از ایده تا رشد: سه گام پیش روی استارتاپ (ویدیو)

یک استارتاپ در مسیر رشد از یک ایده‌ی خام تا تبدیل شدن به یک شرکت بزرگ میلیاردی باید دست‌کم سه ایستگاه / مرحله/ گام را طی کند. همخوانی مساله /راه‌حل، همخوانی محصول/بازار و رشد (گسترش) که کارهایی که در مسیر رسیدن به هر یک از این ایستگاه‌ها باید انجام دهد با هم فرق می‌کنند.

 
در ویدیو زیر این سه مرحله را توضیح می‌دهم:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

 

رویکردی به مدل‌های درآمدی در شرایط کنونی اکوسیستم استارتاپی [ویدیو و اسلاید]

بپذیریم یا نه، کشور وارد دوران رکود شده است و خواه ناخواه این رکود روی اکوسیستم‌های استارتاپی ایران هم تاثیر گذاشته است. چندی پیش ارایه‌ای داشتم در مورد کارهایی که استارتاپ ها در این دوران می‌توانند بکنند، با تاکید بیشتر روی مدل‌های درآمدی؛ اسلایدها و ویدیوی این ارایه را اینجا می‌توانید ببینید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/CRtqo

ویدیو کارگاه بوم مدل کسب و کار و درآمدی بر نوآوری مدل کسب و کار

در این کارگاه کوتاه که در فینوکمپ برگزار شده است، به معرفی لزوم نوآوری و خلق مدل کسب و کار پرداخته شده است. سپس بوم مدل کسب و کار و ۹ بخش مختلف آن معرفی می‌شوند.
همچنین چند نمونه معروف موفق نوآوری مدل کسب و کار از جمله نسپرسو در این کارگاه بررسی می‌شوند.


این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/9pfvr

۱۰ دام اصلی مدل کسب و کار (ویدیو)

ویدیوی زیر بخشی کوتاه از کارگاه دو روزه‌ی کارآفرینی ناب است، در این بخش در ادامه‌ی بحث‌های مطرح شده در کارگاه به جمع‌بندی چیزهایی که اگر کارآفرینان رعایت کنند استارتاپ و مدل کسب و کار بهتری خواهند داشت، پرداخته‌ام.

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

https://www.aparat.com/v/nMj1Z

بهای «رایگان» گزاف است.

بنیانگذاران استارتاپ‌هایی که من را از نزدیک می‌شناسند، می‌دانند که من- به جز مواردی بسیار نادر- مخالف مدل درآمدی رایگان (Free) هستم و آن‌را بسیار شکننده می‌دانم به ویژه در ایران که، بر خلاف تصور، بازاری بسیار کوچک دارد.

 

مدل‌های درآمدی رایگان/ تبلیغ‌محور (نظیر مدل‌های درآمدی جستجوی گوگل، توییتر، فیس‌بوک و …) حتی در سیلیکون ولی هم- که کارآفرینان آن چشم‌اندازهای جهانی دارند- دیگر چندان محبوب نیست و تعداد کمی استارتاپ از آن موفق بیرون می‌آیند، چه برسد به کسب‌وکارهایی که چشم‌اندازی محدود به یک کشور دارند.

 

چند روز پیش مقاله‌ی جدید برد فلد در این زمینه را می‌خواندم.
خواندن آن را اکیدا به هرکسی که استارتاپ راه‌اندازی کرده یا می‌کند، پیشنهاد می‌کنم.

 

The Price of Free is Actually Too High

 

اسلایدهای سمینار «استارتاپ‌ها و متدولوژی استارتاپ ناب»

چند هفته پیش سمیناری تقریبا سه ساعته در دانشگاه شریف داشتم؛ در این سمینار نخست به تعریف و چیستی استارتاپ پرداختم و سپس به معرفی متدولوژی کارآفرینی محبوب Lean Startup پرداختم.
 
اسلایدهای این سمینار را ببینید:
 

 

همینطور اگر عضو اسلایدشیر شوید می‌توانید اسلایدها را بارگیری کنید.

 
در ضمن «بوم مدل کسب و کار» و «بوم ناب» را می‌توانید از اینجا دانلود کنید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد

مجله Harvard Business Review از معتبرترین نشریات مدیریتی دنیاست، این مجله در آخرین شماره خود (May 2013) در مقاله اصلی خود «Why the Lean Start-Up Changes Everything» به قلم استیو بلنک به معرفی متدولوژی Lean Startup پرداخته است.
 
