استارتاپ ها به چه بازارهایی ورود می‌کنند؟ [ویدیو]

استارت آپ ها از نظر بازاری که ورود می‌کنند و نحوه ی ورود به بازار به چه دسته‌هایی تقسیم می‌شوند. و ویژگی هر بازار چیست؟ چرا مهم است که بدانید استارتاپ شما از نظر ورود به بازار در کدام دسته قرار می‌گیرد.

در ویدیو کوتاه زیر با این دسته‌بندی بیشتر آشنا شوید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/0Pk2z

ویدیو سومین پرسش و پاسخ استارتاپی

معمولا هرچند وقت روی اینستاگرام پرسش و پاسخ زنده برگزار می‌کنیم. در این پرسش و پاسخ‌ها درباره‌ی استارت آپ ها، جذب سرمایه و دیگر  مباحث صحبت می‌کنیم.

ویدیو سومین پرسش و پاسخ زنده استارتاپی را اینجا ببینید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

https://www.aparat.com/v/2ApyQ

ویدیو کارگاه بوم مدل کسب و کار و درآمدی بر نوآوری مدل کسب و کار

در این کارگاه کوتاه که در فینوکمپ برگزار شده است، به معرفی لزوم نوآوری و خلق مدل کسب و کار پرداخته شده است. سپس بوم مدل کسب و کار و ۹ بخش مختلف آن معرفی می‌شوند.
همچنین چند نمونه معروف موفق نوآوری مدل کسب و کار از جمله نسپرسو در این کارگاه بررسی می‌شوند.


این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/9pfvr

استارتاپ راه سریع برای پولدار شدن نیست (ویدیو)

در این مصاحبه که در اسفند سال ۹۵ ضبط شده است، دو طرف به بررسی وضعیت اکوسیستم های کارآفرینانه و  اکوسیستم های استارتاپی کشور می‌پردازند.


این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

ایران به چند VC نیاز دارد؟ (ویدیو)

در این مصاحبه که در الکام استارز ضبط شده است، ناصر غانم زاده درباره‌ی فرمت و ساختار استاندارد شرکت‌های سرمایه گذاری جسورانه (VC Firm) و اینکه در اکوسیستم های استارتاپی ایران دست کم به ۴۰ شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر فعال نیاز داریم صحبت می‌کند، همینطور در مورد زیرساخت های لازم برای راه‌اندازی آن‌ها.

 

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

 

 

بهای «رایگان» گزاف است.

بنیانگذاران استارتاپ‌هایی که من را از نزدیک می‌شناسند، می‌دانند که من- به جز مواردی بسیار نادر- مخالف مدل درآمدی رایگان (Free) هستم و آن‌را بسیار شکننده می‌دانم به ویژه در ایران که، بر خلاف تصور، بازاری بسیار کوچک دارد.

 

مدل‌های درآمدی رایگان/ تبلیغ‌محور (نظیر مدل‌های درآمدی جستجوی گوگل، توییتر، فیس‌بوک و …) حتی در سیلیکون ولی هم- که کارآفرینان آن چشم‌اندازهای جهانی دارند- دیگر چندان محبوب نیست و تعداد کمی استارتاپ از آن موفق بیرون می‌آیند، چه برسد به کسب‌وکارهایی که چشم‌اندازی محدود به یک کشور دارند.

 

چند روز پیش مقاله‌ی جدید برد فلد در این زمینه را می‌خواندم.
خواندن آن را اکیدا به هرکسی که استارتاپ راه‌اندازی کرده یا می‌کند، پیشنهاد می‌کنم.

 

The Price of Free is Actually Too High

 

‏استارتاپ Shyp به کار خود پایان می‌دهد

‏استارتاپ Shyp امروز به کار خود پایان می‌دهد؛ این استارتاپ حمل‌ونقل بنا به تقاضل ( On-demand shipping) پیش‌تر موفق شده بود از شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی معروفی همچون کلینر پرکینز، شرپا و … ۶٢ میلیون دلار سرمایه جذب کند. ارزش این استارتاپ در آخرین دور جذب سرمایه در سال ۲۰۱۵ به ۲۵۰ میلیون دلار هم رسید.

کوین گیبون، مدیر عامل شیپ، دیشب در پستی در لینکداین (لینک زیر) اعلام کرد که این استارتاپ به کار خود پایان می‌دهد. این شرکت نتوانسته بود مدلی گسترش‌پذیر (scalable) برای گسترش به شهرهای دیگر به جز شهر اصلی (سن‌فرانسیسکو) بیابد.

پیشنهاد می‌کنم مقاله‌ی گیبون را به دقت بخوانید:

https://www.linkedin.com/pulse/i-cant-wait-you-see-what-we-do-next-kevin-gibbon/

اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed شامل چه چیزهایی باید باشد؟

گرچه کیفیت استارتاپ- شامل تیم، محصول و بزرگی بازار- در جذب سرمایه خیلی مهم است اما نحوه‌ی ارایه به‌ویژه در نخستین جلسه با سرمایه‌گذار هم تاثیر بسیاری دارد.
بسیار دیده‌ام که بنیانگذاران استارتاپ‌های خوب، ارایه‌های بدی دارند که نشان‌دهنده‌ی توانایی‌ها و دست‌آوردهای آن‌ها و تیم‌شان نیست؛ یا جزییاتی را می‌آورند که در جلسه‌ی نخست لازم نیست و بیشتر گیج‌کننده است تا آگاهی‌دهنده. (بسیاری از جزییات را خیلی راحت می‌توان پس از آخرین اسلاید ارایه، در بخش ضمیمه‌ها آورد.)

