چرخه‌ی عمر توسعه بازار

پیشتر درباره چرخه‌ی عمر پذیرش فناوری نوشته‌ام (اینجا و اینجا) و به جرأت می‌گویم از مهمترین مفاهیم نوین کارآفرینی است و کسی که چرخه‌ی عمرپذیرش فناوری را نمی‌شناسد تقریباً از استارتآپ‌ها و کارآفرینی مدرن هیچ نمی‌داند.

 

همین اهمیت باعث شد در این نوشته چرخه‌ی عمر گسترش بازار را با جزییات بیشتر بررسی کنم.

 

در نوشته‌ی پیشین (اینجا) توضیح دادم که در شرایط کنونی و فشار بازار یکی از مهمترین چالش‌های مدیران تصمیم گیری برای تمرکز روی یک گونه نوآوری از میان گونه‌های مختلف است.

 

‫راه مطمئن‌تر برای حل مساله تمرکز، فکر کردن به این است که گونه‌های مختلف نوآوری در جاهای مختلف از عمر یک بازار، امتیاز خود را دارند.  بخش فناوری مواد کافی برای مطالعه مراحل آغازین توسعه بازار را فراهم کرده است،‬ ‫پیشتر یادآور شده‌ام که این مراحل چگونه می توانند از دریچه «چرخه عمر پذیرش فناوری » دیده شوند (سمت چپ‬ ‫شکل «چرخه عمر گسترش بازار» را ببینید). با آمیزش نمایش گرافیکی این چرخه با آنچه بعدا رخ‌ می‌دهد، هنگامیکه‬ ‫بازارها بیشتر تثبیت شدند، می‌توانیم توسعه بازار از آغاز تا پایان را نشان دهیم. چرخه عمر توسعه بازار مراحل زیر را‬  ‫شامل می شود (چهار مرحله نخست سازنده چرخه عمر پذیرش فناوری برای بازارهای نوظهور هستند):‬

بازار آغازین: هنگامیکه یک فناوری معرفی گردد، توجه پذیرندگان آغازین را جلب می‌کند. پذیرندگان آغازین‬ ‫شامل شیفتگانی هستند که این را فناوری را عالی می‌بینند یا بلند‌پروازانی که آن‌را بالقوه توفنده می‌بینند. خریداران‬ ‫واقع‌بین کنجکاو هستند ولی هیچ تعهدی نمی‌دهند. رسانه‌ها شیفته شده‌اند و مقاله‌های پر آب‌وتابی می‌نویسند که در آنها‬ ‫این فناوری را پدیده بزرگ بعدی توصیف می‌کنند.‬

 

پرتگاه (شکاف): این فناوری در این میان گیر افتاده است. زیرا مدتی در بازارگاه بوده و تازگی خود را از دست داده است،‬ ‫بلندپروازان دیگر زیاد روی آن حساب نمی‌کنند. پذیرشش آنقدر گسترده نیست که واقع‌بینان را متقاعد کند که‬ ‫بااطمینان فناوری را بخرند. پذیرش متوقف می‌شود و معمول تنها راه تولیدکنندگان برای حرکت به جلو، یافتن بخشی از‬ ‫بازار است که دچار مشکلی ناخوشایند است و تنها راه حلش این فناوری است. در چنین بازاری «واقع‌بینان گرفتار»، تنها‬ ‫مشتریانی هستند که انگیزه دارند تا به فناوری نو کمک کنند تا از شکاف گذر کند. نمونه‌ فناوری‌های درون شکاف‬ ‫در حال حاضر شامل: نسل سوم بیسیم، رایانش درخواستی و باتری سوختی می‌شود.‬

 

‫بولینگ: فناوری توسط واقع‌بینان در یک بخش( یا بیشتر) از بازار پذیرفته می‌شود، این فناوری در آنجا راهکاری برای‬ ‫یک مشکل ناخوشایند بدست می‌دهد (هنگامیکه یک بخش فناوری را می‌پذیرد، بخش‌های همجوار نیز پذیراتر‬ ‫می‌شوند همانند میله‌های بولینگ) در هر بخش، فناوری هوادارانی وفادار به‌ دست می‌آورد و شرکایی که بازاری نوظهور‬ ‫را می‌بینند. بیرون از این بخش‌ها، فناوری هنوز هم کامل ناشناخته است.‬

 

