مثالی از چرخش: PayPal

مارک لوچین، از پایه‌گذاران پی پل، در سال ۱۹۹۷ شرکتی را راه‌اندازی کرد به نام Confinity، که بعدها یکی از شرکت‌های بزرگ اینترنتی -PayPal- شد. ایده‌ی اولیه از کتابخانه‌های مبتنی بر رمزنگاری دستگاه‌های Palm Pilot گرفته شده بود، این نرم‌افزار نیمه-موفق برای دستگاه‌های دستی (handheld)، به کاربران اجازه می‌داد که برای یکدیگر پول بفرستند، و سرآخر در سال ۲۰۰۰ پس از یک تکرار با بستر وب کنونی جایگزین شد.
 
مارک در جایی گفته هنگامیکه تصمیم گرفتند تا محصولشان برای دستگاه‌های دستی را بکشند، گرچه برایشان سخت بود ولی تصمیم درستی بود.
 
در آن زمان محصول اولیه‌شان، نسخه دستی، ۱۲ هزار کاربر داشت در حالیکه بستر جدید و نابالغ وبی به تعداد ۱/۵ میلیون کاربر دست یافته بود.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

کارگاه‌های آموزشی: برنامه زمانی

 Startup Workshop

 

۱. کارگاه کارآفرینی ناب (پیاده‌سازی مفاهیم Lean Startup در عمل) (سرفصل) [تهران و اصفهان]

– تهران، پنجشنبه ۱۳ مهرماه

– اصفهان، جمعه ۷ مهرماه
 
۲. کارگاه طراحی و نوآوری مدل‌ کسب و کار (سرفصل) [تهران و اصفهان]

– اصفهان، جمعه ۱۴ مهر

– تهران، جمعه ۲۱ مهر
 
شرکت ها، موسسات و هلدینگ ها هم می‌توانند برای برگزاری این کارگاه‌ها در محل سازمان شان با من تماس بگیرند.
 
روش ثبت نام:

۱. واریز مبلغ سرمایه‌گذاری:
برای تهران ۱۲۵ هزار تومان
برای اصفهان ۹۵ هزارتومان
 
حساب -)

شماره حساب:     ۰۰۱۷۱۰۰۰۹۵۸۹۷
شناسه حساب بانکی ایران (شبا):     –
شماره کارت:     –
به نام ناصر غانم زاده
 
۲. سپس با جناب آقای – به شماره تماس گرفته و ثبت‌نام خود را قطعی نمایید.
هرگونه پرسش درباره دوره را می‌توانید از طریق ایمیل lean.persian@gmail.com مطرح نمایید.
 
مکان
اصفهان- خیابان شمس آبادی- بعد از چهار راه قصر- مرکز تحقیقات معلمان
تهران- خ سپهبد قرنی- بالاتر از تقاطع طالقانی- نبش اراک- اداره کار استان تهران- طبقه هفتم- سالان آموزش

استارتاپ چیست؟ اصول اولیه

قبلا (اینجا و اینجا) درباره تعریف استارتآپ نوشته‌ام، ولی از آنجا که این زمینه هنوز ادبیات بالغی به زبان پارسی ندارد تصمیم گرفتم یک‌باره یکی از نوشته‌های خود استیو بلنک در این باره را ترجمه کنم (از اینجا):
 

موفقیت شامل رفتن از شکستی به شکست دیگر است بدون از دست دادن اشتیاق. -چرچیل

 
همه می‌دانند استارتآپ برای چیست؟ درست است؟
 
در این نوشته سعی می‌کنیم تعریفی جدید از اینکه چرا استارتاپ ها وجود دارند ارایه دهیم: استارت آپ، سازمانی است که شکل گرفته است تا در جستجوی مدل کسب و کاری قابل تکرار و گسترش‌پذیر باشد.
 
مدل کسب و کار؟

مدل کسب و کار چگونگی خلق، رساندن و بدست‌آوردن ارزش توسط شرکت شما را توصیف می‌کند. به بیان ساده‌تر، مدل کسب و کار اینکه شرکت شما چگونه پول در می‌آورد را توصیف می‌کند.
( یا بسته به سنجه‌های شما از موفقیت، جلب کاربران، رشد ترافیک و …)
 
به مدل کسب و کار همچون طرحی نگاه کنید که تمام جریان‌های بین بخش‌های مختلف شرکت شما را نشان می‌دهد. همچنین دیاگرام مدل کسب و کار نشان می‌دهد که محصول چگونه بین مشتریان شما توزیع می‌شود و پول چگونه به سوی شرکت شما باز می‌گردد. و نیز ساختار هزینه‌های شرکت شما را نشان می‌دهد و اینکه هر بخش شرکت چگونه با دیگر بخش‌ها تعامل دارد و شرکت شما کجا با دیگر شرکت‌ها یا همکاران تجاری همخوانی پیدا می‌کند تا کسب و کار شما را پیاده کند.
 
گرچه می‌توان این‌ها را گفت ولی آسان‌تر است که بکشیم.
 
کشیدن مدل کسب و کار

آدم‌های بسیاری روی چگونگی کشیدن و دیاگرام کردن کسب و کار کار کرده‌اند. خود من دانشجویانم را مجبور می‌کردم کسب و کار خودشان را ترسیم کنند، ولی کار الکساندر استروالدر در زمینه مدل های کسب و کار روشن‌ترین کاری است که در دهه گذشته دیده‌ام. دیاگرام زیر بوم مدل کسب و کار وی است (اینجا) . در مدل کسب و کار استارتاپ شما، بخش‌ها جزییات خاص استراتژی شرکت را در بر خواهند داشت.
 

