صحبت‌های شریل سندبرگ درباره Lean Startup

Sheryl Sandberg

شریل سندبرگ، مدیر ارشد عملیاتی فیس بوک، چند روز پیش درباره کتاب جدید خود «Lean In» با نیویورک تایمز  مصاحبه ای داشت (اینجا).
 
وی در پاسخ به پرسش «بهترین کتابی که درباره فناوری خواندید چه بوده؟ آیا کتابی هست که سیلیکون ولی را خوب فهمیده باشد؟» گفت:
کتاب Lean Startup نوشته اریک ریس،  از رویکرد صنعت فناوری به ساخت محصول و کسب و کار دیدی عمیق و عالی می‌دهد. به صورت سنتی، شرکت‌ها به طرح‌های کسب و کار سنگین و تست‌های عمیق وابسته بوده‌اند تا محصولی «کامل و بی نقص» بیرون دهند. ریس معتقد است که برای صنایع فناور راه بهتر برای رسیدن به محصول کامل، معرفی آن به بازار و مجبور کردن مشتریان به استفاده از آن و بازخورد گرفتن است تا بتوان آموخت و سپس تکرار (iterate) کرد. (فیس بوک مدت‌ها قبل به این رویکرد رسیده بود. ما حتی در تمامی ساختمان‌هایمان پوسترهایی داریم که به کارمندان یادآوری می‌کند «متمرکز بمانید و به بیرون دادن محصول ادامه دهید[Stay Focused & Keep Shipping.]»)
 
فهرست همه نوشته‌های من درباره Lean Startup را اینجا می‌توانید ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

پشته ناب (Lean Stack) چیست؟

پشته نابپیش‌تر بوم ناب (Lean Canvas) را معرفی کردم (اینجا) و با استفاده از آن جهانی‌بینی‌های افراد مختلف به استارتاپ را نشان دادم (اینجا).
در این نوشته می‌خواهم به معرف و چیستی پشته ناب (Lean Stack) که توسط اش موریا معرفی شده (اینجا)، بپردازم.

 
به یاد داشته باشید که محصول واقعی یک کارآفرین راه‌حل نیست بلکه مدل کسب و کاری است که کار می‌دهد.
و کار اصلی کارآفرین این است که به مرور به صورت سیستماتیک آن مدل کسب و کار را ریسک‌زدایی کند.
 
در نوشته «هرم چشم انداز استراتژی- محصول» به لزوم شکستن ایده به چشم‌انداز، استراتژی و محصول پرداختم. حال نشان می‌دهم که هر لایه هرم برای پیاده‌سازی به چه ابزاری نیاز دارد. ما کل ابزارهای این لایه‌های را پشته ناب (Lean Stack) می‌نامیم. پشته ناب شامل مجموعه ابزارهایی است که برای پیاده‌سازی روش Lean Startup در استارتاپ یا سازمان شما به کار برده می‌شوند.
 
۱. لایه چشم انداز- بوم ناب
پایین‌ترین لایه پشته، چشم‌انداز یا چرای شماست، بهترین ابزار برای آن Lean Canvas است. ما بوم ناب را برای مستند کردن بهترین گمانه‌ها برای دست‌یابی به مدل کسب و کاری که کار دهد استفاده می‌کنیم.
 
۲. لایه استراتژی- تخته ریسک و استراتژی
لایه میانی پشته، وصل کننده دو لایه دیگر است. این لایه کمک می‌کند که چشم انداز بزرگ خود را به برنامه جاری سازی استراتژی بشکنیم.
این کار با بررسی همسان (نمونه) های موفق یا ناموفق موجود و نیز بررسی ریسک‌ها با کمک تیم استارتاپ یا مشاوران و سرمایه‌گذاران انجام می‌پذیرد.
 
۳. لایه محصول- تخته یادگیری معتیر
بالاترین لایه پشته برای نشان دادن کاری است که برای محقق سازی چشم انداز هنگام ساخت محصول واقعا صورت می‌گیرد.
 
تخته یادگیری معتیر یک تخته کانبان است و جریان ساخت محصول را به چهار مرحله می‌شکند:

– فهم مساله: پیش از اینکه بخواهید راه‌حل را تعریف کنید باید مشتری و مساله را درک کرده باشید.
– تعریف راه‌حل: به جای مستقیم رفتن سراغ ساخت راه‌حل، نخست از یک دمو/ نمونه بهره ببرید تا راه‌حل را تعریف کنید.
– اعتبار سنجی کیفی: راه‌حل را در مقیاس کوچک اعتبار سنجی کنید.
– درستی سنجی کمی: سرانجام بزرگ شدن و گسترش راه‌حل را درستی‌سنجی کنید.
 

هر محصول در هر زمان فقط در یکی از این چهار مرحله می‌تواند باشد.

یادتان باشد واحد سنجش پیشرفت در Lean Startup یادگیری است نه ساخت.
 
۴. مستند کردن آزمایش‌ها- گزارش آزمایش
گزارش آزمایش که برگرفته از گزارش A3 در سیستم تولید تویوتا است، برای مستند کردن آزمایش‌ها (فعالیت کلیدی در Lean Startup) به کار می‌رود.
همینطور که آزمایش پیش می‌رود داده‌های آزمایش در سمت چپ گزارش نوشته می‌شوند. هنگامیکه آزمایش پایان می‌یابد، بخش یادگیری معتبر و عمل بعدی پر می‌شوند.
 
در این نوشته پشته ناب را خیلی گذرا معرفی کردم، تکنیک‌های استفاده از آن بحث‌های گسترده تری را می‌طلبد به طوریکه در کارگاه دو روزه کارآفرینی ناب در نیمی از روز دوم کارگاه را به Lean Stack و استفاده از آن برای حسابداری نوآوری (Innovation Accounting) می‌پردازم. (اینجا)
 

پشته ناب (Lean Stack) را اینجا دانلود کنید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

دورهای سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها

در نوشته «نکاتی در مورد سرمایه گذاری استارتاپ ها» به انواع سرمایه‌گذارها و فازهای مختلف سرمایه‌گذاری استارتاپ ها پرداختم. اینکه هر گونه از سرمایه‌گذار معمولا در کدام مرحله و به چه میزان سرمایه‌گذاری می‌کند و اینکه از دید سرمایه‌پذیری، استارتاپ چه فازهایی دارد و در هر فاز معمولا چه میزان سرمایه می‌پذیرد.