‫گردباد: فناوری آزمون سودمند بودن را با موفقیت گذرانده است و حال استاندارد و ضرورتی برای بسیاری از‬ ‫کاربردها تلقی می‌شود. تمام واقع‌بینانی که در پذیرفتن درنگ می‌کردند، هم‌اکنون به بازار هجوم می‌آورند تا مطمئن‬ ‫گردند که (از دیگران) عقب نمی‌افتند. مشتریان گونه‌گون از بسیاری زمینه‌ها، برای نخستین بار فناوری را می‌خرند،‬ ‫درآمدها با نرخ‌های دو یا حتا سه رقمی رشد می‌کنند. رقابت بی‌امان است، سرمایه‌گذاران قیمت سهام هر شرکتی که‬ ‫بتواند با این دسته مشارکت کند را بالا می‌برند.‬

 

راه اصلی(آغاز): اَبَر رشد فروکش کرده است، اما رشد به خوبی ادامه دارد. نخستین موج تثبیت باعث شکل‌گیری‬ سلسله مراتب سهم بازار می‌شود که بعید است تا مدت‌ها تغییر کند. حتا شرکت‌های با سهم اندک از بازار معمولا‬ ‫خوب کار می‌کنند. مشتریان تمرکز کرده‌اند روی دیدن بهبود سامان‌مند ِ پیشنهاد قیمت و پاداش سهامی که با افزایش‬ قیمت رخ می‌دهد.‬

 

راه اصلی (بلوغ): رشد ثابت شده و بی‌نام‌سازی افزایش می‌یابد. موج دوم تثبیت پایین سلسله مراتب را سست‬ ‫می‌سازد، رهبران بازار هم به طور طبیعی و هم از طریق خریدوادغام به رشد بسیار می‌رسند. مشتریان اکنون این فناوری‬ ‫را بدیهی می‌پندارند و روزنامه‌ها دیگر درباره‌اش نمی‌نویسند. از دیگر سو هیج فناوری قدیمی دیگر هم در افق‬ ‫نمایان نیست، بنابراین خطر (ریسک) بازار در پایین‌ترین حد است.
‬ 
راه اصلی (افول): فناوری کهنه شده، پیشتازان بازار به نیازهای مشتریان بی‌اعتنا هستند. مشتریان فعالانه به دنبال‬ ایگزین هستند و این است که کارآفرینان را جذب می‌کند. نسل بعدی فناوری‌ها در افق نمایان هستند، گرچه‬ ‫هیچکدام به گردباد نرسیده‌اند. بازار پذیرای گونه‌ای توفندگی است، چه از طریق فناوری ‪ قدیمی یا مدل‬ کسب و کاری از ریشه نوآورانه.‬

 

گُسل و پایان عمر: کهنگی فناوری همچون زمین‌لرزه آشکار شده است و گسلی را بین آنچه شرکت می‌فروشد و آنچه‬ ‫که اکنون بازار طلب می‌کند را نمایان می‌سازد. نسل بعدی گردباد، پایه‌های فروشندگان قدیمی را ویران می‌سازد. برای‬ ‫شرکت‌هایی که فناوری کهنه تولید می‌کنند، هیچ راهی به پیش وجود ندارد، تنها پرسشی که باقی مانده است این است‬ ‫که مشتریان موجود، پیش از آنکه فناوری کامل از بین رود، چقدر پول برای آن خرج می‌کنند فروش قسطی یا با وام،‬ سازوکاری جذاب می‌گردد برای تبدیل فرصت باقیمانده بازار به پول.‬

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

۱۰ روش که کارآفرینان در استارتاپ ناب چرخش می‌کنند.

دید عامه به کارآفرین واقعی فردی است با چشم‌انداز بزرگ و کله‌شق که همینطور از میان موانع به پیش‌رفته و آ‌ن‌چشم انداز را محقق می‌کند. بخش چشم‌انداز درست است ولی کارآفرینان موفق دریافته‌اند که عدم‌قطعیت زیاد محصول یا خدمت جدید معمولا نیازمند درست کردن خیلی چیزها است، یا «چرخش» برای یافتن یک فرمول موفق.

 

پیشتر درباره‌ی چرخش (Pivot) نوشته‌ام (اینجا)، چرخش شکل‌های مختلفی دارد که هر کدام برای تست قابل‌قبول بودن فرضیات مختلف درباره محصول، مدل کسب و کار و موتور رشد طراحی شده‌اند. در اینجا کوتاه ده گونه‌ی چرخش را معرفی می‌کنم:

 

۱. چرخش زوم-به‌جلو. در این مورد، چیزی که قبلا فقط یک ویژگی از محصول در نظر گرفته شده بود خودش تبدیل به کل محصول می‌شود. اینجا ارزش «تمرکز» و «کمینه محصول پذیرفتنی»  (MVP) پر رنگ می‌کند. چرا که به‌سرعت و موثر به این نتیجه رسیده‌ایم. (مثال: اینجا را ببینید)

 

۲. چرخش زوم-به‌عقب. در حالت برعکس، گاهی یک ویژگی برای پشتیبانی از یک مجموعه مشتری کافی نیست. در این گونه‌ی چرخش، چیزی که ما به عنوان کل محصول در نظر گرفته بودیم تبدیل می‌شود به یک ویژگی از یک محصول به مراتب بزرگتر.

