۱۲ نکته برای مصاحبه مشتری سازی و استارتاپ ناب

از مهمترین فعالیت‌های مشتری سازی و استارتاپ ناب (Lean Startup)، بیرون زدن از ساختمان و مصاحبه با مشتریان احتمالی است؛ این کار برای اعتبارسنجی فرضیات استارتاپ ما انجام می‌شود.

 

متن زیر ترجمه ۱۲ نکته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

۱. هر بار یک نفر
گروه‌های کانونی تفکری گروهی هستند، چیزهای درهم و برهم. از آن‌ها دوری کنید و هر بار فقط با یک نفر صحبت کنید. اگر خواستید می‌توانید یک نفر را همراه خود بیاورید تا یادداشت بردارد، بعضی از طراحان تجربه کاربری این رویکرد را دوست دارند. به شخصه، تمایل دارم که مصاحبه‌هایی نفر به نفر (یک به یک) داشته باشم، چراکه فکر می‌کنم افراد خود را بیشتر رها می‌کنند و بازتر صحبت می‌کنند؛ ولی جالب است که یک نفر یادداشت بردار داشته باشید، این کار شما را قادر می‌سازد که کاملا روی صحبت‌ها و زبان بدن تمرکز کنید.

 

۲. اهداف و پرسش‌های خود را از قبل بدانید
مفروضات و اهداف یادگیری خود را از قبل اولویت بندی کنید. مشخص کنید که با چه کسی می‌خواهید صحبت کنید (سن، جنس، محل، حرفه/صنعت، وضع مالی و غیره) و بر همان اساس هم مصاحبه شوندگان را هدف قرار دهید.جریان و فهرست پایه پرسش‌های خود را آماده کنید. ممکن است در حین مصاحبه از برنامه خود تغییر جهت دهید تا روند مصاحبه حفظ شود، این کار عالی است ولی از قبل آماده باشید.

 

۳. در صحبت‌ها، رفتار و بازخورد را از هم جدا کنید
از قبل مشخص کنید که تمرکز شما روی چه خواهد بود، یادگیری رفتار و طرز فکر، و یا گرفتن بازخورد مستقیم یا آموخته‌های کاربردپذیری درباره یک محصول یا نمونه (mockup).  این دو را در جریان صحبت با هم قاطی نکنید وگرنه چیزها اشتباه برداشت می‌شوند.

 

در جریان صحبت بخش «رفتار و طرز فکر» را نخست بیاورید. در طول این بخش به مصاحبه شونده اجازه ندهید عمیق وارد پیشنهاد ویژگی‌های محصول شود، اما او را روی مساله اش متمرکز نگه دارید، اینکه درباره فضای مساله چگونه فکر می‌کند و اینکه آیا از حل مساله در گذشته خسته شده بوده‌ و چگونه.

 

اگر می‌خواهید درباره محصولی بازخورد بگیرید، کاغذی یا دیجیتال، این کار را پس از اتمام رفتار و طرز فکر انجام دهید.

 

۴. خود را برای شنیدن چیزهایی که نمی‌خواهید بشنوید آماده کنید
اگر این کار را نکنید، خود را در حالت فروختن یا متقاعد کردن دیگران خواهید یافت، یا حتی شنیدن آنچه می‌خواهید بشنوید. این را «جهت دهی تایید شدن» گویند و همه ما بسیار مستعد پذیرش آن هستیم. هدف اولیه شما باید یادگیری باشد.

 

شما می‌توانید آزمایشی را برای تست کردن بازار یا قیمت گذاری اجرا کنید و در آن تلاش کنید که یک چیز را بفروشید. این خوب است، ولی این بخش صحبت را جدا نگه دارید. و همانند بازخورد محصول، این کار را از بخش مربوط به رفتار/طرز فکر جدا کنید.

 

۵. آموخته‌های «مودب بودن» را از کار بیندازید
مردم آموزش دیده‌اند که بچه (محصول) شما را زشت خطاب نکنند. باید به آ‌نها اطمینان خاطر بدهید تا این کار را بکنند. همان آغاز کار از آن‌ها بخواهید بی‌رحمانه صادق باشند، و به آن‌ها بگویید که این کار برای شما خیلی خوب است و به شما خیلی کمک می‌کند. اگر دیدید که گیج شده‌اند، توضیح دهید که بدترین چیزی که ممکن است برای شما رخ دهد این است که چیزی بسازید که مردم اهمیتی به آن نمی‌دهند.

 

۶.سوال‌های باز بپرسید
خیلی پرسش‌های بله/خیر نپرسید. برای نمونه، پرسش‌هایی نظیر «آیا از Groupon خوشتان می‌آید؟» را هر چه کمتر کنید. در عوض بپرسید «(اگر قصد خرید دارید) به دنبال چه نوع معامله/خریدهایی هستید؟»، «چه چیزی به شما انگیزه خرید می‌دهد؟»، «از کجا فرصت‌های خرید را پیدا می‌کنید؟»، «آیا از پیشنهاد‌های خریدی که سایت‌های موجود ارایه می‌کنند راضی هستید؟»

 

گاهی نپرسیدن پرسش‌های بله/خیر سخت است، ولی همیشه با پرسش‌های باز ادمه دهید، پرسش‌هایی همچون «چرا» یا «درباره تجربه‌ات بیشتر توضیح بده»

 

۷. روی رفتار واقعی تمرکز کنید، نه افکار تخیلی یا احساسات انتزاعی

برای تاکید شماره ۳: آدم‌ها رفتار خود را به خوبی پیش‌بینی نمی‌کنند، نمی‌دانند که چه می‌خواهند یا نمی‌دانند که هدف واقعی‌شان چیست. کار شما این نیست که از افراد درباره راه‌حل بپرسید. بلکه کار شما ست که بهترین راه‌حل را بیابید، و سپس اعتبارسنجی کنید که آیا راه‌حل تان واقعا درست است یا خیر.

 

افراد دوست دارند که درباره ویژگی‌ها و راه‌حل‌ها صحبت کنند. هنگامیکه در حال یادگیری هستید، نگذارید که این بحث در صحبت‌ها غالب شود. تلاش کنید چیزها را واقعی نگه دارید. از آن‌ها بخواهید که داستان‌هایی راجع به اینکه چگونه قبلا مساله‌ای را تجربه کرده‌اند بگویند، اینکه آیا تلاش کرده‌اند حلش کنند یا اگر خیر، چرا، و اینکه چه رخ داده است. از آن‌ها بخواهید داستان‌هایی درباره استفاده از دیگر محصولاتی که در دامنه یکسانی (با محصول شما) هستند تعریف کنند. شما می‌خواهید که به احساساتشان دست پیدا کنید، ولی می‌توانید به صحبت‌های درباره احساسات گذشته بیشتر از  افکار تخیلی «چه می‌شود اگر»ها اعتماد کنید.

 

بعضی افراد دوست دارند بپرسند «اگر شما می‌توانستید چوب جادویی را تکان دهید و این محصول را هرچه می‌خواهید کنید، چه می‌کردید». گاهی چیزهای خوبی از این بیرون می‌آید، ولی توصیه می‌کنم که پاسخ‌ها را خیلی جدی نگیرید.

 

۸. گوش کنید، صحبت نکنید
تلاش کنید هر چه بیشتر خموش باشید. تلاش کنید پرسش‌ها را کوتاه و بدون جهت‌دهی نگه دارید (یعنی، پاسخی که می‌خواهید بشنوید را درون پرسش نگنجانید)

 

وقتی مشتری درنگ می‌کند، هجوم نبرید تا این «فضا» را پرکنید، چراکه ممکن است در حال فکر کردن باشد یا چیزهای بیشتری برای گفتن داشته باشد.

 

مطمئن شوید که دارید یاد می‌گیرید و در حال فروختن نیستید (دست کم نه در این بخش صحبت)

 

۹. مستقیم جلو بروید
هر وقت چیزی آنتنتان را به حرکت در آورد، با پرسش‌های بیشتر جلو بروید. از پرسش‌های بیشتر برای روشن شدن و از «چرا» در پس «چه» نهراسید. شما همچنین می‌توانید تا چندین مرحله «چرا» جلو بروید (همچون چراهای پنج‌گانه) این کار را تا زمانیکه مصاحبه شونده اذیت نشده می‌توانید ادامه دهید.

 

۱۰. برای تائید گرفتن تکرار کنید یا اشتباه بیان کنید
برای چیزهای مهم، تلاش کنید چیزی را که فرد گفته تکرار کنید. گاهی می‌توانید یکی از دو نتیجه دلخواه را از این طریق بگیرید. نخست، چون شما حرف آن‌ها را اشتباه بیان کرده‌اید آن‌ها حرف شما را تصحیح می‌کنند. دوم، با شنیدن افکار خودشان واقعا می‌فهمند که عقیده اصلی شان چیز دیگری است و به شما پاسخ دوم کامل تری می‌دهند.

 

رویکرد دیگر این است که چیزی را که آنها همین الان گفته‌اند از روی عمد اشتباه بیان کنید و ببینید که آیا حرف شما را تصحیح می‌کنند یا خیر. ولی این تکنیک را خیلی کم استفاده کنید.

 

۱۱. بخواهید که شما را معرفی کنند
در پایان هر مصاحبه، ببینید که آیا می‌توانند شما را به ۱-۳ نفر دیگر برای صحبت معرفی کنند.

 

اگر برای افراد روشن نیست، روشن کنید که برای این مصاحبه‌ها باید از خانواده و دوستان دوری کنید. راه‌های خلاقانه زیادی برای پیدا کردن مصاحبه شونده وجود دارد (تاکتیک‌ها بسته به اینکه به چه کسانی می‌خواهید برسید فرق می‌کنند)، ولی معرفی گرفتن فرآیند را بسیار آسان‌تر می‌کند.

 

۱۲. هرچه سریعتر یادداشت کنید
جزئیات مصاحبه خیلی سریع از خاطر می‌روند، بنابراین، اگر ضبط نکرده‌اید، یادداشت‌ها و مطالب تکمیلی را هر چه زودتر بنویسید. خود من از گوگل داکز استفاده می‌کنم تا بقیه افراد تیم هم آن‌را ببینند. (نکته: معمولا به خاطر اینکه ممکن است مصاحبه شونده راحت نباشد جلسات را ضبط نمی‌کنم ولی کارآفرینان دیگر به من گفته‌اند که با وجود اینکه در آغاز کار افراد حواسان به آن هست، خیلی زود وجود ضبط کننده را فراموش می‌کنند)
پس از آن: به دنبال الگوها باشید و قضاوت کنید

 

مصاحبه‌های مشتری سازی از نظر آماری داده‌های چندانی به شما نمی‌دهند، ولی بر اساس الگوها به شما بینش می‌دهند. تفسیر آن‌ها می‌تواند خیلی آسان نباشد، چرا که چیزی که مردم می‌گویند با کاری که انجام  می‌دهند یکی نیست.

 

نیاز دارید که برای خواندن آنچه میان خطها (پنهان) است ، برای خواندن زبان بدن، برای درک وضعیت و شرایط، و برای فیلتر کردن صحبت‌های جهت‌دهی شده از میان افرادی که با آن‌ها مصاحبه کرده‌اید، از داوری خودتان استفاده کنید. ولی دقیقا همین توانایی استفاده از داوری انسانی در ارتباطات انسانی است که مصاحبه‌ها را از نظرخواهی ها (survey) بسیار سودمندتر می‌کند.

 

برای خواندن دیگر نوشته‌های من درباره Lean Startup اینجا را ببینید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

سرانجام Lean Startup Machine به ایران می‌آید

همانطور که می‌دانید اکوسیستم استارتاپی ایران در حال شکل گیری است. از ویژگی‌های یک اکوسیستم فعال و سرزنده وجود رخدادهای متنوع است.
 
