عضو گروه استارتاپ شوید

یک گروه به نام «استارت آپ» در گوگل راه‌انداخته‌ایم (اینجا).
 
اگر استارتآپ دارید و یا در فکر راه‌اندازی استارتاپ هستید، عضو این گروه شوید.
 
مسائل و دغدغه‌های خود را با دیگران در میان بگذارید و از تجربه آن‌ها بهره‌مند شوید.
 
این گروه مکان خوبی است برای استفاده از آموزه‌های همدیگر.
 

عضو گروه استارت آپ شوید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. اگر عضو Twitter هستید، می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را @ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۴۵ درس از یک شتاب دهنده استارتاپ

۱. کسب و کار همه‌اش نظم است. آدم‌های منظم، خو گرفتن با تفکر منظم، انجام منظم کارها. (جیم کالینز)
 
۲. همه‌ی آدم‌های سرگردان گم نشده‌اند. (- استیو بلنک) اگر نتوانید عدم قطعیت را تحمل کنید، با وجود موفقیت کنونی، کسب و کار شما از یک گذار پیروز بیرون نخواهد آمد.
 
۳. در مرحله اولیه استارتآپ خود، باید بیشتر به دنبال افرادی باشید که به شما «نه» می‌گویند. هرچه «نه»های بیشتری دریافت کنید شانس موفقیت‌تان بالاتر می‌رود. «نه» بهترین دوست شما است. از مردم بپرسید که «ایده‌تان چه مشکلی دارد؟»، «چرا کار نخواهد داد؟»، «چرا نمی‌خواهد سرمایه‌گذاری کنند؟»، «چرا شما را به دوستشان پیشنهاد نمی‌دهند؟»
 
۴. استراتژی کمتر درباره اینکه تصمیم بگیرید چه بکنید است. بخش بزرگی از آن درباره اینکه تصمیم می‌گیرید چه نکنید است. – استیو جابز
 
۵. برای موفقیت به ترکیبی از فروتنی زیاد و اعتماد به نفس بالا نیاز دارید.
 
۶. گوش کنید، چرا که بیشتر مفروضات شما اشتباه هستند، مانند بیشتر باورهایتان. شکست در گوش کردن دشمن شماره ۱ شماست.
 
۷. پنج چرا:  «چرا اینجایید»، «چرا این کاری را که الان دارید انجام می‌دهید، انجام می‌دهید»، «چرا شما بهترین کسی هستید که باید اینجا باشید»، «چرا شما بهترین فرد برای انجام کاری که اکنون انجام می‌دهید هستید» و «چرا اکنون زمان درست برای کاری که انجام می‌دهید است»
 
۸. بیشتر سوپرایزها در استارت آپ ها، منفی هستند. آماده باشید!
 
۹. به خاطر داشته باشید. هرگز هرگز حق پس‌زدن را به هیچ سرمایه‌گذاری ندهید. نقطه تمام.
 
۱۰. پیش از آنکه به سرمایه‌گذاران نیاز پیدا کنید، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
 
۱۱. خیلی متمرکز بمانید. از حواس‌پرتی دوری کنید. نیاز دارید تا آدم‌ها به توانایی اجرایی شما اعتقاد پیدا کنند.
 
۱۲. بزرگ فکر کنید، و پیوسته زمان، محتوا، محصول، ارایه و جایگاه‌سازی خود را بهینه کنید.
 
۱۳. کلید رهبری بازار تان، به دست آوردن مشتریان، بهتر از رقبایتان است.
 
۱۴. شکست= شکست در تشخیص تغییر و چرخش سریع. عاشق چشم‌اندازتان نشوید.
 
۱۵. کلید موفقیت استارتاپ، یافتن گروهی از مشتریان با خریدهای مکرر است.
 
۱۶. به وعده‌هایتان عمل کنید.
 
۱۷. بیشتر از آنچه به‌دست می‌آورید، بدهید. گرفتن ارزش از خود را برای دیگران آسان کنید.
 
۱۸. کمپین رسانه‌ای خود را چنان برنامه‌ریزی کنید که کمپین فروش را.
 
۱۹. رسانه‌ها از آدم‌ها ساخته شده‌اند. زود شروع به ساخت شبکه خود کردن، ریسک خبرنگاران برای نوشتن درباره شما را پایین می‌آورد.
 
۲۰. به رسانه‌های همانند یکی از مشتریان خود نگاه کنید، و از آن‌ها به عنوان بخشی از رویکرد بازاریابی خود استفاده کنید.
 
۲۱. خیلی بزرگ وارد بازار شدن یا بر دید شما سایه می‌افکند یا آن را در هم می‌ریزد. تمرکز کنید، اعداد خود را ثابت کنید، سپس بزرگ شوید.
 
۲۲. فرمول موفقیت شما چیست؟ اگر فرمولی نداشته باشید، به فنا رفته‌اید. نخست فرمول خود را ثابت کنید سپس بزرگ شوید.
 
۲۳. فقط وقتی ثابت کردید فرمولی که کار می‌دهد دارید، بزرگ شوید. نخست فرمول درست را پیدا کنید.
 
۲۴. اگر یکی از اعضای تیم شما انگیزه ندارد، رهبر باید برای وی انگیزه ایجاد کند.
 
۲۵. اگر رقیبی وجود ندارند، بدین معنی است که بازاری برایش نیست.
 
۲۶. نترس باشید. از خودتان بپرسید «اگر نترس بودم الان چه کاری می‌کردم» زندگی به ریسک‌کنندگان لطف دارد.
 
۲۷. بازارتان را بشناسید. همانقدر که برای ساخت محصولتان وقت می‌گذارید، برای شناسایی بازارتان وقت بگذارید.
 
۲۸. فرهنگ بسازید. همانقدر که برای ساخت محصولتان وقت می‌گذارید، برای ساخت فرهنگ وقت بگذارید.
 
۲۹. بیشتر نه بگویید. به اهدافتان چشم بدوزید، به چیزی که مهم است، چشم انداز نهایی‌تان.
 
۳۰. فرهنگ بسازید. هرچیزی در استارتاپ شما ثمره فرهنگ شما خواهد بود.
 
۳۱. پیامتان را روی چیزی که شما برای نخستین بار برای یک گروه یا بازار هدف انجام می‌دهید متمرکز کنید تا به هدف مشخص برسید.
 
۳۲. دسته‌ای بسازید که بتوانید در آن نخستین و مسلط باشید.
 
۳۳. یک بازار هدف را انتخاب کنید سپس  «ارزش پیشنهادی» ای بنویسید که به آن گروه هدف می‌خورد و سپس بهترین کسی باشید که به آن‌ها خدمت می‌دهد.
 
۳۴. تنها دو منبع برای مزیت رقابتی وجود دارد: ۱. توانایی بیشتر آموختن درباره مشتریان‌تان، سریعتر از رقبا. ۲. توانایی تبدیل این آموزه‌ها به عمل، سریع‌تر از رقبا. – جک ولش
 
۳۵. نوآوری مدل کسب و کار کلید موفقیت استارت‌آپ است، ولی اگر وجود دارد از مدل‌های ثابت شده استفاده کنید.
 
