آمیختن متدولوژی استارتاپ ناب با کسب و کار تان

به اعداد زیر توجه کنید:

– فقط ٪۳۰ کسب و کارها بیش از ۵ سال می‌مانند.
– فقط ۱ ایده از ۵۸ تا تبدیل به محصول می‌شود.
– ۸۰٪ شرکت‌های نوپا بازگشت‌سرمایه را بیشتر برآورد کرده‌اند.
 
به عنوان کارآفرین این اعداد کاملا دلسرد و نا امید کننده است. اما، موفقیت شرکت‌های نوپا می‌تواند مهندسی شود.
 
دقت کنید:
مجله‌ی کسب و کار هاروارد (HBR) یافته که کارآفرینانی که یک‌بار شکست خورده‌اند از نظر آماری احتمال موفقیت بیشتری از کارآفرینان دست اول دارند. آن‌ها همچنین یافتند که «از میان کسب و کارهایی که موفق شده‌اند، بیش از دو-سوم استراتژی کسب و کار خود را به شدت تغییر داده‌اند.»
 
این آمارها نشان‌دهنده‌ی دو شاخصه‌ی کسب و کارهای موفق است: تجربه و چابکی
 
ولی اگر نیازی نباشد شکست بخوریم تا شانس موفقیتمان بالا برود چه؟
اگر بتوانیم خودمان فعالانه پیش از آنکه زمان، پول و انرژی‌مان ته بکشید، استراتژی کسب و کار خود را تغییر دهیم چه؟
 
این‌ها پرسش‌هایی است که متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup) تلاش در پاسخ‌شان دارد.
 
مدت‌ها عیب اساسی استارت آپ‌ ها این بوده که آن‌ها وابسته به سنجه‌هایی نادرست بوده‌اند که ما «سنجه‌های بیهوده» (vanity metrics) می‌نامیم. در استارتآپ ها که عدم‌‌قطعیت در بیشترین میزان خود است، وابسته بودن به سنجه‌های بیهوده همچون تعداد کاربران یا درآمد می‌تواند باعث سردرگمی و مشکلات اساسی کسب و کار شود. به‌جای آن، کسب و کارها باید روی اعتبارسنجی مفروضات کلیدی درباره مشتریان، محصولات یا خدمات، و مدل رشد کسب و کار تمرکز کنند.
 
همانگونه که پیشتر هم نوشته‌ام (اینجا و اینجا)، روش استارتاپ ناب بر پایه‌ی چرخه‌ی «بساز، بسنج، بیاموز» است؛ چرخه‌ای پیوسته‌ از آزمایش‌کردن تجربی برای اعتبارسنجی فرضیات کلیدی محصول یا کسب و کار شما، که نقش بُردهای کوچک به سوی موفقیت احتمالی را بازی می‌کند و کمک می‌کند که پایه و اساسی گسترش‌پذیر برای کسب و کار خود بسازید. همچنین در این روش «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP را داریم که روشی سبُک و آسان برای تشخیص فرضیات و چرخش سریع در صورت نامعتبر بودن فرضیات مشخص است. در طی این فرآیند نوپاها می‌توانند به نگرانی‌های اصلی پاسخ داده و پیش از آنکه منابع زیادی را روی پروژه صرف کنند، اعتبارسنجی کنند که آیا محصول موفق خواهد بود یا خیر.
 
بیش از این به مفاهیم نمی‌پردازیم، حالا نشان می‌دهیم چگونه از چارچوب «بساز، بسنج، بیاموز» استفاده کنید تا موفقیت استارتاپ خود را مهندسی کنید. (اگر می‌خواهید درباره مفاهیم استارتاپ ناب بیشتر بدانید اینجا را ببینید.)

 

در اینجا بوم اعتبار‌سنجی را می‌بینید. با استفاده از این بوم گام به گام جلو می‌رویم.
  validation canvas

 
گام ۱: فرضیه مساله خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه‌ فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی مساله‌ای است که باور دارید مشتریان شما با آن روبرو هستند. مطمئن شوید تا آنجا که ممکن است مساله را مشخص کرده‌اید.
 
