ایده استارتاپی دارید؟ از اینجا شروع کنید

واژه نامه استارتاپ ها  [لینک] 

– مصاحبه با مشتریان
۱. ۱۲ نکته برای مصاحبه مشتری  [لینک]
۲. ۱۱ ضد الگو در مصاحبه مشتریان  [لینک]
۳. راهنمای مصاحبه‌مشتریان در مشتری‌سازی و استارتاپ ناب  [لینک]
۴. ۱۰ چیزی که یاد گرفتم  [لینک]

– متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup)
۱. چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد  [لینک]
۲. چرا Lean Startup اینقدر سخت است؟  [لینک]
۳. چه زمانی هنگام چرخش (Pivot) است؟  [لینک]
۴. محصول شما «محصول» نیست  [لینک]
۵. مثالی از چرخش: اینستاگرام  [لینک]
۶. ۱۰ شیوه که کارآفرینان در استارتاپ ناب چرخش  می‌کنند.  [لینک]
۷. هرم چشم انداز- استراتژی- محصول  [لینک]
۸. استارتاپ ناب: معرفی  [لینک]
۹. پنج اصل استارتاپ ناب  [لینک]

– ابزارها
۱. دانلود ابزارها (برای چاپ و کار روی کامپیوتر)  [لینک]
۲. بوم مدل کسب و کار (‌Business Model Canvas) چیست؟  [لینک]
۳. بوم ناب (Lean Canvas)  [لینک]
۴. بوم مدل کسب و کار  [لینک]
۵. پشته ناب (Lean Stack) چیست؟  [لینک]

– مفهوم استارتاپ و چیستی آن
۱. چهار تعریف استارتاپ  [لینک]
۲. گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ  [لینک]
۳. تعریف استارتاپ گسترش پذیر  [لینک]
۴. استارتاپ نسخه کوچکتر شرکت بزرگ نیست  [لینک]
۵. استارتاپ چیست؟ اصول اولیه  [لینک]
۶. استارتاپ، کسب و کار کوچک نیست  [لینک]
۷. استارتاپ ها ! شما اپل نیستید  [لینک]

– سرمایه گذاری / سرمایه پذیری
۱. نکاتی در مورد سرمایه گذاری استارتاپ ها  [لینک]
۲. دورهای سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها  [لینک]
۳. آموزه‌هایی از استارتاپ Buffer در جذب سرمایه  [لینک]

– اکوسیستم کارآفرینی / استارتاپی
۱. اکوسیستم استارتاپی لازمه کارآفرینی در ایران  [لینک]
۲. تز بولدر برای اکوسیستم استارتاپی  [لینک]
۳. استارتاپ‌های  بیشتری می‌خواهید؟ از شیلی یاد بگیرید  [لینک]
۴. عناصر کلیدی اکوسیستم کارآفرینی قدرتمند  [لینک]
۵. انواع رخدادهای کارآفرینی  [لینک]

– متفرقه
۱. ۱۰ نکته در مربی‌گری استارتاپ ها  [لینک]
۲. فیلم‌هایی که هر کارآفرین باید ببیند  [لینک]
۳. چگونه ایده استارتاپی خود را در شش اسلاید معرفی کنیم؟  [لینک]
۴. ۸ باور نادرست درباره استارتاپ ها  [لینک]
۵. جهان‌بینی‌های مختلف به استارتاپ  [لینک]
۶. ۴۵ درس از یک شتاب دهنده استارتاپ  [لینک]

– مجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی
۱. تعریف استارتاپ، کارآفرینی و کارآفرین  [لینک]
۲. مشتری سازی (Customer Development)  [لینک]
۳. پذیرندگان آغازین (Early Adopters)  [لینک]
۴. بخش‌‌بندی بازار (Segmentation)  [لینک]
۵. گونه‌ی بازار (Market Type)  [لینک]
۶. مدل‌های کسب و کار غیرسنتی (Non-Traditional Business Models)  [لینک]
۷. جایگاه‌سازی (Positioning)  [لینک]
۸. همخوانی محصول-بازار (Product-Market Fit)
۹. کمینه محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product- MVP)  [لینک]
۱۰. چرخش (Pivot)  [لینک]
۱۱. بیرون زدن از ساختمان (Getting Out of the Building)  [لینک]

– فایل های صوتی (soundcloud)
۱. چهار تعریف استارتاپ  [لینک]
۲. استارتاپ چیست؟  [لینک]
۳. چه موقع سراغ سرمایه گذار برویم؟  [لینک]

– اسلایدها (slideshare)
۱. استارتاپ چیست ؟  [لینک]
۲. استارتاپ ها و متدولوژی Lean Startup
۳. بالاخره این بوم مدل کسب و کار چیست؟  [لینک]
۴. آشنایی با مدل های کسب و کار  [لینک]
۵. درآمدی بر سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها (Fund Raising 101)
۶. همه اسلایدها (قابل دانلود پس از عضویت)  [لینک]

برگزاری کارگاه Lean Startup شهریورماه

پس از چند سال اکنون متدولوژی مدرن Lean Startup (استارتاپ ناب) به محبوب‌ترین متدولوژی نزد استارتاپ‌ها و نیز سازمان‌های بزرگ نوآور و پیشتاز تبدیل شده است.