۳۶. رابطه‌ها مهم هستند. مردم روی افرادی  سرمایه‌گذاری می‌کنند  که می‌شناسند، اعتماد دارند و می‌توانند پشتیبانی کنند.
 
۳۷. پیش از استخدام، به کاندیدهای نهایی تمرین (برای انجام) بدهید.
 
۳۸. از هدر دهندگان پول پرهیز کنید، فقط افراد پر شور را جذب کنید.
 
۳۹. به‌گونه‌ای صحبت کنید انگار که با یک نفر در اتاق صحبت می‌کنید. حتی اگر آنجا صدها نفر هستند، مکالمه نفر به نفر داشته باشید.
 
۴۰. به مخاطبان خود احترام بگذارید. پیش از آنکه دفاع خود را آغاز کنید ۳-۵ ثانیه به دیگران نگاه کنید، توجهشان را جلب کنید و مرکز توجه شوید.
 
۴۱. هرچه هم رخ داد، اعتماد به نفس خود را حفظ کرده و خود را با دل و جرات نشان دهید.
 
۴۲. شکست‌ها یا شما را می‌سازند یا می‌شکنند، بستگی به این دارد که چگونه به آن‌ها واکنش نشان دهید.
 
۴۳. فرهنگ، استراتژی را به عنوان صبحانه می‌خورد. – پیتر دراکر
 
۴۴. فرهنگ تنها بهترین سرمایه کسب و کار است؛ همینطور شرکت‌های نوپا.
 
۴۵. پیش از انتقام گرفتن، دو قبر بکنید.
 
این نوشته برگردانی است از:

۴۵ lessons learned from my participation to an Accelerator: StartupSauna

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

مرگ‌بارترین گناهان استارت‌آپ‌ها

این پست به همت همکار ارجمندم سرکار خانم انعمی ترجمه شده که کارشناس پژوهش استارتاپ ها است. امیدوارم شاهد همکاری‌های بیشتری از ایشان باشیم.
 
شرکت شما چه یک سالن پیتزای جدید چه تولیدکننده پرطرفدارترین نرم افزار جدید باشد می بایست از ۹ فرض زهرآگین و مسموم کننده زیر برحذر باشد.
 
۱- فرض اینکه شما از نیاز مشتری اطلاع دارید
اولین و مرگ بارترین نکته اعتقاد کامل موسس شرکت به این مساله است که می‌داند چه کسانی مشتریان او هستند، چه می‌خواهند و چگونه می‌تواند محصول خود را به آنها بفروشد. هر شاهد عینی بی طرف می تواند تشخیص دهد که در روز نخست، شرکت نوپا هیچ مشتری ندارد، حتی اگر موسس آن شرکت واقعاً خبره آن کار باشد، تنها می‌تواند درباره مشتریان، مساله آنها و مدل کسب و کار خود حدس  بزند. در آغاز کار استارتاپ موسسه‌ای باور-بنیان است که بر روی حدسیات ساخته شده است.
برای موفقیت، موسسان استارتآپ ها  نیاز دارند که هرچه زودتر  این حدسیات را به واقعیت تبدیل کنند و برای این کار باید از ساختمان بیرون زده و شروع به سوال از مشتریان در مورد درست‌بودن فرضیه خود کرده و به سرعت آن‌هایی که اشتباه هستند را اصلاح کنند.
 
۲- عبارت « من می دانم محصول چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد»
دومین فرض اشتباه  به‌طور ضمنی از اولی ناشی می‌شود. موسسان فرض می کنند که مشتریان خود را می‌شناسند و فرض می‌کنند که تمام ویژگی‌های مورد نیاز مشتری را می‌شناسند.
این موسسان محصولی با ویژگی‌های کامل را  با استفاده از روش‌های کلاسیک ساخت محصول مشخص‌، طراحی و می‌سازند بدون حتی ترک کردن ساختمانشان برای شناخت نیاز مشتریان.بدون تماس مستقیم و پیوسته با مشتریان مشخص نیست که آیا این ویژگی‌های محصول جاذبه‌ای برای مشتریان دارد یا خیر.
 
۳- تمرکز روی تاریخ عرضه محصول
به‌صورت کلاسیک بخش‌های  مهندسی، فروش و بازاریابی تمام تمرکز خود را بروی تاریخ عرضه تغییر ناپذیر می‌گذارند. بخش بازاریابی یک رویداد خاص (نمایشگاه، کنفرانس، بلاگ‌نوشت و … ) را برای «عرضه» و معرفی محصول تدارک می‌بیند. مدیران اجرایی بر روی آن تاریخ تمرکز کرده  و برای یک مراسم آتش‌بازی در روز عرضه برنامه می‌چینند. نه مدیران و نه سرمایه گذاران تحمل هرگونه اشتباه که باعث تاخیر در آماده شدن محصول شود را ندارند.
در این روش تاریخ ارائه محصول به مشتری صرفا تاریخی است که تیم ساخت محصول فکر می‌کند اولین نسخه محصول تمام (ساخته) می‌شود. ولی این به این معنی نیست که شرکت مشتریان خود را بطور کامل درک کرده و یا می داند که چگونه محصول خود را بازاریابی کرده و به فروش برساند. حال  تقریبا در همه شرکت های نوپا -آماده باشند یا نه- ساعت‌ها به شکلی تغییرناپذیر روی «اولین خرید مشتری» تنظیم شده است. حتی بدتر، سرمایه گذاران بازگشت‌های مالی خود هم برای این تاریخ برنامه‌ریزی می‌کنند.
 
۴- پافشاری روی اجرا، به جای آزمودن، یادگیری و تکرار
شرکت های تثبیت شده مدل‌های کسب و کاری را اجرا می‌کنند که مشتریان، مساله‌ها و ویژگی های مورد نیاز محصول شناخته شده هستند. از سوی دیگر شرکت های نوپا نیاز  دارند تا  در حالت «جستجو» فعالیت کنند چرا که آنها با آزمودن، درستی هر یک از فرضیات اولیه خود را ثابت می‌کنند.
آنها از نتیجه آزمون‌های خود یاد می‌گیرند، فرضیه‌های خود را پالایش کرده و دوباره تست می‌کنند و همه‌ی این کار برای یافتن مدل کسب و کاری تکرارپذیر، گسترش پذیر و سود ده است. در عمل شرکت های نوپا با مجموعه ای از حدس های اولیه‌ای شروع می‌کند و که بیشترشان نادرست از آب در می‌آیند.  بنابراین تمرکز روی اجرا و عرضه محصول یا خدمتی که بر پایه‌ی آن فرضیه‌های اولیه و تست نشده است، استراتژی بیرون رفتن از کسب و کار (ورشکستگی) است.
 
۵- نوشتن طرح کسب و کاری که اجازه آزمون و خطا نمی‌دهد
طرح های کسب و کار و مدل‌های ساخت محصول کلاسیک مزیت بزرگی دارند: آن‌ها برای هیات مدیره و موسسان مسیری غیر مبهم به‌همراه سنگ‌نشان‌های به‌خوبی تعریف شده که هیات مدیره فرض می‌کند به آن‌ها دست خواهد یافت را فراهم می‌کنند. پیشرفت مالی با استفاده از سنجه‌هایی همچون صورت سودو زیان، ترازنامه و صورت جریان نقدی پیگیری می‌شوند. مشکل اینجاست که هیچکدام از این سنجه‌ها چندان به‌درد بخور نیستند چراکه آن‌ها نمی‌توانند روند پیشرفت تنها هدف استارتاپ را ردیابی کنند: یافتن یک مدل کسب و کار قابل تکرار و گسترش‌پذیر.
 