گام ۲: فرضیه راه‌حل خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی راه‌حل شما برای حل فرضیه مساله است. بازهم تا آنجا که ممکن است خاص و مشخص بنویسید. تلاش کنید از قیاس شرکت‌های با راه‌حل مشابه استفاده نمایید. مثال: «ما محصول شرکت الف را برای صنعت شما ارایه می‌کنیم.» این کار راه‌حل شما را برای همه روشن می‌کند.
 
گام ۳: همه‌ی فرضیات را فهرست و اولویت‌بندی کنید.
فرضیاتی که باعث موفقیت کسب و کارتان می‌شوند را به ترتیب در نظر بگیرید. چه چیزی را در مورد مشتریان‌تان و مساله‌ای که دارند فرض می‌کنید؟ چه چیزی را درباره راه‌حل خود و و تعامل مشتریان با محصول فرض می‌کنید؟ چه پرسش‌هایی شما را شب بیدار نگه می‌دارد؟

اولویت بندی کردن فرضیات در این مقطع مهم و حیاتی است. با اولویت‌بندی در آغاز فرآیند، شما زمان و انرژی خود را صرفه جویی خواهید کرد به‌ویژه وقتی دوباره این گام را برای آزمودن فرضیات جدید بازبینی می‌کنید .
 
گام ۴: پرخطرترین فرض خود را مشخص کنید.
از میان فرضیات فهرست شده خود (در بخش ۳) کدام یک اگر نادرست از آب درآید شانس موفقیت را از بین می‌برد؟ پرخطرترین فرض‌ها را به بخش ۴ ببرید.
 
گام ۵: MVP خود را مشخص نمایید؟
چه میزان تلاش لازم است تا بیشتر فرضیات را تست کنید؟
بسیاری اوقات این تست یک نظرخواهی است. گاهی دیگر، محصولی می‌سازید بدون همه‌ی عمل‌کردها. حتا ممکن است چیزی را که قرار است در آینده خودکار انجام شود دستی انجام دهید. فارق از اینکه چگونه فرضیات خود را تست می‌کنید، مطمئن شوید که روی تست کردن بازار هدف تمرکز کرده‌اید.
 
گام ۶: معیارهای موفقیت را مشخص کنید.
مطمئن شوید که موفقیت از نظر خود را تعریف کرده‌اید. اگر فرم نظرخواهی درست کرده‌اید، چه تعداد پاسخ مثبت معادل اعتبارسنجی است. اگر محصولی را نشان می‌دهید، آیا اینکه کسی یکی از ویژگی‌ها را استفاده می‌کند نشان‌دهنده‌ی اعتبار سنجی است؟ از این گام جهش نکنید. اگر معیار را از قبل تعریف نکنید، هیچ راهی برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا یک تست موفق بوده ندارید و نتایج شما چندان باارزش نخواهد بود.

مشخص است که پاسخ به این پرسش برای شرکت‌های نوپا که هیچ خط‌نشانی ندارند سخت خواهد بود. مهم نیست. در آغاز حدس بزنید و نتایج را برای تکرارهای بعد به عنوان خط‌نشان استفاده کنید.
 
گام ۷: معتبر یا نا معتبر

برپایه نتایج تست خود، نوشته‌های خود در بخش‌های ۴، ۵ و ۶ را به ستون‌های معتبر یا نامعتبر منتقل کنید.

 

گام ۸: چرخش یا ثبات‌قدم

در این مرحله شما یک حلقه‌ی فرآیند «بساز، بسنج، بیاموز» را کامل کرده‌اید. اکنون زمان تصمیم‌گیری در مورد این است که آیا فرضیات بیشتری را تست کنید (ثبات‌قدم) یا اینکه دوباره فرض مساله و راه‌حل را ارزیابی کنید (چرخش).

اگر ثابت‌قدم می‌مانید و به تست کردن فرضیات ادامه می‌دهید، با حساس‌ترین فرض بعدی جلو بروید و یک MVP و معیار موفقیت دیگر بسازید.