 
برخلاف مفاهیم به ظاهر ساده این متدولوژی، پیاده‌سازی این متدولوژی واقعا سخت است. به بیان دیگر تکنیک‌های پیاده‌سازی آن پیچیده و سخت هستند.
 
در حال حاضر محبوب‌ترین مجموعه تکنیک‌های پیاده‌سازی Lean Startup تکنیک‌های «Running Lean» (پیاده‌سازی ناب) هستند که توسط اش موریا تدوین شده و پیوسته به روز می‌شوند.
 
بر همین اساس مدت‌هاست که کارگاهی را تدوین و برگزار می‌کنم. تاکنون بیشتر کارگاه‌های برگزار شده درون سازمان‌ها و موسسات بوده‌اند. این بار کارگاه به صورت آزاد خواهد بود و همه می‌توانند شرکت کنند.
 
این کارگاه چهارشنبه و پنجشنبه ۶و ۷ شهریور ماه برگزار می‌شود.
 
دوره lean startup
برای ثبت‌نام در کارگاه به این صفحه مراجعه کنید.
http://myevent.ir/lean-teh/
 
توجه: خوانندگان بلاگ می‌توانند هنگام ثبت‌نام با وارد کردن کُد business از ۲۰ درصد تخفیف بهره ببرند.
 
نشانی محل برگزاری:
منطقه ۲۲ شهرداری تهران- شهرک گلستان، بلوار گلها، یاس ششم، بلوار طوبی، مجموعه اجتماعی و فرهنگی امام علی (ع)

 
جزییات سرفصل‌های کارگاه را در این صفحه می‌توانید بررسی نمایید.
 
اگر فرصت نکرده‌اید با Lean Startup آشنا شوید، مقاله «چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد» را بخوانید.
 
از دوستان خوبم در پونیشا، کانون کارآفرینی ایران و بچه‌های گروه استارتاپ های ایران برای حمایت‌هاشون از برگزاری این کارگاه بسیار سپاسگزارم.

 
پ.ن: در حال برنامه ریزی برای برگزاری این دوره در اصفهان و مشهد هم هستیم. اگر مایل به شرکت در این دوره‌ها هستید می‌توانید اینجا پیش ثبت نام نمایید.
 
پ.ن: اگر به استارتاپ‌ها علاقه‌مندید، پیشنهاد می‌کنم عضو گروه «استارتاپ‌های ایران» در فیس بوک شوید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

راهنمای مصاحبه‌مشتریان در مشتری‌سازی و استارتاپ ناب

بیرون زدن از ساختمان و مصاحبه درست با مشتریان از مهمترین کارهایی است که استارتاپ‌ها باید به‌خوبی انجام دهند. در این اینفوگرافیک مهمترین نکته‌های مصاحبه مشتریان گفته شده است.
 

A Guide to Customer Development Interviews

 
نسخه با کیفیت بهتر رو از اینجا بارگیری کنید.
 
نسخه انگلیسی را اینجا می‌توان دید.
 
نکات دیگری درباره مصاحبه مشتریان را در نوشته‌ای دیگر از من اینجا بخوانید.
 
پ.ن: اگر به استارتاپ‌ها علاقه‌مندید، پیشنهاد می‌کنم عضو گروه «استارتاپ‌های ایران» در فیس بوک شوید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

اسلایدهای سمینار «استارتاپ‌ها و متدولوژی استارتاپ ناب»

چند هفته پیش سمیناری تقریبا سه ساعته در دانشگاه شریف داشتم؛ در این سمینار نخست به تعریف و چیستی استارتاپ پرداختم و سپس به معرفی متدولوژی کارآفرینی محبوب Lean Startup پرداختم.
 
اسلایدهای این سمینار را ببینید:
 

 

همینطور اگر عضو اسلایدشیر شوید می‌توانید اسلایدها را بارگیری کنید.

 
در ضمن «بوم مدل کسب و کار» و «بوم ناب» را می‌توانید از اینجا دانلود کنید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد

مجله Harvard Business Review از معتبرترین نشریات مدیریتی دنیاست، این مجله در آخرین شماره خود (May 2013) در مقاله اصلی خود «Why the Lean Start-Up Changes Everything» به قلم استیو بلنک به معرفی متدولوژی Lean Startup پرداخته است.
 
چرا Lean Startup همه چیز را تغییر می دهد
در آغاز تنها شرکت‌های نوپا از این متدولوژی استفاده می‌کردند ولی مدتی است که سازمان‌‌ها و شرکت‌های بزرگی همچون جنران الکتریک نیز به صورت فراگیر از این روش و ابزارهای آن استفاده می‌کنند و آن‌را در دنیای به سرعت در حال تغییر و مملو از رقابت کنونی بسیار مفید یافته‌اند.
 
این مقاله را از اینجا می‌توانید دانلود نمایید:

چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد

 

برای نوشته‌های بیشتر درباره Lean Startup به اینجا مراجعه فرمایید.
 
