کسب و کار نرم افزار

جسیکا لیوینگستون- از موسسان Y Combinator (نخستین و موفق‌ترین شتاب‌دهنده استارتاپ دنیا) و همسر پاول گراهام موسس دیگر این شتاب دهنده است وی در برنامه یک روزه Startup School امسال (۲۰۱۲) سخنرانی عالی از تجربه‌های خود از استارت آپ ها داشت.

 

مبین رنجبر عزیز از بچه‌های فعال گروه استارتاپ (عضو شوید) این مطلب مفید و بایسته برای استارتاپ ها را به پارسی برگردانده. وی از سال ۸۴ برنامه‌نویسی و برنامه‌سازی می‌کند و عاشق خلاقیت، کارآفرینی و استارتاپ هاست. مبین را در توییتر هم با نام کاربری mobinranjbar می‌توانید دنبال کنید.

 

بیش از ۷ سال است که ما YC را راه انداخته‌ایم. از آن زمان، ما بر روی ۴۶۷ استارتاپ سرمایه گذاری کرده‌ایم که این امر باعث شده الگو های بسیاری را ببینم. سخنی که من همیشه می خواهم که در آغاز هر دوره از شتاب‌دهنده مطرح کنم، هشدار به همه درباره چیز هایی است که می‌دانم احتمالا برای آنها اتفاق خواهد افتاد. من بالاخره تفکرات خودم را نوشتم و دوست دارم با شما به اشتراک بگذارم.

 

همه ما می دانیم که بسیاری از افراد مستعد و باهوش استارتاپ ها را راه می‌اندازند.شما بسیاری از استارتاپ ها را می بینید که شروع به کار می کنند ولی تعداد کمی از آنها به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا می کنند. واقعا چه اتفاقاتی در این راه زمینه ساز شکست آنها می‌شود؟

این شبیه به آن است که تونلی پر از هیولاهایی وجود دارد که استارتاپ ها را در راه می‌کشند.من به شما می‌گویم که این هیولاهایی چه چیزهایی هستند تا بتوانید از آن‌ها دوری کنید.

 

اراده
در کل، بهترین سلاح شما علیه این هیولاها اراده شما است.اگرچه ما معمولا یک کلمه برای آن قائل هستیم ولی اراده در حقیقت دو چیز جدا از هم است: پایداری و پیش‌روی.
 
پایداری، شما را از عقب رانده شدن نگاه می‌دارد و پیش‌روی، شما را به جلو حرکت می‌دهد.
یکی از دلایلی که در استارتاپ‌ها به پایداری نیاز دارید این است که شما در این راه دفعات بسیاری پذیرفته نخواهید شد.حتی مشهور ترین استارتاپ ها این تجربه از طرد شدن را داشته‌اند.
 
با هر کسی که مواجه می شوید این شک را خواهد داشت که شما در حال انجام چه کاری هستید؟ سرمایه گذاران، کارکنان بالقوه، گزارشگران، خانواده و دوستانتان. چیزی که تا زمانیکه خود استارتاپی را راه نینداخته‌اید درک نمی‌کنید این است که چقدر اعتبارسنجی بیرونی برای انتخاب‌های سنتی و محافظه کارانه‌تان در گذشته دریافت کرده‌‌اید. شما به مدرسه یا دانشگاه می روید و همه می گویند “عالیه”، سپس فارق التحصیل می‌شوید و در شرکت گوگل کار می‌گیرید و همه می گویند “عالیه”.
 
فکر می کنید مردم چه چیزی می‌گویند وقتی از کارتان انصراف می دهید تا شرکتی را به طور مثال برای اجاره تشک‌های بادی بسازید؟

وب سایت Airbnb را می توانید در نظر بگیرید که اولین بار در سال ۲۰۰۷  شروع به کار کرد.در اینجا میتوانید بخوانید که آنها چگونه کارشان را توصیف کردند:
دو طراح، راهی برای ارتباط کنفرانس IDSA (اجتماع طراحان صنعتی آمریکا) ترتیب دادند. تا حالا چیزی در مورد این کنفرانس شنیده اید؟ البته این فقط برای تشک بادی آن کنفرانس بود.
 
این از آن چیزهایی نیست که شما برای آن خیلی اعتبارسنجی بیرونی بگیرید. تقریبا همه افراد خیلی بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرند که شما کاری در شرکت گوگل بگیرید تا اینکه یک وب سایت برای اجاره تشک‌های بادی به مردم برای این کنفرانس بسازید.

