مثالی از چرخش: PayPal

مارک لوچین، از پایه‌گذاران پی پل، در سال ۱۹۹۷ شرکتی را راه‌اندازی کرد به نام Confinity، که بعدها یکی از شرکت‌های بزرگ اینترنتی -PayPal- شد. ایده‌ی اولیه از کتابخانه‌های مبتنی بر رمزنگاری دستگاه‌های Palm Pilot گرفته شده بود، این نرم‌افزار نیمه-موفق برای دستگاه‌های دستی (handheld)، به کاربران اجازه می‌داد که برای یکدیگر پول بفرستند، و سرآخر در سال ۲۰۰۰ پس از یک تکرار با بستر وب کنونی جایگزین شد.
 
مارک در جایی گفته هنگامیکه تصمیم گرفتند تا محصولشان برای دستگاه‌های دستی را بکشند، گرچه برایشان سخت بود ولی تصمیم درستی بود.
 
در آن زمان محصول اولیه‌شان، نسخه دستی، ۱۲ هزار کاربر داشت در حالیکه بستر جدید و نابالغ وبی به تعداد ۱/۵ میلیون کاربر دست یافته بود.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

کارگاه‌های آموزشی: برنامه زمانی

 Startup Workshop

 

۱. کارگاه کارآفرینی ناب (پیاده‌سازی مفاهیم Lean Startup در عمل) (سرفصل) [تهران و اصفهان]

– تهران، پنجشنبه ۱۳ مهرماه

– اصفهان، جمعه ۷ مهرماه
 
۲. کارگاه طراحی و نوآوری مدل‌ کسب و کار (سرفصل) [تهران و اصفهان]

– اصفهان، جمعه ۱۴ مهر

– تهران، جمعه ۲۱ مهر
 
شرکت ها، موسسات و هلدینگ ها هم می‌توانند برای برگزاری این کارگاه‌ها در محل سازمان شان با من تماس بگیرند.
 
روش ثبت نام:

۱. واریز مبلغ سرمایه‌گذاری:
برای تهران ۱۲۵ هزار تومان
برای اصفهان ۹۵ هزارتومان
 
حساب -)

شماره حساب:     ۰۰۱۷۱۰۰۰۹۵۸۹۷
شناسه حساب بانکی ایران (شبا):     –
شماره کارت:     –
به نام ناصر غانم زاده
 
۲. سپس با جناب آقای – به شماره تماس گرفته و ثبت‌نام خود را قطعی نمایید.
هرگونه پرسش درباره دوره را می‌توانید از طریق ایمیل lean.persian@gmail.com مطرح نمایید.
 
مکان
اصفهان- خیابان شمس آبادی- بعد از چهار راه قصر- مرکز تحقیقات معلمان
تهران- خ سپهبد قرنی- بالاتر از تقاطع طالقانی- نبش اراک- اداره کار استان تهران- طبقه هفتم- سالان آموزش

مثالی از چرخش: اینستاگرام

یکی از مهمترین مفاهیم استارتاپ ناب (Lean Startup) چرخش (Pivot) است. در اینجا یکی از نمونه‌های چرخش که باعث موفقیت استارت آپ شد را آورده‌ام:

 

پیش از بیرون آمدن اینستاگرام در اکتبر ۲۰۱۰، موسسان شبکه اجتماعی مکان محوری به نام Burbn ساخته بودند. نمونه‌ای ابتدایی از برنامه موبایلی بر مبنای مرورگر که با استفاده از زبان جدید HTML5 درست شده بود.

 

پس از چندی موسسان دریافتند که Burbn جواب نمی‌دهد ولی یکی از ویژگی‌های آن، بارگزاری عکس، بیشترین کاربرد را داشت، بخش مکانی آن توجه کمتری را به خود جلب کرد. و همین باعث چرخش شد:
 
خلق برنامه‌ای برای آیفون که صرفا روی اشتراک عکس تمرکز کرده بود. (چرخش زوم-به‌جلو، اینجا را ببینید)

 
یکی از موسسان کوین سیستروم علت چرخش را اینگونه بیان می‌کند:

شنیده بودم که برنامه الف (نخستین پلن) هیچوقت برنامه‌ای نیست که کارآفرینان سرانجام به آن می‌رسند. آن را باور نداشتم. از بسیاری جهات Burbn توجه رسانه‌ها را جلب کرده بود ولی آنگونه که ما انتظار داشتیم جلو نرفت. دریافتیم که مردم ارسال عکس را دوست دارند و عکس بخشی بود که موفق بود. من و شریکم مایک، نشستیم و به چیزی که باعث یکتا و جالب شدن محصول شده بود فکر کردیم و عکس‌ها سربلند بیرون آمدند.

