ویدیو سومین پرسش و پاسخ استارتاپی

معمولا هرچند وقت روی اینستاگرام پرسش و پاسخ زنده برگزار می‌کنیم. در این پرسش و پاسخ‌ها درباره‌ی استارت آپ ها، جذب سرمایه و دیگر  مباحث صحبت می‌کنیم.

ویدیو سومین پرسش و پاسخ زنده استارتاپی را اینجا ببینید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

https://www.aparat.com/v/2ApyQ

سرمایه گذاری جسورانه، VC ها و شیوه‌های تامین مالی فناوری و نوآوری (ویدیو)

سرمایه گذاری جسورانه، وی سی ها و شیوه های تامین مالی فناوری و نوآوری
 

 

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

 

ارزش واقعی یک استارتاپ کی مشخص می‌شود؟

حتما این جمله را بارها شنیده‌اید که شرکت سرمایه‌گذاری الف روی استارتاپ ب، پ میلیارد تومان (یا عددی به دلار) سرمایه‌گذاری کرد و ارزش آن استارتاپ به ت تومان رسید. یا فلان استارتاپ یونیکورن شد.

نخستین پرسشی که معمولا در این موارد پرسیده می‌شود این است که «آیا این کسب‌وکار این‌قدر می‌ارزد؟» یا «آیا در حباب به‌سر می‌بریم؟»

گرچه خود بحث ارزش‌گذاری (valuation) استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران جسور یکی از پر سر و صدا ترین و البته گاهی پیچیده‌ترین بحث‌ها در هر اکوسیستم استارتاپی از جمله اکوسیستم‌های استارتاپی ایران است. در این نوشته به روش‌های ارزش‌گذاری توسط VC ها نخواهم پرداخت و در آینده در مقالاتی به صورت مفصل درباره‌ی آن‌ها خواهم نوشت.

اما سوالی که باید پرسیده شود این است که «آیا ارزش واقعی یک کسب‌وکار موقع سرمایه‌گذاری مشخص می‌شود؟»
برخلاف تصور عمومی، پاسخ خیر است.

ارزش واقعی کسب‌وکار زمانی مشخص می‌شود که آن کسب‌وکار خروج (Exit) کامل بکند. یعنی یا کسب‌وکاری بزرگتر ۱۰۰ درصد سهام آن‌را بخرد (یا در کسب‌وکار بزرگ‌تر ادغام شود) یا اینکه وارد بورس (IPO) شود.

ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران جسور، شامل المان‌های بسیاری است که باور بکنید یا نه، هیجان و روندها هم جزوی از آن‌ها هستند و در یک کلام کاملا دقیق نیست. بنابراین ممکن است یک VC روی یک استارتاپ ارزشی خیلی بیشتر یا خیلی کمتر از ارزش واقعی (در آینده) بگذارد.

ولی وقتی کسب‌وکاری برای ۱۰۰ درصد یک استارتاپ پول می‌پردازد، باید پذیرفت ارزشش آن بوده است.

بگذارید دو مثال بزنم:
۱. در خاورمیانه ما بارها نام سوق (Souq.com) را شنیده‌ایم. به گزارش تک‌کرانچ ارزشش این کسب‌وکار در آخرین دور سرمایه‌گذاری به ۱ میلیارد دلار (Post-money) رسید. ولی حدود یک‌سال پس از آن، همه‌ی آن به مبلغ ۵۸۰ میلیون دلار توسط آمازون خریده شد. پس ارزش واقعی این کسب‌وکار ۵۸۰ میلیون دلار بوده است و نه یک میلیارد.

۲. اوبر یکی از پر سرو صدا ترین استارتاپ‌های این چند سال بوده است. در دو دور پیشین این استارتاپ با ارزش حدود ۶۸ میلیارد دلار سرمایه جذب کرده است. آیا ارزش اوبر ۶۸ میلیارد دلار است؟ یا کمتر/بیشتر؟
هیچکس نمی‌داند چون اوبر هنوز وارد بورس نشده است.
ولی شاید برایتان جالب باشد که شرکت‌سرمایه‌گذاری ژاپنی SoftBank علاوه بر سرمایه‌گذاری روی این کسب‌وکار با ارزش قبلی، بخشی از سهام سرمایه‌گذاران پیشین و سایر سهامداران را با ارزش ۴۸ میلیارد دلار خریده است (secondary investment). بله درست دیدید، ۴۸ میلیارد دلار یعنی ۲۰ میلیارد دلار کمتر از ارزش این شرکت در سرمایه‌گذاری.
هنوز برای پیش‌بینی ارزش واقعی اوبر زود است ولی دست کم ارزش هنگام خرید بخشی از سهام آن (و نه سرمایه‌گذاری) ۴۸ میلیارد دلار بوده است. (این فرآیند هفته‌ی پیش کامل شد.)

