همین جا استارتاپ بزن: مصاحبه با روزنامه همشهری

خانم زهرا کرمی از خبرنگاران خوب حوزه‌ی فناوری هستند، چندی پیش در فینوا در خدمت ایشان بودم. بخشی از مصاحبه‌ی ما به همت ایشان با عنوان «همین جا استارتات بزن» در روزنامه همشهری منتشر شده است که در زیر متن این نوشته می‌آید. این مطلب را اینجا در سایت همشهری می‌توانید بیابید.

hamshahrilinks-t

به خاطر شغلش با جوان‌های استارتاپی زیادی در ارتباط است.

می‌گوید که این جوان‌های پرکار آنقدر انرژی دارند و انرژی می‌دهند که آدم به ندرت در کنارشان انرژی کم می‌آورد؛ جوان‌هایی که اینجا مانده‌اند و با تمام وجود تلاش می‌کنند تا کسب و کارهای خلاقانه خودشان را راه بیندازند. آنها به جای فرار از مشکلات، کفش آهنی می‌پوشند و تلاش می‌کنند؛ جوان‌های سرسختی که از دست و پنجه نرم کردن با صورت‌مسئله‌های سختی که پیش رویشان است، خیلی بیش از راه‌حل‌های حاضر و آماده لذت می‌برند. با ناصر غانم‌زاده، در مورد کارآفرینی به‌ویژه با روش استارتاپ یا به تعبیری ایده‌های شتاب‌دهنده در ایران صحبت کرده‌ایم. او، تجربه‌های بسیاری از بازدید از شرکت‌های پیشرو در مدیریت و فناوری دارد.

  • یک مطالعه موردی خلق کن!

یک جمله معروف هست که می‌گوید، به جای اینکه به دانشگاه بروی، کلی هزینه کنی و ۲سال MBA بخوانی و در آن دوره، مطالعه موردی کسب و کارهای دیگران را بخوانی، آن پول را از بقیه بگیر و در آن مدت، خودت یک مطالعه موردی خلق کن چون واقعیت این است که شرایط کارآفرینی، در عمل بیشتر از دانشگاه، آموزش به‌دنبال دارد و آدم‌ها را در کار پخته می‌کند. چون در عرض چند‌سال تحت فشار زیاد، مجبور می‌شوی خیلی چیزها را یاد بگیری. برای بچه‌های استارتاپی ایران هم قصه همین است.

آنها با وجود سن کم در این فضای پویا و تحت فشار، مجبور به یادگیری و خلاقیت می‌شوند. این بچه‌ها واقعا خوبند. آنها واقعا زیاد کار می‌کنند. استاندارد کار مفید بین آنها بدون اغراق با استانداردهای اروپایی برابری می‌کند. ما در این فضا با جوان‌های ۲۰تا ۲۵ساله‌ای برخورد می‌کنیم که خیلی بیشتر از سنشان تجربه و مهارت دارند.

  • مغزها دیگر فرار نمی‌کنند

قبل از اینکه جو استارتاپی در جامعه فراگیر شود، فضای ناامیدی شدیدی بین بخشی از جوان‌های تحصیل‌کرده حاکم بود. راه افتادن این موج استارتاپی باعث شده خیلی از این جوان‌ها به آینده امیدوار شوند و کشور را ترک نکنند. فضای استارتاپی یکجورهایی جلوی فرار این مغزها را گرفته است. بعضی از این بچه‌ها خیلی جدی قصد مهاجرت داشتند اما با راه‌افتادن و پا گرفتن استارتاپ‌شان ماندگار شده‌اند. خیلی از این جوان‌ها که فارغ‌التحصیل بهترین دانشگاه‌های کشور هستند با خودشان حساب و کتاب می‌کردند که اینجا امکان پیشرفت برایشان فراهم نیست. اگر اینجا بمانند و مثلاً در جایی کارمند شوند با حقوق کارمندی در ایران نمی‌توانند به خیلی از آرزوهایشان برسند و سال‌ها طول می‌کشد که حتی بعضی از حداقل‌های زندگی را هم بتوانند فراهم کنند.

  • دست‌اندازهایی هم وجود دارد

اکوسیستم استارتاپی ایرانی ۳چالش اصلی دارد: بعضی جوگیرانه و شتاب‌زده وارد این فضا می‌شوند و به همین‌خاطر مفاهیم اولیه راه‌اندازی استارتاپ را نمی‌دانند و با الفبای آن آشنا نیستند. متأسفانه نسل جوان امروز کمی عجول است و انتظار رسیدن به نتیجه فوری دارد. جوان‌ها این روزها کمتر به خواندن علاقه نشان می‌دهند.

چون به اندازه کافی استارتاپ نداشته‌ایم و این پدیده نسبتا در ایران جدید است، جریان و چرخه‌ای شکل نگرفته است و افراد باتجربه زیادی وجود ندارند که روی پله جلوتر از شما باشند و شما بتوانید از آنها مشورت بگیرید. نبود مشاوران باتجربه که خودشان این راه را رفته باشند و بتوانند به بچه‌های استارتاپی راه و چاه را نشان دهند چالش بزرگی است.

شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در کشور به اندازه کافی وجود ندارند که روی این استارتاپ‌ها در مراحل اولیه، وقتی هنوز کوچک هستند سرمایه‌گذاری کنند. اگر هم‌چنین شرکت‌هایی وجود داشته باشند فرایند سرمایه‌گذاری در آنها طولانی و فرسایشی است.

  • اینجا برای شروع بهتر است

ایران بازار بسیار خوبی برای کسب و کار است. یک بازار بزرگ ۸۰ میلیونی که به قول خارجی‌ها Untapped یعنی دست‌نخورده و بکر هم هست.

اگر یک کاغذ برداریم و روی آن، نام حوزه‌های مختلف کارآفرینی فناورانه را بنویسیم و بعد، چشمانمان را ببندیم و انگشتمان را به‌طور تصادفی روی یک مورد بگذاریم به‌احتمال ۹۰ درصد آن حوزه تقریبا دست‌نخورده است. روی هر حوزه‌ای که دست می‌گذاری یا تقریبا رقیبی نیست یا کسی کار جدی نکرده یا رقبای موجود، جدی نیستند. درحالی‌که در اروپا و کشورهای توسعه‌یافته، دقیقا بر عکس است. روی هر حوزه‌ای که دست بگذاری عده زیادی پیش از تو در آن فعالیت کرده‌اند. این روزها خیلی با خارجی‌هایی برخورد می‌کنیم که برای سرمایه‌گذاری به ایران آمده‌اند. چرا خودمان از این ظرفیت‌ها استفاده نکنیم؟

در داخل کشور فضای خوبی برای بزرگ‌شدن و سپس جهانی شدن برای استارتاپ‌های نوپا فراهم است. به این معنا که این کسب و کارها، به‌خاطر دست‌نخورده بودن و بزرگی بازار، در اول کارشان می‌توانند خیلی راحت و بدون نگرانی از حضور رقبا پیشرفت کنند تا حدی بزرگ شوند و خود را از نظر مالی و زیرساختی به ثبات برسانند و در ادامه بازار کشورهای همسایه را تصرف کنند و سپس جهانی شوند.

در خارج کشور خیلی باید خلاقیت به خرج بدهی، خیلی باید بگردی تا ایده‌ای پیدا کنی که قبلاً استفاده نشده باشد و قابلیت رقابت داشته باشد. ببینید بزرگ‌ترین و موفق‌ترین استارتاپ‌های ما در واقع کپی استارتاپ‌های خارجی هستند. درصورتی که در آنجا کپی یا بهتر بگوییم، تکثیر یک ایده اصلا جواب نمی‌دهد. همه اینها باعث می‌شود ایران بستر مناسبی برای شروع باشد. دوست ایرانی‌ای دارم که شهروند کاناداست اما برای کار استارتاپی به ایران آمده و قصد دارد استارتاپش را در اینجا دنبال کند.