۶- اشتباه گرفتن عناوین شغلی قدیمی با نیازهای شغلی شرکت‌های نوپا
بیشتر شرکت های نوپا عناوین شغلی خود را از شرکت‌های تثبیت شده قرض می‌گیرند.  اما باید به یاد داشته باشید که این شغل‌ها مخصوص سازمانهایی هستند که مدل کسب و کاری  شناخته شده را اجرا می‌کنند، عبارت «بخش فروش» در یک شرکت توسعه یافته به تیمی گفته می‌شود که پیوسته محصولی شناخته شده را  به یک گروه شناخته شده از مشتریان با  روش استاندارد ارایه، قیمت و  شرایط فروش می‌فروشند. شرکت‌های نوپا اگر هم این‌ها را داشته باشند خیلی کم  دارند. در واقع، آن‌ها بیرون به‌دنبال این‌ها می‌گردند.
فرآیند «کشف مشتری»  نیاز به افرادی دارد که با تغییر، آشفتگی، یادگیری از شکست‌ها به راحتی برخورد کرده  و به راحتی در شرایط پرخطر و ناپایدار بدون هیچگونه نقشه راه کار می‌کنند.
 
۷- اجرا بر اساس برنامه بازاریابی و فروش
استخدام معاون و مدیر با عناوین مناسب  ولی مهارت های نامناسب شما را به سمت مشکلات بیشتری می‌برد چرا که فروشندگان و بازاریابان از راه می‌رسند تا با حقوق بالاتر «برنامه» را اجرا کنند. مدیران و اعضای هیات مدیره که به این نشانه‌های سنجش‌پذیر پیشرفت خو گرفته‌اند روی این فعالیت‌های اجرایی تمرکز می‌کنند. چرا که این کار را بلد هستند( یا فکر می‌کنند استخدام شده‌اند تا این‌کار را بکنند). البته در شرکت‌های تثبیت شده با مشتریان و بازار مشخص، این تمرکز جواب می‌دهد.
و حتی در بعضی از شرکت های نوپا در «بازارهای موجود»،  جائیکه مشتریان و بازار شناخته شده اند ممکن است این روش کار دهد. اما در اکثر شرکت‌های نوپا سنجش پیشرفت با‌ عرضه محصول یا برنامه درآمد مشخصا پیشرفتی اشتباه است. چراکه این‌ها به خلاء فقدان بازخورد واقعی مشتری و مملو از مفروضاتی که ممکن است اشتباه باشند، درز خواهد کرد.
 
۸- زود (نارس) گسترش دادن شرکت بر اساس فرض موفقیت
طرح کسب و کار، پیش‌بینی درآمد آن، و مدل معرفی محصول آن فرض می‌کنند که هرگامی که شرکت نوپا  بر می‌دارد بدون عیب و نقص ،و  به آرامی  به جلو می‌رود.
این مدل جای کمی  برای خطاها، یادگیری، تکرار یا بازخورد مشتری در نظر می‌گیرد.
حتی اکثر مدیران اجرایی باتجربه برای استخدام پرسنل براساس برنامه -صرف نظر از پیشرفت- تحت فشار هستند. این باعث هدایت به شرکت نوپا به سمت  فاجعه بعدی می‌شود: گسترش و بزرگ‌شدن زودهنگام.
 
۹- مدیریت بحران، که شرکت را به سمت مارپیچ مرگ  می‌برد
بیشتر اشتباهات شرکت نوپا در زمان اولین فروش اثر خود را نشان می دهند، وقتی فروش مطابق« برنامه» اتفاق نمی‌افتد. به زودی معاون فروش به عنوان بخشی از «راه‌حل» اخراج می‌شود.
معاون فروش جدیدی استخدام می‌شود و به سرعت نتیجه می‌گیرد که شرکت مشتریان خود را نمی‌شناسد و یا نمی‌داند چگونه به آن‌ها بفروشد. از آنجا که معاون فروش جدید استخدام شده تا مشکل فروش را «درست کند»، حالا واحد بازاریابی باید پاسخگوی معاون فروشی باشد که معتقد است هرکار که قبلاً در شرکت انجام شده اشتباه بوده است. (وگرنه معاون قبلی به‌خاطرش اخراج نمی‌شد).
مشکل واقعی اینجا ظهور می‌کند:  که هیچ طرح کسب و کاری در اولین تماس با مشتری سربلند از آب در نمی‌آید. مفروضات موجود در طرح کسب و کار شامل یک‌سری فرضیات آزمایش نشده هستند. و وقتی نتایج واقعی می‌رسند، استارت آپ های هوشمند بر اساس نتایج یا چرخش می‌کنند یا مدل کسب و کار خود را تغییر می‌دهند. این بحران نیست، بلکه بخشی از جاده موفقیت است.
 
این نوشته برگردانی است از:

Steve Blank, “9 Deadliest Start-up Sins”

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

استارتاپ‌های بیشتری می‌خواهید؟ از شیلی یاد بگیرید

یکی از کشورهایی که در ۳-۴ سال اخیر پیشرفت‌های شگرفی در زمینه کارآفرینی و رشد استارتاپ‌ها داشته شیلی است. بنابراین یک مقاله از یکی از موفقت‌ها در این عرصه ترجمه کردم. امیدوارم بتواند الگویی مناسب برای دست‌اندرکاران کارآفرینی باشد:

 

خارجی‌ها شغل‌های ما را گرفته‌اند! فقط نیکاراگوئه‌ای‌ها خواهند آمد!شما نمی‌توانید بدون سرمایه‌گذار خطرپذر سیلیکون ولی بسازید.

 

این‌ها فقط بخشی از ایرادهای مخالفین برنامه‌ای دولتی بود که من در خلق آن در سال ۲۰۱۰ کمک کردم؛ هدف این برنامه بالابردن کارآفرینی محلی و توانمندسازی اکوسیستم کارآفرینی شیلی است. برنامه استارتاپ شیلی (StartUp Chile) نام دارد و در ابتدا احمقانه به نظر می‌رسید. دادن ۴۰.۰۰۰ دلار به استارتاپ‌هایی که توسط خارجی‌ها اداره می‌شوند برای اینکه برای شش ماه به شیلی بیایند و کسب و کار خود را اینجا راه بیندازند. دولت همچنین فضای اداری رایگان در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد به همراه کمک برای مستقر شدن و آن‌ها را به مربیان و سرمایه‌گذاران مرتبط می‌کند.

 

قمار؟ خارجی‌ها می‌توانند با آوردن ایده‌های تازه یک سیلیکون ولی کوچک بسازند. تاکنون چنین تجربه‌ای انجام صورت نگرفته بود. راه حل معمول برای ساختن یک هاب نوآوری، معمولا ساخت یک پارک فناوری در کنار یک دانشگاه و فراهم کردن بخشودگی‌های مالیاتی برای شرکت‌ها و سرمایه‌گذاران آن‌جا است (نظیر آنچه در ایران انجام می‌شود). مشکل این است که هیچکدام از این صدها تلاش، هیچ کجای دنیا، به نتایج وعده داده شده نرسیده‌اند.