 
اینستاگرام در اکتبر ۲۰۱۰ به فروشگاه برنامه‌های اپل (App Store) آمد و درجا مورد توجه قرار گرفت. در هفته اول ۱۰۰ هزار دانلود داشت.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

اسلایدهای Lean Startup

پیش‌تر چندین بار درباره Lean Startup نوشته‌ام. (اینجا را ببینید).

 
به تازگی دو اسلاید جدید درباره معرفی و مفاهیم Lean Startup آماده کرده‌ام که می‌توانید ببینید و دانلود نمایید:

 

 

 
همچنین کتاب مفاهیم  پایه Lean Startup را به رایگان از اینجا می‌توانید دانلود نمایید.

 
پ.‌ن: همانطور که پیشتر نیز عرض کرده‌ام سرگرم ترجمه‌ کتابی درباره تکنیک‌های عملی پیاده‌سازی Lean Startup هستم. در صورت علاقه می‌توانید در سایت کتاب به نشانی: http://leanstartup.ir ثبت‌نام کنید تا در جریان پیشرفت کتاب باشید و به محض آماده شدن هر بخش برای شما ارسال گردد.
 

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

۱۰ روش که کارآفرینان در استارتاپ ناب چرخش می‌کنند.

دید عامه به کارآفرین واقعی فردی است با چشم‌انداز بزرگ و کله‌شق که همینطور از میان موانع به پیش‌رفته و آ‌ن‌چشم انداز را محقق می‌کند. بخش چشم‌انداز درست است ولی کارآفرینان موفق دریافته‌اند که عدم‌قطعیت زیاد محصول یا خدمت جدید معمولا نیازمند درست کردن خیلی چیزها است، یا «چرخش» برای یافتن یک فرمول موفق.

 

پیشتر درباره‌ی چرخش (Pivot) نوشته‌ام (اینجا)، چرخش شکل‌های مختلفی دارد که هر کدام برای تست قابل‌قبول بودن فرضیات مختلف درباره محصول، مدل کسب و کار و موتور رشد طراحی شده‌اند. در اینجا کوتاه ده گونه‌ی چرخش را معرفی می‌کنم:

 

۱. چرخش زوم-به‌جلو. در این مورد، چیزی که قبلا فقط یک ویژگی از محصول در نظر گرفته شده بود خودش تبدیل به کل محصول می‌شود. اینجا ارزش «تمرکز» و «کمینه محصول پذیرفتنی»  (MVP) پر رنگ می‌کند. چرا که به‌سرعت و موثر به این نتیجه رسیده‌ایم. (مثال: اینجا را ببینید)

 

۲. چرخش زوم-به‌عقب. در حالت برعکس، گاهی یک ویژگی برای پشتیبانی از یک مجموعه مشتری کافی نیست. در این گونه‌ی چرخش، چیزی که ما به عنوان کل محصول در نظر گرفته بودیم تبدیل می‌شود به یک ویژگی از یک محصول به مراتب بزرگتر.

 

۳. چرخش بخش مشتریان. شاید محصول شما بتواند مشتریان واقعی را جلب کند، ولی نه آن‌هایی که در چشم انداز اولیه در نظر گرفته شده بودند. به بیان دیگر، محصول یک مساله‌ی واقعی را حل می‌کند، ولی نیاز دارد که برای بخشی که قدرش را بیشتر می‌دانند جایگاه‌سازی شده و برای آن بخش بهینه شود.

 

۴. چرخش نیاز مشتری. بازخورد اولیه مشتری نشان‌دهنده‌ی این است که مساله‌ای که حل می‌شود خیلی مهم نیست، یا پولی برای خریدش نیست. پس نیاز است که باز-بخش‌بندی شود، یا محصولی کاملا جدید درست شود برای یافتن مساله‌ای که ارزش حل کردن دارد.

 

۵. چرخش بستر. به حالتی گفته می‌شود که یک ‌برنامه‌کاربردی با یک بستر (پلتفرم) عوض می‌شود یا برعکس. بسیاری از موسسان راه‌حل خود را به‌عنوان بستری برای محصولات آینده می‌بینند، ولی هیچ برنامه کاربردی جذابی ندارند. بیشتر مشتریان هم راه‌حل می‌خرند و نه بستر.