  • استارتاپ چیست؟

طبق یک تعریف ساده، استارتاپ به کسب و کاری گفته می‌شود که بخشی از آن مبتنی بر فناوری باشد. همه استارتاپ‌ها به طریقی از وب، موبایل، اینترنت و دیگر تکنولوژی‌های جدید استفاده می‌کنند تا رشد بالایی داشته باشند و به تعداد کاربران بالایی دست پیدا کنند. براساس یک تعریف دیگر، استارتاپ یعنی یک شرکت نوپا که راه‌حل نوینی را برای حل مسئله‌ای ارائه می‌دهد که تضمینی برای موفقیت حتمی آن وجود ندارد.

  • گشتی در دره سیلیکون

سال‌هاست که در زمینه استارتاپ‌ها کار می‌کنم. به‌خاطر کارم، همیشه دوست داشتم «سیلیکون‌ولی» را که در فضای کارآفرینی فناوری‌های نو، بالاترین جایگاه را دارد، از نزدیک ببینم تا ‌با دانش روز در مورد سرمایه‌گذاری روی شرکت‌های دانش‌بنیان آشنا شوم. سیلیکون‌ولی یک اکوسیستم تقریبا ۶۰ ساله است که به بلوغ رسیده، اما هیچ‌وقت متوقف نشده است. آنجا در دوره‌ای که با همین موضوع از سوی دانشگاه استنفورد برگزار می‌شد شرکت کردم و در قالب آن دوره به بازدید بسیاری از شرکت‌های مطرح رفتم.

با ایرانی‌های زیادی هم در سیلیکون‌ولی دیدار کردم. بیشتر آنها کارکنان شرکت‌های بزرگ در حوزه فناوری پیشرفته بودند اما جالب ا‌ست که همه آنها به طریقی به بازگشت فکر می‌کنند. آنجا به‌هرحال وطن خود آدم نیست. هرقدر هم که زبانت خوب باشد، با فرهنگ آنجا آشنا باشی و راحت ارتباط برقرار کنی، به‌هرحال غربت است. از طرف دیگر، آنها می‌دانند که فضای استارتاپی چقدر در ایران بزرگ، بکر و دست‌نخورده است. خیلی‌هایشان از من راجع به حال و روز کسب و کار در ایران می‌پرسیدند و بین آمدن و نیامدن مردد بودند. چند نفر را هم سراغ دارم که با وجود موقعیت خوب و باثبات در آنجا، به ایران بازگشته‌اند و بساط کسب و کارشان را اینجا پهن کرده‌اند.

نکته‌ای که می‌خواهم به آن اشاره کنم این است که اغلب بچه‌های استارتاپی تصور اشتباهی در مورد سرمایه‌گذاری دارند و فکر میکنند به محض اینکه پایشان به آنطرف آب برسد سرمایه‌گذار پیدا می‌کنند، درحالی‌که اینطور نیست. صاحب یکی از شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر کوچک می‌گفت ما طبق آمار، از هر ۱۶۰۰ ایده‌ای که به دستمان رسیده تنها ۱۰ تا را پذیرفته‌ایم. ۹۰ درصد استارتاپ‌ها در آنجا حمایت مالی دریافت نمی‌کنند و رویشان سرمایه‌گذاری نمی‌شود. درست است که آنجا راه برای پیشرفت و جهانی ‌شدن ایده‌های خاص، هموار است اما خیلی از استارتاپ‌ها در آن حد رشد نمی‌کنند. خیلی‌هایشان پا‌می‌گیرند اما به آن جایگاه جهانی نمی‌رسند و در حد محلی و ایالتی باقی می‌مانند.

دوستی خاله خرسه: آفت‌های دخالت دولت در اکوسیستم استارتاپی

چندی پیش در خدمت دوست عزیزم وحید حجه فروش از روزنامه فناوران بودم، خیلی خوشحال هستم که با وحید آشنا شدم. گپ و گفت طولانی راجع به اکوسیستم استارتاپی ایران داشتیم؛ بخشی از آن مصاحبه که درباره آفت‌های دخالت‌های نابخردانه دولت در اکوسیستم کارآفرینی ایران است در نوشته‌ای با عنوان «دوستی خاله خرسه» منتشر شده است که در زیر می‌آید. اصل آن را نیز می‌توانید اینجا در سایت روزنامه فناوران بخوانید.

fanavaran-vahid
نه اتاق دارد نه میز کار. وقتی روبه رویش نشستم، هیچ چیزش شبیه آدمی نبود که گرمای بی هنگام بهاری نیمه شب بیدارش کرده باشد یا تکنولوژی تا صبح بیدار نگهش داشته باشد. گوشی موبایلش است و لپ تاپش و خودش. انصافا هم خیلی خودش است، آنقدر که گاهی بی اختیار از صراحت و جسارتش در گفتن بعضی جملات خنده ات می گیرد. خودش است و مغزی که پر از «ذهنیت کارآفرینی ایرانی» است؛ ذهنیتی که او را از چهارراه ولی عصر به سیلیکون ولی کشانده و بازگردانده است. در اولین ساعات کاری هفته با خود او به صحبت نشستیم، خودِ ناصر غانم زاده! صحبت از سیلیکون ولی، اکوسیستم استارت آپی ایران و نقش دولت در این حوزه …

به نظر شما سیلیکون ولی یک اکوسیستم استارت آپی کامل است؟
سیلیکون ولی یک اکوسیستم بالغ ولی درعین حال بسیار پویاست. ذهنیت آن منطقه، وجود سرمایه گذارها، دانشگاه ها، شرکت های سرمایه گذاری جسورانه و مهم تر از همه ذهنیت کارآفرینی که در آنجا به شدت رواج دارد، همه تاثیرگذار هستند. کنار ذهنیت کارآفرینی ذهنیت پذیرش شکست هم هست، اصلا چیزی به اسم کارآفرین شکست خورده وجود ندارد، می گویند کارآفرین باتجربه. هیچ جای دنیا نتوانسته محیطی مشابه با سیلیکون ولی ایجاد کند.

 

 فکر می کنید ما می توانیم این کارآیی را در ایران خلق کنیم؟
ما اکوسیستمی نگاه نمی کنیم. اکوسیستم یک سری عناصری هستند که دارند کنار هم کار می کنند. مثلا شنیده بودیم کنار سیلیکون ولی دانشگاهی هست به نام استنفورد، آمدیم محلی درست کردیم کنار دانشگاه، اسمش را هم گذاشتیم پارک علمی فناوری. اکوسیستم که این نیست. ذهنیت، نیروهای کارآمد، پول و از همه مهم تر جریان شدید این عناصر لازم است. فرض کنید بازار این حوزه شبیه پله برقی باشد، در ایران روی پله که پا می گذاری، یک نفر ۱۰ پله جلوتر از تو هست. یکی هم ۱۰ پله جلوتر از او هست، اما آنجا روی پله ای که گام می گذاری، صد نفر کنار تو هستند. پله قبلی صد نفر، پله قبل از آن صد نفر دیگر. شما همیشه می توانی از نفرات جلوتر خود تجربه کسب کنی، چیزی که به آن می گوییم مربیگری و پندآموزی و ما به شدت در این زمینه ضعیف هستیم. در سیلیکون ولی تقریبا هر کسی را که بخواهید ببینید، می توانید تماس بگیرید و برای مشورت گرفتن سراغش بروید. هیچ وقت نمی پرسند چه سودی برای من دارد؟ کمک می کند که کمک کرده باشد. کسانی که از این راه ثروتمند می شوند، معمولا دوباره پول شان را در همین چرخه سرمایه گذاری می کنند. یک کیک نامریی وجود دارد که همان فرهنگ است و این عناصر را مثل کشمش های کیک کنار هم نگه می دارد.