 

ولی مدل کسب و کار چه ربطی به استارتاپ من دارد؟
اساسا استارتاپ شما سازمانی است که ساخته شده تا در جستجوی مدل کسب و کاری مقیاس‌پذیر و تکرارشدنی باشد. به عنوان موسس شما با چیزهای زیر شروع می‌کنید:
۱. چشم‌انداز محصولی با مجموعه‌ای از ویژگی‌ها
۲. مجموعه‌ای از فرضیات درباره همه‌ی بخش‌های مدل کسب و کار: مشتریان/کاربران چه کسانی هستند؟ کانال توزیع چیست؟ محصول را چگونه قیمت‌گذاری و جایگاه‌سازی می‌کنیم؟ چگونه تقاضا را در کاربر نهایی به‌وجود می‌آوریم؟ همکاران تجاری ما چه کسانی هستند؟ کجا /چگونه این محصول را می‌سازیم؟ چگونه سرمایه شرکت را فراهم می‌کنیم؟ و …
 
وظیف شما به عنوان پایه‌گذار استارتاپ، به‌سرعت اعتبارسنجی کردن این است که آیا مدل درست است یا خیر، با دیدن اینکه آیا مشتریان همانگونه که مدل پیش‌بینی می‌کند رفتار می‌کنند؟ بیشتر مواقع مشتریان خیر داده آنگونه که شما پیش‌بینی کرده بودید رفتار نمی‌کنند.

 

چگونه مشتری‌سازی، توسعه محصول چابک و استارتاپ ناب با هم جور می‌شوند؟
فرآیند مشتری‌سازی راه‌ی است که استارتآپ‌ها به‌سرعت هر المان مدل کسب و کار خود را تکرار کرده و بیازمایند. توسعه چابک راهی است که استارتاپ‌ها به سرعت درحالیکه یاد می‌گیرند روی محصول خود تکرار می‌کنند. استارتاپ ناب (اینجا را ببینید) توصیف اریک ریس از تلاقی مشتری‌سازی، توسعه چابک و در صورت وجود بسترهای باز است. (این متدولوژی برای استارتاپ‌ها همان کاری را می‌کند که سیستم تولید ناب تویوتا برای خودروها انجام داد)

 

 

طرح کسب و کار در مقایسه با مدل کسب و کار
صبر کنید، آیا مدل کسب و کار همان طرح کسب و کار نیست؟ شاید ولی بهتر. طرح کسب و کار جای مفیدی است برای اینکه شما فرضیات خود درباره کسب و کار، فروش، بازاریابی، مشتریان، اندازه بازار و .. را یک‌جا جمع کنید. (سرمایه‌گذاران مجبورتان می‌کنند که یکی بنویسید ولی هیچوقت آن‌را نمی‌خوانند). مدل کسب و کار چگونگی همخوان شدن همه‌ی قطعه‌هایی است که در طرح کسب و کار وجود دارند.
 
چرخش
از کجا می‌فهمید که مدل کسب و کار شما درست است؟ هنگامیکه درآمد، کاربران، ترافیک و غیره به شروع به افزایش می‌کنند آن‌هم به شکل تکرارشدنی که پیش‌بینی کرده بودید و سرمایه‌گذاران شما را خوشحال کند. جالب آنجاست که نخستین باری که چنین چیزی رخ می‌دهد ممکن است شما مدل بهینه شرکت خود را نیافته باشید. بیشتر استارتاپ‌ها مدل کسب و کار خود را دست‌کم یک بار تغییر می‌دهند (معمولا چندین بار).
 
آموزه‌ها
– استارت آپ، سازمانی است که شکل گرفته است تا در جستجوی مدل کسب و کاری قابل تکرار و مقیاس‌پذیر باشد.
– هدف مدل کسب و کار اولیه شما می‌تواند درآمد، یا سود یا تعداد کاربران یا تعداد کلیک‌ها و یا هرچیزی که با با سرمایه‌گذاران به توافق رسیده‌اید باشد.
– مشتری سازی و ساخت چابک راهی‌ برای استارتآپ ها هستند تا فرضیات خود درباره مدل کسب و کارشان را به سرعت تکرار کنند.
– بیشتر استارت آپ ها مدل کسب و کار خود را چندین بار تغییر می‌دهند.

 
این سومین نوشته از سه‌گانه تعریف مفاهیم استارت‌آپ است. نوشته‌های قبلی را اینجا و اینجا بخوانید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۸ باور نادرست درباره استارت آپ ها

چندی پیش موسسان اینستاگرام (استارتآپی که چندی پیش فیس بوک خرید) – در دانشگاه استانفورد سخنرانی داشتند با عنوان «۸ باور نادرست درباره استارت آپ ها» که در آن از تجربه خود در راه‌اندازی یک استارتاپ موفق گفته‌اند که چکیده اسلاید‌های آن‌ها را اینجا می‌آورم:

 

باور نادرست ۱: کارآفرین بودن را می‌توانید از بلاگ، کتاب یا سخنرانی‌ها یاد بگیرید.

