مشتری سازی

مشتری‌سازی (Customer Development) چارچوبی چهار مرحله‌ای برای کشف و ارزیابی این است که: برای محصول خود بازار واقعی را شناسایی کرده‌اید، ویژگی‌های درستی برای محصول خود ساخته‌اید که نیازهای مشتریان را رفع می‌کند، روش‌های مناسب برای جذب و تبدیل مشتریان را آزموده و منابع مناسب برای گسترش و توسعه کسب و کار را فراهم ساخته‌اید.
در سطح انتزاعی، مشتری‌سازی به زبان ساده یعنی زیر سؤال بردن فرضیات اصلی کسب و کارتان. مشتری‌سازی روشی مهندسی یا علمی را برای چیزی که کاری مهندسی نیست (ساختن یک کسب و کار) بکار می‌گیرد. فرآیند شما همانند روش علمی دارای گام‌های زیر است:

>- مشاهده و توصیف یک پدیده
– فرمول‌بندی یک فرضیه معمولی برای توضیح پدیده
– ااستفاده از یک فرضیه برای پیش‌بینی نتایج مشاهدات جدید
– اندازه‌گیری کارایی پیش‌بینی‌ها بر اساس آزمایش‌ها تجربی

 

این فرآیند برای شناسایی و ارزیابی این  اطلاعات مرتبط با کسب و کار به‌کار می‌رود:

– یک محصول مشکل (مساله) یک گروه قابل شناسایی از کاربران را حل می‌کند. (کشف مشتری)
– بازار توانایی خرید را دارد و آنقدر بزرگ هست که بتوان بر اساس آن یک کسب و کار توجیه‌پذیر ساخت. (ارزیابی مشتری)
– کسب و کار به واسطه فروش تکرارپذیر و نقشه‌راه بازاریابی و فروش قابل گسترش و توسعه است. (خلق مشتری)
– واحدهای شرکت و فرآیندهای عملیاتی برای پشتیبانی از گسترش شرکت شکل گرفته‌اند. (ساخت شرکت)

Customer Development

مثلی قدیمی درباره فروش می‌گوید «شاید» بدترین پاسخی است که می‌توان از مشتری گرفت. همین برای مشتری سازی‌هم صدق می‌کند. نخستین پیامد مورد انتظار از پیاده‌سازی مشتری‌سازی شرکتی موفق و در حال پیشرفت است. همه آنچه مشتری‌سازی می‌تواند وعده دهد بیشینه کردن پتانسیل موفقیت است.

 

دومین پیامد مورد انتظار دریافتن این است که بازاری (برای محصول ما) وجود ندارد، یا بازار آنقدر کافی نیست که بر اساس آن کسب و کار مورد انتظار را بسازیم. جنبه تکرارشدنی مشتری‌سازی ساخته شده تا حالت میانی بین این دو نتیجه را حذف کند. در ورودی هر فاز، شما «چرخش» می‌کنید، فرض(یات) خود را تغییر می‌دهید تا راه دیگری را بیازمایید. سرانجام، یا راه را خواهید یافت یا درمیابید که این بازار بدرد نمی‌خورد و کسب و کار را می‌بندید.

 

در پست بعدی پذیرندگان آغازین، به یکی دیگر از مهمترین مفاهیم کارآفرینی مدرن می‌پردازم.

 

این دومین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

استارت آپ، نوشتن و کارگاه

گرچه قبلا بارها درباره شرکت‌های نوپا نوشته‌ام (اینجا)، امسال قصد دارم به شکل ویژه روی روش‌های نوین کارآفرینی و مدیریت شرکت‌های نوپا (استارتاپ ها، Startup) تمرکز کنم.

