فیلم‌هایی که هر کارآفرین باید ببیند

از دید من فرهنگ کارآفرینی در آمریکا فرهنگی کاملا جا افتاده است(کاملا برعکس اینجا)، نمود آن‌را می‌توان در فیلم‌های آمریکایی دید. تقریبا در همه‌ی فیلم‌هایی که من دیده‌ام مستقیم- یا غیر مستقیم درباره کسب و کار و کارآفرینی صحبت می‌شود. از فیلم عاشقانه گرفته تا جنایی.
برای نمونه در فیلم‌های دزدی، پیش از دزدی، دزدان محترم در مورد اینکه آرزو دارند با این پول‌ها چه کسب و کاری راه بیندازند صحبت می‌کنند!!!

من بهترین فیلم‌های مرتبط با کارآفرینی – از دید خودم- را فهرست کرده‌ام. شما هم مشارکت کنید و فیلم‌های مورد نظر خودتان را معرفی کنید.

مستند/مستند گونه:

Pirates of Silicon Valley -1999
Startup.com -2001
E-Dreams -2001
We live in Public -2009
Something Ventured -2011
Ctrl+Alt+Compete -2011
Start-Ups: Silicon Valley-2012 (سریال ۸ قسمتی)
The Startup Kids- 2012
PBS American Experience: Silicon Valley- 2013
The Secret History of Silicon Valley- Steve Blank- 2008 (Link)
startupland: a documentary series- 2014 (est.) (more)
the startup – a feature film- 2014 (est.) (more)
Silicon Valley – 2014-16 (سایت سریال ، استارتاپ داخل فیلم)
Startup U – 2015 (سایت سریال)

داستانی:

August -2007 (دوبله شده)
Moneyball -2011
The Social Network -2010
Ghost Busters 1984
The Pursuit of Happyness -2006 (دوبله شده: در جستجوی خوشبختی)
Jerry Maguire -1996
the First $20 Million is Always the Hardest -2002
Wall Street -1987
Tucker: The Man and His Dream -1988
Glengarry Glen Ross -1992
Thank You For Smoking -2005 (دوبله شده)
Guru -2007 (دوبله شده- هندی)
Boiler Room -2000
Way of the Peaceful Warrior-2012 (دوبله شده: جنگجوی درون)
Jobs (2013)
Steve Jobs (2015)
Joy (2015)

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

اولویت‌بندی ریسک‌های مختلف شرکت نوپا

می‌دانیم که شرکت‌های نوپا کاملا غیرقطعی هستند، ولی عدم قطعیت و ریسک یکسان نیستند. می‌توانیم درباره خیلی چیزها غیرقطعی باشیم که ریسک‌دار نیستند. نخست تعریف:

عدم قطعیت: نبود قطعیت کامل، یعنی، وجود بیش از یک امکان

ریسک: حالتی از عدم قطعیت که در آن برخی از حالت‌های ممکن دارای زیان هستند، یعنی پیامد غیردلخواه
 
خبر خوب اینکه بوم استارتاپ ناب خودکار عدم‌قطعیت‌ها را نشان می‌دهد که ریسک هم هستند. زیان اینجا به صورت کمی خود را در هزینه‌های فرصت و هزینه‌های واقعی نشان دهد. ولی همه‌ی ریسک‌ها برابر نیستند. 

ریسک‌ها در شرکت نوپا معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند:

ریسک محصول

ریسک مشتری

ریسک بازار
 
بررسی این ریسک‌ها با هم می‌تواند گیج کننده باشد، بنابر این شما باید آن‌ها را بر اساس مرحله‌‌ی محصول خود اولویت بندی کنید و به صورت سیستماتیک با ‌آن‌ها روبرو شوید. در بوم زیر مسیری که برای حل آ‌ن‌ها استفاده می‌شود به ترتیب آمده است:


برای تصویر بزرگتر روی آن کلیک کنید

 
ریسک محصول- رسیدن به درست به محصول

۱. نخست مطمئن شوید مساله‌ای دارید که ارزش حل کردن دارد.

۲. سپس کوچکترین راه‌حل ممکن را تعریف کنید (MVP)

۳. MVP خود را ساخته و در مقیاس کوچک اعتبارسنجی کنید.

۴. سپس آن‌را در مقیاس بزرگ بازبینی کنید.
 
ریسک مشتری- ساخت مسیری به مشتریان

۱. نخست کسی که رنج می‌کشد را پیدا کنید.