چرا Lean Startup همه چیز را تغییر می دهد
در آغاز تنها شرکت‌های نوپا از این متدولوژی استفاده می‌کردند ولی مدتی است که سازمان‌‌ها و شرکت‌های بزرگی همچون جنران الکتریک نیز به صورت فراگیر از این روش و ابزارهای آن استفاده می‌کنند و آن‌را در دنیای به سرعت در حال تغییر و مملو از رقابت کنونی بسیار مفید یافته‌اند.
 
این مقاله را از اینجا می‌توانید دانلود نمایید:

چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد

 

برای نوشته‌های بیشتر درباره Lean Startup به اینجا مراجعه فرمایید.
 
همینطور برای آشنایی با کارگاه کارآفرینی ناب و سرفصل‌های آن به صفحه این کارگاه (اینجا) مراجعه کنید.
 
لطفا بازخوردهای خود درباره این مقاله را از من دریغ نکنید.

 
از دوست عزیزم یوسف مهرداد بی‌بالان به خاطر ویرایش اساسی مقاله بسیار سپاسگزارم.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

شناسایی بخش‌های مشتریان: تمرینی عملی

یکی از مسایلی که شرکت ها (چه جا افتاده و چه استارت آپ) درگیر آن هستند بخش بندی کردن مشتریان است. یکی از مسایلی که وجود دارد این است که ما تمایل داریم تقریبا هر کسی را مشتری بنامیم حتا گاهی همکاران تجاری را.

 

روش مرسوم بخش‌بندی که گاهی گیج کننده است بخش بندی بر اساس ویژگی‌های مشتریان (اقتصادی، جنسیت، سن، جغرافیایی و …) است.

 

رویکرد جدیدتر رویکرد کلیتون کریستنسن و همکارش از دانشگاه هاروارد است. بخش‌بندی مشتریان بر اساس کاری که باید برای آن‌ها انجام شود (Jobs to be done یا JTBD)،  این رویکرد توسط الکساندر استروالدر هم استفاده می‌شود.

تمرکز این رویکرد کاری است که مشتری می‌خواهد برایش انجام شود و نه خود مشتری.

 

روش کاربردی برای انجام این کار استفاده از جدول مشتریان است، جدولی با سه ستون.
در ستون یکم (با استفاده از توفان ذهنی) هرکسی را که به چشم‌انداز، محصول یا سرویس شما علاقه‌مند است و یا از آن سود می‌برد را فهرست کنید. هرکسی که به ذهنتان رسید. خودتان را محدود نکنید.
پس از پرشدن ستون یکم، در ستون دوم کار یا مساله‌ای را که هر مشتری احتمالی در ستون اول ممکن است داشته باشد ( و احتمالا بتوانید برایش فکری کنید) را فهرست کنید. دقت کنید نه هر کار یا مساله‌ای، فقط آن‌هایی که ممکن است بتوانید برایشان کاری کنید.
پس از پر کردن ستون دوم، در ستون سوم آنچه که مشتری از شما می‌خواهد تا آن کار انجام شود و یا آن مساله حل شود را فهرست کنید.

سپس به ستون‌های دو و سه نگاه کنید و تلاش کنید نقاط مشترک میان این‌ها را شناسایی کنید. برای ستون دو، کارهایی که باید انجام شود یا مسایلی که باید حل شود را گروه‌بندی کنید، این گروه‌ها بخش‌های مشتریان شما در مدل کسب و کار می‌شوند.
گروه بندی ستون سه، یعنی نیازهای مشترک، تبدیل به ارزش‌های پیشنهادی مدل کسب و کار می‌شود.

 

برای شناسایی مشتری از همکار، یک پرسش ساده وجود دارد: چه کسی دارد به چه کسی کمک می‌کند؟  اگر به کس دیگری کمک می‌کنید تا کارش انجام شود و یا مساله‌اش حل شود، او مشتری شماست. اگر کس دیگری دارد برای انجام کاری به شما کمک می‌کند، او همکار تجاری شماست و نه مشتری. گرچه گاهی ممکن است که فردی هم هر دو باشد که در این صورت شما با پلتفرم چند وجهی مواجه هستید.

