کسب و کار نرم افزار

استیو بلنک (Steve Blank) به جرات از بزرگترین متفکران حوزه استارتاپ هاست. وی علاوه بر اینکه استاد دانشگاه استنفورد بوده، خود ۷-۸ استارتاپ هم راه انداخته و اکنون که بازنشسته شده هم بیشتر وقت خود را صرف مشاوره و راهنمایی استارتآپ ها و نوشتن درباره آن‌ها می‌کند.

 
از میان بیشمار مقاله‌ها، وی سه مقاله اساسی درباره مفاهیم پایه استارتاپ ها و تفاوت آن‌ها با شرکت‌های جا افتاده (تثبیت شده) یا بزرگ و فرق آن‌ها با شرکت‌های کوچک دارد که خواندن آن‌ها برای هر کسی که در زمینه استارت اپ ها فعالیت می‌کند واجب است.
 
من این سه مقاله را به پارسی برگردانده ام که به ترتیب خوانده شدن به قرار زیر هستند:
 
۰. گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ (بعدا افزوده شده)
۱. تعریف استارتاپ گسترش پذیر
۲. استارتاپ نسخه کوچکتر شرکت بزرگ نیست
۳. استارتاپ چیست؟ اصول اولیه
 
پیشنهاد می‌کنم نوشته دیگرم «استارتاپ، کسب و کار کوچک نیست» را نیز بخوانید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

سفری هزاران کیلومتری با یک گام آغاز می‌شود – لائوتزو

اگر مقالات دانشگاهی یا مجلات مدیریتی را بخوانید، ممکن است به این نتیجه برسید که شرکت‌های بزرگ و مدل‌های کسب و کارشان را لک لک آورده است. (اشاره به فیلم قسمتی ابری پیکساز)

کودکان، نوجوانان و بزرگ‌سالان
در قرون وسطی کودکان نسخه کوچکتر بزرگ‌سالان در نظر گرفته می‌شدند. امروزه می‌دانیم که چرخه عمر انسان پیچیده‌تر است؛ کودکان فقط بزرگسالان کوچک نیستند، و نوجوانان نیز به همین صورت کودکان بزرگ نیستند. در عوض هر کدام مرحله‌ای یکتا از بزرگ‌شدن است به همراه رفتار خاص خود، روش فکر کردن، فیزیولوژی و … .

همین امر نیز برای استارت آپ ها و شرکت‌ها صادق است.

در گذشته بیشتر ادبیات مدیریتی (و کسب و کار) چرخه عمر سازمانی که برای سازمان‌های بزرگ کاربرد داشت را برای استارت‌آپ ها هم مناسب می‌دانستند و تفاوت را فقط در اندازه یا زمان می‌دیدند.

من نشان می‌دهم همینکه یک استارت آپ گسترش پذیر از گاراژ به یک گوگل تبدیل به می‌شود، پیشرفتش در سه مرحله مجزا پیش می‌رود که هر مرحله نشان دهنده مجموعه‌ی یکتایی از چالش‌ها و تصمیم‌ها است، و هر مرحله نیازمند منابع، مهارت‌ها و استراتژی‌ بسیار متفاوت است.
 
بگذارید به دو مرحله نخست نگاه دقیق‌تری بیندازیم.

مرحله ۱: استارت آپ گسترش‌پذیر
استارت آپ گسترش پذیر از روز اول طوری طراحی شده که تبدیل به شرکت بزرگ شود. پایه‌گذاران باور دارند که ایده بزرگی دارند- ایده‌ای که می‌تواند به درآمد ۱۰۰ میلیون دلار در سال یا بیشتر برسد- این کار را یا با توفندگی در بازار موجود و گرفتن مشتریان از شرکت‌های موجود و یا با خلق بازاری جدید انجام می‌دهد. استارتاپ های گسترش‌پذیر  با استفاده از همه‌ی منابع بیرونی موجود دنبال فراهم کردن بازگشت قابل قبول به پایه‌گذاران و سرمایه‌گذاران خود هستند .