 

در این نوشته پیشنهاد خودم برای اینکه اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed به‌ترتیب شامل چه چیزهایی باید باشد را می‌آورم. دقت کنید که این‌ها وحی منزل نیست و به فراخور می‌تواند تغییر کند:

 

۱. اسلاید نخست: معرفی.
اسلاید شامل لوگو استارتاپ و احیانا یک خط شعار/معرفی (یا حتی شعار ارزش پیشنهادی)

 

۲. تیم:
مهارت‌هایشان، لوگو دانشگاه‌ها/ شرکت‌های معروفی که قبلا افرادی کلیدی این تیم بوده‌اند.
بسیاری این اسلاید را آخر می‌آورند ولی اگر تیم با تجربه‌ای دارید، که باعث مانور/ارزش‌گذاری بیشتر شما می‌شود، حتما این اسلاید را اول بیاورید. این کار باعث می‌شود شنونده از همان ابتدا جدی‌تر گوش دهد و تاثیرپذیرتر باشد، چرا که می‌داند با تیمی «این کاره» رو به رو است.

 

۳. مساله (Problem) ای که حل می‌کنید.
عمقِ مساله‌ای که حل می‌کنید، نیازی که مرتفع می‌کنید یا کار (Task) موجودی که انجام می‌دهید.

 

۴. راه‌حل (Solution) شما
شما چگونه مساله را (به‌خوبی) حل می‌کنید، ترجیحا به همراه
Demo

 

۵. چرا بازار [به اندازه‌ی کافی] بزرگ است؟
در این اسلاید اندازه‌ی بازار (Total Addressable Market) را می‌آورید.

 

۶. چرا بازیگران/رقبای فعلی بازار (incumbents) مساله را [به خوبی] حل نمی‌کنند. 
مهم: فکر می‌کنید واکنش‌شان به ورود شما به بازار چه خواهد بود.

 

۷. رقبای شما (استارتاپ‌های دیگر):
برای نشان دادن رقبا روش‌های مختلفی وجود دارد. خود من مدل ۲ در ۲ را ترجیح می‌دهم.  (تصویر پیوست)

 

۸. اسلاید Traction: تا به حال چه تعداد مشتری/کاربر جذب کرده‌اید.
این اسلاید خیلی خیلی مهم است.

 

۹. مدل درآمدی:
چگونه پول در میاورید.

 

۱۰. بیزنس پلن و برآوردهای مالی (Financials)
دو اسلاید بالا (مدل درآمدی و برآوردهای مالی را می‌توانید در یک اسلاید هم بیاورید.)

 

۱۱. چقدر پول/ سرمایه می‌خواهید جذب کنید؟
و می‌خواهید در چه زمینه‌هایی هزینه کنید؟ (Use of proceeds)
این اسلاید را خیلی شلوغ نکنید یک Pie Chart ساده کافی است. (لینک زیر)

 

۱۲. اسلاید اختیاری (Optional): 
اگر دارید، RoadMap و Milestone های فعالیت‌هایی که سرمایه برای آن‌ها صرف خواهد شد را بیاورید.
گرچه نوشته‌ام «اختیاری» ولی این اسلاید به نظرم مهم است.

 

توجه: اسلایدها باید (از دید دیزاین) ساده باشند.
اسلایدهای ارایه را زیاد و شلوغ نکنید؛ چیزهای اضافی را نیاورید و ساده نگه دارید. دلیل ندارد همه چیز را جلسه اول بگویید. اگر فکر می‌کنید ممکن است چیزی را بپرسند می‌توانید در ضمیمه‌ها بیاورید.

 

پی‌نوشت: سعی کنید از قبل چندین بار تمرین کنید. بهتر است ارایه‌ی خود پیش سرمایه‌گذار را روی ۲۰ د قیقه ببندید. معمولا سرمایه‌گذاران حدود ۴۰ دقیقه تا یک ساعت برای هر استارتاپ زمان اختصاص می‌دهند. پس ارایه را روی ۲۰ دقیقه تنظیم کنید و بقیه را برای پرسش و پاسخ آزاد بگذارید.
دقت کنید زمان ارایه‌ی واقعی پیش سرمایه‌گذار بیشتزراز زمان ارایه در مسابقات و … است.

 

پی‌نوشت ۲: همیشه احتمال خراب شدن دستگاه‌های ارایه، وصل نشدن به تلویزیون/ دستگاه پروجکشن وجود دارد؛ و این باعث استرس و پایین آمدن کیفیت ارایه می‌شود. از قبل از سرمایه‌گذار بپرسید که چه امکاناتی برای ارایه وجود دارد. با این حال سعی کنید بعضی چیزها (مثل مبدل‌ها) را به همراه داشته باشید. تلاش کنید، با هماهنگی قبلی، مثلا ۱۵ دقیقه زودتر آنجا باشید و مقدمات ارایه و تست کردن اتصالات را فراهم کنید.