 

سری نوشته‌های من درباره این روش‌ها و مفاهیم از پست بعدی آغاز می‌شود. این مجموعه شامل تعریف  ۱۲ مفهوم اساسی و بایسته‌ی کارآفرینی مدرن خواهد بود که دانستن آن‌ها برای هر کارآفرینی واجب است و پس از آن شروع به مورد کاوی و بررسی استارت آپ های موفق و دلایل موفقیت خواهیم کرد. فهرست این نوشته‌ها را ببینید:

۰. تعریف شرکت نوپا، کارآفرینی و کارآفرین

۱. مشتری سازی (Customer Development)

۲. پذیرندگان آغازین (Early Adopters)

۳. بخش‌‌بندی بازار (Segmentation)

۴. گونه‌ی بازار (Market Type)

۵. مدل‌های کسب و کار غیرسنتی (Non-Traditional Business Models)

۶. جایگاه‌سازی (Positioning)

۷. همخوانی محصول-بازار (Product-Market Fit)

۸. کمینه محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product- MVP)

۹. شرکت استارتاپ ناب (Lean Startup)

۱۰ .پنج اصل استارتاپ ناب

۱۱. چرخش (Pivot)

۱۲. بیرون زدن از ساختمان (Getting Out of the Building)

 

همچنین امسال چند کارگاه آموزشی از جدیدترین روش‌ها برگزار می‌کنم که برای اطلاعات بیشتر می‌توانید اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

کلاس/ کارگاه‌های کارآفرینی برای استارت آپ ها و سازمان‌ها

به زودی چند دوره به صورت کلاس/کارگاه/ سمینار در زمینه‌های

۱. کارآفرینی ناب (پیاده‌سازی مفاهیم Lean Startup در عمل) (سرفصل)
۲. کارگاه طراحی مدل‌ کسب و کار (سرفصل)

برگزار می کنم. دقت بفرمایید که کلاس‌ها تمام زمینه‌ها را در بر می‌گیرد وصرفا در زمینه‌ی نرم‌افزار و فناوری اطلاعات نیست.

در این کلاس‌ها از روش‌های و تجربه‌های جدید (و نیز جهانی) کارآفرینی بهره برده می شود.

دوستان می‌توانند برای این دوره‌ها فرم زیر را پرکرده و پیش ثبت‌نام کنند.

 

به محض برگزاری هر دوره به شما اطلاع داده خواهد شد.

اگر فرم زیر دیده نمی‌شود، کافی است مشخصات خود را کامنت بگذارید. (اطلاعات شما منتشر نخواهد شد)

 








لطفا ایمیل تاییدیه را بپذیرید. ممکن است به Spam برود. آن را نیز بررسی کنید.

استارت آپ، کارآفرینی و کارآفرین

با توجه به اینکه چندسالی است کارآفرینی مد شده است و هر کسی، برای استفاده از این موج، یا خود را کارآفرین می‌نامد یا از آن دم می‌زند. بر آن شدم تا تعریف‌های روز چند مفهوم اساسی در کارآفرینی را اینجا بیاورم:

 
مدل کسب و کار (Business Model):

۱. مدل کسب و کار چگونگی خلق، رساندن و بدست‌آوردن ارزش توسط شرکت شما را توصیف می‌کند. به بیان ساده‌تر، مدل کسب و کار اینکه شرکت شما چگونه پول در می‌آورد را توصیف می‌کند. (Steve Blank)

۲. مدل کسب و کار، منطق چگونگی آفرینش، رساندن و کسب ارزش توسط سازمان را توصیف می‌کند. (Alexander Osterwalder)
برای آشنایی بیشتر با مدل کسب و کار اسلایدهای من درباره مدل کسب و کار را اینجا ببینید.

 
شرکت نوپا (Startup):

۱. سازمانی است که شکل گرفته است تا در جستجوی مدل کسب و کاری قابل تکرار و مقیاس‌پذیر باشد. (Steve Blank)

۲. نهادی است انسانی که ساخته شده برای خلق محصول یا خدمتی نو در شرایط عدم قطعیت بسیار. (Eric Ries)
دقت کنید این تعریف درباره اندازه شرکت، نوع صنعت یا بخش خاصی از اقتصاد صحبت نمی‌کند.

 
کارآفرین: هر کسی که در حال آفرینش محصول یا کسب و کاری نو در شرایط عدم قطعیت فراوان است کارآفرین است چه خود بداند و چه نداند؛ چه برای ارگانی دولتی کارکند چه شرکتی خصوصی (که با سرمایه راه‌افتاده)، چه حتا سازمانی غیرانتفاعی.
 