 

اما امروز این یکی از موفق ترین استارتاپ ها است.حتی اگر شما Airbnb باشید، در آغاز مردم نگاهی همانند جوجه اردک زشت به شما خواهند داشت. وقتی که این استارتاپ در اوایل سال ۲۰۰۹  وارد YC (مخفف Y Combinator) شد، طرد شدن‌های بسیاری را تحمل کرده بودند (صحبت های Brian Chesky را در مدرسه استارتاپ (Startup School) سال ۲۰۱۰ از اینجا می توانید ببینید). این یکی از الهام بخش ترین سخنرانی‌های آنجا بود. زمانی که آنها به ایالات متحده آمدند، از کارت‌های اعتباری خود حداکثر اعتبار را گرفته بودند. آنها داشتند ته مانده حبوبات Capn McCain را می خوردند. آنها به آخر خط رسیده بودند.

 

همه – راستش حتا خود من- در آن زمان فکر می کردند که ایده شان محمل و دیوانه وار است. اما آنها می دانستند که چه می‌کنند و به کجا می‌روند.در طول YC، آنها تغییرات کلیدی ای را در وب سایت شان اعمال کردند، با کاربران صحبت کردند، تعیین هدف کردند و همه چیز را اندازه گرفتند. و نمودارها، شروع به بالا رفتن کردند.

 

یادتان باشد ایده های نو معمولا در ابتدا  احمقانه به نظر می‌رسند. اما اگر شما ایدۀ خوبی داشته باشید و خوب اجرا کنید، سرانجام همه آنرا خواهند دید.

 

ما تقریبا ۲ سال پیش بر روی Eric Migicovsky سرمایه گذاری کردیم وقتی که داشت بر روی Inpulse کار می‌کرد، اجداد ساعت های هوشمند. اریک تنها بنیانگذار بود و این ساعت‌ها کیفیتی داشتند که سرمایه گذاران را وحشت زده می کرد، آنها سخت افزار  بودند.

 

اریک بیچاره دوران سختی را برای جذب سرمایه می‌گذراند. هیچکس نمی‌خواست بر روی یک شرکت سخت افزاری سرمایه گذاری کند. او با سرمایه گذاران بسیاری دیدار کرد که چنین چیزهایی می‌گفتند «ایده را دوست دارم ولی نمی توانم بر روی یک شرکت سخت افزاری سرمایه گذاری کنم». بعضی‌ها می‌گفتند که قاعده‌شان است است که روی سخت افزار سرمایه‌گذاری نکنند. و بعضی های دیگر می گفتند که هزینه‌های سرمایه‌ای بسیار سنگینی پیش روی آنها وجود دارد. وقتی او مفهوم کارش را نشان داد همه آنها نه گفتند.

 

او داشته ساعت هوشمندی براساس بازخورد های بسیار کاربران از Inpulse می ساخته و او قویا احساس کرد که مردم این محصول را می خواهند. من به یاد می آوردم که او با پاول صحبت کرد و آنها قبول کردند که از سرمایه گذاران دست بکشند و این محصول را بر روی Kickstarter بگذارند. هدف اصلی او رسیدن به صد هزار دلار برای ساخت هزار ساعت هوشمند بود. به جای صدهزار دلار، این ساعت هوشمند در ۳۰ روز ده میلیون دلار  جذب کرد. بیشترین مقدار پولی که Kickstarter به آن رسیده بود. و حالا آنها در حال ساخت هشتاد و پنج هزار ساعت هوشمند هستند.

 

حتی Y Combinator  هم طرد شد وقتی که در کمبریج ماساچوست در تابستان سال ۲۰۰۵ شروع به کار کرد. حالا سازمان های بسیاری وجود دارند که کاری که ما انجام می دهیم را انجام می دهند، اما باور کنید، وقتی که ما در آغاز شروع کردیم، مردم فکر می‌کردند ما دیوانه هستیم. یا شاید احمق. حتی وکلای خودمان سعی می‌کردند که ما را از این کار منصرف کنند.

 

اما هشت تیم از بنیانگذاران ریسک کردند و به کمبریج نقل مکان کردند و مبلغ ۱۲ هزار دلارشان برای هر تیم را گرفتند. من فکر می‌کنم آنها به شما بگویند که تجربه خوبی داشتند. ما همچنین می دانستیم که چیزی جالب کشف کرده بودیم. ما بر روی ساخت چیزی تمرکز کردیم که افراد کمی آنرا دوست داشتند و به آرامی گسترش پیدا کردیم.

 

اما این فرایند کند بود. وقتی که ما در زمستان ۲۰۰۶ به سیلیکون ولی آمدیم، افراد خیلی کمی را می شناختیم، پس شروع به ملاقات با سرمایه گذاران بیشتری کردیم تا متقاعدشان کنیم که در روز نمایش محصول حضور داشته باشند. من معرفی نامه ای گرفتم برای فرشته شماره یک سیلیکون ولی Ron Conway. اجازه بدهید تا نشانتان دهم که چطور سعی می‌کرد ما را رد کند.