نتیجه اینکه هنگامی که ارزش استارتاپ در یک دور سرمایه‌گذاری را می‌شنوید تعجب نکنید، ارزش واقعی آن در آینده مشخص می‌شود.

اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed شامل چه چیزهایی باید باشد؟

گرچه کیفیت استارتاپ- شامل تیم، محصول و بزرگی بازار- در جذب سرمایه خیلی مهم است اما نحوه‌ی ارایه به‌ویژه در نخستین جلسه با سرمایه‌گذار هم تاثیر بسیاری دارد.
بسیار دیده‌ام که بنیانگذاران استارتاپ‌های خوب، ارایه‌های بدی دارند که نشان‌دهنده‌ی توانایی‌ها و دست‌آوردهای آن‌ها و تیم‌شان نیست؛ یا جزییاتی را می‌آورند که در جلسه‌ی نخست لازم نیست و بیشتر گیج‌کننده است تا آگاهی‌دهنده. (بسیاری از جزییات را خیلی راحت می‌توان پس از آخرین اسلاید ارایه، در بخش ضمیمه‌ها آورد.)

 

در این نوشته پیشنهاد خودم برای اینکه اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed به‌ترتیب شامل چه چیزهایی باید باشد را می‌آورم. دقت کنید که این‌ها وحی منزل نیست و به فراخور می‌تواند تغییر کند:

 

۱. اسلاید نخست: معرفی.
اسلاید شامل لوگو استارتاپ و احیانا یک خط شعار/معرفی (یا حتی شعار ارزش پیشنهادی)

 

۲. تیم:
مهارت‌هایشان، لوگو دانشگاه‌ها/ شرکت‌های معروفی که قبلا افرادی کلیدی این تیم بوده‌اند.
بسیاری این اسلاید را آخر می‌آورند ولی اگر تیم با تجربه‌ای دارید، که باعث مانور/ارزش‌گذاری بیشتر شما می‌شود، حتما این اسلاید را اول بیاورید. این کار باعث می‌شود شنونده از همان ابتدا جدی‌تر گوش دهد و تاثیرپذیرتر باشد، چرا که می‌داند با تیمی «این کاره» رو به رو است.

 

۳. مساله (Problem) ای که حل می‌کنید.
عمقِ مساله‌ای که حل می‌کنید، نیازی که مرتفع می‌کنید یا کار (Task) موجودی که انجام می‌دهید.

 

۴. راه‌حل (Solution) شما
شما چگونه مساله را (به‌خوبی) حل می‌کنید، ترجیحا به همراه
Demo

 

۵. چرا بازار [به اندازه‌ی کافی] بزرگ است؟
در این اسلاید اندازه‌ی بازار (Total Addressable Market) را می‌آورید.

 

۶. چرا بازیگران/رقبای فعلی بازار (incumbents) مساله را [به خوبی] حل نمی‌کنند. 
مهم: فکر می‌کنید واکنش‌شان به ورود شما به بازار چه خواهد بود.

 

۷. رقبای شما (استارتاپ‌های دیگر):
برای نشان دادن رقبا روش‌های مختلفی وجود دارد. خود من مدل ۲ در ۲ را ترجیح می‌دهم.  (تصویر پیوست)

 

۸. اسلاید Traction: تا به حال چه تعداد مشتری/کاربر جذب کرده‌اید.
این اسلاید خیلی خیلی مهم است.

 

۹. مدل درآمدی:
چگونه پول در میاورید.

 

۱۰. بیزنس پلن و برآوردهای مالی (Financials)
دو اسلاید بالا (مدل درآمدی و برآوردهای مالی را می‌توانید در یک اسلاید هم بیاورید.)

 

۱۱. چقدر پول/ سرمایه می‌خواهید جذب کنید؟
و می‌خواهید در چه زمینه‌هایی هزینه کنید؟ (Use of proceeds)
این اسلاید را خیلی شلوغ نکنید یک Pie Chart ساده کافی است. (لینک زیر)

 

۱۲. اسلاید اختیاری (Optional): 
اگر دارید، RoadMap و Milestone های فعالیت‌هایی که سرمایه برای آن‌ها صرف خواهد شد را بیاورید.
گرچه نوشته‌ام «اختیاری» ولی این اسلاید به نظرم مهم است.