واقعیت:

یک روز در کار ارزش بیشتری از یک سال در کتاب دارد.
تجربه به شما می‌آموزد با داده‌های محدود تصمیمات بهتری بگیرید.
اول کلی پروژه انجام دهید و از آن‌ها یاد بگیرید.
واقعیت: شما هیچوقت آماده نیستید، و همین جالب است

نمی‌توانید خودتان را کارآفرین خطاب کنید، دیگران هستند که باید شما را کارآفرین خطاب کنند.
کاربران به محصولاتی که می‌خواهند استفاده کنند بها می‌دهند نه به سمیناری که رفته‌اید و یا مطلبی که فلان رسانه درباره شما نوشته.

 

باور  نادرست ۲: استارت آپ ها فقط توسط کامپیوتری‌ها راه‌اندازی می‌شوند.

واقعیت:

موسسان اینستاگرام کامپیوتر نخوانده‌اند، موسسان توئیتر اصلا به دانشگاه نرفته‌اند.
مکتب مهندسی «شنا کنید یا غرق شوید»- کمینه محصول پذیرفتنی
کلی گراها برای استارتاپ ها عالی هستند.
شرکایی بیابید که کامل کننده شما هستند.

آدم‌هایی که قبل و در طول یک جلسه می‌بینید، مهم‌تر از اسلایدهایی هستند که روی صفحه نمایش داده می‌شوند. (شبکه‌سازی)

 

باور نادرست ۳: سخت‌ترین کار یافتن راه‌حل برای مساله است

واقعیت:

یافتن مساله‌ای برای حل، سخت ترین کار است
ساخت راه‌حل برای مساله‌ای که هیچکس ندارد، آسان است
از کجا می‌فهمید که دارید مساله‌ی درستی را حل می‌کنید؟
حل مسایل ساده، خوب است.

 

باور نادرست ۴: چندین ماه مخفیانه روی محصولی قوی کار کنید، سپس اعلان جهانی کنید (استارت آپ نهان)

واقعیت:

هرچه سریعتر محصول خود را عمومی کنید، فرضیات خود را تست کنید.
کمینه محصول پذیرفتنی بسازید که به پرسش «آیا ما چیزی درست را می‌سازیم» پاسخ می‌دهد
زود و همیشه شکست بخورید، شکست‌ها را تا جای ممکن ارزان تمام کنید.

در طول راه خود به سوی موفقیت، شکست بخورید.

ایده اولیه شما، ایده نهایی شما نخواهد بود.

 

باور نادرست ۵: با یک اسلاید معرفی دوره بیفتید و با سرمایه‌گذارن چک و چانه بزنید

واقعیت:

فقط هنگامی سرمایه جلب کنید که می‌خواهید از زمین بلند شوید (زیاد هم نه)
برای آدم‌ها بهینه شوید، نه ارزش گذاری شرکت‌تان
روی نمونه و کشش تمرکز کنید و نه اسلاید خوشگل

 

باور نادرست ۶: راه‌اندازی شرکت= ساخت یک محصول

واقعیت:

۵۰٪ راه‌اندازی شرکت ساخت محصول است و ۵۰٪ کارهای دیگر
استخدام، ساخت تیم و مدیریت آن
جمع آوری سرمایه
بیمه، مالیات و …

شرکت همه‌اش ایده‌ی عالی نیست، مهم یافتن آدم‌هایی است که بیاورید تا آن ایده را تحقق بخشند.

 

باور نادرست ۷: استارت آپ های موفق از یک ایده واحد عالی شکل می‌گیرند

واقعیت:

اولین ایده احتمالا آخرین نیست
وظیفه شما کند‌وکاو فضای راه‌حل است
ایده ها به سراغ شما می‌آیند
اشتراک گذاری و بحث مفید است

 

باور نادرست ۸: استارت آپ های موفق یک شبه پدید می آیند

واقعیت:

موفقیت یک شبه، ۵ سال طول می‌کشد
موفقیت از زیربنایی نشات می‌گیرد که در طول مسیر ساخته‌اید
حتی با ایده درست، برای رسیدن به موفقیت بعدی می‌جنگید
با نگاه به گذشته ممکن است موفقیت به نظر آسان بیاید، ولی در واقع، هیچوقت آنقدرها آسان نیست.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا عضو خبرنامه آموزشی شوید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

مثالی از چرخش: اینستاگرام

یکی از مهمترین مفاهیم استارتاپ ناب (Lean Startup) چرخش (Pivot) است. در اینجا یکی از نمونه‌های چرخش که باعث موفقیت استارت آپ شد را آورده‌ام:

 

پیش از بیرون آمدن اینستاگرام در اکتبر ۲۰۱۰، موسسان شبکه اجتماعی مکان محوری به نام Burbn ساخته بودند. نمونه‌ای ابتدایی از برنامه موبایلی بر مبنای مرورگر که با استفاده از زبان جدید HTML5 درست شده بود.

 

پس از چندی موسسان دریافتند که Burbn جواب نمی‌دهد ولی یکی از ویژگی‌های آن، بارگزاری عکس، بیشترین کاربرد را داشت، بخش مکانی آن توجه کمتری را به خود جلب کرد. و همین باعث چرخش شد:
 
خلق برنامه‌ای برای آیفون که صرفا روی اشتراک عکس تمرکز کرده بود. (چرخش زوم-به‌جلو، اینجا را ببینید)

 
یکی از موسسان کوین سیستروم علت چرخش را اینگونه بیان می‌کند:

شنیده بودم که برنامه الف (نخستین پلن) هیچوقت برنامه‌ای نیست که کارآفرینان سرانجام به آن می‌رسند. آن را باور نداشتم. از بسیاری جهات Burbn توجه رسانه‌ها را جلب کرده بود ولی آنگونه که ما انتظار داشتیم جلو نرفت. دریافتیم که مردم ارسال عکس را دوست دارند و عکس بخشی بود که موفق بود. من و شریکم مایک، نشستیم و به چیزی که باعث یکتا و جالب شدن محصول شده بود فکر کردیم و عکس‌ها سربلند بیرون آمدند.