 

ولی استارتآپ شیلی از انتظارات فراتر رفته است. بزرگترین نگرانی درباره این برنامه این بود که هیچ کارآفرینی، به غیر از آن‌هایی که از کشورهای فقیر آمریکای لاتین هستند، استارت آپ خود را به جایی دور همچون شیلی نخواهد آورد. تا امروز، ۱۶۰۰ درخواست از ۷۰ کشور دریافت شده و بیشترشان از آمریکا می‌آیند. حدود ۵۰۰ کارآفرین در برنامه شرکت کرده‌اند و اکنون ۲۲۰ استارت‌آپ خارجی در شیلی وجود دارد که ۱۸۰ نفر را از شیلی و ۱۴۳ نفر را از خارج استخدام کرده‌اند. نخستین دسته استارت آپ های خارجی ۸ میلیون دلار  از سرمایه‌گذاران مخاطره پذیر کشورهای آرژانتین، برزیل، فرانسه، آمریکا و اروگوئه سرمایه جمع‌آوری کرده‌اند.

 

مهم‌تر از همه، کارآفرینی به سبک سیلیکون ولی در حال گسترش در کشور است. رخدادهایی که در دو سفر آخرم به شیلی دیدم هر شب به همان پویایی رخدادهای که در سیلیکون ولی رخ می‌دهند، بودند. کارآفرینان در گروه‌هایی گرد هم می‌آیند تا دانششان را در زمینه‌های مختلف با محلی‌ها به اشتراک بگذارند؛ از بیوتکنولوژی گرفته تا رسانه‌های اجتماعی. شرکت‌کنندگان ایده‌های محصول خود را به اشتراک می‌گذارند و شبکه‌سازی می‌کنند. بسیاری به من گفتند که تصورش را هم نمی‌کردند که این‌گونه یاری شوند و در فکر راه‌اندازی شرکت هستند.

 

معاون نوآوری بنیاد کافمن لسا میشل، که درباره این برنامه تحقیق می‌کند، تازگی به من گفت که این مدل منحصر به فرد است و مناطق دیگر دنیا باید آن‌را تقلید کنند. او مشغول مشاوره دادن به مسئولین بیش از ۱۲ کشور، از استرالیا گرفته تا ونزوئلا، برای بومی کردن این مدل است.

 

گرچه بیشتر مسئولین محلی گله می‌کنند، نه به این خاطر که برنامه به ترس‌هایشان خاتمه داده بلکه به این خاطر که در آن نقشی نداشته اند. کارآفرینان شیلیایی ارزش بسیاری در دسترسی داشتن به شبکه‌ها و دانش جهانی می‌دیدند. بنابراین تقاضا کردند تا در برنامه باشند. بنابراین در جولای ۲۰۱۱، دولت برنامه را برای آن‌ها نیز باز گذاشت، و از میان ۶۰۰ تقاضا ۸۰ تا انتخاب شدند. اکنون، با بودجه سالانه حدود ۱۵ میلیون دلار، برنامه استارتآپ شیلی مرا متقاعد کرده است که این برنامه به تکرار این جادو ادامه خواهد داد، جادویی که وقتی روی پرورش آدم‌ها به جای صنعت تمرکز کنید رخ می‌دهد.

 

این نوشته برگردانی است از:

Vivek Wadhwa, “Want More Startups? Learn From Chile”,  BusinessWeek

 
پ.ن: در نوشته بعدی به «اکوسیستم کارآفرینی و لزوم آن در ایران» می‌پردازم.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

اسلایدهای Lean Startup

پیش‌تر چندین بار درباره Lean Startup نوشته‌ام. (اینجا را ببینید).

 
به تازگی دو اسلاید جدید درباره معرفی و مفاهیم Lean Startup آماده کرده‌ام که می‌توانید ببینید و دانلود نمایید:

 

 

 
همچنین کتاب مفاهیم  پایه Lean Startup را به رایگان از اینجا می‌توانید دانلود نمایید.

 
پ.‌ن: همانطور که پیشتر نیز عرض کرده‌ام سرگرم ترجمه‌ کتابی درباره تکنیک‌های عملی پیاده‌سازی Lean Startup هستم. در صورت علاقه می‌توانید در سایت کتاب به نشانی: http://leanstartup.ir ثبت‌نام کنید تا در جریان پیشرفت کتاب باشید و به محض آماده شدن هر بخش برای شما ارسال گردد.
 

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

چرخه‌ی عمر توسعه بازار

پیشتر درباره چرخه‌ی عمر پذیرش فناوری نوشته‌ام (اینجا و اینجا) و به جرأت می‌گویم از مهمترین مفاهیم نوین کارآفرینی است و کسی که چرخه‌ی عمرپذیرش فناوری را نمی‌شناسد تقریباً از استارتآپ‌ها و کارآفرینی مدرن هیچ نمی‌داند.

 

همین اهمیت باعث شد در این نوشته چرخه‌ی عمر گسترش بازار را با جزییات بیشتر بررسی کنم.

 

در نوشته‌ی پیشین (اینجا) توضیح دادم که در شرایط کنونی و فشار بازار یکی از مهمترین چالش‌های مدیران تصمیم گیری برای تمرکز روی یک گونه نوآوری از میان گونه‌های مختلف است.

 

‫راه مطمئن‌تر برای حل مساله تمرکز، فکر کردن به این است که گونه‌های مختلف نوآوری در جاهای مختلف از عمر یک بازار، امتیاز خود را دارند.  بخش فناوری مواد کافی برای مطالعه مراحل آغازین توسعه بازار را فراهم کرده است،‬ ‫پیشتر یادآور شده‌ام که این مراحل چگونه می توانند از دریچه «چرخه عمر پذیرش فناوری » دیده شوند (سمت چپ‬ ‫شکل «چرخه عمر گسترش بازار» را ببینید). با آمیزش نمایش گرافیکی این چرخه با آنچه بعدا رخ‌ می‌دهد، هنگامیکه‬ ‫بازارها بیشتر تثبیت شدند، می‌توانیم توسعه بازار از آغاز تا پایان را نشان دهیم. چرخه عمر توسعه بازار مراحل زیر را‬  ‫شامل می شود (چهار مرحله نخست سازنده چرخه عمر پذیرش فناوری برای بازارهای نوظهور هستند):‬

بازار آغازین: هنگامیکه یک فناوری معرفی گردد، توجه پذیرندگان آغازین را جلب می‌کند. پذیرندگان آغازین‬ ‫شامل شیفتگانی هستند که این را فناوری را عالی می‌بینند یا بلند‌پروازانی که آن‌را بالقوه توفنده می‌بینند. خریداران‬ ‫واقع‌بین کنجکاو هستند ولی هیچ تعهدی نمی‌دهند. رسانه‌ها شیفته شده‌اند و مقاله‌های پر آب‌وتابی می‌نویسند که در آنها‬ ‫این فناوری را پدیده بزرگ بعدی توصیف می‌کنند.‬

 

