اسلایدهای سمینار ابر باز و آینده رایانش ابری

مهرماه امسال در همایش روز آزادی نرم‌افزار، سمینار کوتاهی با نام «ابر باز و آینده رایانش ابری» ارایه کردم. اسلایدهای این سمینار را همینجا می‌توانید ببینید:
 
فایل صوتی این سمینار را نیز از اینجا می‌توانید بارگیری کنید و بشنوید.
 

 
همچنین ترجمه تعریف رایانش ابری از دید موسسه ملی استاندارد و فناوری آمریکا (NIST) را از اینجا می‌توانید بارگیری نمایید.
 
در ضمن اسلایدهای سمینارهای گذشته من درباره رایانش ابری را از نشانی‌های زیر می‌توانید بارگیری نمایید:
 
درآمدی بر رایانش ابری، شهریور ۸۹
آشنایی با رایانش ابری، مهر ۸۹
آشنایی با رایانش ابری، آذر ۸۹
رایانش ابری و کارآفرینی اینترنتی، اسفند ۸۹
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چطور در بازاریابی شکست بخوریم؟

نقد یک وبلاگ در مورد شرکت VSee و محصول آنها (اینجا)

 

مبین رنجبر عزیز از بچه‌های فعال گروه استارتاپ (عضو شوید) این مطلب مفید و بایسته برای استارتاپ ها را به پارسی برگردانده. وی از سال ۸۴ برنامه‌نویسی و برنامه‌سازی می‌کند و عاشق خلاقیت، کارآفرینی و استارتاپ هاست. مبین را در توییتر هم با نام کاربری mobinranjbar می‌توانید دنبال کنید.

نوشته های بالا را ببینید. شرکت WebEx و کره شمالی!!! اگر به وبلاگ این شرکت مراجعه کنید (اینجا)، توجه تان به موضوعی جلب خواهد شد. آنها وقت بسیاری  صرف نوشتن مقاله‌هایی کرده‌اند که در آن نشان می‌دهند که چرا رقبایشان افتضاح هستند. استراتژی بازاریابی آنها، حمله به رقیبان است.


 
این کار راه حلی آسان و سریع برای منحرف کردن شما از کسب و کار خودتان است. زمانی که یک استارتاپ یا کسب و کار شکل می گیرد، هدفش این است که تجربه کاربری بهتری بسازد و فناوری را به پیش ببرد. در مورد شرکت VSee ، باید مرزهای ارتباط بی‌درنگ ویدیویی را بشکند که شاهد چنین چیزی از آن نیستیم.
 
هدف نهایی استارتاپ ها از بین بردن رقیبان نیست. گاهی، بهترین پندی که می‌گیرید از همین رقبا است.

 

در اینجا رویدادی را برای شما شرح خواهیم داد که چطور دو رقیب آشنا چنین راهی را در پیش نمی‌گیرند و موفق می شوند:
برگردیم به زمانی که فایرفاکس ۲ منتشر شد، تیم اینترنت اکسپلورر سنت خوبی را آغاز کرد به این صورت که برای تبریک کیکی به شرکت موزیلا فرستاد. این سنت به نسخه‌های فایرفاکس ۳ و ۴ هم رسید. وقتی که فایرفاکس از انتشار نسخه های اصلی به انتشار نسخه های فرعی برای رفع نقص نسخه های اصلی هر شش هفته پرداخت، باز هم تیم اینترنت اکسپلورر کیکی به شکل زیر برای فایرفاکس به مناسبت به روز رسانی های جدید فرستاد.

تیم فایرفاکس فکر کرد ایده خوبی است که به مناسبت انتشار نسخه ۱۰ اینترنت اکسپلورر کیکی برای آنها سفارش دهد. در زیر شاهد کیکی هستیم که تیم فایرفاکس به تیم اینترنت اکسپلورر به مناسب انتشار نسخه ۱۰ فرستاد.

یکی از برنامه‌سازان کهنه‌کار  شرکت موزیلا Eitan Isaacson به همراه یکی دیگر از اعضای تیم به ساختمان شماره ۵۰ مایکروسافت در ردموند می روند، مکانی که مدیر برنامه آن Jacob Rossi کیک را به کمک این ۱۰ نفر به آنجا می برند.

تیم اینترنت اکسپلورر هم با حساب کاربری توییتر خود از موزیلا تشکر کرد.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چرا Lean Startup اینقدر سخت است؟

از بدو ظهور تاکنون Lean Startup جایگاه خود را به عنوان موفق ترین متدولوژی راه‌اندازی و مدیریت استارتاپ ها محکم کرده است؛ اما آیا پیاده‌سازی استارتاپ ناب آسان است!؟

 

متن زیر ترجمه نوشته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

وقتی Lean Startup تازه آمده بود با دو واکنش نادرست مواجه شد:
– این نقشه راهی است برای تضمین موفقیت.
– روشن است ولی ما همین الان هم، این کار کار را می‌کنیم.

 

به هر حال، ناب این‌ها نیست:
– پرسیدن از مشتریان که چه می‌خواهند (یا اینکه آیا فکر می‌کنند که ایده شما عالی است)
– خیلی ساده اسم هر محصول خود را MVP بگذارید
– هر ۱۰ دقیقه ایده‌ای جدید را امتحان کنید.
– ارزان انجام دادن کارها

 

خب پس خود من درباره ناب چگونه فکر می‌کنم، به ویژه در مرحله آغازین؟

– کسب و کار خود را به صورت مجموعه‌ای از فرضیات شکل می‌دهید.
– از ساختمان (و کله خود) بیرون می‌زنید.
– ایده خود را با جدیت به چالش می‌کشید.
– سبک‌ترین و سریع‌ترین راه را برای ایجاد اعتماد به ایده خود پیدا می‌کنید.
– به یادگیری معتبر اولویت بالاتری از محصول و رشد می‌دهید.
– تکرارهای سریعی را اجرا می‌کنید که به اعتبارسنجی (validation) ختم می‌شوند نه به پذیرش
– پیشرفت خود را می‌سنجید و آن داده‌ها را در تصمیم‌های خود وارد می‌کنید.

 

همه این‌ها تاکتیک‌هایی هستند برای ریسک‌زدایی از نوآوری بلندپروازانه شما با بالاترین بازده.

 

پس چرا انجام آن اینقدر سخت است؟

 

۱. سختی‌های جدا کردن مسایل شخصیتی
ایجاد توازن در دامنه تحریف واقعیت با پرسش‌های بی‌طرفانه واقعا سخت است. شما چندین هزار کیلو اعتماد به نفس نیاز دارید تا هم تیمی‌ها و سرمایه‌ را جذب کنید، و حالا به نحوی نیاز دارید تا بسیار فروتن باشید و خود را با شور و نشاط به چالش بطلبید.

 

۲. رویاهایم را از من نگیر
چشم انداز جالب است، و پیشران ما به عنوان پایه‌گذار و نوآور است. هیچکس دوست ندارد بفهمد که اشتباه می‌کند. ذات انسان است که خبرهای بد را نپذیرد و وقتی‌که با خوشحالی در برج عاج محصولی را طراحی کرده و می‌سازید، چشم انداز شما ٪۱۰۰ درست می‌شود، مشتریان شما ٪۱۰۰ خوشحال هستند (برای اینکه اصلا وجود ندارند) و پتانسیل کسب و کار شما خدشه ناپذیر است. با این وجود هم، گاهی ممکن است از سوی سرمایه‌گذاران بالاتر ارزش گذاری شوید وقتی که هنوز واقعا به بازار نزده‌اید  (البته معمولا کارآفرینانی که استارتاپ قبلی خود را با موفقیت فروخته‌اند می‌توانند چنین کاری کنند.)

 

و البته با رویای اینکه استیو جابز هستید، می‌خواهید فقط به تخیلات خود گوش کنید. (بدون توجه به اینکه جابز چه میزان باورنکردنی از منابع و نیروها را بر سر یک مساله می‌ریخت)

 

۳. من در حوزه خودم متخصص هستم
متخصصان می‌توانند  برای استارتاپ مضر باشند. متاسفانه، بسیاری از خبرگان تجربه و دانش خود را به عنوان واقعیتی اثبات شده می‌بینند نه فرضیه. هنگامیکه شما نوآوری می‌کنید، باید آنچه که می‌دانید را زیر سوال ببرید چرا که دارید چیز جدیدی خلق می‌کنید با همه ویژگی‌های خاص نوآوری.

 

سخت است که بپذیرید تخصص شما مسئولیت است. چیز حیاتی که باید به خاطر داشته باشید این است که نوآوری کردن یعنی شما در حال حدس زدن هستید.

 

۴. ناب ربطی به جذب سرمایه و رشد ندارد
صنعت ما جذب سرمایه را زیادی بزرگ کرده است. جذب سرمایه موفقیت تلقی می‌شود و دست کم برای مدتی کارآفرین را به ستاره راک تبدیل می‌کند.

 

این کار می‌تواند برای استارتاپ خوب باشدیا بد، بستگی به این دارد که آن را تقویت کند یا که به بیراهه ببرد. نکته کلیدی که باید یادمان باشد این است که جذب سرمایه به استارتاپ اکسیژن لازم را می‌دهد ولی با موفقیت یکی نیست.

 

سرمایه‌گذاران دوست دارند رشد را ببینند، ولی اغلب درباره پایدار یا معنادار بودن آن چیزی نمی‌پرسند. انضباط ناب از سوی شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند رشد بسازند پس زده می‌شود، به جای آنکه با استفاده از ناب روی پیشرفت پایه‌ای، سنجه‌های غیر بیهوده و موفقیت پایدار تمرکز کنند.

 

۵. قاطی کردن با ساخت محصول
بسیاری اوقات از کارآفرینان خواسته می‌شود که «این چیز لعنتی را بساز»، اما ناب به یادگیری ارزش بیشتری از محصول می‌دهد.

 

طبیعی است که تشنه چشم‌انداز، راه‌حل تان و سریع شناخته شدن باشید. از بسیاری جهات، ناب می‌گوید «صبور باش، گام‌به گام جلو برو، واقع بین باش». صبور بودن سخت است. و برای برنامه‌ساز نرم‌افزار، بیرون دادن محصول همچون پیشرفت است ولی همه ما باید به خاطر داشته باشیم که اینچنین نیست.