همینطور برای آشنایی با کارگاه کارآفرینی ناب و سرفصل‌های آن به صفحه این کارگاه (اینجا) مراجعه کنید.
 
لطفا بازخوردهای خود درباره این مقاله را از من دریغ نکنید.

 
از دوست عزیزم یوسف مهرداد بی‌بالان به خاطر ویرایش اساسی مقاله بسیار سپاسگزارم.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

صحبت‌های شریل سندبرگ درباره Lean Startup

Sheryl Sandberg

شریل سندبرگ، مدیر ارشد عملیاتی فیس بوک، چند روز پیش درباره کتاب جدید خود «Lean In» با نیویورک تایمز  مصاحبه ای داشت (اینجا).
 
وی در پاسخ به پرسش «بهترین کتابی که درباره فناوری خواندید چه بوده؟ آیا کتابی هست که سیلیکون ولی را خوب فهمیده باشد؟» گفت:
کتاب Lean Startup نوشته اریک ریس،  از رویکرد صنعت فناوری به ساخت محصول و کسب و کار دیدی عمیق و عالی می‌دهد. به صورت سنتی، شرکت‌ها به طرح‌های کسب و کار سنگین و تست‌های عمیق وابسته بوده‌اند تا محصولی «کامل و بی نقص» بیرون دهند. ریس معتقد است که برای صنایع فناور راه بهتر برای رسیدن به محصول کامل، معرفی آن به بازار و مجبور کردن مشتریان به استفاده از آن و بازخورد گرفتن است تا بتوان آموخت و سپس تکرار (iterate) کرد. (فیس بوک مدت‌ها قبل به این رویکرد رسیده بود. ما حتی در تمامی ساختمان‌هایمان پوسترهایی داریم که به کارمندان یادآوری می‌کند «متمرکز بمانید و به بیرون دادن محصول ادامه دهید[Stay Focused & Keep Shipping.]»)
 
فهرست همه نوشته‌های من درباره Lean Startup را اینجا می‌توانید ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

پشته ناب (Lean Stack) چیست؟

پشته نابپیش‌تر بوم ناب (Lean Canvas) را معرفی کردم (اینجا) و با استفاده از آن جهانی‌بینی‌های افراد مختلف به استارتاپ را نشان دادم (اینجا).
در این نوشته می‌خواهم به معرف و چیستی پشته ناب (Lean Stack) که توسط اش موریا معرفی شده (اینجا)، بپردازم.

 
به یاد داشته باشید که محصول واقعی یک کارآفرین راه‌حل نیست بلکه مدل کسب و کاری است که کار می‌دهد.
و کار اصلی کارآفرین این است که به مرور به صورت سیستماتیک آن مدل کسب و کار را ریسک‌زدایی کند.
 
در نوشته «هرم چشم انداز استراتژی- محصول» به لزوم شکستن ایده به چشم‌انداز، استراتژی و محصول پرداختم. حال نشان می‌دهم که هر لایه هرم برای پیاده‌سازی به چه ابزاری نیاز دارد. ما کل ابزارهای این لایه‌های را پشته ناب (Lean Stack) می‌نامیم. پشته ناب شامل مجموعه ابزارهایی است که برای پیاده‌سازی روش Lean Startup در استارتاپ یا سازمان شما به کار برده می‌شوند.
 
۱. لایه چشم انداز- بوم ناب
پایین‌ترین لایه پشته، چشم‌انداز یا چرای شماست، بهترین ابزار برای آن Lean Canvas است. ما بوم ناب را برای مستند کردن بهترین گمانه‌ها برای دست‌یابی به مدل کسب و کاری که کار دهد استفاده می‌کنیم.
 
۲. لایه استراتژی- تخته ریسک و استراتژی
لایه میانی پشته، وصل کننده دو لایه دیگر است. این لایه کمک می‌کند که چشم انداز بزرگ خود را به برنامه جاری سازی استراتژی بشکنیم.
این کار با بررسی همسان (نمونه) های موفق یا ناموفق موجود و نیز بررسی ریسک‌ها با کمک تیم استارتاپ یا مشاوران و سرمایه‌گذاران انجام می‌پذیرد.
 
۳. لایه محصول- تخته یادگیری معتیر
بالاترین لایه پشته برای نشان دادن کاری است که برای محقق سازی چشم انداز هنگام ساخت محصول واقعا صورت می‌گیرد.
 
تخته یادگیری معتیر یک تخته کانبان است و جریان ساخت محصول را به چهار مرحله می‌شکند:

– فهم مساله: پیش از اینکه بخواهید راه‌حل را تعریف کنید باید مشتری و مساله را درک کرده باشید.
– تعریف راه‌حل: به جای مستقیم رفتن سراغ ساخت راه‌حل، نخست از یک دمو/ نمونه بهره ببرید تا راه‌حل را تعریف کنید.
– اعتبار سنجی کیفی: راه‌حل را در مقیاس کوچک اعتبار سنجی کنید.
– درستی سنجی کمی: سرانجام بزرگ شدن و گسترش راه‌حل را درستی‌سنجی کنید.
 

هر محصول در هر زمان فقط در یکی از این چهار مرحله می‌تواند باشد.