 

 بالاخره کم و زیاد عناصر موردنیاز را در کشور داریم، چه کار باید بکنیم؟
اول از همه باید یاد بگیریم سیلیکون ولی را کپی نکنیم، چون نمی توانیم. گام دوم این است که باید یاد بگیریم اکوسیستم بسازیم. هیچ جای دنیا اکوسیستم توسط دولت ساخته نمی شود. دولت فقط زیرساخت های قانونی، حقوقی و فناوری لازم را ایجاد می کند. دولت در آموزش ورود کند، ما در تئوری خوب هستیم ولی در حوزه عملی بسیار ضعیفیم. هرگونه ورود مستقیم دولت به اکوسیستم به شدت مضر است. یکی از بدترین اقدامات دولت در این زمینه تزریق پول است. این وام دادن باعث می شود عدالت در اکوسیستم زیر سوال برود و مزیت رقابتی ناعادلانه برای برخی ایجاد شود. از سیصد سال پیش بزرگان دنیا گفته اند دولت نادان است، یعنی حتی اگر هم افرادی با نیت خوب بخواهند مستقیما به این فضاها ورود کنند، دوستی شان مثل دوستی خاله خرسه است که مضراتش بیشتر از منافعش خواهد بود.

 

 یعنی حتی دولت آمریکا هم دخالتی در اکوسیستم سیلیکون ولی ندارد؟
دولت آمریکا با اینکه به مراتب از دولت ما کوچک تر است و کشوری بزرگ تر و جمعیتی بیشتر را اداره می کند، نه می خواهد نه می تواند نه می گذارند در اکوسیستم ورود کند.

 

 پس با رقابت آزاد و بازار آزاد موافقید؟
به نفع همه ماست تا جایی که می توانیم از رقابت سالم و بازار آزاد دفاع کنیم. ممکن است در کوتاه مدت به نظر برسد که به ضرر ماست؛ اما هر چقدر رقابت سالم تر باشد، درنهایت استارت آپ ها قوی تر می شوند. بهترین نمونه برای بلایی که بازار غیر آزاد بر سر کسب و کار می آورد، صنایع خودروسازی ماست. هر صنعتی حتی اگر تصادفی باز بوده، رشد مثبتی داشته است. بازار آزاد باعث می شود توانمندی افراد متبلور شود، سرمایه گذار خوب با شرایط بهتر سرمایه گذاری بکند، حتی دانشگاه ها عملی تر درس بدهند.

 

  می توان از دانشگاه های ما چنین انتظاری داشت؟
می شود آرزو داشت. آسیب دیگری هم وجود دارد که تلاش می شود همه فارغ التحصیلان تبدیل به کارآفرین شوند. این هم غلط است، یک درصد کارآفرین می شوند و ۹۹ درصد باقی مانده را استخدام می کنند. با زور و نگرش دولتی نمی توان کارآفرین خلق کرد. اجازه بدهیم آن یک درصد که می خواهند کارآفرین باشند، مسیرشان را درست طی کنند. حتی اگر یک درصد هم تغییر در این زمینه ایجاد شود، قابل توجه است. این با ایجاد رشته کارآفرینی و دانشگاه کارآفرینی درست نمی شود، چون حتی استادی که دارد تدریس می کند هم اطلاعی از واقعیت موضوع ندارد. استاد باید در کنار تشویق به ادامه تحصیل و دریافت مدارک بالاتر که کار خوبی هم هست، ذهنیت کارآفرینی را گسترش بدهد و با تمام زشت و زیباها و سختی ها و دستاوردهای منحصربه فردش راه و گزینه دیگرِ انتخاب را هم به دانشجویان معرفی کند.

 

 مرکز توانمندسازی و تسهیل گری کسب وکارهای نوپا هم برای همین امور راه اندازی شده…
من کلا با هر کاری که دولت مستقیم انجام بدهد، ازجمله همین کاری که اتفاقا یکی از دوستان خودم مدیرش است، مخالفم. دولت در ابتدای کار با موضع کمک وارد می شود ولی به تدریج با پول و قدرتی که دارد، شروع به سهم خواهی می کند. این اتفاق همیشه رخ داده، حتی با وجود اینکه نیت خوبی دارند، سازوکار به گونه ای است که درنهایت به این نقطه می رسند و شکی در آن نیست. اولین چیزی هم که به ذهنشان می رسد، این است که پول بدهیم. چرا؟ چون آسان ترین کار ممکن است.

 

 درباره وام های از محل وجوه اداره شده یا صندوق کارآفرینی امید چطور؟
دقیقا همین ها بودند که یک سری منابع را در اختیار شرکت هایی که من به آن ها لقب فسیل می دهم یا به قول معروف «مرده های متحرک» قرار دادند و یک سری سایت های دولتی بلااستفاده و ویران را ساختند. شرکت هایی که ظاهرا دارند کار می کنند اما درواقع حیات شان به همین پول هایی که به آن ها تزریق شده، بستگی دارد. شرکتی را که طبق قواعد اقتصادی باید بمیرد، به زور در چرخه نگه می دارند. خداوند این اکوسیستم استارتاپی را از معاونت فناوری ریاست جمهوری، پارک پردیس و سازمان فناوری اطلاعات محفوظ بدارد.

 

برنامه اینترنتی کلید، قسمت ۱: اکوسیستم کارآفرینی و تجربه سیلیکون ولی

آرش سروری و دیگر دوستان برنامه تصویری اینترنتی را شروع کرده‌اند به نام کلید، در قسمت ۱ من میهمان این برنامه بودم تا درباره‌ی تجربه‌ی سفر سیلیکون ولی، دغدغه هایم درباره اکوسیستم استارتاپی و خودم سخن بگوییم.

مجموعا ۵ ساعت فیلم تهیه شد که حاصلش شده است این ویدیو ۳۰ دقیقه‌ای، دوستان تیتر این قسمت را گذاشته‌اند «زندگی یه کارآفرین از دور جذابه، از نزدیک غیرقابل تحمل».

امیدوارم که مفید باشد:

 

 

سفر سیلیکون ولی

بالاخره سفر دو ماهه و نیمه من به سیلیکون ولی پایان یافت و امروز به ایران برگشتم.

این سفر که با دوره‌ی دو هفته‌ای «سرمایه گذاری جسورانه» در دانشگاه استنفورد شروع شد؛ با کاوش‌های دو ماهه بعدی تکمیل شد.

اعتراف می‌کنم چیزهایی که در دو ماه پس از آن یاد گرفتم به مراتب ارزشمندتر بود.

در این دو ماه در چند رویداد بزرگ از جمله «Startup Grind Global Conference» ،«LAUNCH Festival» و «SaaStr» شرکت کردم و همچنین در چندین meetup تخصصی کوچک‌تر شرکت کردم که به نظر جای رویدادهای تخصصی اینگونه‌ای در ایران واقعا خالی‌ست.

همچنین از دفاتر مرکزی (HQ) شرکت‌های بزرگی همچون گوگل (در مانتین ویو)، فیس‌بوک (منلو پارک)، اینستاگرام (منلو پارک)،  Pebble (رد وود سیتی)، ebay (سن حوزه)، PayPal (سن خوزه)، VMWare (پالو آلتو)، سیسکو (سن حوزه)، یاهو (سانی ویل)، لینکداین (مانتین ویو)، تسلا (پالو آلتو) و همچنین دفتر سیلیکون ولی شرکت SAP در پالو آلتو بازدید کردم که بسیار ارزشمند بود.

علاوه بر این‌ها با چندین کارآفرین، سرمایه‌گذار خطرپذیر و فرشته سرمایه گذار رو در رو صحبت کردم و چیزهای فراوانی یاد گرفتم.

از بعضی از بازدیدها (با موبایل) فیلم گرفته‌ام، که در زمان مناسب منتشر می‌کنم.

همچنین عکس‌هایی که گرفته‌ام را می‌توانید در اینستاگرام من ببنید.

 

دوره سرمایه گذاری جسورانه

دوره سرمایه گذاری خطرپذیر (Venture Capital) من در دانشگاه استنفورد پایان یافت.

در این دوره دو هفته‌ای بسیار فشرده (گاهی روزها تا ۱۲ ساعت)  و البته بسیار گران (۲۴ هزار دلار) که در دانشگاه استنفورد، در سیلیکون ولی، کالیفرنیا دیدم بسیار چیزها یاد گرفتم. (سایت دوره برای اطلاعات بیشتر)

اینکه چرا ۱۲ ساعت به این علت بود که برنامه‌های جنبی و گپ و گفت و انتقال تجربه‌ها گاهی بسیار طول می‌کشید؛ گاهی پس از برنامه رسمی تا دیرهنگام با هم دوره‌ای‌ها و بعضی مدرسان درباره تجربیات سرمایه گذاری روی استارتاپ ها صحبت می کردیم.