 

این مورد شماره ۵ برای من از همه خطرناک‌تر است چراکه من ذاتا «سازنده» هستم. عاشق طراحی و ساخت چیزها هستم. جالب است که اول بسازیم و بعد ببینیم که چه می‌شود. البته، هر چه چشم‌اندازتان بزرگتر باشید بیشتر وسوسه می‌شوید که بسازید. استارتاپ ناب برای این کار روش‌های سودمندی را ارایه می‌کند.

 

۶. ترس از پس زده شدن
دنیای استارتاپ‌ها گرایش دارد به داستان‌های موفقیت. ولی سرزمین استارتاپ‌ها مانند کوه یخی است و همانقدر خطرناک. ما موفقیت‌های اندکی که از آب بیرون زده را می‌بینیم و تلاش می‌کنیم کارها و استقامت آن‌ها را کپی کنیم. حجم انبوهی از استارتاپ‌های شکست خورده‌ای را که به خاطر پافشاری و چشم اندازشان شکست خورده‌اند و زیر آب هستند را نادیده می‌گیریم.

 

بیشتر افراد توسط فلسفه  «همه چیز یا هیچ چیز» در طراحی محصول از پا در می‌آیند. به بیان دیگر، چرا خودمان را برای تست چیزی که نیمه‌ساز است و محتملا شکست خواهد خورد به زحمت بیندازیم؟ پاسخ این است که به این خاطر که می‌توانید یاد بگیرید.
دومین چیزی که باید یادمان باشد این است که اگر می‌خواهید که همه قطعات پازل به درستی در جای خود قرار بگیرند تا سپس به موفقیت برسید، آنگاه تمام چیزهای عجیب‌وغریب در مقابل (بر علیه) شما صف می‌کشند. (حتی بیشتر از حالت عادی)

 

۷. آشفته است
استارتاپ ناب از روش‌های روش-علمی بهره می‌برد ولی کامل نیست. متغییرها را به سختی می‌توان ایزوله نمود. داده‌های نتیجه روشن نیستند. اندازه نمونه‌ها کوچک است. آسان است که بگوییم «اگر قرار است از داوری و حس خودم بهره ببرم، پس جرا خودم را به زحمت بیندازم و همه این چیزها را تست کنم»

 

۸. راحت نیست
با ناب، شما خودتان، ایده‌تان و اعتبارتان را در معرض دیگران قرار می‌دهید. شما خودتان را جلو چشم مشتریانی قرار می‌دهید که می‌دانند ممکن است شکست بخورید. سرانجام اینکه اگر می‌خواهید دقیق باشید جایی برای پنهان شدن نیست.

 

۹. کتاب قواعدی وجود ندارد
قاعده شماره یک استارتاپ ناب این است که برای استارتاپ ناب قاعده‌ای وجود ندارد. هر نوآوری شرایط خاص خود را دارد. اولویت‌ و تاکتیک‌ها بسیار متفاوت می‌شوند. این است که استارتاپ ناب را برای پذیرش و اجرا سخت می‌کند.

 

سخن پایانی
سرآخر اینکه، بسیاری از جنبه‌های روانشناختی آدمی با اثربخشی و ادامه پذیرش استارتاپ ناب می‌جنگند، ولی موازنه کننده نیروها ترس از اتلاف وقت و احترام عمیق به سختی استارتاپ‌ها هستند. ولی بعضی آدم‌ها باید یکی دوبار چوب این کار را بخورند تا به آن پی ببرند.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۲ نکته برای مصاحبه مشتری سازی و استارتاپ ناب

از مهمترین فعالیت‌های مشتری سازی و استارتاپ ناب (Lean Startup)، بیرون زدن از ساختمان و مصاحبه با مشتریان احتمالی است؛ این کار برای اعتبارسنجی فرضیات استارتاپ ما انجام می‌شود.

 

متن زیر ترجمه ۱۲ نکته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

۱. هر بار یک نفر
گروه‌های کانونی تفکری گروهی هستند، چیزهای درهم و برهم. از آن‌ها دوری کنید و هر بار فقط با یک نفر صحبت کنید. اگر خواستید می‌توانید یک نفر را همراه خود بیاورید تا یادداشت بردارد، بعضی از طراحان تجربه کاربری این رویکرد را دوست دارند. به شخصه، تمایل دارم که مصاحبه‌هایی نفر به نفر (یک به یک) داشته باشم، چراکه فکر می‌کنم افراد خود را بیشتر رها می‌کنند و بازتر صحبت می‌کنند؛ ولی جالب است که یک نفر یادداشت بردار داشته باشید، این کار شما را قادر می‌سازد که کاملا روی صحبت‌ها و زبان بدن تمرکز کنید.

 

۲. اهداف و پرسش‌های خود را از قبل بدانید
مفروضات و اهداف یادگیری خود را از قبل اولویت بندی کنید. مشخص کنید که با چه کسی می‌خواهید صحبت کنید (سن، جنس، محل، حرفه/صنعت، وضع مالی و غیره) و بر همان اساس هم مصاحبه شوندگان را هدف قرار دهید.جریان و فهرست پایه پرسش‌های خود را آماده کنید. ممکن است در حین مصاحبه از برنامه خود تغییر جهت دهید تا روند مصاحبه حفظ شود، این کار عالی است ولی از قبل آماده باشید.

 

۳. در صحبت‌ها، رفتار و بازخورد را از هم جدا کنید
از قبل مشخص کنید که تمرکز شما روی چه خواهد بود، یادگیری رفتار و طرز فکر، و یا گرفتن بازخورد مستقیم یا آموخته‌های کاربردپذیری درباره یک محصول یا نمونه (mockup).  این دو را در جریان صحبت با هم قاطی نکنید وگرنه چیزها اشتباه برداشت می‌شوند.

 

در جریان صحبت بخش «رفتار و طرز فکر» را نخست بیاورید. در طول این بخش به مصاحبه شونده اجازه ندهید عمیق وارد پیشنهاد ویژگی‌های محصول شود، اما او را روی مساله اش متمرکز نگه دارید، اینکه درباره فضای مساله چگونه فکر می‌کند و اینکه آیا از حل مساله در گذشته خسته شده بوده‌ و چگونه.

 

اگر می‌خواهید درباره محصولی بازخورد بگیرید، کاغذی یا دیجیتال، این کار را پس از اتمام رفتار و طرز فکر انجام دهید.

 

۴. خود را برای شنیدن چیزهایی که نمی‌خواهید بشنوید آماده کنید
اگر این کار را نکنید، خود را در حالت فروختن یا متقاعد کردن دیگران خواهید یافت، یا حتی شنیدن آنچه می‌خواهید بشنوید. این را «جهت دهی تایید شدن» گویند و همه ما بسیار مستعد پذیرش آن هستیم. هدف اولیه شما باید یادگیری باشد.

 

شما می‌توانید آزمایشی را برای تست کردن بازار یا قیمت گذاری اجرا کنید و در آن تلاش کنید که یک چیز را بفروشید. این خوب است، ولی این بخش صحبت را جدا نگه دارید. و همانند بازخورد محصول، این کار را از بخش مربوط به رفتار/طرز فکر جدا کنید.

 

۵. آموخته‌های «مودب بودن» را از کار بیندازید
مردم آموزش دیده‌اند که بچه (محصول) شما را زشت خطاب نکنند. باید به آ‌نها اطمینان خاطر بدهید تا این کار را بکنند. همان آغاز کار از آن‌ها بخواهید بی‌رحمانه صادق باشند، و به آن‌ها بگویید که این کار برای شما خیلی خوب است و به شما خیلی کمک می‌کند. اگر دیدید که گیج شده‌اند، توضیح دهید که بدترین چیزی که ممکن است برای شما رخ دهد این است که چیزی بسازید که مردم اهمیتی به آن نمی‌دهند.

 

۶.سوال‌های باز بپرسید
خیلی پرسش‌های بله/خیر نپرسید. برای نمونه، پرسش‌هایی نظیر «آیا از Groupon خوشتان می‌آید؟» را هر چه کمتر کنید. در عوض بپرسید «(اگر قصد خرید دارید) به دنبال چه نوع معامله/خریدهایی هستید؟»، «چه چیزی به شما انگیزه خرید می‌دهد؟»، «از کجا فرصت‌های خرید را پیدا می‌کنید؟»، «آیا از پیشنهاد‌های خریدی که سایت‌های موجود ارایه می‌کنند راضی هستید؟»

 

گاهی نپرسیدن پرسش‌های بله/خیر سخت است، ولی همیشه با پرسش‌های باز ادمه دهید، پرسش‌هایی همچون «چرا» یا «درباره تجربه‌ات بیشتر توضیح بده»

 

۷. روی رفتار واقعی تمرکز کنید، نه افکار تخیلی یا احساسات انتزاعی

برای تاکید شماره ۳: آدم‌ها رفتار خود را به خوبی پیش‌بینی نمی‌کنند، نمی‌دانند که چه می‌خواهند یا نمی‌دانند که هدف واقعی‌شان چیست. کار شما این نیست که از افراد درباره راه‌حل بپرسید. بلکه کار شما ست که بهترین راه‌حل را بیابید، و سپس اعتبارسنجی کنید که آیا راه‌حل تان واقعا درست است یا خیر.

 

افراد دوست دارند که درباره ویژگی‌ها و راه‌حل‌ها صحبت کنند. هنگامیکه در حال یادگیری هستید، نگذارید که این بحث در صحبت‌ها غالب شود. تلاش کنید چیزها را واقعی نگه دارید. از آن‌ها بخواهید که داستان‌هایی راجع به اینکه چگونه قبلا مساله‌ای را تجربه کرده‌اند بگویند، اینکه آیا تلاش کرده‌اند حلش کنند یا اگر خیر، چرا، و اینکه چه رخ داده است. از آن‌ها بخواهید داستان‌هایی درباره استفاده از دیگر محصولاتی که در دامنه یکسانی (با محصول شما) هستند تعریف کنند. شما می‌خواهید که به احساساتشان دست پیدا کنید، ولی می‌توانید به صحبت‌های درباره احساسات گذشته بیشتر از  افکار تخیلی «چه می‌شود اگر»ها اعتماد کنید.

 

بعضی افراد دوست دارند بپرسند «اگر شما می‌توانستید چوب جادویی را تکان دهید و این محصول را هرچه می‌خواهید کنید، چه می‌کردید». گاهی چیزهای خوبی از این بیرون می‌آید، ولی توصیه می‌کنم که پاسخ‌ها را خیلی جدی نگیرید.