یادتان باشد واحد سنجش پیشرفت در Lean Startup یادگیری است نه ساخت.
 
۴. مستند کردن آزمایش‌ها- گزارش آزمایش
گزارش آزمایش که برگرفته از گزارش A3 در سیستم تولید تویوتا است، برای مستند کردن آزمایش‌ها (فعالیت کلیدی در Lean Startup) به کار می‌رود.
همینطور که آزمایش پیش می‌رود داده‌های آزمایش در سمت چپ گزارش نوشته می‌شوند. هنگامیکه آزمایش پایان می‌یابد، بخش یادگیری معتبر و عمل بعدی پر می‌شوند.
 
در این نوشته پشته ناب را خیلی گذرا معرفی کردم، تکنیک‌های استفاده از آن بحث‌های گسترده تری را می‌طلبد به طوریکه در کارگاه دو روزه کارآفرینی ناب در نیمی از روز دوم کارگاه را به Lean Stack و استفاده از آن برای حسابداری نوآوری (Innovation Accounting) می‌پردازم. (اینجا)
 

پشته ناب (Lean Stack) را اینجا دانلود کنید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چرا Lean Startup اینقدر سخت است؟

از بدو ظهور تاکنون Lean Startup جایگاه خود را به عنوان موفق ترین متدولوژی راه‌اندازی و مدیریت استارتاپ ها محکم کرده است؛ اما آیا پیاده‌سازی استارتاپ ناب آسان است!؟

 

متن زیر ترجمه نوشته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

وقتی Lean Startup تازه آمده بود با دو واکنش نادرست مواجه شد:
– این نقشه راهی است برای تضمین موفقیت.
– روشن است ولی ما همین الان هم، این کار کار را می‌کنیم.

 

به هر حال، ناب این‌ها نیست:
– پرسیدن از مشتریان که چه می‌خواهند (یا اینکه آیا فکر می‌کنند که ایده شما عالی است)
– خیلی ساده اسم هر محصول خود را MVP بگذارید
– هر ۱۰ دقیقه ایده‌ای جدید را امتحان کنید.
– ارزان انجام دادن کارها

 

خب پس خود من درباره ناب چگونه فکر می‌کنم، به ویژه در مرحله آغازین؟

– کسب و کار خود را به صورت مجموعه‌ای از فرضیات شکل می‌دهید.
– از ساختمان (و کله خود) بیرون می‌زنید.
– ایده خود را با جدیت به چالش می‌کشید.
– سبک‌ترین و سریع‌ترین راه را برای ایجاد اعتماد به ایده خود پیدا می‌کنید.
– به یادگیری معتبر اولویت بالاتری از محصول و رشد می‌دهید.
– تکرارهای سریعی را اجرا می‌کنید که به اعتبارسنجی (validation) ختم می‌شوند نه به پذیرش
– پیشرفت خود را می‌سنجید و آن داده‌ها را در تصمیم‌های خود وارد می‌کنید.

 

همه این‌ها تاکتیک‌هایی هستند برای ریسک‌زدایی از نوآوری بلندپروازانه شما با بالاترین بازده.

 

پس چرا انجام آن اینقدر سخت است؟

 

۱. سختی‌های جدا کردن مسایل شخصیتی
ایجاد توازن در دامنه تحریف واقعیت با پرسش‌های بی‌طرفانه واقعا سخت است. شما چندین هزار کیلو اعتماد به نفس نیاز دارید تا هم تیمی‌ها و سرمایه‌ را جذب کنید، و حالا به نحوی نیاز دارید تا بسیار فروتن باشید و خود را با شور و نشاط به چالش بطلبید.

 

۲. رویاهایم را از من نگیر
چشم انداز جالب است، و پیشران ما به عنوان پایه‌گذار و نوآور است. هیچکس دوست ندارد بفهمد که اشتباه می‌کند. ذات انسان است که خبرهای بد را نپذیرد و وقتی‌که با خوشحالی در برج عاج محصولی را طراحی کرده و می‌سازید، چشم انداز شما ٪۱۰۰ درست می‌شود، مشتریان شما ٪۱۰۰ خوشحال هستند (برای اینکه اصلا وجود ندارند) و پتانسیل کسب و کار شما خدشه ناپذیر است. با این وجود هم، گاهی ممکن است از سوی سرمایه‌گذاران بالاتر ارزش گذاری شوید وقتی که هنوز واقعا به بازار نزده‌اید  (البته معمولا کارآفرینانی که استارتاپ قبلی خود را با موفقیت فروخته‌اند می‌توانند چنین کاری کنند.)

 

و البته با رویای اینکه استیو جابز هستید، می‌خواهید فقط به تخیلات خود گوش کنید. (بدون توجه به اینکه جابز چه میزان باورنکردنی از منابع و نیروها را بر سر یک مساله می‌ریخت)

 

۳. من در حوزه خودم متخصص هستم
متخصصان می‌توانند  برای استارتاپ مضر باشند. متاسفانه، بسیاری از خبرگان تجربه و دانش خود را به عنوان واقعیتی اثبات شده می‌بینند نه فرضیه. هنگامیکه شما نوآوری می‌کنید، باید آنچه که می‌دانید را زیر سوال ببرید چرا که دارید چیز جدیدی خلق می‌کنید با همه ویژگی‌های خاص نوآوری.

