۱. کسب و کار همه‌اش نظم است. آدم‌های منظم، خو گرفتن با تفکر منظم، انجام منظم کارها. (جیم کالینز)
 
۲. همه‌ی آدم‌های سرگردان گم نشده‌اند. (- استیو بلنک) اگر نتوانید عدم قطعیت را تحمل کنید، با وجود موفقیت کنونی، کسب و کار شما از یک گذار پیروز بیرون نخواهد آمد.
 
۳. در مرحله اولیه استارتآپ خود، باید بیشتر به دنبال افرادی باشید که به شما «نه» می‌گویند. هرچه «نه»های بیشتری دریافت کنید شانس موفقیت‌تان بالاتر می‌رود. «نه» بهترین دوست شما است. از مردم بپرسید که «ایده‌تان چه مشکلی دارد؟»، «چرا کار نخواهد داد؟»، «چرا نمی‌خواهد سرمایه‌گذاری کنند؟»، «چرا شما را به دوستشان پیشنهاد نمی‌دهند؟»
 
۴. استراتژی کمتر درباره اینکه تصمیم بگیرید چه بکنید است. بخش بزرگی از آن درباره اینکه تصمیم می‌گیرید چه نکنید است. – استیو جابز
 
۵. برای موفقیت به ترکیبی از فروتنی زیاد و اعتماد به نفس بالا نیاز دارید.
 
۶. گوش کنید، چرا که بیشتر مفروضات شما اشتباه هستند، مانند بیشتر باورهایتان. شکست در گوش کردن دشمن شماره ۱ شماست.
 
۷. پنج چرا:  «چرا اینجایید»، «چرا این کاری را که الان دارید انجام می‌دهید، انجام می‌دهید»، «چرا شما بهترین کسی هستید که باید اینجا باشید»، «چرا شما بهترین فرد برای انجام کاری که اکنون انجام می‌دهید هستید» و «چرا اکنون زمان درست برای کاری که انجام می‌دهید است»
 
۸. بیشتر سوپرایزها در استارت آپ ها، منفی هستند. آماده باشید!
 
۹. به خاطر داشته باشید. هرگز هرگز حق پس‌زدن را به هیچ سرمایه‌گذاری ندهید. نقطه تمام.
 
۱۰. پیش از آنکه به سرمایه‌گذاران نیاز پیدا کنید، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
 
۱۱. خیلی متمرکز بمانید. از حواس‌پرتی دوری کنید. نیاز دارید تا آدم‌ها به توانایی اجرایی شما اعتقاد پیدا کنند.
 
۱۲. بزرگ فکر کنید، و پیوسته زمان، محتوا، محصول، ارایه و جایگاه‌سازی خود را بهینه کنید.
 
۱۳. کلید رهبری بازار تان، به دست آوردن مشتریان، بهتر از رقبایتان است.
 
۱۴. شکست= شکست در تشخیص تغییر و چرخش سریع. عاشق چشم‌اندازتان نشوید.
 
۱۵. کلید موفقیت استارتاپ، یافتن گروهی از مشتریان با خریدهای مکرر است.
 
۱۶. به وعده‌هایتان عمل کنید.
 
۱۷. بیشتر از آنچه به‌دست می‌آورید، بدهید. گرفتن ارزش از خود را برای دیگران آسان کنید.
 
۱۸. کمپین رسانه‌ای خود را چنان برنامه‌ریزی کنید که کمپین فروش را.
 
۱۹. رسانه‌ها از آدم‌ها ساخته شده‌اند. زود شروع به ساخت شبکه خود کردن، ریسک خبرنگاران برای نوشتن درباره شما را پایین می‌آورد.
 
۲۰. به رسانه‌های همانند یکی از مشتریان خود نگاه کنید، و از آن‌ها به عنوان بخشی از رویکرد بازاریابی خود استفاده کنید.
 
۲۱. خیلی بزرگ وارد بازار شدن یا بر دید شما سایه می‌افکند یا آن را در هم می‌ریزد. تمرکز کنید، اعداد خود را ثابت کنید، سپس بزرگ شوید.
 
۲۲. فرمول موفقیت شما چیست؟ اگر فرمولی نداشته باشید، به فنا رفته‌اید. نخست فرمول خود را ثابت کنید سپس بزرگ شوید.
 
۲۳. فقط وقتی ثابت کردید فرمولی که کار می‌دهد دارید، بزرگ شوید. نخست فرمول درست را پیدا کنید.
 
۲۴. اگر یکی از اعضای تیم شما انگیزه ندارد، رهبر باید برای وی انگیزه ایجاد کند.
 
۲۵. اگر رقیبی وجود ندارند، بدین معنی است که بازاری برایش نیست.
 