رخدادهایی همچون نشست‌های دور همی (Meetup)- کلاس‌های ترمیک آموزشی- انواع مسابقات، جشنواره‌ها و Pitch ها- سمینارهای یک روزه (یا بیشتر) انتقال تجربه ،و شبیه‌سازهای فرآیند استارتاپ نظیر Startup Weekend، Lean Startup Machine و ده‌ها شبیه ساز دیگر که فرآیند راه‌اندازی استارتاپ از ایده خام اولیه را (معمولا در سه روز) شبیه سازی می‌کنند.
 
خوشبختانه کلید این کار با برگزاری Startup Weekend توسط دوستان خوبمان در خاور زمین و همراهی همه‌ی دوستان و مربیان فعال در زمینه استارتاپ ها از چندی پیش زده شد.
 
همانطور که می‌دانید Lean Startup Machine از قدرتمند‌ترین رخدادهای استارتاپی دنیاست. این رخداد علاوه بر انرژی و شور و هیجان به صورت جدی، کاربردی و عملی از متدولوژی Lean Startup به عنوان جدیدترین و موفق‌ترین متدولوژی کارآفرینی بهره می‌برد تا تیم شما در اندک زمانی استارتاپ خود را به شکلی اصولی راه‌اندازی کند.
 
همچنین معمولا به منظور یادگیرانه نگه داشتن محیط افراد زیادی پذیرش نمی‌شوند (بر خلاف دیگر رخدادها).
 
خوشبختانه پس از بیش از ۶ ماه مذاکره (از ژوئن) توانستیم موافقت تیم اصلی را برای برگزاری این رخداد در ایران جلب کنیم. برای اعلام آمادگی خود به شرکت در این برنامه به اینجا رفته و فرم را پر نمایید.
 
چرا LSM ؟
 
تجربه کردن Lean Startup هزار بار ارزشمند تر از خواندن درباره آن است.
 
«من واقعا تا زمانیکه در Lean Startup Machine را درست نفهمیده بودم.» این جمله‌ای که از بسیاری کارآفرینان سراسر دنیا شنیده می شود.
 
کارگاه Lean Startup Machine بهترین روش برای یادگیری Lean Startup است.
– شما تئوری را خواهید آموخت و آن‌را در عما به‌کار خواهید بست.
– شانس پیاده کردن اصول را روی ایده‌ای خواهید یافت که خیلی دلبسته آن نیستید.
– فشرده است، کارگاهی در آخرهفته که شما را با دیگر افرادی که درحال یادگیری هستند همراه می‌کند.
 
برای آشنایی بیشتر با این رخداد ویدئوی زیر را ببینید:

 
این ویدئو اطلاعات بیشتری به شما می‌دهد:

 
این ویدئو نشان می‌دهد که چگونه Lean Startup Machine به موفق شدن استارتاپ‌ها کمک می‌کند:

 
همچنین ویدئوی زیر تیزر برگزاری این ایونت در تورنتو کانادا است:

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

اسلایدهای سمینار استارتاپ‌ها و معرفی متدولوژی Lean Startup

سمینار «درآمدی بر استارتاپ ها و آشنایی با متدولوژی کارآفرینی Lean Startup برای راه‌اندازی و اداره آن‌ها» را در چند روز گذشته در دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران، فرهنگ‌سرای فناوری اطلاعات، دانشگاه آزاد اسلامی قزوین و همینطور در آغاز کارگاهم برای بنیاد نخبگان ارایه کردم.
 
در بخش نخست این سمینار ۲/۵ ساعته به معرفی استارتاپ‌ها، ویژگی‌های آن‌ها و وجه تمایز راه‌اندازی استارتاپ با کارآفرینی معمولی؛ مراحل استارتاپ ها و ویژگی‌های هر مرحله پرداختم و سپس در ادامه به معرفی متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup)- جدیدترین و موفق ترین متدولوژی راه‌اندازی و اداره استارتاپ‌ها- پرداخته و مهم‌ترین ابزار در پیاده‌سازی آن یعنی بوم نوپاب ناب (Lean canvas) را معرفی کردم.
 
برای آشنایی بیشتر با بوم استارتاپ ناب و بارگیری آن به اینجا بروید.
 
همینطور برای دیدن همه نوشته های من درباره متدولوژی استارتاپ ناب یا همان Lean Startup اینجا را ملاحظه فرمایید.
 
اسلایدهای این سمینار اکنون پیش روی شماست:

 

 
اسلایدها را می‌توانید از اسلایدشیر (اینجا) بارگیری نمایید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ

مدت زمان کمی از ورود واژه‌های کارآفرینی، استارتاپ و نوآوری می‌گذرد و هنوز دامنه این واژه‌ها مشخص نیست؛ در بسیاری جاها هم به نادرست به کار برده می‌شوند.
 
من قبلا در سه گانه استارت آپ استیو بلنک (اینجا) به تعریف «استارتاپ» و ویژگی‌های آن پرداختم. اکنون نوشته‌ی دیگری از استیو بلنک (که از مقدمه کتاب جدیدش گرفته‌ام) را که در آن گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ معرفی می‌شوند را برگردانده‌ام:
 
استارتاپ سازمانی است موقتی که در جستجوی مدل کسب و کاری گسترش‌پذیر، تکرارپذیر و سود ده است.
 
کارآفرینی کسب و کار کوچک: کسب و کارهای کوچک که معمولا (در جوامع پیشرفته) درصد بالایی از شرکت‌ها را در بر می‌گیرند و معمولا نیمی از افراد در آنجا شاغل هستند، اغلب کسب و کارهایی سرویس گرا همچون خشکشویی، پمپ بنزین، سوپرمارکت هستند که در آن‌ها کارآفرینان موفقیت را درآمد خوب برای صاحبان و سود ده بودن تعریف می‌کنند، این‌ها به ندرت به یک صنعت یا کسب و کاری میلیاردی تبدیل می‌شوند.
 
استارتاپ‌های گسترش‌پذیر: حاصل کار کارآفرینان فناور هستند. این کارآفرینان با این باور که چشم‌اندازشان دنیا را تغییر خواهد داد شرکتی را راه اندازی می‌کنند و نتیجه، شرکتی با چندین یا چند ده میلیارد فروش می‌شود. روزهای آغازین استارتاپ گسترش پذیر در جستجوی مدل کسب و کار تکرار پذیر و گسترش پذیر صرف می‌شود. گسترش، نیاز به سرمایه‌گذار خطر پذیر (VC) بیرون از شرکت دارد تا سوخت گسترش سریع استارتاپ را تامین کند. استارتاپ‌های گسترش‌پذیر تمایل دارند تا در مراکز فناوری گرد هم آیند مراکزی همچون سیلیکون ولی، شانگ‌های، نیویورک و بنگلور. این‌ها درصد کمی از کارآفرینان را تشکیل می‌دهند، ولی بازگشت سرمایه عالی‌شان پتانسیل جذب سرمایه خطر پذیر (و رسانه‌ها) را دارد.


 
استارتاپ‌های خریدنی: پدیده جدیدی هستند. با هزینه‌های بسیار پایین ساخت برنامه‌های وبی یا موبایلی، استارتاپ‌ها می‌توانند هزینه‌های خود را با پول پایه‌گذاران، کارت‌های اعتباری یا جمع آوری اندکی سرمایه خطر پذیر بپردازند، معمولا این عدد زیر ۱ میلیون دلار است. این استارتاپ‌ها (و سرمایه ‌گذارانشان) خوشحال می‌شوند که بین ۵ تا ۵۰ میلیون دلار خریده شوند، این خرید معمولا توسط شرکت‌های بزرگ‌تری صورت می‌گیرد که همانقدر که به دنبال خود کسب و کار هستند دنبال نیروهای مستعد آن هم هستند.
 
کارآفرینی در شرکت‌های بزرگ: شرکت‌های بزرگ چرخه عمر محدودی دارند. بیشترشان با معرفی محصولات جدیدی که نمونه‌های دیگری از محصولات اصلی شان است رشد می‌کنند. (رویکردی که به نوآوری پیوسته معروف است). آن‌ها همچنین ممکن است به نوآوری توفنده (بنیادین) روی بیاورند که تلاش می‌کنند محصولات جدیدی را به بازارهای جدید با مشتریان جدید معرفی کنند. جالب است که اندازه و فرهنگ شرکت‌های بزرگ اجرای نوآوری توفنده را بسیار سخت می‌کند؛ این در واقع تلاشی برای راه‌اندازی یک استارتاپ گسترش پذیر درون شرکتی بزرگ است. [ برای آشنایی با گونه‌های مختلف نوآوری اینجا را ببنید]
 
کارآفرینان اجتماعی: سازمان‌های غیرانتفاعی نوآورانه را برای تغییر جهان می‌سازند. این سازمان‌های کارآفرین به جای سود، دنبال راه‌کار هستند و در هر قاره و کشوری در دامنه‌های وسیعی از جمله آب، کشاورزی، سلامت، خرده وام و … فعالیت‌می‌کنند.

 
پ.ن: توصیه می‌کنم حتما سه گانه استارت آپ استیو بلنک را هم بخوانید.
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

مصاحبه با آی کلاب درباره استارتاپ ها و Lean Startup

حدود دو ماه پیش مصاحبه‌ای با مصطفی لامعی عزیز از آی کلاب داشتم.
 
این مصاحبه که پس از برگزاری نخستین دوره استارتاپ ویکند تهران انجام شد، درباره استارت آپ ها، تعریف و ویژگی‌هایشان و سرانجام متدولوژی کارآفرینی استارتاپ ناب (Lean Startup) بود.
 
این مصاحبه را اینجا می‌توانید بشنوید.
 
لینک مستقیم دانلود برنامه پانزدهم آی‌پالس
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

مشکل از کجاست ؟

جسیکا لیوینگستون- از موسسان Y Combinator (نخستین و موفق‌ترین شتاب‌دهنده استارتاپ دنیا) و همسر پاول گراهام موسس دیگر این شتاب دهنده است وی در برنامه یک روزه Startup School امسال (۲۰۱۲) سخنرانی عالی از تجربه‌های خود از استارت آپ ها داشت.

 

مبین رنجبر عزیز از بچه‌های فعال گروه استارتاپ (عضو شوید) این مطلب مفید و بایسته برای استارتاپ ها را به پارسی برگردانده. وی از سال ۸۴ برنامه‌نویسی و برنامه‌سازی می‌کند و عاشق خلاقیت، کارآفرینی و استارتاپ هاست. مبین را در توییتر هم با نام کاربری mobinranjbar می‌توانید دنبال کنید.

 

بیش از ۷ سال است که ما YC را راه انداخته‌ایم. از آن زمان، ما بر روی ۴۶۷ استارتاپ سرمایه گذاری کرده‌ایم که این امر باعث شده الگو های بسیاری را ببینم. سخنی که من همیشه می خواهم که در آغاز هر دوره از شتاب‌دهنده مطرح کنم، هشدار به همه درباره چیز هایی است که می‌دانم احتمالا برای آنها اتفاق خواهد افتاد. من بالاخره تفکرات خودم را نوشتم و دوست دارم با شما به اشتراک بگذارم.

 

همه ما می دانیم که بسیاری از افراد مستعد و باهوش استارتاپ ها را راه می‌اندازند.شما بسیاری از استارتاپ ها را می بینید که شروع به کار می کنند ولی تعداد کمی از آنها به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا می کنند. واقعا چه اتفاقاتی در این راه زمینه ساز شکست آنها می‌شود؟

این شبیه به آن است که تونلی پر از هیولاهایی وجود دارد که استارتاپ ها را در راه می‌کشند.من به شما می‌گویم که این هیولاهایی چه چیزهایی هستند تا بتوانید از آن‌ها دوری کنید.

 

اراده
در کل، بهترین سلاح شما علیه این هیولاها اراده شما است.اگرچه ما معمولا یک کلمه برای آن قائل هستیم ولی اراده در حقیقت دو چیز جدا از هم است: پایداری و پیش‌روی.
 