۲. سپس این بخش را محدود کنید به پذیرندگان آغازینی که هم‌اکنون محصول شما را به‌راستی می‌خواهند.

۳. اکنون می‌توانید از کانال‌های برونگرا آغاز کنید.

۴. اما به مرور کانال‌های درونگرای مقیاس‌پذیر بسازید- هرچه زودتر بهتر.
 
ریسک بازار- ساخت کسب و کاری پذیرفتنی

۱. به‌وسیله‌ی جایگزین‌های موجود رقبا را شناسایی کنید و قیمت راه‌حل خود را مشخص کنید.

۲. نخست قیمت‌گذاری خود را با آنچه مشتریان می‌گویند بیازمایید. (تعهد شفاهی)

۳. سپس با‌ آنچه انجام می‌دهند. (با عمل‌شان)

۴. ساختار هزینه‌های خود را بهینه کنید تا مدل کسب و کار جواب دهد.
 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

محصول شما “محصول” نیست

کارآفرینان اغلب بیش از هر بخش دیگر مدل‌کسب و کار دلبسته‌ی راه‌حل خود هستند. بی‌توجهی به دیگر بخش‌ها مشکل می‌آفریند. ساخت یک محصول، «محصول» شرکت نوپای شما نیست. مدل کسب و کار شما ست که «محصول» است.
 

مدل کسب و کار به عنوان «محصول»

مشکل طرح کسب و کار سنتی این است که با وجود اینکه تمرین اولیه‌ی خیلی خوبی برای کارآفرین است، در آغاز کار ما هنوز همه‌ی پاسخ‌های درست را نمی‌دانیم ولی از ما انتظار دارند وانمود کنیم که می‌دانیم. مهمتر اینکه، ما دنیا را متفاوت می‌بینیم و برای یافتن پاسخ‌های درست به کمک نیاز داریم ولی ساختار طرح کسب و کار برای این‌کار سودمند نیست.
 
نوشتن طرح کسب و کار را -که برای جذب سرمایه‌گذار آغاز کرده بودم- متوقف کردم و شروع به ساختن محصول کردم، اما اجرای تک‌نفر بر اساس شهود هم درست نیست. سپس به سوی مشتری‌سازی، استارتاپ ناب و سرانجام بوم مدل کسب و کار استروالدر رفتم که شکل یک صفحه‌ای مدل کسب و کار است.
 
برداشت نخستین من از بوم مدل کسب و کار این بود که ساده‌تر از آن است که بدرد بخور باشد. بعدها آن‌را برای شرکت‌های نوپا بازبینی کردم و تبدیل شد به بوم استارتاپ ناب. سپس شروع به کار و تجربه با آن کردم در سخنرانی‌هایم و کارگاه‌ها و نهایتا تبدیل به آنچه می‌بینید شد:

برای آشنایی بیشتر با بوم استارتاپ ناب اینجا را بخوانید.

خیلی سریع متوجه می‌شوید که در طراحی بخش راه‌حل را کوچکتر از یک نهم کل بوم در نظر گرفته‌ام. ساختن محصول کاری است که خوب انجام می‌دهیم و هشت بخش دیگر هستند که نیاز به توجه بیشتر ما دارند. هدف من از این طراحی،  بیشتر بدست آوردن و دنبال کردن فرضیات خام تست نشده‌ای بود که با آن روبرو بودم.
 

بوم استارتاپ ناب به عنوان طرح اصلی شرکت نوپای شما

فکر کردن به مدل کسب و کار به عنوان «محصول» بسیار توان‌بخش است. چیزی نیست که وقتی محصولی با کشش اولیه را برای ارایه پیش سرمایه‌گذاران می‌برید به‌سراغش بروید. بلکه، چیزی است که می‌توانید و باید از روز نخست فعالانه بسازید و تست کنید.
 
بوم نقش مشخصه و طرح اصلی برای شرکت شما را  بازی می‌کند، می‌توانید استفاده کنید تا مدل کسب و کار خود را به صورت سیستماتیک ساخته و تست کنید.
 

چگونه به صورت سیستماتیک مدل‌کسب و کار خود را تکرار کنیم

این‌روزها هر محصول جدیدی را نخست با کشیدن مجموعه‌ای از بوم‌های استارتاپ ناب آغاز می‌کنم.
فرآیند‌هایم را در سه گام خلاصه می‌کنم:
 
گام ۱: برنامه الف خود را مستند کنید.
گام نخست من بدست آوردن مجموعه مدل‌های ممکن با توفان فکری است، پیش از نوشتن یک خط کُد. معمولا با خرده اطلاعاتی که درباره مساله، راه‌حل و مشتریان ممکن در ذهن دارم آغاز می‌کنم. برای هر بخش ممکن مشتریان چندین بوم خلق می‌کنم و روی هر بوم بیش از ۱۵ دقیقه صرف نمی‌کنم.
 