 

در این نوشته قصد دارم به دورها (فازهای) مختلف سرمایه‌پذیری بیشتر بپردازم و اینکه در هر دور استارتاپ روی چه چیز/هایی تمرکز می‌کند.
این نوشته برگردانی است از این نوشته خیلی خوب.

 

همانطور که می‌دانید سرمایه برای استارتاپ موتور محرک و پیشرانه است، در چرخه عمر، استارتاپ همینطور که جلو می‌رود بنا به نیازهای مختلف دور (Round)های مختلفی از سرمایه‌پذیری (Funding) را پیش رو دارد.
۱. سرمایه پذیری در فاز هسته/ پیدایش (Seed)
۲. دور نخست و دوم (Series A & B)
۳. و گاهی دورهای سوم و چهارم (Series C & D)

 

سرمایه‌پذیری در مرحله پیدایش (هسته): معمولا پذیرش ۱۰ میلیون تومان  تا ۱۰۰ متغییر است. استارتاپ این پول را برای پوشش هزینه‌ها و حقوق برای ۳-۶ ماه می‌خواهد. شرکت دقیقا در مرحله آغازین (early stage) است و محصول کاملا عمل نیامده است، ایده نیز هنوز تست نشده است. این مرحله، مرحله جستجو نیز خوانده می‌شود چرا که در این مرحله استارتاپ هنوز در جستجوی کشف مشتریان خود، بازار و مدل کسب و کار است. اصولا هرآنچه که شما دارید «مفروضات» است و به شما پول داده شده تا ۶ ماه دوام بیاورید تا این مفروضات را اعتبارسنجی کنید. بیشتر سرمایه‌گذارن در این مرحله فرشتگان سرمایه‌گذار، مراکز رشد و یا شتاب دهنده‌های استارتاپ هستند. همینطور در آغاز این مرحله می‌توانید از دوستان و آشنایان پول بگیرید.
همینطور می‌توان سرمایه را از طریق سرمایه‌پذیری اجتماعی (CrowdFunding) جذب کرد که معمولا از طریق سایت‌‌های این کار نظیر kickstarter.com صورت می‌گیرد.

 

دور نخست و دوم: استارتاپ‌ها دراین دورها میزان سرمایه‌های متفاوتی را جذب می‌کنند، بستگی دارد به معروفیت پایه‌گذاران، گونه بازار و پتانسیل فرصت. معمولا از ۱۰۰ میلیون تا ۵۰۰ میلیون تومان. پولی که برای این شرکت جمع شده است هزینه‌های این شرکت را برای ۱۲-۱۸ ماه پوشش می‌دهد. در این مرحله که مرحله ساخت نیز خوانده می‌شود باید همه مفروضات خود را اعتبار سنجی کرده باشید و دید به مراتب بهتری درباره محصول نهایی، مشتریان و مدل کسب و کار خود داشته باشید. در این مرحله تمرکز باید روی جذب مهندسان بیشتر و ساخت محصول باشد. سرمایه‌گذاران در این دور سرمایه‌گذارن خطر پذیر مراحل آغازین (early stage VC) و جمعی از فرشتگان سرمایه‌گذار هستند.

 

دور سوم و چهارم: این‌ها دورهای پایانی (برای استارتاپ) هستند. پولی که جمع می‌شود معمولا بین ۵۰۰ میلیون تا ۵ میلیارد تومان است. این مرحله مرحله رشد نیز خوانده می‌شود و در آن بیشتر پول صرف جذب مشتریان جدید و گسترش به بازارهای جدید می‌شود. سرمایه‌گذران در این مرحله معمولا سرمایه‌گذارن خطر پذیر مراحل پایانی هستند. هدف آن‌ها آماده ساختن شرکت برای سهامی عام شدن و ورود به بورس است تا سودکلانی عایدشان شود.

پ.ن: عددها برای ایران (به شدت) بومی شده‌اند.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

استارتاپ، کسب و کار کوچک نیست

در پست پیشین (اینجا) اندکی درباره تفاوت‌های کسب و کار کوچک و استارتاپ نوشتم. در ادامه این مطلب سودمند را از نویسنده مطلب پیشین به پارسی برگرداندم.

 

تفاوت بسیاری بین استارتاپ (همچون آمازون، گوگل، Airbnb ،Uber.com و …) و کسب و کار کوچک (لباس فروشی، سوپر، شرکت مشاوره، رستوران و …) هست.

 
در استارتاپ شما این کارها را می‌کنید:
– محصولی نو می سازید
– مساله‌ای جدید را حل می‌کنید یا نیازی نو را برطرف می‌کنید
– به بازاری نو با مشتریان جدید وارد می‌شوید (واقعا نمی‌دانید که آیا نیازی وجود دارد یا خیر )
– پایه‌گذاران چشم‌انداز گسترش یافتن و تبدیل شدن به شرکتی در کلاس جهانی را دارند
– بسیار پرخطر، و در عین حال دارای بازگشت بسیار
– می‌خواهید دنیا را به مکانی بهتر تبدیل کنید
– استعدادهای هوشمند و درخشان را جذب می‌کنید (در بلند مدت بیش از ۱۰۰۰ نفر را استخدام خواهید کرد)
– درآمدتان به بیش از ۱ میلیارد تومان در سال خواهد رسید
 
در کسب و کار کوچک این‌ها را دارید:
– محصول/ خدمت مشخص
– مشتریان مشخص با بازار مشخص
– ریسک پایین
– می‌خواهید کسب و کار را کوچک یا درون خانواده نگه دارید
– پتانسیل رشد پایینی دارید
– چشم انداز پایه‌گذاران بدست آوردن آن اندازه از پول است که خانواده را بگردانند
– جذب نیروهای ارزان (خلق کردن تا ۱۰۰ شغل)

 
خوشبختانه در وضعیت کنونی بیشتر کسب و کارهای کوچک (بدون حمایت) از عهده خود بر می‌آیند. گرچه ما استارتاپ‌های چندانی نداریم (به ویژه استارتاپ‌های جهانی و میلیون دلاری). باید از اینگونه شرکت‌ها بیشتر داشته باشیم.
شرکت‌هایی که (معمولا) فناور هستند و نیازهایشان با کسب و کارهای کوچک یکسان نیست.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

شرکت شما استارتاپ گسترش‌پذیر است یا کسب و کار کوچک؟

پیش‌تر اینجا و در سه‌گانه استارتاپ استیو بلنک (Steve Blank) (اینجا) به تفاوت کسب و کار کوچک با استارتاپ پرداختم ،و تعریف و ویژگی‌های استارتاپ را بر شمردم.