 

سخت است که بپذیرید تخصص شما مسئولیت است. چیز حیاتی که باید به خاطر داشته باشید این است که نوآوری کردن یعنی شما در حال حدس زدن هستید.

 

۴. ناب ربطی به جذب سرمایه و رشد ندارد
صنعت ما جذب سرمایه را زیادی بزرگ کرده است. جذب سرمایه موفقیت تلقی می‌شود و دست کم برای مدتی کارآفرین را به ستاره راک تبدیل می‌کند.

 

این کار می‌تواند برای استارتاپ خوب باشدیا بد، بستگی به این دارد که آن را تقویت کند یا که به بیراهه ببرد. نکته کلیدی که باید یادمان باشد این است که جذب سرمایه به استارتاپ اکسیژن لازم را می‌دهد ولی با موفقیت یکی نیست.

 

سرمایه‌گذاران دوست دارند رشد را ببینند، ولی اغلب درباره پایدار یا معنادار بودن آن چیزی نمی‌پرسند. انضباط ناب از سوی شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند رشد بسازند پس زده می‌شود، به جای آنکه با استفاده از ناب روی پیشرفت پایه‌ای، سنجه‌های غیر بیهوده و موفقیت پایدار تمرکز کنند.

 

۵. قاطی کردن با ساخت محصول
بسیاری اوقات از کارآفرینان خواسته می‌شود که «این چیز لعنتی را بساز»، اما ناب به یادگیری ارزش بیشتری از محصول می‌دهد.

 

طبیعی است که تشنه چشم‌انداز، راه‌حل تان و سریع شناخته شدن باشید. از بسیاری جهات، ناب می‌گوید «صبور باش، گام‌به گام جلو برو، واقع بین باش». صبور بودن سخت است. و برای برنامه‌ساز نرم‌افزار، بیرون دادن محصول همچون پیشرفت است ولی همه ما باید به خاطر داشته باشیم که اینچنین نیست.

 

این مورد شماره ۵ برای من از همه خطرناک‌تر است چراکه من ذاتا «سازنده» هستم. عاشق طراحی و ساخت چیزها هستم. جالب است که اول بسازیم و بعد ببینیم که چه می‌شود. البته، هر چه چشم‌اندازتان بزرگتر باشید بیشتر وسوسه می‌شوید که بسازید. استارتاپ ناب برای این کار روش‌های سودمندی را ارایه می‌کند.

 

۶. ترس از پس زده شدن
دنیای استارتاپ‌ها گرایش دارد به داستان‌های موفقیت. ولی سرزمین استارتاپ‌ها مانند کوه یخی است و همانقدر خطرناک. ما موفقیت‌های اندکی که از آب بیرون زده را می‌بینیم و تلاش می‌کنیم کارها و استقامت آن‌ها را کپی کنیم. حجم انبوهی از استارتاپ‌های شکست خورده‌ای را که به خاطر پافشاری و چشم اندازشان شکست خورده‌اند و زیر آب هستند را نادیده می‌گیریم.

 

بیشتر افراد توسط فلسفه  «همه چیز یا هیچ چیز» در طراحی محصول از پا در می‌آیند. به بیان دیگر، چرا خودمان را برای تست چیزی که نیمه‌ساز است و محتملا شکست خواهد خورد به زحمت بیندازیم؟ پاسخ این است که به این خاطر که می‌توانید یاد بگیرید.
دومین چیزی که باید یادمان باشد این است که اگر می‌خواهید که همه قطعات پازل به درستی در جای خود قرار بگیرند تا سپس به موفقیت برسید، آنگاه تمام چیزهای عجیب‌وغریب در مقابل (بر علیه) شما صف می‌کشند. (حتی بیشتر از حالت عادی)

 

۷. آشفته است
استارتاپ ناب از روش‌های روش-علمی بهره می‌برد ولی کامل نیست. متغییرها را به سختی می‌توان ایزوله نمود. داده‌های نتیجه روشن نیستند. اندازه نمونه‌ها کوچک است. آسان است که بگوییم «اگر قرار است از داوری و حس خودم بهره ببرم، پس جرا خودم را به زحمت بیندازم و همه این چیزها را تست کنم»

 

۸. راحت نیست
با ناب، شما خودتان، ایده‌تان و اعتبارتان را در معرض دیگران قرار می‌دهید. شما خودتان را جلو چشم مشتریانی قرار می‌دهید که می‌دانند ممکن است شکست بخورید. سرانجام اینکه اگر می‌خواهید دقیق باشید جایی برای پنهان شدن نیست.

 

۹. کتاب قواعدی وجود ندارد
قاعده شماره یک استارتاپ ناب این است که برای استارتاپ ناب قاعده‌ای وجود ندارد. هر نوآوری شرایط خاص خود را دارد. اولویت‌ و تاکتیک‌ها بسیار متفاوت می‌شوند. این است که استارتاپ ناب را برای پذیرش و اجرا سخت می‌کند.