کارآفرینانی که استارتاپی را مدیریت کرده‌اند می‌دانند که استارتاپ ها نسخه کوچکی از شرکت‌های بزرگ نیستند. آنها در هر چیز ممکن متفاوت هستند، از هدف گرفته تا سنجش، از کارکنان تا فرهنگ. مهارت‌ها، فرآیندها، کارکنان یا استراتژی‌های خیلی کمی هستند که در استارتاپ کار می‌دهند و در شرکت‌های تثبیت شده بزرگ هم موفق هستند و البته برعکس، چرا که استارتاپ موجودیت سازمانی متفاوتی دارد نسبت به شرکت بزرگ تثبیت شده.

بنابراین:
الف) استارتآپ به اصول مدیریتی، کارکنان و استراتژی‌های متفاوتی نسبت به شرکت بزرگ تثبیت شده نیاز دارد.
ب) هر نصیحتی که برای شرکت‌های بزرگ تثبیت شده (خوب) است برای رشد و مدیریت استارتاپ ها بی‌ربط، منحرف‌کننده و احتمالا مخرب است.

رفتن از اینجا به آنجا
اگر از مدیر عامل یک استارتاپ بخواهید که دیاگرامی بکشد که نشان دهنده چگونگی تبدیل استارتاپش به شرکت بزرگ باشد، احتمالا با یک خط ساده مواجه خواهید شد که از «اینجا هستیم» و به «اینجا می‌رویم» ختم می‌شود.

همه فعالیت‌های استارتاپ گسترش‌پذیر از جمله مشتری سازی، ساخت چابک، چرخش‌ها، یافتن تکرارپذیری، گسترش، مدل کسب و کار، تیم سازی و … درون باکس سمت چپ قرار می‌گیرد. در مدل ساده شده روزی که استارتآپ به همخوانی محصول/ بازار می‌رسد، آن‌ استارتاپ احتمالا همه‌ی فعالیت‌های استارتآپی خود را قطع می‌کند و به شکل معجزه آسایی «شرکت بزرگ» می‌شود؛ با به‌کار گفتن مجموعه کاملا جدیدی از مهارت‌ها، اجرا کردن مدل کسب و کار شناخته شده و مشخص، شروع به تولید سود و تبدیل شدن به پول برای پایه‌گذارن و سرمایه ‌گذارانش می‌کند.

از آن‌جا که می‌دانیم دنیا اینگونه کار نمی‌کند، پرسش این است که «فرآیندی که استارتاپ را به شرکت بزرگ تبدیل می‌کند چیست؟»

گام ۲: دگردیسی- گذار
هر کارآفرینی که به اندازه کافی موفق (خوش شانس) بوده تا استارتآپش را به شرکت بزرگ رشد دهد (تبدیل کند)، می‌داند که این فرآیند گذار خطی ساده‌ای نیست بلکه یک دگردیسی است. استارتاپ ها پیش از آنکه به سازمانی بزرگ تبدیل شوند از مرحله‌ای به روشنی تعریف شده و آشفته می‌گذرند.

و یک بار دیگر مهارت‌ها، فرآیندها، کارکنان یا استراتژی‌های خیلی کمی هستند که در استارتآپ گسترش‌پذیر یا در شرکت بزرگ تثبیت شده کار می‌دهند و در این مرحله گذار هم موفق هستند.

دوره گذار بین استارتآپ و شرکت، موجودیت سازمانی متفاوتی دارد نسبت به استارتاپ یا سازمان بزرگ. با وجود اینکه آن دیگر استارتاپ گسترش پذیر مرحله آغازین نیست ولی هنوز شرکت بزرگ هم نیست.