پرتگاه (شکاف): این فناوری در این میان گیر افتاده است. زیرا مدتی در بازارگاه بوده و تازگی خود را از دست داده است،‬ ‫بلندپروازان دیگر زیاد روی آن حساب نمی‌کنند. پذیرشش آنقدر گسترده نیست که واقع‌بینان را متقاعد کند که‬ ‫بااطمینان فناوری را بخرند. پذیرش متوقف می‌شود و معمول تنها راه تولیدکنندگان برای حرکت به جلو، یافتن بخشی از‬ ‫بازار است که دچار مشکلی ناخوشایند است و تنها راه حلش این فناوری است. در چنین بازاری «واقع‌بینان گرفتار»، تنها‬ ‫مشتریانی هستند که انگیزه دارند تا به فناوری نو کمک کنند تا از شکاف گذر کند. نمونه‌ فناوری‌های درون شکاف‬ ‫در حال حاضر شامل: نسل سوم بیسیم، رایانش درخواستی و باتری سوختی می‌شود.‬

 

‫بولینگ: فناوری توسط واقع‌بینان در یک بخش( یا بیشتر) از بازار پذیرفته می‌شود، این فناوری در آنجا راهکاری برای‬ ‫یک مشکل ناخوشایند بدست می‌دهد (هنگامیکه یک بخش فناوری را می‌پذیرد، بخش‌های همجوار نیز پذیراتر‬ ‫می‌شوند همانند میله‌های بولینگ) در هر بخش، فناوری هوادارانی وفادار به‌ دست می‌آورد و شرکایی که بازاری نوظهور‬ ‫را می‌بینند. بیرون از این بخش‌ها، فناوری هنوز هم کامل ناشناخته است.‬

 

‫گردباد: فناوری آزمون سودمند بودن را با موفقیت گذرانده است و حال استاندارد و ضرورتی برای بسیاری از‬ ‫کاربردها تلقی می‌شود. تمام واقع‌بینانی که در پذیرفتن درنگ می‌کردند، هم‌اکنون به بازار هجوم می‌آورند تا مطمئن‬ ‫گردند که (از دیگران) عقب نمی‌افتند. مشتریان گونه‌گون از بسیاری زمینه‌ها، برای نخستین بار فناوری را می‌خرند،‬ ‫درآمدها با نرخ‌های دو یا حتا سه رقمی رشد می‌کنند. رقابت بی‌امان است، سرمایه‌گذاران قیمت سهام هر شرکتی که‬ ‫بتواند با این دسته مشارکت کند را بالا می‌برند.‬

 

راه اصلی(آغاز): اَبَر رشد فروکش کرده است، اما رشد به خوبی ادامه دارد. نخستین موج تثبیت باعث شکل‌گیری‬ سلسله مراتب سهم بازار می‌شود که بعید است تا مدت‌ها تغییر کند. حتا شرکت‌های با سهم اندک از بازار معمولا‬ ‫خوب کار می‌کنند. مشتریان تمرکز کرده‌اند روی دیدن بهبود سامان‌مند ِ پیشنهاد قیمت و پاداش سهامی که با افزایش‬ قیمت رخ می‌دهد.‬

 

راه اصلی (بلوغ): رشد ثابت شده و بی‌نام‌سازی افزایش می‌یابد. موج دوم تثبیت پایین سلسله مراتب را سست‬ ‫می‌سازد، رهبران بازار هم به طور طبیعی و هم از طریق خریدوادغام به رشد بسیار می‌رسند. مشتریان اکنون این فناوری‬ ‫را بدیهی می‌پندارند و روزنامه‌ها دیگر درباره‌اش نمی‌نویسند. از دیگر سو هیج فناوری قدیمی دیگر هم در افق‬ ‫نمایان نیست، بنابراین خطر (ریسک) بازار در پایین‌ترین حد است.
‬ 
راه اصلی (افول): فناوری کهنه شده، پیشتازان بازار به نیازهای مشتریان بی‌اعتنا هستند. مشتریان فعالانه به دنبال‬ ایگزین هستند و این است که کارآفرینان را جذب می‌کند. نسل بعدی فناوری‌ها در افق نمایان هستند، گرچه‬ ‫هیچکدام به گردباد نرسیده‌اند. بازار پذیرای گونه‌ای توفندگی است، چه از طریق فناوری ‪ قدیمی یا مدل‬ کسب و کاری از ریشه نوآورانه.‬

 

گُسل و پایان عمر: کهنگی فناوری همچون زمین‌لرزه آشکار شده است و گسلی را بین آنچه شرکت می‌فروشد و آنچه‬ ‫که اکنون بازار طلب می‌کند را نمایان می‌سازد. نسل بعدی گردباد، پایه‌های فروشندگان قدیمی را ویران می‌سازد. برای‬ ‫شرکت‌هایی که فناوری کهنه تولید می‌کنند، هیچ راهی به پیش وجود ندارد، تنها پرسشی که باقی مانده است این است‬ ‫که مشتریان موجود، پیش از آنکه فناوری کامل از بین رود، چقدر پول برای آن خرج می‌کنند فروش قسطی یا با وام،‬ سازوکاری جذاب می‌گردد برای تبدیل فرصت باقیمانده بازار به پول.‬

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

گونه‌های مختلف نوآوری برای کارآفرینان

امروزه شرکت‌ها زیر فشار بی‌امان برای همراهی با موج بعدی نوآوری‬ ‫هستند. شکست در نوآوری یعنی شکست در متمایزسازی که نتیجه‌اش شکست در بدست آوردن سود و‬ ‫درآمدهایی است که برای جذب سرمایه، نیاز است.

 
‫نوآوری به شکل‌های مختلف بروز می‌‌کند محصولات، فرآیندها، بازاریابی، مدل‌های کسب و کار و … کدام یک را‬ ‫باید دنبال کنیم؟ بستگی دارد به اینکه در کجای چرخه‌عمر محصولتان هستید. (نوشته‌ی بعدی درباره‌ی چرخه‌ی عمر را اینجا بخوانید) در این نوشته به معرفی برخی گونه‌های نوآوری می‌پردازم.
 
‫در آغاز لازم است بدانیم که دامنه نو‌آوری به‌راستی گسترده است. حتما شامل گونه‌ای که همه درباره‌اش می‌دانند‬ ‫می‌شود: نوآوری توفنده- جوهره افسانه فناوری و داستان دره سیلیکون. ولی ما نباید چشمانمان را بر روی دیگر‬ ‫شکل‌های معمولی‌تر موجود ببندیم، گونه‌هایی که همانقدر اثربخش هستند. رده‌بندی زیر همه اینها را نشان می‌دهد:‬
 

نوآوری توفنده (بنیادی، برهم‌زن): توجه بسیاری جلب می‌کند، به ویژه در رسانه‌ها، زیرا بازارهایی پدیدار می‌شوند چنان که گویی‬ ‫منابع بسیاری از ثروت را از هیچ می‌آفرینند. این نوآوری در ناپیوستگی‌های فناوری ریشه دارد، مانند آنچه شهرت‬ ‫موتورولا را بخاطر نسل نخست تلفن‌های همراه افزایش داد یا در فراگیر شدن سریع مُدهای روز مثل بازی ورقی‬  ‫پوکِی‌مون.‬

 