این دوره که به همت دانشگاه Stanford و ۵۰۰ Startups برگزار شده بود، در نوع خود در دنیا بی‌نظیر است.

استادان این دوره، حتی آن‌های که از دانشگاه استنفورد بودند، همگی تجربیات درخشان و عملی بسیاری در سرمایه گذاری جسورانه داشتند.

هفته‌ی اول صبح‌ها سه استاد ثابت استنفورد درس می‌‌دادند و بعد از ظهر یک یا چند VC سیلیکون ولی تجربیات عملی خود را با ما به اشتراک می‌گذاشتند؛ خوبی این دوره این بود که تقریبا تمام روزها دیو مک کلور کنار ما بود.

امیدوارم بتوانم آموزه‌های این دوره ارزشمند را به خوبی پیاده کنم.

برنامه‌ی بعدی ام این است که در دو ماه آینده از شرکت های مطرح سیلیکون ولی بازدید کنم؛ با افراد سرشناس و موفق دیدار و گفتگو کنم و تا می‌توانم یاد بگیرم.

اگر به دوره‌ی Venture Capital Unlocked علاقه‌مندید، من سرفصل‌های رسمی خودمان را اینجا به اشتراک می‌گذارم:
venture-capital-unlocked-agenda1venture-capital-unlocked-agenda2

 

 

چالش‌های تامین سرمایه در استارتاپ ها

مقاله‌ی «چالش‌های تامین سرمایه در استارتاپ‌ها» در شماره ۳۱، زمستان فصلنامه همشهری اقتصاد منتشر شده است.
متن این مقاله را اینجا بازنشر می‌دهم.

ghanemzadeh-challenges-hamshahri

استارتاپ‌ها نوعی از شرکت‌های نوپا هستند که به سرعت رشد می‌کنند، ولی در ابتدای کار با عدم قطعیت بسیار دست‌وپنجه نرم می‌کنند به گونه‌ای که در آغاز حتی در مورد اینکه مشتری‌شان کیست، چه محصولی می‌خواهند تولید کنند و اینکه چگونه پول در می‌آورند سردرگم هستند.

گرچه رشد سریع و نوید بازگشت سرمایه چندصد درصدی از یک‌سو استارتاپ‌ها را برای سرمایه‌گذاری جذاب می‌کند، از دیگر سو این عدم قطعیت و پیچیدگی، سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها را سخت می‌کند و نیاز به شناختی دقیق از ماهیت و چگونگی کارکرد استارتاپ‌ها را الزامی می‌کند از این رو بسیاری از سرمایه‌گذاران معمولی به این حوزه ورود نمی‌کنند و این صنعت مکانیزم‌های سرمایه‌گذاری خاص خود را دارد. استارتاپ‌ها در مراحل مختلف از عمر خود از هرکدام از این‌ها استفاده می‌کنند.

خودگردانی (Bootstrapping): امروزه کمتر سرمایه‌گذاری روی استارپ‌هایی که در مرحله ایده قرار دارند سرمایه‌گذاری می‌کند چرا که کمتر ایده‌ای است که به تنهایی ارزش داشته باشد. بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها باید در این مرحله خود ایده‌شان را اعتبارسنجی کرده و بررسی کنند که آیا این ایده مساله‌ای جدی را که مشتریان برایش اهمیت قایل می‌شوند را حل می‌کند یا اینکه اصلا آن مساله ارزش حل کردن ندارد. بزرگترین چالش بنیانگذاران این است که عاشق ایده خود می‌شوند و همین مانع می‌شود به‌درستی آن‌را بررسی کنند. البته بعضی از دوره‌های پیش شتاب‌دهی راهنمایی لازم برای رسیدن به این مرحله را برای استارتاپ‌ها فراهم می‌کنند.

پس از یافتن مساله‌ای که ارزش حل کردن دارد یا اصطلاحا رسیدن به «همخوانی مساله/راه‌حل» و ساختن نمونه اولیه، استارتاپ‌ها چند گزینه پیش روی خود دارند. گرچه علاوه بر این‌ها حیاتی‌ترین نقش کارآفرینان ساختی تیمی است که مکمل هم هستند و می‌توانند استارتاپ را به پیش برانند.

فرشتگان سرمایه‌گذار (Angel Investors): فرشتگان سرمایه‌گذار معمولا خود کارآفرینانی هستند که از فروش و یا به بورس رفتن استارتاپ خود ثروتمند شده‌اند و با توجه به شناخت خیلی خوبی که از حوزه فناوری دارند مایلند سرمایه خود را به این سمت بکشانند. چالش بزرگ کنونی این است که با توجه جوان بودن حوزه کارآفرینی فناوری و استارتاپ‌ها، تعداد خیلی کمی فرشته سرمایه‌گذار وجود دارند و برخی از آن‌ها حتی از صنایع غیر فناور وارد این حوزه شده‌اند. برخی دیگر نیز ترجیح می‌دهند در مراحل بعدتر (مثلا بعد از شتاب‌دهنده‌ها) سرمایه‌گذاری کنند.

شتاب‌دهنده‌ها (Accelerators): شتاب‌دهنده‌ها معمولا نقش بسیار مهمی در اکوسیستم استارتاپی شهرها دارند. همینطور که از نام‌شان پیداست وظیفه آن‌ها شتاب‌دادن به فرآیند موفقیت (یا گاه شکست) استارتاپ است. شتاب‌دهنده‌ها معمولا استارتاپ‌های رسیده به «همخوانی مساله/راه‌حل» را پذیرش کرده و تلاش می‌کنند که آن‌ها را به مهمترین نقطه عمر استارتاپ‌ها یعنی «همخوانی محصول/بازار» برسانند و آن جایی است که بازار به شکل جدی شروع به واکنش خیلی خوب و زیاد به محصول آن‌ها می‌کنند و این همان‌جایی است که رشد زیاد استارتاپ‌ها شروع می‌شود. این نقطه از آن رو حیاتی است که درصد بالای از استارتاپ‌ها به آن نمی‌رسند که این البته بخشی جدایی‌ناپذیر از ماهیت کسب‌وکار استارتاپ‌هاست.

شتاب‌دهنده‌ها معمولا سرمایه‌ای اندک (اصطلاحا Pre-Seed)، در برخی موارد فضای کاری و مهم‌تر از همه آموزش و مربی‌گری را برای استارتاپ‌ها فراهم می‌کنند. خوشبختانه در حال حاضر حداقل ۷ شتاب‌دهنده در کشور در حال فعالیت هستند و روزبه‌روز بر تعداد آن‌ها افزوده می‌شود. بزرگ‌ترین چالش شتاب‌دهنده‌ها نبود شبکه‌مربیان کارآزموده و باتجربه است که یکی از دلایل آن، جوان بودن اکوسیستم و صنعت است.

استارتاپ‌هایی که نمونه‌ی اولیه ساخته‌اند یه راه غیر متعارف دیگر برای جذب سرمایه برای محصول خود دارند و آن جمع‌سپاری (CrowdFunding) ست. که در مجالی دیگر به آن می‌پردازیم.

سرمایه‌گذار ارزش آفرین (Venture Capital): استارتاپ‌ها پس از رسیدن به «همخوانی محصول/بازار» باید روی رشد تمرکز کنند و برای آن به سرمایه‌ی بیشتری نیاز دارند که باید از سوی شرکت‌های سرمایه‌گذاری ارزش‌آفری تامین شود، بزرگ‌ترین چالش استارتاپ‌ها در ایران در این بخش است چرا که تعداد VC‌ها هنوز بسیار کم است و از این میان هم جز معدودی، بیشترشان هنوز تفکری سنتی دارند و می‌خواهند کنترل هیات مدیره را به دست گیرند یا اینکه قسمت اعظم سهام را به‌دست بیاورند که البته این کار علاوه بر کُشتن انگیزه کارآفرینان، در دورهای بعد سرمایه‌پذیری برای استارتاپ‌ها مشکل ایجاد می‌کند و در درازمدت باعث مرگ شرکت می‌شود. صنعت سرمایه‌گذاری ارزش‌آفرین همچون خود اکوسیستم استارتاپی ایران بسیار جوان است ولی امید می‌رود به‌زودی و با ورود بازیگران بیشتر و به‌روز تر به این عرصه، وضعیت به مراتب بهتر گردد.