 

۸. گوش کنید، صحبت نکنید
تلاش کنید هر چه بیشتر خموش باشید. تلاش کنید پرسش‌ها را کوتاه و بدون جهت‌دهی نگه دارید (یعنی، پاسخی که می‌خواهید بشنوید را درون پرسش نگنجانید)

 

وقتی مشتری درنگ می‌کند، هجوم نبرید تا این «فضا» را پرکنید، چراکه ممکن است در حال فکر کردن باشد یا چیزهای بیشتری برای گفتن داشته باشد.

 

مطمئن شوید که دارید یاد می‌گیرید و در حال فروختن نیستید (دست کم نه در این بخش صحبت)

 

۹. مستقیم جلو بروید
هر وقت چیزی آنتنتان را به حرکت در آورد، با پرسش‌های بیشتر جلو بروید. از پرسش‌های بیشتر برای روشن شدن و از «چرا» در پس «چه» نهراسید. شما همچنین می‌توانید تا چندین مرحله «چرا» جلو بروید (همچون چراهای پنج‌گانه) این کار را تا زمانیکه مصاحبه شونده اذیت نشده می‌توانید ادامه دهید.

 

۱۰. برای تائید گرفتن تکرار کنید یا اشتباه بیان کنید
برای چیزهای مهم، تلاش کنید چیزی را که فرد گفته تکرار کنید. گاهی می‌توانید یکی از دو نتیجه دلخواه را از این طریق بگیرید. نخست، چون شما حرف آن‌ها را اشتباه بیان کرده‌اید آن‌ها حرف شما را تصحیح می‌کنند. دوم، با شنیدن افکار خودشان واقعا می‌فهمند که عقیده اصلی شان چیز دیگری است و به شما پاسخ دوم کامل تری می‌دهند.

 

رویکرد دیگر این است که چیزی را که آنها همین الان گفته‌اند از روی عمد اشتباه بیان کنید و ببینید که آیا حرف شما را تصحیح می‌کنند یا خیر. ولی این تکنیک را خیلی کم استفاده کنید.

 

۱۱. بخواهید که شما را معرفی کنند
در پایان هر مصاحبه، ببینید که آیا می‌توانند شما را به ۱-۳ نفر دیگر برای صحبت معرفی کنند.

 

اگر برای افراد روشن نیست، روشن کنید که برای این مصاحبه‌ها باید از خانواده و دوستان دوری کنید. راه‌های خلاقانه زیادی برای پیدا کردن مصاحبه شونده وجود دارد (تاکتیک‌ها بسته به اینکه به چه کسانی می‌خواهید برسید فرق می‌کنند)، ولی معرفی گرفتن فرآیند را بسیار آسان‌تر می‌کند.

 

۱۲. هرچه سریعتر یادداشت کنید
جزئیات مصاحبه خیلی سریع از خاطر می‌روند، بنابراین، اگر ضبط نکرده‌اید، یادداشت‌ها و مطالب تکمیلی را هر چه زودتر بنویسید. خود من از گوگل داکز استفاده می‌کنم تا بقیه افراد تیم هم آن‌را ببینند. (نکته: معمولا به خاطر اینکه ممکن است مصاحبه شونده راحت نباشد جلسات را ضبط نمی‌کنم ولی کارآفرینان دیگر به من گفته‌اند که با وجود اینکه در آغاز کار افراد حواسان به آن هست، خیلی زود وجود ضبط کننده را فراموش می‌کنند)
پس از آن: به دنبال الگوها باشید و قضاوت کنید

 

مصاحبه‌های مشتری سازی از نظر آماری داده‌های چندانی به شما نمی‌دهند، ولی بر اساس الگوها به شما بینش می‌دهند. تفسیر آن‌ها می‌تواند خیلی آسان نباشد، چرا که چیزی که مردم می‌گویند با کاری که انجام  می‌دهند یکی نیست.

 

نیاز دارید که برای خواندن آنچه میان خطها (پنهان) است ، برای خواندن زبان بدن، برای درک وضعیت و شرایط، و برای فیلتر کردن صحبت‌های جهت‌دهی شده از میان افرادی که با آن‌ها مصاحبه کرده‌اید، از داوری خودتان استفاده کنید. ولی دقیقا همین توانایی استفاده از داوری انسانی در ارتباطات انسانی است که مصاحبه‌ها را از نظرخواهی ها (survey) بسیار سودمندتر می‌کند.

 

برای خواندن دیگر نوشته‌های من درباره Lean Startup اینجا را ببینید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

سرانجام Lean Startup Machine به ایران می‌آید

همانطور که می‌دانید اکوسیستم استارتاپی ایران در حال شکل گیری است. از ویژگی‌های یک اکوسیستم فعال و سرزنده وجود رخدادهای متنوع است.
 
رخدادهایی همچون نشست‌های دور همی (Meetup)- کلاس‌های ترمیک آموزشی- انواع مسابقات، جشنواره‌ها و Pitch ها- سمینارهای یک روزه (یا بیشتر) انتقال تجربه ،و شبیه‌سازهای فرآیند استارتاپ نظیر Startup Weekend، Lean Startup Machine و ده‌ها شبیه ساز دیگر که فرآیند راه‌اندازی استارتاپ از ایده خام اولیه را (معمولا در سه روز) شبیه سازی می‌کنند.
 
خوشبختانه کلید این کار با برگزاری Startup Weekend توسط دوستان خوبمان در خاور زمین و همراهی همه‌ی دوستان و مربیان فعال در زمینه استارتاپ ها از چندی پیش زده شد.
 
همانطور که می‌دانید Lean Startup Machine از قدرتمند‌ترین رخدادهای استارتاپی دنیاست. این رخداد علاوه بر انرژی و شور و هیجان به صورت جدی، کاربردی و عملی از متدولوژی Lean Startup به عنوان جدیدترین و موفق‌ترین متدولوژی کارآفرینی بهره می‌برد تا تیم شما در اندک زمانی استارتاپ خود را به شکلی اصولی راه‌اندازی کند.
 
همچنین معمولا به منظور یادگیرانه نگه داشتن محیط افراد زیادی پذیرش نمی‌شوند (بر خلاف دیگر رخدادها).
 
خوشبختانه پس از بیش از ۶ ماه مذاکره (از ژوئن) توانستیم موافقت تیم اصلی را برای برگزاری این رخداد در ایران جلب کنیم. برای اعلام آمادگی خود به شرکت در این برنامه به اینجا رفته و فرم را پر نمایید.
 
چرا LSM ؟
 
تجربه کردن Lean Startup هزار بار ارزشمند تر از خواندن درباره آن است.
 
«من واقعا تا زمانیکه در Lean Startup Machine را درست نفهمیده بودم.» این جمله‌ای که از بسیاری کارآفرینان سراسر دنیا شنیده می شود.
 
کارگاه Lean Startup Machine بهترین روش برای یادگیری Lean Startup است.
– شما تئوری را خواهید آموخت و آن‌را در عما به‌کار خواهید بست.
– شانس پیاده کردن اصول را روی ایده‌ای خواهید یافت که خیلی دلبسته آن نیستید.
– فشرده است، کارگاهی در آخرهفته که شما را با دیگر افرادی که درحال یادگیری هستند همراه می‌کند.
 
برای آشنایی بیشتر با این رخداد ویدئوی زیر را ببینید:

 
این ویدئو اطلاعات بیشتری به شما می‌دهد:

 
این ویدئو نشان می‌دهد که چگونه Lean Startup Machine به موفق شدن استارتاپ‌ها کمک می‌کند:

 
همچنین ویدئوی زیر تیزر برگزاری این ایونت در تورنتو کانادا است:

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

اسلایدهای سمینار استارتاپ‌ها و معرفی متدولوژی Lean Startup

سمینار «درآمدی بر استارتاپ ها و آشنایی با متدولوژی کارآفرینی Lean Startup برای راه‌اندازی و اداره آن‌ها» را در چند روز گذشته در دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران، فرهنگ‌سرای فناوری اطلاعات، دانشگاه آزاد اسلامی قزوین و همینطور در آغاز کارگاهم برای بنیاد نخبگان ارایه کردم.
 
در بخش نخست این سمینار ۲/۵ ساعته به معرفی استارتاپ‌ها، ویژگی‌های آن‌ها و وجه تمایز راه‌اندازی استارتاپ با کارآفرینی معمولی؛ مراحل استارتاپ ها و ویژگی‌های هر مرحله پرداختم و سپس در ادامه به معرفی متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup)- جدیدترین و موفق ترین متدولوژی راه‌اندازی و اداره استارتاپ‌ها- پرداخته و مهم‌ترین ابزار در پیاده‌سازی آن یعنی بوم نوپاب ناب (Lean canvas) را معرفی کردم.
 
برای آشنایی بیشتر با بوم استارتاپ ناب و بارگیری آن به اینجا بروید.
 
همینطور برای دیدن همه نوشته های من درباره متدولوژی استارتاپ ناب یا همان Lean Startup اینجا را ملاحظه فرمایید.
 
اسلایدهای این سمینار اکنون پیش روی شماست:

 

 
اسلایدها را می‌توانید از اسلایدشیر (اینجا) بارگیری نمایید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ

مدت زمان کمی از ورود واژه‌های کارآفرینی، استارتاپ و نوآوری می‌گذرد و هنوز دامنه این واژه‌ها مشخص نیست؛ در بسیاری جاها هم به نادرست به کار برده می‌شوند.
 
من قبلا در سه گانه استارت آپ استیو بلنک (اینجا) به تعریف «استارتاپ» و ویژگی‌های آن پرداختم. اکنون نوشته‌ی دیگری از استیو بلنک (که از مقدمه کتاب جدیدش گرفته‌ام) را که در آن گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ معرفی می‌شوند را برگردانده‌ام:
 
استارتاپ سازمانی است موقتی که در جستجوی مدل کسب و کاری گسترش‌پذیر، تکرارپذیر و سود ده است.
 
کارآفرینی کسب و کار کوچک: کسب و کارهای کوچک که معمولا (در جوامع پیشرفته) درصد بالایی از شرکت‌ها را در بر می‌گیرند و معمولا نیمی از افراد در آنجا شاغل هستند، اغلب کسب و کارهایی سرویس گرا همچون خشکشویی، پمپ بنزین، سوپرمارکت هستند که در آن‌ها کارآفرینان موفقیت را درآمد خوب برای صاحبان و سود ده بودن تعریف می‌کنند، این‌ها به ندرت به یک صنعت یا کسب و کاری میلیاردی تبدیل می‌شوند.
 