لطفا سیلیکون‌ولی را با پارک‌های علم و فناوری خودمان مقایسه نکنید!

پارک علم و فناوری پردیس در سال ۱۳۸۴ در شرقی‌ترین نقطه تهران با هدف رشد فناوری و توسعه بازار شرکت‌های دانش بنیان تاسیس شده است. زیر لوگوی پارک علم و فناوری پردیس نوشته شده: «سیلیکون‌ولی ایران». ناصر غانم‌زاده مدتی در فضای سیلیکون‌ولی در آمریکا زندگی می‌کرده و به نظر او این ادعای پارک علم و فناوری عین جوک است. او می‌گوید: «هیچ‌چیز این پارک به سیلیکون‌ولی نمی‌خورد. اصلاً سیلیکون‌ولی جای محصوری نیست که در داشته باشد و بتوانید داخل آن بروید. آنجا مجموعه شهرهایی هستند که مردم داخل آن زندگی می‌کنند و کنار آن ساختمان شرکت‌های مختلف واقع شده‌اند. پارک پردیس سهمی از فضای استارت‌آپی ایران ندارد. به علت بعد مسافت هیچ زمانی این مکان مورد استقبال شرکت‌های نوپا واقع نشد. شرکت‌های جاافتاده به دلایل مختلف در آنجا زمین ‌خریدند و ۹۰ درصد از شرکت‌هایی که در پارک پردیس دفتر دارند شرکت‌های مطرح و غیر استارت‌آپی هستند. یکی از دلایل حضور این شرکت‌ها در پردیس، معافیت از مالیات است.»

در سیلیکون‌ولی چه اتفاقاتی می‌افتد؟
ضرب‌المثلی در سیلیکن‌ولی رایج است و آن این است که: «تنها جایی که نمی‌خواهد سیلیکون‌ولی را کپی کند خود سیلیکون ولی است.» غانم‌زاده می‌گوید: «وقتی شما با اختلاف زیاد رتبه یک هستید و در بالاترین سطح موجود رقابتی مشغول به کار، شما دنبال‌کننده نیستید و در هیچ مکان دیگری عملکرد کسی بهتر از شما نیست، مدام می‌خواهید بزرگ‌تر بشوید. مثلاً الان در سیلیکون‌ولی پیرامون بحث بلاک‌چین و ارزهای رمزنگاری‌شده تعداد زیادی استارت‌آپ شکل گرفته و بودجه خوبی به آن اختصاص می‌دهند. VCهای پیشتاز را که بررسی می‌کنید می‌بینید ۵ سال پیش داشتند در حوزه کریپتوکارنسی سرمایه‌گذاری می‌کردند. اکثر ما ایرانی‌ها حتی آن موقع اسم آن را هم نشنیده بودیم. در بحث سرمایه‌گذاری خطرپذیر در زمینه‌هایی که هنوز ثابت نشده‌اند و خام هستند، فاندهایی وجود دارد که سرمایه‌های کلان برای چنین زمینه‌هایی در نظر گرفته‌‌اند.»

به گفته غانم‌زاده این روزها در سیلیکون‌ولی سرمایه‌گذاری کلانی بر روی هوش مصنوعی صورت می‌گیرد. یکی از ترندهای فعلی جهانی هوش مصنوعی است. سرمایه‌گذاری‌های جسورانه ‌خوبی در این فضا وارد شده است. او این‌گونه بیان می‌کند: «اعداد و ارقام VCهای سیلیکون ولی خیلی بزرگ هستند. پول‌های عظیمی در این حوزه وارد می‌شود، گاهی اوقات صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی بالای ۱ میلیارد دلار شکل می‌گیرند. فاندهای بزرگ صرف مسائل جاری می‌شوند و فاندهای کوچک‌تر خود را به نسل آینده اختصاص می‌دهند. ریسک‌پذیری در سیلیکون‌ولی بسیار بالاست. استنباط آنها این است که به عنوان مثال روی ۱۰۰ تا استارت‌آپ سرمایه‌گذاری می‌کنیم و ذات این بیزنس این است که، با وجود موشکافی اولیه در انتخاب استارتاپ، از این ۱۰۰ تا ۵۰ تا از آن‌ها شکست می‌خورد.»
غانم‌زاده از آینده‌نگری در سیلیکون‌ولی می‌گوید: «پیتر تیل در یکی از سخنرانی‌هایش در سال ۲۰۱۶ عنوان کرد که مشغول سرمایه‌گذاری بر روی پروژه‌هایی هستند که در سال ۲۰۲۶ تازه به درآمدزایی یا نقطه سربه سر می‌رسند. ببینید چقدر افق‌ها درازمدت است. حتی بسیاری از شرکت‌های اروپایی به‌خاطر این حجم از ریسک‌پذیری به سیلیکون‌ولی مهاجرت می‌کنند. سرمایه‌گذارانی که می‌توان در سیلیکون ولی پیدا کرد، پذیرای ریسک و حاضر به سرمایه‌گذاری خطرپذیر خوبی هستند.»

