کتاب‌های ضروری که برای راه اندازی استارتاپ لازم است یک (یا چند) بار بخوانید

چند وقت پیش یکی از دوستان خیلی خوبم که مدتی است به شمال کالیفرنیا (در منطقه‌ی سیلیکون ولی) مهاجرت کرده، از من خواست که تعدادی کتاب به وی معرفی کنم که با مفاهیم استارتاپ‌ها بیشتر از پیش آشنا شود. او که پیش‌زمینه‌ا‌ی قوی در شبکه دارد، تازگی کلاس‌های برنامه‌نویسی را هم می‌گذراند. (پایتون به پیشنهاد من)
تعدادی کتاب به وی معرفی کردم، گفتم شاید به کار دیگران هم بیاید. سعی کرده‌ام کتاب‌هایی که برای شروع خوب هستند را به ترتیب بیاورم ولی می‌توان در خواندن کتابها، ترتیب را رعایت نکرد.
لازم است این را هم اضافه کنم که عمیقا معتقدم که کارآفرینان علاوه بر کارهای عملی و روزمره‌ی کارآفرینی که سخت هم هستند، حتما و حتما برای کتاب خواندن وقت بگذارند و دست‌کم ماهانه دو کتاب بخوانند. و دیگر اینکه این لیست یک لیست اولیه است که عبارت است از:

 

The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

 

Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works

 

The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you

 

Talking to Humans: Success starts with understanding your customers

 

Scaling Lean: Mastering the Key Metrics for Startup Growth

 

Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future

 

Startup Playbook by Sam Altman

 

Venture Deals, Third Edition: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist

 

Fundraising Field Guide: A Startup Founder’s Handbook for Venture Capital

 

The Startup Checklist: 25 Steps to a Scalable, High-Growth Business

 

پس از بیرون آمدن و وارد بازار شدن محصول:
Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth

 

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster
این کتاب معمولا برای زمانی خوب است که مثلا حدود یک سال از شروع استارتاپ گذشته باشد، سرمایه‌‌ی Seed جذب شده و تیم شکل گرفته باشد و مشکلات واقعی و جدی استارتاپ‌داری کم‌کم نمایان شوند:

 

The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

 

تاریخچه و زندگی‌نامه
علاوه بر این‌ها خودم کتاب‌های تاریخچه‌ی شکل‌گیری استارتاپ‌ها و زندگینامه‌ی کارآفرینان را خیلی دوست دارم.
کتاب‌هایی که این مدت خوانده‌ام و علاوه بر یادگیری لذت فراوان برده‌ام:

 

Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose

 

Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

 

Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

 

The Airbnb Story: How Three Ordinary Guys Disrupted an Industry, Made Billions . . . and Created Plenty of Controversy

 

The Everything Store: Jeff Bezos and the Age of Amazon

 

Alibaba: The House That Jack Ma Built

 

Creativity, Inc.: Overcoming the Unseen Forces That Stand in the Way of True Inspiration

 

Behind the Cloud: The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company-and Revolutionized an Industry

 

Sam Walton: Made In America

 

Startupland: How Three Guys Risked Everything to Turn an Idea into a Global Business

 

پ.ن: چندماهی است که دوباره در گودریدز فعال شده‌ام و کتاب هایی که می‌خوانم، خوانده‌ام یا برنامه دارم بخوانم را به اشتراک می‌گذارم:

ارزش واقعی یک استارتاپ کی مشخص می‌شود؟

حتما این جمله را بارها شنیده‌اید که شرکت سرمایه‌گذاری الف روی استارتاپ ب، پ میلیارد تومان (یا عددی به دلار) سرمایه‌گذاری کرد و ارزش آن استارتاپ به ت تومان رسید. یا فلان استارتاپ یونیکورن شد.