 

به نظر می‌رسد جداسازی بین کسب و کار کوچک و استارتاپ هنوز نیاز به کار بیشتر دارد بنابراین این مقاله سودمند را به پارسی برگرداندم. چرا که هنوز بسیاری از دوستان سایت خود را استارتاپ می‌نامند یا حتی یک App کوچک موبایل را.

 

استارتاپ‌های گسترش پذیر: شرکت‌هایی هستند با پایه‌گذاران دارای چشم انداز بزرگ شدن و تبدیل شدن به شرکتی در کلاس جهانی. هدف آن‌ها فقط درآوردن آن‌اندازه پول برای سیرکردن و گذراندن امور خود و خانواده نیست، خیر، آن‌ها می‌خواهند چیزی بسازند که یا بسیار ارزشمند شود یا اصلا هیچ.

 

آن‌ها باور دارند که شرکتشان بیش از یک میلیارد تومان در سال درخواهد آورد. آن‌ها فقط بهترین‌ها را  استخدام می‌کنند چراکه می‌خواهند در بازار خود بهترین باشند. افزون بر این‌ها، باور دارند که آن‌ها تنها تیمی هستند که می‌توانند آن چشم‌انداز را تحقق بخشند.

 

از دیگر سو، کسب و کارهای کوچک دقیقا برعکس هستند. پایه‌گذاران آن‌ها می‌خواهند شرکت/ کسب و کاری را بسازند که تامین کننده درآمد گذراندن امور خانواده‌شان باشد. آن‌ها کوچک هستند و در مقابل بزرگ شدن مقاومت می‌کنند.

 

خوشحالم که چند شرکت اینچنینی در ایران در حال شکل‌گیری است. این شرکت‌ها تیم‌های پایه‌گذاری دارند با رویاهای بزرگ و شور و اشتیاق فراوان نسبت به آن‌چه انجام می‌دهند. این شرکت‌‌ها می‌توانند آن‌چنان بزرگ شوند (و خواهند شد) که شروع به استخدام افراد زیادی کنند.

 

این گونه شرکت‌ها می‌توانند در اقتصاد ما نقش مهمی بازی کنند. شغل ایجاد کنند، حقوق پرداخت کنند و مالیات بدهند. ما به اینگونه از شرکت‌ها بیشتر نیاز خواهیم داشت، باید آن‌ها را تشویق کنیم و کارها را برایشان آسان‌تر کنیم و از آن‌ها الگو بسازیم. این استارتاپ‌ها به سرمایه‌گذاری نیاز دارند، به مربی و مشاور، نیاز دارند که قوانین تغییر کنند، به فضای کاری نیاز دارند، به کارکنان با استعداد و البته به اعتماد دولت.

 

این صحبت به این معنی نیست که کسب و کارهای کوچک را کنار بگذاریم، ولی باید تفاوت بین آن‌ها را دریابیم. با وجود اینکه استارتاپ گسترش پذیر بازارشان را به آشوب می‌کشند، بسیاری شغل ایجاد می‌کنند، نیروهای با استعداد را جذب می‌کنند و ارزش و پول بسیاری را خلق می‌کنند، کسب و کارهای کوچک فقط تلاش می‌کنند که تقاضای در حال رشد در یک بازار تثبیت شده را پاسخ دهند و همانقدر پول بسازند که خرج خانواده‌شان را بدهد.

 

بسیاری از فعالیت‌های کارآفرینی که در حال حاضر در ایران انجام می‌گیرد در زمینه کسب و کارهای کوچک است؛ امیدوارم رویکرد بیشتر و بهتری به استارتاپ‌های گسترش پذیر داشته باشیم.

 

در پست بعدی (اینجا) باز هم درباره تفاوت استارتاپ گسترش پذیر و کسب و کار کوچک خواهم نوشت.

پیشنهاد می‌کنم برای دانستن بیشتر درباره استارتاپ گسترش پذیر سه گانه استارتاپ استیو بلنک را حتما مطالعه کنید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

نکاتی در مورد سرمایه گذاری استارتاپ ها

همزمان با شکل‌گیری اکوسیستم استارتاپی ایران بحث سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها دارد بالا می‌گیرد. گرچه این بخش نیز مانند دیگر بخش‌ها هنوز در مرحله جنینی است ولی بهتر دیدم همین آغاز کار چند نکته (که به ذهنم رسید) را یادآور شوم؛ چون ممکن است در آینده دچار سو تعبیر (استفاده) هایی شویم.

 

انواع سرمایه‌گذارها:
سرمایه‌گذارها با توجه به روش سرمایه‌گذاری، فازی که در آن سرمایه‌گذاری می‌کنند و میزان سرمایه‌گذاری به دسته‌های مختلفی تقسیم می‌شوند که آن‌ها را در سه دسته خلاصه می‌کنم:
۱. فرشتگان سرمایه‌گذار (Angel Investors): اشخاصی هستند که مایلند روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند این‌ها معمولا در فازهای نخست (فاز هسته) سرمایه‌گذاری می‌کنند.
۲. شتاب دهنده های استارتاپ (Accelerators): گونه‌ای از مراکز رشد با چرخه عمر کوتاه هستند که علاوه بر سرمایه، مکان (البته نه همه آن‌ها)، آموزش، مربی گری (Mentoring) و شبکه‌سازی را هم فراهم می‌کنند و در برابر، درصدی از سهام را بر می‌دارند. سرمایه‌گذاری این‌ها هم جزو فازهای نخست محسوب می‌شود. مبلغی که برای ایران پیشنهاد می‌شود  بین ۳۰ تا ۶۰ میلیون تومان است.
۳. شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطر پذیر (Venture Capital): این‌‌ها معمولا در فازهای بالاتر سرمایه‌گذاری می‌کنند، معمولا پس از رسیدن استارتاپ به همخوانی محصول بازار و با توجه به میزان سرمایه‌گذاری در فازهای مختلف (دور نخست، دور دوم و …) به دسته‌های مختلف تقسیم می‌شوند.