او گفت:«این در بوستون است؟ من عمدتا فقط تمایل به محلی ها دارم». من جواب دادم «خیر ، ما در Mountain View هستیم و دوست داریم که به روز نمایش محصولاتمان بیایید». او گفت «آیا می‌توانم روی خود مرکز رشد شما سرمایه‌گذاری کنم؟ ». من جواب دادم «خیر، ما نمی‌خواهیم بر روی ما سرمایه‌گذاری کنید. می‌توانید بر روی هرکدام از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنید».سپس او به ما گفت که زمانی که سرش شلوغ است، نمی‌خواهد در موردش فکر کند. ما از ران «سرم شلوغ است» را دریافت کردیم. این واقعا خجالت‌آور بود.

 

البته این در انتها موثر واقع شد. او نتیجتا به روز نمایش محصول آمد و از چیزی که می دید تحت تاثیر قرار گرفت. یک سال بعد، Ron در زمستان ۲۰۰۷ آمد و برای تعدادی از بنیانگذاران صحبت کرد.

 

تنوع مشکلات
به یاد بیاورید که ۲ جزء را برای اراده تعیین کرده بودیم:پایداری و پیش‌روی. در مورد اینکه چرا به پایداری نیاز دارید صحبت کردیم، چرا که از هر سو تحت فشار خواهید بود. پیش‌روی به شما قدرت غلبه بر مشکلات متنوعی که در استارتاپ تان با آنها مواجه می شوید را می‌دهد.

 

بعضی از آنها به طور دردناکی خاص هستند – مثل طرح دعوی در دادگاه یا اشتباه وحشتناک در معامله– و بعضی دیگر مبهم هستند، هیچکس سایت شما را بازدید نمی‌کند و شما نمی‌دانید چرا.

 

هیچ کتاب راهگشایی هم نیست که وقتی این مشکلات بروز می‌کند به آن مراجعه کنید.شما باید راه را بسازید. بعضی مواقع باید کارهایی را انجام دهید که به نظر نامعمول می‌رسد.

Rajat Suri وقتی که E La Carte را شروع کرد که دانشجوی تحصیلات تکمیلی دانشگاه MIT بود. E La Carte به مشتریان رستوران‌ها اجازه می داد که از طریق تبلت سفارشات و پرداخت هایشان را انجام دهند. او چنان متعهد بود که کاری به عنوان گارسون در یکی از رستوران ها گرفت تا ببیند که رستوران ها چه شکلی هستند.

 

برادران Collison استارتاپ Stripe را پایه گذاری کردند، که پروسه پرداخت آنلاین را انجام می‌دهد. وقتی که این افراد شروع به کار کردند، برنامه نویسان جوانی بودند.آنها نمی‌دانستند که چطور با شرکت های بانکی و شرکت های ارائه دهنده خدمات کارت‌های اعتباری برخورد کنند.

 

من از پاتریک پرسیدم «شما چطور این شرکت‌های بزرگ را قانع کردید تا با شما کار کنند؟»، یکی از ترفندهایی که کار کرد این بود که تماس تلفنی با آنها بگیریم. سپس افراد آن شرکت‌ها به استدلالات این برنامه نویسان توجه می‌کردند بدون اینکه سن کم آنها تاثیر بد بگذارد. تا زمانیکه ملاقات حضوری داشته باشند و پش از از آنکه فرصت کنند به آنها بگویند که چقدر کم سن هستند تحت تاثیر قرار گرفته بودند.

ما در تابستان ۲۰۰۹ بر روی Lockitron سرمایه گذاری کردیم این عکس آن‌ها در مصاحبه YC است. یک سال پس از YC، آنها در مورد ایده خود داشتند مباحثه و استدلال می کردند.آنها با افراد Wepay زندگی می‌کردند و یک روز  Wepay یک مهمانی برای سرمایه گذاران خود برگزار کرد. آن زمان بچه‌های Lockitron داشتند بر روی محصولی کار می‌کردند که می‌شد درب های مختلف را با گوشی آیفون قفل کرد. آنها توانستند که یکی از سرمایه گذاران را تحت تاثیر محصول اولیه خود قرار دهند و او در مورد نصب ۴۰ عدد در ادارات استارتاپی که داشت پرسید. موسسان خوشحال بودند ولی برای هر کدام از قفل ها به ۵۰۰ دلار نیاز داشتند. آنها ۲۰۰۰۰ دلار نداشتند تا این سفارش بزرگ را برآورده کنند. سپس آنها به قراضه فروشی ها رفتند تا با قیمت ۱۰ دلار قفل‌های خراب را بخرند. آنها خودشان تعمیرشان کردند و سفارش را تحویل دادند.