 

سخن پایانی
سرآخر اینکه، بسیاری از جنبه‌های روانشناختی آدمی با اثربخشی و ادامه پذیرش استارتاپ ناب می‌جنگند، ولی موازنه کننده نیروها ترس از اتلاف وقت و احترام عمیق به سختی استارتاپ‌ها هستند. ولی بعضی آدم‌ها باید یکی دوبار چوب این کار را بخورند تا به آن پی ببرند.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۲ نکته برای مصاحبه مشتری سازی و استارتاپ ناب

از مهمترین فعالیت‌های مشتری سازی و استارتاپ ناب (Lean Startup)، بیرون زدن از ساختمان و مصاحبه با مشتریان احتمالی است؛ این کار برای اعتبارسنجی فرضیات استارتاپ ما انجام می‌شود.

 

متن زیر ترجمه ۱۲ نکته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

۱. هر بار یک نفر
گروه‌های کانونی تفکری گروهی هستند، چیزهای درهم و برهم. از آن‌ها دوری کنید و هر بار فقط با یک نفر صحبت کنید. اگر خواستید می‌توانید یک نفر را همراه خود بیاورید تا یادداشت بردارد، بعضی از طراحان تجربه کاربری این رویکرد را دوست دارند. به شخصه، تمایل دارم که مصاحبه‌هایی نفر به نفر (یک به یک) داشته باشم، چراکه فکر می‌کنم افراد خود را بیشتر رها می‌کنند و بازتر صحبت می‌کنند؛ ولی جالب است که یک نفر یادداشت بردار داشته باشید، این کار شما را قادر می‌سازد که کاملا روی صحبت‌ها و زبان بدن تمرکز کنید.

 

۲. اهداف و پرسش‌های خود را از قبل بدانید
مفروضات و اهداف یادگیری خود را از قبل اولویت بندی کنید. مشخص کنید که با چه کسی می‌خواهید صحبت کنید (سن، جنس، محل، حرفه/صنعت، وضع مالی و غیره) و بر همان اساس هم مصاحبه شوندگان را هدف قرار دهید.جریان و فهرست پایه پرسش‌های خود را آماده کنید. ممکن است در حین مصاحبه از برنامه خود تغییر جهت دهید تا روند مصاحبه حفظ شود، این کار عالی است ولی از قبل آماده باشید.

 

۳. در صحبت‌ها، رفتار و بازخورد را از هم جدا کنید
از قبل مشخص کنید که تمرکز شما روی چه خواهد بود، یادگیری رفتار و طرز فکر، و یا گرفتن بازخورد مستقیم یا آموخته‌های کاربردپذیری درباره یک محصول یا نمونه (mockup).  این دو را در جریان صحبت با هم قاطی نکنید وگرنه چیزها اشتباه برداشت می‌شوند.

 

در جریان صحبت بخش «رفتار و طرز فکر» را نخست بیاورید. در طول این بخش به مصاحبه شونده اجازه ندهید عمیق وارد پیشنهاد ویژگی‌های محصول شود، اما او را روی مساله اش متمرکز نگه دارید، اینکه درباره فضای مساله چگونه فکر می‌کند و اینکه آیا از حل مساله در گذشته خسته شده بوده‌ و چگونه.

 

اگر می‌خواهید درباره محصولی بازخورد بگیرید، کاغذی یا دیجیتال، این کار را پس از اتمام رفتار و طرز فکر انجام دهید.

 

۴. خود را برای شنیدن چیزهایی که نمی‌خواهید بشنوید آماده کنید
اگر این کار را نکنید، خود را در حالت فروختن یا متقاعد کردن دیگران خواهید یافت، یا حتی شنیدن آنچه می‌خواهید بشنوید. این را «جهت دهی تایید شدن» گویند و همه ما بسیار مستعد پذیرش آن هستیم. هدف اولیه شما باید یادگیری باشد.

 

شما می‌توانید آزمایشی را برای تست کردن بازار یا قیمت گذاری اجرا کنید و در آن تلاش کنید که یک چیز را بفروشید. این خوب است، ولی این بخش صحبت را جدا نگه دارید. و همانند بازخورد محصول، این کار را از بخش مربوط به رفتار/طرز فکر جدا کنید.

 

۵. آموخته‌های «مودب بودن» را از کار بیندازید
مردم آموزش دیده‌اند که بچه (محصول) شما را زشت خطاب نکنند. باید به آ‌نها اطمینان خاطر بدهید تا این کار را بکنند. همان آغاز کار از آن‌ها بخواهید بی‌رحمانه صادق باشند، و به آن‌ها بگویید که این کار برای شما خیلی خوب است و به شما خیلی کمک می‌کند. اگر دیدید که گیج شده‌اند، توضیح دهید که بدترین چیزی که ممکن است برای شما رخ دهد این است که چیزی بسازید که مردم اهمیتی به آن نمی‌دهند.