 

فازهای مختلف سرمایه‌گذاری:
همینطور که استارتاپ چرخه عمر و پیشرفت خود را طی می‌کنند  فازهای مختلف سرمایه‌گذاری را پیش رو دارد:
۱. خودگردانی (Bootstrapping): در این فاز که خود بسندگی نیز می‌توان نامید شما با استفاده از اندوخته‌های خود، یاری گرفتن از خانواده، قرض و خرده درآمد‌ها [ایده] استارتاپ خود را جلو می‌برید. سرمایه لازم در این فاز تا ۱۰ میلیون تومان است.
۲. فاز هسته (یا پیدایش یا Seed): در این مرحله شما به سرمایه‌گذاری ۳۰- ۷۵ میلیون تومانی نیاز خواهید داشت. که به ازای آن بخشی از سهام خود را واگذار می‌نمایید.
۳. دور نخست (Series A): از این فاز به بعد سرمایه‌گذاری VC ها آغاز می‌شود، در این فاز مبلغ سرمایه‌پذیری بین ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون تومان است و ممکن است تا ۲۵ درصد سهام استارتاپ را نیز واگذار نمایید.
۴. دور دوم (Series B): در این فاز شما مبالغ به مراتب بالاتر یعنی چیزی بین ۳۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان را پذیرا خواهید بود و با توجه به افق پیش روی شرکت و سرمایه‌گذاری‌های پیشین درصدی از سهام شرکت را واگذار می‌نمایید.
۵. دورهای بالاتر (Series C, D, …): در این مراحل دیگر شما استارتاپ محسوب نخواهید شد و برای سر و سامان دادن به کسب و کار، پیشی گرفتن از رقبا و … سرمایه مبالغ بالاتر را جذب می‌نمایید.

نکته: اعداد حدودی هستند و برای ایران بومی شده‌اند وگرنه در نمونه‌های خارجی در این فازها اعداد به مراتب بالاتر هستند.
 

چند نکته مهم:
۱. خرید ایده با سرمایه‌گذاری روی استارتاپ فرق می‌کند. اگر ایده تان را پیش کسی/ جایی ارایه می‌کنید و او پیشنهاد ۸۰/۲۰ (۸۰ آن‌ها) می‌کند، ایده شما را خریده است و نامش را نمی‌توان سرمایه‌گذاری گذاشت.
۲. شرکت‌سرمایه‌گذاری (VC) حتما باید سایت داشته باشد.
سبد سرمایه‌گذاری (پورتفولیو) سرمایه‌گذاری‌های آن باید روی سایت مشخص باشد. یعنی مشخص شود که قبلا روی چه استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کرده است.
به شرکت سرمایه‌گذاری که سایت ندارد اعتماد نکنید. منظورم VC است نه فرشته سرمایه‌گذار.
شرکت‌های سرمایه‌گذار معمولا زمینه‌های مورد علاقه خود در سرمایه‌گذاری و نیز فازی که در آن سرمایه‌گذاری می‌کنند را در سایت خود عنوان می‌کنند.

 

در پست «دورهای سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها» بیشتر به ویژگی‌های هر فاز و کارهایی که استارتاپ با پول‌های جمع شده در آن فاز باید انجام دهد خواهم پرداخت.

 

پ.ن: امیدوارم در فرصتی درباره مسایل قانونی، انواع توافقنامه‌های سرمایه‌گذاری و Term Sheet ها در پستی جدا بنویسم.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

انواع رخدادهای کارآفرینی

در سال‌های گذشته فعالیت‌های زیادی در زمینه کارآفرینی در کشور صورت گرفته است. ولی متأسفانه به علت جزیره‌ای فکر و عمل کردن بسیاری از این فعالیت‌ها آنگونه که باید نتیجه مثبت نگرفته‌اند.  امروزه پژو‌هش‌های میدانی نشان داده است که برای داشتن جوامع کارآفرینانه باید به دنبال ساخت اکوسیستم‌های کارآفرینی رفت. هر اکوسیستم کارآفرینی پویا و سرزنده، همچون پازل از قطعات سازنده متفاوتی همچون دانشگاه‌های نوآور، فرهنگ کارآفرینی، ریسک‌پذیری و پذیرش شکست، وجود سرمایه خطر پذیر، مراکز رشد و … تشکیل شده است. یکی از مهمترین این قطعات وجود رخدادهای مختلف است. رخدادهای مرتبط با کارآفرینی را به صورت خلاصه و کلی می‌توان اینگونه دسته بندی کرد:

 
۱- نشست‌های دور همی (Meetup) ها که گاهی همراه با سمینار است.
 
۲- کارگاه‌های آموزشی نیم، یک یا دو روزه.
 
۳- کلاس‌های ترمیک (طولانی) آموزشی برای استارتاپ‌ها نظیر Lean LaunchPad .
 
۴- انواع مسابقات، جشنواره‌ها و Pitch ها که معمولاً در بخشی از آن صاحبان ایده، ایده خود را در جمع مطرح کرده و به داوری می‌گذارند. این رخداد‌ها با  اهداف مختلف حتی خیریه هم برگزار می‌شوند. International Startup Festival نمونه‌ای از این دست است.

منظور از Pitch اینجا، ارایه ایده استارتاپی در جلو یک جمع است (در مدتی کوتاه).
 
۵- سمینارهای یک روزه (یا بیشتر) انتقال تجربه، نظیر Startup School ها، Startup Academy که گاهی (نه همیشه) همراه با مسابقه نیز هست.
 
۶- شبیه‌سازهای فرآیند استارتاپ نظیر Startup Weekend، Lean Startup Machine، Startup Live، Startup Cup، ۳ Day Startup و … که فرآیند راه‌اندازی استارتاپ از ایده خام اولیه را (معمولا در سه روز) شبیه سازی می‌کنند.
 