 

۶. چرخش معماری کسب و کار. جفری مور، سال‌ها پیش، دریافت که دو معماری کسب و کار اصلی وجود دارد: حاشیه سود ‌بالا، تعداد کم (مدل سیستم‌های پیچیده) یا حاشیه سود پایین، تعداد زیاد (مدل عملیات روی تعداد). شما نمی‌توانید همزمان هر دو باشید.

 

۷. چرخش بدست آوردن ارزش. به مدل درآمد و پول در آوردن بر می‌گردد. تغییر در روشی که شرکت نوپا ارزش را بدست می‌آورد می‌تواند اثرات بلند مدتی روی استراتژی‌های کسب و کار، محصول و بازاریابی بگذارد. مدل «رایگان» ارزش زیادی را کسب نمی‌کند.

 

۸. چرخش موتور رشد. امروزه بسیاری از نوپاها یکی از سه موتور رشد اصلی را استفاده می‌کنند: مدل‌های رشد ویروسی، چسبنده و پرداخت. انتخاب مدل مناسب تاثیر شدیدی روی سرعت و سوددهی رشد می‌گذارد. (درباره موتورهای رشد در استارتاپ ناب باز هم خواهم نوشت)

 

۹. چرخش در کانال. در فروش،به سازوکاری که شرکت به‌وسیله‌ی آن محصول خود را به مشتریان می‌رساند کانال فروش یا کانال توزیع گویند. چرخش در کانال معمولا نیازمند منحصر به‌فرد بودن قیمت‌گذاری، ویژگی و سازگار کردن جایگاه‌سازی رقابتی است.

 

۱۰. چرخش در فناوری. گاهی شرکت نوپا روشی برای رسیدن به راه‌حلی یکسان را با استفاده از فناوری کاملا متفاوت کشف می‌کند.  این بسیار مهم می‌شود اگر فناوری جدید قیمت بهتر و یا کارایی بالاتری را فراهم کند که وضعیت رقابتی را بهبود بخشد.

 

هر کارآفرین در ساخت محصول با چالش کی چرخش کردن و کی ثابت‌قدم ماندن روبرو است. اگر از کارآفرینانی که چرخش کرده‌اند بپرسید خواهند گفت که ای کاش زودتر چرخش کرده بودند. در واقع، راه نجات نوپاها به‌راستی پول نیست، بلکه تعداد چرخش‌های است که هنوز می‌توانند انجام دهند.

 

پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

آمیختن متدولوژی استارتاپ ناب با کسب و کار تان

به اعداد زیر توجه کنید:

– فقط ٪۳۰ کسب و کارها بیش از ۵ سال می‌مانند.
– فقط ۱ ایده از ۵۸ تا تبدیل به محصول می‌شود.
– ۸۰٪ شرکت‌های نوپا بازگشت‌سرمایه را بیشتر برآورد کرده‌اند.
 
به عنوان کارآفرین این اعداد کاملا دلسرد و نا امید کننده است. اما، موفقیت شرکت‌های نوپا می‌تواند مهندسی شود.
 
دقت کنید:
مجله‌ی کسب و کار هاروارد (HBR) یافته که کارآفرینانی که یک‌بار شکست خورده‌اند از نظر آماری احتمال موفقیت بیشتری از کارآفرینان دست اول دارند. آن‌ها همچنین یافتند که «از میان کسب و کارهایی که موفق شده‌اند، بیش از دو-سوم استراتژی کسب و کار خود را به شدت تغییر داده‌اند.»
 
این آمارها نشان‌دهنده‌ی دو شاخصه‌ی کسب و کارهای موفق است: تجربه و چابکی
 
ولی اگر نیازی نباشد شکست بخوریم تا شانس موفقیتمان بالا برود چه؟
اگر بتوانیم خودمان فعالانه پیش از آنکه زمان، پول و انرژی‌مان ته بکشید، استراتژی کسب و کار خود را تغییر دهیم چه؟
 
این‌ها پرسش‌هایی است که متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup) تلاش در پاسخ‌شان دارد.
 
مدت‌ها عیب اساسی استارت آپ‌ ها این بوده که آن‌ها وابسته به سنجه‌هایی نادرست بوده‌اند که ما «سنجه‌های بیهوده» (vanity metrics) می‌نامیم. در استارتآپ ها که عدم‌‌قطعیت در بیشترین میزان خود است، وابسته بودن به سنجه‌های بیهوده همچون تعداد کاربران یا درآمد می‌تواند باعث سردرگمی و مشکلات اساسی کسب و کار شود. به‌جای آن، کسب و کارها باید روی اعتبارسنجی مفروضات کلیدی درباره مشتریان، محصولات یا خدمات، و مدل رشد کسب و کار تمرکز کنند.
 