استارتاپ‌های گسترش‌پذیر: حاصل کار کارآفرینان فناور هستند. این کارآفرینان با این باور که چشم‌اندازشان دنیا را تغییر خواهد داد شرکتی را راه اندازی می‌کنند و نتیجه، شرکتی با چندین یا چند ده میلیارد فروش می‌شود. روزهای آغازین استارتاپ گسترش پذیر در جستجوی مدل کسب و کار تکرار پذیر و گسترش پذیر صرف می‌شود. گسترش، نیاز به سرمایه‌گذار خطر پذیر (VC) بیرون از شرکت دارد تا سوخت گسترش سریع استارتاپ را تامین کند. استارتاپ‌های گسترش‌پذیر تمایل دارند تا در مراکز فناوری گرد هم آیند مراکزی همچون سیلیکون ولی، شانگ‌های، نیویورک و بنگلور. این‌ها درصد کمی از کارآفرینان را تشکیل می‌دهند، ولی بازگشت سرمایه عالی‌شان پتانسیل جذب سرمایه خطر پذیر (و رسانه‌ها) را دارد.


 
استارتاپ‌های خریدنی: پدیده جدیدی هستند. با هزینه‌های بسیار پایین ساخت برنامه‌های وبی یا موبایلی، استارتاپ‌ها می‌توانند هزینه‌های خود را با پول پایه‌گذاران، کارت‌های اعتباری یا جمع آوری اندکی سرمایه خطر پذیر بپردازند، معمولا این عدد زیر ۱ میلیون دلار است. این استارتاپ‌ها (و سرمایه ‌گذارانشان) خوشحال می‌شوند که بین ۵ تا ۵۰ میلیون دلار خریده شوند، این خرید معمولا توسط شرکت‌های بزرگ‌تری صورت می‌گیرد که همانقدر که به دنبال خود کسب و کار هستند دنبال نیروهای مستعد آن هم هستند.
 
کارآفرینی در شرکت‌های بزرگ: شرکت‌های بزرگ چرخه عمر محدودی دارند. بیشترشان با معرفی محصولات جدیدی که نمونه‌های دیگری از محصولات اصلی شان است رشد می‌کنند. (رویکردی که به نوآوری پیوسته معروف است). آن‌ها همچنین ممکن است به نوآوری توفنده (بنیادین) روی بیاورند که تلاش می‌کنند محصولات جدیدی را به بازارهای جدید با مشتریان جدید معرفی کنند. جالب است که اندازه و فرهنگ شرکت‌های بزرگ اجرای نوآوری توفنده را بسیار سخت می‌کند؛ این در واقع تلاشی برای راه‌اندازی یک استارتاپ گسترش پذیر درون شرکتی بزرگ است. [ برای آشنایی با گونه‌های مختلف نوآوری اینجا را ببنید]
 
کارآفرینان اجتماعی: سازمان‌های غیرانتفاعی نوآورانه را برای تغییر جهان می‌سازند. این سازمان‌های کارآفرین به جای سود، دنبال راه‌کار هستند و در هر قاره و کشوری در دامنه‌های وسیعی از جمله آب، کشاورزی، سلامت، خرده وام و … فعالیت‌می‌کنند.

 
پ.ن: توصیه می‌کنم حتما سه گانه استارت آپ استیو بلنک را هم بخوانید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

مصاحبه با آی کلاب درباره استارتاپ ها و Lean Startup

حدود دو ماه پیش مصاحبه‌ای با مصطفی لامعی عزیز از آی کلاب داشتم.
 
این مصاحبه که پس از برگزاری نخستین دوره استارتاپ ویکند تهران انجام شد، درباره استارت آپ ها، تعریف و ویژگی‌هایشان و سرانجام متدولوژی کارآفرینی استارتاپ ناب (Lean Startup) بود.
 
این مصاحبه را اینجا می‌توانید بشنوید.
 
لینک مستقیم دانلود برنامه پانزدهم آی‌پالس
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

مشکل از کجاست ؟

جسیکا لیوینگستون- از موسسان Y Combinator (نخستین و موفق‌ترین شتاب‌دهنده استارتاپ دنیا) و همسر پاول گراهام موسس دیگر این شتاب دهنده است وی در برنامه یک روزه Startup School امسال (۲۰۱۲) سخنرانی عالی از تجربه‌های خود از استارت آپ ها داشت.

 

مبین رنجبر عزیز از بچه‌های فعال گروه استارتاپ (عضو شوید) این مطلب مفید و بایسته برای استارتاپ ها را به پارسی برگردانده. وی از سال ۸۴ برنامه‌نویسی و برنامه‌سازی می‌کند و عاشق خلاقیت، کارآفرینی و استارتاپ هاست. مبین را در توییتر هم با نام کاربری mobinranjbar می‌توانید دنبال کنید.

 

بیش از ۷ سال است که ما YC را راه انداخته‌ایم. از آن زمان، ما بر روی ۴۶۷ استارتاپ سرمایه گذاری کرده‌ایم که این امر باعث شده الگو های بسیاری را ببینم. سخنی که من همیشه می خواهم که در آغاز هر دوره از شتاب‌دهنده مطرح کنم، هشدار به همه درباره چیز هایی است که می‌دانم احتمالا برای آنها اتفاق خواهد افتاد. من بالاخره تفکرات خودم را نوشتم و دوست دارم با شما به اشتراک بگذارم.

 

همه ما می دانیم که بسیاری از افراد مستعد و باهوش استارتاپ ها را راه می‌اندازند.شما بسیاری از استارتاپ ها را می بینید که شروع به کار می کنند ولی تعداد کمی از آنها به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا می کنند. واقعا چه اتفاقاتی در این راه زمینه ساز شکست آنها می‌شود؟

این شبیه به آن است که تونلی پر از هیولاهایی وجود دارد که استارتاپ ها را در راه می‌کشند.من به شما می‌گویم که این هیولاهایی چه چیزهایی هستند تا بتوانید از آن‌ها دوری کنید.

 

اراده
در کل، بهترین سلاح شما علیه این هیولاها اراده شما است.اگرچه ما معمولا یک کلمه برای آن قائل هستیم ولی اراده در حقیقت دو چیز جدا از هم است: پایداری و پیش‌روی.
 
پایداری، شما را از عقب رانده شدن نگاه می‌دارد و پیش‌روی، شما را به جلو حرکت می‌دهد.
یکی از دلایلی که در استارتاپ‌ها به پایداری نیاز دارید این است که شما در این راه دفعات بسیاری پذیرفته نخواهید شد.حتی مشهور ترین استارتاپ ها این تجربه از طرد شدن را داشته‌اند.
 
با هر کسی که مواجه می شوید این شک را خواهد داشت که شما در حال انجام چه کاری هستید؟ سرمایه گذاران، کارکنان بالقوه، گزارشگران، خانواده و دوستانتان. چیزی که تا زمانیکه خود استارتاپی را راه نینداخته‌اید درک نمی‌کنید این است که چقدر اعتبارسنجی بیرونی برای انتخاب‌های سنتی و محافظه کارانه‌تان در گذشته دریافت کرده‌‌اید. شما به مدرسه یا دانشگاه می روید و همه می گویند “عالیه”، سپس فارق التحصیل می‌شوید و در شرکت گوگل کار می‌گیرید و همه می گویند “عالیه”.
 
فکر می کنید مردم چه چیزی می‌گویند وقتی از کارتان انصراف می دهید تا شرکتی را به طور مثال برای اجاره تشک‌های بادی بسازید؟

وب سایت Airbnb را می توانید در نظر بگیرید که اولین بار در سال ۲۰۰۷  شروع به کار کرد.در اینجا میتوانید بخوانید که آنها چگونه کارشان را توصیف کردند:
دو طراح، راهی برای ارتباط کنفرانس IDSA (اجتماع طراحان صنعتی آمریکا) ترتیب دادند. تا حالا چیزی در مورد این کنفرانس شنیده اید؟ البته این فقط برای تشک بادی آن کنفرانس بود.
 
این از آن چیزهایی نیست که شما برای آن خیلی اعتبارسنجی بیرونی بگیرید. تقریبا همه افراد خیلی بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرند که شما کاری در شرکت گوگل بگیرید تا اینکه یک وب سایت برای اجاره تشک‌های بادی به مردم برای این کنفرانس بسازید.

 

اما امروز این یکی از موفق ترین استارتاپ ها است.حتی اگر شما Airbnb باشید، در آغاز مردم نگاهی همانند جوجه اردک زشت به شما خواهند داشت. وقتی که این استارتاپ در اوایل سال ۲۰۰۹  وارد YC (مخفف Y Combinator) شد، طرد شدن‌های بسیاری را تحمل کرده بودند (صحبت های Brian Chesky را در مدرسه استارتاپ (Startup School) سال ۲۰۱۰ از اینجا می توانید ببینید). این یکی از الهام بخش ترین سخنرانی‌های آنجا بود. زمانی که آنها به ایالات متحده آمدند، از کارت‌های اعتباری خود حداکثر اعتبار را گرفته بودند. آنها داشتند ته مانده حبوبات Capn McCain را می خوردند. آنها به آخر خط رسیده بودند.

 

همه – راستش حتا خود من- در آن زمان فکر می کردند که ایده شان محمل و دیوانه وار است. اما آنها می دانستند که چه می‌کنند و به کجا می‌روند.در طول YC، آنها تغییرات کلیدی ای را در وب سایت شان اعمال کردند، با کاربران صحبت کردند، تعیین هدف کردند و همه چیز را اندازه گرفتند. و نمودارها، شروع به بالا رفتن کردند.

 

یادتان باشد ایده های نو معمولا در ابتدا  احمقانه به نظر می‌رسند. اما اگر شما ایدۀ خوبی داشته باشید و خوب اجرا کنید، سرانجام همه آنرا خواهند دید.

 

ما تقریبا ۲ سال پیش بر روی Eric Migicovsky سرمایه گذاری کردیم وقتی که داشت بر روی Inpulse کار می‌کرد، اجداد ساعت های هوشمند. اریک تنها بنیانگذار بود و این ساعت‌ها کیفیتی داشتند که سرمایه گذاران را وحشت زده می کرد، آنها سخت افزار  بودند.