در پایان، باز هم یادآور می‌شوم که سرمایه‌گذاری در حوزه‌ای استارتاپ‌ها نوپا ست و بسیاری از مسایل آن هنوز جا نیفتاده است. برای نمونه هنوز ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها حتی با نُرم منطقه فاصله بسیار دارد. یا شرایط (term) قراردادهای سرمایه‌گذاری غیرمنصفانه هستند.

نکته بسیار مهم دیگر این است که به علت کم‌بودن تعداد سرمایه‌گذاران ارزش آفرین «جدّی»، این خطر وجود دارد که این‌سرمایه‌گذاران رهبری بازار را به‌گونه‌ای که خود می‌خواهند به‌دست گیرند و این اکوسیستم نوپا را از آن خود کنند.
چالش دیگر نیز ورود سازمان‌های دولتی یا حمایت کورکورانه نهادهای دولتی ست که می‌تواند ضربه مهلکی به بدنه نوزادگونه و ضریف این اکوسیستم وارد نماید.

ایده استارتاپی دارید؟ از اینجا شروع کنید

واژه نامه استارتاپ ها  [لینک] 

– مصاحبه با مشتریان
۱. ۱۲ نکته برای مصاحبه مشتری  [لینک]
۲. ۱۱ ضد الگو در مصاحبه مشتریان  [لینک]
۳. راهنمای مصاحبه‌مشتریان در مشتری‌سازی و استارتاپ ناب  [لینک]
۴. ۱۰ چیزی که یاد گرفتم  [لینک]

– متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup)
۱. چرا استارتاپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد  [لینک]
۲. چرا Lean Startup اینقدر سخت است؟  [لینک]
۳. چه زمانی هنگام چرخش (Pivot) است؟  [لینک]
۴. محصول شما «محصول» نیست  [لینک]
۵. مثالی از چرخش: اینستاگرام  [لینک]
۶. ۱۰ شیوه که کارآفرینان در استارتاپ ناب چرخش  می‌کنند.  [لینک]
۷. هرم چشم انداز- استراتژی- محصول  [لینک]
۸. استارتاپ ناب: معرفی  [لینک]
۹. پنج اصل استارتاپ ناب  [لینک]

– ابزارها
۱. دانلود ابزارها (برای چاپ و کار روی کامپیوتر)  [لینک]
۲. بوم مدل کسب و کار (‌Business Model Canvas) چیست؟  [لینک]
۳. بوم ناب (Lean Canvas)  [لینک]
۴. بوم مدل کسب و کار  [لینک]
۵. پشته ناب (Lean Stack) چیست؟  [لینک]

– مفهوم استارتاپ و چیستی آن
۱. چهار تعریف استارتاپ  [لینک]
۲. گونه‌های مختلف کارآفرینی و استارتاپ  [لینک]
۳. تعریف استارتاپ گسترش پذیر  [لینک]
۴. استارتاپ نسخه کوچکتر شرکت بزرگ نیست  [لینک]
۵. استارتاپ چیست؟ اصول اولیه  [لینک]
۶. استارتاپ، کسب و کار کوچک نیست  [لینک]
۷. استارتاپ ها ! شما اپل نیستید  [لینک]

– سرمایه گذاری / سرمایه پذیری
۱. نکاتی در مورد سرمایه گذاری استارتاپ ها  [لینک]
۲. دورهای سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها  [لینک]
۳. آموزه‌هایی از استارتاپ Buffer در جذب سرمایه  [لینک]

– اکوسیستم کارآفرینی / استارتاپی
۱. اکوسیستم استارتاپی لازمه کارآفرینی در ایران  [لینک]
۲. تز بولدر برای اکوسیستم استارتاپی  [لینک]
۳. استارتاپ‌های  بیشتری می‌خواهید؟ از شیلی یاد بگیرید  [لینک]
۴. عناصر کلیدی اکوسیستم کارآفرینی قدرتمند  [لینک]
۵. انواع رخدادهای کارآفرینی  [لینک]

– متفرقه
۱. ۱۰ نکته در مربی‌گری استارتاپ ها  [لینک]
۲. فیلم‌هایی که هر کارآفرین باید ببیند  [لینک]
۳. چگونه ایده استارتاپی خود را در شش اسلاید معرفی کنیم؟  [لینک]
۴. ۸ باور نادرست درباره استارتاپ ها  [لینک]
۵. جهان‌بینی‌های مختلف به استارتاپ  [لینک]
۶. ۴۵ درس از یک شتاب دهنده استارتاپ  [لینک]

– مجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی
۱. تعریف استارتاپ، کارآفرینی و کارآفرین  [لینک]
۲. مشتری سازی (Customer Development)  [لینک]
۳. پذیرندگان آغازین (Early Adopters)  [لینک]
۴. بخش‌‌بندی بازار (Segmentation)  [لینک]
۵. گونه‌ی بازار (Market Type)  [لینک]
۶. مدل‌های کسب و کار غیرسنتی (Non-Traditional Business Models)  [لینک]
۷. جایگاه‌سازی (Positioning)  [لینک]
۸. همخوانی محصول-بازار (Product-Market Fit)
۹. کمینه محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product- MVP)  [لینک]
۱۰. چرخش (Pivot)  [لینک]
۱۱. بیرون زدن از ساختمان (Getting Out of the Building)  [لینک]

– فایل های صوتی (soundcloud)
۱. چهار تعریف استارتاپ  [لینک]
۲. استارتاپ چیست؟  [لینک]
۳. چه موقع سراغ سرمایه گذار برویم؟  [لینک]

– اسلایدها (slideshare)
۱. استارتاپ چیست ؟  [لینک]
۲. استارتاپ ها و متدولوژی Lean Startup
۳. بالاخره این بوم مدل کسب و کار چیست؟  [لینک]
۴. آشنایی با مدل های کسب و کار  [لینک]
۵. درآمدی بر سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها (Fund Raising 101)
۶. همه اسلایدها (قابل دانلود پس از عضویت)  [لینک]

عناصر کلیدی اکوسیستم کارآفرینی قدرتمند

سال گذشته در چند نوشته درباره اکوسیستم استارتاپی و لزوم آن نوشتم که با بررسی برنامه استارتاپ شیلی (Startup Chile) آغاز شد (اینجا)؛ در یکی از نوشته‌ها نیز «تز بولدر» برد فلد (Brad Feld) برای جامعه استارپی را معرفی کردم. (اینجا)
 
این نوشته نیز بر اساس نظرات برد فلد به عناصر کلیدی یک جامعه استارتاپی پر قدرت می‌پردازد که آ‌ن‌را به پارسی برگرداندم. (نوشته اصلی)
 
این نوشته خلاصه‌ای است از آنچه برد فلد در کتابش (Startup Communities: Building an Entrepreneurial Ecosystem in Your City) به آن‌ها اشاره می‌کند.
 
توجه: در این نوشته منظور از «جامعه»، «جامعه استارتاپی» است.
 

عناصر کلیدی:

اکوسیستم موفق اجزایی دارد که بدون آن‌ها موفق نخواهد بود. روشن است که بسیاری از این عناصر بیشتر به آدم‌ها و فرهنگ ربط دارند تا به معیارهای خشکی همچون تعداد دورهای سرمایه‌پذیری و تعداد استارتاپ‌های فروخته شده.
 