۲۶. نترس باشید. از خودتان بپرسید «اگر نترس بودم الان چه کاری می‌کردم» زندگی به ریسک‌کنندگان لطف دارد.
 
۲۷. بازارتان را بشناسید. همانقدر که برای ساخت محصولتان وقت می‌گذارید، برای شناسایی بازارتان وقت بگذارید.
 
۲۸. فرهنگ بسازید. همانقدر که برای ساخت محصولتان وقت می‌گذارید، برای ساخت فرهنگ وقت بگذارید.
 
۲۹. بیشتر نه بگویید. به اهدافتان چشم بدوزید، به چیزی که مهم است، چشم انداز نهایی‌تان.
 
۳۰. فرهنگ بسازید. هرچیزی در استارتاپ شما ثمره فرهنگ شما خواهد بود.
 
۳۱. پیامتان را روی چیزی که شما برای نخستین بار برای یک گروه یا بازار هدف انجام می‌دهید متمرکز کنید تا به هدف مشخص برسید.
 
۳۲. دسته‌ای بسازید که بتوانید در آن نخستین و مسلط باشید.
 
۳۳. یک بازار هدف را انتخاب کنید سپس  «ارزش پیشنهادی» ای بنویسید که به آن گروه هدف می‌خورد و سپس بهترین کسی باشید که به آن‌ها خدمت می‌دهد.
 
۳۴. تنها دو منبع برای مزیت رقابتی وجود دارد: ۱. توانایی بیشتر آموختن درباره مشتریان‌تان، سریعتر از رقبا. ۲. توانایی تبدیل این آموزه‌ها به عمل، سریع‌تر از رقبا. – جک ولش
 
۳۵. نوآوری مدل کسب و کار کلید موفقیت استارت‌آپ است، ولی اگر وجود دارد از مدل‌های ثابت شده استفاده کنید.
 
۳۶. رابطه‌ها مهم هستند. مردم روی افرادی  سرمایه‌گذاری می‌کنند  که می‌شناسند، اعتماد دارند و می‌توانند پشتیبانی کنند.
 
۳۷. پیش از استخدام، به کاندیدهای نهایی تمرین (برای انجام) بدهید.
 
۳۸. از هدر دهندگان پول پرهیز کنید، فقط افراد پر شور را جذب کنید.
 
۳۹. به‌گونه‌ای صحبت کنید انگار که با یک نفر در اتاق صحبت می‌کنید. حتی اگر آنجا صدها نفر هستند، مکالمه نفر به نفر داشته باشید.
 
۴۰. به مخاطبان خود احترام بگذارید. پیش از آنکه دفاع خود را آغاز کنید ۳-۵ ثانیه به دیگران نگاه کنید، توجهشان را جلب کنید و مرکز توجه شوید.
 
۴۱. هرچه هم رخ داد، اعتماد به نفس خود را حفظ کرده و خود را با دل و جرات نشان دهید.
 
۴۲. شکست‌ها یا شما را می‌سازند یا می‌شکنند، بستگی به این دارد که چگونه به آن‌ها واکنش نشان دهید.
 
۴۳. فرهنگ، استراتژی را به عنوان صبحانه می‌خورد. – پیتر دراکر
 
۴۴. فرهنگ تنها بهترین سرمایه کسب و کار است؛ همینطور شرکت‌های نوپا.
 
۴۵. پیش از انتقام گرفتن، دو قبر بکنید.
 
این نوشته برگردانی است از:

۴۵ lessons learned from my participation to an Accelerator: StartupSauna

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

این پست به همت همکار ارجمندم سرکار خانم انعمی ترجمه شده که کارشناس پژوهش استارتاپ ها است. امیدوارم شاهد همکاری‌های بیشتری از ایشان باشیم.
 
شرکت شما چه یک سالن پیتزای جدید چه تولیدکننده پرطرفدارترین نرم افزار جدید باشد می بایست از ۹ فرض زهرآگین و مسموم کننده زیر برحذر باشد.
 
۱- فرض اینکه شما از نیاز مشتری اطلاع دارید
اولین و مرگ بارترین نکته اعتقاد کامل موسس شرکت به این مساله است که می‌داند چه کسانی مشتریان او هستند، چه می‌خواهند و چگونه می‌تواند محصول خود را به آنها بفروشد. هر شاهد عینی بی طرف می تواند تشخیص دهد که در روز نخست، شرکت نوپا هیچ مشتری ندارد، حتی اگر موسس آن شرکت واقعاً خبره آن کار باشد، تنها می‌تواند درباره مشتریان، مساله آنها و مدل کسب و کار خود حدس  بزند. در آغاز کار استارتاپ موسسه‌ای باور-بنیان است که بر روی حدسیات ساخته شده است.
برای موفقیت، موسسان استارتآپ ها  نیاز دارند که هرچه زودتر  این حدسیات را به واقعیت تبدیل کنند و برای این کار باید از ساختمان بیرون زده و شروع به سوال از مشتریان در مورد درست‌بودن فرضیه خود کرده و به سرعت آن‌هایی که اشتباه هستند را اصلاح کنند.
 