 

اریک بیچاره دوران سختی را برای جذب سرمایه می‌گذراند. هیچکس نمی‌خواست بر روی یک شرکت سخت افزاری سرمایه گذاری کند. او با سرمایه گذاران بسیاری دیدار کرد که چنین چیزهایی می‌گفتند «ایده را دوست دارم ولی نمی توانم بر روی یک شرکت سخت افزاری سرمایه گذاری کنم». بعضی‌ها می‌گفتند که قاعده‌شان است است که روی سخت افزار سرمایه‌گذاری نکنند. و بعضی های دیگر می گفتند که هزینه‌های سرمایه‌ای بسیار سنگینی پیش روی آنها وجود دارد. وقتی او مفهوم کارش را نشان داد همه آنها نه گفتند.

 

او داشته ساعت هوشمندی براساس بازخورد های بسیار کاربران از Inpulse می ساخته و او قویا احساس کرد که مردم این محصول را می خواهند. من به یاد می آوردم که او با پاول صحبت کرد و آنها قبول کردند که از سرمایه گذاران دست بکشند و این محصول را بر روی Kickstarter بگذارند. هدف اصلی او رسیدن به صد هزار دلار برای ساخت هزار ساعت هوشمند بود. به جای صدهزار دلار، این ساعت هوشمند در ۳۰ روز ده میلیون دلار  جذب کرد. بیشترین مقدار پولی که Kickstarter به آن رسیده بود. و حالا آنها در حال ساخت هشتاد و پنج هزار ساعت هوشمند هستند.

 

حتی Y Combinator  هم طرد شد وقتی که در کمبریج ماساچوست در تابستان سال ۲۰۰۵ شروع به کار کرد. حالا سازمان های بسیاری وجود دارند که کاری که ما انجام می دهیم را انجام می دهند، اما باور کنید، وقتی که ما در آغاز شروع کردیم، مردم فکر می‌کردند ما دیوانه هستیم. یا شاید احمق. حتی وکلای خودمان سعی می‌کردند که ما را از این کار منصرف کنند.

 

اما هشت تیم از بنیانگذاران ریسک کردند و به کمبریج نقل مکان کردند و مبلغ ۱۲ هزار دلارشان برای هر تیم را گرفتند. من فکر می‌کنم آنها به شما بگویند که تجربه خوبی داشتند. ما همچنین می دانستیم که چیزی جالب کشف کرده بودیم. ما بر روی ساخت چیزی تمرکز کردیم که افراد کمی آنرا دوست داشتند و به آرامی گسترش پیدا کردیم.

 

اما این فرایند کند بود. وقتی که ما در زمستان ۲۰۰۶ به سیلیکون ولی آمدیم، افراد خیلی کمی را می شناختیم، پس شروع به ملاقات با سرمایه گذاران بیشتری کردیم تا متقاعدشان کنیم که در روز نمایش محصول حضور داشته باشند. من معرفی نامه ای گرفتم برای فرشته شماره یک سیلیکون ولی Ron Conway. اجازه بدهید تا نشانتان دهم که چطور سعی می‌کرد ما را رد کند.

او گفت:«این در بوستون است؟ من عمدتا فقط تمایل به محلی ها دارم». من جواب دادم «خیر ، ما در Mountain View هستیم و دوست داریم که به روز نمایش محصولاتمان بیایید». او گفت «آیا می‌توانم روی خود مرکز رشد شما سرمایه‌گذاری کنم؟ ». من جواب دادم «خیر، ما نمی‌خواهیم بر روی ما سرمایه‌گذاری کنید. می‌توانید بر روی هرکدام از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنید».سپس او به ما گفت که زمانی که سرش شلوغ است، نمی‌خواهد در موردش فکر کند. ما از ران «سرم شلوغ است» را دریافت کردیم. این واقعا خجالت‌آور بود.

 

البته این در انتها موثر واقع شد. او نتیجتا به روز نمایش محصول آمد و از چیزی که می دید تحت تاثیر قرار گرفت. یک سال بعد، Ron در زمستان ۲۰۰۷ آمد و برای تعدادی از بنیانگذاران صحبت کرد.

 

تنوع مشکلات
به یاد بیاورید که ۲ جزء را برای اراده تعیین کرده بودیم:پایداری و پیش‌روی. در مورد اینکه چرا به پایداری نیاز دارید صحبت کردیم، چرا که از هر سو تحت فشار خواهید بود. پیش‌روی به شما قدرت غلبه بر مشکلات متنوعی که در استارتاپ تان با آنها مواجه می شوید را می‌دهد.

 

بعضی از آنها به طور دردناکی خاص هستند – مثل طرح دعوی در دادگاه یا اشتباه وحشتناک در معامله– و بعضی دیگر مبهم هستند، هیچکس سایت شما را بازدید نمی‌کند و شما نمی‌دانید چرا.

 

هیچ کتاب راهگشایی هم نیست که وقتی این مشکلات بروز می‌کند به آن مراجعه کنید.شما باید راه را بسازید. بعضی مواقع باید کارهایی را انجام دهید که به نظر نامعمول می‌رسد.

Rajat Suri وقتی که E La Carte را شروع کرد که دانشجوی تحصیلات تکمیلی دانشگاه MIT بود. E La Carte به مشتریان رستوران‌ها اجازه می داد که از طریق تبلت سفارشات و پرداخت هایشان را انجام دهند. او چنان متعهد بود که کاری به عنوان گارسون در یکی از رستوران ها گرفت تا ببیند که رستوران ها چه شکلی هستند.

 

برادران Collison استارتاپ Stripe را پایه گذاری کردند، که پروسه پرداخت آنلاین را انجام می‌دهد. وقتی که این افراد شروع به کار کردند، برنامه نویسان جوانی بودند.آنها نمی‌دانستند که چطور با شرکت های بانکی و شرکت های ارائه دهنده خدمات کارت‌های اعتباری برخورد کنند.

 

من از پاتریک پرسیدم «شما چطور این شرکت‌های بزرگ را قانع کردید تا با شما کار کنند؟»، یکی از ترفندهایی که کار کرد این بود که تماس تلفنی با آنها بگیریم. سپس افراد آن شرکت‌ها به استدلالات این برنامه نویسان توجه می‌کردند بدون اینکه سن کم آنها تاثیر بد بگذارد. تا زمانیکه ملاقات حضوری داشته باشند و پش از از آنکه فرصت کنند به آنها بگویند که چقدر کم سن هستند تحت تاثیر قرار گرفته بودند.

ما در تابستان ۲۰۰۹ بر روی Lockitron سرمایه گذاری کردیم این عکس آن‌ها در مصاحبه YC است. یک سال پس از YC، آنها در مورد ایده خود داشتند مباحثه و استدلال می کردند.آنها با افراد Wepay زندگی می‌کردند و یک روز  Wepay یک مهمانی برای سرمایه گذاران خود برگزار کرد. آن زمان بچه‌های Lockitron داشتند بر روی محصولی کار می‌کردند که می‌شد درب های مختلف را با گوشی آیفون قفل کرد. آنها توانستند که یکی از سرمایه گذاران را تحت تاثیر محصول اولیه خود قرار دهند و او در مورد نصب ۴۰ عدد در ادارات استارتاپی که داشت پرسید. موسسان خوشحال بودند ولی برای هر کدام از قفل ها به ۵۰۰ دلار نیاز داشتند. آنها ۲۰۰۰۰ دلار نداشتند تا این سفارش بزرگ را برآورده کنند. سپس آنها به قراضه فروشی ها رفتند تا با قیمت ۱۰ دلار قفل‌های خراب را بخرند. آنها خودشان تعمیرشان کردند و سفارش را تحویل دادند.

 

چند سال بعد، آنها آماده شدند که جدید ترین نسخه Lockitron را منتشر کنند و تصمیم گرفتن آنرا بر روی Kickstarter قرار دهند. حدس بزنید چه شد؟ یک روز بعد از قبول Lockitron ، Kickstarter سیاست خود را در قبال شرکت های سخت افزاری تغییر داد و آنها را رد کرد. Lockitron ای ها تصمیم گرفتند تا Kickstarter خود را بسازند و در کمتر از یک هفته این کار را انجام دادند. آنها انتظار آمدن حتی یک نفر را هم نداشتند ولی برعکس نه فقط مردم آمدند، بلکه آنها به میزان ۲ میلیون دلار از این راه فروختند. آنها حتی نمی خواستند حتی تکه ای از این را به Kickstarter بدهند.

 

اجازه دهید آخرین مثال در این مورد را مطرح کنم.بنیان گذاران Justin.tv در آغاز، مشکلات فراوانی با مقیاس‌پذیری داشتند.در یک آخرهفته، کل سیستم ویدیو اش از کار افتاد. Kyle مسئولیت این کار را بر عهده داشت ولی کسی نمی دانست کایل کجاست. کایل حتی تلفن همراه خود را بر نمی داشت. این ماجرا برای یک وب سایت پخش زنده ویدیو حیاتی ای بود و باید به سرعت درست می‌شد.

 

Michael Siebel به دوست کایل زنگ زد و متوجه شد او در دریاچه تاهویی است و آدرس خانه اش را گرفت. خوب این یک مشکل است، شما می دانید آن شخص ، آدرسش کجاست و تلفنش را هم جواب نمی دهد. چطور می توانید همین حالا به او یک پیام بدهید ؟.مایکل به یکی از دفاتر Yelp رفت (Yelp یک مرجع برای رستوران ها، مکان های دیدنی و خرید است) و دنبال یک مغازه پیتزا فروشی در نزدیکی خانه کایل گشت و به آنها زنگ زد و گفت «من یک پیتزا میخواهم برایم بیاورید. ولی پیتزا نمیخواهم. فقط یک فرد را بفرستید آنجا که بگوید سایت از کار افتاده». مغازه پیتزا فروشی که کاملا گیج شده بود  فردی را بدون پیتزا به آن آدرس فرستاد و کایل در را باز کرد و آن فرد گفت که «سایت از کار افتاده». کایل درستش کرد و سایت کمتر از یک ساعت از آغاز  از کار افتادن درست شده بود.

 

اختلافات موسسان
هیولای بعدی اختلافات بین پایه‌گذاران است. افراد همیشه میزان حیاتی بودن ارتباط بین پایه‌گذاران برای موفقیت یک استارتاپ را دست کم می‌گیرند.

 

متاسفانه، من آنقدر زیاد پایه‌گذارانی که از هم جدا شدند را دیده‌ام که نمی توانم آنها را بشمارم. وقتی این اتفاق رخ می‌دهدمی تواند یک استارتاپ را به نابودی بکشاند.