البته تعداد رخدادهایی که در زمینه استارتاپ‌ها صورت می‌پذیرد آنقدر زیاد است و شکل و ساختار آن‌ها آنقدر تنوع دارد که گنجاندن همه آن‌ها در این ۶ دسته کمی مشکل است ولی هر کدام هدفی خاص را دنبال می‌کنند.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چطور در بازاریابی شکست بخوریم؟

نقد یک وبلاگ در مورد شرکت VSee و محصول آنها (اینجا)

 

مبین رنجبر عزیز از بچه‌های فعال گروه استارتاپ (عضو شوید) این مطلب مفید و بایسته برای استارتاپ ها را به پارسی برگردانده. وی از سال ۸۴ برنامه‌نویسی و برنامه‌سازی می‌کند و عاشق خلاقیت، کارآفرینی و استارتاپ هاست. مبین را در توییتر هم با نام کاربری mobinranjbar می‌توانید دنبال کنید.

نوشته های بالا را ببینید. شرکت WebEx و کره شمالی!!! اگر به وبلاگ این شرکت مراجعه کنید (اینجا)، توجه تان به موضوعی جلب خواهد شد. آنها وقت بسیاری  صرف نوشتن مقاله‌هایی کرده‌اند که در آن نشان می‌دهند که چرا رقبایشان افتضاح هستند. استراتژی بازاریابی آنها، حمله به رقیبان است.


 
این کار راه حلی آسان و سریع برای منحرف کردن شما از کسب و کار خودتان است. زمانی که یک استارتاپ یا کسب و کار شکل می گیرد، هدفش این است که تجربه کاربری بهتری بسازد و فناوری را به پیش ببرد. در مورد شرکت VSee ، باید مرزهای ارتباط بی‌درنگ ویدیویی را بشکند که شاهد چنین چیزی از آن نیستیم.
 
هدف نهایی استارتاپ ها از بین بردن رقیبان نیست. گاهی، بهترین پندی که می‌گیرید از همین رقبا است.

 

در اینجا رویدادی را برای شما شرح خواهیم داد که چطور دو رقیب آشنا چنین راهی را در پیش نمی‌گیرند و موفق می شوند:
برگردیم به زمانی که فایرفاکس ۲ منتشر شد، تیم اینترنت اکسپلورر سنت خوبی را آغاز کرد به این صورت که برای تبریک کیکی به شرکت موزیلا فرستاد. این سنت به نسخه‌های فایرفاکس ۳ و ۴ هم رسید. وقتی که فایرفاکس از انتشار نسخه های اصلی به انتشار نسخه های فرعی برای رفع نقص نسخه های اصلی هر شش هفته پرداخت، باز هم تیم اینترنت اکسپلورر کیکی به شکل زیر برای فایرفاکس به مناسبت به روز رسانی های جدید فرستاد.

تیم فایرفاکس فکر کرد ایده خوبی است که به مناسبت انتشار نسخه ۱۰ اینترنت اکسپلورر کیکی برای آنها سفارش دهد. در زیر شاهد کیکی هستیم که تیم فایرفاکس به تیم اینترنت اکسپلورر به مناسب انتشار نسخه ۱۰ فرستاد.

یکی از برنامه‌سازان کهنه‌کار  شرکت موزیلا Eitan Isaacson به همراه یکی دیگر از اعضای تیم به ساختمان شماره ۵۰ مایکروسافت در ردموند می روند، مکانی که مدیر برنامه آن Jacob Rossi کیک را به کمک این ۱۰ نفر به آنجا می برند.

تیم اینترنت اکسپلورر هم با حساب کاربری توییتر خود از موزیلا تشکر کرد.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

چرا Lean Startup اینقدر سخت است؟

از بدو ظهور تاکنون Lean Startup جایگاه خود را به عنوان موفق ترین متدولوژی راه‌اندازی و مدیریت استارتاپ ها محکم کرده است؛ اما آیا پیاده‌سازی استارتاپ ناب آسان است!؟

 

متن زیر ترجمه نوشته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

وقتی Lean Startup تازه آمده بود با دو واکنش نادرست مواجه شد:
– این نقشه راهی است برای تضمین موفقیت.
– روشن است ولی ما همین الان هم، این کار کار را می‌کنیم.

 

به هر حال، ناب این‌ها نیست:
– پرسیدن از مشتریان که چه می‌خواهند (یا اینکه آیا فکر می‌کنند که ایده شما عالی است)
– خیلی ساده اسم هر محصول خود را MVP بگذارید
– هر ۱۰ دقیقه ایده‌ای جدید را امتحان کنید.
– ارزان انجام دادن کارها

 

خب پس خود من درباره ناب چگونه فکر می‌کنم، به ویژه در مرحله آغازین؟

– کسب و کار خود را به صورت مجموعه‌ای از فرضیات شکل می‌دهید.
– از ساختمان (و کله خود) بیرون می‌زنید.
– ایده خود را با جدیت به چالش می‌کشید.
– سبک‌ترین و سریع‌ترین راه را برای ایجاد اعتماد به ایده خود پیدا می‌کنید.
– به یادگیری معتبر اولویت بالاتری از محصول و رشد می‌دهید.
– تکرارهای سریعی را اجرا می‌کنید که به اعتبارسنجی (validation) ختم می‌شوند نه به پذیرش
– پیشرفت خود را می‌سنجید و آن داده‌ها را در تصمیم‌های خود وارد می‌کنید.

 

همه این‌ها تاکتیک‌هایی هستند برای ریسک‌زدایی از نوآوری بلندپروازانه شما با بالاترین بازده.

 

پس چرا انجام آن اینقدر سخت است؟

 

۱. سختی‌های جدا کردن مسایل شخصیتی
ایجاد توازن در دامنه تحریف واقعیت با پرسش‌های بی‌طرفانه واقعا سخت است. شما چندین هزار کیلو اعتماد به نفس نیاز دارید تا هم تیمی‌ها و سرمایه‌ را جذب کنید، و حالا به نحوی نیاز دارید تا بسیار فروتن باشید و خود را با شور و نشاط به چالش بطلبید.