همانگونه که پیشتر هم نوشته‌ام (اینجا و اینجا)، روش استارتاپ ناب بر پایه‌ی چرخه‌ی «بساز، بسنج، بیاموز» است؛ چرخه‌ای پیوسته‌ از آزمایش‌کردن تجربی برای اعتبارسنجی فرضیات کلیدی محصول یا کسب و کار شما، که نقش بُردهای کوچک به سوی موفقیت احتمالی را بازی می‌کند و کمک می‌کند که پایه و اساسی گسترش‌پذیر برای کسب و کار خود بسازید. همچنین در این روش «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP را داریم که روشی سبُک و آسان برای تشخیص فرضیات و چرخش سریع در صورت نامعتبر بودن فرضیات مشخص است. در طی این فرآیند نوپاها می‌توانند به نگرانی‌های اصلی پاسخ داده و پیش از آنکه منابع زیادی را روی پروژه صرف کنند، اعتبارسنجی کنند که آیا محصول موفق خواهد بود یا خیر.
 
بیش از این به مفاهیم نمی‌پردازیم، حالا نشان می‌دهیم چگونه از چارچوب «بساز، بسنج، بیاموز» استفاده کنید تا موفقیت استارتاپ خود را مهندسی کنید. (اگر می‌خواهید درباره مفاهیم استارتاپ ناب بیشتر بدانید اینجا را ببینید.)

 

در اینجا بوم اعتبار‌سنجی را می‌بینید. با استفاده از این بوم گام به گام جلو می‌رویم.
  validation canvas

 
گام ۱: فرضیه مساله خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه‌ فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی مساله‌ای است که باور دارید مشتریان شما با آن روبرو هستند. مطمئن شوید تا آنجا که ممکن است مساله را مشخص کرده‌اید.
 
گام ۲: فرضیه راه‌حل خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی راه‌حل شما برای حل فرضیه مساله است. بازهم تا آنجا که ممکن است خاص و مشخص بنویسید. تلاش کنید از قیاس شرکت‌های با راه‌حل مشابه استفاده نمایید. مثال: «ما محصول شرکت الف را برای صنعت شما ارایه می‌کنیم.» این کار راه‌حل شما را برای همه روشن می‌کند.
 
گام ۳: همه‌ی فرضیات را فهرست و اولویت‌بندی کنید.
فرضیاتی که باعث موفقیت کسب و کارتان می‌شوند را به ترتیب در نظر بگیرید. چه چیزی را در مورد مشتریان‌تان و مساله‌ای که دارند فرض می‌کنید؟ چه چیزی را درباره راه‌حل خود و و تعامل مشتریان با محصول فرض می‌کنید؟ چه پرسش‌هایی شما را شب بیدار نگه می‌دارد؟

اولویت بندی کردن فرضیات در این مقطع مهم و حیاتی است. با اولویت‌بندی در آغاز فرآیند، شما زمان و انرژی خود را صرفه جویی خواهید کرد به‌ویژه وقتی دوباره این گام را برای آزمودن فرضیات جدید بازبینی می‌کنید .
 
گام ۴: پرخطرترین فرض خود را مشخص کنید.
از میان فرضیات فهرست شده خود (در بخش ۳) کدام یک اگر نادرست از آب درآید شانس موفقیت را از بین می‌برد؟ پرخطرترین فرض‌ها را به بخش ۴ ببرید.
 
گام ۵: MVP خود را مشخص نمایید؟
چه میزان تلاش لازم است تا بیشتر فرضیات را تست کنید؟
بسیاری اوقات این تست یک نظرخواهی است. گاهی دیگر، محصولی می‌سازید بدون همه‌ی عمل‌کردها. حتا ممکن است چیزی را که قرار است در آینده خودکار انجام شود دستی انجام دهید. فارق از اینکه چگونه فرضیات خود را تست می‌کنید، مطمئن شوید که روی تست کردن بازار هدف تمرکز کرده‌اید.
 