اگر نیاز است که چرخش کنید، به ۱-ب بروید و فرآیند را از نو آغاز کنید. در این نقطه نیاز دارید که فرضیات خود را ارزیابی مجدد کنید. آیا آنها هنوز هم معنی می‌دهند؟ اگر نه، آن فرضیات را ترکیب کرده و جایی بین ا-الف و ۲-الف قرار دهید (اگر از برگ‌های چسب‌دار استفاده می‌کنید)
 
گام ۹: تکرار، تکرار، تکرا
شما باید این فرآیند را به شکل سبُک آغاز کنید تا بتوانید تست کنید که آیا محصول یا کسب و کار شما از اعتبارسنجی فرضیات کلیدی که مانع موفقیت هستند، موفق بیرون می‌آید یا خیر.

 

اگر این فرآیند را برای ارزیابی هر ایده‌ای استفاده کنید در زمان و انرژی بسیار صرفه‌جویی خواهید کرد و آن‌ها را صرف ساخت محصولی که بازاری ندارید نمی‌کنید.

 

پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

اولویت‌بندی ریسک‌های مختلف شرکت نوپا

می‌دانیم که شرکت‌های نوپا کاملا غیرقطعی هستند، ولی عدم قطعیت و ریسک یکسان نیستند. می‌توانیم درباره خیلی چیزها غیرقطعی باشیم که ریسک‌دار نیستند. نخست تعریف:

عدم قطعیت: نبود قطعیت کامل، یعنی، وجود بیش از یک امکان

ریسک: حالتی از عدم قطعیت که در آن برخی از حالت‌های ممکن دارای زیان هستند، یعنی پیامد غیردلخواه
 
خبر خوب اینکه بوم استارتاپ ناب خودکار عدم‌قطعیت‌ها را نشان می‌دهد که ریسک هم هستند. زیان اینجا به صورت کمی خود را در هزینه‌های فرصت و هزینه‌های واقعی نشان دهد. ولی همه‌ی ریسک‌ها برابر نیستند. 

ریسک‌ها در شرکت نوپا معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند:

ریسک محصول

ریسک مشتری

ریسک بازار
 
بررسی این ریسک‌ها با هم می‌تواند گیج کننده باشد، بنابر این شما باید آن‌ها را بر اساس مرحله‌‌ی محصول خود اولویت بندی کنید و به صورت سیستماتیک با ‌آن‌ها روبرو شوید. در بوم زیر مسیری که برای حل آ‌ن‌ها استفاده می‌شود به ترتیب آمده است:


برای تصویر بزرگتر روی آن کلیک کنید

 
ریسک محصول- رسیدن به درست به محصول

۱. نخست مطمئن شوید مساله‌ای دارید که ارزش حل کردن دارد.

۲. سپس کوچکترین راه‌حل ممکن را تعریف کنید (MVP)

۳. MVP خود را ساخته و در مقیاس کوچک اعتبارسنجی کنید.

۴. سپس آن‌را در مقیاس بزرگ بازبینی کنید.
 
ریسک مشتری- ساخت مسیری به مشتریان

۱. نخست کسی که رنج می‌کشد را پیدا کنید.

۲. سپس این بخش را محدود کنید به پذیرندگان آغازینی که هم‌اکنون محصول شما را به‌راستی می‌خواهند.

۳. اکنون می‌توانید از کانال‌های برونگرا آغاز کنید.

۴. اما به مرور کانال‌های درونگرای مقیاس‌پذیر بسازید- هرچه زودتر بهتر.
 
ریسک بازار- ساخت کسب و کاری پذیرفتنی

۱. به‌وسیله‌ی جایگزین‌های موجود رقبا را شناسایی کنید و قیمت راه‌حل خود را مشخص کنید.

۲. نخست قیمت‌گذاری خود را با آنچه مشتریان می‌گویند بیازمایید. (تعهد شفاهی)

۳. سپس با‌ آنچه انجام می‌دهند. (با عمل‌شان)

۴. ساختار هزینه‌های خود را بهینه کنید تا مدل کسب و کار جواب دهد.
 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

محصول شما “محصول” نیست

کارآفرینان اغلب بیش از هر بخش دیگر مدل‌کسب و کار دلبسته‌ی راه‌حل خود هستند. بی‌توجهی به دیگر بخش‌ها مشکل می‌آفریند. ساخت یک محصول، «محصول» شرکت نوپای شما نیست. مدل کسب و کار شما ست که «محصول» است.
 