سپس اینکه از کجا آغاز کنم را بر اساس ارزیابی نسبی ام از اینها اولویت بندی می‌کنم:
۱. میزان رنج مشتری (مساله)
۲. سهولت دسترسی (کانال)
۳. حاشیه قیمت/سود (جریان درآمد/ ساختار قیمت)
۴. اندازه بازار (بخش مشتریان)

در پایان این تمرین، ممکن است چندی از مدل‌ها را حذف کنم و تصمیم می‌گیرم که کدام را نگه‌دارم.
 
گام ۲: پرخطرترین بخش‌های مدل را بر اساس مرحله و نوع شناسایی کنید.
برخلاف طرح کسب و کار، قدرت بوم در اشاره کردن به بخش‌های با بیشترین ندانسته‌ها است یعنی ریسک‌ها. نیاز دارید که هرچه بیشتر با ریسک مدل کسب و کار مقابله کنید به همان شکل که با ریسک محصول مقابله می‌کنید یعنی زود و همیشه. اتفاقا، برعکس رفتار می‌کنیم یعنی تغییر چیزهایی همچون قیمت‌گذاری و کانال‌ها را  به چیزی همچون ساخت محصول که با آن راحت‌تر هستیم ترجیح می‌دهیم.
 
در حالیکه آنچه شما پرخطر و ریسکی در نظر می‌گیرید تاحدی بستگی دارد به نوع استارتاپی که ‌می‌سازید، دریافتم که بسیاری از آن به مرحله‌ی شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، وقتی محصولی جدید را در نظر بگیریم، بزرگترین ریسکی که می‌خواهم پایین آورم در وهله نخست اطمینان از این است که این چیزی است که ارزش ساختن را دارد. پرخطرترین بخش اغلب راه‌حل نیست بلکه مساله است.

 
گام ۳: تاکتیک‌های درستی را انتخاب کنید که سرعت، یادگیری و تمرکز را بیشینه می‌کنند.
وقتی دانستید که نیاز دارید چه چیزی یاد‌بگیرید، گام پایانی برپا کردن مجموعه‌ای از آزمایش‌هایی است که برای آشکار کردن هر چه سریعتر برخی پرسش‌ها طراحی شده‌اند. تاکتیک‌هایی که استفاده شما از آن‌ها کاملا به مرحله‌ای شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، دوره‌ی پیش از همخوانی محصول/بازار هماره با یادگیری کیفی تفسیر می‌شود (مصاحبه مشتریان/ آزمون‌های خوش‌کاری)، درحالیکه در دوره زمانی پس از همخوانی محصول/بازار رویکرد یادگیری کمی دارد.

من اغلب چندین مدل را همزمان تست می‌کنم با آغاز از یک محصول از طریق تجربه چندین چرخش‌. برای نمونه، اگر در حال ساخت یک محصول اشتراک گذاری فایل که می‌تواند توسط وکلا، پزشکان و طراحان گرافیک استفاده شود باشم، برای هر کدام یک بوم استارتاپ ناب می‌سازم و در هر بخش مشتری یک سری مصاحبه مشتری گسترده ترتیب می‌دهم. اگر از یک بخش مشتری مشخص سیگنال به‌اندازه‌کافی قوی دریافت کنم، برخی مدل‌ها را  به‌خاطر برخی دیگر دورانداخته و نوع آزمایش‌هایی که در طول زمان انجام می‌دهم روی بهینه کردن فقط یک مدل متمرکزتر می‌شود.
 

مردم، مردم، مردم

به عنوان کارآفرین ما دنیا را با تعصب قوی به راه‌حل می‌بینیم. وقتی بپذیریم که راه‌حل همه‌ی محصول نیست و اینکه نیازی نیست تظاهر به باور پاسخ‌های خودساخته کنیم، از قانع کردن به سمت یادگیری می‌رویم- از دیگر افراد.
 
باور دارم که مزیت واقعی خلق مدل کسب و کار فقط موقعی دانسته می‌شود که یادگیر از دیگر مردم را آسان کند.
 