پایداری، شما را از عقب رانده شدن نگاه می‌دارد و پیش‌روی، شما را به جلو حرکت می‌دهد.
یکی از دلایلی که در استارتاپ‌ها به پایداری نیاز دارید این است که شما در این راه دفعات بسیاری پذیرفته نخواهید شد.حتی مشهور ترین استارتاپ ها این تجربه از طرد شدن را داشته‌اند.
 
با هر کسی که مواجه می شوید این شک را خواهد داشت که شما در حال انجام چه کاری هستید؟ سرمایه گذاران، کارکنان بالقوه، گزارشگران، خانواده و دوستانتان. چیزی که تا زمانیکه خود استارتاپی را راه نینداخته‌اید درک نمی‌کنید این است که چقدر اعتبارسنجی بیرونی برای انتخاب‌های سنتی و محافظه کارانه‌تان در گذشته دریافت کرده‌‌اید. شما به مدرسه یا دانشگاه می روید و همه می گویند “عالیه”، سپس فارق التحصیل می‌شوید و در شرکت گوگل کار می‌گیرید و همه می گویند “عالیه”.
 
فکر می کنید مردم چه چیزی می‌گویند وقتی از کارتان انصراف می دهید تا شرکتی را به طور مثال برای اجاره تشک‌های بادی بسازید؟

وب سایت Airbnb را می توانید در نظر بگیرید که اولین بار در سال ۲۰۰۷  شروع به کار کرد.در اینجا میتوانید بخوانید که آنها چگونه کارشان را توصیف کردند:
دو طراح، راهی برای ارتباط کنفرانس IDSA (اجتماع طراحان صنعتی آمریکا) ترتیب دادند. تا حالا چیزی در مورد این کنفرانس شنیده اید؟ البته این فقط برای تشک بادی آن کنفرانس بود.
 
این از آن چیزهایی نیست که شما برای آن خیلی اعتبارسنجی بیرونی بگیرید. تقریبا همه افراد خیلی بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرند که شما کاری در شرکت گوگل بگیرید تا اینکه یک وب سایت برای اجاره تشک‌های بادی به مردم برای این کنفرانس بسازید.

 

اما امروز این یکی از موفق ترین استارتاپ ها است.حتی اگر شما Airbnb باشید، در آغاز مردم نگاهی همانند جوجه اردک زشت به شما خواهند داشت. وقتی که این استارتاپ در اوایل سال ۲۰۰۹  وارد YC (مخفف Y Combinator) شد، طرد شدن‌های بسیاری را تحمل کرده بودند (صحبت های Brian Chesky را در مدرسه استارتاپ (Startup School) سال ۲۰۱۰ از اینجا می توانید ببینید). این یکی از الهام بخش ترین سخنرانی‌های آنجا بود. زمانی که آنها به ایالات متحده آمدند، از کارت‌های اعتباری خود حداکثر اعتبار را گرفته بودند. آنها داشتند ته مانده حبوبات Capn McCain را می خوردند. آنها به آخر خط رسیده بودند.

 

همه – راستش حتا خود من- در آن زمان فکر می کردند که ایده شان محمل و دیوانه وار است. اما آنها می دانستند که چه می‌کنند و به کجا می‌روند.در طول YC، آنها تغییرات کلیدی ای را در وب سایت شان اعمال کردند، با کاربران صحبت کردند، تعیین هدف کردند و همه چیز را اندازه گرفتند. و نمودارها، شروع به بالا رفتن کردند.

 

یادتان باشد ایده های نو معمولا در ابتدا  احمقانه به نظر می‌رسند. اما اگر شما ایدۀ خوبی داشته باشید و خوب اجرا کنید، سرانجام همه آنرا خواهند دید.

 

ما تقریبا ۲ سال پیش بر روی Eric Migicovsky سرمایه گذاری کردیم وقتی که داشت بر روی Inpulse کار می‌کرد، اجداد ساعت های هوشمند. اریک تنها بنیانگذار بود و این ساعت‌ها کیفیتی داشتند که سرمایه گذاران را وحشت زده می کرد، آنها سخت افزار  بودند.

 

اریک بیچاره دوران سختی را برای جذب سرمایه می‌گذراند. هیچکس نمی‌خواست بر روی یک شرکت سخت افزاری سرمایه گذاری کند. او با سرمایه گذاران بسیاری دیدار کرد که چنین چیزهایی می‌گفتند «ایده را دوست دارم ولی نمی توانم بر روی یک شرکت سخت افزاری سرمایه گذاری کنم». بعضی‌ها می‌گفتند که قاعده‌شان است است که روی سخت افزار سرمایه‌گذاری نکنند. و بعضی های دیگر می گفتند که هزینه‌های سرمایه‌ای بسیار سنگینی پیش روی آنها وجود دارد. وقتی او مفهوم کارش را نشان داد همه آنها نه گفتند.

 

او داشته ساعت هوشمندی براساس بازخورد های بسیار کاربران از Inpulse می ساخته و او قویا احساس کرد که مردم این محصول را می خواهند. من به یاد می آوردم که او با پاول صحبت کرد و آنها قبول کردند که از سرمایه گذاران دست بکشند و این محصول را بر روی Kickstarter بگذارند. هدف اصلی او رسیدن به صد هزار دلار برای ساخت هزار ساعت هوشمند بود. به جای صدهزار دلار، این ساعت هوشمند در ۳۰ روز ده میلیون دلار  جذب کرد. بیشترین مقدار پولی که Kickstarter به آن رسیده بود. و حالا آنها در حال ساخت هشتاد و پنج هزار ساعت هوشمند هستند.

 

حتی Y Combinator  هم طرد شد وقتی که در کمبریج ماساچوست در تابستان سال ۲۰۰۵ شروع به کار کرد. حالا سازمان های بسیاری وجود دارند که کاری که ما انجام می دهیم را انجام می دهند، اما باور کنید، وقتی که ما در آغاز شروع کردیم، مردم فکر می‌کردند ما دیوانه هستیم. یا شاید احمق. حتی وکلای خودمان سعی می‌کردند که ما را از این کار منصرف کنند.

 

اما هشت تیم از بنیانگذاران ریسک کردند و به کمبریج نقل مکان کردند و مبلغ ۱۲ هزار دلارشان برای هر تیم را گرفتند. من فکر می‌کنم آنها به شما بگویند که تجربه خوبی داشتند. ما همچنین می دانستیم که چیزی جالب کشف کرده بودیم. ما بر روی ساخت چیزی تمرکز کردیم که افراد کمی آنرا دوست داشتند و به آرامی گسترش پیدا کردیم.

 

اما این فرایند کند بود. وقتی که ما در زمستان ۲۰۰۶ به سیلیکون ولی آمدیم، افراد خیلی کمی را می شناختیم، پس شروع به ملاقات با سرمایه گذاران بیشتری کردیم تا متقاعدشان کنیم که در روز نمایش محصول حضور داشته باشند. من معرفی نامه ای گرفتم برای فرشته شماره یک سیلیکون ولی Ron Conway. اجازه بدهید تا نشانتان دهم که چطور سعی می‌کرد ما را رد کند.

او گفت:«این در بوستون است؟ من عمدتا فقط تمایل به محلی ها دارم». من جواب دادم «خیر ، ما در Mountain View هستیم و دوست داریم که به روز نمایش محصولاتمان بیایید». او گفت «آیا می‌توانم روی خود مرکز رشد شما سرمایه‌گذاری کنم؟ ». من جواب دادم «خیر، ما نمی‌خواهیم بر روی ما سرمایه‌گذاری کنید. می‌توانید بر روی هرکدام از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنید».سپس او به ما گفت که زمانی که سرش شلوغ است، نمی‌خواهد در موردش فکر کند. ما از ران «سرم شلوغ است» را دریافت کردیم. این واقعا خجالت‌آور بود.

 

البته این در انتها موثر واقع شد. او نتیجتا به روز نمایش محصول آمد و از چیزی که می دید تحت تاثیر قرار گرفت. یک سال بعد، Ron در زمستان ۲۰۰۷ آمد و برای تعدادی از بنیانگذاران صحبت کرد.

 

تنوع مشکلات
به یاد بیاورید که ۲ جزء را برای اراده تعیین کرده بودیم:پایداری و پیش‌روی. در مورد اینکه چرا به پایداری نیاز دارید صحبت کردیم، چرا که از هر سو تحت فشار خواهید بود. پیش‌روی به شما قدرت غلبه بر مشکلات متنوعی که در استارتاپ تان با آنها مواجه می شوید را می‌دهد.

 

بعضی از آنها به طور دردناکی خاص هستند – مثل طرح دعوی در دادگاه یا اشتباه وحشتناک در معامله– و بعضی دیگر مبهم هستند، هیچکس سایت شما را بازدید نمی‌کند و شما نمی‌دانید چرا.

 

هیچ کتاب راهگشایی هم نیست که وقتی این مشکلات بروز می‌کند به آن مراجعه کنید.شما باید راه را بسازید. بعضی مواقع باید کارهایی را انجام دهید که به نظر نامعمول می‌رسد.

Rajat Suri وقتی که E La Carte را شروع کرد که دانشجوی تحصیلات تکمیلی دانشگاه MIT بود. E La Carte به مشتریان رستوران‌ها اجازه می داد که از طریق تبلت سفارشات و پرداخت هایشان را انجام دهند. او چنان متعهد بود که کاری به عنوان گارسون در یکی از رستوران ها گرفت تا ببیند که رستوران ها چه شکلی هستند.

 

برادران Collison استارتاپ Stripe را پایه گذاری کردند، که پروسه پرداخت آنلاین را انجام می‌دهد. وقتی که این افراد شروع به کار کردند، برنامه نویسان جوانی بودند.آنها نمی‌دانستند که چطور با شرکت های بانکی و شرکت های ارائه دهنده خدمات کارت‌های اعتباری برخورد کنند.

 

من از پاتریک پرسیدم «شما چطور این شرکت‌های بزرگ را قانع کردید تا با شما کار کنند؟»، یکی از ترفندهایی که کار کرد این بود که تماس تلفنی با آنها بگیریم. سپس افراد آن شرکت‌ها به استدلالات این برنامه نویسان توجه می‌کردند بدون اینکه سن کم آنها تاثیر بد بگذارد. تا زمانیکه ملاقات حضوری داشته باشند و پش از از آنکه فرصت کنند به آنها بگویند که چقدر کم سن هستند تحت تاثیر قرار گرفته بودند.

ما در تابستان ۲۰۰۹ بر روی Lockitron سرمایه گذاری کردیم این عکس آن‌ها در مصاحبه YC است. یک سال پس از YC، آنها در مورد ایده خود داشتند مباحثه و استدلال می کردند.آنها با افراد Wepay زندگی می‌کردند و یک روز  Wepay یک مهمانی برای سرمایه گذاران خود برگزار کرد. آن زمان بچه‌های Lockitron داشتند بر روی محصولی کار می‌کردند که می‌شد درب های مختلف را با گوشی آیفون قفل کرد. آنها توانستند که یکی از سرمایه گذاران را تحت تاثیر محصول اولیه خود قرار دهند و او در مورد نصب ۴۰ عدد در ادارات استارتاپی که داشت پرسید. موسسان خوشحال بودند ولی برای هر کدام از قفل ها به ۵۰۰ دلار نیاز داشتند. آنها ۲۰۰۰۰ دلار نداشتند تا این سفارش بزرگ را برآورده کنند. سپس آنها به قراضه فروشی ها رفتند تا با قیمت ۱۰ دلار قفل‌های خراب را بخرند. آنها خودشان تعمیرشان کردند و سفارش را تحویل دادند.

