ویدیو سومین پرسش و پاسخ استارتاپی

معمولا هرچند وقت روی اینستاگرام پرسش و پاسخ زنده برگزار می‌کنیم. در این پرسش و پاسخ‌ها درباره‌ی استارت آپ ها، جذب سرمایه و دیگر  مباحث صحبت می‌کنیم.

ویدیو سومین پرسش و پاسخ زنده استارتاپی را اینجا ببینید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

https://www.aparat.com/v/2ApyQ

من ایده دارم، چه کنم!؟

یکی از سؤال‌هایی که بسیار از من پرسیده می‌شود، این است که ایده دارم یا فلان ایده را دارم چه کنم؟

 

یا اینکه در مورد ایده‌ی ما نظر بده
(گرچه هیچوقت در مورد ایده‌ی خام نظر نمی‌دهم.)

 

این پست کوتاه و موقت شامل معرفی و ارجاع به منابع بیشتر برای اعتبارسنجی ایده را الان می‌نویسم.

 

در هفته‌های آینده تلاش می‌کنم تا یک وبینار در مورد اعتبارسنجی ایده ارایه دهم، ولی تا آن موقع این نوشته یک راهنمای کوچک و سرانگشتی است.

 

جواب کوتاه:
برای شروع کتاب Running Lean را بخوانید، کتاب بانام اجرای ناب به‌فارسی ترجمه‌شده است؛ ترجیحا اصل/انگلیسی را بخوانید.
همچنین کتاب تست مامان را نیز بخوانید.

 

جواب کامل‌تر:
برای آشنایی بیشتر با مفاهیم پایه‌ای استارتاپ، جذب سرمایه و شناخت اکوسیستم های استارتاپی ایران،
از ویدیوهای یوتیوب/آپارات من شروع کنید، پیشنهاد می‌کنم که عضو هم بشوید:

 

در این بلاگ (کسب و کار نرم‌افزار) مطالب زیادی در  زمینه‌ی استارتاپ‌ها هست:
http://www.businessofsoftware.ir/

 

کانال تلگرام من را دنبال کنید و مطالب قبلی را بخوانید:

 

همچنین پیشنهاد می‌کنم من را در توییتر و اینستاگرام دنبال کنید:

 

به برخی از  پرسش‌هایی که در این زمینه پرسیده شده است، اینجا پاسخ داده‌ام:

 

خواندن کتاب‌های بالا و بررسی محتویات دیگر برای شروع خوب است؛
با این حال اگر به دنبال یک دوره‌ی آموزشی هستید، پیشنهاد می‌کنم که در کارگاه Lean Startup من شرکت کنید.

 

پی‌نوشت: معمولا متداول نیست که سرمایه‌گذاران روی ایده‌ی خام سرمایه‌گذاری کنند؛ حتی شتاب‌دهنده ها هم روی ایده‌ای که اعتبارسنجی نشده سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، بهتر است نخست ایده‌تان را اعتبارسنجی کنید.

ایران به چند VC نیاز دارد؟ (ویدیو)

در این مصاحبه که در الکام استارز ضبط شده است، ناصر غانم زاده درباره‌ی فرمت و ساختار استاندارد شرکت‌های سرمایه گذاری جسورانه (VC Firm) و اینکه در اکوسیستم های استارتاپی ایران دست کم به ۴۰ شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر فعال نیاز داریم صحبت می‌کند، همینطور در مورد زیرساخت های لازم برای راه‌اندازی آن‌ها.

 

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

 

 

شتاب‌دهنده‌های استارتاپ ایران: سرمایه‌گذاری، حال و آینده

دیروز دیدگاه‌هایم درباره‌ی شتاب‌دهنده‌ها در ایران، سمت و سوی و میزان سرمایه‌گذاری آن‌ها، درصدی که مطالبه می‌کنند و ارزشی که ایجاد می‌کنند را در یک رشته توییت آوردم. آن‌ها را اینجا هم منتقل می‌کنم:

– همینطور که بارها گفته‌ام، از بیش از ۶۰ شتاب‌دهنده‌ای که روی کاغذ لیست می‌شوند، تعداد کمی واقعا فعال هستند؛ و به نظر من شاید ۴-۵ تای آن‌ها برای استارتاپ ها ارزش جدی ایجاد کنند.
– نخست در مورد دور (round) ای که شتاب‌دهنده‌ها، معمولا، سرمایه‌گذاری می‌کنند، دور Pre-Seed است، که هنوز هم بسیاری، به‌اشتباه، با Seed، یکی می‌گیرند.
– مرحله‌ی Seed هنگامی است که استارتاپ‌های خارج‌شده از شتابد‌هنده، یا استارتاپ‌های هم تراز آن‌ها، درآن سرمایه جذب می‌کنند (در Demo Day). گرچه بعضی شتاب‌دهنده تلاش می‌کنند در دور Seed هم مبلغ دیگری را سرمایه‌گذاری کنند.
– در اسلایدهای «دورهای سرمایه پذیری / سرمایه گذاری در استارتاپ‌های در ایران» مراحل مختلف جذب سرمایه را به تفکیک شرح داده‌ام:

– در حال حاضر بیشتر شتاب‌دهنده‌ها حدود ۲۰-۳۰ میلیون تومان در ازای ۱۵ درصد سهام روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. به ازای هر استارتاپ همین مقدار یا بیشتر هم هزینه‌های اداره‌ی شتاب‌دهنده، دوره‌ها و … می‌شود.
– گرچه هزینه‌های سرمایه در ایران بالاست، یا اصطلاحا «پول گران است»، ولی به نظر می‌رسد که میزان ۲۰-۳۰ میلیون تومان دیگر پاسخگوی نیازهای استارتاپ‌ها در مرحله‌ی Pre-Seed نیست؛ به ویژه با گرانی‌های چند وقت اخیر.
– فکر می‌کنم که شتاب‌دهنده‌ها باید میزان سرمایه گذاری در دور Pre-Seed را دست‌کم به ۵۰ میلیون تومان افزایش دهند، در برابر ۹-۱۰ درصد سهام؛ یعنی هم میزان سرمایه را افزایش دهند و هم سهم کمتری از استارتاپ ها مطالبه کنند.
– گذاشتن پول بیشتر در ازای سهم کمتر در شتاب‌دهنده به این معنا خواهد بود که باید بتواند استارتاپ‌های بهتری جذب کند و برای آن‌ها ارزش بیشتری ایجاد کند تا بازگشت سرمایه‌ای متناسب با میزان جدید سرمایه‌گذاری داشته باشد.
– ارزش آفرینی برای استارتاپ‌ها در شتاب‌دهده به ویژه در اکوسیستم بسیار نابالغ ایران، کار بسیار سختی است؛ پس از پول مهم‌ترین المان یک شتاب‌دهنده منتورها هستند و منتورهای خوب کمیاب.
– معمولا بهترین منتورها کسانی هستند که خود قبلا استارتاپی راه‌انداخته‌اند؛ در این مرحله، فرق چندانی هم نمی‌کند که موفق بوده‌اند یا شکست خورده‌اند. به علت جوان بودن اکوسیستم تعداد منتورهای اینگونه، بسیار کم است.
– پدید آمدن منتورهای خوب به صورت ارگانیک در اکوسیستم، زمان‌بر است؛ چرا که نیاز به استارتاپ‌های موفق و شکست‌خورده‌‌ی بیشتری دارد. کارآفرینانی که از دل این استارتاپ‌ها بیرون می‌آیند احتمالا منتور های به‌مراتب بهتری خواهند شد.
– البته روش دیگری هم برای رشد کیفی منتورها وجود دارد، گرچه به خوبی روش ارگانیک نیست، آن هم این است که افراد درجه‌ی یک، در سطح جهانی، در حوزه‌های مختلف مورد نیاز استارتاپ‌ها را برای آموزش دادن به منتور های موجود بیاوریم.
– این کار هزینه‌بر است و معمولا یک شتاب‌دهنده قادر به انجام این کار نیست. شاید نهادی مثل معاونت می‌توانست به جای این همه ریخت و پاش و دادن پول مستقیم و ایجاد رانت، بخشی کوچکی از آن پول را صرف آموزش منتورها کند.
– پس از منتورها چیز دیگری که در شتاب‌دهنده‌ها ارزش ایجاد می‌کند، آموزشِ با کیفیت به استارتاپ‌ها است؛ متاسفانه بیشتر شتاب‌دهنده‌ها روی آموزش‌های کوتاه و سرسری تمرکز می‌کنند به جای کارگاه‌های عمیق‌تر و طبیعتا طولانی‌تر.