نوآوری در کاربرد: فناوری موجود را به بازارهای جدید می‌برد تا به مقاصد نو برسد، مثل زمانی‌که شرکت تاندم‬ ‫کامپیوترهای مقاوم در برابر خطای خود را در بازار بانکداری بکار گرفت تا دستگاه‌های خودپرداز را بسازد یا زمانیکه‬ ‫شرکت آن‌استار سامانه‌ی مکان یابی جهانی (‪ (GPS‬را برای کمک‌های جاده‌ای (همچون امدادخودرو) به بازارهای‬ ‫خودرو برد.‬

 

نوآوری در محصول: محصولات عرضه‌شده در بازارهای تثبیت شده را به سطحی بالاتر می‌برد، به مانند زمانی‌که‬ ‫اینتل پردازنده‌‌ای جدید یا تویوتا خودرویی جدید را معرفی می‌کنند. تمرکز می‌تواند بر روی بالابردن کارایی (توپ‬ ‫گلف Titleist Pro V1 )، کاهش هزینه‌ها  (چاپگرهای جوهرافشان hp)، بهبود بکارگیری (کامپیوترهای دستی پالم) یا هر بهبود دیگری در محصول باشد.‬
‫ 
نوآوری در فرآیند: فرآیندهای موجود برای محصولات عرضه‌شده در بازارهای تثبیت شده را اثربخش‌تر یا‬ ‫کارآمدتر می‌کند. نمونه‌هایی را می‌توان نام برد. همچون: شرکت دل در کارآمد کردن زنجیره تقاضا و سامانه‬ ‫ثبت‌سفارش کامپیوترهای شخصیِ خود، مهاجرت شرکت چارز شواب به تجارت آنلاین و پالایش فرآیند‬ ‫صورت‌برداری توسط فروشندگان در شرکت وال‌مارت.‬

 

نوآوری تجربی: تغییرهای سطحی که تجربه از فرآیند یا محصولات موجود را بهبود بخشد. این نوآوری‌ها شکل‌های‬ ‫مختلفی دارند از جمله: شاد کننده‌ها («نامه دارید»)، راضی کننده‌ها (مدیریت عالی صف در دیزنی‌لند) یا اطمینان‬‌‫بخشی (ردیابی مرسوله‌های پستی در فداِکس)‬

 

نوآوری در بازاریابی: بهبود فرآیند تماس با مشتری، شامل ارتباطات بازاریابی (بکارگیری وب و پیش‌پرده‌ها برای‬ ‫بازاریابی ویروسی سه‌گانه فیلم‌های ارباب‌حلقه‌ها) یا تراکنش‌های مصرف کنندگان (سازوکارهای تجارت الکترونیک‬ آمازون و حراج آنلاین ای‌بِی)

 

نوآوری در مدل کسب و کار: طرح‌ریزی دوباره روش موجود پیشنهاد قیمت به مشتری یا نقش موجود شرکت در‬ ‫زنجیره ارزش یا هردو. نمونه‌هایی شامل کهنه‌کارانی چون: حرکت ژیلت از ریش‌تراش به تیغ ریش‌تراشی، تغییر کار‬   ‫آی‌بی‌اِم به رایانش درخواستی و گسترش کار اپل به خرده‌فروشی برای مصرف کننده.‬

 

نوآوری ساختاری: سرمایه‌گذاری روی توفندگی برای سازماندهی دوباره روابط صنعتی. برای نمونه نوآورانی‬ ‫همچون فیدِلیتی و سیتی‌گروپ آزاد‌گذاری خدمات مالی را بکار گرفته‌اند تا گروه گسترده‌تری از محصولات و‬ ‫خدمات را یکجا به مشتریان عرضه کنند. این شرکت‌ها کم‌وبیش یک‌شبه، رقبایی حرفه‌ای برای بانک‌ها و شرکت‌های‬ ‫بیمه شدند.‬

 

‫گسترش این فهرست می‌تواند مشکل‌زا باشد. چگونه مدیران تصمیم بگیرند که روی کدام تمرکز کنند؟ کدام گونه از ‫نوآوری را باید دنبال کنند؟ زمانی بود که برای حل این مساله از مفهوم توانایی محوری کمک گرفته می‌شد: چیزهایی‬ ‫که در آنها بهترین هستی را برگزین و بر اساس آنها بر منابعت تمرکز کن. اما شرکت‌ها دریافته‌اند که بهترین بودن در‬ ‫چیزی داشتن مزیت رقابتی را تضمین نمی‌کند. توانایی متمایز ارزشمند است تنها اگر اولویت خرید را سمت‌وسو دهد.‬ ‫مشتریان اغلب از توانایی محوری شرکت‌ها در برابر محصولاتی که به اندازه کافی خوب و ارزان هستند، چشم‌پوشی ‫می‌کنند.‬

 

در نوشته‌ی دیگر (اینجا) چرخه عمر گسترش بازار را معرفی می‌کنم.

 
پ.ن: این نوشته بخشی از مقاله‌ای که پنج سال پیش ترجمه کردم ولی هیچ‌گاه منتشر نکردم.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید

۱۰ روش که کارآفرینان در استارتاپ ناب چرخش می‌کنند.

دید عامه به کارآفرین واقعی فردی است با چشم‌انداز بزرگ و کله‌شق که همینطور از میان موانع به پیش‌رفته و آ‌ن‌چشم انداز را محقق می‌کند. بخش چشم‌انداز درست است ولی کارآفرینان موفق دریافته‌اند که عدم‌قطعیت زیاد محصول یا خدمت جدید معمولا نیازمند درست کردن خیلی چیزها است، یا «چرخش» برای یافتن یک فرمول موفق.

 

پیشتر درباره‌ی چرخش (Pivot) نوشته‌ام (اینجا)، چرخش شکل‌های مختلفی دارد که هر کدام برای تست قابل‌قبول بودن فرضیات مختلف درباره محصول، مدل کسب و کار و موتور رشد طراحی شده‌اند. در اینجا کوتاه ده گونه‌ی چرخش را معرفی می‌کنم:

 

۱. چرخش زوم-به‌جلو. در این مورد، چیزی که قبلا فقط یک ویژگی از محصول در نظر گرفته شده بود خودش تبدیل به کل محصول می‌شود. اینجا ارزش «تمرکز» و «کمینه محصول پذیرفتنی»  (MVP) پر رنگ می‌کند. چرا که به‌سرعت و موثر به این نتیجه رسیده‌ایم. (مثال: اینجا را ببینید)

 

۲. چرخش زوم-به‌عقب. در حالت برعکس، گاهی یک ویژگی برای پشتیبانی از یک مجموعه مشتری کافی نیست. در این گونه‌ی چرخش، چیزی که ما به عنوان کل محصول در نظر گرفته بودیم تبدیل می‌شود به یک ویژگی از یک محصول به مراتب بزرگتر.

 

۳. چرخش بخش مشتریان. شاید محصول شما بتواند مشتریان واقعی را جلب کند، ولی نه آن‌هایی که در چشم انداز اولیه در نظر گرفته شده بودند. به بیان دیگر، محصول یک مساله‌ی واقعی را حل می‌کند، ولی نیاز دارد که برای بخشی که قدرش را بیشتر می‌دانند جایگاه‌سازی شده و برای آن بخش بهینه شود.