نخستین پرسشی که معمولا در این موارد پرسیده می‌شود این است که «آیا این کسب‌وکار این‌قدر می‌ارزد؟» یا «آیا در حباب به‌سر می‌بریم؟»

گرچه خود بحث ارزش‌گذاری (valuation) استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران جسور یکی از پر سر و صدا ترین و البته گاهی پیچیده‌ترین بحث‌ها در هر اکوسیستم استارتاپی از جمله اکوسیستم‌های استارتاپی ایران است. در این نوشته به روش‌های ارزش‌گذاری توسط VC ها نخواهم پرداخت و در آینده در مقالاتی به صورت مفصل درباره‌ی آن‌ها خواهم نوشت.

اما سوالی که باید پرسیده شود این است که «آیا ارزش واقعی یک کسب‌وکار موقع سرمایه‌گذاری مشخص می‌شود؟»
برخلاف تصور عمومی، پاسخ خیر است.

ارزش واقعی کسب‌وکار زمانی مشخص می‌شود که آن کسب‌وکار خروج (Exit) کامل بکند. یعنی یا کسب‌وکاری بزرگتر ۱۰۰ درصد سهام آن‌را بخرد (یا در کسب‌وکار بزرگ‌تر ادغام شود) یا اینکه وارد بورس (IPO) شود.

ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران جسور، شامل المان‌های بسیاری است که باور بکنید یا نه، هیجان و روندها هم جزوی از آن‌ها هستند و در یک کلام کاملا دقیق نیست. بنابراین ممکن است یک VC روی یک استارتاپ ارزشی خیلی بیشتر یا خیلی کمتر از ارزش واقعی (در آینده) بگذارد.

ولی وقتی کسب‌وکاری برای ۱۰۰ درصد یک استارتاپ پول می‌پردازد، باید پذیرفت ارزشش آن بوده است.

بگذارید دو مثال بزنم:
۱. در خاورمیانه ما بارها نام سوق (Souq.com) را شنیده‌ایم. به گزارش تک‌کرانچ ارزشش این کسب‌وکار در آخرین دور سرمایه‌گذاری به ۱ میلیارد دلار (Post-money) رسید. ولی حدود یک‌سال پس از آن، همه‌ی آن به مبلغ ۵۸۰ میلیون دلار توسط آمازون خریده شد. پس ارزش واقعی این کسب‌وکار ۵۸۰ میلیون دلار بوده است و نه یک میلیارد.

۲. اوبر یکی از پر سرو صدا ترین استارتاپ‌های این چند سال بوده است. در دو دور پیشین این استارتاپ با ارزش حدود ۶۸ میلیارد دلار سرمایه جذب کرده است. آیا ارزش اوبر ۶۸ میلیارد دلار است؟ یا کمتر/بیشتر؟
هیچکس نمی‌داند چون اوبر هنوز وارد بورس نشده است.
ولی شاید برایتان جالب باشد که شرکت‌سرمایه‌گذاری ژاپنی SoftBank علاوه بر سرمایه‌گذاری روی این کسب‌وکار با ارزش قبلی، بخشی از سهام سرمایه‌گذاران پیشین و سایر سهامداران را با ارزش ۴۸ میلیارد دلار خریده است (secondary investment). بله درست دیدید، ۴۸ میلیارد دلار یعنی ۲۰ میلیارد دلار کمتر از ارزش این شرکت در سرمایه‌گذاری.
هنوز برای پیش‌بینی ارزش واقعی اوبر زود است ولی دست کم ارزش هنگام خرید بخشی از سهام آن (و نه سرمایه‌گذاری) ۴۸ میلیارد دلار بوده است. (این فرآیند هفته‌ی پیش کامل شد.)

نتیجه اینکه هنگامی که ارزش استارتاپ در یک دور سرمایه‌گذاری را می‌شنوید تعجب نکنید، ارزش واقعی آن در آینده مشخص می‌شود.

دراپ‌باکس بالاخره به بورس می‌رود

شرکت Dropbox فرآیند اولیه فایل شدن در بورس (IPO) را مخفیانه شروع کرده است.


این شرکت که در سال ۲۰۰۷ (یعنی ۱۱ سال) پیش بنیان گذاشته شده است؛ در آخرین دور سرمایه گذاری (۲۰۱۴) خود ۱۰ میلیارد دلار ارزش‌گذاری شد و سال پیش جریان نقدی آن مثبت شد و اکنون فروش سالانه‌اش از ۱میلیارد دلار گذشته است.