 

توجه: اسلایدها باید (از دید دیزاین) ساده باشند.
اسلایدهای ارایه را زیاد و شلوغ نکنید؛ چیزهای اضافی را نیاورید و ساده نگه دارید. دلیل ندارد همه چیز را جلسه اول بگویید. اگر فکر می‌کنید ممکن است چیزی را بپرسند می‌توانید در ضمیمه‌ها بیاورید.

 

پی‌نوشت: سعی کنید از قبل چندین بار تمرین کنید. بهتر است ارایه‌ی خود پیش سرمایه‌گذار را روی ۲۰ د قیقه ببندید. معمولا سرمایه‌گذاران حدود ۴۰ دقیقه تا یک ساعت برای هر استارتاپ زمان اختصاص می‌دهند. پس ارایه را روی ۲۰ دقیقه تنظیم کنید و بقیه را برای پرسش و پاسخ آزاد بگذارید.
دقت کنید زمان ارایه‌ی واقعی پیش سرمایه‌گذار بیشتزراز زمان ارایه در مسابقات و … است.

 

پی‌نوشت ۲: همیشه احتمال خراب شدن دستگاه‌های ارایه، وصل نشدن به تلویزیون/ دستگاه پروجکشن وجود دارد؛ و این باعث استرس و پایین آمدن کیفیت ارایه می‌شود. از قبل از سرمایه‌گذار بپرسید که چه امکاناتی برای ارایه وجود دارد. با این حال سعی کنید بعضی چیزها (مثل مبدل‌ها) را به همراه داشته باشید. تلاش کنید، با هماهنگی قبلی، مثلا ۱۵ دقیقه زودتر آنجا باشید و مقدمات ارایه و تست کردن اتصالات را فراهم کنید.

ایران به چه تعداد شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه نیاز دارد؟

در یکی از پنل‌های یلدای استارتاپی آقای سعید رحمانی، مدیر عامل سرآوا، عنوان کرد که ما برای اینکه ۱۴۰۰ استارتاپ فعال در مراحل مختلف در اکوسیستم استارتاپی ایران داشته باشیم (که عدد زیادی هم نیست)، در چهار سال آینده دست کم به ۶ هزار میلیارد تومان (معادل ۱.۴ میلیارد دلار) سرمایه نیاز داریم.

روشن است که این نیاز حداقلی است و فقط برای رسیدن به ۵ یونیکورن (شرکت‌هایی که ارزشی بیش از یک میلیارد دلار دارند) است.

توجه کنید که این اعداد برای داشتن یک اکوسیستم سالم اما معمولی است و برای پیشتاز بودن کافی نیست.

برای نمونه توجه شما را به این جلب می‌کنم که سرمایه‌گذاری که فقط امسال تنها در شهر لندن انجام شده بیش از دو برابر این مقدار است؛ در یک سال. پس بدیهی است که اگر بخواهیم اکوسیستمی پیشتاز داشته باشیم به سرمایه‌ای خیلی بیشتر از اینها نیاز خواهیم داشت.

اما برای اینکه به همین اعداد برسیم حدودا به چه تعداد شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه (VC Firm) نیاز خواهیم داشت!؟

من حدود ۷ ماه پیش در مجموعه‌ای توییت پیش‌بینی کرده بودم که بین ۴۰ تا ۱۶۰ شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی فعال نیاز داریم (تصویر زیر.) منظور از شرکت سرمایه‌گذاری فعال شرکتی است که واقعا سرمایه‌گذاری می‌کند و نه آن‌هایی که اسم‌شان هست ولی سرمایه‌گذاری نمی‌کنند.

اکنون می‌خواهم بر اساس میزان سرمایه‌ی مورد نیاز بالا بررسی کنم که به چه تعداد نیاز است.
بیایید فرض کنیم تا سال ۱۴۰۰ هر شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه در قالب چندین صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه (VC Fund) که مدیریت می‌کند به طور میانگین مجموعا ۱۰۰ میلیارد تومان سرمایه‌ی تحت مدیریت (AUM) خواهد داشت. (دقت کنید که ما در حال حاضر صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی بورسی ۱۰ میلیارد تومانی هم داریم.)

پس برای رسیدن به عدد ۶۰۰۰ میلیارد تومان دست کنم به ۶۰ صندوق به طور میانگین ۱۰۰ میلیاردی فعال نیاز خواهیم داشت.