۲- عبارت « من می دانم محصول چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد»
دومین فرض اشتباه  به‌طور ضمنی از اولی ناشی می‌شود. موسسان فرض می کنند که مشتریان خود را می‌شناسند و فرض می‌کنند که تمام ویژگی‌های مورد نیاز مشتری را می‌شناسند.
این موسسان محصولی با ویژگی‌های کامل را  با استفاده از روش‌های کلاسیک ساخت محصول مشخص‌، طراحی و می‌سازند بدون حتی ترک کردن ساختمانشان برای شناخت نیاز مشتریان.بدون تماس مستقیم و پیوسته با مشتریان مشخص نیست که آیا این ویژگی‌های محصول جاذبه‌ای برای مشتریان دارد یا خیر.
 
۳- تمرکز روی تاریخ عرضه محصول
به‌صورت کلاسیک بخش‌های  مهندسی، فروش و بازاریابی تمام تمرکز خود را بروی تاریخ عرضه تغییر ناپذیر می‌گذارند. بخش بازاریابی یک رویداد خاص (نمایشگاه، کنفرانس، بلاگ‌نوشت و … ) را برای «عرضه» و معرفی محصول تدارک می‌بیند. مدیران اجرایی بر روی آن تاریخ تمرکز کرده  و برای یک مراسم آتش‌بازی در روز عرضه برنامه می‌چینند. نه مدیران و نه سرمایه گذاران تحمل هرگونه اشتباه که باعث تاخیر در آماده شدن محصول شود را ندارند.
در این روش تاریخ ارائه محصول به مشتری صرفا تاریخی است که تیم ساخت محصول فکر می‌کند اولین نسخه محصول تمام (ساخته) می‌شود. ولی این به این معنی نیست که شرکت مشتریان خود را بطور کامل درک کرده و یا می داند که چگونه محصول خود را بازاریابی کرده و به فروش برساند. حال  تقریبا در همه شرکت های نوپا -آماده باشند یا نه- ساعت‌ها به شکلی تغییرناپذیر روی «اولین خرید مشتری» تنظیم شده است. حتی بدتر، سرمایه گذاران بازگشت‌های مالی خود هم برای این تاریخ برنامه‌ریزی می‌کنند.
 
۴- پافشاری روی اجرا، به جای آزمودن، یادگیری و تکرار
شرکت های تثبیت شده مدل‌های کسب و کاری را اجرا می‌کنند که مشتریان، مساله‌ها و ویژگی های مورد نیاز محصول شناخته شده هستند. از سوی دیگر شرکت های نوپا نیاز  دارند تا  در حالت «جستجو» فعالیت کنند چرا که آنها با آزمودن، درستی هر یک از فرضیات اولیه خود را ثابت می‌کنند.
آنها از نتیجه آزمون‌های خود یاد می‌گیرند، فرضیه‌های خود را پالایش کرده و دوباره تست می‌کنند و همه‌ی این کار برای یافتن مدل کسب و کاری تکرارپذیر، گسترش پذیر و سود ده است. در عمل شرکت های نوپا با مجموعه ای از حدس های اولیه‌ای شروع می‌کند و که بیشترشان نادرست از آب در می‌آیند.  بنابراین تمرکز روی اجرا و عرضه محصول یا خدمتی که بر پایه‌ی آن فرضیه‌های اولیه و تست نشده است، استراتژی بیرون رفتن از کسب و کار (ورشکستگی) است.
 
۵- نوشتن طرح کسب و کاری که اجازه آزمون و خطا نمی‌دهد
طرح های کسب و کار و مدل‌های ساخت محصول کلاسیک مزیت بزرگی دارند: آن‌ها برای هیات مدیره و موسسان مسیری غیر مبهم به‌همراه سنگ‌نشان‌های به‌خوبی تعریف شده که هیات مدیره فرض می‌کند به آن‌ها دست خواهد یافت را فراهم می‌کنند. پیشرفت مالی با استفاده از سنجه‌هایی همچون صورت سودو زیان، ترازنامه و صورت جریان نقدی پیگیری می‌شوند. مشکل اینجاست که هیچکدام از این سنجه‌ها چندان به‌درد بخور نیستند چراکه آن‌ها نمی‌توانند روند پیشرفت تنها هدف استارتاپ را ردیابی کنند: یافتن یک مدل کسب و کار قابل تکرار و گسترش‌پذیر.
 