به گزارش بلومبرگ، احتمالا دو شرکت Goldman Sachs و J.P. Morgan فرآیند ورود به بورس را هدایت خواهند کرد.

اینکه دراپ‌باکس کی وارد بورس ‌می‌شود و در بازار بورس چگونه ارزش‌گذاری خواهد شد هنوز مشخص نیست.

اما این ورود به بورس از یک جهت دیگر هم مهم است، این نخستین استارتاپ شتاب‌دهنده‌ی Y Combinator است که از بدو تاسیس آن در ۲۰۰۵ وارد بورس می‌شود. گرچه این شتاب‌دهنده خروج (Exit) هایی از جنس خرید/تملک (acquisition) داشته است ولی این IPO اهمیت بسیار زیادی دارد، پیش‌بینی می‌شود دیگر استارتاپ موفق این شتاب‌دهنده Airbnb نیز امسال وارد بورس شود.

شتاب‌دهنده‌ی Y Combinator نخستین و موفق‌ترین شتاب‌دهنده دنیا بر شمرده می‌شود.

میزان سرمایه گذاری جسورانه اروپا در سال ۲۰۱۷

کل سرمایه‌گذاری صورت گرفته توسط سرمایه‌گذاران جسور در اروپا و رژیم اشغالگر (اسرائیل) در سال ۲۰۱۷ بیش از ۲۰ میلیارد دلار بوده است؛ در این میان انگلیس با حدود ۵.۸ میلیارد دلار ، رژیم اسرائیل با حدود ۳.۹ میلیارد دلار ، آلمان با ۲.۹ میلیارد دلار  و فرانسه با ۲.۴ میلیارد دلار به‌ترتیب پیشتاز بوده‌اند. بقیه به ترتیب در تصویر زیر مشخص هستند.

این ۲۰ میلیارد دلار روی ۱۹۴۱ دور سرمایه‌گذاری شده است. (ممکن است یک استارتاپ، در این یک‌سال، بیش از یک دور سرمایه جذب کرده باشد.)
کل میزان سرمایه‌گذاری نسبت به سال ۲۰۱۶، ۴۰ درصد افزایش داشته است، این در حالی است که تعداد سرمایه‌گذاری فقط ۸ درصد افزایش داشته است.

اما بر اساس سرانه‌ی سرمایه‌گذاری، رژیم اسرائیل با سرانه‌ی ۴۴۷ دلار سرمایه‌ی جسورانه پیشتاز است؛ تقریبا حدود دو برابر سرانه‌ی آمریکا که ۲۱۳ دلار است. سوئد با سرانه‌ی ۱۷۳ دلار رتبه‌ی دوم را دارا ست. سرانه‌ی انگلیس ۸۸ دلار، فرانسه ۳۶ دلار و آلمان ۳۴ دلار است.

اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed شامل چه چیزهایی باید باشد؟

گرچه کیفیت استارتاپ- شامل تیم، محصول و بزرگی بازار- در جذب سرمایه خیلی مهم است اما نحوه‌ی ارایه به‌ویژه در نخستین جلسه با سرمایه‌گذار هم تاثیر بسیاری دارد.
بسیار دیده‌ام که بنیانگذاران استارتاپ‌های خوب، ارایه‌های بدی دارند که نشان‌دهنده‌ی توانایی‌ها و دست‌آوردهای آن‌ها و تیم‌شان نیست؛ یا جزییاتی را می‌آورند که در جلسه‌ی نخست لازم نیست و بیشتر گیج‌کننده است تا آگاهی‌دهنده. (بسیاری از جزییات را خیلی راحت می‌توان پس از آخرین اسلاید ارایه، در بخش ضمیمه‌ها آورد.)