 

چند سال بعد، آنها آماده شدند که جدید ترین نسخه Lockitron را منتشر کنند و تصمیم گرفتن آنرا بر روی Kickstarter قرار دهند. حدس بزنید چه شد؟ یک روز بعد از قبول Lockitron ، Kickstarter سیاست خود را در قبال شرکت های سخت افزاری تغییر داد و آنها را رد کرد. Lockitron ای ها تصمیم گرفتند تا Kickstarter خود را بسازند و در کمتر از یک هفته این کار را انجام دادند. آنها انتظار آمدن حتی یک نفر را هم نداشتند ولی برعکس نه فقط مردم آمدند، بلکه آنها به میزان ۲ میلیون دلار از این راه فروختند. آنها حتی نمی خواستند حتی تکه ای از این را به Kickstarter بدهند.

 

اجازه دهید آخرین مثال در این مورد را مطرح کنم.بنیان گذاران Justin.tv در آغاز، مشکلات فراوانی با مقیاس‌پذیری داشتند.در یک آخرهفته، کل سیستم ویدیو اش از کار افتاد. Kyle مسئولیت این کار را بر عهده داشت ولی کسی نمی دانست کایل کجاست. کایل حتی تلفن همراه خود را بر نمی داشت. این ماجرا برای یک وب سایت پخش زنده ویدیو حیاتی ای بود و باید به سرعت درست می‌شد.

 

Michael Siebel به دوست کایل زنگ زد و متوجه شد او در دریاچه تاهویی است و آدرس خانه اش را گرفت. خوب این یک مشکل است، شما می دانید آن شخص ، آدرسش کجاست و تلفنش را هم جواب نمی دهد. چطور می توانید همین حالا به او یک پیام بدهید ؟.مایکل به یکی از دفاتر Yelp رفت (Yelp یک مرجع برای رستوران ها، مکان های دیدنی و خرید است) و دنبال یک مغازه پیتزا فروشی در نزدیکی خانه کایل گشت و به آنها زنگ زد و گفت «من یک پیتزا میخواهم برایم بیاورید. ولی پیتزا نمیخواهم. فقط یک فرد را بفرستید آنجا که بگوید سایت از کار افتاده». مغازه پیتزا فروشی که کاملا گیج شده بود  فردی را بدون پیتزا به آن آدرس فرستاد و کایل در را باز کرد و آن فرد گفت که «سایت از کار افتاده». کایل درستش کرد و سایت کمتر از یک ساعت از آغاز  از کار افتادن درست شده بود.

 

اختلافات موسسان
هیولای بعدی اختلافات بین پایه‌گذاران است. افراد همیشه میزان حیاتی بودن ارتباط بین پایه‌گذاران برای موفقیت یک استارتاپ را دست کم می‌گیرند.

 

متاسفانه، من آنقدر زیاد پایه‌گذارانی که از هم جدا شدند را دیده‌ام که نمی توانم آنها را بشمارم. وقتی این اتفاق رخ می‌دهدمی تواند یک استارتاپ را به نابودی بکشاند.

 

وقتی که شما تصمیم به شروع یک استارتاپ با کسی می گیرید بسیار مراقب باشید. آیا شما به خوبی آنها را می شناسید؟ آیا با آنها کار کرده اید؟ با آنها به مدرسه رفته‌اید؟ .خودتان را با کسی که فقط حضور دارد و به نظرتان خوب و کافی است، گول نزدید. به احتمال زیاد پشیمان خواهید شد.

 

و اگر شما شروع به دیدن نشانه های قرمز و کدورت کردید، کاری در موردش انجام دهید. فکر نکنید خودش درست خواهد شد. این یک نشانه قرمز است وقتی که شما خود را نگران این می بینید که آیا به اندازه کافی مورد اعتماد هست و یا خوب کار می کند و شایستگی دارد.

 

وقتی که موسسان به هر دلیلی از کار دست می کشند، این یک ضربه به بهره وری و روحیه آن استارتاپ است. اگر یک نفر از بین سه نفر از کار دست کشید، این خیلی بد نیست، ولی دو نفر از بین سه نفر از کار دست بکشد، این بسیار بد است.به این دلیل که شما تنها موسس هستید و این مشکل است که به عنوان تنها موسس استارتاپ را اداره کنید.

 

سرمایه گذاران
سرمایه گذاران تمایل دارند که ذهنیت گله مانند داشته باشند. آنها از شما خوششان می‌آید اگر که بقیه سرمایه گذاران از شما خوششان بیاید.

 

پس وقتی هیچ سرمایه گذاری از شما خوشش نمی‌آید چه اتفاقی می افتد وقتی که با اولین نفر صحبت می کنید؟. هیچکس دوستتان ندارد. این همانند این تناقض است که کار نمی‌توانید بگیرید چون تجربه کافی ندارید.

 

شما اساسا اولین قدم را باید بر دارید و تلاش خودتان را بکنید. شما باید با سرمایه گزاران زیادی ملاقات کنید و چیزهایی مثل اینها بشنوید «اگر کشش بیشتری داشته باشید من علاقه‌مند می شوم» ، «چه کس دیگری سرمایه گذاری می کند؟».

 

اگر شما به اندازه کافی سخت کار کنید، شاید بتوانید اشخاص کمی را پیدا کنید که به شما و ایده شما علاقه مند باشند و به دلیل اینکه شما هنوز سرمایه گذار ندارید، کار شما را از سر باز نکنند. سپس وقتی که شما سرمایه گذاران کمی داشته باشید، شما می توانید شروع به کار کردن با ذهنیت گله وار برای خودتان و نه علیه خودتان کنید. جذب سرمایه خیلی کند و سخت است تا وقتی که سرعت بگیرد و آسان شود.

 

اما انجام کار برای متقاعد کردن همان چند سرمایه گذار هم می تواند باعث از بین رفتن اعتماد به نفس شود. این یک تلاش سخت کوشانه است. (سرمایه گذاران خوب بسیاری وجود دارند که این را دوست نداشته باشند اما سرمایه گذاران میانی مانند یک گله حیوان هستند).

 

سرمایه گذاران همیشه پاهایشان را می کِشند. دستگاه هایشان آنها را به تاخیر خواهد انداخت. هیچ عیبی برایشان وجود ندارد تا تاخیر کنند، در حالی که تاخیر ، شما را خواهد کشت. چون وقتی که شما در حال جذب سرمایه شرکت تان هستید، تلاش سخت کوشانه شما متوقف خواهد شد.

 

واقعا مغزم سوت می‌کشد وقتی می‌بینم که چطور خیلی از استارتاپ های موفق در آغاز، اوقات سختی برای جذب سرمایه داشته‌اند. اگر می‌خواهید پندی در مورد سرمایه گذاران به خاطر داشته باشید، این است که باید برای آن‌ها موقعیت رقابتی به‌وجود بیاورید.

 

من به شما چیزی خواهم داد که در مغزم همیشه خطور می کرد به عنوان شگفت انگیز ترین مثال: یکی از پایه‌گذاران یکی از استارتاپ های موفق مان رابطه طولانی با یکی از VC ها داشت. وقتی که موسس، شرکت را تاسیس و وارد YC شد، این VC،  ارتباطش را در طول ۳ ماه حفظ کرد. دقیقا کاری نمی کرد جز نگاه خیر به او. آن VC در روز نمایش محصول آمد، ولی سرمایه گذاری نکرد. بعد از چند ماه، آن استارتاپ یک توافق نامه سرمایه‌گذاری از یک VC معروف دریافت کرد. وقتی که اولین VC در موردش شنید، وحشت زده شد.او توافق نامه را از سازمان خودش با جای خالی ارزشی (مانند چک سفید امضا) به آن موسس فکس کرد و گفت «ارزش را هر مقداری میخواهی بنویس و ما با شما هستیم».

 

چیز های بدتر از فقط تاخیر هم هستند که سرمایه گذاران می‌تواند در حقتان انجام دهند. بعضی موقع آنها بله می گویند و سپس نظر خود را عوض می کنند. وقتی پول در بانک است نمی شود به آن معامله گفت. ما بسیاری از سرمایه گذاران را دیده ایم که به سختی این را یاد گرفتند.

 

من واقعا می توانستم به شما داستان های ترسناک بسیاری بگویم تا شما را وحشت زده کنم، ولی فقط یادتان باشد افزایش و جذب سرمایه یکی از بدترین چیزهاست که بالاخره باید انجام دهید.

پایه‌گذارانی که در YC هستند بهترین موقعیت ها پول جذب می‌کنند با این حال این کار برای آن‌ها هم خیلی سخت است.

 

منحرف کننده‌ها
یکی از دلایلی که جذب سرمایه می تواند برای استارتاپ شما بسیار تخریب کننده باشد این است که منحرف‌کننده است.

 

ما همان اوایل به کسانی که در YC هستند هشدار می دهیم که مراقب منحرف کننده‌ها باشند. هیچ کس به آنقدر احمق نیست که حواسش با چیزهای غیر مرتبط با کار پرت کند، مثل بازی با بازی های کامپیوتری. بعضی از انواع منحرف کننده‌ها که پایه‌گذاران در دامشان می‌افتند آن‌هایی هستند که به نظر راه های معقولی هستند که وقتشان را با آن صرف کنند.

 

ما به افراد در طول YC می گوییم که سه چیز است که شما باید واقعا روی آن تمرکز کنید: ساختن چیزها، صحبت با کاربران و تمرین کردن. شاید این یک افراط باشد ولی موضوع این است که در آغاز کار استارتاپ تنها چیزی که ارزش دارید این است که بفهمیم چطور چیزهایی بسازیم که مردم واقعا می خواهد و چطور این کار را به خوبی انجام دهیم.همه وقت خود را صرف شبکه سازی نکنید. ارتشی از کارآموزان را استخدام نکنید. فقط محصول بسازید و با کاربران صحبت کنید.

 

(در ضمن، جذب سرمایه اولیه نیز یک منحرف کننده است، ولی ضروری است. پس تا آنجا که ممکن است وقت کمتری را صرف آن کنید.)

 

یکی از چیزهایی که ضروری نیست و منحرف کننده بدی است، صحبت با مسئولین توسعه کسب و کار شرکت‌های بزرگ (corporate development) است. این ها افرادی در شرکت های بزرگ هستند که استارتاپ ها را می خرند. شما تماسی را از افرادی در یک شرکت دریافت می‌کنید که می‌خواهند بیشتر در مورد کار شما بدانند و  راجع به فرصت‌های همکاری صحبت کنند. پایه‌گذار فکر میکند «اوه پسر، این شرکت مهم می‌خواهد با من کار کند.من باید حداقل یک ملاقات با آنها داشته باشم».

 

من از آشوب کردن بیزارم، ولی واقعا این ملاقات ها، چه ارمغانی برایشان دارد تا بخواهند نیروی انسانی جذب کنند.

 

گرفتن نیروی انسانی

گرفتن نیروی انسانی یعنی شرکتی که تلاش می کند شما را استخدام کند. (آنها منحرف کننده خطرناکی هستند که هیولاهای کوچکی برای خودشان می شوند).

 

هیچ مشکلی در جذب نیروی انسانی وجود ندارد، اگر که خود شما واقعا می خواهید انجام دهید. اما بیشتر پایه‌گذاران به این خاطر استارتاپ راه نمی‌اندازند که فقط بتوانند در شرکتی بزرگ با شرایطی خوب استخدام شوند.