 

۳. چرخش بخش مشتریان. شاید محصول شما بتواند مشتریان واقعی را جلب کند، ولی نه آن‌هایی که در چشم انداز اولیه در نظر گرفته شده بودند. به بیان دیگر، محصول یک مساله‌ی واقعی را حل می‌کند، ولی نیاز دارد که برای بخشی که قدرش را بیشتر می‌دانند جایگاه‌سازی شده و برای آن بخش بهینه شود.

 

۴. چرخش نیاز مشتری. بازخورد اولیه مشتری نشان‌دهنده‌ی این است که مساله‌ای که حل می‌شود خیلی مهم نیست، یا پولی برای خریدش نیست. پس نیاز است که باز-بخش‌بندی شود، یا محصولی کاملا جدید درست شود برای یافتن مساله‌ای که ارزش حل کردن دارد.

 

۵. چرخش بستر. به حالتی گفته می‌شود که یک ‌برنامه‌کاربردی با یک بستر (پلتفرم) عوض می‌شود یا برعکس. بسیاری از موسسان راه‌حل خود را به‌عنوان بستری برای محصولات آینده می‌بینند، ولی هیچ برنامه کاربردی جذابی ندارند. بیشتر مشتریان هم راه‌حل می‌خرند و نه بستر.

 

۶. چرخش معماری کسب و کار. جفری مور، سال‌ها پیش، دریافت که دو معماری کسب و کار اصلی وجود دارد: حاشیه سود ‌بالا، تعداد کم (مدل سیستم‌های پیچیده) یا حاشیه سود پایین، تعداد زیاد (مدل عملیات روی تعداد). شما نمی‌توانید همزمان هر دو باشید.

 

۷. چرخش بدست آوردن ارزش. به مدل درآمد و پول در آوردن بر می‌گردد. تغییر در روشی که شرکت نوپا ارزش را بدست می‌آورد می‌تواند اثرات بلند مدتی روی استراتژی‌های کسب و کار، محصول و بازاریابی بگذارد. مدل «رایگان» ارزش زیادی را کسب نمی‌کند.

 

۸. چرخش موتور رشد. امروزه بسیاری از نوپاها یکی از سه موتور رشد اصلی را استفاده می‌کنند: مدل‌های رشد ویروسی، چسبنده و پرداخت. انتخاب مدل مناسب تاثیر شدیدی روی سرعت و سوددهی رشد می‌گذارد. (درباره موتورهای رشد در استارتاپ ناب باز هم خواهم نوشت)

 

۹. چرخش در کانال. در فروش،به سازوکاری که شرکت به‌وسیله‌ی آن محصول خود را به مشتریان می‌رساند کانال فروش یا کانال توزیع گویند. چرخش در کانال معمولا نیازمند منحصر به‌فرد بودن قیمت‌گذاری، ویژگی و سازگار کردن جایگاه‌سازی رقابتی است.

 

۱۰. چرخش در فناوری. گاهی شرکت نوپا روشی برای رسیدن به راه‌حلی یکسان را با استفاده از فناوری کاملا متفاوت کشف می‌کند.  این بسیار مهم می‌شود اگر فناوری جدید قیمت بهتر و یا کارایی بالاتری را فراهم کند که وضعیت رقابتی را بهبود بخشد.

 

هر کارآفرین در ساخت محصول با چالش کی چرخش کردن و کی ثابت‌قدم ماندن روبرو است. اگر از کارآفرینانی که چرخش کرده‌اند بپرسید خواهند گفت که ای کاش زودتر چرخش کرده بودند. در واقع، راه نجات نوپاها به‌راستی پول نیست، بلکه تعداد چرخش‌های است که هنوز می‌توانند انجام دهند.

 

پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

دانلود رایگان کتاب مفاهیم Lean Startup

کتاب کوچک مفاهیم پایه‌ای استارتاپ ناب پیش روی شماست. در این کتاب مفاهیم نوین و آزموده شده کارآفرینی بیان می‌شوند؛ مفاهیمی که دانستن آن‌ها برای هر کارآفرین و فرد نوآور که به دنبال موفقیت است، واجب است.

این کتاب کوچک حاصل نوشته‌هایی است که اینجا درباره شرکت استارتاپ ناب نوشته‌ام، به صورت یکجا، با صفحه‌بندی مناسب‌تر و البته به ترتیبی که خواننده را کامل با این مفاهیم کلیدی آشنا کرده و او را برای پیاده‌سازی استارتاپ ناب در کسب و کار خود آماده سازد.