– آموزش یکی از جاهایی است که شتاب‌دهنده‌ها در آن «صرفه‌جویی» می‌کنند! درحالی که آموزش خوب، نسبت به هزینه‌های دیگر شتاب‌دهنده‌ها عملا چیزی نمی‌شود. ولی هنوز نمی‌فهمم چرا اینجا صرفه‌جویی می‌کنند.
– پس از آموزش چیز دیگری که برای استارتاپ ها ارزش واقعی ایجاد می‌کند، کتاب خواندن است. شتاب‌دهنده ها باید به کارآفرینان بگویند که دیوانه وار کتاب بخوانند. همینطور اینکه مطالب کتاب را به کسب و کار خود تعمیم بدهند نه اینکه عینا پیاده کنند.
– شاید این حرف عجیب باشد ولی باید به کارآفرینان بگویند که کتاب‌ها را بخرند نه اینکه دانلود کنند و به اشتراک بگذارند. این دانلود کردن و پول ندادن برای محتوا به‌شدت به Mindset کارآفرینان در ایران ضربه زده است.
– پیشنهاد می‌کنم شتاب‌دهنده‌ها به عنوان بخشی از بودجه، به استارتاپ‌ها گیفت کارت آمازون بدهند تا نسخه‌ی کیندل کتاب‌ها را بخرند و بخوانند. این خریدن خیلی خیلی مهم است و اثرش برای کارآفرینان فراتر از یادگیری است.
– چیز دیگری که اکنون به ذهنم می‌رسد، روش گزینش استارتاپ‌ها است، به نظرم این روش معیوب است و متناسب با وضعیت و بلوغ واقعی اکوسیستم‌های استارتاپی ایران نیست.

– به نظرم شتاب‌دهنده‌های که توانش را دارند، آسان‌گیرانه تر روی تعداد بیشتری استارتاپ سرمایه‌گذاری کنند و تلاش کنند تمرکزشان را روی ایجاد ارزش واقعی برای تعداد بیشتری استارتاپ بگذارند که البته در عمل کار آسانی نیست.

این رشته توییت هنوز پایان نیافته است و در نظر دارم به مرور چیزهای دیگری که به ذهنم می‌رسد را به آن اضافه کنم.

سرمایه گذاری جسورانه، VC ها و شیوه‌های تامین مالی فناوری و نوآوری (ویدیو)

سرمایه گذاری جسورانه، وی سی ها و شیوه های تامین مالی فناوری و نوآوری
 

 

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

 

ارزش واقعی یک استارتاپ کی مشخص می‌شود؟

حتما این جمله را بارها شنیده‌اید که شرکت سرمایه‌گذاری الف روی استارتاپ ب، پ میلیارد تومان (یا عددی به دلار) سرمایه‌گذاری کرد و ارزش آن استارتاپ به ت تومان رسید. یا فلان استارتاپ یونیکورن شد.

نخستین پرسشی که معمولا در این موارد پرسیده می‌شود این است که «آیا این کسب‌وکار این‌قدر می‌ارزد؟» یا «آیا در حباب به‌سر می‌بریم؟»

گرچه خود بحث ارزش‌گذاری (valuation) استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران جسور یکی از پر سر و صدا ترین و البته گاهی پیچیده‌ترین بحث‌ها در هر اکوسیستم استارتاپی از جمله اکوسیستم‌های استارتاپی ایران است. در این نوشته به روش‌های ارزش‌گذاری توسط VC ها نخواهم پرداخت و در آینده در مقالاتی به صورت مفصل درباره‌ی آن‌ها خواهم نوشت.

اما سوالی که باید پرسیده شود این است که «آیا ارزش واقعی یک کسب‌وکار موقع سرمایه‌گذاری مشخص می‌شود؟»
برخلاف تصور عمومی، پاسخ خیر است.

ارزش واقعی کسب‌وکار زمانی مشخص می‌شود که آن کسب‌وکار خروج (Exit) کامل بکند. یعنی یا کسب‌وکاری بزرگتر ۱۰۰ درصد سهام آن‌را بخرد (یا در کسب‌وکار بزرگ‌تر ادغام شود) یا اینکه وارد بورس (IPO) شود.

ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران جسور، شامل المان‌های بسیاری است که باور بکنید یا نه، هیجان و روندها هم جزوی از آن‌ها هستند و در یک کلام کاملا دقیق نیست. بنابراین ممکن است یک VC روی یک استارتاپ ارزشی خیلی بیشتر یا خیلی کمتر از ارزش واقعی (در آینده) بگذارد.

ولی وقتی کسب‌وکاری برای ۱۰۰ درصد یک استارتاپ پول می‌پردازد، باید پذیرفت ارزشش آن بوده است.

بگذارید دو مثال بزنم:
۱. در خاورمیانه ما بارها نام سوق (Souq.com) را شنیده‌ایم. به گزارش تک‌کرانچ ارزشش این کسب‌وکار در آخرین دور سرمایه‌گذاری به ۱ میلیارد دلار (Post-money) رسید. ولی حدود یک‌سال پس از آن، همه‌ی آن به مبلغ ۵۸۰ میلیون دلار توسط آمازون خریده شد. پس ارزش واقعی این کسب‌وکار ۵۸۰ میلیون دلار بوده است و نه یک میلیارد.

۲. اوبر یکی از پر سرو صدا ترین استارتاپ‌های این چند سال بوده است. در دو دور پیشین این استارتاپ با ارزش حدود ۶۸ میلیارد دلار سرمایه جذب کرده است. آیا ارزش اوبر ۶۸ میلیارد دلار است؟ یا کمتر/بیشتر؟
هیچکس نمی‌داند چون اوبر هنوز وارد بورس نشده است.
ولی شاید برایتان جالب باشد که شرکت‌سرمایه‌گذاری ژاپنی SoftBank علاوه بر سرمایه‌گذاری روی این کسب‌وکار با ارزش قبلی، بخشی از سهام سرمایه‌گذاران پیشین و سایر سهامداران را با ارزش ۴۸ میلیارد دلار خریده است (secondary investment). بله درست دیدید، ۴۸ میلیارد دلار یعنی ۲۰ میلیارد دلار کمتر از ارزش این شرکت در سرمایه‌گذاری.
هنوز برای پیش‌بینی ارزش واقعی اوبر زود است ولی دست کم ارزش هنگام خرید بخشی از سهام آن (و نه سرمایه‌گذاری) ۴۸ میلیارد دلار بوده است. (این فرآیند هفته‌ی پیش کامل شد.)

نتیجه اینکه هنگامی که ارزش استارتاپ در یک دور سرمایه‌گذاری را می‌شنوید تعجب نکنید، ارزش واقعی آن در آینده مشخص می‌شود.

اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed شامل چه چیزهایی باید باشد؟

گرچه کیفیت استارتاپ- شامل تیم، محصول و بزرگی بازار- در جذب سرمایه خیلی مهم است اما نحوه‌ی ارایه به‌ویژه در نخستین جلسه با سرمایه‌گذار هم تاثیر بسیاری دارد.
بسیار دیده‌ام که بنیانگذاران استارتاپ‌های خوب، ارایه‌های بدی دارند که نشان‌دهنده‌ی توانایی‌ها و دست‌آوردهای آن‌ها و تیم‌شان نیست؛ یا جزییاتی را می‌آورند که در جلسه‌ی نخست لازم نیست و بیشتر گیج‌کننده است تا آگاهی‌دهنده. (بسیاری از جزییات را خیلی راحت می‌توان پس از آخرین اسلاید ارایه، در بخش ضمیمه‌ها آورد.)

 

در این نوشته پیشنهاد خودم برای اینکه اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed به‌ترتیب شامل چه چیزهایی باید باشد را می‌آورم. دقت کنید که این‌ها وحی منزل نیست و به فراخور می‌تواند تغییر کند:

 

۱. اسلاید نخست: معرفی.
اسلاید شامل لوگو استارتاپ و احیانا یک خط شعار/معرفی (یا حتی شعار ارزش پیشنهادی)

 

۲. تیم:
مهارت‌هایشان، لوگو دانشگاه‌ها/ شرکت‌های معروفی که قبلا افرادی کلیدی این تیم بوده‌اند.
بسیاری این اسلاید را آخر می‌آورند ولی اگر تیم با تجربه‌ای دارید، که باعث مانور/ارزش‌گذاری بیشتر شما می‌شود، حتما این اسلاید را اول بیاورید. این کار باعث می‌شود شنونده از همان ابتدا جدی‌تر گوش دهد و تاثیرپذیرتر باشد، چرا که می‌داند با تیمی «این کاره» رو به رو است.