مدل کسب و کار به عنوان «محصول»

مشکل طرح کسب و کار سنتی این است که با وجود اینکه تمرین اولیه‌ی خیلی خوبی برای کارآفرین است، در آغاز کار ما هنوز همه‌ی پاسخ‌های درست را نمی‌دانیم ولی از ما انتظار دارند وانمود کنیم که می‌دانیم. مهمتر اینکه، ما دنیا را متفاوت می‌بینیم و برای یافتن پاسخ‌های درست به کمک نیاز داریم ولی ساختار طرح کسب و کار برای این‌کار سودمند نیست.
 
نوشتن طرح کسب و کار را -که برای جذب سرمایه‌گذار آغاز کرده بودم- متوقف کردم و شروع به ساختن محصول کردم، اما اجرای تک‌نفر بر اساس شهود هم درست نیست. سپس به سوی مشتری‌سازی، استارتاپ ناب و سرانجام بوم مدل کسب و کار استروالدر رفتم که شکل یک صفحه‌ای مدل کسب و کار است.
 
برداشت نخستین من از بوم مدل کسب و کار این بود که ساده‌تر از آن است که بدرد بخور باشد. بعدها آن‌را برای شرکت‌های نوپا بازبینی کردم و تبدیل شد به بوم استارتاپ ناب. سپس شروع به کار و تجربه با آن کردم در سخنرانی‌هایم و کارگاه‌ها و نهایتا تبدیل به آنچه می‌بینید شد:

برای آشنایی بیشتر با بوم استارتاپ ناب اینجا را بخوانید.

خیلی سریع متوجه می‌شوید که در طراحی بخش راه‌حل را کوچکتر از یک نهم کل بوم در نظر گرفته‌ام. ساختن محصول کاری است که خوب انجام می‌دهیم و هشت بخش دیگر هستند که نیاز به توجه بیشتر ما دارند. هدف من از این طراحی،  بیشتر بدست آوردن و دنبال کردن فرضیات خام تست نشده‌ای بود که با آن روبرو بودم.
 

بوم استارتاپ ناب به عنوان طرح اصلی شرکت نوپای شما

فکر کردن به مدل کسب و کار به عنوان «محصول» بسیار توان‌بخش است. چیزی نیست که وقتی محصولی با کشش اولیه را برای ارایه پیش سرمایه‌گذاران می‌برید به‌سراغش بروید. بلکه، چیزی است که می‌توانید و باید از روز نخست فعالانه بسازید و تست کنید.
 
بوم نقش مشخصه و طرح اصلی برای شرکت شما را  بازی می‌کند، می‌توانید استفاده کنید تا مدل کسب و کار خود را به صورت سیستماتیک ساخته و تست کنید.
 

چگونه به صورت سیستماتیک مدل‌کسب و کار خود را تکرار کنیم

این‌روزها هر محصول جدیدی را نخست با کشیدن مجموعه‌ای از بوم‌های استارتاپ ناب آغاز می‌کنم.
فرآیند‌هایم را در سه گام خلاصه می‌کنم:
 
گام ۱: برنامه الف خود را مستند کنید.
گام نخست من بدست آوردن مجموعه مدل‌های ممکن با توفان فکری است، پیش از نوشتن یک خط کُد. معمولا با خرده اطلاعاتی که درباره مساله، راه‌حل و مشتریان ممکن در ذهن دارم آغاز می‌کنم. برای هر بخش ممکن مشتریان چندین بوم خلق می‌کنم و روی هر بوم بیش از ۱۵ دقیقه صرف نمی‌کنم.
 
سپس اینکه از کجا آغاز کنم را بر اساس ارزیابی نسبی ام از اینها اولویت بندی می‌کنم:
۱. میزان رنج مشتری (مساله)
۲. سهولت دسترسی (کانال)
۳. حاشیه قیمت/سود (جریان درآمد/ ساختار قیمت)
۴. اندازه بازار (بخش مشتریان)

در پایان این تمرین، ممکن است چندی از مدل‌ها را حذف کنم و تصمیم می‌گیرم که کدام را نگه‌دارم.
 