مشتری سازی چنین شنود‌وگفتی را فراهم می‌کند ولی جدا از مدل کسب و کار افراد خیلی بیشتری هستند که باید با آن‌ها نشست- افراد تیم داخلی، مشاوران، همکاران تجاری و سرمایه‌گذارن.
 
طرح‌های کسب و کار در این کار ناموفق هستند ولی من از از شنود‌وگفت‌هایی های که درباره بوم با دیگر کارآفرینان، سرمایه‌گذاران و مشاوران داشته‌ام به شکلی بسیار دلگرم شده‌ام. در نوشته‌ی جهان‌بینی‌های مختلف به شرکت نوپا  درباره دیدگاه هر کدام از این‌ها به شرکت‌ نوپای شما نوشته‌ام. (اینجا)
 
این نوشته برگردانی است از Your Product is NOT “The Product”
 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

کتاب پیاده‌سازی ناب: به زودی

همینطور که می‌دانید مدتی است به شکل متمرکز درباره مفاهیم و ادبیات جدیدترین متدولوژی کارآفرینی یعنی استارتاپ ناب (Lean Startup) می‌نویسم (اینجا را ببینید)، این نوشتن ادامه پیدا خواهد کرد.

همزمان تصمیم گرفتم یک کتاب که به صورت عملی پیاده‌سازی مفاهیم استارتاپ ناب را بیان می‌کند، ترجمه کنم. روند ترجمه کتاب هم بر اساس همین روش و گام به گام پیش می‌رود. یعنی فصل به فصل پیش می‌رویم و پس از اتمام هر فصل، در اختیار اعضای سایت قرار خواهد گرفت.

running lean startup book

برای کتاب سایتی ساخته شده:

http://leanstartup.ir

 

با ثبت نام در سایت از روند پیشرفت کتاب آگاه شوید.

سایت کتاب پیاده‌سازی استارتاپ ناب

 
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

جهان‌بینی‌های مختلف به استارتاپ

مفهوم جهان بینی که ست گادین (Seth Godin)  آن‌را مجموعه‌ی قواعد، ارزش‌ها، باورها و تعصب‌هایی که افراد با خود به یک وضعیت وارد می‌کنند تعریف می‌کند، برای شرکت‌های نوپا نیز صدق می‌کند.
 
ست گودین پیشنهاد می‌کند که استراتژی شما تلاش نکردن برای تغییر این جهان‌بینی‌ها باشد و به جای آن قالب‌بندی مورد خود در راستای جهان بینی موجود آن‌ها باشد. برای نشان دادن این جهان‌بینی‌ها برای شرکت نوپا از بوم استارتاپ ناب- که قبلا اینجا توصیف کرده‌ام- استفاده می‌کنم. افراد مختلف یعنی کارآفرینان، مشتریان، سرمایه‌گذاران، مشاوران هریک شرکت نوپا را متفاوت می‌بینند.

 

 کارآفرینان
وقتی ایده‌ای به سر کارآفرینان می‌زند، آن‌ها ذاتا به سمت بخش راه‌حل بوم رفته و بخش زیادی از وقت خود را صرف طراحی یا ساخت راه‌حل خود می‌کنند. آن‌ها عاشق «محشر» می‌شوند. چیزی که محشر است برای بقیه‌ی افراد هم محشر است دیگر. بیشتر موارد این درست نیست.

 

به همین خاطر بخش راه‌حل روی بوم عمدا کوچک در نظر گرفته شده. کارآفرینان باید آگاه شوند که به کوچکترین چیزی که  می‌توانند بسازند فکر کنند (یک کمینه محصول پذیرفتنی) تا چشم‌انداز خود را بیازمایند. و سپس، توجه کنند که ۸ بخش دیگر روی بوم هست که همان اندازه یا حتا بیشتر برای به موفقیت رساندن محصولشان مهم هستند.
 