 

این تمرین ساده زیاد زمان بر نیست و به ابزار یا دانش خاصی نیز نیاز ندارد و با هر وسیله‌ای (کاغذ، وایت‌بورد و …) قابل انجام است.
سپس یافته‌های خود را به بلوک‌های «بخش مشتریان» و «ارزش پیشنهادی» از بوم مدل کسب و کار ببرید.

 
پ.ن: جدول مشتریان را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

بوم ناب

بوم ناب (Lean Canvas) از مهمترین ابزارهای رویکرد و روش Lean Startup است.
 
هدف از طراحی این بوم تا آنجا که ممکن است قابل‌پیگیری کردن آن است در حالیکه همچنان کارآفرینان را متمرکز نگه می‌دارد. در واقع هدف طرح پایه‌‌ای و اولیه‌ای است که کارآفرینان را در حالیکه در حال طی راه خود از ایده‌سازی به ساختن یک شرکت‌نوپای موفق هستند رهنمون شود.
 
رویکرد قابل پیگیری کردن بوم در طراحی آن پیدا کردن اینکه کدام بخش عدم‌قطعیت بیشتری دارد یا دقیق‌تر اینکه کدام بخش پرخطر تر است، بوده. در این نوشته به معرفی بوم می‌پردازم و در نوشته‌های بعدی گام به گام ‌آنرا برای پیاده‌سازی رویکرد استارتاپ ناب به کار می‌گیرم.
 
۱. مساله: یک تا سه مساله مهم‌تر را فهرست کنید.
بیشتر شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند، نه به خاطر شکست در ساخت آنچه که قراربوده بسازند، بلکه به خاطر هدر دادن زمان، پول و انرژی برای ساختن محصولی اشتباه که کسی نمی‌خواهد.
بسیاری از شرکت‌ها به خاطر نبود «درک درست مساله» شکست می‌خورند.

مساله‌ای که خوب بیان شده باشد، مساله‌ای است که نیم آن حل شده. -چارلز کترینگ

 
۲. بخش مشتریان: مشتریان و کاربران هدف خود را لیست کنید.
دقت کنید مشتری با کاربر تفاوت دارد. برای نمونه در موتور جستجو (مثلا گوگل) کاربران کسانی هستند که جستجو می‌کنند ولی مشتریان کسانی هستند که تبلیغ می‌دهند.
بخش مشتریان خود را کوچک کنید. در این بخش هدف شما تعریف پذیرندگان آغازین است نه همه‌ی مشتریان.
نوشته‌های «بخش‌بندی بازار» و «پذیرندگان آغازین» را بخوانید.
 
۳. ارزش پیشنهادی یکتا: پیام یگانه، روشن و گیرا که بیان می‌کند چرا شما متفاوت هستید و ارزش توجه را دارید.
این بخش از مهمترین بخش‌های بوم است و البته سخت‌ترین بخش. باید عصاره محصول خود را تنها در چند کلمه بیان کنید. افزون بر آن، ارزش شما باید متفاوت باشد، تفاوتی که برای مشتریان اهمیت دارد. همانند دیگر بخش‌های بوم مجبور نیستید بی‌نقص درش بیاورید. بهترین حدسی که می‌زنید را بنویسید و در تکرارهای بعدی بهترش کنید.
 
۴. راه‌حل: راه‌حل ممکن برای هر مساله را بیان کنید.
هنگامیکه مساله را فهمیدید، می‌توانید بهترین راه‌حل را تعریف کنید. دقت کنید کارآفرینان معمولا عاشق راه‌حل اولیه‌ی خود می‌شوند. دقت کنید در مراحل آغازین باید به دنبال «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP باشید.
 
۵. برتری مطلق: چیزی که نمی‌تواند به آسانی خریداری یا کپی شود.
برتری مطلق نام دیگر مزیت رقابتی یا موانع ورود است که در طرح‌ کسب و کار دیده می‌شود. تنها کمی از شرکت‌های نوپا از روز نخست برتری مطلق دارند، بنابراین اگر ندارید این بخش را خالی بگذارید.
در مسیر حرکت خود به دنبال یافتن یا ساختن برتری مطلق خود باشید چراکه همین‌که کمی موفقیت کسب کنید رقبا و کپی کنندگان سر می‌رسند و اگر در برابر آن‌ها دفاعی نداشته باشید در معرض خطر انقراض قرار می‌گیرید.
 
۶. جریان درآمد: منابع درآمد خود را لیست کنید.
 