 

وقتی که شما تصمیم به شروع یک استارتاپ با کسی می گیرید بسیار مراقب باشید. آیا شما به خوبی آنها را می شناسید؟ آیا با آنها کار کرده اید؟ با آنها به مدرسه رفته‌اید؟ .خودتان را با کسی که فقط حضور دارد و به نظرتان خوب و کافی است، گول نزدید. به احتمال زیاد پشیمان خواهید شد.

 

و اگر شما شروع به دیدن نشانه های قرمز و کدورت کردید، کاری در موردش انجام دهید. فکر نکنید خودش درست خواهد شد. این یک نشانه قرمز است وقتی که شما خود را نگران این می بینید که آیا به اندازه کافی مورد اعتماد هست و یا خوب کار می کند و شایستگی دارد.

 

وقتی که موسسان به هر دلیلی از کار دست می کشند، این یک ضربه به بهره وری و روحیه آن استارتاپ است. اگر یک نفر از بین سه نفر از کار دست کشید، این خیلی بد نیست، ولی دو نفر از بین سه نفر از کار دست بکشد، این بسیار بد است.به این دلیل که شما تنها موسس هستید و این مشکل است که به عنوان تنها موسس استارتاپ را اداره کنید.

 

سرمایه گذاران
سرمایه گذاران تمایل دارند که ذهنیت گله مانند داشته باشند. آنها از شما خوششان می‌آید اگر که بقیه سرمایه گذاران از شما خوششان بیاید.

 

پس وقتی هیچ سرمایه گذاری از شما خوشش نمی‌آید چه اتفاقی می افتد وقتی که با اولین نفر صحبت می کنید؟. هیچکس دوستتان ندارد. این همانند این تناقض است که کار نمی‌توانید بگیرید چون تجربه کافی ندارید.

 

شما اساسا اولین قدم را باید بر دارید و تلاش خودتان را بکنید. شما باید با سرمایه گزاران زیادی ملاقات کنید و چیزهایی مثل اینها بشنوید «اگر کشش بیشتری داشته باشید من علاقه‌مند می شوم» ، «چه کس دیگری سرمایه گذاری می کند؟».

 

اگر شما به اندازه کافی سخت کار کنید، شاید بتوانید اشخاص کمی را پیدا کنید که به شما و ایده شما علاقه مند باشند و به دلیل اینکه شما هنوز سرمایه گذار ندارید، کار شما را از سر باز نکنند. سپس وقتی که شما سرمایه گذاران کمی داشته باشید، شما می توانید شروع به کار کردن با ذهنیت گله وار برای خودتان و نه علیه خودتان کنید. جذب سرمایه خیلی کند و سخت است تا وقتی که سرعت بگیرد و آسان شود.

 

اما انجام کار برای متقاعد کردن همان چند سرمایه گذار هم می تواند باعث از بین رفتن اعتماد به نفس شود. این یک تلاش سخت کوشانه است. (سرمایه گذاران خوب بسیاری وجود دارند که این را دوست نداشته باشند اما سرمایه گذاران میانی مانند یک گله حیوان هستند).

 

سرمایه گذاران همیشه پاهایشان را می کِشند. دستگاه هایشان آنها را به تاخیر خواهد انداخت. هیچ عیبی برایشان وجود ندارد تا تاخیر کنند، در حالی که تاخیر ، شما را خواهد کشت. چون وقتی که شما در حال جذب سرمایه شرکت تان هستید، تلاش سخت کوشانه شما متوقف خواهد شد.

 

واقعا مغزم سوت می‌کشد وقتی می‌بینم که چطور خیلی از استارتاپ های موفق در آغاز، اوقات سختی برای جذب سرمایه داشته‌اند. اگر می‌خواهید پندی در مورد سرمایه گذاران به خاطر داشته باشید، این است که باید برای آن‌ها موقعیت رقابتی به‌وجود بیاورید.

 

من به شما چیزی خواهم داد که در مغزم همیشه خطور می کرد به عنوان شگفت انگیز ترین مثال: یکی از پایه‌گذاران یکی از استارتاپ های موفق مان رابطه طولانی با یکی از VC ها داشت. وقتی که موسس، شرکت را تاسیس و وارد YC شد، این VC،  ارتباطش را در طول ۳ ماه حفظ کرد. دقیقا کاری نمی کرد جز نگاه خیر به او. آن VC در روز نمایش محصول آمد، ولی سرمایه گذاری نکرد. بعد از چند ماه، آن استارتاپ یک توافق نامه سرمایه‌گذاری از یک VC معروف دریافت کرد. وقتی که اولین VC در موردش شنید، وحشت زده شد.او توافق نامه را از سازمان خودش با جای خالی ارزشی (مانند چک سفید امضا) به آن موسس فکس کرد و گفت «ارزش را هر مقداری میخواهی بنویس و ما با شما هستیم».

 

چیز های بدتر از فقط تاخیر هم هستند که سرمایه گذاران می‌تواند در حقتان انجام دهند. بعضی موقع آنها بله می گویند و سپس نظر خود را عوض می کنند. وقتی پول در بانک است نمی شود به آن معامله گفت. ما بسیاری از سرمایه گذاران را دیده ایم که به سختی این را یاد گرفتند.

 

من واقعا می توانستم به شما داستان های ترسناک بسیاری بگویم تا شما را وحشت زده کنم، ولی فقط یادتان باشد افزایش و جذب سرمایه یکی از بدترین چیزهاست که بالاخره باید انجام دهید.

پایه‌گذارانی که در YC هستند بهترین موقعیت ها پول جذب می‌کنند با این حال این کار برای آن‌ها هم خیلی سخت است.

 

منحرف کننده‌ها
یکی از دلایلی که جذب سرمایه می تواند برای استارتاپ شما بسیار تخریب کننده باشد این است که منحرف‌کننده است.

 

ما همان اوایل به کسانی که در YC هستند هشدار می دهیم که مراقب منحرف کننده‌ها باشند. هیچ کس به آنقدر احمق نیست که حواسش با چیزهای غیر مرتبط با کار پرت کند، مثل بازی با بازی های کامپیوتری. بعضی از انواع منحرف کننده‌ها که پایه‌گذاران در دامشان می‌افتند آن‌هایی هستند که به نظر راه های معقولی هستند که وقتشان را با آن صرف کنند.

 

ما به افراد در طول YC می گوییم که سه چیز است که شما باید واقعا روی آن تمرکز کنید: ساختن چیزها، صحبت با کاربران و تمرین کردن. شاید این یک افراط باشد ولی موضوع این است که در آغاز کار استارتاپ تنها چیزی که ارزش دارید این است که بفهمیم چطور چیزهایی بسازیم که مردم واقعا می خواهد و چطور این کار را به خوبی انجام دهیم.همه وقت خود را صرف شبکه سازی نکنید. ارتشی از کارآموزان را استخدام نکنید. فقط محصول بسازید و با کاربران صحبت کنید.

 

(در ضمن، جذب سرمایه اولیه نیز یک منحرف کننده است، ولی ضروری است. پس تا آنجا که ممکن است وقت کمتری را صرف آن کنید.)

 

یکی از چیزهایی که ضروری نیست و منحرف کننده بدی است، صحبت با مسئولین توسعه کسب و کار شرکت‌های بزرگ (corporate development) است. این ها افرادی در شرکت های بزرگ هستند که استارتاپ ها را می خرند. شما تماسی را از افرادی در یک شرکت دریافت می‌کنید که می‌خواهند بیشتر در مورد کار شما بدانند و  راجع به فرصت‌های همکاری صحبت کنند. پایه‌گذار فکر میکند «اوه پسر، این شرکت مهم می‌خواهد با من کار کند.من باید حداقل یک ملاقات با آنها داشته باشم».

 

من از آشوب کردن بیزارم، ولی واقعا این ملاقات ها، چه ارمغانی برایشان دارد تا بخواهند نیروی انسانی جذب کنند.

 

گرفتن نیروی انسانی

گرفتن نیروی انسانی یعنی شرکتی که تلاش می کند شما را استخدام کند. (آنها منحرف کننده خطرناکی هستند که هیولاهای کوچکی برای خودشان می شوند).

 

هیچ مشکلی در جذب نیروی انسانی وجود ندارد، اگر که خود شما واقعا می خواهید انجام دهید. اما بیشتر پایه‌گذاران به این خاطر استارتاپ راه نمی‌اندازند که فقط بتوانند در شرکتی بزرگ با شرایطی خوب استخدام شوند.

 

صحبت با استخدام کنندگان شرکت در اوایل کار فقط هدر دادن وقت نیست، بلکه این به طور خاص می تواند اعتماد به نفس شما را تضعیف کند. من این چرخه را مکررا می بینیم: موسسان به ملاقات چنین افرادی می روند و فکر می کنند نتیجه ملاقاتشان بسیار عالی بوده است.به نظر می رسد که آنها صمیمی و مشتاق بوده‌اند. پایه‌گذاران خودشان را با فکر کردن به اینکه این استارتاپ از آن‌ استارتاپ‌هایی است که بعد از گذشت فقط ۵ ماه ۱۰ میلیون دلار خریده می‌شود، فریب می دهند. این موسسان فکر می کنند «آره، ما در حال خریده شدن هستیم» و سپس دست از کار کردن بر روی استارتاپ شان می کشند به قدری که حرکت شان را از دست می دهند. سپس پیشنهادی می‌گیرند که اگر در خیابان هم قدم می‌زدند می توانستند آن پیشنهاد را بگیرند. ولی آن‌ها در این مرحله دیگر به فروختن خو گرفته‌اند (و دیگر نمی‌توانند کار را ادامه دهند.)

 

پس رفتن به راه توسعه کسب و کار می تواند جلو اشتیاق و جاه طلبی شما را بگیرد. جذب نیروی انسانی دقیقا همان چیزی هستند که شما در موقع شکست انجام می‌دهید. قایق‌های نجات خود را تا زمانیکه کشتی‌تان واقعا در حال غرق شدن است به آب نیندازید.

 

ساختن چیزی که مردم می خواهند واقعا سخت است

حالا به درنده ترین هیولا رسیدیم: سختی ساخت چیزی که مردم می‌خواهند. این کار آنقدر سخت است که بیشتر استارتاپ ها قادر به انجام آن نیستند. شما شروع به یافتن چیزی می‌کنید که در گذشته انجام نشده است.