همچنین، اینکه محصول یا خدمت شرکت نوپا نوآوری‌ای جدید است یکی از پایه‌های اصلی تعریف شرکت نوپا است. البته گونه‌های مختلفی از نوآوری وجود دارد، اکتشافات ناب علمی، استفاده از فناوری موجود برای کاربردی جدید، طراحی مدل کسب و کاری جدید برای آزاد کردن ارزشی نهفته و یا خیلی ساده آوردن محصول یا خدمتی به محلی جدید یا ارایه آن بخ مشتریانی که قبلاً به خوبی سرویس‌دهی نشده بوده‌اند.
 
نکته کلیدی نهایی: شرکت‌های نوپا ساخته شده‌اند تا با شرایط عدم قطعیت خیلی زیاد مواجهه شوند. راه‌اندازی کسب و کاری جدید که دقیقاً مشابه (کپی برداری) کسب و کار دیگری است، از جمله در مدل کسب و کار، قیمت‌گذاری، مشتریان هدف و محصول -گرچه ممکن است از نظر اقتصادی سرمایه‌گذاری جذابی باشد- ولی شرکت نوپا نیست چرا که موفقیت این کسب و کار تنها در اجرا است (مدل کردن هرچه بهتر و دقیق‌تر کسب و کار اولیه).

 

این نخستین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

همچنین بر همین اساس چند کارگاه آموزشی برگزار می‌کنم، اگر علاقه مندید اینجا را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

پندهای کارآفرین دل‌خسته

چند پند کوتاه از یک کارآفرین دلخسته، برای آنان که واقعا می‌خواهند کارآفرینانی موفق شوند:

یک، سعی نکنید «کارآفرین» باشید، یک کسب و کار سود ده خوب بسازید، همین.

دو، واژه «کارآفرینی» بزرگترین دشمن کارآفرینان است.

سه، از کسانی که درباره «کارآفرینی» صحبت می‌کنند دوری کنید.

چهار، کتاب‌هایی که در نام خود «کارآفرینی» دارند را نخوانید.

پنج، طرح کسب و کار (Business Plan) دامی مهلک برای کسب و کارهای نوپا است، نخست به‌دنبال دست‌ یافتن به یک مدل کسب و کار خوب باشید.

شش، تا آنجا که می‌توانید از مراکز رشد ( و پارک‌های فناوری) دوری کنید، دغدغه واقعی آن‌ها چیزی جز کارآفرینی است و بیشتر کسانی که آن‌جا هستند درک درستی از ماهیت کارآفرینی و شرکت نوپا ندارند (البته بر خلاف سخنان و ادعایشان).

هفت، گرچه ممکن است ارتباطات‌شان برای کسب و کارتان مفید به نظر برسد ولی از استادان دانشگاه پرهیز کنید، آن‌ها کسب و کارتان را نابود خواهند کرد؛ چرا که هیچ انگیزه‌ای ندارند. گرچه متاسفانه به اسم، ارتباط صنعت و دانشگاه، دارند پروژه‌هایی را که حق‌شان نیست می‌گیرند.

 

پی‌نوشت: در پست بعدی (اینجا) درباره تعریف‌های نو مفاهیم اساسی کارآفرینی نوشته‌ام.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

اسلایدهای همایش روز آزادی نرم‌افزار

دیروز، ۲۴ ام شهریور،  همایش روز آزادی نرم‌افزار به همت بچه‌های خوب «گروه کاربران لینوکس اصفهان» برگزار شد. که الحق و الانصاف هم که خیلی زحمت کشیده بودند. همین‌جا از زحمت‌های دوستان سپاس‌گزاری می‌کنم.

من هم یکی از ارایه دهندگان بودم. اسلایدهای ارایه من به نام «کسب و کار نرم‌افزارهای آزاد/بازمتن» ببینید:

دیگر اسلایدها را هم می‌توانید اینجا دیده یا بارگیری کنید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

اسلایدهای مدل‌های کسب و کار

در پست «تخته رسم مدل کسب و کار» که در آن به معرفی «بوم مدل کسب و کار»، به عنوان ابزاری مهم و کاربردی برای طراحی مدل‌ کسب و کار، پرداختم. قول دادم زود اسلایدهای سمینار مدل‌های کسب و کارم را روی وب قرار دهم.