گام ۶: معیارهای موفقیت را مشخص کنید.
مطمئن شوید که موفقیت از نظر خود را تعریف کرده‌اید. اگر فرم نظرخواهی درست کرده‌اید، چه تعداد پاسخ مثبت معادل اعتبارسنجی است. اگر محصولی را نشان می‌دهید، آیا اینکه کسی یکی از ویژگی‌ها را استفاده می‌کند نشان‌دهنده‌ی اعتبار سنجی است؟ از این گام جهش نکنید. اگر معیار را از قبل تعریف نکنید، هیچ راهی برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا یک تست موفق بوده ندارید و نتایج شما چندان باارزش نخواهد بود.

مشخص است که پاسخ به این پرسش برای شرکت‌های نوپا که هیچ خط‌نشانی ندارند سخت خواهد بود. مهم نیست. در آغاز حدس بزنید و نتایج را برای تکرارهای بعد به عنوان خط‌نشان استفاده کنید.
 
گام ۷: معتبر یا نا معتبر

برپایه نتایج تست خود، نوشته‌های خود در بخش‌های ۴، ۵ و ۶ را به ستون‌های معتبر یا نامعتبر منتقل کنید.

 

گام ۸: چرخش یا ثبات‌قدم

در این مرحله شما یک حلقه‌ی فرآیند «بساز، بسنج، بیاموز» را کامل کرده‌اید. اکنون زمان تصمیم‌گیری در مورد این است که آیا فرضیات بیشتری را تست کنید (ثبات‌قدم) یا اینکه دوباره فرض مساله و راه‌حل را ارزیابی کنید (چرخش).

اگر ثابت‌قدم می‌مانید و به تست کردن فرضیات ادامه می‌دهید، با حساس‌ترین فرض بعدی جلو بروید و یک MVP و معیار موفقیت دیگر بسازید.

اگر نیاز است که چرخش کنید، به ۱-ب بروید و فرآیند را از نو آغاز کنید. در این نقطه نیاز دارید که فرضیات خود را ارزیابی مجدد کنید. آیا آنها هنوز هم معنی می‌دهند؟ اگر نه، آن فرضیات را ترکیب کرده و جایی بین ا-الف و ۲-الف قرار دهید (اگر از برگ‌های چسب‌دار استفاده می‌کنید)
 
گام ۹: تکرار، تکرار، تکرا
شما باید این فرآیند را به شکل سبُک آغاز کنید تا بتوانید تست کنید که آیا محصول یا کسب و کار شما از اعتبارسنجی فرضیات کلیدی که مانع موفقیت هستند، موفق بیرون می‌آید یا خیر.

 

اگر این فرآیند را برای ارزیابی هر ایده‌ای استفاده کنید در زمان و انرژی بسیار صرفه‌جویی خواهید کرد و آن‌ها را صرف ساخت محصولی که بازاری ندارید نمی‌کنید.

 

پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

دانلود رایگان کتاب مفاهیم Lean Startup

کتاب کوچک مفاهیم پایه‌ای استارتاپ ناب پیش روی شماست. در این کتاب مفاهیم نوین و آزموده شده کارآفرینی بیان می‌شوند؛ مفاهیمی که دانستن آن‌ها برای هر کارآفرین و فرد نوآور که به دنبال موفقیت است، واجب است.

این کتاب کوچک حاصل نوشته‌هایی است که اینجا درباره شرکت استارتاپ ناب نوشته‌ام، به صورت یکجا، با صفحه‌بندی مناسب‌تر و البته به ترتیبی که خواننده را کامل با این مفاهیم کلیدی آشنا کرده و او را برای پیاده‌سازی استارتاپ ناب در کسب و کار خود آماده سازد.

 

دانلود کتاب

 

کتابی که پیش رو دارید پیش‌درآمد کتابی است که سرگرم ترجمه‌ی آن هستم، پیاده‌سازی ناب، که در آن به تکنیک‌های عملی پیاده‌سازی استارتاپ ناب (Lean Startup) برای کارآفرینان پرداخته‌ام.  برای آگاهی بیشتر از این کتاب به سایت آن www.LeanStartup.ir رفته و ثبت‌نام کنید.

این کتاب را به دوستان خود معرفی کنید.

این کتاب رایگان است، کپی و فرستادن آن برای دیگران نه تنها مانعی ندارد، بلکه توصیه هم می‌شود.