در سیلیکون‌ولی از ایده‌های دیستراپتیو(ساختارشکنانه) به شدت استقابل می‌شود و مدام فضای استارت‌آپی در حال تغییر است. غانم‌زاده این فضا را چنین توصیف می‌کند: «در سیلیکون ولی عاشق دیستراپشن هستند و وقتی به عنوان یک استارت‌آپ به سرمایه‌گذاران می‌گویی که دیستراپت می‌کنی خیلی استقبال می‌کنند. در ایران اکثر استارت‌آپ‌های بزرگ ما هنوز مشکل سرمایه‌گذار دارند. در چنین فضایی چطور می‌توان تصور کرد که سرمایه‌گذاری در ایران بیاید و بر روی چیزی که شاید ۱۰ سال دیگر جواب دهد سرمایه‌گذاری کند؟ نمونه‌هایی از ساختارشکنی airBnB است که هتل‌ها را دیستراپت می‌کند و یا فین‌تک‌ها که بانک‌ها را دیستراپت می‌کنند. به شدت پذیرای نوآوری و دیسترابشن هستند.»

سیلیکون‌ولی از شهرهای مختلفی تشکیل شده و در هر شهر به قول غانم‌زاده غول‌هایی وجود دارند. در شهر سن‌خوزه معروف‌ترین شرکت «سیسکو» است. در سانتاکلارا که شهر کوچک‌تری است دفتر مرکزی «اینتل» واقع شده. در شهر خیلی کوچکی به نام کوپرتینو دفاتر مرکزی«اپل» و در ماونتن‌ویو دفاتر مرکزی «گوگل» و در منلوپارک فیسبوک واقع شده‌اند. در سن‌فرانسیسکو که تا چند سال پیش در محدوده سیلیکن ولی محاسبه نمی‌شد، دفاتر مرکزی«اوبر» و «اسلک» و بسیاری از استارت‌آپ‌هایی که در چند سال اخیر شروع به کار کرده‌اند، هستند.

در تمامی این شهرها، شرکت‌های مختلف پخش هستند و زندگی عادی در آنجا جریان دارد و غانم‌زاده این «راکد نبودن» را از ویژگی‌های مهم اکوسیستم می‌داند. او ادامه می‌دهد: «آنجا کشاورز، سوپرمارکت و فروشگاه لباس و نانوایی و تمام چیزهایی که نیاز روزمره انسان هستند، وجود دارد، در هیچ کدام از پارک‌های علم و فناوری ایران شما زندگی را نمی‌بینید. در پارک‌های ما حدود ساعت ۵ بعد از ظهر همه بیرون می‌آیند و پنج‌شنبه و جمعه تعطیل هستند. دقیقاً همین اکوسیستمی نگاه نکردن باعث شد که هیچ کدام از پارک‌های علم و فناوری ما موفق نباشند. پارک‌های علم وفناوری ۲۰ سال قدمت دارند ولی باید قبول کنیم که خروجی خوبی نداشته‌اند. چیزی که در کشورهای پیشرفته منسوخ شده بود را وارد ایران کرده و تازه آن را هم به بدترین شکل ممکن پیاده کردیم. داشتن مدیر اصلاً معنی ندارد. مگر سیلیکون‌ولی مدیر دارد؟ مگر در و نگهبان دارد؟ مگر کسی متولی آن است؟ یک جای کاملاً توزیع‌شده هست و هرکسی مشغول انجام کار خودش است.»

اصطلاحات سیلیکون‌ایکس در آمریکا رایج شده و مثلا به قسمتی در نیویورک «سیلیکن‌اَلی» می‌گویند. بخشی نزدیک لس آنجلس را «سیلیکن بیچ» نامیده‌اند. آستین را به خاطر تپه‌هایش «سیلیکن‌هیل» می‌گویند. در آمریکا بعد از سیلیکن ولی اکوسیستم‌های استارت‌آپی متعددی وجود دارد. در نیویورک، بوستون، لس‌آنجلس، آستین، سیاتل و بولدر اکوسیستم‌‌های استارت‌آپی خوبی وجود دارند. این شش شهر بعد از سیلیکون ولی از جمله اکوسیستم‌های قوی آمریکا محسوب می‌شوند.

به گفته غانم‌زاده تلاویو قوی‌ترین اکوسیستم خاورمیانه است و رتبه‌های بعدی دوبی و استانبول هستند. در اروپا لندن، برلین و اخیراً پاریس خوب کار می‌کنند و در شرق آسیا سنگاپور قوی است. او ادامه می‌دهد: «امروز دیگر کسی دنبال سیلیکون‌ولی درست کردن نیست. همه دنبال آن چیزی هستند که با آن مکان و با توجه به تمام شرایط آن اقلیم سازگار باشد. اکوسیستم استارت‌آپی بر اساس شهر است و نه کشور. هیچ وقت از لفظ اکوسیستم استارت‌آپی آمریکا استفاده نمی‌شود.»