 

در این نوشته پیشنهاد خودم برای اینکه اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed به‌ترتیب شامل چه چیزهایی باید باشد را می‌آورم. دقت کنید که این‌ها وحی منزل نیست و به فراخور می‌تواند تغییر کند:

 

۱. اسلاید نخست: معرفی.
اسلاید شامل لوگو استارتاپ و احیانا یک خط شعار/معرفی (یا حتی شعار ارزش پیشنهادی)

 

۲. تیم:
مهارت‌هایشان، لوگو دانشگاه‌ها/ شرکت‌های معروفی که قبلا افرادی کلیدی این تیم بوده‌اند.
بسیاری این اسلاید را آخر می‌آورند ولی اگر تیم با تجربه‌ای دارید، که باعث مانور/ارزش‌گذاری بیشتر شما می‌شود، حتما این اسلاید را اول بیاورید. این کار باعث می‌شود شنونده از همان ابتدا جدی‌تر گوش دهد و تاثیرپذیرتر باشد، چرا که می‌داند با تیمی «این کاره» رو به رو است.

 

۳. مساله (Problem) ای که حل می‌کنید.
عمقِ مساله‌ای که حل می‌کنید، نیازی که مرتفع می‌کنید یا کار (Task) موجودی که انجام می‌دهید.

 

۴. راه‌حل (Solution) شما
شما چگونه مساله را (به‌خوبی) حل می‌کنید، ترجیحا به همراه
Demo

 

۵. چرا بازار [به اندازه‌ی کافی] بزرگ است؟
در این اسلاید اندازه‌ی بازار (Total Addressable Market) را می‌آورید.

 

۶. چرا بازیگران/رقبای فعلی بازار (incumbents) مساله را [به خوبی] حل نمی‌کنند. 
مهم: فکر می‌کنید واکنش‌شان به ورود شما به بازار چه خواهد بود.

 

۷. رقبای شما (استارتاپ‌های دیگر):
برای نشان دادن رقبا روش‌های مختلفی وجود دارد. خود من مدل ۲ در ۲ را ترجیح می‌دهم.  (تصویر پیوست)

 

۸. اسلاید Traction: تا به حال چه تعداد مشتری/کاربر جذب کرده‌اید.
این اسلاید خیلی خیلی مهم است.

 

۹. مدل درآمدی:
چگونه پول در میاورید.

 

۱۰. بیزنس پلن و برآوردهای مالی (Financials)
دو اسلاید بالا (مدل درآمدی و برآوردهای مالی را می‌توانید در یک اسلاید هم بیاورید.)

 

۱۱. چقدر پول/ سرمایه می‌خواهید جذب کنید؟
و می‌خواهید در چه زمینه‌هایی هزینه کنید؟ (Use of proceeds)
این اسلاید را خیلی شلوغ نکنید یک Pie Chart ساده کافی است. (لینک زیر)

 

۱۲. اسلاید اختیاری (Optional): 
اگر دارید، RoadMap و Milestone های فعالیت‌هایی که سرمایه برای آن‌ها صرف خواهد شد را بیاورید.
گرچه نوشته‌ام «اختیاری» ولی این اسلاید به نظرم مهم است.

 

توجه: اسلایدها باید (از دید دیزاین) ساده باشند.
اسلایدهای ارایه را زیاد و شلوغ نکنید؛ چیزهای اضافی را نیاورید و ساده نگه دارید. دلیل ندارد همه چیز را جلسه اول بگویید. اگر فکر می‌کنید ممکن است چیزی را بپرسند می‌توانید در ضمیمه‌ها بیاورید.

 

پی‌نوشت: سعی کنید از قبل چندین بار تمرین کنید. بهتر است ارایه‌ی خود پیش سرمایه‌گذار را روی ۲۰ د قیقه ببندید. معمولا سرمایه‌گذاران حدود ۴۰ دقیقه تا یک ساعت برای هر استارتاپ زمان اختصاص می‌دهند. پس ارایه را روی ۲۰ دقیقه تنظیم کنید و بقیه را برای پرسش و پاسخ آزاد بگذارید.
دقت کنید زمان ارایه‌ی واقعی پیش سرمایه‌گذار بیشتزراز زمان ارایه در مسابقات و … است.