۶- اشتباه گرفتن عناوین شغلی قدیمی با نیازهای شغلی شرکت‌های نوپا
بیشتر شرکت های نوپا عناوین شغلی خود را از شرکت‌های تثبیت شده قرض می‌گیرند.  اما باید به یاد داشته باشید که این شغل‌ها مخصوص سازمانهایی هستند که مدل کسب و کاری  شناخته شده را اجرا می‌کنند، عبارت «بخش فروش» در یک شرکت توسعه یافته به تیمی گفته می‌شود که پیوسته محصولی شناخته شده را  به یک گروه شناخته شده از مشتریان با  روش استاندارد ارایه، قیمت و  شرایط فروش می‌فروشند. شرکت‌های نوپا اگر هم این‌ها را داشته باشند خیلی کم  دارند. در واقع، آن‌ها بیرون به‌دنبال این‌ها می‌گردند.
فرآیند «کشف مشتری»  نیاز به افرادی دارد که با تغییر، آشفتگی، یادگیری از شکست‌ها به راحتی برخورد کرده  و به راحتی در شرایط پرخطر و ناپایدار بدون هیچگونه نقشه راه کار می‌کنند.
 
۷- اجرا بر اساس برنامه بازاریابی و فروش
استخدام معاون و مدیر با عناوین مناسب  ولی مهارت های نامناسب شما را به سمت مشکلات بیشتری می‌برد چرا که فروشندگان و بازاریابان از راه می‌رسند تا با حقوق بالاتر «برنامه» را اجرا کنند. مدیران و اعضای هیات مدیره که به این نشانه‌های سنجش‌پذیر پیشرفت خو گرفته‌اند روی این فعالیت‌های اجرایی تمرکز می‌کنند. چرا که این کار را بلد هستند( یا فکر می‌کنند استخدام شده‌اند تا این‌کار را بکنند). البته در شرکت‌های تثبیت شده با مشتریان و بازار مشخص، این تمرکز جواب می‌دهد.
و حتی در بعضی از شرکت های نوپا در «بازارهای موجود»،  جائیکه مشتریان و بازار شناخته شده اند ممکن است این روش کار دهد. اما در اکثر شرکت‌های نوپا سنجش پیشرفت با‌ عرضه محصول یا برنامه درآمد مشخصا پیشرفتی اشتباه است. چراکه این‌ها به خلاء فقدان بازخورد واقعی مشتری و مملو از مفروضاتی که ممکن است اشتباه باشند، درز خواهد کرد.
 
۸- زود (نارس) گسترش دادن شرکت بر اساس فرض موفقیت
طرح کسب و کار، پیش‌بینی درآمد آن، و مدل معرفی محصول آن فرض می‌کنند که هرگامی که شرکت نوپا  بر می‌دارد بدون عیب و نقص ،و  به آرامی  به جلو می‌رود.
این مدل جای کمی  برای خطاها، یادگیری، تکرار یا بازخورد مشتری در نظر می‌گیرد.
حتی اکثر مدیران اجرایی باتجربه برای استخدام پرسنل براساس برنامه -صرف نظر از پیشرفت- تحت فشار هستند. این باعث هدایت به شرکت نوپا به سمت  فاجعه بعدی می‌شود: گسترش و بزرگ‌شدن زودهنگام.
 
۹- مدیریت بحران، که شرکت را به سمت مارپیچ مرگ  می‌برد
بیشتر اشتباهات شرکت نوپا در زمان اولین فروش اثر خود را نشان می دهند، وقتی فروش مطابق« برنامه» اتفاق نمی‌افتد. به زودی معاون فروش به عنوان بخشی از «راه‌حل» اخراج می‌شود.
معاون فروش جدیدی استخدام می‌شود و به سرعت نتیجه می‌گیرد که شرکت مشتریان خود را نمی‌شناسد و یا نمی‌داند چگونه به آن‌ها بفروشد. از آنجا که معاون فروش جدید استخدام شده تا مشکل فروش را «درست کند»، حالا واحد بازاریابی باید پاسخگوی معاون فروشی باشد که معتقد است هرکار که قبلاً در شرکت انجام شده اشتباه بوده است. (وگرنه معاون قبلی به‌خاطرش اخراج نمی‌شد).
مشکل واقعی اینجا ظهور می‌کند:  که هیچ طرح کسب و کاری در اولین تماس با مشتری سربلند از آب در نمی‌آید. مفروضات موجود در طرح کسب و کار شامل یک‌سری فرضیات آزمایش نشده هستند. و وقتی نتایج واقعی می‌رسند، استارت آپ های هوشمند بر اساس نتایج یا چرخش می‌کنند یا مدل کسب و کار خود را تغییر می‌دهند. این بحران نیست، بلکه بخشی از جاده موفقیت است.
 
این نوشته برگردانی است از:

Steve Blank, “9 Deadliest Start-up Sins”

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.