 
اینستاگرام در اکتبر ۲۰۱۰ به فروشگاه برنامه‌های اپل (App Store) آمد و درجا مورد توجه قرار گرفت. در هفته اول ۱۰۰ هزار دانلود داشت.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

عضو گروه استارتاپ شوید

یک گروه به نام «استارت آپ» در گوگل راه‌انداخته‌ایم (اینجا).
 
اگر استارتآپ دارید و یا در فکر راه‌اندازی استارتاپ هستید، عضو این گروه شوید.
 
مسائل و دغدغه‌های خود را با دیگران در میان بگذارید و از تجربه آن‌ها بهره‌مند شوید.
 
این گروه مکان خوبی است برای استفاده از آموزه‌های همدیگر.
 

عضو گروه استارت آپ شوید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۴۵ درس از یک شتاب دهنده استارتاپ

۱. کسب و کار همه‌اش نظم است. آدم‌های منظم، خو گرفتن با تفکر منظم، انجام منظم کارها. (جیم کالینز)
 
۲. همه‌ی آدم‌های سرگردان گم نشده‌اند. (- استیو بلنک) اگر نتوانید عدم قطعیت را تحمل کنید، با وجود موفقیت کنونی، کسب و کار شما از یک گذار پیروز بیرون نخواهد آمد.
 
۳. در مرحله اولیه استارتآپ خود، باید بیشتر به دنبال افرادی باشید که به شما «نه» می‌گویند. هرچه «نه»های بیشتری دریافت کنید شانس موفقیت‌تان بالاتر می‌رود. «نه» بهترین دوست شما است. از مردم بپرسید که «ایده‌تان چه مشکلی دارد؟»، «چرا کار نخواهد داد؟»، «چرا نمی‌خواهد سرمایه‌گذاری کنند؟»، «چرا شما را به دوستشان پیشنهاد نمی‌دهند؟»
 
۴. استراتژی کمتر درباره اینکه تصمیم بگیرید چه بکنید است. بخش بزرگی از آن درباره اینکه تصمیم می‌گیرید چه نکنید است. – استیو جابز
 
۵. برای موفقیت به ترکیبی از فروتنی زیاد و اعتماد به نفس بالا نیاز دارید.
 
۶. گوش کنید، چرا که بیشتر مفروضات شما اشتباه هستند، مانند بیشتر باورهایتان. شکست در گوش کردن دشمن شماره ۱ شماست.
 
۷. پنج چرا:  «چرا اینجایید»، «چرا این کاری را که الان دارید انجام می‌دهید، انجام می‌دهید»، «چرا شما بهترین کسی هستید که باید اینجا باشید»، «چرا شما بهترین فرد برای انجام کاری که اکنون انجام می‌دهید هستید» و «چرا اکنون زمان درست برای کاری که انجام می‌دهید است»
 
۸. بیشتر سوپرایزها در استارت آپ ها، منفی هستند. آماده باشید!
 
۹. به خاطر داشته باشید. هرگز هرگز حق پس‌زدن را به هیچ سرمایه‌گذاری ندهید. نقطه تمام.
 
۱۰. پیش از آنکه به سرمایه‌گذاران نیاز پیدا کنید، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
 
۱۱. خیلی متمرکز بمانید. از حواس‌پرتی دوری کنید. نیاز دارید تا آدم‌ها به توانایی اجرایی شما اعتقاد پیدا کنند.
 
۱۲. بزرگ فکر کنید، و پیوسته زمان، محتوا، محصول، ارایه و جایگاه‌سازی خود را بهینه کنید.
 
۱۳. کلید رهبری بازار تان، به دست آوردن مشتریان، بهتر از رقبایتان است.
 
۱۴. شکست= شکست در تشخیص تغییر و چرخش سریع. عاشق چشم‌اندازتان نشوید.
 
۱۵. کلید موفقیت استارتاپ، یافتن گروهی از مشتریان با خریدهای مکرر است.
 
۱۶. به وعده‌هایتان عمل کنید.
 
۱۷. بیشتر از آنچه به‌دست می‌آورید، بدهید. گرفتن ارزش از خود را برای دیگران آسان کنید.
 
۱۸. کمپین رسانه‌ای خود را چنان برنامه‌ریزی کنید که کمپین فروش را.
 
۱۹. رسانه‌ها از آدم‌ها ساخته شده‌اند. زود شروع به ساخت شبکه خود کردن، ریسک خبرنگاران برای نوشتن درباره شما را پایین می‌آورد.
 
۲۰. به رسانه‌های همانند یکی از مشتریان خود نگاه کنید، و از آن‌ها به عنوان بخشی از رویکرد بازاریابی خود استفاده کنید.
 
۲۱. خیلی بزرگ وارد بازار شدن یا بر دید شما سایه می‌افکند یا آن را در هم می‌ریزد. تمرکز کنید، اعداد خود را ثابت کنید، سپس بزرگ شوید.
 