 

چند سال بعد، آنها آماده شدند که جدید ترین نسخه Lockitron را منتشر کنند و تصمیم گرفتن آنرا بر روی Kickstarter قرار دهند. حدس بزنید چه شد؟ یک روز بعد از قبول Lockitron ، Kickstarter سیاست خود را در قبال شرکت های سخت افزاری تغییر داد و آنها را رد کرد. Lockitron ای ها تصمیم گرفتند تا Kickstarter خود را بسازند و در کمتر از یک هفته این کار را انجام دادند. آنها انتظار آمدن حتی یک نفر را هم نداشتند ولی برعکس نه فقط مردم آمدند، بلکه آنها به میزان ۲ میلیون دلار از این راه فروختند. آنها حتی نمی خواستند حتی تکه ای از این را به Kickstarter بدهند.

 

اجازه دهید آخرین مثال در این مورد را مطرح کنم.بنیان گذاران Justin.tv در آغاز، مشکلات فراوانی با مقیاس‌پذیری داشتند.در یک آخرهفته، کل سیستم ویدیو اش از کار افتاد. Kyle مسئولیت این کار را بر عهده داشت ولی کسی نمی دانست کایل کجاست. کایل حتی تلفن همراه خود را بر نمی داشت. این ماجرا برای یک وب سایت پخش زنده ویدیو حیاتی ای بود و باید به سرعت درست می‌شد.

 

Michael Siebel به دوست کایل زنگ زد و متوجه شد او در دریاچه تاهویی است و آدرس خانه اش را گرفت. خوب این یک مشکل است، شما می دانید آن شخص ، آدرسش کجاست و تلفنش را هم جواب نمی دهد. چطور می توانید همین حالا به او یک پیام بدهید ؟.مایکل به یکی از دفاتر Yelp رفت (Yelp یک مرجع برای رستوران ها، مکان های دیدنی و خرید است) و دنبال یک مغازه پیتزا فروشی در نزدیکی خانه کایل گشت و به آنها زنگ زد و گفت «من یک پیتزا میخواهم برایم بیاورید. ولی پیتزا نمیخواهم. فقط یک فرد را بفرستید آنجا که بگوید سایت از کار افتاده». مغازه پیتزا فروشی که کاملا گیج شده بود  فردی را بدون پیتزا به آن آدرس فرستاد و کایل در را باز کرد و آن فرد گفت که «سایت از کار افتاده». کایل درستش کرد و سایت کمتر از یک ساعت از آغاز  از کار افتادن درست شده بود.

 

اختلافات موسسان
هیولای بعدی اختلافات بین پایه‌گذاران است. افراد همیشه میزان حیاتی بودن ارتباط بین پایه‌گذاران برای موفقیت یک استارتاپ را دست کم می‌گیرند.

 

متاسفانه، من آنقدر زیاد پایه‌گذارانی که از هم جدا شدند را دیده‌ام که نمی توانم آنها را بشمارم. وقتی این اتفاق رخ می‌دهدمی تواند یک استارتاپ را به نابودی بکشاند.

 

وقتی که شما تصمیم به شروع یک استارتاپ با کسی می گیرید بسیار مراقب باشید. آیا شما به خوبی آنها را می شناسید؟ آیا با آنها کار کرده اید؟ با آنها به مدرسه رفته‌اید؟ .خودتان را با کسی که فقط حضور دارد و به نظرتان خوب و کافی است، گول نزدید. به احتمال زیاد پشیمان خواهید شد.

 

و اگر شما شروع به دیدن نشانه های قرمز و کدورت کردید، کاری در موردش انجام دهید. فکر نکنید خودش درست خواهد شد. این یک نشانه قرمز است وقتی که شما خود را نگران این می بینید که آیا به اندازه کافی مورد اعتماد هست و یا خوب کار می کند و شایستگی دارد.

 

وقتی که موسسان به هر دلیلی از کار دست می کشند، این یک ضربه به بهره وری و روحیه آن استارتاپ است. اگر یک نفر از بین سه نفر از کار دست کشید، این خیلی بد نیست، ولی دو نفر از بین سه نفر از کار دست بکشد، این بسیار بد است.به این دلیل که شما تنها موسس هستید و این مشکل است که به عنوان تنها موسس استارتاپ را اداره کنید.