گام ۲: پرخطرترین بخش‌های مدل را بر اساس مرحله و نوع شناسایی کنید.
برخلاف طرح کسب و کار، قدرت بوم در اشاره کردن به بخش‌های با بیشترین ندانسته‌ها است یعنی ریسک‌ها. نیاز دارید که هرچه بیشتر با ریسک مدل کسب و کار مقابله کنید به همان شکل که با ریسک محصول مقابله می‌کنید یعنی زود و همیشه. اتفاقا، برعکس رفتار می‌کنیم یعنی تغییر چیزهایی همچون قیمت‌گذاری و کانال‌ها را  به چیزی همچون ساخت محصول که با آن راحت‌تر هستیم ترجیح می‌دهیم.
 
در حالیکه آنچه شما پرخطر و ریسکی در نظر می‌گیرید تاحدی بستگی دارد به نوع استارتاپی که ‌می‌سازید، دریافتم که بسیاری از آن به مرحله‌ی شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، وقتی محصولی جدید را در نظر بگیریم، بزرگترین ریسکی که می‌خواهم پایین آورم در وهله نخست اطمینان از این است که این چیزی است که ارزش ساختن را دارد. پرخطرترین بخش اغلب راه‌حل نیست بلکه مساله است.

 
گام ۳: تاکتیک‌های درستی را انتخاب کنید که سرعت، یادگیری و تمرکز را بیشینه می‌کنند.
وقتی دانستید که نیاز دارید چه چیزی یاد‌بگیرید، گام پایانی برپا کردن مجموعه‌ای از آزمایش‌هایی است که برای آشکار کردن هر چه سریعتر برخی پرسش‌ها طراحی شده‌اند. تاکتیک‌هایی که استفاده شما از آن‌ها کاملا به مرحله‌ای شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، دوره‌ی پیش از همخوانی محصول/بازار هماره با یادگیری کیفی تفسیر می‌شود (مصاحبه مشتریان/ آزمون‌های خوش‌کاری)، درحالیکه در دوره زمانی پس از همخوانی محصول/بازار رویکرد یادگیری کمی دارد.

من اغلب چندین مدل را همزمان تست می‌کنم با آغاز از یک محصول از طریق تجربه چندین چرخش‌. برای نمونه، اگر در حال ساخت یک محصول اشتراک گذاری فایل که می‌تواند توسط وکلا، پزشکان و طراحان گرافیک استفاده شود باشم، برای هر کدام یک بوم استارتاپ ناب می‌سازم و در هر بخش مشتری یک سری مصاحبه مشتری گسترده ترتیب می‌دهم. اگر از یک بخش مشتری مشخص سیگنال به‌اندازه‌کافی قوی دریافت کنم، برخی مدل‌ها را  به‌خاطر برخی دیگر دورانداخته و نوع آزمایش‌هایی که در طول زمان انجام می‌دهم روی بهینه کردن فقط یک مدل متمرکزتر می‌شود.
 

مردم، مردم، مردم

به عنوان کارآفرین ما دنیا را با تعصب قوی به راه‌حل می‌بینیم. وقتی بپذیریم که راه‌حل همه‌ی محصول نیست و اینکه نیازی نیست تظاهر به باور پاسخ‌های خودساخته کنیم، از قانع کردن به سمت یادگیری می‌رویم- از دیگر افراد.
 
باور دارم که مزیت واقعی خلق مدل کسب و کار فقط موقعی دانسته می‌شود که یادگیر از دیگر مردم را آسان کند.
 
مشتری سازی چنین شنود‌وگفتی را فراهم می‌کند ولی جدا از مدل کسب و کار افراد خیلی بیشتری هستند که باید با آن‌ها نشست- افراد تیم داخلی، مشاوران، همکاران تجاری و سرمایه‌گذارن.
 