 
یادآوری:
– این کتاب فقط به مفاهیم پایه‌ای می‌پردازد و در کتاب پیاده‌سازی به تکنیک‌های عملی خواهم پرداخت .
– از دید من دانستن مفهوم خیلی مهم است و اولویت بالاتری دارد از تکنیک‌های عملی. چراکه اگر فردی مفاهیم را نداند در عمل هم قطعا به بیراهه خواهد رفت. نمود آن را در همین «کارآفرینی» می‌توان دید که هنوز بسیاری واقعا نمی‌دانند چیست و برای همین هم هست که توفیق چندانی پیدا نکرده‌ایم.
– لطفا حتما دیدگاه‌های خود برای بهتر شدن کتاب را بیان بفرمایید .
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

اولویت‌بندی ریسک‌های مختلف شرکت نوپا

می‌دانیم که شرکت‌های نوپا کاملا غیرقطعی هستند، ولی عدم قطعیت و ریسک یکسان نیستند. می‌توانیم درباره خیلی چیزها غیرقطعی باشیم که ریسک‌دار نیستند. نخست تعریف:

عدم قطعیت: نبود قطعیت کامل، یعنی، وجود بیش از یک امکان

ریسک: حالتی از عدم قطعیت که در آن برخی از حالت‌های ممکن دارای زیان هستند، یعنی پیامد غیردلخواه
 
خبر خوب اینکه بوم استارتاپ ناب خودکار عدم‌قطعیت‌ها را نشان می‌دهد که ریسک هم هستند. زیان اینجا به صورت کمی خود را در هزینه‌های فرصت و هزینه‌های واقعی نشان دهد. ولی همه‌ی ریسک‌ها برابر نیستند. 

ریسک‌ها در شرکت نوپا معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند:

ریسک محصول

ریسک مشتری

ریسک بازار
 
بررسی این ریسک‌ها با هم می‌تواند گیج کننده باشد، بنابر این شما باید آن‌ها را بر اساس مرحله‌‌ی محصول خود اولویت بندی کنید و به صورت سیستماتیک با ‌آن‌ها روبرو شوید. در بوم زیر مسیری که برای حل آ‌ن‌ها استفاده می‌شود به ترتیب آمده است:


برای تصویر بزرگتر روی آن کلیک کنید

 
ریسک محصول- رسیدن به درست به محصول

۱. نخست مطمئن شوید مساله‌ای دارید که ارزش حل کردن دارد.

۲. سپس کوچکترین راه‌حل ممکن را تعریف کنید (MVP)

۳. MVP خود را ساخته و در مقیاس کوچک اعتبارسنجی کنید.

۴. سپس آن‌را در مقیاس بزرگ بازبینی کنید.
 
ریسک مشتری- ساخت مسیری به مشتریان

۱. نخست کسی که رنج می‌کشد را پیدا کنید.

۲. سپس این بخش را محدود کنید به پذیرندگان آغازینی که هم‌اکنون محصول شما را به‌راستی می‌خواهند.

۳. اکنون می‌توانید از کانال‌های برونگرا آغاز کنید.

۴. اما به مرور کانال‌های درونگرای مقیاس‌پذیر بسازید- هرچه زودتر بهتر.
 
ریسک بازار- ساخت کسب و کاری پذیرفتنی

۱. به‌وسیله‌ی جایگزین‌های موجود رقبا را شناسایی کنید و قیمت راه‌حل خود را مشخص کنید.

۲. نخست قیمت‌گذاری خود را با آنچه مشتریان می‌گویند بیازمایید. (تعهد شفاهی)

۳. سپس با‌ آنچه انجام می‌دهند. (با عمل‌شان)

۴. ساختار هزینه‌های خود را بهینه کنید تا مدل کسب و کار جواب دهد.
 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

محصول شما “محصول” نیست

کارآفرینان اغلب بیش از هر بخش دیگر مدل‌کسب و کار دلبسته‌ی راه‌حل خود هستند. بی‌توجهی به دیگر بخش‌ها مشکل می‌آفریند. ساخت یک محصول، «محصول» شرکت نوپای شما نیست. مدل کسب و کار شما ست که «محصول» است.
 

مدل کسب و کار به عنوان «محصول»

مشکل طرح کسب و کار سنتی این است که با وجود اینکه تمرین اولیه‌ی خیلی خوبی برای کارآفرین است، در آغاز کار ما هنوز همه‌ی پاسخ‌های درست را نمی‌دانیم ولی از ما انتظار دارند وانمود کنیم که می‌دانیم. مهمتر اینکه، ما دنیا را متفاوت می‌بینیم و برای یافتن پاسخ‌های درست به کمک نیاز داریم ولی ساختار طرح کسب و کار برای این‌کار سودمند نیست.
 