 

دانلود کتاب

 

کتابی که پیش رو دارید پیش‌درآمد کتابی است که سرگرم ترجمه‌ی آن هستم، پیاده‌سازی ناب، که در آن به تکنیک‌های عملی پیاده‌سازی استارتاپ ناب (Lean Startup) برای کارآفرینان پرداخته‌ام.  برای آگاهی بیشتر از این کتاب به سایت آن www.LeanStartup.ir رفته و ثبت‌نام کنید.

این کتاب را به دوستان خود معرفی کنید.

این کتاب رایگان است، کپی و فرستادن آن برای دیگران نه تنها مانعی ندارد، بلکه توصیه هم می‌شود.

 
یادآوری:
– این کتاب فقط به مفاهیم پایه‌ای می‌پردازد و در کتاب پیاده‌سازی به تکنیک‌های عملی خواهم پرداخت .
– از دید من دانستن مفهوم خیلی مهم است و اولویت بالاتری دارد از تکنیک‌های عملی. چراکه اگر فردی مفاهیم را نداند در عمل هم قطعا به بیراهه خواهد رفت. نمود آن را در همین «کارآفرینی» می‌توان دید که هنوز بسیاری واقعا نمی‌دانند چیست و برای همین هم هست که توفیق چندانی پیدا نکرده‌ایم.
– لطفا حتما دیدگاه‌های خود برای بهتر شدن کتاب را بیان بفرمایید .
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

کتاب پیاده‌سازی ناب: به زودی

همینطور که می‌دانید مدتی است به شکل متمرکز درباره مفاهیم و ادبیات جدیدترین متدولوژی کارآفرینی یعنی استارتاپ ناب (Lean Startup) می‌نویسم (اینجا را ببینید)، این نوشتن ادامه پیدا خواهد کرد.

همزمان تصمیم گرفتم یک کتاب که به صورت عملی پیاده‌سازی مفاهیم استارتاپ ناب را بیان می‌کند، ترجمه کنم. روند ترجمه کتاب هم بر اساس همین روش و گام به گام پیش می‌رود. یعنی فصل به فصل پیش می‌رویم و پس از اتمام هر فصل، در اختیار اعضای سایت قرار خواهد گرفت.

running lean startup book

برای کتاب سایتی ساخته شده:

http://leanstartup.ir

 

با ثبت نام در سایت از روند پیشرفت کتاب آگاه شوید.

سایت کتاب پیاده‌سازی استارتاپ ناب

 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

چرخش

در Lean Startup و مشتری‌سازی چرخش (Pivot)، یعنی تغییر در یکی از عناصر فرضیات مشتری- مساله- راه‌حل یا در مدل کسب و کار، این تغییر بر پایه یادگیری و آموخته‌ها صورت می‌گیرد.  اریک رایز می‌گوید «بوسیله آزمودن، هر فرض ناموفقی ما را به سمت یک چرخش جدید می‌برد، از همه‌ی آن‌چیزهایی که آموخته‌ایم صرفنظر نمی‌کنیم و فقط یک عنصر طرح کسب و کار خود را تغییر می‌دهیم (بخش مشتریان، مجموعه ویژگی‌های محصول، جایگاه‌سازی)»چرخش کردن در قلب مفهوم «سریع شکست بخور» قرار دارد. هرچه سریعتر بفهمید که یک فرض نادرست است، سریعتر می‌توانید آن‌را به روز و جایگزین کنید.در نوشته‌های بعد چند مثال از چرخش‌های موفق را خواهم آورد.

 

این دوازدهمین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

پنج اصل Lean Startup

در پست پیشین (اینجا) درباره Lean Startup سخن گفتیم. اکنون با پنج اصل استارتاپ ناب آشنا می‌شویم.

 

۱. کارآفرینان همه‌جا هستند. برای اینکه در یک شرکت نوپا باشید مجبور نیستید در گاراژ کار کنید(استعاره.) مفهوم کارآفرینی شامل هرکسی که در شرکت نوپا با این تعریف کار می‌کند می‌شود: نهادی انسانی که ساخته شده تا محصول و خدمتی نو را در شرایط عدم قطعیت بسیار خلق کند. این بدین معنی است که کارآفرینان همه جا هستند و رو یکرد استارتاپ ناب می‌تواند روی شرکت‌ها در هر اندازه‌ای جواب دهد، حتا سازمان‌های خیلی بزرگ و در هر بخش یا صنعتی.

۲. کارآفرینی مدیریت است. شرکت نوپا یک نهاد است، نه فقط یک محصول، بنابراین به گونه‌ای جدید از مدیریت نیاز دارد که به صورت خاص با بافت عدم قطعیت بسیار عجین شده باشد. در واقع، «کارآفرین» باید سمت و عنوان شغلی باشد که در تمام شرکت‌های مدرنی که برای رشد آینده خود به نوآوری وابسته هستند وجود داشته باشد.