طرح‌های کسب و کار در این کار ناموفق هستند ولی من از از شنود‌وگفت‌هایی های که درباره بوم با دیگر کارآفرینان، سرمایه‌گذاران و مشاوران داشته‌ام به شکلی بسیار دلگرم شده‌ام. در نوشته‌ی جهان‌بینی‌های مختلف به شرکت نوپا  درباره دیدگاه هر کدام از این‌ها به شرکت‌ نوپای شما نوشته‌ام. (اینجا)
 
این نوشته برگردانی است از Your Product is NOT “The Product”
 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

کتاب پیاده‌سازی ناب: به زودی

همینطور که می‌دانید مدتی است به شکل متمرکز درباره مفاهیم و ادبیات جدیدترین متدولوژی کارآفرینی یعنی استارتاپ ناب (Lean Startup) می‌نویسم (اینجا را ببینید)، این نوشتن ادامه پیدا خواهد کرد.

همزمان تصمیم گرفتم یک کتاب که به صورت عملی پیاده‌سازی مفاهیم استارتاپ ناب را بیان می‌کند، ترجمه کنم. روند ترجمه کتاب هم بر اساس همین روش و گام به گام پیش می‌رود. یعنی فصل به فصل پیش می‌رویم و پس از اتمام هر فصل، در اختیار اعضای سایت قرار خواهد گرفت.

running lean startup book

برای کتاب سایتی ساخته شده:

http://leanstartup.ir

 

با ثبت نام در سایت از روند پیشرفت کتاب آگاه شوید.

سایت کتاب پیاده‌سازی استارتاپ ناب

 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

جهان‌بینی‌های مختلف به استارتاپ

مفهوم جهان بینی که ست گادین (Seth Godin)  آن‌را مجموعه‌ی قواعد، ارزش‌ها، باورها و تعصب‌هایی که افراد با خود به یک وضعیت وارد می‌کنند تعریف می‌کند، برای شرکت‌های نوپا نیز صدق می‌کند.
 
ست گودین پیشنهاد می‌کند که استراتژی شما تلاش نکردن برای تغییر این جهان‌بینی‌ها باشد و به جای آن قالب‌بندی مورد خود در راستای جهان بینی موجود آن‌ها باشد. برای نشان دادن این جهان‌بینی‌ها برای شرکت نوپا از بوم استارتاپ ناب- که قبلا اینجا توصیف کرده‌ام- استفاده می‌کنم. افراد مختلف یعنی کارآفرینان، مشتریان، سرمایه‌گذاران، مشاوران هریک شرکت نوپا را متفاوت می‌بینند.

 

 کارآفرینان
وقتی ایده‌ای به سر کارآفرینان می‌زند، آن‌ها ذاتا به سمت بخش راه‌حل بوم رفته و بخش زیادی از وقت خود را صرف طراحی یا ساخت راه‌حل خود می‌کنند. آن‌ها عاشق «محشر» می‌شوند. چیزی که محشر است برای بقیه‌ی افراد هم محشر است دیگر. بیشتر موارد این درست نیست.

 

به همین خاطر بخش راه‌حل روی بوم عمدا کوچک در نظر گرفته شده. کارآفرینان باید آگاه شوند که به کوچکترین چیزی که  می‌توانند بسازند فکر کنند (یک کمینه محصول پذیرفتنی) تا چشم‌انداز خود را بیازمایند. و سپس، توجه کنند که ۸ بخش دیگر روی بوم هست که همان اندازه یا حتا بیشتر برای به موفقیت رساندن محصولشان مهم هستند.
 
مشتریان

هنگامیکه مشتریان به محصول یا شرکت نوپای شما می‌نگرند، به راه‌حل شما اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها همین الان هم پیوسته با کلی محصول در بازار بمباران می‌شوند. چیزی که توجه آن‌ها را جلب می‌کند نخست هویت است- آیا می‌فهمید آن‌ها که هستند؟ وقتی دانستند شما ‌آن‌ها را هدف گرفته‌اید، آیا چیز به‌درد بخوری برای ارایه به آن‌ها دارید- ارزش پیشنهادی شما چیست؟
 
اگر این دو مثبت بود، چیز بعدی که سراغش می‌روند قیمت است- آیا با ارزش تناسب دارد؟
این جهان‌بینی است که معمولا بین مشتریان آغازین شما (پذیرندگان آغازین) مشترک است. مشتریان دوراندیش واقعی (نوجویان) ممکن است فقط با تعریف مساله به دام بیفتند، در حالیکه بیشتر مشتریان (اکثریت پیشگام/پیرو) به اثبات بیشتری از سوی اجتماع نیاز دارند- به بیان دیگر کشش (سنجه‌های کلیدی)
 