۲۲. فرمول موفقیت شما چیست؟ اگر فرمولی نداشته باشید، به فنا رفته‌اید. نخست فرمول خود را ثابت کنید سپس بزرگ شوید.
 
۲۳. فقط وقتی ثابت کردید فرمولی که کار می‌دهد دارید، بزرگ شوید. نخست فرمول درست را پیدا کنید.
 
۲۴. اگر یکی از اعضای تیم شما انگیزه ندارد، رهبر باید برای وی انگیزه ایجاد کند.
 
۲۵. اگر رقیبی وجود ندارند، بدین معنی است که بازاری برایش نیست.
 
۲۶. نترس باشید. از خودتان بپرسید «اگر نترس بودم الان چه کاری می‌کردم» زندگی به ریسک‌کنندگان لطف دارد.
 
۲۷. بازارتان را بشناسید. همانقدر که برای ساخت محصولتان وقت می‌گذارید، برای شناسایی بازارتان وقت بگذارید.
 
۲۸. فرهنگ بسازید. همانقدر که برای ساخت محصولتان وقت می‌گذارید، برای ساخت فرهنگ وقت بگذارید.
 
۲۹. بیشتر نه بگویید. به اهدافتان چشم بدوزید، به چیزی که مهم است، چشم انداز نهایی‌تان.
 
۳۰. فرهنگ بسازید. هرچیزی در استارتاپ شما ثمره فرهنگ شما خواهد بود.
 
۳۱. پیامتان را روی چیزی که شما برای نخستین بار برای یک گروه یا بازار هدف انجام می‌دهید متمرکز کنید تا به هدف مشخص برسید.
 
۳۲. دسته‌ای بسازید که بتوانید در آن نخستین و مسلط باشید.
 
۳۳. یک بازار هدف را انتخاب کنید سپس  «ارزش پیشنهادی» ای بنویسید که به آن گروه هدف می‌خورد و سپس بهترین کسی باشید که به آن‌ها خدمت می‌دهد.
 
۳۴. تنها دو منبع برای مزیت رقابتی وجود دارد: ۱. توانایی بیشتر آموختن درباره مشتریان‌تان، سریعتر از رقبا. ۲. توانایی تبدیل این آموزه‌ها به عمل، سریع‌تر از رقبا. – جک ولش
 
۳۵. نوآوری مدل کسب و کار کلید موفقیت استارت‌آپ است، ولی اگر وجود دارد از مدل‌های ثابت شده استفاده کنید.
 
۳۶. رابطه‌ها مهم هستند. مردم روی افرادی  سرمایه‌گذاری می‌کنند  که می‌شناسند، اعتماد دارند و می‌توانند پشتیبانی کنند.
 
۳۷. پیش از استخدام، به کاندیدهای نهایی تمرین (برای انجام) بدهید.
 
۳۸. از هدر دهندگان پول پرهیز کنید، فقط افراد پر شور را جذب کنید.
 
۳۹. به‌گونه‌ای صحبت کنید انگار که با یک نفر در اتاق صحبت می‌کنید. حتی اگر آنجا صدها نفر هستند، مکالمه نفر به نفر داشته باشید.
 
۴۰. به مخاطبان خود احترام بگذارید. پیش از آنکه دفاع خود را آغاز کنید ۳-۵ ثانیه به دیگران نگاه کنید، توجهشان را جلب کنید و مرکز توجه شوید.
 
۴۱. هرچه هم رخ داد، اعتماد به نفس خود را حفظ کرده و خود را با دل و جرات نشان دهید.
 
۴۲. شکست‌ها یا شما را می‌سازند یا می‌شکنند، بستگی به این دارد که چگونه به آن‌ها واکنش نشان دهید.
 
۴۳. فرهنگ، استراتژی را به عنوان صبحانه می‌خورد. – پیتر دراکر
 
۴۴. فرهنگ تنها بهترین سرمایه کسب و کار است؛ همینطور شرکت‌های نوپا.
 
۴۵. پیش از انتقام گرفتن، دو قبر بکنید.
 
این نوشته برگردانی است از:

۴۵ lessons learned from my participation to an Accelerator: StartupSauna

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

مرگ‌بارترین گناهان استارت‌آپ‌ها

این پست به همت همکار ارجمندم سرکار خانم انعمی ترجمه شده که کارشناس پژوهش استارتاپ ها است. امیدوارم شاهد همکاری‌های بیشتری از ایشان باشیم.
 
شرکت شما چه یک سالن پیتزای جدید چه تولیدکننده پرطرفدارترین نرم افزار جدید باشد می بایست از ۹ فرض زهرآگین و مسموم کننده زیر برحذر باشد.
 
۱- فرض اینکه شما از نیاز مشتری اطلاع دارید
اولین و مرگ بارترین نکته اعتقاد کامل موسس شرکت به این مساله است که می‌داند چه کسانی مشتریان او هستند، چه می‌خواهند و چگونه می‌تواند محصول خود را به آنها بفروشد. هر شاهد عینی بی طرف می تواند تشخیص دهد که در روز نخست، شرکت نوپا هیچ مشتری ندارد، حتی اگر موسس آن شرکت واقعاً خبره آن کار باشد، تنها می‌تواند درباره مشتریان، مساله آنها و مدل کسب و کار خود حدس  بزند. در آغاز کار استارتاپ موسسه‌ای باور-بنیان است که بر روی حدسیات ساخته شده است.
برای موفقیت، موسسان استارتآپ ها  نیاز دارند که هرچه زودتر  این حدسیات را به واقعیت تبدیل کنند و برای این کار باید از ساختمان بیرون زده و شروع به سوال از مشتریان در مورد درست‌بودن فرضیه خود کرده و به سرعت آن‌هایی که اشتباه هستند را اصلاح کنند.
 