 

۴. چرخش نیاز مشتری. بازخورد اولیه مشتری نشان‌دهنده‌ی این است که مساله‌ای که حل می‌شود خیلی مهم نیست، یا پولی برای خریدش نیست. پس نیاز است که باز-بخش‌بندی شود، یا محصولی کاملا جدید درست شود برای یافتن مساله‌ای که ارزش حل کردن دارد.

 

۵. چرخش بستر. به حالتی گفته می‌شود که یک ‌برنامه‌کاربردی با یک بستر (پلتفرم) عوض می‌شود یا برعکس. بسیاری از موسسان راه‌حل خود را به‌عنوان بستری برای محصولات آینده می‌بینند، ولی هیچ برنامه کاربردی جذابی ندارند. بیشتر مشتریان هم راه‌حل می‌خرند و نه بستر.

 

۶. چرخش معماری کسب و کار. جفری مور، سال‌ها پیش، دریافت که دو معماری کسب و کار اصلی وجود دارد: حاشیه سود ‌بالا، تعداد کم (مدل سیستم‌های پیچیده) یا حاشیه سود پایین، تعداد زیاد (مدل عملیات روی تعداد). شما نمی‌توانید همزمان هر دو باشید.

 

۷. چرخش بدست آوردن ارزش. به مدل درآمد و پول در آوردن بر می‌گردد. تغییر در روشی که شرکت نوپا ارزش را بدست می‌آورد می‌تواند اثرات بلند مدتی روی استراتژی‌های کسب و کار، محصول و بازاریابی بگذارد. مدل «رایگان» ارزش زیادی را کسب نمی‌کند.

 

۸. چرخش موتور رشد. امروزه بسیاری از نوپاها یکی از سه موتور رشد اصلی را استفاده می‌کنند: مدل‌های رشد ویروسی، چسبنده و پرداخت. انتخاب مدل مناسب تاثیر شدیدی روی سرعت و سوددهی رشد می‌گذارد. (درباره موتورهای رشد در استارتاپ ناب باز هم خواهم نوشت)

 

۹. چرخش در کانال. در فروش،به سازوکاری که شرکت به‌وسیله‌ی آن محصول خود را به مشتریان می‌رساند کانال فروش یا کانال توزیع گویند. چرخش در کانال معمولا نیازمند منحصر به‌فرد بودن قیمت‌گذاری، ویژگی و سازگار کردن جایگاه‌سازی رقابتی است.

 

۱۰. چرخش در فناوری. گاهی شرکت نوپا روشی برای رسیدن به راه‌حلی یکسان را با استفاده از فناوری کاملا متفاوت کشف می‌کند.  این بسیار مهم می‌شود اگر فناوری جدید قیمت بهتر و یا کارایی بالاتری را فراهم کند که وضعیت رقابتی را بهبود بخشد.

 

هر کارآفرین در ساخت محصول با چالش کی چرخش کردن و کی ثابت‌قدم ماندن روبرو است. اگر از کارآفرینانی که چرخش کرده‌اند بپرسید خواهند گفت که ای کاش زودتر چرخش کرده بودند. در واقع، راه نجات نوپاها به‌راستی پول نیست، بلکه تعداد چرخش‌های است که هنوز می‌توانند انجام دهند.

 

پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

آمیختن متدولوژی استارتاپ ناب با کسب و کار تان

به اعداد زیر توجه کنید:

– فقط ٪۳۰ کسب و کارها بیش از ۵ سال می‌مانند.
– فقط ۱ ایده از ۵۸ تا تبدیل به محصول می‌شود.
– ۸۰٪ شرکت‌های نوپا بازگشت‌سرمایه را بیشتر برآورد کرده‌اند.
 
به عنوان کارآفرین این اعداد کاملا دلسرد و نا امید کننده است. اما، موفقیت شرکت‌های نوپا می‌تواند مهندسی شود.
 
دقت کنید:
مجله‌ی کسب و کار هاروارد (HBR) یافته که کارآفرینانی که یک‌بار شکست خورده‌اند از نظر آماری احتمال موفقیت بیشتری از کارآفرینان دست اول دارند. آن‌ها همچنین یافتند که «از میان کسب و کارهایی که موفق شده‌اند، بیش از دو-سوم استراتژی کسب و کار خود را به شدت تغییر داده‌اند.»
 
این آمارها نشان‌دهنده‌ی دو شاخصه‌ی کسب و کارهای موفق است: تجربه و چابکی
 
ولی اگر نیازی نباشد شکست بخوریم تا شانس موفقیتمان بالا برود چه؟
اگر بتوانیم خودمان فعالانه پیش از آنکه زمان، پول و انرژی‌مان ته بکشید، استراتژی کسب و کار خود را تغییر دهیم چه؟
 
این‌ها پرسش‌هایی است که متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup) تلاش در پاسخ‌شان دارد.
 
مدت‌ها عیب اساسی استارت آپ‌ ها این بوده که آن‌ها وابسته به سنجه‌هایی نادرست بوده‌اند که ما «سنجه‌های بیهوده» (vanity metrics) می‌نامیم. در استارتآپ ها که عدم‌‌قطعیت در بیشترین میزان خود است، وابسته بودن به سنجه‌های بیهوده همچون تعداد کاربران یا درآمد می‌تواند باعث سردرگمی و مشکلات اساسی کسب و کار شود. به‌جای آن، کسب و کارها باید روی اعتبارسنجی مفروضات کلیدی درباره مشتریان، محصولات یا خدمات، و مدل رشد کسب و کار تمرکز کنند.
 
همانگونه که پیشتر هم نوشته‌ام (اینجا و اینجا)، روش استارتاپ ناب بر پایه‌ی چرخه‌ی «بساز، بسنج، بیاموز» است؛ چرخه‌ای پیوسته‌ از آزمایش‌کردن تجربی برای اعتبارسنجی فرضیات کلیدی محصول یا کسب و کار شما، که نقش بُردهای کوچک به سوی موفقیت احتمالی را بازی می‌کند و کمک می‌کند که پایه و اساسی گسترش‌پذیر برای کسب و کار خود بسازید. همچنین در این روش «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP را داریم که روشی سبُک و آسان برای تشخیص فرضیات و چرخش سریع در صورت نامعتبر بودن فرضیات مشخص است. در طی این فرآیند نوپاها می‌توانند به نگرانی‌های اصلی پاسخ داده و پیش از آنکه منابع زیادی را روی پروژه صرف کنند، اعتبارسنجی کنند که آیا محصول موفق خواهد بود یا خیر.
 
بیش از این به مفاهیم نمی‌پردازیم، حالا نشان می‌دهیم چگونه از چارچوب «بساز، بسنج، بیاموز» استفاده کنید تا موفقیت استارتاپ خود را مهندسی کنید. (اگر می‌خواهید درباره مفاهیم استارتاپ ناب بیشتر بدانید اینجا را ببینید.)

 

در اینجا بوم اعتبار‌سنجی را می‌بینید. با استفاده از این بوم گام به گام جلو می‌رویم.
  validation canvas

 
گام ۱: فرضیه مساله خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه‌ فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی مساله‌ای است که باور دارید مشتریان شما با آن روبرو هستند. مطمئن شوید تا آنجا که ممکن است مساله را مشخص کرده‌اید.
 