 

صحبت با استخدام کنندگان شرکت در اوایل کار فقط هدر دادن وقت نیست، بلکه این به طور خاص می تواند اعتماد به نفس شما را تضعیف کند. من این چرخه را مکررا می بینیم: موسسان به ملاقات چنین افرادی می روند و فکر می کنند نتیجه ملاقاتشان بسیار عالی بوده است.به نظر می رسد که آنها صمیمی و مشتاق بوده‌اند. پایه‌گذاران خودشان را با فکر کردن به اینکه این استارتاپ از آن‌ استارتاپ‌هایی است که بعد از گذشت فقط ۵ ماه ۱۰ میلیون دلار خریده می‌شود، فریب می دهند. این موسسان فکر می کنند «آره، ما در حال خریده شدن هستیم» و سپس دست از کار کردن بر روی استارتاپ شان می کشند به قدری که حرکت شان را از دست می دهند. سپس پیشنهادی می‌گیرند که اگر در خیابان هم قدم می‌زدند می توانستند آن پیشنهاد را بگیرند. ولی آن‌ها در این مرحله دیگر به فروختن خو گرفته‌اند (و دیگر نمی‌توانند کار را ادامه دهند.)

 

پس رفتن به راه توسعه کسب و کار می تواند جلو اشتیاق و جاه طلبی شما را بگیرد. جذب نیروی انسانی دقیقا همان چیزی هستند که شما در موقع شکست انجام می‌دهید. قایق‌های نجات خود را تا زمانیکه کشتی‌تان واقعا در حال غرق شدن است به آب نیندازید.

 

ساختن چیزی که مردم می خواهند واقعا سخت است

حالا به درنده ترین هیولا رسیدیم: سختی ساخت چیزی که مردم می‌خواهند. این کار آنقدر سخت است که بیشتر استارتاپ ها قادر به انجام آن نیستند. شما شروع به یافتن چیزی می‌کنید که در گذشته انجام نشده است.

 

نساختن چیزی که مردم می خواهند یکی از بزرگ ترین دلایل شکست می باشد که در اوایل کار می بینیم. به زبان دیگر چیزی بسازیم که مردم یا مشتریان نمی خواهند.(دومین مشکل پایه‌گذاران است).

 

به منظور ساختن چیزهایی که مردم می‌خواهند، مصمم و با استعداد بودن کافی نیست. شما باید قادر به صحبت با کاربران باشید و ایده خودتان را بر آن اساس تنظیم کنید. معمولا شما باید مکررا ایده خود را تغییر دهید حتی اگر با یک ایده خوب شروع کرده باشید.

 

وب سایت اولیه Airbnb را یادتان می آید؟ این ایده در اوایل اجرای آن ایده‌ای محدودتر بود.آن ها با سایتی شروع کردند که به افراد اجازه می‌داد که تشک های بادی را به مسافران که به کنفرانس‌ها می‌رفتند اجاره دهند. سپس آنها تغییر کردند تا تشک های بادی را اجاره دهند. و باز هم تغییر کردند به طوری که به اتاق یا تخت اجاره می دادند. ولی میزبانی می بایست می بود که صبحانه را درست کند. سرانجام فهمیدند که تقاضای زیادی برای اجاره کل مکان هست.

 

این تکامل نشان می دهد که ممکن است شما چشم‌اندازی کلی نسبت به کاری که استارتاپ تان انجام می‌دهد داشته باشید ولی اغلب باید چندین رویکرد را برای به ثمر نشستن آن امتحان کنید.

بعضی مواقع باید به کلی ایده خود را تغییر دهید. OrderAhead که به شما اجازه می دهد از گوشی تلفن خود غذا سفارش دهید، ششمین ایده پایه‌گذارن بود.

 

حتی اگر که شما نیاز نداشته باشید که ایده را آنقدر تغییر دهید، همچنان به پالایش بسیار نیاز خواهید داشت. یکی از بهترین مثال ها DropBox است. درو و آرش داشتند بر روی چیزی کار می‌کردند که به طور مشخص، امری ضروری بود. ولی چیزی که اوایل کار پیش بینی آن سخت بود این بود که آیا موفق خواهند شی یا خیر چرا که افراد بسیاری بودند که این کار را انجام می دادند. در این جهان راه برنده شدن، به خوبی اجرا کردن آن بود. این یک شبه اتفاق نیفتاد. آنها باید هزار و یک جزئیات کوچک و بزرگ را در نظر می گرفتند. میان ۲ عکس زیر سختی و فشار کاری ای غلو نشده وجود داشت:

و این عکس :

ترن هوایی

بین راه‌اندازی یک شرکت و قرار گرفتن بر روی جلد مجله Forbes فراز و نشیب‌های بسیاری خواهید داشت. در یک استارتاپ، از آن حمایت‌هایی که اگر بخشی از یک سازمان بزرگتر باشید دارید خبری نیست. موقعیت های مختلف دور و بر شما وجود دارد. این فرآیند اغلب به ترن هوایی شناخته می شود به دلیل اینکه شما دقیقه ای در بالاترین موقعیت هستید و در زمانی دیگر در پایین.

 

بیشتر جریان ترن‌ها شامل جذب سرمایه می شود. یکی از بدترین چیز هایی که می دانم برای بعضی از افرادی که ما در استارتاپ قبلی شان سرمایه گذاری کردیم اتفاق افتاد. آن‌ها در تگزاس بودند که از یکی از والاترین VC های سیلیکون ولی فرم توافق نامه سرمایه‌گذاری را دریافت کردند. یکی از شرایط ها این بود که شرکتشان را در Bay Area (یکی از مناطق سیلیکون ولی) بنا کنند.سپس موسسان خانه های خود را فروختند و خانواده هایشان را به خانه های سازمانی در تگزاس بردند تا در سیلیکون ولی جایی را پیدا کنند.

 

سند توافق نامه امضا شده بود و پول نیز برنامه ریزی شده بود تا در یک جمعه منتقل شود. قرار بود دوشنبه کارشان را در دفاتر آن VC آغاز کنند و جمعه آمد ولی پول منتقل نشد. آنها به VC زنگ زدند تا شاید می بایست آنجا بروند. VC گفت «بله ، البته!». آنها سوار ون شان شدند و از تگزاس به سمت سیلیکون ولی حرکت کردند و در وگاس می ایستند تا این موفقیت را جشن بگیرند.(این یکی از موقعیت های بالا برای ترن هوایی شان بود).

 

روز دوشنبه، آنها چیزهای خود در اتاق کنفرانس آن VC آماده کردند و هر ۶ نفرشان آنجا کار می کنند. چهارشنبه شد و هنوز آن VC پول را منتقل نکرده بود. آنها جلسه هیئت مدیره ای را برای آن روز برنامه ریزی کردند و VC را دعوت کردند.

 

در این جلسه مدیر عامل در مورد اینکه چطور تعداد عضویت کاربران به خاطر اینکه روش سنجش کاربران را تغییر دادند، پایین آمده صحبت کرد.

 

شما دقیقا می دانید که چطور این داستان وارونه شد. آن VC از قاعده پشیمانی خریداران در قرارداد برای فسخ معامله استفاده کرد. یادتان است که آنها سند توافق نامه را امضا کرده بودند و خانه هایشان را فروخته بودند و به سیلیکون ولی آمده بودند و منتظر این بودند که این ۷ میلیون دلار به آنها پرداخت شود. در عوض VC دبه کرد. او آنها را از اتاق کنفرانس بیرون انداخت. این موسسان خودباخته می بایست به همسرانشان در تگزاس زنگ می زدند و دست از پا دراز تر بر می‌گشتند. آنها می بایست همه را اخراج می کردند. می‌توانید تصور کنید؟ تنها چند روز از جشن شان در وگاس نگذشته بود که حالا هیچ چیز نداشتند.

 

(در ضمن، برای بدست آوردن این مطلب نه چندان امیدوار کننده، ما می بایست از یک مثالی که خودمان بر روی آن سرمایه گذاری نکردیم طرح می کردیم. یک VC این کار را برای استارتاپی که ما سرمایه گذاری کردیم انجام نمی دهد).

 

و حالا اجازه دهید در مورد نیمه دیگر ترن هوایی بگویم:

در تابستان ۲۰۱۱ ما بر روی تیم Codecademy سرمایه گذاری کردیم. ایده اصلی آنها کار نمی کرد و آنها در پی چیزی دیگر بودند. پیش از آخرماه جولای بود که آنها شروع به کار بر روی ایده آموزش آنلاین کدنویسی به مردم کردند. آنها تنها ۳ روز قبل از روز نمایش محصول، ایده را اجرایی کرده بودند. در آن ۳ روز آنها بیش از دویست هزار کاربر بدست آوردند.

 

آنها سایت را فقط به این خاطر راه‌انداخته بودند که چیزی برای ارایه در روز نمایش داشته باشند و بگویند شرکتی راه افتاده هستند. اصلا انتظار این را نداشتند که فقط در ۳ روز از استارتاپی با ایده اجرا نشده به استارتاپی تبدیل شوند که بتوانند بروند روی سن و بگویند ۲۰۰ هزار کاربر (که در واقع جذاب‌ترین چیزی است که می‌توانید به سرمایه‌گذاران بگویید).

 

این موضوعات مشخص می کند که اتفاقات چقدر می‌توانند خوب یا بد باشند. فقط به یاد داشته باشید هیچ فراز و فرودی دیر نخواهد پایید. به خودتان اجازه ندهید تا غم، شما را بی حرکت کند زمانی که اتفاقات آنطور که می خواهید پیش نمی رود. قدم هایتان را به موازات هم بردارید و بدانید این بهتر خواهد شد. و همینطور از خودراضی نشوید وقتی که همه کارها به خوبی پیش می‌رود. در واقع چیزها که به نظر می رسند هرگز آنقدر بد یا خوب نیستند.

 

چه چیزی این ترن هوایی را وقتی که شما در آن قرار دارید به جاهای بدتری خواهد برد، مخاطبی است که هر کاری که شما انجام می دهید نگاه می‌کند. ممکن است شما در رسانه ها و گزارشات به سخره گرفته شوید و مطالب عصبانی کننده از گزارشگران بشنوید. پس آماده شوید و محکم باشید.

 

سخت است ولی غیرممکن نیست
همه می دانند که استارتاپ ها واقعا سخت هستند. ولی وقتی ما می بینیم که دیگران انجامش می دهند و همیشه خوشحال و شگفت زده هستند.

 

این خوشحالی و شگفت زدگی به دلیل آن است که هنوز نمی توانند تصور کنند چه مشکلاتی خواهند داشت. من بسیاری از افراد باهوش و مستعد را دیده ام که اعتماد به نفس شان را از دست می دهند و دست از کار می کشند.

 

استارتاپ ها به کار و تلاش سخت و زیاد نیاز دارند. من می دانم که این خبر جدیدی نیست ولی از شما می‌خواهم که حداقل متوجه شوید که چطور آنها در اوایل کار سخت هستند پس زمانی که با چنین هیولاهایی مواجه شوید می‌دانید که چه کاری باید انجام دهید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چه زمانی هنگام چرخش است؟

چرخش (Pivot) به جرات از مهمترین مفاهیم برای کارآفرینان و استارت آپ ها ست. اریک ریس، چرخش را اینگونه تعریف می‌کند «چرخش تغییر در استراتژی بدون تغییر در چشم انداز استارتاپ است.» بسیاری از استارتاپ‌های موفق آن‌هایی هستند که چرخش می‌کنند. قبلا درباره چرخش اینجا، اینجا، اینجا و اینجا نوشته‌ام.

 

حامد تکمیل عزیز، از وبلاگ سیلورکاور، محبت کرده و یک مطلب خوب درباره چرخش از اینجا را به پارسی برگردانده‌اند در این نوشته ۸ استارتآپ درباره اینکه چه هنگامی دریافته‌اند که زمان تغییر است صحبت می‌کنند که تقدیم حضورتان می‌گردد.حامد را در توییتر هم با نام کاربری silvercover می‌توانید دنبال کنید.