 

نساختن چیزی که مردم می خواهند یکی از بزرگ ترین دلایل شکست می باشد که در اوایل کار می بینیم. به زبان دیگر چیزی بسازیم که مردم یا مشتریان نمی خواهند.(دومین مشکل پایه‌گذاران است).

 

به منظور ساختن چیزهایی که مردم می‌خواهند، مصمم و با استعداد بودن کافی نیست. شما باید قادر به صحبت با کاربران باشید و ایده خودتان را بر آن اساس تنظیم کنید. معمولا شما باید مکررا ایده خود را تغییر دهید حتی اگر با یک ایده خوب شروع کرده باشید.

 

وب سایت اولیه Airbnb را یادتان می آید؟ این ایده در اوایل اجرای آن ایده‌ای محدودتر بود.آن ها با سایتی شروع کردند که به افراد اجازه می‌داد که تشک های بادی را به مسافران که به کنفرانس‌ها می‌رفتند اجاره دهند. سپس آنها تغییر کردند تا تشک های بادی را اجاره دهند. و باز هم تغییر کردند به طوری که به اتاق یا تخت اجاره می دادند. ولی میزبانی می بایست می بود که صبحانه را درست کند. سرانجام فهمیدند که تقاضای زیادی برای اجاره کل مکان هست.

 

این تکامل نشان می دهد که ممکن است شما چشم‌اندازی کلی نسبت به کاری که استارتاپ تان انجام می‌دهد داشته باشید ولی اغلب باید چندین رویکرد را برای به ثمر نشستن آن امتحان کنید.

بعضی مواقع باید به کلی ایده خود را تغییر دهید. OrderAhead که به شما اجازه می دهد از گوشی تلفن خود غذا سفارش دهید، ششمین ایده پایه‌گذارن بود.

 

حتی اگر که شما نیاز نداشته باشید که ایده را آنقدر تغییر دهید، همچنان به پالایش بسیار نیاز خواهید داشت. یکی از بهترین مثال ها DropBox است. درو و آرش داشتند بر روی چیزی کار می‌کردند که به طور مشخص، امری ضروری بود. ولی چیزی که اوایل کار پیش بینی آن سخت بود این بود که آیا موفق خواهند شی یا خیر چرا که افراد بسیاری بودند که این کار را انجام می دادند. در این جهان راه برنده شدن، به خوبی اجرا کردن آن بود. این یک شبه اتفاق نیفتاد. آنها باید هزار و یک جزئیات کوچک و بزرگ را در نظر می گرفتند. میان ۲ عکس زیر سختی و فشار کاری ای غلو نشده وجود داشت:

و این عکس :

ترن هوایی

بین راه‌اندازی یک شرکت و قرار گرفتن بر روی جلد مجله Forbes فراز و نشیب‌های بسیاری خواهید داشت. در یک استارتاپ، از آن حمایت‌هایی که اگر بخشی از یک سازمان بزرگتر باشید دارید خبری نیست. موقعیت های مختلف دور و بر شما وجود دارد. این فرآیند اغلب به ترن هوایی شناخته می شود به دلیل اینکه شما دقیقه ای در بالاترین موقعیت هستید و در زمانی دیگر در پایین.

 

بیشتر جریان ترن‌ها شامل جذب سرمایه می شود. یکی از بدترین چیز هایی که می دانم برای بعضی از افرادی که ما در استارتاپ قبلی شان سرمایه گذاری کردیم اتفاق افتاد. آن‌ها در تگزاس بودند که از یکی از والاترین VC های سیلیکون ولی فرم توافق نامه سرمایه‌گذاری را دریافت کردند. یکی از شرایط ها این بود که شرکتشان را در Bay Area (یکی از مناطق سیلیکون ولی) بنا کنند.سپس موسسان خانه های خود را فروختند و خانواده هایشان را به خانه های سازمانی در تگزاس بردند تا در سیلیکون ولی جایی را پیدا کنند.

 

سند توافق نامه امضا شده بود و پول نیز برنامه ریزی شده بود تا در یک جمعه منتقل شود. قرار بود دوشنبه کارشان را در دفاتر آن VC آغاز کنند و جمعه آمد ولی پول منتقل نشد. آنها به VC زنگ زدند تا شاید می بایست آنجا بروند. VC گفت «بله ، البته!». آنها سوار ون شان شدند و از تگزاس به سمت سیلیکون ولی حرکت کردند و در وگاس می ایستند تا این موفقیت را جشن بگیرند.(این یکی از موقعیت های بالا برای ترن هوایی شان بود).

 

روز دوشنبه، آنها چیزهای خود در اتاق کنفرانس آن VC آماده کردند و هر ۶ نفرشان آنجا کار می کنند. چهارشنبه شد و هنوز آن VC پول را منتقل نکرده بود. آنها جلسه هیئت مدیره ای را برای آن روز برنامه ریزی کردند و VC را دعوت کردند.

 

در این جلسه مدیر عامل در مورد اینکه چطور تعداد عضویت کاربران به خاطر اینکه روش سنجش کاربران را تغییر دادند، پایین آمده صحبت کرد.

 

شما دقیقا می دانید که چطور این داستان وارونه شد. آن VC از قاعده پشیمانی خریداران در قرارداد برای فسخ معامله استفاده کرد. یادتان است که آنها سند توافق نامه را امضا کرده بودند و خانه هایشان را فروخته بودند و به سیلیکون ولی آمده بودند و منتظر این بودند که این ۷ میلیون دلار به آنها پرداخت شود. در عوض VC دبه کرد. او آنها را از اتاق کنفرانس بیرون انداخت. این موسسان خودباخته می بایست به همسرانشان در تگزاس زنگ می زدند و دست از پا دراز تر بر می‌گشتند. آنها می بایست همه را اخراج می کردند. می‌توانید تصور کنید؟ تنها چند روز از جشن شان در وگاس نگذشته بود که حالا هیچ چیز نداشتند.

 

(در ضمن، برای بدست آوردن این مطلب نه چندان امیدوار کننده، ما می بایست از یک مثالی که خودمان بر روی آن سرمایه گذاری نکردیم طرح می کردیم. یک VC این کار را برای استارتاپی که ما سرمایه گذاری کردیم انجام نمی دهد).

 

و حالا اجازه دهید در مورد نیمه دیگر ترن هوایی بگویم:

در تابستان ۲۰۱۱ ما بر روی تیم Codecademy سرمایه گذاری کردیم. ایده اصلی آنها کار نمی کرد و آنها در پی چیزی دیگر بودند. پیش از آخرماه جولای بود که آنها شروع به کار بر روی ایده آموزش آنلاین کدنویسی به مردم کردند. آنها تنها ۳ روز قبل از روز نمایش محصول، ایده را اجرایی کرده بودند. در آن ۳ روز آنها بیش از دویست هزار کاربر بدست آوردند.

 

آنها سایت را فقط به این خاطر راه‌انداخته بودند که چیزی برای ارایه در روز نمایش داشته باشند و بگویند شرکتی راه افتاده هستند. اصلا انتظار این را نداشتند که فقط در ۳ روز از استارتاپی با ایده اجرا نشده به استارتاپی تبدیل شوند که بتوانند بروند روی سن و بگویند ۲۰۰ هزار کاربر (که در واقع جذاب‌ترین چیزی است که می‌توانید به سرمایه‌گذاران بگویید).

 

این موضوعات مشخص می کند که اتفاقات چقدر می‌توانند خوب یا بد باشند. فقط به یاد داشته باشید هیچ فراز و فرودی دیر نخواهد پایید. به خودتان اجازه ندهید تا غم، شما را بی حرکت کند زمانی که اتفاقات آنطور که می خواهید پیش نمی رود. قدم هایتان را به موازات هم بردارید و بدانید این بهتر خواهد شد. و همینطور از خودراضی نشوید وقتی که همه کارها به خوبی پیش می‌رود. در واقع چیزها که به نظر می رسند هرگز آنقدر بد یا خوب نیستند.

 

چه چیزی این ترن هوایی را وقتی که شما در آن قرار دارید به جاهای بدتری خواهد برد، مخاطبی است که هر کاری که شما انجام می دهید نگاه می‌کند. ممکن است شما در رسانه ها و گزارشات به سخره گرفته شوید و مطالب عصبانی کننده از گزارشگران بشنوید. پس آماده شوید و محکم باشید.

 

سخت است ولی غیرممکن نیست
همه می دانند که استارتاپ ها واقعا سخت هستند. ولی وقتی ما می بینیم که دیگران انجامش می دهند و همیشه خوشحال و شگفت زده هستند.

 

این خوشحالی و شگفت زدگی به دلیل آن است که هنوز نمی توانند تصور کنند چه مشکلاتی خواهند داشت. من بسیاری از افراد باهوش و مستعد را دیده ام که اعتماد به نفس شان را از دست می دهند و دست از کار می کشند.

 

استارتاپ ها به کار و تلاش سخت و زیاد نیاز دارند. من می دانم که این خبر جدیدی نیست ولی از شما می‌خواهم که حداقل متوجه شوید که چطور آنها در اوایل کار سخت هستند پس زمانی که با چنین هیولاهایی مواجه شوید می‌دانید که چه کاری باید انجام دهید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چه زمانی هنگام چرخش است؟

چرخش (Pivot) به جرات از مهمترین مفاهیم برای کارآفرینان و استارت آپ ها ست. اریک ریس، چرخش را اینگونه تعریف می‌کند «چرخش تغییر در استراتژی بدون تغییر در چشم انداز استارتاپ است.» بسیاری از استارتاپ‌های موفق آن‌هایی هستند که چرخش می‌کنند. قبلا درباره چرخش اینجا، اینجا، اینجا و اینجا نوشته‌ام.

 

حامد تکمیل عزیز، از وبلاگ سیلورکاور، محبت کرده و یک مطلب خوب درباره چرخش از اینجا را به پارسی برگردانده‌اند در این نوشته ۸ استارتآپ درباره اینکه چه هنگامی دریافته‌اند که زمان تغییر است صحبت می‌کنند که تقدیم حضورتان می‌گردد.حامد را در توییتر هم با نام کاربری silvercover می‌توانید دنبال کنید.