اکوسیستم‌های استارتاپی در ایران
هر اکوسیستم استارت‌آپی عناصر مشخصی برای تشکیل شدن دارد. غانم‌زاده معتقد است که در مرکز این اکوسیستم کارآفرینان قرار دارند. از دیگر عناصر به دانشگاه‌هایی اشاره می‌کند که افراد توانمند بیرون بدهد و خروجی آنها به درد این صنعت بخورد. او می‌گوید: «استعداد‌هایی که دانشگاه بیرون می‌دهند دو نوع هستند. یکی کارآفرین‌ها و مهم‌تر از آن افرادی مانند مهندس‌ها و برنامه‌نویس‌ها که مشغول به کار برای این کارآفرینان هستند؛ در سیلیکون ولی دو دانشگاه «برکلی» و «استنفورد» که به آنها «قلب‌های تپنده سیلیکون ولی» می‌گویند به همراه چندین دانشگاه دیگر، وجود دارند. استنفورد از تریگرکننده‌های سیلیکون ولی بوده و نیروهای توانمند را مدام به بیرون از دانشگاه پمپاژ می‌کند. این دانشگاه را نمی‌توان با هیچ کدام از دانشگاه‌های ایران مقایسه کرد. اساتید این دانشگاه اگر وارد فضای کسب‌وکار بشوند به آنها امتیاز خاص داده می‌شود و این اساتید مدام در حال نوشتن مقاله نیستند! بخش زیادی از زمین‌های این دانشگاه به صورت استیجاری در اختیار شرکت‌های مدرن است. مثلاً HP که اولین شرکت سیلیکون‌ولی هم محسوب می‌شود و در سال ۱۹۳۹ راه‌اندازی شده، هنوز دفاتر مرکزی آن در زمین‌های دانشگاه استنفورد است؛ یا دفتر مرکزی «تسلا» در پالو آلتو در زمین‌های دانشگاه استنفورد است. بیشتر از ۱۰۰ درس در حوزه کارآفرینی در این دانشگاه وجود دارد. ارتباط تنگاتنگی با کسب‌وکارهای بیرون از دانشگاه دارد. این مقایسه اساساً اشتباه است.»
از دیگر شاکله‌های این اکوسیستم که به نظر غانم‌زاده ما در آن به شدت ضعیف هستیم می‌توان به زیرساخت‌های قانونی مناسب برای کارآفرینی اشاره کرد . او این‌طور بیان می‌کند: «قانون تجارت ما قدیمی و کهنه است، این قانون ابزارهای لازم برای کارآفرینی مدرن را ندارد. در بحث مالیات و بیمه مشکلات اساسی داریم. یکی از مشکلات دیگر ما در این حوزه بحث رگولاتوری است. اخیراً معاون بانک مرکزی به این فضا ورود مثبت کرده و امیدواریم که حرکت ما رو به جلو باشد و فضا شفاف‌تر باشد. از طرف دیگر در حوزه بورس مشکل اساسی داریم. شما می‌بینید تسلا ضررده است ولی وارد بورس می‌شود. اینجا کسی این را نمی‌تواند بپذیرد که آیا می‌شود یک شرکت ضررده وارد بورس شود؟ ربطی به استارت‌آپ و اکوسیستمش هم ندارد. کلاً برای کار آفرینی اینها مانع هستند. در المان‌های مختلف اکوسیستم ما ضعف اساسی وجود دارد. در دریا هم ماهی، جلبک، هشت‌پا و .. هستند. دقیقاً این واژه از اکوسیستم طبیعی گرفته شده. المان‌های مختلفی که برای تقویت یک اکوسیستم باید به تفکیک به هر کدام توجه کرد.»

غانم‌زاده با افسوس به رتبه ناامید کننده سه رقمی ایران در جدول Doing business اشاره می‌کند و با تکان دادن سر خود از ضعف در وجود سرمایه خطرپذیر صحبت می‌کند.

به نظر غانم‌زاده پارک‌های علم و فناوری هیچ کدام نتوانسته‌اند موفق باشند. به زعم او دلیل اینکه عملکرد همه آنها به شکست منجر شده این بوده که هیچ کدام اکوسیستمی نگاه نکردند. او می‌گوید: «شنیده بودند که سیلیکون ولی کنار دانشگاه استنفورد واقع شده که این تعبیر کاملا غلط است. استنفورد در مرکز مهم‌ترین شهر سیلیکون ولی قرار دارد و حتی می‌توان گفت که خود استنفورد، شروع‌کننده جریان سیلیکون ولی بوده است. به استثنای پارک علم وفناوری پردیس بیشتر پارک‌های ما کنار دانشگاه تاسیس شده‌اند. کنار دانشگاه قرار گرفتن تنها یکی از المان‌های اکوسیستم استارت‌آ‌پی هست. آنها فقط همین یک بعد را دیدند. چندسالی است که در پارک پردیس مرکز رشدی درست شده است و شرکت‌هایی مثل سرآوا در آنجا دفتر زد و برای استارت‌آپ‌های کوچکی که سرمایه‌گذاری کرده‌اند جایی درست کرده‌اند. اگر این‌ها آنجا فعالیت نکنند خواهید دید که هیچ استارت‌آپی به آنجا نمی‌رود. یکی از دلایل عدم استقبال استارت‌آپ‌ها از آنجا، بعد مسافت است. یکی دیگر این است که اکوسیستم نیست؛ یعنی جای مناسبی برای زندگی نیست. البته قصد دارند در غرب تهران یک مجموعه بزنندو استارت‌آپ‌ها را آنجا ببرند. برای استارت‌آپ نوپا پارک پردیس مزیت خاصی ندارد.»