 

۳. مساله (Problem) ای که حل می‌کنید.
عمقِ مساله‌ای که حل می‌کنید، نیازی که مرتفع می‌کنید یا کار (Task) موجودی که انجام می‌دهید.

 

۴. راه‌حل (Solution) شما
شما چگونه مساله را (به‌خوبی) حل می‌کنید، ترجیحا به همراه
Demo

 

۵. چرا بازار [به اندازه‌ی کافی] بزرگ است؟
در این اسلاید اندازه‌ی بازار (Total Addressable Market) را می‌آورید.

 

۶. چرا بازیگران/رقبای فعلی بازار (incumbents) مساله را [به خوبی] حل نمی‌کنند. 
مهم: فکر می‌کنید واکنش‌شان به ورود شما به بازار چه خواهد بود.

 

۷. رقبای شما (استارتاپ‌های دیگر):
برای نشان دادن رقبا روش‌های مختلفی وجود دارد. خود من مدل ۲ در ۲ را ترجیح می‌دهم.  (تصویر پیوست)

 

۸. اسلاید Traction: تا به حال چه تعداد مشتری/کاربر جذب کرده‌اید.
این اسلاید خیلی خیلی مهم است.

 

۹. مدل درآمدی:
چگونه پول در میاورید.

 

۱۰. بیزنس پلن و برآوردهای مالی (Financials)
دو اسلاید بالا (مدل درآمدی و برآوردهای مالی را می‌توانید در یک اسلاید هم بیاورید.)

 

۱۱. چقدر پول/ سرمایه می‌خواهید جذب کنید؟
و می‌خواهید در چه زمینه‌هایی هزینه کنید؟ (Use of proceeds)
این اسلاید را خیلی شلوغ نکنید یک Pie Chart ساده کافی است. (لینک زیر)

 

۱۲. اسلاید اختیاری (Optional): 
اگر دارید، RoadMap و Milestone های فعالیت‌هایی که سرمایه برای آن‌ها صرف خواهد شد را بیاورید.
گرچه نوشته‌ام «اختیاری» ولی این اسلاید به نظرم مهم است.

 

توجه: اسلایدها باید (از دید دیزاین) ساده باشند.
اسلایدهای ارایه را زیاد و شلوغ نکنید؛ چیزهای اضافی را نیاورید و ساده نگه دارید. دلیل ندارد همه چیز را جلسه اول بگویید. اگر فکر می‌کنید ممکن است چیزی را بپرسند می‌توانید در ضمیمه‌ها بیاورید.

 

پی‌نوشت: سعی کنید از قبل چندین بار تمرین کنید. بهتر است ارایه‌ی خود پیش سرمایه‌گذار را روی ۲۰ د قیقه ببندید. معمولا سرمایه‌گذاران حدود ۴۰ دقیقه تا یک ساعت برای هر استارتاپ زمان اختصاص می‌دهند. پس ارایه را روی ۲۰ دقیقه تنظیم کنید و بقیه را برای پرسش و پاسخ آزاد بگذارید.
دقت کنید زمان ارایه‌ی واقعی پیش سرمایه‌گذار بیشتزراز زمان ارایه در مسابقات و … است.

 

پی‌نوشت ۲: همیشه احتمال خراب شدن دستگاه‌های ارایه، وصل نشدن به تلویزیون/ دستگاه پروجکشن وجود دارد؛ و این باعث استرس و پایین آمدن کیفیت ارایه می‌شود. از قبل از سرمایه‌گذار بپرسید که چه امکاناتی برای ارایه وجود دارد. با این حال سعی کنید بعضی چیزها (مثل مبدل‌ها) را به همراه داشته باشید. تلاش کنید، با هماهنگی قبلی، مثلا ۱۵ دقیقه زودتر آنجا باشید و مقدمات ارایه و تست کردن اتصالات را فراهم کنید.