کارآفرینان- رهبران

جامعه استارتاپی بازیگران بسیاری دارد: کارآفرینان، سرمایه گذاران، دانشگاه‌ها، خدمات پشتیبانی، شرکت‌های بزرگ، دولت و تماشاگران. همه برای سلامت جامعه استارتاپی مهم هستند. ولی فقط یک گروه باید بالای دیگران در صدر هرم قرار بگیرد: کارآفرینان. بقیه فقط خوراک آن‌ها را تامین می‌کنند. (نوشته تز بولدر را بخوانید)
 
ایران و هر اکوسیستم رو به رشد دیگری در جهان به داستان های موفقیت خاص خود نیاز دارند. ولی موفقیت (بخوانید: داشتن یک فروش خوب و چاق و چله) به تنهایی دلیل رهبر بودن یک فرد نیست. رهبر باید ویژگی‌های زیر را نیز داشته باشد:
 
– هماهنگ‌کننده جامعه (استارتاپی) است، با دیگران همکاری می‌کند، دیگر رهبران احتمالی را شناسایی می‌کند و در برگزاری رخدادهایی که به جامعه سود می‌رساند مشارکت می‌کند.
– سخنگوی دیگر کارآفرینان است. این لزوما به معنی نوشتن پست‌های طولانی در بلاگ نیست، بلکه عمل کردن به عنوان یک واسط برای منعکس کردن بازخورد به دیگر بازیگران اکوسیستم است. یعنی اینکه به دولت می‌گوید که فلان فعالیت‌های مشخص جواب می‌دهند یا خیر، یا اینکه به یک سرمایه‌گذار می‌گوید که در جهت منافع جامعه گام بر نمی‌دارد. آن‌ها رشته‌های وصل کننده‌ای هستند که همه را به یکدیگر مرتبط می‌کنند.
– رهبران برای مدت طولانی این بار را به دوش می‌کشند. نه برای پنج سال. نه ده سال. بلکه آنگونه که برد فلد می‌گوید بیست سال. ساخت جامعه (استارتاپی) تعهد و مشارکتی دراز مدت است و از چرخه‌های دولتی (در ایران ۴ سال) و برنامه‌های اقتصادی (در ایران ۵ سال) خیلی بیشتر طول می‌کشد. رهبران با بادهای راست و چپ از مسیر خود منحرف نمی‌شوند.
 
در حالت ایده‌آل خود کارآفرینان باید رهبران جوامع استارتاپی باشند. وقتی خوراک‌دهندگان رهبری را به عهده می‌گیرند کارها به هم می‌ریزد چراکه آن‌ها اساسا طرز فکر و اولویت‌های متفاوتی نسبت به کارآفرینان دارند.
 

روحیه نوع دوستی

در اصل، نوع دوستی عمل بخشیدن سخاوتمندانه بدون انتظار بازگرداندن فوری است.
 
این تفاوت فرهنگ کسب‌وکار و فرهنگ استارتاپی است: در حالیکه کسب‌وکارها رقبا را با بدبینی زیاد در نظر ‌می‌گیرند تمایل دارند فعالیت‌هایشان را با حاصل جمع صفر ببینند. استارتاپ‌ها فرصت‌ها را در بزرگ کردن کیک اقتصادی با هم می‌بینند.
 
رقبا می‌توانند از دوستان یا همکاران شما باشند و جابه‌جایی افقی نیروها بین استارتاپ‌ها کاری درست است و بد تلقی نمی‌شود زیرا این‌کار به جا به جایی دانش می‌انجامد.
 
مربی‌گری و پندهای درست باید رایگان و راحت داده شود. با اینکه به وضوح مشخص است که چه کسی پند می‌دهد، مربیان نیز می‌توانند چیزهایی زیادی از کسانی که راهنمایی‌شان می‌کنند یاد بگیرند.
 
سرآخر اینکه، سرویس دهندگان باید به دنبال کمک به استارتاپ ها باشند، به جای اینکه فقط دنبال درآوردن پول از آن ها باشند. برای نمونه یک شرکت حقوقی (یا مشاور حقوقی) می‌تواند این کار را با دادن راهنمایی حقوقی رایگان یا ارزان انجام دهد تا ارتباطی دراز مدت را بسازد. اگر استارتاپ موفق شود، شرکت حقوقی یک مشتری دراز مدت را به دست آورده است.
 

پذیرش شکست

شکست، گرچه وضعیت ایده‌آلی نیست ولی نباید به این منجر شود که کارآفرین از جامعه طرد شود. این سرمایه‌ای است که باید ارج داده شود.
 
نگه‌داشتن کارآفرینان شکست خورده در جامعه، آن جامعه را از جهت‌گیری پیروزمندان مصون می‌کند- منظور از جهت‌گیری پیروزمندان عارضه‌ای است که در آن وسواسی ناسالم که نسبت به مدل‌های موفق و پندهایی که می‌دهند دارند باعث شود نسبت به درس‌هایی که شکست‌ها می‌توانند یاد بدهد کور شوند.
 
با پذیرفتن کارآفرینان شکست خورده یا حتی جذب آن‌ها به شرکت خود، جامعه سود می‌برد زیرا تاثیر شکست کم‌رنگ شده و به این افراد فرصت داده می‌شود تا نقشه حرکت بعدی خود را بکشند و دوباره به بازی برگردند.
 
رخداد‌های همچون Failcon (کنفرانسی که در آن کارآفرینان از شکست‌های خود می‌گویند) روشی عالی برای جا انداختن فرهنگ پذیرش شکست هستند.
 

آغوش باز به روی تازه‌واردان

برد فلد به این نکته اشاره می‌کند که تازه‌واردان باید به سرعت به جامعه معرفی شود، بدون توجه به اینکه دنبال ایفای چه نقشی هستند. این شامل توصیه آن‌ها به رخداد‌ها و افراد کلیدی نیز می‌شود، حتی وارد کردن آن‌ها در برگزاری برنامه‌های جامعه که باعث می‌شود پتانسیل‌های رهبری آن‌ها کشف شود.
 
آغوش باز شامل رهبری هم می‌شود. جوامع استارتاپی باید شبکه‌ای سهل‌الوصول از رهبران با سلسله مراتب انعطاف‌پذیر و مسطح داشته باشد. رهبران کنونی نباید نسبت به کارآفرینان تازه واردی که تبدیل به وزنه‌ای در اکوسیستم می‌شوند احساس خطر کنند. آن‌ها باید پذیرا باشند.
 

شربت اندر شربت

وقتی عناصر کلیدی پاس داشته شوند، هرچیز دیگر به دنبالش خواهد آمد. کارآفرینی با فروشی خوب یا شرکت بزرگ سودده نیروهای مستعد دنیای پیرامون را برای کار با خود جذب خواهند کرد. سرمایه‌گذارن می‌خواهند در این اکوسیستم سرمایه‌گذاری کنند چراکه اکوسیستم توانایی خود در  به ثمر رساندن را ثابت کرده است. فرهنگ باز و دوستانه موهبتی است که به بخشیدن ادامه می‌دهد.
 
من معتقدم که زیرساخت نسبت به داشتن آدم‌های درست -رهبران و خوراک‌دهندگان- در جامعه، فاکتور با اهمیت کمتری است. کارآفرینان مسایل را حل می‌کنند و نبود زیرساخت مساله‌ای است که حل می‌شود.
 
شاید این جامعه نتواند استارتاپ‌های پیشرویی همچون Square یا Leap Motion بیرون بدهد ولی می‌تواند محصولاتی بیرون دهد که مسایل منطقه‌ای را حل کنند کاری که سیلیکون ولی از انجام آن عاجز است.
 
جمع بندی اینکه کتاب فلد چندین پیشنهاد دارد که می‌توان این‌ها بهتر هم بکند گرچه شاید این پیشنهادها برای اکوسیستم پر رونق لازم و کافی نباشند.
 

تنوع

مفهوم پذیرا بودن شامل همه چیزی می‌شود: جنس، طبقه، نژاد، ملیت. لزومی ندارد رهبران کارآفرین شهروند آن کشور باشند، می‌توانند مهاجرانی باشند که برای موفقیت اکوسیستم سرمایه گذاشته‌اند.
 