گلگی غانم‌زاده از مسئولین این است که اکوسیستمی نگاه نمی‌کنند و بحث فرهنگ را نادیده گرفته‌اند. او ادامه می‌دهد: «در فرهنگ سرمایه‌گذاری جسورانه ما بسیار عقب هستیم. اصلاً قصد ندارم خودمان را با سیلیکون‌ولی مقایسه کنم. لندن را مثال می‌زنم که در ۶ ماه اول سال ۲۰۱۷ در این شهر ۱.۱ میلیارد پوند سرمایه‌گذاری جسورانه شده. این عدد چند ده برابر کل ۵ سال گذشته کشور ماست. در ۵ سال گذشته در ایران عدد سرمایه گذاری جسورانه چیزی حدود ۲۰۰ میلیارد تومان بوده است که به شدت ناچیز است. این عدد را حتی نمی‌توان با اکوسیستم‌های استارت‌آپی کشورهای منطقه مقایسه کرد چه برسد به لندن و پاریس و برلین و شهرهای آمریکا.»

غانم‌زاده تا چند سال پیش اکوسیستم استارت‌آپی‌مان را «جنین» می‌نامید. اکنون معتقد است که این اکوسیستم نوزاد شده و بالغ شدن این نوزاد سال‌ها طول می‌کشد. او عنوان می‌کند: «منظور از اکوسیستم جنینی این است که تمام المان‌های این اکوسیستم جنینی هستند. مشکل قوانین، ساده نبودن راه‌اندازی کسب‌وکار، خام بودن کارآفرینان، نبود تجربه در اکوسیستم، فقدان سرمایه‌گذاری جسورانه، به‌روز نبودن و نبود دانش به‌روز، کار عملی بلد نبودن خروجی‌دانشگاه‌ها و … المان‌هایی هستند که در حالت نوزادی هستند.»

دل غانم‌زاده از دولت به شدت پر است و با صدایی بلندتر از جملات قبلی می‌گوید: «مخالف ورود دولت در این فضا هستم. هربار دولت آمده سُرمه بکشد، کور کرده است. چون افرادی از دولت که وارد این فضا شده‌اند اطلاع و مطالعه و دانش عملی و تجربی در این زمینه ندارند. دولت اولین اقدامی که باید بکند این است که کارهای زیرساختی انجام دهد، فرآیند راه‌اندازی و اداره کسب‌وکار را تسهیل کند. در بسیاری از جاها می‌بینیم که نه تنها این کار را نمی‌کند بلکه خود دولت مانع هم هست. انتظار ما این است که اول موانع را از سر راه را بردارد. مثلاً مرکز توسعه تجارت الکترونیکی که به نظر می‌رسید وظیفه‌اش توسعه و تسهیل فضای کسب‌وکار است خودش یک سد بزرگ در برابر کارآفرینان محسوب می‌شود.»

غانم‌زاده تصریح می‌کند :«مثلاً استارت‌آپ ویکندها داشت به خوبی برگزار می‌شد و خیلی هم دیده نمی‌شد، دولت ورود کرد و به‌یکباره تعدا آنها بالا رفت و حباب درست شد، بعد به دلایلی دولت از این فضا خروج کرد و کلاً همه چیز به هم ریخت. ورودهای دولت مقطعی هست. به نظر خودشان کمک می‌کنند ولی عملاً مقطعی عمل می‌کنند و نتیجه مثبتی به بار نمی‌آورند.»

برای بالغ شدن یک اکوسیستم استارت‌آپی راه حل عجیب غریب و جامعی وجود ندارد. سیلیکون ولی ساخته شد، اینطور نبود که خودشان بگویند ما داریم سیلیکون ولی می‌سازیم. سخت کار کردند و زحمت کشیدند و برای بار اول یک روزنامه نگار از «سیلیکون‌ولی» اسم آورد (به این خاطر که بیشتر شرکت‌های نسل نخست سیلیکون‌ولی سخت‌افزاری بودند و برای ساخت تراشه با سیلیکون کار می‌کردند) و به‌مرور این نام جا افتاد.

به گفته غانم‌زاده از سیلیکون‌ولی که صرف‌نظر کنیم، برای توسعه یک اکوسیستم استارت‌آپ دو مدل وجود دارد:
«مدل اول این‌گونه است که چند چهره و یا استارت‌آپ به شدت مطرح در جایی شروع به کار کنند و در پی آنها عده‌ای در همان مکان متمرکز شوند؛ مثل ایالت واشنگتن که الان آمازون و مایکروسافت آنجا هستند و بعد از این دو غول، بسیاری از شرکت‌ها دفتری در ایالت واشنگتن تأسیس کردند؛ یا مثلاً در شهری مثل بولدر در ایالت کولورادو چند چهره تاثیرگذار به آنجا رفتند و با خردمندی عده بسیاری را به آنجا کشاندند. نتیجه این شد که این شهر ۱۰۰ هزار نفری الان جزو بالاترین چگالی‌های استارت‌آپ دنیا محسوب می‌شود.»