 

۲. رویاهایم را از من نگیر
چشم انداز جالب است، و پیشران ما به عنوان پایه‌گذار و نوآور است. هیچکس دوست ندارد بفهمد که اشتباه می‌کند. ذات انسان است که خبرهای بد را نپذیرد و وقتی‌که با خوشحالی در برج عاج محصولی را طراحی کرده و می‌سازید، چشم انداز شما ٪۱۰۰ درست می‌شود، مشتریان شما ٪۱۰۰ خوشحال هستند (برای اینکه اصلا وجود ندارند) و پتانسیل کسب و کار شما خدشه ناپذیر است. با این وجود هم، گاهی ممکن است از سوی سرمایه‌گذاران بالاتر ارزش گذاری شوید وقتی که هنوز واقعا به بازار نزده‌اید  (البته معمولا کارآفرینانی که استارتاپ قبلی خود را با موفقیت فروخته‌اند می‌توانند چنین کاری کنند.)

 

و البته با رویای اینکه استیو جابز هستید، می‌خواهید فقط به تخیلات خود گوش کنید. (بدون توجه به اینکه جابز چه میزان باورنکردنی از منابع و نیروها را بر سر یک مساله می‌ریخت)

 

۳. من در حوزه خودم متخصص هستم
متخصصان می‌توانند  برای استارتاپ مضر باشند. متاسفانه، بسیاری از خبرگان تجربه و دانش خود را به عنوان واقعیتی اثبات شده می‌بینند نه فرضیه. هنگامیکه شما نوآوری می‌کنید، باید آنچه که می‌دانید را زیر سوال ببرید چرا که دارید چیز جدیدی خلق می‌کنید با همه ویژگی‌های خاص نوآوری.

 

سخت است که بپذیرید تخصص شما مسئولیت است. چیز حیاتی که باید به خاطر داشته باشید این است که نوآوری کردن یعنی شما در حال حدس زدن هستید.

 

۴. ناب ربطی به جذب سرمایه و رشد ندارد
صنعت ما جذب سرمایه را زیادی بزرگ کرده است. جذب سرمایه موفقیت تلقی می‌شود و دست کم برای مدتی کارآفرین را به ستاره راک تبدیل می‌کند.

 

این کار می‌تواند برای استارتاپ خوب باشدیا بد، بستگی به این دارد که آن را تقویت کند یا که به بیراهه ببرد. نکته کلیدی که باید یادمان باشد این است که جذب سرمایه به استارتاپ اکسیژن لازم را می‌دهد ولی با موفقیت یکی نیست.

 

سرمایه‌گذاران دوست دارند رشد را ببینند، ولی اغلب درباره پایدار یا معنادار بودن آن چیزی نمی‌پرسند. انضباط ناب از سوی شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند رشد بسازند پس زده می‌شود، به جای آنکه با استفاده از ناب روی پیشرفت پایه‌ای، سنجه‌های غیر بیهوده و موفقیت پایدار تمرکز کنند.

 

۵. قاطی کردن با ساخت محصول
بسیاری اوقات از کارآفرینان خواسته می‌شود که «این چیز لعنتی را بساز»، اما ناب به یادگیری ارزش بیشتری از محصول می‌دهد.

 

طبیعی است که تشنه چشم‌انداز، راه‌حل تان و سریع شناخته شدن باشید. از بسیاری جهات، ناب می‌گوید «صبور باش، گام‌به گام جلو برو، واقع بین باش». صبور بودن سخت است. و برای برنامه‌ساز نرم‌افزار، بیرون دادن محصول همچون پیشرفت است ولی همه ما باید به خاطر داشته باشیم که اینچنین نیست.

 

این مورد شماره ۵ برای من از همه خطرناک‌تر است چراکه من ذاتا «سازنده» هستم. عاشق طراحی و ساخت چیزها هستم. جالب است که اول بسازیم و بعد ببینیم که چه می‌شود. البته، هر چه چشم‌اندازتان بزرگتر باشید بیشتر وسوسه می‌شوید که بسازید. استارتاپ ناب برای این کار روش‌های سودمندی را ارایه می‌کند.

 

۶. ترس از پس زده شدن
دنیای استارتاپ‌ها گرایش دارد به داستان‌های موفقیت. ولی سرزمین استارتاپ‌ها مانند کوه یخی است و همانقدر خطرناک. ما موفقیت‌های اندکی که از آب بیرون زده را می‌بینیم و تلاش می‌کنیم کارها و استقامت آن‌ها را کپی کنیم. حجم انبوهی از استارتاپ‌های شکست خورده‌ای را که به خاطر پافشاری و چشم اندازشان شکست خورده‌اند و زیر آب هستند را نادیده می‌گیریم.

 

بیشتر افراد توسط فلسفه  «همه چیز یا هیچ چیز» در طراحی محصول از پا در می‌آیند. به بیان دیگر، چرا خودمان را برای تست چیزی که نیمه‌ساز است و محتملا شکست خواهد خورد به زحمت بیندازیم؟ پاسخ این است که به این خاطر که می‌توانید یاد بگیرید.
دومین چیزی که باید یادمان باشد این است که اگر می‌خواهید که همه قطعات پازل به درستی در جای خود قرار بگیرند تا سپس به موفقیت برسید، آنگاه تمام چیزهای عجیب‌وغریب در مقابل (بر علیه) شما صف می‌کشند. (حتی بیشتر از حالت عادی)

 

۷. آشفته است
استارتاپ ناب از روش‌های روش-علمی بهره می‌برد ولی کامل نیست. متغییرها را به سختی می‌توان ایزوله نمود. داده‌های نتیجه روشن نیستند. اندازه نمونه‌ها کوچک است. آسان است که بگوییم «اگر قرار است از داوری و حس خودم بهره ببرم، پس جرا خودم را به زحمت بیندازم و همه این چیزها را تست کنم»

 

۸. راحت نیست
با ناب، شما خودتان، ایده‌تان و اعتبارتان را در معرض دیگران قرار می‌دهید. شما خودتان را جلو چشم مشتریانی قرار می‌دهید که می‌دانند ممکن است شکست بخورید. سرانجام اینکه اگر می‌خواهید دقیق باشید جایی برای پنهان شدن نیست.

 

۹. کتاب قواعدی وجود ندارد
قاعده شماره یک استارتاپ ناب این است که برای استارتاپ ناب قاعده‌ای وجود ندارد. هر نوآوری شرایط خاص خود را دارد. اولویت‌ و تاکتیک‌ها بسیار متفاوت می‌شوند. این است که استارتاپ ناب را برای پذیرش و اجرا سخت می‌کند.