۲- عبارت « من می دانم محصول چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد»
دومین فرض اشتباه  به‌طور ضمنی از اولی ناشی می‌شود. موسسان فرض می کنند که مشتریان خود را می‌شناسند و فرض می‌کنند که تمام ویژگی‌های مورد نیاز مشتری را می‌شناسند.
این موسسان محصولی با ویژگی‌های کامل را  با استفاده از روش‌های کلاسیک ساخت محصول مشخص‌، طراحی و می‌سازند بدون حتی ترک کردن ساختمانشان برای شناخت نیاز مشتریان.بدون تماس مستقیم و پیوسته با مشتریان مشخص نیست که آیا این ویژگی‌های محصول جاذبه‌ای برای مشتریان دارد یا خیر.
 
۳- تمرکز روی تاریخ عرضه محصول
به‌صورت کلاسیک بخش‌های  مهندسی، فروش و بازاریابی تمام تمرکز خود را بروی تاریخ عرضه تغییر ناپذیر می‌گذارند. بخش بازاریابی یک رویداد خاص (نمایشگاه، کنفرانس، بلاگ‌نوشت و … ) را برای «عرضه» و معرفی محصول تدارک می‌بیند. مدیران اجرایی بر روی آن تاریخ تمرکز کرده  و برای یک مراسم آتش‌بازی در روز عرضه برنامه می‌چینند. نه مدیران و نه سرمایه گذاران تحمل هرگونه اشتباه که باعث تاخیر در آماده شدن محصول شود را ندارند.
در این روش تاریخ ارائه محصول به مشتری صرفا تاریخی است که تیم ساخت محصول فکر می‌کند اولین نسخه محصول تمام (ساخته) می‌شود. ولی این به این معنی نیست که شرکت مشتریان خود را بطور کامل درک کرده و یا می داند که چگونه محصول خود را بازاریابی کرده و به فروش برساند. حال  تقریبا در همه شرکت های نوپا -آماده باشند یا نه- ساعت‌ها به شکلی تغییرناپذیر روی «اولین خرید مشتری» تنظیم شده است. حتی بدتر، سرمایه گذاران بازگشت‌های مالی خود هم برای این تاریخ برنامه‌ریزی می‌کنند.
 
۴- پافشاری روی اجرا، به جای آزمودن، یادگیری و تکرار
شرکت های تثبیت شده مدل‌های کسب و کاری را اجرا می‌کنند که مشتریان، مساله‌ها و ویژگی های مورد نیاز محصول شناخته شده هستند. از سوی دیگر شرکت های نوپا نیاز  دارند تا  در حالت «جستجو» فعالیت کنند چرا که آنها با آزمودن، درستی هر یک از فرضیات اولیه خود را ثابت می‌کنند.
آنها از نتیجه آزمون‌های خود یاد می‌گیرند، فرضیه‌های خود را پالایش کرده و دوباره تست می‌کنند و همه‌ی این کار برای یافتن مدل کسب و کاری تکرارپذیر، گسترش پذیر و سود ده است. در عمل شرکت های نوپا با مجموعه ای از حدس های اولیه‌ای شروع می‌کند و که بیشترشان نادرست از آب در می‌آیند.  بنابراین تمرکز روی اجرا و عرضه محصول یا خدمتی که بر پایه‌ی آن فرضیه‌های اولیه و تست نشده است، استراتژی بیرون رفتن از کسب و کار (ورشکستگی) است.
 
۵- نوشتن طرح کسب و کاری که اجازه آزمون و خطا نمی‌دهد
طرح های کسب و کار و مدل‌های ساخت محصول کلاسیک مزیت بزرگی دارند: آن‌ها برای هیات مدیره و موسسان مسیری غیر مبهم به‌همراه سنگ‌نشان‌های به‌خوبی تعریف شده که هیات مدیره فرض می‌کند به آن‌ها دست خواهد یافت را فراهم می‌کنند. پیشرفت مالی با استفاده از سنجه‌هایی همچون صورت سودو زیان، ترازنامه و صورت جریان نقدی پیگیری می‌شوند. مشکل اینجاست که هیچکدام از این سنجه‌ها چندان به‌درد بخور نیستند چراکه آن‌ها نمی‌توانند روند پیشرفت تنها هدف استارتاپ را ردیابی کنند: یافتن یک مدل کسب و کار قابل تکرار و گسترش‌پذیر.
 
۶- اشتباه گرفتن عناوین شغلی قدیمی با نیازهای شغلی شرکت‌های نوپا
بیشتر شرکت های نوپا عناوین شغلی خود را از شرکت‌های تثبیت شده قرض می‌گیرند.  اما باید به یاد داشته باشید که این شغل‌ها مخصوص سازمانهایی هستند که مدل کسب و کاری  شناخته شده را اجرا می‌کنند، عبارت «بخش فروش» در یک شرکت توسعه یافته به تیمی گفته می‌شود که پیوسته محصولی شناخته شده را  به یک گروه شناخته شده از مشتریان با  روش استاندارد ارایه، قیمت و  شرایط فروش می‌فروشند. شرکت‌های نوپا اگر هم این‌ها را داشته باشند خیلی کم  دارند. در واقع، آن‌ها بیرون به‌دنبال این‌ها می‌گردند.
فرآیند «کشف مشتری»  نیاز به افرادی دارد که با تغییر، آشفتگی، یادگیری از شکست‌ها به راحتی برخورد کرده  و به راحتی در شرایط پرخطر و ناپایدار بدون هیچگونه نقشه راه کار می‌کنند.
 