 

پی‌نوشت ۲: همیشه احتمال خراب شدن دستگاه‌های ارایه، وصل نشدن به تلویزیون/ دستگاه پروجکشن وجود دارد؛ و این باعث استرس و پایین آمدن کیفیت ارایه می‌شود. از قبل از سرمایه‌گذار بپرسید که چه امکاناتی برای ارایه وجود دارد. با این حال سعی کنید بعضی چیزها (مثل مبدل‌ها) را به همراه داشته باشید. تلاش کنید، با هماهنگی قبلی، مثلا ۱۵ دقیقه زودتر آنجا باشید و مقدمات ارایه و تست کردن اتصالات را فراهم کنید.

ایران به چه تعداد شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه نیاز دارد؟

در یکی از پنل‌های یلدای استارتاپی آقای سعید رحمانی، مدیر عامل سرآوا، عنوان کرد که ما برای اینکه ۱۴۰۰ استارتاپ فعال در مراحل مختلف در اکوسیستم استارتاپی ایران داشته باشیم (که عدد زیادی هم نیست)، در چهار سال آینده دست کم به ۶ هزار میلیارد تومان (معادل ۱.۴ میلیارد دلار) سرمایه نیاز داریم.

روشن است که این نیاز حداقلی است و فقط برای رسیدن به ۵ یونیکورن (شرکت‌هایی که ارزشی بیش از یک میلیارد دلار دارند) است.

توجه کنید که این اعداد برای داشتن یک اکوسیستم سالم اما معمولی است و برای پیشتاز بودن کافی نیست.

برای نمونه توجه شما را به این جلب می‌کنم که سرمایه‌گذاری که فقط امسال تنها در شهر لندن انجام شده بیش از دو برابر این مقدار است؛ در یک سال. پس بدیهی است که اگر بخواهیم اکوسیستمی پیشتاز داشته باشیم به سرمایه‌ای خیلی بیشتر از اینها نیاز خواهیم داشت.

اما برای اینکه به همین اعداد برسیم حدودا به چه تعداد شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه (VC Firm) نیاز خواهیم داشت!؟

من حدود ۷ ماه پیش در مجموعه‌ای توییت پیش‌بینی کرده بودم که بین ۴۰ تا ۱۶۰ شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی فعال نیاز داریم (تصویر زیر.) منظور از شرکت سرمایه‌گذاری فعال شرکتی است که واقعا سرمایه‌گذاری می‌کند و نه آن‌هایی که اسم‌شان هست ولی سرمایه‌گذاری نمی‌کنند.

اکنون می‌خواهم بر اساس میزان سرمایه‌ی مورد نیاز بالا بررسی کنم که به چه تعداد نیاز است.
بیایید فرض کنیم تا سال ۱۴۰۰ هر شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه در قالب چندین صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه (VC Fund) که مدیریت می‌کند به طور میانگین مجموعا ۱۰۰ میلیارد تومان سرمایه‌ی تحت مدیریت (AUM) خواهد داشت. (دقت کنید که ما در حال حاضر صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی بورسی ۱۰ میلیارد تومانی هم داریم.)

پس برای رسیدن به عدد ۶۰۰۰ میلیارد تومان دست کنم به ۶۰ صندوق به طور میانگین ۱۰۰ میلیاردی فعال نیاز خواهیم داشت.

این در حالی است که به گزارش انجمن VC ها از سال ۱۳۹۱ تا  ۱۳۹۵، مجموع سرمایه‌گذاری صورت گرفته‌ی توسط اعضای آن انجمن حدود ۲۰۰ میلیارد تومان بوده است. با توجه به اینک همه‌ی شرکت‌هایی که سرمایه‌گذاری کرده بودند در زمان آماده‌سازی این گزارش عضو این انجمن نبوده‌اند. می‌توان در خوشبینانه‌ترین حالت گمانه زد که حجم کل سرمایه‌گذاری صورت گرفته در این مدت سه برابر این میزان، یعنی ۶۰۰ میلیارد تومان بوده است.