 

۳. یادگیری معتبر (Validated Learning). فلسفه‌ی وجودی شرکت‌های نوپا تنها برای ساختن چیزها، پول‌سازی یا حتا خدمت به مشتریان نیست. بلکه آن‌ها وجود دارند تا چگونگی ساخت یک کسب و کار پایدار را یاد بگیرند. این یادگیری می‌تواند به صورت علمی اعتبار‌سنجی شود،  با اجرای همیشگی آزمایش‌هایی که به کارآفرینان اجازه می‌دهد هر عنصر چشم‌اندازشان را تست کنند.

 

۴. بساز- بسنج- بیاموز. فعالیت بنیادی شرکت نوپا تبدیل ایده‌ها به محصولات، اندازه‌گیری و سنجش چگونگی پاسخ (عکس‌العمل) مشتریان و سپس یادگیری انتخاب بین چرخش (Pivot) کردن یا ثابت‌قدم ماندن است. همه‌ی فرایندهای موفق شرکت نوپا باید با هم عجین باشند تا چرخه‌ی بازخورد را شتاب بخشند.

 

 


۵. حسابداری نوآوری (Innovation Accounting).
برای بهبود نتایج کارآفرینانه و پاسخگو نگهداشتن نوآوران، باید روی چیزی کسل‌کنند تمرکز کنیم: چگونه پیشرفت را اندازه‌گیری کنیم، چگونه گام‌ها (Milestone) را معین کنیم و چگونه کارها را اولویت‌بندی کنیم. این امر نیازمند گونه‌ای جدید از حسابداری است که برای شرکت‌های نوپا ساخته شده و افرادی که آن‌ها را پاسخگو نگه دارند.

این یازدهمین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

استارتاپ ناب: معرفی

استارتاپ ناب (Lean Startup) جدیدترین و محبوب‌ترین رویکرد کارآفرینی است. ترکیبی است از مشتری‌سازی، آموزه‌های تولید ناب، رویکرد چابک و بهترین تجربه‌های شرکت‌های نوپا موفق. موفقیت شرکت نوپا را می‌توان با پیروی از این فرآیند مهندسی کرد، این بدین معناست که می توان آن را یاد گرفت و در نتیجه می‌توان آ‌ن‌را یاد داد.

 

بسیاری از شرکت‌های نوپا با  ایده یک محصول که  فکر می‌کنند مشتری دارد آغاز می‌کنند. آنها  ماه‌ها، گهگاه سال‌ها را صرف تکمیل این محصول می‌کنند بدون نشان دادن محصول، حتی در ابتدایی‌ترین حالت به مشتریان احتمالی. هنگامی‌که در جذب مشتریان شکست می‌خورند، علتش اغلب این است که آن‌ها هیچ‌گاه با مشتریان احتمالی صحبت نکرده‌اند تا دریابند که آیا محصولشان جذاب بوده یا خیر. و سرانجام بی‌تفاوتی مشتریان نسبت به ایده باعث شکست شرکت نوپا می‌گردد.

روش استارتاپ ناب به شما آموزش می‌دهد که چگونه شرکت نوپا را اداره کنید، چه هنگام بچرخید و چه هنگام ادامه دهید و کسب و کار خود را با بیشترین شتاب رشد دهید.

 

حذف عدم قطعیت

نبود فرآیند مدیریتی مناسب برای شرکت‌های نوپا با تعریف «نهادی انسانی که ساخته شده تا محصول و خدمتی نو را در شرایط عدم قطعیت بسیار خلق کند» باعث شده است که بسیاری از‌ این شرکت‌ها  از تمام فرآیندها صرفنظر کنند. آن‌ها به دنبال رویکرد «فقط انجامش بده» می‌روند که از تمام فرم‌های مدیریت اجتناب می‌کند. اما گزینه‌های دیگری هم وجود دارند.
با استفاده از رویکرد استارتاپ ناب،  شرکت‌ها می توانند از آشوب دوری کرده و نظم خلق کنند این کار با فراهم کردن ابزارهایی برای آزمودن پیوسته چشم‌انداز صورت می‌پذیرد. ناب، تنها درباره کمتر هزینه‌ کردن پول نیست. ناب، تنها درباره سریع‌تر شکست خوردن و ارزان شکست خوردن نیست. در‌واقع درباره‌ی اعمال یک فرآیند و روش در حین تولید یک محصول است.
 