۷- اجرا بر اساس برنامه بازاریابی و فروش
استخدام معاون و مدیر با عناوین مناسب  ولی مهارت های نامناسب شما را به سمت مشکلات بیشتری می‌برد چرا که فروشندگان و بازاریابان از راه می‌رسند تا با حقوق بالاتر «برنامه» را اجرا کنند. مدیران و اعضای هیات مدیره که به این نشانه‌های سنجش‌پذیر پیشرفت خو گرفته‌اند روی این فعالیت‌های اجرایی تمرکز می‌کنند. چرا که این کار را بلد هستند( یا فکر می‌کنند استخدام شده‌اند تا این‌کار را بکنند). البته در شرکت‌های تثبیت شده با مشتریان و بازار مشخص، این تمرکز جواب می‌دهد.
و حتی در بعضی از شرکت های نوپا در «بازارهای موجود»،  جائیکه مشتریان و بازار شناخته شده اند ممکن است این روش کار دهد. اما در اکثر شرکت‌های نوپا سنجش پیشرفت با‌ عرضه محصول یا برنامه درآمد مشخصا پیشرفتی اشتباه است. چراکه این‌ها به خلاء فقدان بازخورد واقعی مشتری و مملو از مفروضاتی که ممکن است اشتباه باشند، درز خواهد کرد.
 
۸- زود (نارس) گسترش دادن شرکت بر اساس فرض موفقیت
طرح کسب و کار، پیش‌بینی درآمد آن، و مدل معرفی محصول آن فرض می‌کنند که هرگامی که شرکت نوپا  بر می‌دارد بدون عیب و نقص ،و  به آرامی  به جلو می‌رود.
این مدل جای کمی  برای خطاها، یادگیری، تکرار یا بازخورد مشتری در نظر می‌گیرد.
حتی اکثر مدیران اجرایی باتجربه برای استخدام پرسنل براساس برنامه -صرف نظر از پیشرفت- تحت فشار هستند. این باعث هدایت به شرکت نوپا به سمت  فاجعه بعدی می‌شود: گسترش و بزرگ‌شدن زودهنگام.
 
۹- مدیریت بحران، که شرکت را به سمت مارپیچ مرگ  می‌برد
بیشتر اشتباهات شرکت نوپا در زمان اولین فروش اثر خود را نشان می دهند، وقتی فروش مطابق« برنامه» اتفاق نمی‌افتد. به زودی معاون فروش به عنوان بخشی از «راه‌حل» اخراج می‌شود.
معاون فروش جدیدی استخدام می‌شود و به سرعت نتیجه می‌گیرد که شرکت مشتریان خود را نمی‌شناسد و یا نمی‌داند چگونه به آن‌ها بفروشد. از آنجا که معاون فروش جدید استخدام شده تا مشکل فروش را «درست کند»، حالا واحد بازاریابی باید پاسخگوی معاون فروشی باشد که معتقد است هرکار که قبلاً در شرکت انجام شده اشتباه بوده است. (وگرنه معاون قبلی به‌خاطرش اخراج نمی‌شد).
مشکل واقعی اینجا ظهور می‌کند:  که هیچ طرح کسب و کاری در اولین تماس با مشتری سربلند از آب در نمی‌آید. مفروضات موجود در طرح کسب و کار شامل یک‌سری فرضیات آزمایش نشده هستند. و وقتی نتایج واقعی می‌رسند، استارت آپ های هوشمند بر اساس نتایج یا چرخش می‌کنند یا مدل کسب و کار خود را تغییر می‌دهند. این بحران نیست، بلکه بخشی از جاده موفقیت است.
 
این نوشته برگردانی است از:

Steve Blank, “9 Deadliest Start-up Sins”

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

استارتاپ‌های بیشتری می‌خواهید؟ از شیلی یاد بگیرید

یکی از کشورهایی که در ۳-۴ سال اخیر پیشرفت‌های شگرفی در زمینه کارآفرینی و رشد استارتاپ‌ها داشته شیلی است. بنابراین یک مقاله از یکی از موفقت‌ها در این عرصه ترجمه کردم. امیدوارم بتواند الگویی مناسب برای دست‌اندرکاران کارآفرینی باشد:

 

خارجی‌ها شغل‌های ما را گرفته‌اند! فقط نیکاراگوئه‌ای‌ها خواهند آمد!شما نمی‌توانید بدون سرمایه‌گذار خطرپذر سیلیکون ولی بسازید.

 

این‌ها فقط بخشی از ایرادهای مخالفین برنامه‌ای دولتی بود که من در خلق آن در سال ۲۰۱۰ کمک کردم؛ هدف این برنامه بالابردن کارآفرینی محلی و توانمندسازی اکوسیستم کارآفرینی شیلی است. برنامه استارتاپ شیلی (StartUp Chile) نام دارد و در ابتدا احمقانه به نظر می‌رسید. دادن ۴۰.۰۰۰ دلار به استارتاپ‌هایی که توسط خارجی‌ها اداره می‌شوند برای اینکه برای شش ماه به شیلی بیایند و کسب و کار خود را اینجا راه بیندازند. دولت همچنین فضای اداری رایگان در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد به همراه کمک برای مستقر شدن و آن‌ها را به مربیان و سرمایه‌گذاران مرتبط می‌کند.