مشتریان

هنگامیکه مشتریان به محصول یا شرکت نوپای شما می‌نگرند، به راه‌حل شما اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها همین الان هم پیوسته با کلی محصول در بازار بمباران می‌شوند. چیزی که توجه آن‌ها را جلب می‌کند نخست هویت است- آیا می‌فهمید آن‌ها که هستند؟ وقتی دانستند شما ‌آن‌ها را هدف گرفته‌اید، آیا چیز به‌درد بخوری برای ارایه به آن‌ها دارید- ارزش پیشنهادی شما چیست؟
 
اگر این دو مثبت بود، چیز بعدی که سراغش می‌روند قیمت است- آیا با ارزش تناسب دارد؟
این جهان‌بینی است که معمولا بین مشتریان آغازین شما (پذیرندگان آغازین) مشترک است. مشتریان دوراندیش واقعی (نوجویان) ممکن است فقط با تعریف مساله به دام بیفتند، در حالیکه بیشتر مشتریان (اکثریت پیشگام/پیرو) به اثبات بیشتری از سوی اجتماع نیاز دارند- به بیان دیگر کشش (سنجه‌های کلیدی)
 
سرمایه‌گذاران

هنگامیکه سرمایه‌گذاران به شرکت نوپای شما نگاه می‌کنند، آن‌ها نیز به راه‌حل شما اهمیتی نمی‌دهند در عوض شرکت نوپا (یا مدل کسب و کار) شما را به عنوان یک سرمایه‌گذاری سبک-سنگین می‌کنند. چیزی که در میان همه‌ی موارد بالا اهمیت دارد کشش است. اگر کشش خوبی داشته باشید، همیشه می‌توانید سرمایه‌گذاران خوب را متقاعد کنید که چک را برایتان بنویسند. جدا از این اعتبارسنجی، سرمایه‌گذاران برای ارزیابی ریسک سرمایه‌گذاریشان به فیلترهای دیگری هم تکیه می‌کنند. سرمایه‌گذاران به مشتریانی که هدف‌قرار می‌دهید اهمیت می‌دهند البته نه به اینکه که هستند بلکه به اینکه چه‌تعدادی هستند یعنی اندازه بازار. چیز بعدی که برایشان اهمیت دارد ترکیب جریان درآمد و ساختار هزینه‌ها است یا اینکه شما چگونه پول در خواهید آورد. و سرانجام برتری مطلق داستان شما یا قابلیت دفاع در برابر کپی‌کنندگان و رقبا.
 
مشاوران

مشاوران هم جهان‌بینی منحصر به‌فرد خود را دارند، ولی برخلاف دیگران، جهان‌بینی آنها از تجربه‌های گذشته و علایق‌شان سرچشمه می‌گیرد. به‌همین خاطر مهم است که از مشاوران مکمل هم بهره بگیرید و با آ‌نها باز و رو راست باشید. چراکه اگر برای آنها نقش «موفق هستیم» را بازی کنید، گرچه ظاهرا همه چیز آرام است ولی فرصت عالی برای یادگیری را از دست می‌دهید.
 
هر کدام از بخش‌های بوم نمایانگر ریسک و ایرادهایی است که شما در حین ساختن شرکت نوپای موفق باید بر آنها چیره شوید. آنگاه وظیفه‌ی واقعی کارآفرین ریسک‌زدایی از شرکت نوپای خود به صورت سیستماتیک است. این کمک می‌کند تا به جهان‌بینی‌هایی که دیگران همراه خود دارند احترام بگذارید و داستان خود را به‌شکل مناسب شکل دهید.
 
این نوشته برگردانی است از The Different Worldviews of a Startup
 
 پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.
 
پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.
 
پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

بوم ناب

بوم ناب (Lean Canvas) از مهمترین ابزارهای رویکرد و روش Lean Startup است.
 
هدف از طراحی این بوم تا آنجا که ممکن است قابل‌پیگیری کردن آن است در حالیکه همچنان کارآفرینان را متمرکز نگه می‌دارد. در واقع هدف طرح پایه‌‌ای و اولیه‌ای است که کارآفرینان را در حالیکه در حال طی راه خود از ایده‌سازی به ساختن یک شرکت‌نوپای موفق هستند رهنمون شود.
 
رویکرد قابل پیگیری کردن بوم در طراحی آن پیدا کردن اینکه کدام بخش عدم‌قطعیت بیشتری دارد یا دقیق‌تر اینکه کدام بخش پرخطر تر است، بوده. در این نوشته به معرفی بوم می‌پردازم و در نوشته‌های بعدی گام به گام ‌آنرا برای پیاده‌سازی رویکرد استارتاپ ناب به کار می‌گیرم.
 
۱. مساله: یک تا سه مساله مهم‌تر را فهرست کنید.
بیشتر شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند، نه به خاطر شکست در ساخت آنچه که قراربوده بسازند، بلکه به خاطر هدر دادن زمان، پول و انرژی برای ساختن محصولی اشتباه که کسی نمی‌خواهد.
بسیاری از شرکت‌ها به خاطر نبود «درک درست مساله» شکست می‌خورند.