زنان و اقلیت‌های بیشتری باید درون جامعه بازی داده شوند، برای تشویق این کار استخدام های بدون تبعیض و کارورزی‌ها می‌توانند این جهت‌گیری‌ها را ریشه کن کنند.
 
نخبه‌گرایی، جنسیت‌گرایی، بیگانه‌هراسی و … این عقاید در جامعه استارتاپی جایی ندارند.
 

ارتباطات بین جوامع

جامعه استارتاپی را مانند یک اَبَر ارگانیسم در نظر بگیرید که اجزا اصلی‌اش ترکیب شده‌اند تا شخصیتی متمایز را شکل دهند با مجموعه‌‌ای از توانایی‌ها و ضعف‌ها. بنابراین جوامع، بخشی از اجتماع بزرگتری هستند که به هدف مشترک ترویج روحیه کارآفرینی خدمت می‌کند.
 
از این دید، اکوسیستم ها باید تلاش کنند تا به جای رجزخوانی با هم ارتباطات قوی‌تری را شکل دهند. سیلیکون ولی هم می‌تواند از ایران بسیاری چیزها یاد بگیرد، همینطور که از سنگاپور، جاکارتا، هند، دوبی و … می‌تواند خیلی چیزها یاد بگیرد.
 
ما در جایی قرار داریم که استارتاپ هایمان می‌توانند از توانایی اکوسیستم‌های مختلف دور و بر بهره ببرند. برای مثال کشورهای عربی بازار بالقوه‌ای در اختیار ما می‌گذارند (بازار چندصدمیلیونی عرب زبان‌ها و خط مشترک را در نظر بگیرید یا کشورهای شمالی‌مان را یا حتی دیگر کشورهای پارسی زبان)
 
برای درهم آمیختن جوامع نیاز است تا کنفرانس‌ها و رخدادهای منطقه‌ای برگزار شود و همکاری‌های ملموسی بین این جوامع صورت پذیرد. (سایت www.wamda.com که بارها در جاهای مختلف درباره آن صحبت کرده‌ام نقطه شروع خوبی است)
 
با وجود آنکه ممکن است اینجا محیطی نامناسب برای استارتاپ‌ها تلقی شود، مشکلات نمی‌تواند باعث شود که آبادی و فرهنگ استارتاپی خود را نسازیم، فرهنگی که افراد با ذهن باز میتوانند دورهم جمع شوند و از هم پشتیبانی و حمایت کنند و اینگونه معجزه رخ می‌دهد.
 
برای درک بهتر جوامع استارتاپی کتاب برد فلد را بخوانید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

آموزه‌هایی از استارتاپ Buffer در جذب سرمایه

بافر (Buffer) یکی از استارتاپ‌های عادی و موفق محبوب من است و همیشه در سمینارها و کارگاه‌هایم آن‌را مثال می‌زنم.
 
این استارتاپ تازگی اعلان کرد که -طی حدودا ۳ سال- به ۱میلیون کاربر رسیده، که از این میان ۱۶ هزار پول می‌پردازند، درآمد سالانه به ۲ میلیون دلار رسیده و  … و تیم آن‌ها «الان» تازه به ۱۳ نفر رسیده است. (اینجا داستان این سفر سه ساله را بخوانید)
 
در نوشته‌ای کوتاه در «گروه استارتاپ‌های ایران» (اینجا) دلایل اینکه به این استارتاپ علاقه‌مندم را نوشته‌ام.
 
در این نوشته می‌خواهم درباره آنچه از فرآیند جذب سرمایه توسط این استارتاپ آموختم بنویسم:
 
این آموزه‌ها را از اسلایدهای زیر که مدت‌ها پیش دیده بودم فرا گرفتم. این اسلایدها به ویژه برای آن دسته از دوستانی که همان روز اولی که ایده به ذهنشان می‌رسد دنبال سرمایه‌گذار هستند بسیار آموزنده است.
 

 
۰- این اسلاید برای جذب سرمایه در مرحله پیدایش (هسته / Seed) است و برای جذب ۵۰۰ هزار دلار به کار رفته است. (دقت کنید نیم میلیون دلار در اکوسیستم استارتاپی آمریکا مبلغ بالایی نیست)
 
۱. با بیان مساله شروع می‌شود.
 
۲. محصول قبلا انتشار یافته و در هنگام ارایه برای «اولین سرمایه پذیری جدی» ۵۵ هزار کاربر و ۸۰۰ کاربری که پول می‌پردازند دارد.
 
۳. (در هنگام این ارایه) بافر با نرخ خوب (۴۰ درصد) در حال رشد است.
 
۴. اینکه چه هنگام شروع کرده و چه مسیری را طی کرده مشخص است. (کارآفرینی سفری دست‌کم ۵ ساله است)
 
۵. استارتاپ به اقبال و پذیرش عمومی (traction) رسیده و حالا دنبال جذب جدی سرمایه است.
 
۶. مدل درآمد و سنجه‌های کلیدی (conversion rate و churn rate و LTV و CAC) را آورده است.
 
۷. این میزان سرمایه از ۱۸ فرشته سرمایه‌گذار جذب شده است. (مقادیر کم از هرکدام)
 
۸. با همه این احوال برای جذب همین مقدار کم سرمایه هم بنیانگذاران طی ۵۰ جلسه با ۲۰۰ سرمایه‌گذار صحبت کرده‌اند تا ۱۸ «بله» گرفته‌اند.
 
۹. در هنگام جذب این سرمایه هنوز تیمشان بسیار کوچک است (اگر اشتباه نکنم هنوز ۲ یا ۳ نفر) و ۲ نفر رایزن/ اندرزگر (Advisor)
 
این هم از اسلایدها:
 

 
پ.ن: داستان اینکه بافر چگونه شروع کرد و ایده اولیه خود را با کاربرد Lean Startup اعتبارسنجی کرد و اینکه چگونه در ۷ هفته به درآمدزایی رسید را از دست ندهید (اینجا)
 
پ.ن ۲: قبلا در پست «دورهای سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها» درباره مراحل جذب سرمایه در استارتاپ ها نوشته‌ام.
 
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۱ ضد الگو در مصاحبه مشتریان

متن زیر ترجمه نوشته گیف کانستبل است. (اینجا)

 
استیو بلنک همیشه می‌گوید «در استارتاپ، هیچ واقعیتی داخل ساختمان نیست فقط گمان‌ها هستند». جنبش استارتاپ ناب شما را تشویق می‌کند تا با آمیزه‌ای از آزمایش‌ها و تحقیقات کیفی از ساختمان بیرون بزنید. انجام کیفی کار به شما چندین مزیت می‌دهد. به شما کمک می‌کند بیاموزید که دیگران چگونه فضای مساله شما را تجربه کرده و درباره آن فکر می‌کنند. یاری‌تان می‌کند تا مدارک اثبات مفروضات خود و یا نبودن مدرکی برای درستی آن‌ها را در یابید.
 
نوشته قبلی «۱۲ نکته برای مصاحبه مشتریان» (بهتر است اول آن‌را بخوانید) تلاش می‌کند تا به کارآفرینان و طراحان محصول کمک کند که چگونه موثرتر این کار کیفی را انجام دهند. ولی بسیاری در این زمینه دست‌وپا می‌زنند. در اینجا چند ضدالگو که باید از آن‌ها حذر کرد را آورده‌ام:
 
۱. گمانه را پذیرش تلقی می‌کنید.
این‌ها چند نمونه پرسش هستند که من دوست ندارم- و اگر آن‌ها را بپرسید باید جدا پاسخ‌ها را کم ارزش در نظر بگیرید:
«از این استفاده می‌کنید؟» «برای این پول می‌دهید؟» «از این خوشتان می‌آید؟»
 
نمی‌گویم که هیچگاه این پرسش‌ها را نمی‌پرسم، ولی همیشه پرسش‌های رفتاری را به گمانه ترجیح می‌دهم.
 