 

برای استارت آپ ها زمان هایی فرا می رسد که کم کم مشخص می شود کارها بر اساس برنامه پیش نمی رود. در این ایام سوالی که ذهن کارآفرینان را به خود مشغول می کند این است که آیا می بایست با طرح و برنامه پیشین خود پیشروی کنند یا به سویی دیگر چرخش کنند؟
 
برای فهمیدن اینکه شرکت ها در فضای واقعی چطور دست به اتخاذ چنین تصمیم هایی می زنند ما هشت نفر از کارآفرینان جوان و موفق عضو شورای کارآفرین جوان (YEC) را مخاطب این پرسش قرار دادیم. افرادی که در میانه راه متوجه شدند که می بایست برنامه قبلی خود را که با مشقت فراوان تا بدین جای کار توسعه داده اند رها کرده و برنامه ای جدید را در پیش گیرند. همه این چالش ها مستقیما از خواست مشتریان نشات می گیرد، جایی که آنها مشخص می کنند که چیزی دیگر مورد نیاز است و همان ها هستند که شاخص ترین ملاک راهنمایی جهت تعیین مسیر محسوب می شوند.

 

۱.  هر چه زودتر بهتر
شرکت های هوشند تقریبا همیشه در حال سو گردانی و چرخش هستند. این امر معمولا چندین بار در این شرکت ها رخ می دهد. دلایل این چرخش می تواند این باشد که محصول شما نیاز بازار هدف خود را برآورده نمی کند، یا این باشد که این محصول به درد یک جامعه هدف دیگر و متقاوت از جامعه هدف اولیه شما می خورد یا اصلا به این نتیجه برسید که می بایست مدل درآمد زایی را به مدلی جذاب تر تغییر داد.
یکی از هدف های اولیه شما باید تلاش برای یافتن عناصری از مدل کسب و کارتان که به اصطلاح لنگ می زند در سریع ترین زمان ممکن باشد. بر همین اساس قادر خواهید بود تا با کمترین نرخ هدررفت منابعی همچون زمان، مسیر خود را اصلاح کنید. کلید اصلاح مسیر در داشتن اطلاعات نهفته است. تجزیه تحلیل های آماری، نظرسنجی ها و گفتگوهای رو در روی شما با مشتریان کمک شایانی جهت اتخاذ تصمیمات آگاهانه به شما خواهد کرد و ضریب اطمینان شما در حین چرخش به سویی دیگر و نیل به هدف اصلی را بالاتر خواهد برد. Sean Johnson, Digital Intent

 

۲. اهداف جدیدی را که با توانمندی های شما همسو است بیابید
ضربه نفس گیر و دردناکی خواهد بود چنانچه یک روز برخیزید و به این نتیجه برسید که “وای… ، این روش جوابگو نیست و طی چند وقت اخیر اصلا کارگشا نبوده”. اما در دل این نا امیدی یک امید نهفته است و آن چیزی نیست جز اینکه وقتی به نتیجه می رسید که چیزی کارگشا و جوابگو نیست در اعماق وجود خود خواهید فهمید که اکنون چه چیزی بهتر خواهد بود. تنها کافیست که قبول کنید که به مرحله ای فراتر گام بردارید و با هشیاری بیشتر کشف کنید که چه چیزهایی با توانایی ها و ماموریت شما همسو تر است.
راهی که من از آن جهت یافتن پاسخ استفاده می کنم راهی است که در آن ذهن خودم را به زمان قبل سوق می دهم، زمانی که با بهره گیری از روش های قدیمی بر روی چیزی کار می کردم و پیامد آن یک محصول مایوسانه شده است. در این لحظه به عبارات و ایده هایی که در آن اوقات از ذهن من گذر می کردند فکر می کنم و سعی می کنم با خود تصور کنم که اگر فلان کار را به جای کاری که کردم می کردم حاصل چه می شد؟ این طرز فکر کلیدی است که به من راه تغییر را نشان می دهد و این همان جایی است که نقطه چرخش را می یابیم. Amanda Aitken, The Girl’s Guide to Web Design

 

۳. چرخش بر اساس بازخورد مشتریان
باید دانست که یکی از زمان های چرخش زمانی است که مشتریان شما پیوسته در حال انتقال بازخوردی مشابه به شما هستند و در آن متذکر می شوند که چیزها باید به گونه ای دیگر باشد تا آنها اشتیاق به خرید را از خود نشان دهند. اغلب حدود شش ماه الی یک سال طول می کشد تا مشخص شود که آیا در مسیری درست گام بر می دارید یا خیر. بیشتر اوقات شاهد کارآفرینانی هستیم که خیلی زود و قبل از دستیابی به نمونه داده های آماری کافی دست به چرخش می زنند. Eric Corl, Fundable LLC

 

۴. دستورالعمل های قبلی خود را دور نیاندازید
چرخش ها در حکم تکامل کسب و کار شما هستند، اما این به این معنا نیست که شما باید به کل تغییر کنید. اگر قادر باشید نگرش خود به چرخش را موقتا با کنار گذاشتن دستور العمل های فعلی ارتقا دهید و توجه خود را معطوف به راهکارهای قوی تر کنید، فرایند چرخش از حالت فعلی به حالت بهتر را برای خود آسان تر کرده اید. این مورد خصوصا برای کار آفرینان حوزه فناوری باید بیشتر مورد توجه قرار گیرد و من به چنین افرادی در قبال فراموشی کامل دستور العمل های فعلی و پیشین خود هشدار می دهم. این هشدار به این علت است که کماکان می توان در محصول جدید حاصل از چرخش، از دستورالعمل های قبلی اقتباس نمود یا بخشی از آن را با اهداف جدید تطبیق داد. محصولات و برنامه های ناکام خود را به گونه ای کنار بگذارید که بتوانید با تمام توان خود به استقبال چرخشی جدید بروید، اما اجازه ندهید که این محصولات و برنامه های ناکام به کلی از میان بروند.
Doreen Bloch, Poshly Inc.

 

۵. مشتریان به شما می گویند که چه چیزی می خواهند
ما به عنوان یک شرکت توسعه دهنده نرم افزار فیلمنامه نویسی در سال ۲۰۰۸  فعالیت خود را شروع کردیم. هدف ما در آن زمان این بود که نرم افزار فیلم نامه نویسی خود را صرفا بیرون دهیم و تهیه کنندگان را مجاب کنیم که بهتر است نمایشنامه ها را از ما خریداری کنند. ما بر همین اساس تا سال ۲۰۱۰  پیش رفتیم تا اینکه شرکت Levi’s پیش ما آمد و گفت “هی، شما هزاران نفر(در آن موقع ۵۰ هزار نفر) نویسنده در بستر نرم افزار خودتون دارین، آیا اون ها می تونن برای صنایعی به جز صنعت سینما و سرگرمی هم دست به قلم بشن؟ ”
پس از قبول و انجام این پیشنهاد متوجه شدیم که وارد فضایی جدید شدیم و افراد بیشتری سمت ما آمده و درخواست کمک برای نوشتن مطالب وبلاگ ها، توییت ها و سایر امور نوشتاری دارند. اینجا بود که ما چرخش کردیم. چرخش ما کاملا بر اساس خواست مشتریانی صورت گرفت که انتظاراتی همچون موارد گفته شده از محصول ما داشتند.
Sunil Rajaraman, Scripted.com

 

۶.  برای بقا شما نیاز به رشد دارید
چرخش کردن تصمیم بزرگی است. تنها زمانی می بایست چرخش را مد نظر داشت که یک فرصت بزرگ پیش روی شما باشد. اگر تصمیم دارید که تغییرات عمده ای در سازمان خود دهید مهم است که آگاه باشید این چرخش بر روی رخدادهای آتی نیز اثرگذار خواهد بود. چرخش یک راه حل برای حل کردن مسائل کوچک نیست. زمان هایی که ما در گذشته دست به چرخش زدیم نیازمند این بود تا به کل عملیات نگاه کرده و مجددا تمرکز کنیم یا حتی بخش هایی را جایگزین کنیم. هنگامی که اولین بار پروژه Yodle را به حالت اجرا در آوردیم قصد داشتیم تا تمام سرویس های تحت وب مورد نیاز کسب و کارهای کوچک را پوشش دهیم. وقتی که کشف کردیم چقدر لازم است خود را ارتقا دهیم تا به مقیاس پاسخگویی به چنین خیل عظیمی برسانیم به این درک رسیدیم که بهتر است چرخش کنیم و صرفا بر روی تبلیغات و بازاریابی تمرکز کنیم. Ben Rubenstein, Yodle

 

۷. شما عاشق آینده نیستید
شما ناگزیر از برخورد با موانع هستید، لذا مهم است که انگیزش لازم جهت رسیدن به مقصد در شما ایجاد شود. به همین دلیل بهتر است زمانیکه هیجان کافی در قبال راستایی که برای مدت قابل توجهی در آن قرار دارید را در خود نمی یابید دست به چرخش بزنید. آنچه در ادامه می آید یک نمونه از کسب و کار خود من است. من صاحب یک شرکت بازاریابی هستم. در روزهای آغازین عادت داشتیم که به صورت تک به تک با مشتریان کار کنیم. وقتی که به فکر فرو رفتم و به آینده نظر کردم، متوجه شدم که با این روال حداکثر می توانم به دو جین از مشتریان سرویس دهی کنم. من دیدم که مدل کسب و کار آن روزهای ما چطور سبب محدود شدن رشد و تاثیر گذاری کلی ما می شود، بر همین اساس مسیر را تغییر دادیم. ما به سمتی چرخش کردیم که در آن علاوه بر ارائه سرویس به حالت قبلی شروع به ارائه آموزش های خود یاوری (self-service) کردیم و از آن زمان تا کنون خوشحال تر و موفق تر بوده ایم. Pete Kennedy, Main Street ROI

 

۸.  محصول شما قادر به برقراری ارتباط نیست
اولین و مهمترین اصل این هست که همیشه به مشتریان خود گوش فرا دهید. بازخورد آنها غیر قابل قیمت گذاری و بسیار ارزشمند است و همین بی توجهی به بازخورد ها سبب چرخش بسیاری از کسب و کارها می شود. چرا که ارتباط لازم بین محصول و مشتری برقرار نمی شود و در پی آن جریان کسب درآمد حاصل نمی شود. وقتی که عده کثیری از مشتریان شما از قیمت بالای محصول شما گلایه کنند، باید پذیرفت که این گلایه به حق است. اگر شما یک شرکت خدماتی هستید که مدل کسب و کارش مبتنی بر پیش پرداخت است، به سمت مدل پرداخت به ازای کارکرد سوییچ کنید. این موارد کوچک در خاتمه سبب بروز تغییرات بزرگی خواهد شد. Blake Beshore, Tatroux

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

استارتاپ ایرانی: کافه بازار

کافه بازار را، دست کم، بیشتر کسانی که از تلفن اندرویدی استفاده می‌کنند می‌شناسند و به جرات در فهرست موفق‌ترین استارتاپ‌های این چند سال قرار می‌گیرد. مصاحبه من با حسام آرمندهی را اینجا می‌‌خوانید. امیدوارم شاهد دیدگاه‌های شما باشم:

 

۱- لطفا خودت رو معرفی کن؟
حسام آرمندهی متولد ۶۴. مدرسه روزبه و پیش‌دانشگاهی فیض درس خوندم و لیسانس علوم کامپیوتر از دانشگاه شریف دارم. در دوران دانشجویی با دو نفر از دوستان که یکی از آنها الان مهندس جستجوی گوگل هست و دیگری شریک شرکت فعلی، پروژه‌های مختلفی از جمله سیستم آموزش راهبران پتروشیمی و سیستم رأی‌گیری المپیاد جهانی فیزیک اصفهان را در قالب شرکتی نوپا پیاده‌سازی و اجرا کردیم ولی کسب و کارهای اینترنتیمون خیلی جدی نشدند.

 

سال ۸۸ از دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران و صنعتی چالمرز سوئد پذیرش گرفتم که دومی را انتخاب کردم. یک ترم درس آکادمیک خواندم و نزدیک ۱ سال در Encubator و Chalmers Innovation روی کسب و کارهای نوپای مربوط به دانشگاه چالمرز کار کردم و در آخر برای تعطیلاتی به ایران آمدم که برگشت نداشت و نتیجه آن دانشجو ماندن مادام‌العمر شد!