مساله‌ای که خوب بیان شده باشد، مساله‌ای است که نیم آن حل شده. -چارلز کترینگ

 
۲. بخش مشتریان: مشتریان و کاربران هدف خود را لیست کنید.
دقت کنید مشتری با کاربر تفاوت دارد. برای نمونه در موتور جستجو (مثلا گوگل) کاربران کسانی هستند که جستجو می‌کنند ولی مشتریان کسانی هستند که تبلیغ می‌دهند.
بخش مشتریان خود را کوچک کنید. در این بخش هدف شما تعریف پذیرندگان آغازین است نه همه‌ی مشتریان.
نوشته‌های «بخش‌بندی بازار» و «پذیرندگان آغازین» را بخوانید.
 
۳. ارزش پیشنهادی یکتا: پیام یگانه، روشن و گیرا که بیان می‌کند چرا شما متفاوت هستید و ارزش توجه را دارید.
این بخش از مهمترین بخش‌های بوم است و البته سخت‌ترین بخش. باید عصاره محصول خود را تنها در چند کلمه بیان کنید. افزون بر آن، ارزش شما باید متفاوت باشد، تفاوتی که برای مشتریان اهمیت دارد. همانند دیگر بخش‌های بوم مجبور نیستید بی‌نقص درش بیاورید. بهترین حدسی که می‌زنید را بنویسید و در تکرارهای بعدی بهترش کنید.
 
۴. راه‌حل: راه‌حل ممکن برای هر مساله را بیان کنید.
هنگامیکه مساله را فهمیدید، می‌توانید بهترین راه‌حل را تعریف کنید. دقت کنید کارآفرینان معمولا عاشق راه‌حل اولیه‌ی خود می‌شوند. دقت کنید در مراحل آغازین باید به دنبال «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP باشید.
 
۵. برتری مطلق: چیزی که نمی‌تواند به آسانی خریداری یا کپی شود.
برتری مطلق نام دیگر مزیت رقابتی یا موانع ورود است که در طرح‌ کسب و کار دیده می‌شود. تنها کمی از شرکت‌های نوپا از روز نخست برتری مطلق دارند، بنابراین اگر ندارید این بخش را خالی بگذارید.
در مسیر حرکت خود به دنبال یافتن یا ساختن برتری مطلق خود باشید چراکه همین‌که کمی موفقیت کسب کنید رقبا و کپی کنندگان سر می‌رسند و اگر در برابر آن‌ها دفاعی نداشته باشید در معرض خطر انقراض قرار می‌گیرید.
 
۶. جریان درآمد: منابع درآمد خود را لیست کنید.
 
۷. ساختار هزینه‌ها: هزینه‌های ثابت و متغییر خود را لیست کنید.
 
۸. سنجه‌های کلیدی: عددهای کلیدی که به شما می‌گویند کسب و کارتان چگونه پیش می‌رود را فهرست کنید.
شرکت‌های نوپا معمولا در تلاش از بیرون آمدن از آشفتگی عدم قطعیت در دریای اعداد غرق می‌شوند. در هر نقطه از زمان، فقط تعداد محدودی سنجه‌ی کلیدی وجود دارد که مهم است.

«شرکت نوپا فقط می‌تواند روی یک سنجه تمرکز کند. پس باید تصمیم بگیرید آن سنجه کدام است و بقیه را نادیده بگیرید» -نوا کاگن

شکست در شناسایی سنجه کلیدی مناسب منجر به بسیاری هدر رفت‌ها یا تمام شدن منابع می‌شود.
 
۹. کانال: راه خود به مشتریان را بیان کنید.
کانال می‌تواند درون‌گرا یا برون‌گرا باشد. چند مثال:
– درون‌گرا: بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی، مقاله، وبینار
– برون‌گرا: SEM، تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه، تماس تلفنی
 

 
در پست بعدی، با استفاده از این بوم، درباره زاویه دید افراد مختلف به شرکت نوپا می‌نویسم. (اینجا)
 
پ.ن ۱: بوم ناب را می‌توانید اینجا یا اینجا ببینید و بارگیری کنید.
 
پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

کتاب خلق مدل کسب و کار

دو سال پیش خیلی اتفاقی با کتاب بسیار خوب آقای استروالدر Business Model Generation  آشنا شدم و علاوه بر اینکه از خواندن آن چیزهای فراوان یاد گرفتم، کلی هم لذت بردم، چرا که کتاب طراحی بسیاری زیبا و کم‌نظیری داشت.
راستش چندین بار هم وسوسه ترجمه به سرم زد ولی همت نکردم.
 