این هم از اسلایدها که می‌توانید به صورت آنلاین ببینید:

در حال برگزاری «کارگاه آموزشی طراحی مدل کسب و کار» هستم در این کارگاه روش استفاده عملی از بوم مدل کسب و کار به عنوان یک ابزار کارآمد به همراه موردکاوی گفته می‌شود. برای اطلاع از سرفصل این کارگاه و ثبت‌نام به اینجا مراجعه کنید. همچنین برای دیدن دیگر دوره‌های نوین کارآفرینی اینجا را ببینید.

 

دوستانی هم که قصد بارگیری این اسلایدها را دارند می‌توانند، از اینجا بارگیری کنید. برای بارگیری خود بوم هم به اینجا سر بزنید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

همایش روز آزادی نرم افزار ۲۰۱۱

Software Freedom Day

هر ساله در سومین شنبه از ماه سپتامبر (شهریورماه) دوستداران و علاقه‌مندان به نرم‌افزارهای آزاد در سرار جهان  گرد هم می‌آیند تا «روز آزادی نرم‌افزار» را گرامی بدارند. این روز در سال گذشته در بیش از ۱۰۰ کشور و بیش از ۵۰۰ تیم مختلف گرامی داشته شد. در کشور ما نیز امسال همچون سال‌های گذشته اعضای «گروه کاربران لینوکس اصفهان» در همایشی، برای پنجمین بار این روز را گرامی می‌دارند. هدف از این گردهمایی گسترش و ترویج نرم‌افزارهای آزاد/بازمتن است.

امسال این همایش در ۲۴ شهریورماه ۱۳۹۰ در کتابخانه‌ی مرکزی شهرداری اصفهان توسط «گروه کاربران لینوکس اصفهان» با همکاری «سازمان فرهنگی تفریحی استان اصفهان» برگذار می‌شود. شرکت در این همایش برای همگان آزاد و رایگان است.

در این همایش بهراد اسلامی‌فر و سجاد بارودکو به ارائه‌ی «نرم افزار آزاد به روایت تاریخ»، مجید سلامت به ارائه‌ی «لینوکس همیشه، همه جا!»، محمد باقر ادیب بهروز با مقاله‌ی «بومی سازی»، ناصر غانم‌زاده با «کسب و کار نرم‌افزارهای آزاد/بازمتن»، «زبان های برنامه نویسی و محیط های برنامه نویسی» با ارائه‌ی مهرداد عباسی و در آخر ارائه‌ی لینوکس توکار – (embedded linux) توسط هدایت وطن‌خواه اجرا خواهند شد.


جهت اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام در این همایش به سایت http://isfahansfd.org مراجعه کنید.

پنج شنبه ۲۴ شهریور ماه ۱۳۹۰ ساعت ۱۴:۳۰

سالن اجتماعات کتابخانه ی مرکزی شهرداری اصفهان
آدرس : اصفهان – خیابان باغ گلدسته – کتابخانه ی مرکزی شهرداری اصفهان

بوم مدل کسب و کار

مدت زمانی است که می‌خواهم بیشتر درباره شرکت‌های نوپا بنویسم و تلاشم را خواهم کرد که این کار را انجام دهم. یکی از مهم‌ترین مفاهیم کاربردی در شرکت‌های نوپا (در واقع در هر شرکتی، کوچک یا بزرگ) مدل کسب و کار است.

 

یکی از بهترین رویکردها به مدل کسب و کار رویکرد الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) است که در کتاب گرانسنگ Business Model Generation به شکل به روز و کاملا کاربردی به آن پرداخته شده است. یکی از ابزارهای کمکی که در این کتاب به آن پرداخته شده، «بوم مدل کسب و کار» یا   Business Model Canvas است.

 

بوم مدل کسب و کار، ابزاری تحلیلی برای ساخت مدل کسب و کار یک شرکت یا سازمان است. این بوم قالب و الگویی تصویری است که از ۹ قطعه سازنده مدل کسب و کار تشکیل شده است. این ابزار شما را یاری می‌کند تا مدل کسب و کار فعلی یا جدید خود را ترسیم کرده و بسازید.