۷. ساختار هزینه‌ها: هزینه‌های ثابت و متغییر خود را لیست کنید.
 
۸. سنجه‌های کلیدی: عددهای کلیدی که به شما می‌گویند کسب و کارتان چگونه پیش می‌رود را فهرست کنید.
شرکت‌های نوپا معمولا در تلاش از بیرون آمدن از آشفتگی عدم قطعیت در دریای اعداد غرق می‌شوند. در هر نقطه از زمان، فقط تعداد محدودی سنجه‌ی کلیدی وجود دارد که مهم است.

«شرکت نوپا فقط می‌تواند روی یک سنجه تمرکز کند. پس باید تصمیم بگیرید آن سنجه کدام است و بقیه را نادیده بگیرید» -نوا کاگن

شکست در شناسایی سنجه کلیدی مناسب منجر به بسیاری هدر رفت‌ها یا تمام شدن منابع می‌شود.
 
۹. کانال: راه خود به مشتریان را بیان کنید.
کانال می‌تواند درون‌گرا یا برون‌گرا باشد. چند مثال:
– درون‌گرا: بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی، مقاله، وبینار
– برون‌گرا: SEM، تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه، تماس تلفنی
 

 
در پست بعدی، با استفاده از این بوم، درباره زاویه دید افراد مختلف به شرکت نوپا می‌نویسم. (اینجا)
 
پ.ن ۱: بوم ناب را می‌توانید اینجا یا اینجا ببینید و بارگیری کنید.
 
پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

کتاب خلق مدل کسب و کار

دو سال پیش خیلی اتفاقی با کتاب بسیار خوب آقای استروالدر Business Model Generation  آشنا شدم و علاوه بر اینکه از خواندن آن چیزهای فراوان یاد گرفتم، کلی هم لذت بردم، چرا که کتاب طراحی بسیاری زیبا و کم‌نظیری داشت.
راستش چندین بار هم وسوسه ترجمه به سرم زد ولی همت نکردم.
 
تا اینکه چندی پیش آگاهی یافتم که کتاب به فارسی برگردانده شده.
انتشارات آریا قلم هم مَحبت کرده و یک نسخه به رسم هدیه برایم فرستادند. که در جا شروع به خواندن کردم.
راستش پیش از دیدن کتاب نگران طراحی و ساختار اصلی بودم که خوشبختانه با  تلاش فراوان طراح داخل، کتاب همانند کتاب اصلی درآمده است.
 
معرفی کتاب در یک جمله، اگر با کسب و کار سروکار دارید یا کارآفرین هستید، حتماً این کتاب را بخوانید، حتما.
 
کتاب با معرفی بوم مدل کسب و کار -که قبلاً معرفی کرده‌ام اینجا– آغاز می‌شود و یکایک بخش‌ها را به‌صورت مفصل توضیح می‌دهد.
در بخش‌های بعد با استفاده از بوم به عنوان ابزرای استراتژیک برای طراحی یا تحلیل به معرفی الگو‌های موفق کسب و کار، طراحی، استراتژی و فرآیندهای کسب و کار می‌پردازد.
 
کتاب پر است از مثال‌های شرکت‌های موفق و بررسی رفتار و مدل کسب و کار آن‌ها. مثال‌ها تقریباً گستره‌ی وسیعی از صنایع مختلف را در بر می‌گیرند.

صنایعی همچون بانکداری خصوصی، مخابرات همراه، نشر مدرن کتاب، اسباب‌بازی، گوگل، کنسول‌های بازی، روزنامه‌ها، اسکایپ، بیمه، ژیلت، صنایع بهداشتی و …

سپس به روش‌های مختلف دست یافتن به بهترین مدل کسب و کار و نوآوری در مدل کسب و کار پرداخته می‌شود.
 
در یک کلام کتاب عالی است همانقدر که از نسخه اصلی کیف کردم از این کتاب استفاده کردم.
 

می‌توانید کتاب را به صورت آنلاین از اینجا تهیه کنید.

 
توجه: در کارگاه «طراحی مدل کسب و کار» من روش مطرح شده در کتاب را با مثال‌هایی ارایه می‌کنم. (اینجا)

نکته: بوم مدل کسب و کار را میتوانید اینجا ببینید و بارگیری کنید.
در ضمن بقیه‌ی اسلایدهای من راجع به مدل کسب و کار را می‌توانید اینجا بیابید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.