تا اینکه چندی پیش آگاهی یافتم که کتاب به فارسی برگردانده شده.
انتشارات آریا قلم هم مَحبت کرده و یک نسخه به رسم هدیه برایم فرستادند. که در جا شروع به خواندن کردم.
راستش پیش از دیدن کتاب نگران طراحی و ساختار اصلی بودم که خوشبختانه با  تلاش فراوان طراح داخل، کتاب همانند کتاب اصلی درآمده است.
 
معرفی کتاب در یک جمله، اگر با کسب و کار سروکار دارید یا کارآفرین هستید، حتماً این کتاب را بخوانید، حتما.
 
کتاب با معرفی بوم مدل کسب و کار -که قبلاً معرفی کرده‌ام اینجا– آغاز می‌شود و یکایک بخش‌ها را به‌صورت مفصل توضیح می‌دهد.
در بخش‌های بعد با استفاده از بوم به عنوان ابزرای استراتژیک برای طراحی یا تحلیل به معرفی الگو‌های موفق کسب و کار، طراحی، استراتژی و فرآیندهای کسب و کار می‌پردازد.
 
کتاب پر است از مثال‌های شرکت‌های موفق و بررسی رفتار و مدل کسب و کار آن‌ها. مثال‌ها تقریباً گستره‌ی وسیعی از صنایع مختلف را در بر می‌گیرند.

صنایعی همچون بانکداری خصوصی، مخابرات همراه، نشر مدرن کتاب، اسباب‌بازی، گوگل، کنسول‌های بازی، روزنامه‌ها، اسکایپ، بیمه، ژیلت، صنایع بهداشتی و …

سپس به روش‌های مختلف دست یافتن به بهترین مدل کسب و کار و نوآوری در مدل کسب و کار پرداخته می‌شود.
 
در یک کلام کتاب عالی است همانقدر که از نسخه اصلی کیف کردم از این کتاب استفاده کردم.
 

می‌توانید کتاب را به صورت آنلاین از اینجا تهیه کنید.

 
توجه: در کارگاه «طراحی مدل کسب و کار» من روش مطرح شده در کتاب را با مثال‌هایی ارایه می‌کنم. (اینجا)

نکته: بوم مدل کسب و کار را میتوانید اینجا ببینید و بارگیری کنید.
در ضمن بقیه‌ی اسلایدهای من راجع به مدل کسب و کار را می‌توانید اینجا بیابید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

بوم مدل کسب و کار چیست؟


بوم مدل کسب و کار یا  Business Model Canvas  ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا  آن‌را به چالش طلبیده و یا تغییر (چرخش:Pivot) دهید.

 

بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال بسیار قدرتمند است که ۹ بخش سازنده‌ی مدل‌کسب و کار را توصیف می‌کند. این بخش‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌ها است.

 
بوم مدل کسب و کار
 

 
۱. بخش مشتریان:  مجموعه‌های مختلف مشتریان می‌توانند بر اساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی شوند (اینجا را ببینید). شما کدام بخش(ها) را هدف گرفته‌اید؟
انواع بخش‌های مشتریان شامل: بازار انبوه، گوشه بازار، بخش‌بندی شده، متنوع، بازار چند وجهی می‌شوند.

۲. ارزش پیشنهادی: به هر بخش از مشتریان چه ارزشی (مجموعه‌ای از محصولات و خدمات) را ارایه می‌کنید. ارزش پیشنهادی شما باید شما را از رقبایتان متمایز سازد. ارزش پیشنهادی ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی فراهم می کند از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،و راحتی و آسایش.

۳. کانال توزیع: شرکت می‌تواند ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان برساند. شرکت می‌تواند از طریق کانال‌های خودش و یا کانال‌های شرکای تجاری‌اش و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کند.

۴. ارتباط با مشتریان: امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی است. شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) می‌شود.

۵. جریان درآمد: شرکت چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کند. روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات می‌شود.

۶. منابع اصلی: منابعی که برای خلق ارزش برای مشتری ضروری هستند و جزو دارایی‌های شرکت محسوب می‌شوند. منابع می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

۷. فعالیت‌های اصلی: مهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای شرکت چه هستند؟.