سرمایه‌گذاران

هنگامیکه سرمایه‌گذاران به شرکت نوپای شما نگاه می‌کنند، آن‌ها نیز به راه‌حل شما اهمیتی نمی‌دهند در عوض شرکت نوپا (یا مدل کسب و کار) شما را به عنوان یک سرمایه‌گذاری سبک-سنگین می‌کنند. چیزی که در میان همه‌ی موارد بالا اهمیت دارد کشش است. اگر کشش خوبی داشته باشید، همیشه می‌توانید سرمایه‌گذاران خوب را متقاعد کنید که چک را برایتان بنویسند. جدا از این اعتبارسنجی، سرمایه‌گذاران برای ارزیابی ریسک سرمایه‌گذاریشان به فیلترهای دیگری هم تکیه می‌کنند. سرمایه‌گذاران به مشتریانی که هدف‌قرار می‌دهید اهمیت می‌دهند البته نه به اینکه که هستند بلکه به اینکه چه‌تعدادی هستند یعنی اندازه بازار. چیز بعدی که برایشان اهمیت دارد ترکیب جریان درآمد و ساختار هزینه‌ها است یا اینکه شما چگونه پول در خواهید آورد. و سرانجام برتری مطلق داستان شما یا قابلیت دفاع در برابر کپی‌کنندگان و رقبا.
 
مشاوران

مشاوران هم جهان‌بینی منحصر به‌فرد خود را دارند، ولی برخلاف دیگران، جهان‌بینی آنها از تجربه‌های گذشته و علایق‌شان سرچشمه می‌گیرد. به‌همین خاطر مهم است که از مشاوران مکمل هم بهره بگیرید و با آ‌نها باز و رو راست باشید. چراکه اگر برای آنها نقش «موفق هستیم» را بازی کنید، گرچه ظاهرا همه چیز آرام است ولی فرصت عالی برای یادگیری را از دست می‌دهید.
 
هر کدام از بخش‌های بوم نمایانگر ریسک و ایرادهایی است که شما در حین ساختن شرکت نوپای موفق باید بر آنها چیره شوید. آنگاه وظیفه‌ی واقعی کارآفرین ریسک‌زدایی از شرکت نوپای خود به صورت سیستماتیک است. این کمک می‌کند تا به جهان‌بینی‌هایی که دیگران همراه خود دارند احترام بگذارید و داستان خود را به‌شکل مناسب شکل دهید.
 
این نوشته برگردانی است از The Different Worldviews of a Startup
 
 پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.
 
پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.
 
پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

بوم ناب

بوم ناب (Lean Canvas) از مهمترین ابزارهای رویکرد و روش Lean Startup است.
 
هدف از طراحی این بوم تا آنجا که ممکن است قابل‌پیگیری کردن آن است در حالیکه همچنان کارآفرینان را متمرکز نگه می‌دارد. در واقع هدف طرح پایه‌‌ای و اولیه‌ای است که کارآفرینان را در حالیکه در حال طی راه خود از ایده‌سازی به ساختن یک شرکت‌نوپای موفق هستند رهنمون شود.
 
رویکرد قابل پیگیری کردن بوم در طراحی آن پیدا کردن اینکه کدام بخش عدم‌قطعیت بیشتری دارد یا دقیق‌تر اینکه کدام بخش پرخطر تر است، بوده. در این نوشته به معرفی بوم می‌پردازم و در نوشته‌های بعدی گام به گام ‌آنرا برای پیاده‌سازی رویکرد استارتاپ ناب به کار می‌گیرم.
 
۱. مساله: یک تا سه مساله مهم‌تر را فهرست کنید.
بیشتر شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند، نه به خاطر شکست در ساخت آنچه که قراربوده بسازند، بلکه به خاطر هدر دادن زمان، پول و انرژی برای ساختن محصولی اشتباه که کسی نمی‌خواهد.
بسیاری از شرکت‌ها به خاطر نبود «درک درست مساله» شکست می‌خورند.