 

۲- چطور شد کافه بازار کافه بازار شد؟ چون تا اونجا که من میدونم یک چرخش (Pivot) بزرگ داشتید؟
وقتی من برگشتم یکی از شرکای سابقم در پروژه‌ای به نام فارسی‌تل در قالب شرکتی به نام همراه همزبان ایرانیان مشغول به کار بود ولی آینده تجاری خوبی برای این پروژه رقم نخورده بود و انگیزه‌ها از بین رفته بود. من از اونجا که به توسعه کسب و کارهای نوپا خیلی علاقه داشتم گفتم مدتی خواهم ماند تا برای توسعه تجاری محصول تولید شده کمک کنم. در همان روزهای اول متوجه شدم که محصول از لحاظ فنی و تجاری ماندگار نخواهد بود. از همون روزهای اول تصمیم گرفتم که تمام تلاشم را روی ارائه محصول جدید و قانع کردن مدیران و سرمایه‌گذاران برای توقف و کشتن فارسی‌تل متمرکز کنم. ظرف دو ماه نسخه اولیه بازار را با تجربه‌ای که تیم فنی در اندروید کسب کرده بود ارائه کردیم و در تعطیلات نوروز ۹۰ مورد استقبال کاربران قرار گرفت.

 

اولین بار که بازار، بازار شد زمانی بود که آقای محسن صحافی نویسنده وبلاگ فارنت معرفیش کرد و بلافاصله با کمک ایشان روی خبرگزاری‌ها هم آمدیم. استقبال در حدی بود که ما اعتماد به نفس ادامه کار رو بدست آوردیم و از اون لحظه محصول دیگری که ده‌ها میلیون تومان و از آن مهمتر ماه‌ها عمر، هزینه برای شرکت داشت رو به تاریخ سپردیم.

 

در تابستان همان سال تعداد کاربران بازار به ۱۰۰ هزار نفر رسید و این عددی بود که ما هدف کل سال اول خودمان تعیین کرده بودیم. من معتقدم در کسب و کارهای اینترنتی اول باید به استقبال کاربران توجه کرد و بعد به درآمدزایی و برای همین معیار موفقیت اولیه خود را بر اساس جذب کاربران تعیین کرده بودیم. اگر محصول پذیرفتنی باشد بالاخره راه درآمدزایی خودش را هم پیدا خواهد کرد.

 

۳- به نظر خودتون کافه بازار استارتاپ موفقی هست؟ چرا؟
به نظر من بازار موفق‌ترین استارتاپ اینترنتی سال‌های اخیر ایران هستش. فکر نمی‌کنم هیچ کسب و کاری با سرمایه‌گذاری کم، به سرعت ما به جریان مالی مثبت دست پیدا کرده باشه و صدها هزار کاربر داشته باشه.

 

۴- چشم اندازی که برای کافه بازار می‌بینید چیه؟
چشم‌انداز من برای کل مجموعه و تیم واضح‌تر هستش تا برای یک محصول و خدمت. ما سایت و برنامه اندروید دیوار و سکوی تبلیغات موبایل adad.ir رو هم راه‌اندازی کرده‌ایم که از نظر من کسب و کارهای ماندگارتر و همه‌گیرتری خواهند شد. دوست نداشتیم که تمام آینده خود را در این شرایط پرخطر به یک سیستم عامل که آن هم در اختیار شرکت گوگل هست محدود کنیم و برای همین به دنبال توسعه و تنوع‌زایی روزافزون بوده‌ایم.

 

چشم‌انداز من تشکیل گوگلی در مقیاس ایران هست اما نه از نظر تشابه محصولات بلکه از نظر اثرگذاری، محیط کاری جذاب، سرعت رشد و موفقیت.

 

۵- پاول گراهام معتقده «استارتاپ شرکتی ست که ساخته شده تا به سرعت رشد کنه». البته به این حرفش انتقاداتی هم وارده و بعضی میگن این تعریف فقط برای سیلیکون ولی مناسبه. اما آیا آماری از میزان رشدتون دارید؟
البته منظور ایشان مقیاس‌پذیری کسب و کار هست. البته من در مورد نرخی که تعیین کرده‌اند نظری ندارم ولی با کلیات بحث کاملاً موافقم. برای مثال شرکتی که یک برنامه موبایل با کارایی خاص برای مخاطبان خاص و محدود تولید می‌کند استارتاپ نیست بلکه شرکتی با محصولی محدود است اما اگر بازار مخاطبش قابلیت مقیاس‌پذیری بالا داشته باشد ارزش استارتاپ خوانده شدن خواهد داشت. برای مثال از نظر من ایده Boice که در استارتاپ ویکند تهران برنده شد اصولاً ایده‌ای نبود که در حالت مطرح شده‌اش منجر به تشکیل استارتاپی شود بلکه بیشتر محصول بود و ایده‌اش بسیار جای کار برای تبدیل شدن به استارتاپ داشت. البته به نظر من مرز واضح کمّی در این باره وجود ندارد.

 

تعداد کاربران و درآمد ما و برنامه‌نویسانی که برنامه‌های بازار را تولید می‌کنند تقریباً هر ۳ ماه ۲ برابر می‌شود البته این سرعت رشد به زودی کاهش چشم‌گیر ولی طبیعی خواهد داشت. هم به خاطر محدودیت‌های تیم ما و هم رسیدن به سقف بازار هدف (با توجه به وضعیت فعلی بازار تلفن‌های هوشمند). به علت اینکه هنوز دو سال هم از راه‌اندازی کسب و کار ما نمی‌گذرد امکان ارائه نرخ رشد سالیانه و موارد مشابه را نداریم اما امیدوارم ما هم  در سال‌های آتی به جایی برسیم که این موارد را به طور کاملاً شفاف هر سه ماه یکبار اعلام کنیم.

 

از لحاظ رشد تعداد کاربران هم بسیار موفق بوده‌ایم در حدی که اگر بین‌المللی کار می‌کردیم قطعاً در TechCrunch خبر رشدمان منتشر می‌شد!

 

۶- الان تیمتون چند نفره؟
هشت نفر تیم فنی که فقط دو نفر آنها تمام وقت همکاری می‌کنند و مابقی دانشجو هستند و ۶ نفر تیم اجرایی. البته همین ۶ ماه پیش این اعداد نصف بودند.

 

۷- توی فرآیند راه اندازی از جایی هم الهام گرفتی؟ کتاب یا بلاگ های خاصی رو خوندی؟ از متدولوژی کارآفرینی خاصی استفاده کردید؟
ما تمام متدولوژی‌ها را آزمایش می‌کنیم. هفته‌ای نیست که فرآیندی در شرکت ما تغییر نکند. سعی ما اینست که با مطالعه فرآیندهای اجرا شده در شرکت‌های دیگر مناسب‌ترین را برای مجموعه خود پیدا کنیم. از نظر من متدولوژی خاصی که منجر به موفقیت شود وجود ندارد و هر کس باید بر اساس نیازها، شرایط و روحیات تیم خودش روش مناسب را پیدا و پیاده‌سازی کند.

 

در ضمن من از خوانندگان پر و پا قرص TechCrunch و Harvard Business Review هستم. اولی به آدم ایده می‌دهد و دومی علم. به سایت ساده آقای پاول گراهام که پیش از این اشاره کردید هم علاقه دارم!

 

۸- بزرگترین اشتباهاتتون چی بوده؟
مورد خاصی به ذهنم نمی‌رسد!

 

۹- توی این چند وقت چه چیزهایی یادگرفتید؟
بیش از همه چیز اعتماد به نفس به دست آوردم و مطمئنم کار بعدی را خیلی راحت‌تر پیش خواهم برد. اگر انگیزه و پشتکار باشد و ایده هم به خوبی پروش داده شده باشد از موفقیت و آینده کار مطمئن خواهم بود. چیزی که سال‌های دانشجویی از آن مطمئن نبودم و باعث نیمه‌کاره ماندن کسب و کارهای آن دورانمان شد.

 

۱۰- پیشنهادت برای دیگر دوستانی که دنبال راه اندازی استارتاپ هستند چیه؟
کارآفرینی یک سبک زندگی است. شما باید از زندگی شخصی خودتان بزنید تا موفق شوید. فکر می‌کنم موفق‌ترین‌ها کسانی هستند که تمام فکر و ذکرشان در روز و شب در راستای رسیدن به اهداف کسب و کارشان بوده است. راه‌اندازی استارتاپ به این معنیست که دیگر جمعه هم ممکن است راحت نباشید و مجبور شوید در هر ساعت شبانه روز به کارهای کسب و کارتان رسیدگی کنید.

 

پیشنهاد من اینست که افراد با دانستن این موضوع و با حداکثر انگیزه، ذوق و شوق و پشتکار پا به این میدان بگذارند و در غیر اینصورت خودشان را به زحمت نیاندازند.

 

۱۱- سخن پایانی؟
عرضی نیست.

 

پرسش هایی که شما دوست داشتید پرسیده شوند چیست؟
دوست دارید با چه استارتاپ‌های دیگری مصاحبه شود؟

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۰ نکته در مربی‌گری استارتاپ ها

یکی از مهمترین چالش‌های رخدادهای فشرده و کوتاه نظیر استارتاپ ویکند (Startup Weekend) مربی گری در آن‌هاست. چندی پیش به این متن خیلی مفید برخوردم و بهتر دیدم که به فارسی برگردانم.

 

۱- نخست به پایه‌ها بپردازید
مطمئن شوید که تیم می‌تواند ایده اساسی پشت محصول خود را توضیح دهد:
– مساله‌ای که آن‌ها حل می‌کنند چیست؟
– مشتری آن‌ها کیست؟
– چگونه این مساله را حل می‌کنند یا به این نیاز پاسخ می‌دهند؟

 

۲- بزرگترین مخاطرات را اولویت بندی کنید
از آن‌ها بخواهید ۲-۳ تا از بزرگترین ریسک‌های خود را اولویت‌بندی کرده و مفروضات خود برای هرکدام را بیان کنند. کلید کار در این است که اطمینان پیدا کنید که تیم تمام جنبه‌های کسب و کار را بررسی می‌کند:

– مدل کسب و کار چیست؟ (چه کسی برای محصول پول می‌دهد، چگونه و آیا آن‌ها پول دارند؟)
– اندازه بازار چقدر است؟ آیا انتظارات آن‌ها از اندازه بازار واقع بینانه است؟
– رقبای آن‌ها چه کسانی هستند و چرا بهتر هستند؟
– گمانه‌های آن‌ها برای (روش) بدست آوردن مشتری چیست؟
– آیا ریسک‌های فنی هم برای خلق راه حل وجود دارد؟

 

۳- تاکتیک‌ها را عملی پیاده کنید
برای بزرگترین مخاطرات مشخص شده، تاکتیک‌های مشخصی را که تیم برنامه‌ریزی می‌کند بررسی کنید و از خود بپرسید:
– آیا این تاکتیک‌ها داده‌های کاربردی برای معتبر یا نامعتبر کردن مفروضات فراهم می‌کنند؟
– آیا می‌توان به هر شکلی این تاکتیک‌ها را روان‌تر کرد؟
– آیا می‌توانید تاکتیک‌های تست کردن دیگری پیشنهاد دهید که برای فرآیندشان مفید باشد؟

 

۴- از شبکه خود استفاده کنید
به اینکه چگونه می‌توانید تاکتیک‌هایشان را تسهیل کنید فکر کنید؛ این به ویژه زمانی‌که تیم‌ها نیاز به دسترسی به نوع خاص و غیرمتعارفی از مشتری دارند اهمیت پیدا می‌کند. آیا می‌توانید آن‌ها را به کسی معرفی کنید و پشت تلفن آن‌ها را با کس دیگری ارتباط دهید؟ آیا با کسی دوست هستید که بتواند این کار را بکند؟ دیگر آدم‌ها معمولا مشتاقانه این کار را می‌کنند.