این در حالی است که به گزارش انجمن VC ها از سال ۱۳۹۱ تا  ۱۳۹۵، مجموع سرمایه‌گذاری صورت گرفته‌ی توسط اعضای آن انجمن حدود ۲۰۰ میلیارد تومان بوده است. با توجه به اینک همه‌ی شرکت‌هایی که سرمایه‌گذاری کرده بودند در زمان آماده‌سازی این گزارش عضو این انجمن نبوده‌اند. می‌توان در خوشبینانه‌ترین حالت گمانه زد که حجم کل سرمایه‌گذاری صورت گرفته در این مدت سه برابر این میزان، یعنی ۶۰۰ میلیارد تومان بوده است.

رشد ۱۰ برابری!؟
پس برای اینکه به این اعداد برسیم در چهارسال پیش رو باید دست کم ۱۰ برابر ۴ سال گذشته، سرمایه‌گذاری جسورانه صورت گیرد.
من معتقدم که علاوه بر حجم سرمایه‌گذاری، همینطور در تعداد شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه فعال هم به رشدی حداقل ۱۰ برابری نیاز خواهیم داشت. به بیان دیگر نیاز داریم تا دست کم ۶۰ تا ۸۰ شرکت سرمایه‌گذاری فعال داشته باشیم تا اکوسیستم سالم و معمولی داشته باشیم و برای پیشتاز شدن در این زمینه دست کم ۱۰۰ تا ۱۶۰ شرکت سرمایه‌گذاری فعال نیاز است.

اینکه چگونه می‌توانیم به این اعداد و حجم سرمایه‌گذاری برسیم، خودش حدیثی است مفصل.

دورهای سرمایه پذیری / سرمایه گذاری در استارتاپ‌های ایران

در چند وقت اخیر در گروه‌ها و کانال‌های تلگرامی استارتاپی بحث‌های زیادی در مورد جذب سرمایه از سرمایه‌گذار مطرح می‌شود. گاهی در میان این صحبت‌ها به نظر می‌آید که ادبیات سرمایه‌گذاری/سرمایه‌پذیری درست جا نیفتاده است. یکی از این بحث‌ها دورهای سرمایه‌گذاری است.

برای همین سعی کردم، ضمن ساده‌سازی، مراحل مختلف جذب سرمایه در ایران، اهداف هر مرحله، کارهایی که باید در مرحله انجام شود و حدود سرمایه‌ای که جذب می‌شود را در اسلایدهای بالا بیاورم.

لطفا بازخوردهایتان را با من در میان بگذارید.

پ.ن: اعداد و ارقام و بازه‌هایی که در این اسلایدها آمده است برای صنعت IT است و بدیهی است برای صنایع و فناوری‌های دیگر متفاوت است.

دوره سرمایه گذاری جسورانه

دوره سرمایه گذاری خطرپذیر (Venture Capital) من در دانشگاه استنفورد پایان یافت.

در این دوره دو هفته‌ای بسیار فشرده (گاهی روزها تا ۱۲ ساعت)  و البته بسیار گران (۲۴ هزار دلار) که در دانشگاه استنفورد، در سیلیکون ولی، کالیفرنیا دیدم بسیار چیزها یاد گرفتم. (سایت دوره برای اطلاعات بیشتر)

اینکه چرا ۱۲ ساعت به این علت بود که برنامه‌های جنبی و گپ و گفت و انتقال تجربه‌ها گاهی بسیار طول می‌کشید؛ گاهی پس از برنامه رسمی تا دیرهنگام با هم دوره‌ای‌ها و بعضی مدرسان درباره تجربیات سرمایه گذاری روی استارتاپ ها صحبت می کردیم.

این دوره که به همت دانشگاه Stanford و ۵۰۰ Startups برگزار شده بود، در نوع خود در دنیا بی‌نظیر است.

استادان این دوره، حتی آن‌های که از دانشگاه استنفورد بودند، همگی تجربیات درخشان و عملی بسیاری در سرمایه گذاری جسورانه داشتند.

هفته‌ی اول صبح‌ها سه استاد ثابت استنفورد درس می‌‌دادند و بعد از ظهر یک یا چند VC سیلیکون ولی تجربیات عملی خود را با ما به اشتراک می‌گذاشتند؛ خوبی این دوره این بود که تقریبا تمام روزها دیو مک کلور کنار ما بود.

امیدوارم بتوانم آموزه‌های این دوره ارزشمند را به خوبی پیاده کنم.

برنامه‌ی بعدی ام این است که در دو ماه آینده از شرکت های مطرح سیلیکون ولی بازدید کنم؛ با افراد سرشناس و موفق دیدار و گفتگو کنم و تا می‌توانم یاد بگیرم.

اگر به دوره‌ی Venture Capital Unlocked علاقه‌مندید، من سرفصل‌های رسمی خودمان را اینجا به اشتراک می‌گذارم:
venture-capital-unlocked-agenda1venture-capital-unlocked-agenda2