 

سرمایه گذاران
سرمایه گذاران تمایل دارند که ذهنیت گله مانند داشته باشند. آنها از شما خوششان می‌آید اگر که بقیه سرمایه گذاران از شما خوششان بیاید.

 

پس وقتی هیچ سرمایه گذاری از شما خوشش نمی‌آید چه اتفاقی می افتد وقتی که با اولین نفر صحبت می کنید؟. هیچکس دوستتان ندارد. این همانند این تناقض است که کار نمی‌توانید بگیرید چون تجربه کافی ندارید.

 

شما اساسا اولین قدم را باید بر دارید و تلاش خودتان را بکنید. شما باید با سرمایه گزاران زیادی ملاقات کنید و چیزهایی مثل اینها بشنوید «اگر کشش بیشتری داشته باشید من علاقه‌مند می شوم» ، «چه کس دیگری سرمایه گذاری می کند؟».

 

اگر شما به اندازه کافی سخت کار کنید، شاید بتوانید اشخاص کمی را پیدا کنید که به شما و ایده شما علاقه مند باشند و به دلیل اینکه شما هنوز سرمایه گذار ندارید، کار شما را از سر باز نکنند. سپس وقتی که شما سرمایه گذاران کمی داشته باشید، شما می توانید شروع به کار کردن با ذهنیت گله وار برای خودتان و نه علیه خودتان کنید. جذب سرمایه خیلی کند و سخت است تا وقتی که سرعت بگیرد و آسان شود.

 

اما انجام کار برای متقاعد کردن همان چند سرمایه گذار هم می تواند باعث از بین رفتن اعتماد به نفس شود. این یک تلاش سخت کوشانه است. (سرمایه گذاران خوب بسیاری وجود دارند که این را دوست نداشته باشند اما سرمایه گذاران میانی مانند یک گله حیوان هستند).

 

سرمایه گذاران همیشه پاهایشان را می کِشند. دستگاه هایشان آنها را به تاخیر خواهد انداخت. هیچ عیبی برایشان وجود ندارد تا تاخیر کنند، در حالی که تاخیر ، شما را خواهد کشت. چون وقتی که شما در حال جذب سرمایه شرکت تان هستید، تلاش سخت کوشانه شما متوقف خواهد شد.

 

واقعا مغزم سوت می‌کشد وقتی می‌بینم که چطور خیلی از استارتاپ های موفق در آغاز، اوقات سختی برای جذب سرمایه داشته‌اند. اگر می‌خواهید پندی در مورد سرمایه گذاران به خاطر داشته باشید، این است که باید برای آن‌ها موقعیت رقابتی به‌وجود بیاورید.

 

من به شما چیزی خواهم داد که در مغزم همیشه خطور می کرد به عنوان شگفت انگیز ترین مثال: یکی از پایه‌گذاران یکی از استارتاپ های موفق مان رابطه طولانی با یکی از VC ها داشت. وقتی که موسس، شرکت را تاسیس و وارد YC شد، این VC،  ارتباطش را در طول ۳ ماه حفظ کرد. دقیقا کاری نمی کرد جز نگاه خیر به او. آن VC در روز نمایش محصول آمد، ولی سرمایه گذاری نکرد. بعد از چند ماه، آن استارتاپ یک توافق نامه سرمایه‌گذاری از یک VC معروف دریافت کرد. وقتی که اولین VC در موردش شنید، وحشت زده شد.او توافق نامه را از سازمان خودش با جای خالی ارزشی (مانند چک سفید امضا) به آن موسس فکس کرد و گفت «ارزش را هر مقداری میخواهی بنویس و ما با شما هستیم».

 

چیز های بدتر از فقط تاخیر هم هستند که سرمایه گذاران می‌تواند در حقتان انجام دهند. بعضی موقع آنها بله می گویند و سپس نظر خود را عوض می کنند. وقتی پول در بانک است نمی شود به آن معامله گفت. ما بسیاری از سرمایه گذاران را دیده ایم که به سختی این را یاد گرفتند.

 

من واقعا می توانستم به شما داستان های ترسناک بسیاری بگویم تا شما را وحشت زده کنم، ولی فقط یادتان باشد افزایش و جذب سرمایه یکی از بدترین چیزهاست که بالاخره باید انجام دهید.

پایه‌گذارانی که در YC هستند بهترین موقعیت ها پول جذب می‌کنند با این حال این کار برای آن‌ها هم خیلی سخت است.

 

منحرف کننده‌ها
یکی از دلایلی که جذب سرمایه می تواند برای استارتاپ شما بسیار تخریب کننده باشد این است که منحرف‌کننده است.