 

۶.سوال‌های باز بپرسید
خیلی پرسش‌های بله/خیر نپرسید. برای نمونه، پرسش‌هایی نظیر «آیا از Groupon خوشتان می‌آید؟» را هر چه کمتر کنید. در عوض بپرسید «(اگر قصد خرید دارید) به دنبال چه نوع معامله/خریدهایی هستید؟»، «چه چیزی به شما انگیزه خرید می‌دهد؟»، «از کجا فرصت‌های خرید را پیدا می‌کنید؟»، «آیا از پیشنهاد‌های خریدی که سایت‌های موجود ارایه می‌کنند راضی هستید؟»

 

گاهی نپرسیدن پرسش‌های بله/خیر سخت است، ولی همیشه با پرسش‌های باز ادمه دهید، پرسش‌هایی همچون «چرا» یا «درباره تجربه‌ات بیشتر توضیح بده»

 

۷. روی رفتار واقعی تمرکز کنید، نه افکار تخیلی یا احساسات انتزاعی

برای تاکید شماره ۳: آدم‌ها رفتار خود را به خوبی پیش‌بینی نمی‌کنند، نمی‌دانند که چه می‌خواهند یا نمی‌دانند که هدف واقعی‌شان چیست. کار شما این نیست که از افراد درباره راه‌حل بپرسید. بلکه کار شما ست که بهترین راه‌حل را بیابید، و سپس اعتبارسنجی کنید که آیا راه‌حل تان واقعا درست است یا خیر.

 

افراد دوست دارند که درباره ویژگی‌ها و راه‌حل‌ها صحبت کنند. هنگامیکه در حال یادگیری هستید، نگذارید که این بحث در صحبت‌ها غالب شود. تلاش کنید چیزها را واقعی نگه دارید. از آن‌ها بخواهید که داستان‌هایی راجع به اینکه چگونه قبلا مساله‌ای را تجربه کرده‌اند بگویند، اینکه آیا تلاش کرده‌اند حلش کنند یا اگر خیر، چرا، و اینکه چه رخ داده است. از آن‌ها بخواهید داستان‌هایی درباره استفاده از دیگر محصولاتی که در دامنه یکسانی (با محصول شما) هستند تعریف کنند. شما می‌خواهید که به احساساتشان دست پیدا کنید، ولی می‌توانید به صحبت‌های درباره احساسات گذشته بیشتر از  افکار تخیلی «چه می‌شود اگر»ها اعتماد کنید.

 

بعضی افراد دوست دارند بپرسند «اگر شما می‌توانستید چوب جادویی را تکان دهید و این محصول را هرچه می‌خواهید کنید، چه می‌کردید». گاهی چیزهای خوبی از این بیرون می‌آید، ولی توصیه می‌کنم که پاسخ‌ها را خیلی جدی نگیرید.

 

۸. گوش کنید، صحبت نکنید
تلاش کنید هر چه بیشتر خموش باشید. تلاش کنید پرسش‌ها را کوتاه و بدون جهت‌دهی نگه دارید (یعنی، پاسخی که می‌خواهید بشنوید را درون پرسش نگنجانید)

 

وقتی مشتری درنگ می‌کند، هجوم نبرید تا این «فضا» را پرکنید، چراکه ممکن است در حال فکر کردن باشد یا چیزهای بیشتری برای گفتن داشته باشد.

 

مطمئن شوید که دارید یاد می‌گیرید و در حال فروختن نیستید (دست کم نه در این بخش صحبت)

 

۹. مستقیم جلو بروید
هر وقت چیزی آنتنتان را به حرکت در آورد، با پرسش‌های بیشتر جلو بروید. از پرسش‌های بیشتر برای روشن شدن و از «چرا» در پس «چه» نهراسید. شما همچنین می‌توانید تا چندین مرحله «چرا» جلو بروید (همچون چراهای پنج‌گانه) این کار را تا زمانیکه مصاحبه شونده اذیت نشده می‌توانید ادامه دهید.

 

۱۰. برای تائید گرفتن تکرار کنید یا اشتباه بیان کنید
برای چیزهای مهم، تلاش کنید چیزی را که فرد گفته تکرار کنید. گاهی می‌توانید یکی از دو نتیجه دلخواه را از این طریق بگیرید. نخست، چون شما حرف آن‌ها را اشتباه بیان کرده‌اید آن‌ها حرف شما را تصحیح می‌کنند. دوم، با شنیدن افکار خودشان واقعا می‌فهمند که عقیده اصلی شان چیز دیگری است و به شما پاسخ دوم کامل تری می‌دهند.

 

رویکرد دیگر این است که چیزی را که آنها همین الان گفته‌اند از روی عمد اشتباه بیان کنید و ببینید که آیا حرف شما را تصحیح می‌کنند یا خیر. ولی این تکنیک را خیلی کم استفاده کنید.

 

۱۱. بخواهید که شما را معرفی کنند
در پایان هر مصاحبه، ببینید که آیا می‌توانند شما را به ۱-۳ نفر دیگر برای صحبت معرفی کنند.

 

اگر برای افراد روشن نیست، روشن کنید که برای این مصاحبه‌ها باید از خانواده و دوستان دوری کنید. راه‌های خلاقانه زیادی برای پیدا کردن مصاحبه شونده وجود دارد (تاکتیک‌ها بسته به اینکه به چه کسانی می‌خواهید برسید فرق می‌کنند)، ولی معرفی گرفتن فرآیند را بسیار آسان‌تر می‌کند.