 

قمار؟ خارجی‌ها می‌توانند با آوردن ایده‌های تازه یک سیلیکون ولی کوچک بسازند. تاکنون چنین تجربه‌ای انجام صورت نگرفته بود. راه حل معمول برای ساختن یک هاب نوآوری، معمولا ساخت یک پارک فناوری در کنار یک دانشگاه و فراهم کردن بخشودگی‌های مالیاتی برای شرکت‌ها و سرمایه‌گذاران آن‌جا است (نظیر آنچه در ایران انجام می‌شود). مشکل این است که هیچکدام از این صدها تلاش، هیچ کجای دنیا، به نتایج وعده داده شده نرسیده‌اند.

 

ولی استارتآپ شیلی از انتظارات فراتر رفته است. بزرگترین نگرانی درباره این برنامه این بود که هیچ کارآفرینی، به غیر از آن‌هایی که از کشورهای فقیر آمریکای لاتین هستند، استارت آپ خود را به جایی دور همچون شیلی نخواهد آورد. تا امروز، ۱۶۰۰ درخواست از ۷۰ کشور دریافت شده و بیشترشان از آمریکا می‌آیند. حدود ۵۰۰ کارآفرین در برنامه شرکت کرده‌اند و اکنون ۲۲۰ استارت‌آپ خارجی در شیلی وجود دارد که ۱۸۰ نفر را از شیلی و ۱۴۳ نفر را از خارج استخدام کرده‌اند. نخستین دسته استارت آپ های خارجی ۸ میلیون دلار  از سرمایه‌گذاران مخاطره پذیر کشورهای آرژانتین، برزیل، فرانسه، آمریکا و اروگوئه سرمایه جمع‌آوری کرده‌اند.

 

مهم‌تر از همه، کارآفرینی به سبک سیلیکون ولی در حال گسترش در کشور است. رخدادهایی که در دو سفر آخرم به شیلی دیدم هر شب به همان پویایی رخدادهای که در سیلیکون ولی رخ می‌دهند، بودند. کارآفرینان در گروه‌هایی گرد هم می‌آیند تا دانششان را در زمینه‌های مختلف با محلی‌ها به اشتراک بگذارند؛ از بیوتکنولوژی گرفته تا رسانه‌های اجتماعی. شرکت‌کنندگان ایده‌های محصول خود را به اشتراک می‌گذارند و شبکه‌سازی می‌کنند. بسیاری به من گفتند که تصورش را هم نمی‌کردند که این‌گونه یاری شوند و در فکر راه‌اندازی شرکت هستند.

 

معاون نوآوری بنیاد کافمن لسا میشل، که درباره این برنامه تحقیق می‌کند، تازگی به من گفت که این مدل منحصر به فرد است و مناطق دیگر دنیا باید آن‌را تقلید کنند. او مشغول مشاوره دادن به مسئولین بیش از ۱۲ کشور، از استرالیا گرفته تا ونزوئلا، برای بومی کردن این مدل است.

 

گرچه بیشتر مسئولین محلی گله می‌کنند، نه به این خاطر که برنامه به ترس‌هایشان خاتمه داده بلکه به این خاطر که در آن نقشی نداشته اند. کارآفرینان شیلیایی ارزش بسیاری در دسترسی داشتن به شبکه‌ها و دانش جهانی می‌دیدند. بنابراین تقاضا کردند تا در برنامه باشند. بنابراین در جولای ۲۰۱۱، دولت برنامه را برای آن‌ها نیز باز گذاشت، و از میان ۶۰۰ تقاضا ۸۰ تا انتخاب شدند. اکنون، با بودجه سالانه حدود ۱۵ میلیون دلار، برنامه استارتآپ شیلی مرا متقاعد کرده است که این برنامه به تکرار این جادو ادامه خواهد داد، جادویی که وقتی روی پرورش آدم‌ها به جای صنعت تمرکز کنید رخ می‌دهد.

 

این نوشته برگردانی است از:

Vivek Wadhwa, “Want More Startups? Learn From Chile”,  BusinessWeek

 
پ.ن: در نوشته بعدی به «اکوسیستم کارآفرینی و لزوم آن در ایران» می‌پردازم.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

اسلایدهای Lean Startup

پیش‌تر چندین بار درباره Lean Startup نوشته‌ام. (اینجا را ببینید).

 
به تازگی دو اسلاید جدید درباره معرفی و مفاهیم Lean Startup آماده کرده‌ام که می‌توانید ببینید و دانلود نمایید:

 

 

 
همچنین کتاب مفاهیم  پایه Lean Startup را به رایگان از اینجا می‌توانید دانلود نمایید.

 
پ.‌ن: همانطور که پیشتر نیز عرض کرده‌ام سرگرم ترجمه‌ کتابی درباره تکنیک‌های عملی پیاده‌سازی Lean Startup هستم. در صورت علاقه می‌توانید در سایت کتاب به نشانی: http://leanstartup.ir ثبت‌نام کنید تا در جریان پیشرفت کتاب باشید و به محض آماده شدن هر بخش برای شما ارسال گردد.
 

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.