رشد ۱۰ برابری!؟
پس برای اینکه به این اعداد برسیم در چهارسال پیش رو باید دست کم ۱۰ برابر ۴ سال گذشته، سرمایه‌گذاری جسورانه صورت گیرد.
من معتقدم که علاوه بر حجم سرمایه‌گذاری، همینطور در تعداد شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه فعال هم به رشدی حداقل ۱۰ برابری نیاز خواهیم داشت. به بیان دیگر نیاز داریم تا دست کم ۶۰ تا ۸۰ شرکت سرمایه‌گذاری فعال داشته باشیم تا اکوسیستم سالم و معمولی داشته باشیم و برای پیشتاز شدن در این زمینه دست کم ۱۰۰ تا ۱۶۰ شرکت سرمایه‌گذاری فعال نیاز است.

اینکه چگونه می‌توانیم به این اعداد و حجم سرمایه‌گذاری برسیم، خودش حدیثی است مفصل.

استارتاپ چیست؟

در پنج چند سال گذشته بسامد کاربرد واژه‌ی «استارتاپ» روز به روز و به شکل نمایی افزایش یافته است. گاهی فضای مشوش و شوق «استارتاپ بودن» آنچنان تاثیرگذار بوده که حتی شاهد بوده‌ایم شرکت‌هایی با قدمتی ۱۰-۱۵ ساله و صدها نیرو خود را استارتاپ می‌نامند. در این نوشته تلاش می‌کنم مفاهیم پایه‌ای استارتاپ، انوع آن‌ها، تفاوت آن با دیگر گونه‌های کسب و کار روشن‌تر بیان کنم.

تعریف:
برای استارتاپ تعریف‌های فراوانی وجود دارد و هر کسی از ذن خود آن‌را به‌شکلی مقاوت بیان می‌کند. تعریف زیر ترکیبی است از تعریف‌های پل گراهام، اریک ریس و دیو مک‌کلور (برای دیدن همه‌ی تعریف‌های استارتاپ اینجا را ببینید.):

«استارتاپ‌ها نوعی از شرکت‌های نوپا هستند که به سرعت رشد می‌کنند، ولی در ابتدای کار با عدم قطعیت بسیار دست‌وپنجه نرم می‌کنند به گونه‌ای که در آغاز حتی در مورد اینکه مشتری‌شان کیست، چه محصولی می‌خواهند تولید کنند و اینکه چگونه پول در می‌آورند سردرگم هستند.»

اما تعریف دیگری که اینجا بسیار به‌کار می‌آید تعریف استیو بلنک است:
استارتاپ سازمانی است موقتی که در جستجوی مدل کسب و کاری گسترش‌پذیر، تکرارپذیر [و سود ده] است.

بر اساس این تعریف می‌توان نتیجه گرفت سازمانی که هنوز در مرحله‌ی جستجوی مدل کسب و کار است استارتاپ است و هنگامی‌که آن مدل کسب‌وکار را یافت از استارتاپ بودن در می‌آید و دیگر استارتاپ نیست. (بسیاری از استارتاپ‌ها [به‌ویژه در سیلیکون ولی] شبانه‌روز تلاش می‌کنند تا از حالت استارتاپی در بیایند و یک شرکت جدی شوند.)

اما این خط‌کشی وحی‌منزل نیست وگاهی به شرکت‌های جا افتاده‌تر هم استارتاپ گفته می‌شود. بنابراین هنوز متر و معیار محکمی برای تشخیص استارتاپ بودن/نبودن کسب‌وکارها وجود ندارد. گرچه کسب‌وکارهایی هستند که می‌دانیم قطعا استارتاپ نیستند: مثلا خشک‌شویی بزرگ، گاوداری، کارگاه تراشکاری کسب‌وکار کوچک تلقی می‌شوند و نه استارتاپ. همچنین به کارخانه‌ی تولید فرش، مارکارونی و پتروشیمی استارتاپ گفته نمی‌شود.