 

ما همان اوایل به کسانی که در YC هستند هشدار می دهیم که مراقب منحرف کننده‌ها باشند. هیچ کس به آنقدر احمق نیست که حواسش با چیزهای غیر مرتبط با کار پرت کند، مثل بازی با بازی های کامپیوتری. بعضی از انواع منحرف کننده‌ها که پایه‌گذاران در دامشان می‌افتند آن‌هایی هستند که به نظر راه های معقولی هستند که وقتشان را با آن صرف کنند.

 

ما به افراد در طول YC می گوییم که سه چیز است که شما باید واقعا روی آن تمرکز کنید: ساختن چیزها، صحبت با کاربران و تمرین کردن. شاید این یک افراط باشد ولی موضوع این است که در آغاز کار استارتاپ تنها چیزی که ارزش دارید این است که بفهمیم چطور چیزهایی بسازیم که مردم واقعا می خواهد و چطور این کار را به خوبی انجام دهیم.همه وقت خود را صرف شبکه سازی نکنید. ارتشی از کارآموزان را استخدام نکنید. فقط محصول بسازید و با کاربران صحبت کنید.

 

(در ضمن، جذب سرمایه اولیه نیز یک منحرف کننده است، ولی ضروری است. پس تا آنجا که ممکن است وقت کمتری را صرف آن کنید.)

 

یکی از چیزهایی که ضروری نیست و منحرف کننده بدی است، صحبت با مسئولین توسعه کسب و کار شرکت‌های بزرگ (corporate development) است. این ها افرادی در شرکت های بزرگ هستند که استارتاپ ها را می خرند. شما تماسی را از افرادی در یک شرکت دریافت می‌کنید که می‌خواهند بیشتر در مورد کار شما بدانند و  راجع به فرصت‌های همکاری صحبت کنند. پایه‌گذار فکر میکند «اوه پسر، این شرکت مهم می‌خواهد با من کار کند.من باید حداقل یک ملاقات با آنها داشته باشم».

 

من از آشوب کردن بیزارم، ولی واقعا این ملاقات ها، چه ارمغانی برایشان دارد تا بخواهند نیروی انسانی جذب کنند.

 

گرفتن نیروی انسانی

گرفتن نیروی انسانی یعنی شرکتی که تلاش می کند شما را استخدام کند. (آنها منحرف کننده خطرناکی هستند که هیولاهای کوچکی برای خودشان می شوند).

 

هیچ مشکلی در جذب نیروی انسانی وجود ندارد، اگر که خود شما واقعا می خواهید انجام دهید. اما بیشتر پایه‌گذاران به این خاطر استارتاپ راه نمی‌اندازند که فقط بتوانند در شرکتی بزرگ با شرایطی خوب استخدام شوند.

 

صحبت با استخدام کنندگان شرکت در اوایل کار فقط هدر دادن وقت نیست، بلکه این به طور خاص می تواند اعتماد به نفس شما را تضعیف کند. من این چرخه را مکررا می بینیم: موسسان به ملاقات چنین افرادی می روند و فکر می کنند نتیجه ملاقاتشان بسیار عالی بوده است.به نظر می رسد که آنها صمیمی و مشتاق بوده‌اند. پایه‌گذاران خودشان را با فکر کردن به اینکه این استارتاپ از آن‌ استارتاپ‌هایی است که بعد از گذشت فقط ۵ ماه ۱۰ میلیون دلار خریده می‌شود، فریب می دهند. این موسسان فکر می کنند «آره، ما در حال خریده شدن هستیم» و سپس دست از کار کردن بر روی استارتاپ شان می کشند به قدری که حرکت شان را از دست می دهند. سپس پیشنهادی می‌گیرند که اگر در خیابان هم قدم می‌زدند می توانستند آن پیشنهاد را بگیرند. ولی آن‌ها در این مرحله دیگر به فروختن خو گرفته‌اند (و دیگر نمی‌توانند کار را ادامه دهند.)

 

پس رفتن به راه توسعه کسب و کار می تواند جلو اشتیاق و جاه طلبی شما را بگیرد. جذب نیروی انسانی دقیقا همان چیزی هستند که شما در موقع شکست انجام می‌دهید. قایق‌های نجات خود را تا زمانیکه کشتی‌تان واقعا در حال غرق شدن است به آب نیندازید.

 

ساختن چیزی که مردم می خواهند واقعا سخت است

حالا به درنده ترین هیولا رسیدیم: سختی ساخت چیزی که مردم می‌خواهند. این کار آنقدر سخت است که بیشتر استارتاپ ها قادر به انجام آن نیستند. شما شروع به یافتن چیزی می‌کنید که در گذشته انجام نشده است.