 

برای استارت آپ ها زمان هایی فرا می رسد که کم کم مشخص می شود کارها بر اساس برنامه پیش نمی رود. در این ایام سوالی که ذهن کارآفرینان را به خود مشغول می کند این است که آیا می بایست با طرح و برنامه پیشین خود پیشروی کنند یا به سویی دیگر چرخش کنند؟
 
برای فهمیدن اینکه شرکت ها در فضای واقعی چطور دست به اتخاذ چنین تصمیم هایی می زنند ما هشت نفر از کارآفرینان جوان و موفق عضو شورای کارآفرین جوان (YEC) را مخاطب این پرسش قرار دادیم. افرادی که در میانه راه متوجه شدند که می بایست برنامه قبلی خود را که با مشقت فراوان تا بدین جای کار توسعه داده اند رها کرده و برنامه ای جدید را در پیش گیرند. همه این چالش ها مستقیما از خواست مشتریان نشات می گیرد، جایی که آنها مشخص می کنند که چیزی دیگر مورد نیاز است و همان ها هستند که شاخص ترین ملاک راهنمایی جهت تعیین مسیر محسوب می شوند.

 

۱.  هر چه زودتر بهتر
شرکت های هوشند تقریبا همیشه در حال سو گردانی و چرخش هستند. این امر معمولا چندین بار در این شرکت ها رخ می دهد. دلایل این چرخش می تواند این باشد که محصول شما نیاز بازار هدف خود را برآورده نمی کند، یا این باشد که این محصول به درد یک جامعه هدف دیگر و متقاوت از جامعه هدف اولیه شما می خورد یا اصلا به این نتیجه برسید که می بایست مدل درآمد زایی را به مدلی جذاب تر تغییر داد.
یکی از هدف های اولیه شما باید تلاش برای یافتن عناصری از مدل کسب و کارتان که به اصطلاح لنگ می زند در سریع ترین زمان ممکن باشد. بر همین اساس قادر خواهید بود تا با کمترین نرخ هدررفت منابعی همچون زمان، مسیر خود را اصلاح کنید. کلید اصلاح مسیر در داشتن اطلاعات نهفته است. تجزیه تحلیل های آماری، نظرسنجی ها و گفتگوهای رو در روی شما با مشتریان کمک شایانی جهت اتخاذ تصمیمات آگاهانه به شما خواهد کرد و ضریب اطمینان شما در حین چرخش به سویی دیگر و نیل به هدف اصلی را بالاتر خواهد برد. Sean Johnson, Digital Intent

 

۲. اهداف جدیدی را که با توانمندی های شما همسو است بیابید
ضربه نفس گیر و دردناکی خواهد بود چنانچه یک روز برخیزید و به این نتیجه برسید که “وای… ، این روش جوابگو نیست و طی چند وقت اخیر اصلا کارگشا نبوده”. اما در دل این نا امیدی یک امید نهفته است و آن چیزی نیست جز اینکه وقتی به نتیجه می رسید که چیزی کارگشا و جوابگو نیست در اعماق وجود خود خواهید فهمید که اکنون چه چیزی بهتر خواهد بود. تنها کافیست که قبول کنید که به مرحله ای فراتر گام بردارید و با هشیاری بیشتر کشف کنید که چه چیزهایی با توانایی ها و ماموریت شما همسو تر است.
راهی که من از آن جهت یافتن پاسخ استفاده می کنم راهی است که در آن ذهن خودم را به زمان قبل سوق می دهم، زمانی که با بهره گیری از روش های قدیمی بر روی چیزی کار می کردم و پیامد آن یک محصول مایوسانه شده است. در این لحظه به عبارات و ایده هایی که در آن اوقات از ذهن من گذر می کردند فکر می کنم و سعی می کنم با خود تصور کنم که اگر فلان کار را به جای کاری که کردم می کردم حاصل چه می شد؟ این طرز فکر کلیدی است که به من راه تغییر را نشان می دهد و این همان جایی است که نقطه چرخش را می یابیم. Amanda Aitken, The Girl’s Guide to Web Design

 

۳. چرخش بر اساس بازخورد مشتریان
باید دانست که یکی از زمان های چرخش زمانی است که مشتریان شما پیوسته در حال انتقال بازخوردی مشابه به شما هستند و در آن متذکر می شوند که چیزها باید به گونه ای دیگر باشد تا آنها اشتیاق به خرید را از خود نشان دهند. اغلب حدود شش ماه الی یک سال طول می کشد تا مشخص شود که آیا در مسیری درست گام بر می دارید یا خیر. بیشتر اوقات شاهد کارآفرینانی هستیم که خیلی زود و قبل از دستیابی به نمونه داده های آماری کافی دست به چرخش می زنند. Eric Corl, Fundable LLC

 

۴. دستورالعمل های قبلی خود را دور نیاندازید
چرخش ها در حکم تکامل کسب و کار شما هستند، اما این به این معنا نیست که شما باید به کل تغییر کنید. اگر قادر باشید نگرش خود به چرخش را موقتا با کنار گذاشتن دستور العمل های فعلی ارتقا دهید و توجه خود را معطوف به راهکارهای قوی تر کنید، فرایند چرخش از حالت فعلی به حالت بهتر را برای خود آسان تر کرده اید. این مورد خصوصا برای کار آفرینان حوزه فناوری باید بیشتر مورد توجه قرار گیرد و من به چنین افرادی در قبال فراموشی کامل دستور العمل های فعلی و پیشین خود هشدار می دهم. این هشدار به این علت است که کماکان می توان در محصول جدید حاصل از چرخش، از دستورالعمل های قبلی اقتباس نمود یا بخشی از آن را با اهداف جدید تطبیق داد. محصولات و برنامه های ناکام خود را به گونه ای کنار بگذارید که بتوانید با تمام توان خود به استقبال چرخشی جدید بروید، اما اجازه ندهید که این محصولات و برنامه های ناکام به کلی از میان بروند.
Doreen Bloch, Poshly Inc.

 

۵. مشتریان به شما می گویند که چه چیزی می خواهند
ما به عنوان یک شرکت توسعه دهنده نرم افزار فیلمنامه نویسی در سال ۲۰۰۸  فعالیت خود را شروع کردیم. هدف ما در آن زمان این بود که نرم افزار فیلم نامه نویسی خود را صرفا بیرون دهیم و تهیه کنندگان را مجاب کنیم که بهتر است نمایشنامه ها را از ما خریداری کنند. ما بر همین اساس تا سال ۲۰۱۰  پیش رفتیم تا اینکه شرکت Levi’s پیش ما آمد و گفت “هی، شما هزاران نفر(در آن موقع ۵۰ هزار نفر) نویسنده در بستر نرم افزار خودتون دارین، آیا اون ها می تونن برای صنایعی به جز صنعت سینما و سرگرمی هم دست به قلم بشن؟ ”
پس از قبول و انجام این پیشنهاد متوجه شدیم که وارد فضایی جدید شدیم و افراد بیشتری سمت ما آمده و درخواست کمک برای نوشتن مطالب وبلاگ ها، توییت ها و سایر امور نوشتاری دارند. اینجا بود که ما چرخش کردیم. چرخش ما کاملا بر اساس خواست مشتریانی صورت گرفت که انتظاراتی همچون موارد گفته شده از محصول ما داشتند.
Sunil Rajaraman, Scripted.com

 

۶.  برای بقا شما نیاز به رشد دارید
چرخش کردن تصمیم بزرگی است. تنها زمانی می بایست چرخش را مد نظر داشت که یک فرصت بزرگ پیش روی شما باشد. اگر تصمیم دارید که تغییرات عمده ای در سازمان خود دهید مهم است که آگاه باشید این چرخش بر روی رخدادهای آتی نیز اثرگذار خواهد بود. چرخش یک راه حل برای حل کردن مسائل کوچک نیست. زمان هایی که ما در گذشته دست به چرخش زدیم نیازمند این بود تا به کل عملیات نگاه کرده و مجددا تمرکز کنیم یا حتی بخش هایی را جایگزین کنیم. هنگامی که اولین بار پروژه Yodle را به حالت اجرا در آوردیم قصد داشتیم تا تمام سرویس های تحت وب مورد نیاز کسب و کارهای کوچک را پوشش دهیم. وقتی که کشف کردیم چقدر لازم است خود را ارتقا دهیم تا به مقیاس پاسخگویی به چنین خیل عظیمی برسانیم به این درک رسیدیم که بهتر است چرخش کنیم و صرفا بر روی تبلیغات و بازاریابی تمرکز کنیم. Ben Rubenstein, Yodle

 

۷. شما عاشق آینده نیستید
شما ناگزیر از برخورد با موانع هستید، لذا مهم است که انگیزش لازم جهت رسیدن به مقصد در شما ایجاد شود. به همین دلیل بهتر است زمانیکه هیجان کافی در قبال راستایی که برای مدت قابل توجهی در آن قرار دارید را در خود نمی یابید دست به چرخش بزنید. آنچه در ادامه می آید یک نمونه از کسب و کار خود من است. من صاحب یک شرکت بازاریابی هستم. در روزهای آغازین عادت داشتیم که به صورت تک به تک با مشتریان کار کنیم. وقتی که به فکر فرو رفتم و به آینده نظر کردم، متوجه شدم که با این روال حداکثر می توانم به دو جین از مشتریان سرویس دهی کنم. من دیدم که مدل کسب و کار آن روزهای ما چطور سبب محدود شدن رشد و تاثیر گذاری کلی ما می شود، بر همین اساس مسیر را تغییر دادیم. ما به سمتی چرخش کردیم که در آن علاوه بر ارائه سرویس به حالت قبلی شروع به ارائه آموزش های خود یاوری (self-service) کردیم و از آن زمان تا کنون خوشحال تر و موفق تر بوده ایم. Pete Kennedy, Main Street ROI

 

۸.  محصول شما قادر به برقراری ارتباط نیست
اولین و مهمترین اصل این هست که همیشه به مشتریان خود گوش فرا دهید. بازخورد آنها غیر قابل قیمت گذاری و بسیار ارزشمند است و همین بی توجهی به بازخورد ها سبب چرخش بسیاری از کسب و کارها می شود. چرا که ارتباط لازم بین محصول و مشتری برقرار نمی شود و در پی آن جریان کسب درآمد حاصل نمی شود. وقتی که عده کثیری از مشتریان شما از قیمت بالای محصول شما گلایه کنند، باید پذیرفت که این گلایه به حق است. اگر شما یک شرکت خدماتی هستید که مدل کسب و کارش مبتنی بر پیش پرداخت است، به سمت مدل پرداخت به ازای کارکرد سوییچ کنید. این موارد کوچک در خاتمه سبب بروز تغییرات بزرگی خواهد شد. Blake Beshore, Tatroux

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.