گام ۲: فرضیه راه‌حل خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی راه‌حل شما برای حل فرضیه مساله است. بازهم تا آنجا که ممکن است خاص و مشخص بنویسید. تلاش کنید از قیاس شرکت‌های با راه‌حل مشابه استفاده نمایید. مثال: «ما محصول شرکت الف را برای صنعت شما ارایه می‌کنیم.» این کار راه‌حل شما را برای همه روشن می‌کند.
 
گام ۳: همه‌ی فرضیات را فهرست و اولویت‌بندی کنید.
فرضیاتی که باعث موفقیت کسب و کارتان می‌شوند را به ترتیب در نظر بگیرید. چه چیزی را در مورد مشتریان‌تان و مساله‌ای که دارند فرض می‌کنید؟ چه چیزی را درباره راه‌حل خود و و تعامل مشتریان با محصول فرض می‌کنید؟ چه پرسش‌هایی شما را شب بیدار نگه می‌دارد؟

اولویت بندی کردن فرضیات در این مقطع مهم و حیاتی است. با اولویت‌بندی در آغاز فرآیند، شما زمان و انرژی خود را صرفه جویی خواهید کرد به‌ویژه وقتی دوباره این گام را برای آزمودن فرضیات جدید بازبینی می‌کنید .
 
گام ۴: پرخطرترین فرض خود را مشخص کنید.
از میان فرضیات فهرست شده خود (در بخش ۳) کدام یک اگر نادرست از آب درآید شانس موفقیت را از بین می‌برد؟ پرخطرترین فرض‌ها را به بخش ۴ ببرید.
 
گام ۵: MVP خود را مشخص نمایید؟
چه میزان تلاش لازم است تا بیشتر فرضیات را تست کنید؟
بسیاری اوقات این تست یک نظرخواهی است. گاهی دیگر، محصولی می‌سازید بدون همه‌ی عمل‌کردها. حتا ممکن است چیزی را که قرار است در آینده خودکار انجام شود دستی انجام دهید. فارق از اینکه چگونه فرضیات خود را تست می‌کنید، مطمئن شوید که روی تست کردن بازار هدف تمرکز کرده‌اید.
 
گام ۶: معیارهای موفقیت را مشخص کنید.
مطمئن شوید که موفقیت از نظر خود را تعریف کرده‌اید. اگر فرم نظرخواهی درست کرده‌اید، چه تعداد پاسخ مثبت معادل اعتبارسنجی است. اگر محصولی را نشان می‌دهید، آیا اینکه کسی یکی از ویژگی‌ها را استفاده می‌کند نشان‌دهنده‌ی اعتبار سنجی است؟ از این گام جهش نکنید. اگر معیار را از قبل تعریف نکنید، هیچ راهی برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا یک تست موفق بوده ندارید و نتایج شما چندان باارزش نخواهد بود.

مشخص است که پاسخ به این پرسش برای شرکت‌های نوپا که هیچ خط‌نشانی ندارند سخت خواهد بود. مهم نیست. در آغاز حدس بزنید و نتایج را برای تکرارهای بعد به عنوان خط‌نشان استفاده کنید.
 
گام ۷: معتبر یا نا معتبر

برپایه نتایج تست خود، نوشته‌های خود در بخش‌های ۴، ۵ و ۶ را به ستون‌های معتبر یا نامعتبر منتقل کنید.

 

گام ۸: چرخش یا ثبات‌قدم

در این مرحله شما یک حلقه‌ی فرآیند «بساز، بسنج، بیاموز» را کامل کرده‌اید. اکنون زمان تصمیم‌گیری در مورد این است که آیا فرضیات بیشتری را تست کنید (ثبات‌قدم) یا اینکه دوباره فرض مساله و راه‌حل را ارزیابی کنید (چرخش).

اگر ثابت‌قدم می‌مانید و به تست کردن فرضیات ادامه می‌دهید، با حساس‌ترین فرض بعدی جلو بروید و یک MVP و معیار موفقیت دیگر بسازید.

اگر نیاز است که چرخش کنید، به ۱-ب بروید و فرآیند را از نو آغاز کنید. در این نقطه نیاز دارید که فرضیات خود را ارزیابی مجدد کنید. آیا آنها هنوز هم معنی می‌دهند؟ اگر نه، آن فرضیات را ترکیب کرده و جایی بین ا-الف و ۲-الف قرار دهید (اگر از برگ‌های چسب‌دار استفاده می‌کنید)
 
گام ۹: تکرار، تکرار، تکرا
شما باید این فرآیند را به شکل سبُک آغاز کنید تا بتوانید تست کنید که آیا محصول یا کسب و کار شما از اعتبارسنجی فرضیات کلیدی که مانع موفقیت هستند، موفق بیرون می‌آید یا خیر.

 

اگر این فرآیند را برای ارزیابی هر ایده‌ای استفاده کنید در زمان و انرژی بسیار صرفه‌جویی خواهید کرد و آن‌ها را صرف ساخت محصولی که بازاری ندارید نمی‌کنید.

 

پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.

پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.

دانلود رایگان کتاب مفاهیم Lean Startup

کتاب کوچک مفاهیم پایه‌ای استارتاپ ناب پیش روی شماست. در این کتاب مفاهیم نوین و آزموده شده کارآفرینی بیان می‌شوند؛ مفاهیمی که دانستن آن‌ها برای هر کارآفرین و فرد نوآور که به دنبال موفقیت است، واجب است.

این کتاب کوچک حاصل نوشته‌هایی است که اینجا درباره شرکت استارتاپ ناب نوشته‌ام، به صورت یکجا، با صفحه‌بندی مناسب‌تر و البته به ترتیبی که خواننده را کامل با این مفاهیم کلیدی آشنا کرده و او را برای پیاده‌سازی استارتاپ ناب در کسب و کار خود آماده سازد.

 

دانلود کتاب

 

کتابی که پیش رو دارید پیش‌درآمد کتابی است که سرگرم ترجمه‌ی آن هستم، پیاده‌سازی ناب، که در آن به تکنیک‌های عملی پیاده‌سازی استارتاپ ناب (Lean Startup) برای کارآفرینان پرداخته‌ام.  برای آگاهی بیشتر از این کتاب به سایت آن www.LeanStartup.ir رفته و ثبت‌نام کنید.

این کتاب را به دوستان خود معرفی کنید.

این کتاب رایگان است، کپی و فرستادن آن برای دیگران نه تنها مانعی ندارد، بلکه توصیه هم می‌شود.

 
یادآوری:
– این کتاب فقط به مفاهیم پایه‌ای می‌پردازد و در کتاب پیاده‌سازی به تکنیک‌های عملی خواهم پرداخت .
– از دید من دانستن مفهوم خیلی مهم است و اولویت بالاتری دارد از تکنیک‌های عملی. چراکه اگر فردی مفاهیم را نداند در عمل هم قطعا به بیراهه خواهد رفت. نمود آن را در همین «کارآفرینی» می‌توان دید که هنوز بسیاری واقعا نمی‌دانند چیست و برای همین هم هست که توفیق چندانی پیدا نکرده‌ایم.
– لطفا حتما دیدگاه‌های خود برای بهتر شدن کتاب را بیان بفرمایید .
 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.