 

نساختن چیزی که مردم می خواهند یکی از بزرگ ترین دلایل شکست می باشد که در اوایل کار می بینیم. به زبان دیگر چیزی بسازیم که مردم یا مشتریان نمی خواهند.(دومین مشکل پایه‌گذاران است).

 

به منظور ساختن چیزهایی که مردم می‌خواهند، مصمم و با استعداد بودن کافی نیست. شما باید قادر به صحبت با کاربران باشید و ایده خودتان را بر آن اساس تنظیم کنید. معمولا شما باید مکررا ایده خود را تغییر دهید حتی اگر با یک ایده خوب شروع کرده باشید.

 

وب سایت اولیه Airbnb را یادتان می آید؟ این ایده در اوایل اجرای آن ایده‌ای محدودتر بود.آن ها با سایتی شروع کردند که به افراد اجازه می‌داد که تشک های بادی را به مسافران که به کنفرانس‌ها می‌رفتند اجاره دهند. سپس آنها تغییر کردند تا تشک های بادی را اجاره دهند. و باز هم تغییر کردند به طوری که به اتاق یا تخت اجاره می دادند. ولی میزبانی می بایست می بود که صبحانه را درست کند. سرانجام فهمیدند که تقاضای زیادی برای اجاره کل مکان هست.

 

این تکامل نشان می دهد که ممکن است شما چشم‌اندازی کلی نسبت به کاری که استارتاپ تان انجام می‌دهد داشته باشید ولی اغلب باید چندین رویکرد را برای به ثمر نشستن آن امتحان کنید.

بعضی مواقع باید به کلی ایده خود را تغییر دهید. OrderAhead که به شما اجازه می دهد از گوشی تلفن خود غذا سفارش دهید، ششمین ایده پایه‌گذارن بود.

 

حتی اگر که شما نیاز نداشته باشید که ایده را آنقدر تغییر دهید، همچنان به پالایش بسیار نیاز خواهید داشت. یکی از بهترین مثال ها DropBox است. درو و آرش داشتند بر روی چیزی کار می‌کردند که به طور مشخص، امری ضروری بود. ولی چیزی که اوایل کار پیش بینی آن سخت بود این بود که آیا موفق خواهند شی یا خیر چرا که افراد بسیاری بودند که این کار را انجام می دادند. در این جهان راه برنده شدن، به خوبی اجرا کردن آن بود. این یک شبه اتفاق نیفتاد. آنها باید هزار و یک جزئیات کوچک و بزرگ را در نظر می گرفتند. میان ۲ عکس زیر سختی و فشار کاری ای غلو نشده وجود داشت:

و این عکس :

ترن هوایی

بین راه‌اندازی یک شرکت و قرار گرفتن بر روی جلد مجله Forbes فراز و نشیب‌های بسیاری خواهید داشت. در یک استارتاپ، از آن حمایت‌هایی که اگر بخشی از یک سازمان بزرگتر باشید دارید خبری نیست. موقعیت های مختلف دور و بر شما وجود دارد. این فرآیند اغلب به ترن هوایی شناخته می شود به دلیل اینکه شما دقیقه ای در بالاترین موقعیت هستید و در زمانی دیگر در پایین.

 

بیشتر جریان ترن‌ها شامل جذب سرمایه می شود. یکی از بدترین چیز هایی که می دانم برای بعضی از افرادی که ما در استارتاپ قبلی شان سرمایه گذاری کردیم اتفاق افتاد. آن‌ها در تگزاس بودند که از یکی از والاترین VC های سیلیکون ولی فرم توافق نامه سرمایه‌گذاری را دریافت کردند. یکی از شرایط ها این بود که شرکتشان را در Bay Area (یکی از مناطق سیلیکون ولی) بنا کنند.سپس موسسان خانه های خود را فروختند و خانواده هایشان را به خانه های سازمانی در تگزاس بردند تا در سیلیکون ولی جایی را پیدا کنند.

 

سند توافق نامه امضا شده بود و پول نیز برنامه ریزی شده بود تا در یک جمعه منتقل شود. قرار بود دوشنبه کارشان را در دفاتر آن VC آغاز کنند و جمعه آمد ولی پول منتقل نشد. آنها به VC زنگ زدند تا شاید می بایست آنجا بروند. VC گفت «بله ، البته!». آنها سوار ون شان شدند و از تگزاس به سمت سیلیکون ولی حرکت کردند و در وگاس می ایستند تا این موفقیت را جشن بگیرند.(این یکی از موقعیت های بالا برای ترن هوایی شان بود).