هوشمندانه‌تر کار کنید نه بیشتر و سخت‌تر
روش استارتاپ ناب فرض می‌کند که هر شرکت نوپا تجربه‌ی بزرگی است برای به پاسخگویی به یک پرسش. پرسش «می‌توانی این محصول را بسازیم؟» نیست، بلکه در عوض پرسش‌ها «آیا این محصول باید ساخته شود؟» و «آیا ما می‌توانیم با  این مجموعه از محصولات و خدمات کسب و کاری ماندگار بسازیم؟» هستند.

اگر این تجربه موفق بود، ادامه کارها  از جمله شناسایی پذیرندگان آغازین، استخدام و افزودن افراد به هر تجربه‌ جدید (یا تکرار آن) و سرانجام شروع ساخت محصول صورت می‌گیرد. هنگامیکه محصول برای ارایه گسترده آماده شد، مشتریانی مشخص و آماده دارد. مسایل واقعی را حل کرده و جزییاتی که برای ساختش نیاز است را در اختیار دارد.
 

کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) بسازید
قبلاً به صورت مفصل درباره MVP صحبت کرده‌ایم (اینجا)، یکی از اجزای اصلی روش نوپای ناپ چرخه‌ی بازخورد بساز- بسنج- بیاموز است.  نخستین گام یافتن مساله‌ای است که باید حل شود و سپس ساخت یک کمینه محصول پذیرفتی برای آغاز هرچه سریعتر فرآیند یادگیری است. هنگامیگه MVP آماده شود، می‌تواند روی بهبود و تغییر کار کند. این بهبود شامل سنجش و یادگیری می‌شود و حتماً باید در بر دارنده‌ی سنجه‌ و معیارهای قابل پیگیری (actionable metrics) باشد که نشان‌دهنده‌ی پرسش علت و معلولی هستند.

شرکت نوپا همچنین از یک روش پرسشگرانه به نام «پنج چرا» (Five Whys) استفاده می‌کند تا با پرسیدن پرسش‌های ساده مسایلی را که در طول راه پدیدار می‌شوند را بررسی و حل کند.
زمانیکه این  فرآیند سنجش و یادگیری به درستی انجام شود، روشن می‌شود که شرکت مدل کسب و کار درستی دارد یا خیر. اگر خیر، نشانه‌ی آن است که زمان چرخش یا تغییر اساسی در فرض‌های بنیادین محصول، استراتژی یا موتور رشد فرا رسیده است.
 

یادگیری معتبر
پیشرفت در تولید با تولید محصولات با کیفیت بالا  سنجیده می‌شود. واحد پیشرفت برای شرکت‌های استارتاپ ناب یادگیری معتبر است، روشی دقیق برای نشان دادن پیشرفت، هنگامیگه شرکت با عدم قطعیت سر و کله می‌زند. هنگامیکه کارآفرینان یادگیری معتبر را بکار می‌گیرند، فرآیند ساخت محصول به شکلی چشمگیر کوتاه می‌شود. هنگامیکه روی یافتن چیزی مناسب برای ساختن تمرکز می‌کنید- چیزی که مشتریان می‌خواهند و برایش پول می‌دهند- نیازی ندارید چندین ماه صبر کنید تا محصولی آزمایشی بیرون بیاید و سمت‌ و سوی شرکت را تغییر دهد. در عوض، کارآفرینان می‌توانند برنامه خود را گام به گام و لحظه به لحظه تدریجا  وفق دهند.
 
همه نوشته‌های من درباره Lean Startup را اینجا ببینید.
 
مقاله ارزشمند «چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد؟» نوشته استیو بلنک را هم از دست ندهید.
 

در پست بعدی (اینجا)  درباره پنج اصل Lean Startup می‌نویسم.

 

این دهمین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

استارتاپ ناب، چابکی و اسکرام

چابکی رمز پیروزی شرکت‌های موفق است؛ آن هم در شرایط کنونی بازار با رقابت کشنده که شرکت‌ها نیاز دارند هر چه سریعتر محصول خود را به بازار برسانند تا سریعتر از واکنش مشتری آگاه شوند.
 
در شرکت‌های استارتاپ ناب (Lean Startup) نیز -که به تازگی نوشتن درباره آن‌ها را آغاز کرده‌ام (اینجا را ببینید)- یکی از مهمترین کارها کمینه کردن چرخه‌ی Build-Measure-Learn است که از طریق چابکی بدست می‌آید. کارآفرینان نیاز دارند تا با استفاده از روش‌های چابک واکنش مشتریان را سریعتر فهمیده و درستی فرضیات خود را بسنجد. اینکه آیا در مسیر درستی هستند و یا اینکه مدل کسب و کاری مناسب را انتخاب کرده‌اند یا خیر.