این مرحله‌ی «اخراج پایه‌گذاران» است. (روشن است که همه‌ی شرکت‌ها این کار را نمی‌کنند)

خلاصه
رده‌بندی جدید برای فهم اینکه چگونه استارتآپ ها رشد می‌کنند و به شرکت بزرگ تبدیل می‌شوند شبیه این است:

هر مرحله موجودیت کسب و کار متفاوتی دارد با نیازهای مدیریتی متفاوت.

 
این دومین نوشته از سه‌گانه تعریف مفاهیم استارت‌آپ است. در نوشته‌ی بعدی اینجا استارتاپ را تعریف می‌کنم. نوشته‌ی قبلی را اینجا بخوانید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

برنامه‌های کوچک نریزید. آن‌ها تاثیری در به جوش آوردن خون آدم ندارند… دانیل برنهام

 
بسیاری از کارآفرینان فکر می‌کنند که استارت آپ آن‌ها «چیز بزرگ بعدی» است، درحالیکه در واقعیت فقط دارند کسب و کاری کوچک می‌سازند. چگونه می‌توانید بگویید که استارتآپ شما پتانسیل تبدیل شدن به گوگل، اینتل یا فیس بوک بعدی را دارد؟
نخستین فیلتر این است که آیا پایه‌گذاران، هدف تبدیل شدن به استارتاپ گسترش‌پذیر (Scalable Startup) را دارند یا خیر.
 
به‌سوی ورشکستگی
چند سال پیش من عضو هیات مدیره  IMVUشدم، شرکتی جوان که با انتخابی که مادرم معمولا به شکل «باید خیلی خوش‌شانس باشی که همچین مساله‌ای داشته باشی» توصیف می‌کرد مواجه بودند. برای سال نخست IMVU سرمایه‌اش را از دوستان و آشنایان جمع کرده بود. اکنون با داشتن مشتریان و درآمد اولیه، زمان جمع آوری سرمایه از سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VC) بود. (علاوه بر نمودار فروش سرمایه‌گذار پسند، پرزنت آموزه‌های آن‌ها هم بسیار پندآموز بود)
 
در هیات مدیره ما از یک طرف پیشنهاد سرمایه‌گذاری VC های معروف را داشتیم و  از طرف دیگر پیشنهاد خرید ۱۵ میلیون دلاری از سوی گوگل. پیشنهاد گوگل در واقع برابر بود با بالاترین ارزش‌گذاری سرمایه‌گذاران. پرسش این بود که پایه‌گذاران چه می‌خواهند بکنند؟
 
ویل هاروی، اریک ریس و دیگر پایه‌گذاران نظر روشنی داشتند. «خرید را نمی‌پذیریم، ما اینجا هستیم تا یک شرکت بسازیم. بگذارید سرمایه VC ها را بپذیریم و این استارتآپ را به کسب و کاری واقعی تبدیل کنیم»
 
استارت‌آپ گسترش پذیر
ویل و اریک تا آن زمان شش تصمیم گرفته بودند که معرف «استارت آپ گسترش پذیر» بود.

۱. چشم انداز آن‌ها برای IMVU گسترده، عمیق و خیلی بزرگ بود- آواتارهای سه‌بعدی و کالاهای مجازی به مرور همه جای دنیای آنلاین خواهند بود.
۲. هدف شخصی آن‌ها داشتن شرکتی که کوچک بماند و به خوبی خرج آن‌ها را بدهد نبود. آن‌ها همچنین فکر نمی‌کردند که فروش شرکت برای چند میلیون دلار، پیروزی بزرگی است. آن‌ها باور داشتند که چشم انداز و کارشان یا بسیار با ارزش تر خواهد شد و یا هیچ (صفر).
۳. آن‌ها می‌دیدند که استارت آپ کوچک آن‌ها با خلق بازاری کاملا جدید (فروش کالاهای مجازی) به شرکتی با درآمد سالانه ۱۰۰ میلیون دلار تبدیل می‌شود.
۴. آن‌ها برای جستجوی مدل کسب و کاری قابل‌تکرار و گسترش‌پذیر برای تبدیل به شرکتی بزرگ از مشتری‌سازی و ساخت چابک استفاده کردند. این کار با وجود دستاورد بالا ریسک را کاهش داد.
۵. آن‌ها با پایه‌گذاران و کارمندان اولیه تیمی در سطح جهانی ساختند که چشم‌اندازی مشترک داشتند.
۶. آن‌ها عمیقا باور داشتند که فقط خود آن‌ها هستند که می‌توانند این را محقق کنند.