 

من این بوم را به فارسی برگردانده‌ام که می‌توانید بارگیری کنید. دو نسخه از این بوم در اینجا قرار داده شده. یکی با توضیحات برای آشنایی بیشتر و دیگری بدون توضیحات که مناسب چاپ کردن و کار است. به زودی نسخه‌ی با کیفیت بالا برای چاپ در اندازه بزرگ را هم آماده می‌کنم.

 

خود من در سمینار و کارگاه‌های مدل کسب و کار از این بوم استفاده می‌کنم. تلاش می‌کنم به زودی بیشتر به مدل کسب و کار و نیز نحوه کار با «بوم مدل کسب و کار» بپردازم.

 

در حال برگزاری «کارگاه آموزشی طراحی و خلق مدل کسب و کار» هستم در این کارگاه روش استفاده عملی از این ابزار کارآمد به همراه موردکاوی گفته می‌شود. برای اطلاع از سرفصل این کارگاه و ثبت‌نام به اینجا مراجعه کنید. همچنین برای دیدن دیگر دوره‌های نوین کارآفرینی اینجا را ببینید.

 

همچنین به زودی اسلایدهای سمینار مدل کسب و کارم را نیز اینجا قرار خواهم داد در این اسلایدها به بوم بیشتر پرداخته شده.

 

نسخه با توضیح (بارگیری کنید)

 

نسخه بدون توضیح و مناسب چاپ (بارگیری کنید)

 
پ.ن: این هم اسلایدهای سمینار مدل کسب و کار، از اینجا بارگیری کنید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

معرفی کتاب: تحلیل نیازمندی‌های نرم‌افزار

روش کاربردی تحلیل نیازمندی‌های نرم‌افزارپیش از عید! دوشنبه روزی بود که کتاب روش کاربردی تحلیل نیازمندی‌های نرم‌افزار، به رسم هدیه، رسید از دست محبوبی به دستم. کتاب را درجا به دست گرفتم. کتاب همانگونه که از نامش پیداست به شکلی کاربردی به تحلیل نیازمندی‌ها پرداخته بود و آنچنان جالب و مفید بود که تصمیم گرفتم بررسی طولانی و مفصل بر کتاب بنویسیم.

متاسفانه درگیری‌های روزمره امانم نداد و چند ماه از آن زمان گذشت. کتاب را چنان مفید دیدم که دور از انصاف دیدم درباره اش ننویسم؛ هرچند کوتاه.

پیش از آغاز سخن:

اگر دانشجو، برنامه‌نویس یا مدیر شرکتی نرم‌افزاری هستید ویا در زمینه نرم‌افزار فعالیتی دارید حتما کتاب را تهیه کنید. چرا که لازم است همیشه یک نسخه از کتاب دم دستتان باشد و  البته روشن است که برای تحلیل‌گران سیستم از شام شب واجب‌تر است.

با وجود ظهور متدولوژی‌های نو از جمله روش‌های چابک (Agile) ، خود من بسیار دلبسته این روش‌ هستم، بسیاری فکر می‌کنند که دیگر نیازی به نیازمندی‌های نرم‌افزار نیست، که این کاملا نادرست است.

در هر زمینه و یا هر متدی که کار می‌کنید شناخت خوب از سازمان و سیستم بسیار یاری‌گر است و ضعف نبود این شناخت در بسیاری از نرم‌افزارها دیده شده و می‌شود و نتیجه‌ای جز ساخته شدن نرم‌افزاری ضعیف و ناکارآمد ندارد.

از این نظر کتاب آگاهی بخش و دانش افزاست.

کتاب از دوازده فصل  و یک پیوست (دو واژه نامه) در قالب شش بخش تشکیل شده است. متن نوشته از آن متن‌هایی که آدم را خسته نمی‌کند. در جای‌جای کتاب، همانگونه که از چنین کتابی انتظار می‌رود، تصویر، جدول‌ و نمودارها جلوه‌نمایی می‌کنند.

جزییات بیشتر، فهرست فصل‌ها و مقدمه را اینجا بخوانید. باز هم یاد‌آوری می‌کنم اگر نرم‌افزاری هستید کتاب را بخوانید.