نوشتن طرح کسب و کار را -که برای جذب سرمایه‌گذار آغاز کرده بودم- متوقف کردم و شروع به ساختن محصول کردم، اما اجرای تک‌نفر بر اساس شهود هم درست نیست. سپس به سوی مشتری‌سازی، استارتاپ ناب و سرانجام بوم مدل کسب و کار استروالدر رفتم که شکل یک صفحه‌ای مدل کسب و کار است.
 
برداشت نخستین من از بوم مدل کسب و کار این بود که ساده‌تر از آن است که بدرد بخور باشد. بعدها آن‌را برای شرکت‌های نوپا بازبینی کردم و تبدیل شد به بوم استارتاپ ناب. سپس شروع به کار و تجربه با آن کردم در سخنرانی‌هایم و کارگاه‌ها و نهایتا تبدیل به آنچه می‌بینید شد:

برای آشنایی بیشتر با بوم استارتاپ ناب اینجا را بخوانید.

خیلی سریع متوجه می‌شوید که در طراحی بخش راه‌حل را کوچکتر از یک نهم کل بوم در نظر گرفته‌ام. ساختن محصول کاری است که خوب انجام می‌دهیم و هشت بخش دیگر هستند که نیاز به توجه بیشتر ما دارند. هدف من از این طراحی،  بیشتر بدست آوردن و دنبال کردن فرضیات خام تست نشده‌ای بود که با آن روبرو بودم.
 

بوم استارتاپ ناب به عنوان طرح اصلی شرکت نوپای شما

فکر کردن به مدل کسب و کار به عنوان «محصول» بسیار توان‌بخش است. چیزی نیست که وقتی محصولی با کشش اولیه را برای ارایه پیش سرمایه‌گذاران می‌برید به‌سراغش بروید. بلکه، چیزی است که می‌توانید و باید از روز نخست فعالانه بسازید و تست کنید.
 
بوم نقش مشخصه و طرح اصلی برای شرکت شما را  بازی می‌کند، می‌توانید استفاده کنید تا مدل کسب و کار خود را به صورت سیستماتیک ساخته و تست کنید.
 

چگونه به صورت سیستماتیک مدل‌کسب و کار خود را تکرار کنیم

این‌روزها هر محصول جدیدی را نخست با کشیدن مجموعه‌ای از بوم‌های استارتاپ ناب آغاز می‌کنم.
فرآیند‌هایم را در سه گام خلاصه می‌کنم:
 
گام ۱: برنامه الف خود را مستند کنید.
گام نخست من بدست آوردن مجموعه مدل‌های ممکن با توفان فکری است، پیش از نوشتن یک خط کُد. معمولا با خرده اطلاعاتی که درباره مساله، راه‌حل و مشتریان ممکن در ذهن دارم آغاز می‌کنم. برای هر بخش ممکن مشتریان چندین بوم خلق می‌کنم و روی هر بوم بیش از ۱۵ دقیقه صرف نمی‌کنم.
 
سپس اینکه از کجا آغاز کنم را بر اساس ارزیابی نسبی ام از اینها اولویت بندی می‌کنم:
۱. میزان رنج مشتری (مساله)
۲. سهولت دسترسی (کانال)
۳. حاشیه قیمت/سود (جریان درآمد/ ساختار قیمت)
۴. اندازه بازار (بخش مشتریان)

در پایان این تمرین، ممکن است چندی از مدل‌ها را حذف کنم و تصمیم می‌گیرم که کدام را نگه‌دارم.
 
گام ۲: پرخطرترین بخش‌های مدل را بر اساس مرحله و نوع شناسایی کنید.
برخلاف طرح کسب و کار، قدرت بوم در اشاره کردن به بخش‌های با بیشترین ندانسته‌ها است یعنی ریسک‌ها. نیاز دارید که هرچه بیشتر با ریسک مدل کسب و کار مقابله کنید به همان شکل که با ریسک محصول مقابله می‌کنید یعنی زود و همیشه. اتفاقا، برعکس رفتار می‌کنیم یعنی تغییر چیزهایی همچون قیمت‌گذاری و کانال‌ها را  به چیزی همچون ساخت محصول که با آن راحت‌تر هستیم ترجیح می‌دهیم.
 