 
این تصمیم‌ها تضمین می‌کرد که نتیجه هیات مدیره از قبل معلوم است. فروش به گوگل بدین معنی بود که کس دیگری چشم انداز آن‌ها را تعریف می‌کند. آن‌ها مصمم تر و متمرکز تر از این‌ها بودند که بگذارند چنین چیزی رخ دهد. چند میلیون دلار هدف آن‌ها نبود. گرفتن پول از سرمایه‌گذاران تنها وسیله‌ای بود برای رسیدن به هدف. هدف آن‌ها رسیدن به کسب و کاری سود ده و بزرگ بود. و سرمایه خطرپذیر به آن‌ها اجازه می‌داد زودتر به آن هدف برسند. پول سرمایه‌گذارن همچنین بدین معنا بود که هدف VC ها برای بازگشت سرمایه با پایه‌گذاران همراستا بود. برای همه‌ی تیم رد کردن پیشنهاد گوگل برابر بود با سوزاندن گشتی‌ها در ساحل (یا خراب کردن پل‌های پشت سر). (یکی از پایه‌گذاران خارج شد و به گوگل پیوست.) پس از آن، هیچ شکی در میان کارمندان موجود و استخدامی‌های جدید وجود نداشت که شرکت چه هدفی دارد.
 
زندانی نگیرید
«استارت آپ گسترش پذیر» ایده‌ای نوآورانه را می‌گیرد و به دنبال مدل کسب و کاری گسترش‌پذیر و قابل‌تکرار می‌گردد که آن‌را به شرکتی با رشد بالا و سود ده تبدیل کند. نه تنها بزرگ بلکه خیلی بزرگ. این کار را یابا ورود به بازاری بزرگ و گرفتن سهم بازار از دارندگان آن انجام می‌دهد یا با ساخت بازاری جدید و رشد سریع آن .
 
استارتاپ گسترش پذیر معمولا به سرمایه خطر پذیر بیرونی نیاز دارد تا تقاضای بازار را خلق کند و گسترش یابد. و پایه‌گذاران باید مدارک اثبات میدانی واقعی داشته باشند تا سرمایه‌گذارن را متقاعد کنند که چشم‌انداز آن‌ها خیال و توهم نیست تا بتوانند نیرو استخدام کنند و مشتریان آغازین را جذب کنند. استارتاپ گسترش‌پذیر به آدم‌های با استعداد شگفت‌انگیز نیاز دارد که ریسک‌های نامعقول را با با تلاشی غیرعقلانی از سوی پایه‌گذاران و کارمندان می‌پذیرند.
 
همه استارت آپ ها گسترش پذیر نیستند
واژه کارآفرین دامنه وسیعی را می‌پوشاند. یعنی کسی‌که سازماندهی و مدیریت می‌کند و ریسک‌های کسب و کار را می‌پذیرد. کارآفرینی معمولا کسب و کار کوچک را توصیف می‌کند که مالک آن شرکتی را راه‌اندازی می‌کند مانند فروشگاه لوله و ابزار، رستوران، شرکت مشاوره‌. در آمریکا ۵.۷ میلیون شرکت با کمتر از ۱۰۰ نیرو ۹۹.۵ درصد کل کسب و کارها را شکل می‌دهند. اما استارتآپ‌های کسب و کار کوچک هدف کاملا متفاوتی از استارتآپ‌های گسترش‌پذیر دارند.
 