 

روز دوشنبه، آنها چیزهای خود در اتاق کنفرانس آن VC آماده کردند و هر ۶ نفرشان آنجا کار می کنند. چهارشنبه شد و هنوز آن VC پول را منتقل نکرده بود. آنها جلسه هیئت مدیره ای را برای آن روز برنامه ریزی کردند و VC را دعوت کردند.

 

در این جلسه مدیر عامل در مورد اینکه چطور تعداد عضویت کاربران به خاطر اینکه روش سنجش کاربران را تغییر دادند، پایین آمده صحبت کرد.

 

شما دقیقا می دانید که چطور این داستان وارونه شد. آن VC از قاعده پشیمانی خریداران در قرارداد برای فسخ معامله استفاده کرد. یادتان است که آنها سند توافق نامه را امضا کرده بودند و خانه هایشان را فروخته بودند و به سیلیکون ولی آمده بودند و منتظر این بودند که این ۷ میلیون دلار به آنها پرداخت شود. در عوض VC دبه کرد. او آنها را از اتاق کنفرانس بیرون انداخت. این موسسان خودباخته می بایست به همسرانشان در تگزاس زنگ می زدند و دست از پا دراز تر بر می‌گشتند. آنها می بایست همه را اخراج می کردند. می‌توانید تصور کنید؟ تنها چند روز از جشن شان در وگاس نگذشته بود که حالا هیچ چیز نداشتند.

 

(در ضمن، برای بدست آوردن این مطلب نه چندان امیدوار کننده، ما می بایست از یک مثالی که خودمان بر روی آن سرمایه گذاری نکردیم طرح می کردیم. یک VC این کار را برای استارتاپی که ما سرمایه گذاری کردیم انجام نمی دهد).

 

و حالا اجازه دهید در مورد نیمه دیگر ترن هوایی بگویم:

در تابستان ۲۰۱۱ ما بر روی تیم Codecademy سرمایه گذاری کردیم. ایده اصلی آنها کار نمی کرد و آنها در پی چیزی دیگر بودند. پیش از آخرماه جولای بود که آنها شروع به کار بر روی ایده آموزش آنلاین کدنویسی به مردم کردند. آنها تنها ۳ روز قبل از روز نمایش محصول، ایده را اجرایی کرده بودند. در آن ۳ روز آنها بیش از دویست هزار کاربر بدست آوردند.

 

آنها سایت را فقط به این خاطر راه‌انداخته بودند که چیزی برای ارایه در روز نمایش داشته باشند و بگویند شرکتی راه افتاده هستند. اصلا انتظار این را نداشتند که فقط در ۳ روز از استارتاپی با ایده اجرا نشده به استارتاپی تبدیل شوند که بتوانند بروند روی سن و بگویند ۲۰۰ هزار کاربر (که در واقع جذاب‌ترین چیزی است که می‌توانید به سرمایه‌گذاران بگویید).

 

این موضوعات مشخص می کند که اتفاقات چقدر می‌توانند خوب یا بد باشند. فقط به یاد داشته باشید هیچ فراز و فرودی دیر نخواهد پایید. به خودتان اجازه ندهید تا غم، شما را بی حرکت کند زمانی که اتفاقات آنطور که می خواهید پیش نمی رود. قدم هایتان را به موازات هم بردارید و بدانید این بهتر خواهد شد. و همینطور از خودراضی نشوید وقتی که همه کارها به خوبی پیش می‌رود. در واقع چیزها که به نظر می رسند هرگز آنقدر بد یا خوب نیستند.

 

چه چیزی این ترن هوایی را وقتی که شما در آن قرار دارید به جاهای بدتری خواهد برد، مخاطبی است که هر کاری که شما انجام می دهید نگاه می‌کند. ممکن است شما در رسانه ها و گزارشات به سخره گرفته شوید و مطالب عصبانی کننده از گزارشگران بشنوید. پس آماده شوید و محکم باشید.

 

سخت است ولی غیرممکن نیست
همه می دانند که استارتاپ ها واقعا سخت هستند. ولی وقتی ما می بینیم که دیگران انجامش می دهند و همیشه خوشحال و شگفت زده هستند.

 

این خوشحالی و شگفت زدگی به دلیل آن است که هنوز نمی توانند تصور کنند چه مشکلاتی خواهند داشت. من بسیاری از افراد باهوش و مستعد را دیده ام که اعتماد به نفس شان را از دست می دهند و دست از کار می کشند.

 

استارتاپ ها به کار و تلاش سخت و زیاد نیاز دارند. من می دانم که این خبر جدیدی نیست ولی از شما می‌خواهم که حداقل متوجه شوید که چطور آنها در اوایل کار سخت هستند پس زمانی که با چنین هیولاهایی مواجه شوید می‌دانید که چه کاری باید انجام دهید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.