در حالیکه آنچه شما پرخطر و ریسکی در نظر می‌گیرید تاحدی بستگی دارد به نوع استارتاپی که ‌می‌سازید، دریافتم که بسیاری از آن به مرحله‌ی شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، وقتی محصولی جدید را در نظر بگیریم، بزرگترین ریسکی که می‌خواهم پایین آورم در وهله نخست اطمینان از این است که این چیزی است که ارزش ساختن را دارد. پرخطرترین بخش اغلب راه‌حل نیست بلکه مساله است.

 
گام ۳: تاکتیک‌های درستی را انتخاب کنید که سرعت، یادگیری و تمرکز را بیشینه می‌کنند.
وقتی دانستید که نیاز دارید چه چیزی یاد‌بگیرید، گام پایانی برپا کردن مجموعه‌ای از آزمایش‌هایی است که برای آشکار کردن هر چه سریعتر برخی پرسش‌ها طراحی شده‌اند. تاکتیک‌هایی که استفاده شما از آن‌ها کاملا به مرحله‌ای شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، دوره‌ی پیش از همخوانی محصول/بازار هماره با یادگیری کیفی تفسیر می‌شود (مصاحبه مشتریان/ آزمون‌های خوش‌کاری)، درحالیکه در دوره زمانی پس از همخوانی محصول/بازار رویکرد یادگیری کمی دارد.

من اغلب چندین مدل را همزمان تست می‌کنم با آغاز از یک محصول از طریق تجربه چندین چرخش‌. برای نمونه، اگر در حال ساخت یک محصول اشتراک گذاری فایل که می‌تواند توسط وکلا، پزشکان و طراحان گرافیک استفاده شود باشم، برای هر کدام یک بوم استارتاپ ناب می‌سازم و در هر بخش مشتری یک سری مصاحبه مشتری گسترده ترتیب می‌دهم. اگر از یک بخش مشتری مشخص سیگنال به‌اندازه‌کافی قوی دریافت کنم، برخی مدل‌ها را  به‌خاطر برخی دیگر دورانداخته و نوع آزمایش‌هایی که در طول زمان انجام می‌دهم روی بهینه کردن فقط یک مدل متمرکزتر می‌شود.
 

مردم، مردم، مردم

به عنوان کارآفرین ما دنیا را با تعصب قوی به راه‌حل می‌بینیم. وقتی بپذیریم که راه‌حل همه‌ی محصول نیست و اینکه نیازی نیست تظاهر به باور پاسخ‌های خودساخته کنیم، از قانع کردن به سمت یادگیری می‌رویم- از دیگر افراد.
 
باور دارم که مزیت واقعی خلق مدل کسب و کار فقط موقعی دانسته می‌شود که یادگیر از دیگر مردم را آسان کند.
 
مشتری سازی چنین شنود‌وگفتی را فراهم می‌کند ولی جدا از مدل کسب و کار افراد خیلی بیشتری هستند که باید با آن‌ها نشست- افراد تیم داخلی، مشاوران، همکاران تجاری و سرمایه‌گذارن.
 
طرح‌های کسب و کار در این کار ناموفق هستند ولی من از از شنود‌وگفت‌هایی های که درباره بوم با دیگر کارآفرینان، سرمایه‌گذاران و مشاوران داشته‌ام به شکلی بسیار دلگرم شده‌ام. در نوشته‌ی جهان‌بینی‌های مختلف به شرکت نوپا  درباره دیدگاه هر کدام از این‌ها به شرکت‌ نوپای شما نوشته‌ام. (اینجا)
 
این نوشته برگردانی است از Your Product is NOT “The Product”
 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

کتاب پیاده‌سازی ناب: به زودی

همینطور که می‌دانید مدتی است به شکل متمرکز درباره مفاهیم و ادبیات جدیدترین متدولوژی کارآفرینی یعنی استارتاپ ناب (Lean Startup) می‌نویسم (اینجا را ببینید)، این نوشتن ادامه پیدا خواهد کرد.

همزمان تصمیم گرفتم یک کتاب که به صورت عملی پیاده‌سازی مفاهیم استارتاپ ناب را بیان می‌کند، ترجمه کنم. روند ترجمه کتاب هم بر اساس همین روش و گام به گام پیش می‌رود. یعنی فصل به فصل پیش می‌رویم و پس از اتمام هر فصل، در اختیار اعضای سایت قرار خواهد گرفت.

running lean startup book

برای کتاب سایتی ساخته شده:

http://leanstartup.ir

 

با ثبت نام در سایت از روند پیشرفت کتاب آگاه شوید.

سایت کتاب پیاده‌سازی استارتاپ ناب

 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.