 

سخن پایانی
سرآخر اینکه، بسیاری از جنبه‌های روانشناختی آدمی با اثربخشی و ادامه پذیرش استارتاپ ناب می‌جنگند، ولی موازنه کننده نیروها ترس از اتلاف وقت و احترام عمیق به سختی استارتاپ‌ها هستند. ولی بعضی آدم‌ها باید یکی دوبار چوب این کار را بخورند تا به آن پی ببرند.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۲ نکته برای مصاحبه مشتری سازی و استارتاپ ناب

از مهمترین فعالیت‌های مشتری سازی و استارتاپ ناب (Lean Startup)، بیرون زدن از ساختمان و مصاحبه با مشتریان احتمالی است؛ این کار برای اعتبارسنجی فرضیات استارتاپ ما انجام می‌شود.

 

متن زیر ترجمه ۱۲ نکته گیف کانستبل در این باره است. (اینجا)

 

۱. هر بار یک نفر
گروه‌های کانونی تفکری گروهی هستند، چیزهای درهم و برهم. از آن‌ها دوری کنید و هر بار فقط با یک نفر صحبت کنید. اگر خواستید می‌توانید یک نفر را همراه خود بیاورید تا یادداشت بردارد، بعضی از طراحان تجربه کاربری این رویکرد را دوست دارند. به شخصه، تمایل دارم که مصاحبه‌هایی نفر به نفر (یک به یک) داشته باشم، چراکه فکر می‌کنم افراد خود را بیشتر رها می‌کنند و بازتر صحبت می‌کنند؛ ولی جالب است که یک نفر یادداشت بردار داشته باشید، این کار شما را قادر می‌سازد که کاملا روی صحبت‌ها و زبان بدن تمرکز کنید.

 

۲. اهداف و پرسش‌های خود را از قبل بدانید
مفروضات و اهداف یادگیری خود را از قبل اولویت بندی کنید. مشخص کنید که با چه کسی می‌خواهید صحبت کنید (سن، جنس، محل، حرفه/صنعت، وضع مالی و غیره) و بر همان اساس هم مصاحبه شوندگان را هدف قرار دهید.جریان و فهرست پایه پرسش‌های خود را آماده کنید. ممکن است در حین مصاحبه از برنامه خود تغییر جهت دهید تا روند مصاحبه حفظ شود، این کار عالی است ولی از قبل آماده باشید.

 

۳. در صحبت‌ها، رفتار و بازخورد را از هم جدا کنید
از قبل مشخص کنید که تمرکز شما روی چه خواهد بود، یادگیری رفتار و طرز فکر، و یا گرفتن بازخورد مستقیم یا آموخته‌های کاربردپذیری درباره یک محصول یا نمونه (mockup).  این دو را در جریان صحبت با هم قاطی نکنید وگرنه چیزها اشتباه برداشت می‌شوند.

 

در جریان صحبت بخش «رفتار و طرز فکر» را نخست بیاورید. در طول این بخش به مصاحبه شونده اجازه ندهید عمیق وارد پیشنهاد ویژگی‌های محصول شود، اما او را روی مساله اش متمرکز نگه دارید، اینکه درباره فضای مساله چگونه فکر می‌کند و اینکه آیا از حل مساله در گذشته خسته شده بوده‌ و چگونه.

 

اگر می‌خواهید درباره محصولی بازخورد بگیرید، کاغذی یا دیجیتال، این کار را پس از اتمام رفتار و طرز فکر انجام دهید.

 

۴. خود را برای شنیدن چیزهایی که نمی‌خواهید بشنوید آماده کنید
اگر این کار را نکنید، خود را در حالت فروختن یا متقاعد کردن دیگران خواهید یافت، یا حتی شنیدن آنچه می‌خواهید بشنوید. این را «جهت دهی تایید شدن» گویند و همه ما بسیار مستعد پذیرش آن هستیم. هدف اولیه شما باید یادگیری باشد.

 

شما می‌توانید آزمایشی را برای تست کردن بازار یا قیمت گذاری اجرا کنید و در آن تلاش کنید که یک چیز را بفروشید. این خوب است، ولی این بخش صحبت را جدا نگه دارید. و همانند بازخورد محصول، این کار را از بخش مربوط به رفتار/طرز فکر جدا کنید.

 

۵. آموخته‌های «مودب بودن» را از کار بیندازید
مردم آموزش دیده‌اند که بچه (محصول) شما را زشت خطاب نکنند. باید به آ‌نها اطمینان خاطر بدهید تا این کار را بکنند. همان آغاز کار از آن‌ها بخواهید بی‌رحمانه صادق باشند، و به آن‌ها بگویید که این کار برای شما خیلی خوب است و به شما خیلی کمک می‌کند. اگر دیدید که گیج شده‌اند، توضیح دهید که بدترین چیزی که ممکن است برای شما رخ دهد این است که چیزی بسازید که مردم اهمیتی به آن نمی‌دهند.

 

۶.سوال‌های باز بپرسید
خیلی پرسش‌های بله/خیر نپرسید. برای نمونه، پرسش‌هایی نظیر «آیا از Groupon خوشتان می‌آید؟» را هر چه کمتر کنید. در عوض بپرسید «(اگر قصد خرید دارید) به دنبال چه نوع معامله/خریدهایی هستید؟»، «چه چیزی به شما انگیزه خرید می‌دهد؟»، «از کجا فرصت‌های خرید را پیدا می‌کنید؟»، «آیا از پیشنهاد‌های خریدی که سایت‌های موجود ارایه می‌کنند راضی هستید؟»

 

گاهی نپرسیدن پرسش‌های بله/خیر سخت است، ولی همیشه با پرسش‌های باز ادمه دهید، پرسش‌هایی همچون «چرا» یا «درباره تجربه‌ات بیشتر توضیح بده»

 

۷. روی رفتار واقعی تمرکز کنید، نه افکار تخیلی یا احساسات انتزاعی

برای تاکید شماره ۳: آدم‌ها رفتار خود را به خوبی پیش‌بینی نمی‌کنند، نمی‌دانند که چه می‌خواهند یا نمی‌دانند که هدف واقعی‌شان چیست. کار شما این نیست که از افراد درباره راه‌حل بپرسید. بلکه کار شما ست که بهترین راه‌حل را بیابید، و سپس اعتبارسنجی کنید که آیا راه‌حل تان واقعا درست است یا خیر.