در مقابل، این‌ها صحبت‌های رفتار-محور هستند: «برایم درباره یک بار که بلیت هواپیما را آنلاین خریدی بگو» «از چه چیز آن فرآیند خوشت آمد؟ چه چیز فرآیند اعصاب خردکن بود؟» «برای رزرو بلیت قبلا از چه سیستم‌ها و روش‌های مختلفی استفاده کرده‌ای؟»
 
۲. مصاحب شونده را هدایت می‌کنید
هدایت کردن مصاحبه شونده یعنی پرسیدن به شکلی که پاسخ را در دهان او قرار دهد. برای نمونه: «ما فکر می‌کنیم که بیشتر مردم واقعا نمی‌خواهند بلیت را آنلاین رزرو کنند، ولی نظر شما چیست؟» جمله و تن صدای پرسیدن خود را بررسی کنید. آیا می‌خواهید پاسخ را هدایت کنید؟
پیش از جلو رفتن، پرسش‌های باز و طبیعی بپرسید: «تجربه شما از خرید آنلاین بلیت چه بود؟»
 
۳. نمی‌توانید جلو حرف زدن خود را بگیرید.
بعضی کارآفرینان نمی‌توانند جلو خودشان را بگیرند- آن‌ها سرشار از هیجان هستند و می‌خواهند که پشت سرهم محصول/خدمت خود را معرفی کنند. اشکالی در تلاش برای پیش فروش محصول خود نیست- چرا که این کار به خودی خود تجربه‌ای جالب است- ولی نباید این کار را با یادگیری رفتاری مخلوط کنید.
 
اگر در حال پیش فروش هستید، فقط از آن‌ها نپرسید که «آیا برای این پول می‌دهید؟» بلکه از آن‌ها بخواهید که واقعا پول بدهند و ببینید که چه رخ می‌دهد. بعضی‌ها می‌پرسند که «چقدر حاضری بابت این پول پرداخت کنی؟» ولی من این کار را نمی‌کنم. در عوض، تلاش می‌کنم که با قیمت‌های مختلف بفروشم. بیشتر از آن ترجیح می‌دهم که مشتری بالقوه را وادار کنم تا چیزی را تجربه کند، به جای اینکه در مورد چیزی نظر بدهد.
 
۴. فقط آنچه را که می‌خواهید می‌شنوید.
بعضی افراد را می‌بینم که با اعتقاد قوی به چیزی که دوست دارند/ندارند به مصاحبه می‌روند. وقتی آن‌ها پس از مصاحبه یادداشت برداری می‌کنند، به صورت معجزه آسایی هرآنچه که شنیده‌اند با آنچه که باور دارند یکی می‌شود. ذهن‌های ما فیلترهای شگفتی هستند. پیش از انجام مصاحبه دستور کار خود را بیرون اتاق بگذارید. یک راه برای حل این وجود دو نفر برای هر مصاحبه است- یکی بپرسد و دیگری یادداشت بردارد.
 
۵. تنها یک عدد مصاحبه را واقعیت تلقی می‌کنید
همین الان با یک مشتری احتمالی صحبت کرده‌اید و او دید واقعا قوی و مثبتی داشته است. یک راه این است که سریع به سراغ نتیجه‌گیری بروید و برای ایجاد تغییرات بشتابید. به جای آن، شما باید صبور باشید. هیچ پاسخ قاطعی برای اینکه چند پاسخ یکسان برابر واقعیت است وجود ندارد. به دنبال الگوها بگردید و خودتان قضاوت کنید. یک الگوی مشخص و ثابت حتی از ۵ یا ۱۰ نفر یک سیگنال است.
 
۶. ترس از پس زده شدن
بنا بر تجربه من این بزرگترین عامل بازدارنده افرادی است که تحقیقات کیفی می‌کنند. یا ترس از اینکه یک غریبه شما را پی بزند یا اینکه ایده‌تان را نپذیرد. بهانه‌های زیادی از جمله «نمی‌دانم که چگونه آدم‌هایی را برای صحبت بیابم» از این ترس نشات می‌گیرند. فقط انجامش دهید همین. مشتری سازی فقط در خیابان جلو مردم را گرفتن نیست. شما می‌توانید آدم‌ها را در فیس‌بوک، توئیتر یا گروه‌های لینکداین بیابید و البته استفاده از روش قدیمی شبکه‌سازی نیز موثر است.
 
۷. با هر انسان زنده‌ای صحبت می‌کنید
می‌بینم که بعضی تیم‌ها با رویکرد مسلسلی عمل می‌کنند. به جای آن، مفروضات خود را حول اینکه مشتریان و پذیرندگان آغازین شما چه کسانی خواهند بود تعریف کنید. شما حتی می‌توانید از Persona ها استفاده کنید. روی این آدم‌ها تمرکز کنید و تلاش کنید تا مفروضات خود درباره مشتریان را معتبر یا نامعتبر سازی کنید. اشکالی ندارد که گاهی برای یادگیری از منطقه هدف خود بیرون بروید ولی شورش را در نیاورید. تمرکز کنید، یاد بگیرد و در صورت لزوم چرخش کنید.
 
۸. شما صحبت را به بیراهه می‌کشانید
اگر بی‌آمادگی و شلخته به مصاحبه با مشتری بروید، خود را همینطور می شناسانید. به جای آن، پرسش‌های خود را از قبل بنویسید و آن‌ها را براساس اولویت ریسک‌ها و مفروضاتی که نگرانشان هستید درجه‌بندی کنید.
 
برای تعریف مفروضات خود، می‌توانید به پرسش‌های ما در سایت www.neoincubate.com پاسخ دهید، بوم مدل کسب‌وکار را پر کنید یا از ساختار پیشنهادی مارتی کاگان برای محصول استفاده کنید. روش دقیق شما به اندازه کاری که واقعا برای اولویت‌بندی ریسک‌های خود انجام می‌دهید اهمیت ندارد.
 
در طول مصاحبه، پرسش‌های خود را عینا از روی کاغذ نخوانید، بلکه فضا را محاوره‌ای نگه دارید (یادتان باشد، شما می‌خواهید مصاحبه‌شونده را به گفتن داستانش وا دارید). اگر چیز جالبی کشف کردید، همین را بگیرید و جلو بروید و نگران دورشدن از اولویت‌های اولیه‌تان نباشید.
 
۹. تلاش می‌کنید همه چیز را در یک جلسه یاد بگیرید
به جای آنکه در هر مصاحبه تلاش کنید تا جای ممکن وسیع و گسترده جلو بروید، بهتر است روی چند زمینه که برای کسب‌وکار شما حیاتی هستند تمرکز کنید. اگر دامنه گسترده‌ای از پرسش‌ها دارید، مصاحبه‌های بیشتری انجام دهید و پرسش‌ها را در آن‌ها بشکنید.
 
۱۰. فقط طراح‌ها پژوهش کیفی ‌می‌کنند.
اشکالی ندارد که بیشتر اوقات کارها را تقسیم کنید، ولی همه افراد تیم باید مجبور به بیرون رفتن و صحبت با آدم‌های واقعی شوند. توجه: احتمالا نیاز است که افراد جدید تیم را درباره اینکه با اندک مصاحبه‌ای سریع نتیجه‌گیری نکنند هدایت کنید (شماره ۵ را بخوانید)
 
۱۱. هفته اول مصاحبه مشتریان را انجام داده‌اید ولی از آن زمان دیگر نیازی به آن ندیده‌اید
خیلی ناراحت کننده است که می‌بینیم تیم‌های محصول کارها را با مصاحبه مشتریان شروع می‌کنند ولی با یک بار انجام آن کار را متوقف می‌کنند. هیچ اشکالی ندارد که به مرور کار مصاحبه را کم کنیم. اگر منحنی یادگیری شما هموار شده است، منطقی است که کار را متوقف کرده و روش انجام آن‌را تغییر دهید. با این وجود شما به ساخت آهنگ کیفی پیوسته درون فرآیند محصول خود احتیاج دارید. این‌کار مکملی الزامی را برای سنجه‌های کمی‌ شما فراهم می‌کند، چراکه کمک می‌کند دلیل رخ دادن چیزها را بفهمید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.