مدل دومی که غانم‌زاده راجع‌به آن صحبت می‌کند نیازمند ورود دولت است و او خیلی به این قضیه خوش‌بین نیست: «در مدل دوم دولت ورود می‌کند ولی با خرد و منطق! چرا می‌گویم اینجا مطمئن نیستم دولت ورود حساب شده‌ای بکند!؟ چون هیچ وقت ندیدم که دولت در این فضا خردمندانه ورود بکند. مثلاً در سنگاپور دولت خوب ورود کرده و کار درست انجام داده. دولت سنگاپور پول هم جای درست تزریق کرده. دولت ما می‌گوید به شما پول می‌دهیم ولی چیزی که در عمل پیش می‌آید این است که رانت درست می‌شود و این باعث عدم رقابت می‌شود. این رانت باعث می‌شود که یکی زیادی بزرگ شود و بقیه هرکاری کنند به آن نمی‌رسند.»

او در مورد تزریق صحیح پول می‌گوید: «اینکه می‌گویند انسان باید از دشمنش یاد بگیرد واقعا درست است. در مورد تلاویو دولت ورود کرد و ۱۰۰ میلیون دلار تزریق کرد و این ۱۰۰ میلیون دلار میلیاردها دلار برگرداند. دولت آنها درست تزریق کرد. ولی در ایران چنین چیزی تا به حال پیش نیامده است. مثلاً پول‌هایی که دست صندوق نوآوری و شکوفایی است، قسمت کوچکی از آن را وام می‌دهد و بقیه پول آن در بانک است و سودش را می‌گیرد؛ یعنی جایی که درست شده تا نوآوری و شکوفایی را پرورش دهد سرمایه‌اش در بانک است و از سود پولش استفاده می‌کند .نهادهای دیگر هم هستند که حساب شده کار نمی‌کنند و از مشاوره افراد مناسبی بهره نمی‌برند.»

استارت‌آپ‌ها در ایران
به گفته غانم‌زاده در ایران سه دسته استارت‌آپ وجود دارد: «دسته سنتی و بزرگ که مشهورترین‌هایشان همگی کلون یک استارت‌آپ بزرگ در سیلیکون‌ولی هستند(البته به‌جز آمازون و مایکروسافت که دفتر مرکزی آن‌ها در سیلیکون‌ولی نیست ولی دفاتر زیادی در آنجا دارند)؛ مثل دیجی‌کالا، تپسی و اسنپ و آپارات که به‌ترتیب کلون‌های آمازون، اوبر و یوتیوب هستند. اگر اقتصاد ایران باز بود و رقبای خارجی در این بازار حضور داشتند به احتمال زیاد اینها وجود نداشتند. ولی به صورت کلی به نظر من باز بودن اقتصاد به نفع همه ما است و اگر استارت‌آپ‌های بزرگ اجازه ورود به ایران را داشتند به سمت بهتری می‌رفتیم. البته بازار باز دوطرفه منظور من است؛ که هم آنها بتوانند بیایند و هم استارت‌آپ‌های ما بتوانند به خارج از کشور بروند.»
او ادامه ‌می‌‌دهد: «دسته دوم و سوم دسته کوچک‌تری هستند ولی تعداد آنها بسیار زیاد است. بازار هدف دسته دوم ایران است و تازه شروع به کار کرده‌اند و یا لزوماً ایده‌های آنها کپی نیست و یا اینکه بعداً فهمیدند مشابه ایده آنها وجود دارد که در هر دو صورت قصدشان کپی کردن نبوده.»

اولین چیزی که یک استارت‌آپ برای تجارت جهانی نیاز دارد یک حساب برای تراکنش‌هاست که در ایران داشتن چنین چیزی امکان‌پذیر نیست. بعضی از سرویس‌های بین‌المللی لحظه‌ای که می‌فهمند شما در ایران هستید با شما قطع همکاری می‌کنند. دسته سوم تعدادشان کم است و آنها از روز اول دنبال یک بازار جهانی هستند. غانم‌زاده راجع‌ به دسته سوم می‌گوید: «اینها ۱ تا ۲ درصد از استارت‌آپ‌های ما را تشکیل می‌دهند. البته که ما خیلی کشور اینترنشنالی نیستیم و نمی‌توانیم بیزنس بکنیم. این دسته آینده دار هستند ولی اقلیت کوچکی را در ایران تشکیل می‌دهند. یکی از فاکتورهایی که باعث شد اکوسیستم استارت‌آپی استانبول در ترکیه رشد کند این بود که آنها در جلوی خودشان چنین مانعی نمی‌دیدند.»