 

۵- آن‌ها را به چالش بکشید و با آن‌ها بحث کنید
از پرسیدن پرسش‌های سخت نهراسید. تیم را مجبور کنید تا مفروضات خود را به چالش بکشند و تفکر خود را گسترش دهند.

 

۶- بگذارید تیم خودش به نتیجه‌گیری برسد
هرگز چیزی را به عنوان پاسخ یا وحی منزل به آن‌ها ندهید. در گوشزد کردن ریسک‌ها، رقبا یا مشابه‌های قبلی که دیده‌اید درنگ نکنید ولی بگذارید که خود تیم پس از بازبینی آموزه‌هایش به نتیجه برسد.

 

۷- مراقب نحوه وقفه ایجاد کردن باشید
آن دور و بر باشید ولی مراقب اینکه چگونه در کار تیم وقفه ایجاد می‌کنید هم باشید. اغلب تنها با چند پرسش می‌توانید تشخیص دهید که آیا تیم در حال دست‌وپا زدن (بیهوده) است یا سرگرم کاری مفید. اگر در حال انجام کار مفید است، بگذارید کارشان را بکنند ولی اگر به نظر می‌رسد که دست‌وپا می‌زنند یا به اندازه کافی از ساختمان بیرون نزده‌اند، آنگاه دست به کار شوید.

 

۸- ساده نگش دارید
تیم مجبور است که کلی کار را در اندک زمانی انجام دهد، پس تعاملتان با آن‌ها را به گونه‌ای مدیریت کنید که تاثیرگذار و کارا باشد. از قطع کردن مودبانه ولی قاطع سخنان کسی که می‌خواهد کلی وقت صرف توضیح محصول عالی‌ تیم و همه‌ی ویژگی‌های آن کند نهراسید .

شما می‌خواهید تیم را در حرکت نگه دارید. گاهی لازم می‌شود که با اعضای تیم تکی صحبت کنید یا با گروه کوچکتری از آن‌ها صحبت کنید، تا بتوانند از تقسیم و غلبه بهره ببرند. مربی‌گری خود را بنا به نیاز اولویت‌بندی و بخش بندی کنید، نیازی نیست که همان بار اول همه چیز را بگویید.

 

۹. با مربیان دیگر همکاری کنید
اگر جایی گیر کردید یا فکر می‌کنید به تاکتیک‌های کارا تری نیاز است، از اینکه سراغ مربیان دیگر بروید تردید نکنید. همه چیز را همگان دانند، و گاهی اوقات اینکه چه پندی بدهید واقعا حساس است. گرچه، اگر سراغ مربی دیگری می‌روید، ابتدا وضعیت را خلاصه وار برایش بگویید تا تیم مجبور نشود همه چیز را از نو بشنود.

 

اوقاتی که شما معمولا به یک دیدگاه دیگر نیاز پیدا می‌کنید:
– وقتی تیم با یک چرخش/خیز دست‌و پنجه نرم‌ می‌کند
– وقتی درون تیم در مورد اولویت‌بندی‌های تناقض وجو دارد.
– وقتی آن‌ها به شما می‌گویند که این تاکتیک‌ها بازخورد زیادی نخواهد داشت، ولی شما تاکتیک‌های بهتری به ذهنتان نمی‌رسد.

 

۱۰- مربی باشید نه رهبر تیم
یادتان باشد که شما مربی هستید نه رهبر تیم. شرکت کنندگان بیش از هر چیزی به خاطر فرآیند در این رخداد شرکت می‌کنند. خواندن درباره «استارتاپ ناب» خوب و مفید است، ولی این چیزها وقتی به خوبی درک می‌شوند که به صورت عملی روی ایده‌ها اجرا شوند. شاید نیاز باشد فشار بیاورید تا تیم از حاشیه امن خود بیرون بزند ولی به آنها ماهیگیری یاد بدهید نه اینکه به آن‌ها ماهی بدهید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

استارتاپ ایرانی: پونیشا

بارها دوستان از من خواسته بودند که درباره استارت آپ های موفق ایرانی هم بنویسم. بنابراین تصمیم گرفتم یک سری مصاحبه و پست با نام «استارتاپ ایرانی» داشته باشم که در اون با این استارتآپ ها صحبت بشه و داستان موفقیتش بیان بشه.

 

نخستین پست مصاحبه با پایه‌گذار پونیشا است. پونیشا یک بازار کار آنلاین برای وصل کردن کارفرمایان به پیمانکاران (Freelancer ها) در زمینه‌های مختلف است.


 

۱- لطفا خودت رو معرفی کن؟
من نیما نورمحمدی هستم ۳۱ سال سن دارم و در تهران زندگی می کنم جمعا ۱۰ سال سابقه فروش و بازاریابی در شرکت نسله را دارم و ۳ سال تجربه کار در وب. خانه من اولین سایت تجاری من است که به کاربران کمک می کند خانه مورد نظر خود را جستجو کنند و با مالک تماس بگیرند. به کارم، عکاسی، مسافرت، کوه و اسکی علاقه زیادی دارم.

 

۲- چطور شد به ایده پونیشا رسیدی؟ همینطوری بود یا دیدی که یه عده مساله ای دارن که حل نشده و بهش به چشم یه فرصت نگاه کردی؟
با سایت های freelancer و odesk و نمونه های فارسی آشنا بودم و می دانستم که فضا برای رقابت در وب فارسی باز است پس چرا کسی کاری انجام نمی‌دهد.

تحقیق کردم، تمام نمونه های فارسی و خارجی را مانیتور کردم چیزی که متوجه شدم این بود که پروسه کاری این کار خیلی پیچیده است و ریسک شکست خیلی زیاد به همین خاطر کمتر به آن توجه شده. حتی نمونه های خارجی موفق زیادی وجود ندارد. و طراحی مدل کسب و کار جهانی در ایران کار نمی کند و کسی که تخصص کافی در کسب و کار نداشته باشد نمی تواند در چنین کاری موفق شود. خوب نتیجه اینکه پتانسیل خوب، ریسک بالا و برنامه نویسی پیچیده. چه کاری بهتر از این؟

 

۳- از اول ایده دقیقا همین بود یا مرور تغییراتی هم کرد؟
ایده روز اول سایتی بود که ترجمه بگیرد تا فریلنسرها انجام دهند. این ایده یک ساعت هم دوام نیاورد و تبدیل شد به سایتی که هر مهارتی که می تواند آنلاین کار کند، پروژه ثبت کند یا اجرا کند.(این ایده اجرا شد) ایده های دیگر ایجاد مسابقه بجای پروژه، فروش هاست، ایجاد فرصت شغلی، فروشگاه و … ایده هایی است که در حال بررسی است تا به پونیشا اضافه شود.

 

۴- چطور و از کجا شروع کردی؟
پس از تحقیق تمام امکانات و پروسه کار، هدف بندی ها برای پیاده سازی نمونه اولیه، روی کاغذ طراحی شد. پس از آن طراحی دیتابیس، برنامه نویسی و طراحی سایت شروع شد و پس از تکمیل سایت پروژه روی دامنه پونیشا معرفی شد. در مراحل اول کار سایت بنظر کامل می آمد ولی بخش ادمین و بخش های نهایی پروژه هنوز تکمیل نشده بود. هدف این بود که پروژه زودتر معرفی شود تا در عین حال که برنامه نویسی انجام می شود بتوانیم از کاربران فیدبک دریافت کنیم.

 

۵- نامش رو چطور انتخاب کردی؟

این جزء داستان هایی است که دهان بدهان می چرخد و شاید یک روز به گوش شما هم برسد.

 

۶- پونیشا رو چطور استارتاپی می‌بینی؟ دوست داری به کجا بره؟

بنظر من پونیشا پتانسیل بالایی دارد، تمام هدف ما این است که در مدت زمان کوتاه از این پتانسیل ها حداکثر استفاده را ببریم. کاربرانمان، ما را دوست دارند پیشنهادات زیادی از طرف پیمانکاران و کارفرمایان دریافت می کنیم که بهتر شدن سرویسها در پونیشا برایشان مهم است. کارفرمایانی هستند که در این مدت کمی بیشتر از ۳۰ پروژه ثبت کرده اند و پیمانکارانی داریم که درآمدشان از پونیشا بیشتر از درآمد ما بوده.

پیمانکاران خوب، سرمایه های ما هستند و ما سعی می کنیم یک رابطه برنده برنده با آنها ایجاد کنیم به آنها کمک کنیم بیشتر پروژه بگیرند و درآمد بالاتری داشته باشند. قشنگی کار در پونیشا این است که همه برنده اند و یک همکاری در وسعت بالا شکل گرفته است که همه بدون تماس حضوری براحتی با یکدیگر کار می کنند.

دوست دارم ponisha.com را راه اندازی کنم و وارد بازار جهانی شوم. البته این فقط یک دوست داشتن نیست همه کارها آماده است مشکل پرداخت را حل کنیم کار شروع خواهد شد.

 

۷- الان تیمتون چند نفره؟

دو نفر. تصمیم نداریم تیم را زیاد بزرگ کنیم دوست داریم تا جای ممکن پروژه های خود را برون سپاری کنیم.

 

۸- توی فرآیند راه اندازی از جایی هم الهام گرفتی؟ کتاب یا بلاگ های خاصی رو خوندی؟

۱۰۰% کتابها و وبلاگ های زیادی را خوانده ام ولی در خصوص راه اندازی پونیشا خیر چون این اولین استارتاپی نیست که را اندازی می کنم دومی در وب و کلا سومین استارتاپ است و البته بهترین.

 

۹- بزرگترین اشتباهاتتون چی بوده؟

چیزی به اسم بزرگ ترین را نمی توانم نام ببرم چون قبل از اجرای پروژه خیلی تحقیقات انجام دادم ولی اشتباهات زیادی داشتیم مثلا مدل کسب و کار ما تغییرات کوچکی داشت که تغییرات زیادی در درآمد ایجاد کرد. یا تغییرات ما درسیستم affiliate اشتباه بود و باید دوباره بازنگری شود.

 

۱۰- توی این چند ماه چه چیزهایی یادگرفتی؟

در این چند ماه به اهمیت کاری که انجام می دهیم پی بردیم، اینکه هر چقدر ما در کار خود جدی باشیم دیگران بیشتر کار را جدی می گیرند. کیفیت پروژه هایی که در پونیشا ثبت می شود قابل مقایسه با روزهای اول نیست همینطور سرعت انجام پروژه ها در پونیشا رو به افزایش است. ما خود را کارآفرین می دانیم و از اینکه ایجاد شغل می کنیم از  کار خود راضی هستیم.

 

۱۱- پیشنهادت برای دیگر دوستانی که دنبال راه اندازی استارتاپ هستند چیه؟

قبل از راه اندازی هر کاری خوب تحقیق کنند و از کار نترسند. مثلا با کسانی که مشورت می کردم به من می گفتند با کاربرانی که شما را در پونیشا دور میزنند چکار می کنید؟ ایرانی ها اینجوری ایرانی ها اونجوری! و این مسئله را خیلی بزرگ می کردند. درصورتی که این کوچک ترین بخش نگرانی من از پونیشا بود. همیشه در هر کسب و کاری ضرر و زیان وجود دارد که یک درصدی نسبت به کل کسب و کار است. من نمی گویم در پونیشا چنین مشکلی نداریم ولی باور نمی کنید چقدر تعداد افرادی که حاضر نمی شوند چنین کاری انجام دهند بالاست.

 

۱۲- سخن پایانی؟
موفق باشید

 

پرسش هایی که شما دوست داشتید پرسیده شوند چیست؟
دوست دارید با چه استارتاپ‌های دیگری مصاحبه شود؟

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.