 

۱۲. هرچه سریعتر یادداشت کنید
جزئیات مصاحبه خیلی سریع از خاطر می‌روند، بنابراین، اگر ضبط نکرده‌اید، یادداشت‌ها و مطالب تکمیلی را هر چه زودتر بنویسید. خود من از گوگل داکز استفاده می‌کنم تا بقیه افراد تیم هم آن‌را ببینند. (نکته: معمولا به خاطر اینکه ممکن است مصاحبه شونده راحت نباشد جلسات را ضبط نمی‌کنم ولی کارآفرینان دیگر به من گفته‌اند که با وجود اینکه در آغاز کار افراد حواسان به آن هست، خیلی زود وجود ضبط کننده را فراموش می‌کنند)
پس از آن: به دنبال الگوها باشید و قضاوت کنید

 

مصاحبه‌های مشتری سازی از نظر آماری داده‌های چندانی به شما نمی‌دهند، ولی بر اساس الگوها به شما بینش می‌دهند. تفسیر آن‌ها می‌تواند خیلی آسان نباشد، چرا که چیزی که مردم می‌گویند با کاری که انجام  می‌دهند یکی نیست.

 

نیاز دارید که برای خواندن آنچه میان خطها (پنهان) است ، برای خواندن زبان بدن، برای درک وضعیت و شرایط، و برای فیلتر کردن صحبت‌های جهت‌دهی شده از میان افرادی که با آن‌ها مصاحبه کرده‌اید، از داوری خودتان استفاده کنید. ولی دقیقا همین توانایی استفاده از داوری انسانی در ارتباطات انسانی است که مصاحبه‌ها را از نظرخواهی ها (survey) بسیار سودمندتر می‌کند.

 

برای خواندن دیگر نوشته‌های من درباره Lean Startup اینجا را ببینید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

سرانجام Lean Startup Machine به ایران می‌آید

همانطور که می‌دانید اکوسیستم استارتاپی ایران در حال شکل گیری است. از ویژگی‌های یک اکوسیستم فعال و سرزنده وجود رخدادهای متنوع است.
 
رخدادهایی همچون نشست‌های دور همی (Meetup)- کلاس‌های ترمیک آموزشی- انواع مسابقات، جشنواره‌ها و Pitch ها- سمینارهای یک روزه (یا بیشتر) انتقال تجربه ،و شبیه‌سازهای فرآیند استارتاپ نظیر Startup Weekend، Lean Startup Machine و ده‌ها شبیه ساز دیگر که فرآیند راه‌اندازی استارتاپ از ایده خام اولیه را (معمولا در سه روز) شبیه سازی می‌کنند.
 
خوشبختانه کلید این کار با برگزاری Startup Weekend توسط دوستان خوبمان در خاور زمین و همراهی همه‌ی دوستان و مربیان فعال در زمینه استارتاپ ها از چندی پیش زده شد.
 
همانطور که می‌دانید Lean Startup Machine از قدرتمند‌ترین رخدادهای استارتاپی دنیاست. این رخداد علاوه بر انرژی و شور و هیجان به صورت جدی، کاربردی و عملی از متدولوژی Lean Startup به عنوان جدیدترین و موفق‌ترین متدولوژی کارآفرینی بهره می‌برد تا تیم شما در اندک زمانی استارتاپ خود را به شکلی اصولی راه‌اندازی کند.
 
همچنین معمولا به منظور یادگیرانه نگه داشتن محیط افراد زیادی پذیرش نمی‌شوند (بر خلاف دیگر رخدادها).
 
خوشبختانه پس از بیش از ۶ ماه مذاکره (از ژوئن) توانستیم موافقت تیم اصلی را برای برگزاری این رخداد در ایران جلب کنیم. برای اعلام آمادگی خود به شرکت در این برنامه به اینجا رفته و فرم را پر نمایید.
 
چرا LSM ؟
 
تجربه کردن Lean Startup هزار بار ارزشمند تر از خواندن درباره آن است.
 
«من واقعا تا زمانیکه در Lean Startup Machine را درست نفهمیده بودم.» این جمله‌ای که از بسیاری کارآفرینان سراسر دنیا شنیده می شود.
 
کارگاه Lean Startup Machine بهترین روش برای یادگیری Lean Startup است.
– شما تئوری را خواهید آموخت و آن‌را در عما به‌کار خواهید بست.
– شانس پیاده کردن اصول را روی ایده‌ای خواهید یافت که خیلی دلبسته آن نیستید.
– فشرده است، کارگاهی در آخرهفته که شما را با دیگر افرادی که درحال یادگیری هستند همراه می‌کند.
 
برای آشنایی بیشتر با این رخداد ویدئوی زیر را ببینید:

 
این ویدئو اطلاعات بیشتری به شما می‌دهد:

 
این ویدئو نشان می‌دهد که چگونه Lean Startup Machine به موفق شدن استارتاپ‌ها کمک می‌کند:

 
همچنین ویدئوی زیر تیزر برگزاری این ایونت در تورنتو کانادا است:

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.