 

افراد دوست دارند که درباره ویژگی‌ها و راه‌حل‌ها صحبت کنند. هنگامیکه در حال یادگیری هستید، نگذارید که این بحث در صحبت‌ها غالب شود. تلاش کنید چیزها را واقعی نگه دارید. از آن‌ها بخواهید که داستان‌هایی راجع به اینکه چگونه قبلا مساله‌ای را تجربه کرده‌اند بگویند، اینکه آیا تلاش کرده‌اند حلش کنند یا اگر خیر، چرا، و اینکه چه رخ داده است. از آن‌ها بخواهید داستان‌هایی درباره استفاده از دیگر محصولاتی که در دامنه یکسانی (با محصول شما) هستند تعریف کنند. شما می‌خواهید که به احساساتشان دست پیدا کنید، ولی می‌توانید به صحبت‌های درباره احساسات گذشته بیشتر از  افکار تخیلی «چه می‌شود اگر»ها اعتماد کنید.

 

بعضی افراد دوست دارند بپرسند «اگر شما می‌توانستید چوب جادویی را تکان دهید و این محصول را هرچه می‌خواهید کنید، چه می‌کردید». گاهی چیزهای خوبی از این بیرون می‌آید، ولی توصیه می‌کنم که پاسخ‌ها را خیلی جدی نگیرید.

 

۸. گوش کنید، صحبت نکنید
تلاش کنید هر چه بیشتر خموش باشید. تلاش کنید پرسش‌ها را کوتاه و بدون جهت‌دهی نگه دارید (یعنی، پاسخی که می‌خواهید بشنوید را درون پرسش نگنجانید)

 

وقتی مشتری درنگ می‌کند، هجوم نبرید تا این «فضا» را پرکنید، چراکه ممکن است در حال فکر کردن باشد یا چیزهای بیشتری برای گفتن داشته باشد.

 

مطمئن شوید که دارید یاد می‌گیرید و در حال فروختن نیستید (دست کم نه در این بخش صحبت)

 

۹. مستقیم جلو بروید
هر وقت چیزی آنتنتان را به حرکت در آورد، با پرسش‌های بیشتر جلو بروید. از پرسش‌های بیشتر برای روشن شدن و از «چرا» در پس «چه» نهراسید. شما همچنین می‌توانید تا چندین مرحله «چرا» جلو بروید (همچون چراهای پنج‌گانه) این کار را تا زمانیکه مصاحبه شونده اذیت نشده می‌توانید ادامه دهید.

 

۱۰. برای تائید گرفتن تکرار کنید یا اشتباه بیان کنید
برای چیزهای مهم، تلاش کنید چیزی را که فرد گفته تکرار کنید. گاهی می‌توانید یکی از دو نتیجه دلخواه را از این طریق بگیرید. نخست، چون شما حرف آن‌ها را اشتباه بیان کرده‌اید آن‌ها حرف شما را تصحیح می‌کنند. دوم، با شنیدن افکار خودشان واقعا می‌فهمند که عقیده اصلی شان چیز دیگری است و به شما پاسخ دوم کامل تری می‌دهند.

 

رویکرد دیگر این است که چیزی را که آنها همین الان گفته‌اند از روی عمد اشتباه بیان کنید و ببینید که آیا حرف شما را تصحیح می‌کنند یا خیر. ولی این تکنیک را خیلی کم استفاده کنید.

 

۱۱. بخواهید که شما را معرفی کنند
در پایان هر مصاحبه، ببینید که آیا می‌توانند شما را به ۱-۳ نفر دیگر برای صحبت معرفی کنند.

 

اگر برای افراد روشن نیست، روشن کنید که برای این مصاحبه‌ها باید از خانواده و دوستان دوری کنید. راه‌های خلاقانه زیادی برای پیدا کردن مصاحبه شونده وجود دارد (تاکتیک‌ها بسته به اینکه به چه کسانی می‌خواهید برسید فرق می‌کنند)، ولی معرفی گرفتن فرآیند را بسیار آسان‌تر می‌کند.

 

۱۲. هرچه سریعتر یادداشت کنید
جزئیات مصاحبه خیلی سریع از خاطر می‌روند، بنابراین، اگر ضبط نکرده‌اید، یادداشت‌ها و مطالب تکمیلی را هر چه زودتر بنویسید. خود من از گوگل داکز استفاده می‌کنم تا بقیه افراد تیم هم آن‌را ببینند. (نکته: معمولا به خاطر اینکه ممکن است مصاحبه شونده راحت نباشد جلسات را ضبط نمی‌کنم ولی کارآفرینان دیگر به من گفته‌اند که با وجود اینکه در آغاز کار افراد حواسان به آن هست، خیلی زود وجود ضبط کننده را فراموش می‌کنند)
پس از آن: به دنبال الگوها باشید و قضاوت کنید

 

مصاحبه‌های مشتری سازی از نظر آماری داده‌های چندانی به شما نمی‌دهند، ولی بر اساس الگوها به شما بینش می‌دهند. تفسیر آن‌ها می‌تواند خیلی آسان نباشد، چرا که چیزی که مردم می‌گویند با کاری که انجام  می‌دهند یکی نیست.

 

نیاز دارید که برای خواندن آنچه میان خطها (پنهان) است ، برای خواندن زبان بدن، برای درک وضعیت و شرایط، و برای فیلتر کردن صحبت‌های جهت‌دهی شده از میان افرادی که با آن‌ها مصاحبه کرده‌اید، از داوری خودتان استفاده کنید. ولی دقیقا همین توانایی استفاده از داوری انسانی در ارتباطات انسانی است که مصاحبه‌ها را از نظرخواهی ها (survey) بسیار سودمندتر می‌کند.

 

برای خواندن دیگر نوشته‌های من درباره Lean Startup اینجا را ببینید.

 

یادآوری: کارگاه‌های آموزشی من برای استارت آپ ها در همین ماه برگزار می‌شود، برای اطلاع از زمان و برنامه دقیق، اینجا را ببینید.

 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.