به جرأت می‌توان گفت مهمترین متدولوژی‌های چابک Scrum است. خوشبختانه درباره این روش تاکنون کارهای خیلی خوبی در ایران انجام شده؛ از جمله برگزاری دوره‌ی آموزش اسکرام در تیرماه امسال به همراه مدرک بین‌المللی واقعی (بله واقعی البته دلخواه). شرکت در این دوره‌ها را به هر مدیر و کارآفرین توصیه می‌کنم. برای اطلاع بیشتر از دوره به اینجا مراجعه کنید.

 

باز هم درباره شرکت‌های استارتاپ ناب خواهم نوشت. اگر می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

همخوانی محصول / بازار

همخوانی محصول- بازار (Product-Market Fit): زمانیکه یک محصول با تقاضای قوی از سوی مشتریان پرشور مواجه می‌شود و نوید دهنده‌ی بازاری بزرگ است.

 

مارک اندریسن (Mark Andreessen)، همخوانی محصول- بازار را اینگونه تعریف می‌کند «بودن در بازاری خوب با محصولی که می‌تواند آن بازار را راضی کند». استیو بلنک می‌نویسد «ارزیابی مشتری، ثابت می‌کند که شما مجموعه‌ای از مشتریان و یک بازار را پیدا کرده‌اید که به محصول (شما) واکنش مثبت نشان می‌دهند: آن هم به وسیله‌ی خلاص کردن آن مشتریان از بخشی از پولشان». در مدل کسب و کار سنتی، مدلی که در آن محصولات به ازای پول فروخته می‌شوند، همخوانی محصول-بازار نیاز به‌ رسیدن به  سه معیار دارد:
۱. مشتری مایل به پرداخت پول باشد.
۲. هزینه‌ی به‌دست آوردن مشتریان (Cost of Customer Acquisition) از مقداری که آن‌ها برای محصول پرداخت می‌کنند، کمتر باشد.
۳. شواهد کافی وجود داشته باشد که نشان دهد بازار به اندازه کافی بزرگ هست که کسب و کار را پشتیبانی کند (بچرخاند).

 

همه‌ی کسب و کارها نیاز دارند که در مقطعی به درآمد برسند، پس همه‌ی کسب و کارها باید یک برنامه‌ی زمانی همخوانی محصول-بازار داشته باشند. اگر نتوانید ثابت کنید که می‌توانید مشتریان را بدست آورید آن‌هم کم هزینه‌تر از آنچه بابت فروش محصولتان می‌گیرید، مشکلی اساسی در کسب و کار خود دارید. گرچه تعریف همخوانی محصول- بازار ظاهرا بدیهی و روشن به نظر می‌رسد، اندازه‌گیری همخوانی محصول- بازار از دید میزان پذیرش بازار بسیار دشوارتر است.

 

شان الیس (Sean Ellis) چنین دیدگاهی دارد: «همخوانی محصول- بازار نیازمند آن است که دست کم ٪۴۰ مشتریان بگویند که بدون محصول شما «خیلی مایوس» می‌شوند. روشن است که این آستانه قابل دستکاری است، اما من این را پس از بررسی بیش از ۱۰۰ شرکت نوپا تعیین کرده‌ام. آن‌هایی که برای ماندن دست‌وپا می‌زنند همیشه زیر ٪۴۰ هستند، در حالیکه بیشتر کسانی که مقبولیت زیادی کسب کرده‌اند از ٪۴۰ فراتر رفته‌اند.»

 

روشن است که می‌توان کسب و کاری موفق ساخت که کمتر از نیمی از مشتریانش بدون آن خیلی مأیوس هستند. مطمئناً شما خیلی از محصولات را در ذهن دارید که می‌خرید ولی به راحتی می‌توانید بدون آن‌ها زندگی کنید. از سوی دیگر، همه‌ی کسب و کارهای با نرخ بالای ٪۴۰ هم موفق نیستند. اما دلایلی وجود دارد که ٪۵۰-۴۰ عددی منطقی است. نخست، اگر به چرخه‌ی عمر پذیرش فناوری بنگرید، مشتریان هدف شما در این مقطع پذیرندگان آغازین هستند. پذیرندگان آغازین شما، به شکلی معنادار بیشتر از اکثریت پیشرو یا اکثریت پیرو به محصول شما اهمیت می‌دهند. دوم، اگر صبر کرده‌اید تا کسب و کار خود را آزموده و گسترش دهید تا به آن نقطه برسید (همانگونه که الیس می‌گوید)، پس باید مطمئن شوید که آن را به چنگ آوره‌اید (nailed it) پیش از آنکه بخواهید برای افزایش تقاضا و گسترش یافتن هزینه کنید.