۸. شرکای کلیدی: برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار معمولا شرکت‌ها با برخی دیگر مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند. این مشارکت‌ها به روش‌های: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک امکان پذیر هستند.

۹. ساختار هزینه‌ها: عملیاتی کردن مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی را در بر دارد. معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌محور و ارزش‌محور هستند.  ساختار هزینه‌ها دارای خصیصه‌های: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) است.
 

 
یکی از ویژگی‌های این ابزار امکان استفاده گروهی و به چالش کشیدن مدل کسب و کار شرکت خود است.

 
الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) و دوستش در کتاب گرانسنگ «خلق مدل کسب و کار» -که در پست بعدی (اینجا) به معرفی آن می‌پردازم.- با استفاده از این بوم روشی را برای خلق، طراحی و نیز تحلیل مدل کسب و کار معرفی می‌نمایند. این ابزار همچنین برای تحلیل و بررسی مدل کسب و کار رقبا و دیگر شرکت‌ها کاربرد فراوان دارد.
 
 
مژده: در کارگاه «طراحی مدل کسب و کار» من این روش را با مثال‌هایی ارایه می‌کنم. (اینجا)
 
نکته: بوم مدل کسب و کار را میتوانید اینجا ببینید و بارگیری کنید.
در ضمن بقیه‌ی اسلایدهای من راجع به مدل کسب و کار را می‌توانید اینجا بیابید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

بیرون زدن از ساختمان

این عبارت را استیو بلنک به عنوان استعاره‌‌ای از درست و حتمی ندانستن فرضیات کسب و کاری شما بیان می‌کند. در تولید ناب هم اصلاح ژاپنی Genchi Gembutsu (خودتان بروید و وضعیت را از نزدیک بررسی کنید) به‌کار برده می‌شود. بروید و با مشتریان زنده‌ای که نفس می‌کشند صحبت کنید (در صورت امکان رو در رو) تا اعتبار فرضیات خود را بسنجید. برای بسیاری از مردم، صحبت کردن با مشتریان کار سختی است. دنبال هر بهانه یا دلیلی منطقی می‌گردند تا این کار را نکنند، مانند نداشتن احساس خوب یا راحت نبودن صحبت تلفنی با غربیه‌ها. یک دلیل این سر باز زدن ترس از پس زدن است. برخی از کارآفرینان ترجیح می‌دهند تا از  دارایی محکوم به فنای خود (ایده بزرگ) پرستاری کنند تا اینه به سرعت بفهمند که برای ایده‌شان بازاری وجود ندارد.
 
بخشی از هدف «بیرون زدن از ساختمان» فهم این است که آیا ایده کسب و کار شما پذیرفتی است یا خیر. اگر نیست باید هرچه سریعتر به سراغ چیز دیگری بروید (چرخش). به خاطر داشته باشید که «بیرون زدن از ساختمان» طراحی شده تا هزینه‌های فرصت و واقعی شما را کمینه کند. (با نساختن محصولی که هیچ کس نمی‌خواهد).
 
یادتان باشد که تحلیل‌ها، نظر‌خواهی‌ها و دیگر ابزارهای خودکار آزمودن مشتری مکمل هستند ولی جایگزین «بیرون زدن از ساختمان» نیستند.

 

این سیزدهمین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

چرخش

در Lean Startup و مشتری‌سازی چرخش (Pivot)، یعنی تغییر در یکی از عناصر فرضیات مشتری- مساله- راه‌حل یا در مدل کسب و کار، این تغییر بر پایه یادگیری و آموخته‌ها صورت می‌گیرد.  اریک رایز می‌گوید «بوسیله آزمودن، هر فرض ناموفقی ما را به سمت یک چرخش جدید می‌برد، از همه‌ی آن‌چیزهایی که آموخته‌ایم صرفنظر نمی‌کنیم و فقط یک عنصر طرح کسب و کار خود را تغییر می‌دهیم (بخش مشتریان، مجموعه ویژگی‌های محصول، جایگاه‌سازی)»چرخش کردن در قلب مفهوم «سریع شکست بخور» قرار دارد. هرچه سریعتر بفهمید که یک فرض نادرست است، سریعتر می‌توانید آن‌را به روز و جایگزین کنید.در نوشته‌های بعد چند مثال از چرخش‌های موفق را خواهم آورد.

 

این دوازدهمین نوشته ازمجموعه مفاهیم مدرن کارآفرینی است. برای دیدن فهرست و بقیه اینجا، را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.