مساله‌ای که خوب بیان شده باشد، مساله‌ای است که نیم آن حل شده. -چارلز کترینگ

 
۲. بخش مشتریان: مشتریان و کاربران هدف خود را لیست کنید.
دقت کنید مشتری با کاربر تفاوت دارد. برای نمونه در موتور جستجو (مثلا گوگل) کاربران کسانی هستند که جستجو می‌کنند ولی مشتریان کسانی هستند که تبلیغ می‌دهند.
بخش مشتریان خود را کوچک کنید. در این بخش هدف شما تعریف پذیرندگان آغازین است نه همه‌ی مشتریان.
نوشته‌های «بخش‌بندی بازار» و «پذیرندگان آغازین» را بخوانید.
 
۳. ارزش پیشنهادی یکتا: پیام یگانه، روشن و گیرا که بیان می‌کند چرا شما متفاوت هستید و ارزش توجه را دارید.
این بخش از مهمترین بخش‌های بوم است و البته سخت‌ترین بخش. باید عصاره محصول خود را تنها در چند کلمه بیان کنید. افزون بر آن، ارزش شما باید متفاوت باشد، تفاوتی که برای مشتریان اهمیت دارد. همانند دیگر بخش‌های بوم مجبور نیستید بی‌نقص درش بیاورید. بهترین حدسی که می‌زنید را بنویسید و در تکرارهای بعدی بهترش کنید.
 
۴. راه‌حل: راه‌حل ممکن برای هر مساله را بیان کنید.
هنگامیکه مساله را فهمیدید، می‌توانید بهترین راه‌حل را تعریف کنید. دقت کنید کارآفرینان معمولا عاشق راه‌حل اولیه‌ی خود می‌شوند. دقت کنید در مراحل آغازین باید به دنبال «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP باشید.
 
۵. برتری مطلق: چیزی که نمی‌تواند به آسانی خریداری یا کپی شود.
برتری مطلق نام دیگر مزیت رقابتی یا موانع ورود است که در طرح‌ کسب و کار دیده می‌شود. تنها کمی از شرکت‌های نوپا از روز نخست برتری مطلق دارند، بنابراین اگر ندارید این بخش را خالی بگذارید.
در مسیر حرکت خود به دنبال یافتن یا ساختن برتری مطلق خود باشید چراکه همین‌که کمی موفقیت کسب کنید رقبا و کپی کنندگان سر می‌رسند و اگر در برابر آن‌ها دفاعی نداشته باشید در معرض خطر انقراض قرار می‌گیرید.
 
۶. جریان درآمد: منابع درآمد خود را لیست کنید.
 
۷. ساختار هزینه‌ها: هزینه‌های ثابت و متغییر خود را لیست کنید.
 
۸. سنجه‌های کلیدی: عددهای کلیدی که به شما می‌گویند کسب و کارتان چگونه پیش می‌رود را فهرست کنید.
شرکت‌های نوپا معمولا در تلاش از بیرون آمدن از آشفتگی عدم قطعیت در دریای اعداد غرق می‌شوند. در هر نقطه از زمان، فقط تعداد محدودی سنجه‌ی کلیدی وجود دارد که مهم است.

«شرکت نوپا فقط می‌تواند روی یک سنجه تمرکز کند. پس باید تصمیم بگیرید آن سنجه کدام است و بقیه را نادیده بگیرید» -نوا کاگن

شکست در شناسایی سنجه کلیدی مناسب منجر به بسیاری هدر رفت‌ها یا تمام شدن منابع می‌شود.
 
۹. کانال: راه خود به مشتریان را بیان کنید.
کانال می‌تواند درون‌گرا یا برون‌گرا باشد. چند مثال:
– درون‌گرا: بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی، مقاله، وبینار
– برون‌گرا: SEM، تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه، تماس تلفنی
 

 
در پست بعدی، با استفاده از این بوم، درباره زاویه دید افراد مختلف به شرکت نوپا می‌نویسم. (اینجا)
 
پ.ن ۱: بوم ناب را می‌توانید اینجا یا اینجا ببینید و بارگیری کنید.
 
پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.