 

با وجود اینکه عدد ٪۴۰ نشانه‌ی خوبی برای رسیدن به همخوانی محصول- بازار است، هیچ چیزی درباره اندازه بازار نمی‌گوید. مهم است؟ پاسخ بستگی به ارزش‌ها و نیازهای سرمایه‌گذاری شما دارد. گذشته از این، رویکرد پایین به بالا به تعیین اندازه بازار در این مقطع باید کاملاً مشخص و سرراست باشد چراکه شما درباره بخش بازارتان خیلی می‌دانید و به همین صورت درباره‌ی دیگر بخش‌هایی که سرانجام می‌توانید هدف قرار دهید تا بازارتان را رشد دهید. شان الیس می‌گوید: «شرکت‌های نوپای خارق‌العاده از یک ارزش قوی مقبول مشتری، در جستجوی بازاری بزرگتر، چرخش می‌کنند(Pivot).» اما این بدان معنا نیست که نباید به این فکر کنید که یک بخش مشخص، از منظر گسترش، شما را به کجا می‌برد.

 

سرانجام، حتا اگر آنقدر خوش شانس هستید که چنین شواهد قدرتمندی دارید، لزوماً بدن معنا نیست که:
۱. ماندگار خواهد بود:؛ ۲. اندازه بازار به اندازه کافی بزرگ هست تا نوع کسب و کاری را که آرزو ساختنش را دارید، سرپا نگه دارد.
همانگونه که بن هورویتز (Ben Horowitz) اشاره می‌کند، اغلب شواهد چندان روشن نیستند، و حتا اگر باشند، آنجایی که می‌خواهید برسید نیستد.

 

این هشتمین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

پذیرندگان آغازین

چند سال پیش درباره مفهوم گذر از پرتگاه نوشته بودم (اینجا) امروز کمی بیشتر این مفهوم بسیار مهم در کارآفرینی نوین و بازاریابی شرکت‌های فناوری را بررسی می‌کنم.

 

جفری مور در کتاب سال ۱۹۹۲ خود «گذر از پرتگاه» مفهوم «چرخه عمر پذیرش فناوری» را به روز کرده و همه‌گیر کرد، در این منحنی فناوری در پنج فاز- که بر اساس نوع خریدار (مشتری) دسته‌بندی شده- پذیرفته می‌شود.

Technology Adoption Life Cycle

نوجویان (Innovators): پرتکاپو به دنبال فناوری جدید، اغلب به خاطر علاقه محض به فناوری
پذیرندگان آغازین (Early Adopters): نخستین کسانی هستند که فناوری را به خاطر مزایای خوبی که دارد می‌پذیرند.
اکثریت پیشگام (Early Majority): به مزایای فناوری نو اعتماد می‌کنند ولی منتظر می‌مانند تا دیگر مسایل را حل کنند.
اکثریت پیرو (Late Majority): به خودی خود به فناوری علاقه‌ای ندارند، منتظر می‌مانند تا رهبر تثبیت شده نمایان شود، استانداردهای جا افتاده را می‌خرند.
دیر پذیران (Laggards): هر چیزی که ربطی به فناوری داشته باشد را نمی‌خواهند، فناوری را زمانی به کار می‌برند که دیگر بدون آن نمی‌توان زیست و یک فناوری بایسته شده.

 

از رفتن به هر فاز توسط یک درزی (فاصله) جلوگیری می‌شود، این درز به واسطه تفاوت بین نیازمندی‌های محصول و عادت‌های خرید مشتریان فاز بعدی ایجاد شده است.
 
کتاب مور روی درزی که بین پذیرندگان آغازین و اکثریت پیشگام وجود دارد، تمرکز می‌کند- این درز چنان پهن و عمیق است که از آن به پرتگاه (chasm) (دره) یاد می‌شود. مشتری‌سازی [لینک] روی رسیدن به پرتگاه و آماده شدن برای گذر از پرتگاه تمرکز می‌کند.

 

پذیرندگان آغازین به دلایل زیر برای استارتاپ‌ها (Startup) مهم هستند:

– به دنبال فناوری جدید هستند تا مساله خود (یا شرکتشان) را حل کنند، نه تنها به خاطر اینکه جدیدترین  فناوری را داشته باشند.
– در تصمیم‌گیری خرید به سخنان دیگران اتکا نمی‌کنند. با وجود اینکه معمولاً از دیگر پذیرندگان آغازین تأثیر می‌پذیرند، توجه اصلی‌شان حل مساله‌ای مشخص است.
– پذیرندگان آغازین می‌خواهند به شما کمک کنند و (بهتر از همه) می‌خواهند که شما موفق باشید. پذیرندگان آغازین از فرصت‌هایی که اجازه می‌دهد تا با حل مسایل واقعی قهرمان شوند لذت  می‌برند.

 

این سومین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.