نخست، هدف آن‌ها گسترش برای رسیدن به سطح صنعتی نیست. ممکن است بخواهند بزرگتر شوند ولی روی گرفتن جای یک مالک بازار موجود یا ساخت بازاری جدید متمرکز نیستند. معمولا اندازه فرصت آن‌ها و شرکتشان آن‌ها را به سوی جذب سرمایه‌گذاران خطر پذیر (venture capital) نمی‌برد. آن‌ها کسب و کارشان را با سودها یا با وام بانکی رشد می‌دهند. هدف اولیه آن‌ها جریان قابل پیش‌بینی درآمد برای صاحبان است، به همراه ریسک منطقی و تلاش منطقی و بدون نیاز به آوردن مهندسان و مدیرانی در سطح جهانی.
 
وب و استارت‌آپ‌ها
اینترنت سری جدیدی از مدل‌های کسب و کار جدید و نوآورانه را خلق کرده است. که کمی گیج کننده شده است. هر کسب و کاری روی وب نمی‌تواند خیلی گسترش یابد. با وجود اینکه اینترنت استارتآپ‌های گسترش‌پذیر اینترنتی همچون گوگل و فیس‌بوک را توامند ساخته، از سوی دیگر دسته خیلی خیلی بزرگتری از کسب و کارهای کوچک وبی را خلق کرده که نمی‌توانند به شرکت بزرگ گسترش یابند (تبدیل شوند). بعضی در بازاری کوچک هستند، بعضی توسط پایه‌گذارانی مدیریت می‌شوند که نمی‌خواهند گسترش یابند یا نمی‌توانند سرمایه جذب کنند یا تیم بسازند. (خبر خوب اینکه دسته نوظهوری از سرمایه‌گذاران هستند که ترجیح می‌دهند روی  کسب و کارهای کوچک وبی سرمایه‌گذاری کنند)
 
استارتآپ گسرتش پذیر یا کسب و کار کوچک کدام درست است؟
هیچ چیز اشتباهی در راه‌اندازی کسب و کاری کوچک وجود ندارد. در واقع، استارتآپ‌های گسترش‌پذیر هستند که وضعیتی غیر عادی دارند. شما باید دیوانه باشید تا قماری را که IMVU کرد انجام دهید. متاسفانه رسانه‌ها استارت‌آپ‌های گسترش پذیری همچون گوگل و فیس‌بوک را تبدیل به مدلی کرده‌اند که هر کارآفرینی باید الگو قرار دهد و بخواهد آنگونه شود و فناوری کسب و کارهای کوچک را با عبارات تحقیر آمیزی همچون «کسب و کار زندگی‌گونه (معمولی)» کوچک می‌شمارند.
 
این کاملا اشتباه است. این کار فقط یک انتخاب است.
 
فقط هوشمندانه انتخاب کنید.
 
آموزه‌ها
– همه استارت آپ ها گسترش پذیر نیستند
– شش وضعیت اولیه که استارتآپ گسترش پذیر را از کسب و کار کوچک متمایز می‌کند:

گستره‌ی چشم‌انداز کارآفرینان
هدف شخصی پایه‌گذارن
اندازه بازار هدف
مشتری‌سازی و ساخت چابک برای یافت مدل کسب و کار
تیم پایه‌گذار و کارمندان در کلاس جهانی
اعتقاد قوی و پرشور و مدارک اثبات میدانی واقعی

– فهم ظرفیت ریسک شخصی خود/ تلاش نکنید کسی که نیستید باشید
– کدام «درست» است بستگی به شما دارد نه دیگران

 
این نوشته برگردان نوشته «Make No Little Plans – Defining the Scalable Startup» از استیو بلنک است.
 
این نخستین نوشته از سه‌گانه تعریف مفاهیم استارت‌آپ است. نوشته‌های بعدی را اینجا و اینجا بخوانید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.