پدیده‌ای به نام امید
با تمام ناراحتی‌ها و گلگی‌هایش از فضای نه‌چندان موفق استارت‌آپی ایران او اضافه می‌کند: «واقعیت این است که آدم‌هایی که در استارت‌آپ ایران کار می‌کنند آدم‌های امیدواری هستند. اگر امید نداشتیم جمع می‌کردیم و می‌رفتیم سراغ کارهای دیگر. این بیزنس، کسب‌وکار امید است. الان سرعت پیشرفت اکوسیستم استارتاپی ایران کند شده؛ ولی من امیدوارم که قفل این حوزه باز بشود. به شدت این حوزه نیاز به ورود سرمایه دارد. می‌توان ادعا کرد یکی از مهم‌ترین مسائل و مشکلات ما «نبود سرمایه داخلی و خارجی کافی» در این فضا است. شما می‌آیید و استارتاپ می‌زنید و اگر از ۱۰ درصدی باشید که استارت‌آپ خوبی زده‌اید، با نبود سرمایه کافی و یا رفتار بد سرمایه‌گذار مواجه و آهسته آهسته مأیوس می‌شوید. اگر فکر جدی برای این اکوسیستم نشود، این حوزه به صورت جدی دچار بحران خواهد شد.»

متن زیر مصاحبه‌ی من با ماهنامه عصر تراکنش است. که به صورت آنلاین از نشانی زیر در دسترس است:
https://way2pay.ir/88192

ایران به چه تعداد شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه نیاز دارد؟

در یکی از پنل‌های یلدای استارتاپی آقای سعید رحمانی، مدیر عامل سرآوا، عنوان کرد که ما برای اینکه ۱۴۰۰ استارتاپ فعال در مراحل مختلف در اکوسیستم استارتاپی ایران داشته باشیم (که عدد زیادی هم نیست)، در چهار سال آینده دست کم به ۶ هزار میلیارد تومان (معادل ۱.۴ میلیارد دلار) سرمایه نیاز داریم.

روشن است که این نیاز حداقلی است و فقط برای رسیدن به ۵ یونیکورن (شرکت‌هایی که ارزشی بیش از یک میلیارد دلار دارند) است.

توجه کنید که این اعداد برای داشتن یک اکوسیستم سالم اما معمولی است و برای پیشتاز بودن کافی نیست.

برای نمونه توجه شما را به این جلب می‌کنم که سرمایه‌گذاری که فقط امسال تنها در شهر لندن انجام شده بیش از دو برابر این مقدار است؛ در یک سال. پس بدیهی است که اگر بخواهیم اکوسیستمی پیشتاز داشته باشیم به سرمایه‌ای خیلی بیشتر از اینها نیاز خواهیم داشت.

اما برای اینکه به همین اعداد برسیم حدودا به چه تعداد شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه (VC Firm) نیاز خواهیم داشت!؟

من حدود ۷ ماه پیش در مجموعه‌ای توییت پیش‌بینی کرده بودم که بین ۴۰ تا ۱۶۰ شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی فعال نیاز داریم (تصویر زیر.) منظور از شرکت سرمایه‌گذاری فعال شرکتی است که واقعا سرمایه‌گذاری می‌کند و نه آن‌هایی که اسم‌شان هست ولی سرمایه‌گذاری نمی‌کنند.

اکنون می‌خواهم بر اساس میزان سرمایه‌ی مورد نیاز بالا بررسی کنم که به چه تعداد نیاز است.
بیایید فرض کنیم تا سال ۱۴۰۰ هر شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه در قالب چندین صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه (VC Fund) که مدیریت می‌کند به طور میانگین مجموعا ۱۰۰ میلیارد تومان سرمایه‌ی تحت مدیریت (AUM) خواهد داشت. (دقت کنید که ما در حال حاضر صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی بورسی ۱۰ میلیارد تومانی هم داریم.)

پس برای رسیدن به عدد ۶۰۰۰ میلیارد تومان دست کنم به ۶۰ صندوق به طور میانگین ۱۰۰ میلیاردی فعال نیاز خواهیم داشت.

این در حالی است که به گزارش انجمن VC ها از سال ۱۳۹۱ تا  ۱۳۹۵، مجموع سرمایه‌گذاری صورت گرفته‌ی توسط اعضای آن انجمن حدود ۲۰۰ میلیارد تومان بوده است. با توجه به اینک همه‌ی شرکت‌هایی که سرمایه‌گذاری کرده بودند در زمان آماده‌سازی این گزارش عضو این انجمن نبوده‌اند. می‌توان در خوشبینانه‌ترین حالت گمانه زد که حجم کل سرمایه‌گذاری صورت گرفته در این مدت سه برابر این میزان، یعنی ۶۰۰ میلیارد تومان بوده است.

رشد ۱۰ برابری!؟
پس برای اینکه به این اعداد برسیم در چهارسال پیش رو باید دست کم ۱۰ برابر ۴ سال گذشته، سرمایه‌گذاری جسورانه صورت گیرد.
من معتقدم که علاوه بر حجم سرمایه‌گذاری، همینطور در تعداد شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه فعال هم به رشدی حداقل ۱۰ برابری نیاز خواهیم داشت. به بیان دیگر نیاز داریم تا دست کم ۶۰ تا ۸۰ شرکت سرمایه‌گذاری فعال داشته باشیم تا اکوسیستم سالم و معمولی داشته باشیم و برای پیشتاز شدن در این زمینه دست کم ۱۰۰ تا ۱۶۰ شرکت سرمایه‌گذاری فعال نیاز است.

اینکه چگونه می‌توانیم به این اعداد و حجم سرمایه‌گذاری برسیم، خودش حدیثی است مفصل.