به هتل- و حتی مجموعه‌ای از هتل‌ها استارتاپ گفته نمی‌شود- ولی Airbnb استارتاپ است.

نکته‌ی بعدی اینکه با وجود اینکه بخش زیادی از استارتاپ از فناوری اطلاعات استفاد‌ه‌ی جدی می‌کنند، همه‌ی استارتاپ‌ها IT نیستند و استارتاپ‌هایی هم در زمینه‌های ژنتیک، نانوتک، بیوتک و … وجود دارند.

استارتاپ نوعی کسب‌وکار نوپا است؛ ولی هرکسب و کار نوپا و جدیدی، استارتاپ نیست.

چند نوع استارتاپ وجود دارد؟
استارتاپ‌ها بسته به اینکه به چه نوع بازاری وارد می‌شوند، به شکل زیر دسته‌بندی می‌شوند:
بازار موجود: وارد بازاری می‌شوند که رقبا وجود دارند و کاربران تجربه‌ی استفاده از سرویس‌های مشابه را دارند و قیمت جایگزین‌ها را می‌دانند.
بازار جدید: این‌ها وارد بازاری می‌وند که از قبل وجود نداشته است؛ رشد در چند سال اول به شدت کند است و بسیار سرمایه‌بر هستند ولی به ناگهان- پس از رسیدن به همخوانی محصول/بازار- رشد نمایی پیدا می‌کنند.
بازار باز-بخش‌بندی‌شده: این استارتاپ‌ها در یک بازار موجود، گوشه‌ی کوچک و مورد توجه قرارنگرفته‌ای را انتخاب کرده و آنجا رشد و نمو می‌کنند تا برای رقابت با رقبای اصلی به اندازه‌ی کافی بزرگ شوند.
کلون‌ها: وقتی شرکت‌های فناوری بزرگ به دلایل مختلف به بازاری قابل قبول (مثلا ۸۰ میلیونی) ورود نمی‌کنند؛ این بازار به اندازه‌ی کافی برای راه‌اندازی نسخه‌های کلون آن‌ها جذاب است. در حال حاضر معروف‌ترین استارتاپ‌های ایرانی از جمله دیجی‌کالا، آپارات، اسنپ، کافه‌بازارو … از این نوع هستند.
استارتاپ نسخه کوچکتر شرکت بزرگ نیست
یکی دیگر از ویژگی‌های استارتاپ این است که استارتاپ نسخه‌ی کوچک‌تر شرکت بزرگ نیست؛ برای همین هم بسیاری از تئوری‌های مدیریتی که برای شرکت‌های جا افتاده وضع شده‌اند، روی استارتاپ‌ها جواب نمی‌دهند.

مثالی که من همیشه می‌زنم این است که استارتاپ شبیه ماهی نیست که بزرگ و کوچکش یک شکل باشند؛ بلکه شبیه قورباغه (یا کرم ابریشم) است که در راه دچار دگردیسی می‌شود و دوره‌ی گذار دارد. (این نوشته را بخوانید.)

بنابراین:
الف) استارتاپ به اصول مدیریتی، کارکنان و استراتژی‌های متفاوتی نسبت به شرکت بزرگ تثبیت شده نیاز دارد.
ب) تقریبا هر نصیحتی که برای شرکت‌های بزرگ تثبیت شده (خوب) است برای رشد و مدیریت استارتاپ‌ها بی‌ربط، منحرف‌کننده و احتمالا مخرب است.

آیا راه‌اندازی استارتاپ با کارآفرینی تفاوت دارد؟ شرکت دانش‌بنیان چیست؟
گرچه برای کارآفرینی هم تعریف‌های فراوانی وجود دارد، به طور خلاصه راه‌اندازی هر کسب‌وکاری (کوچک یا بزرگ) که همراه با ارزش‌آفرینی باشد را کارآفرینی گویند. (در واقع برابر درست‌تر کارآفرینی، ارزش‌آفرینی است).
بنابراین راه‌اندازی استارتاپ هم نوعی کارآفرینی است ولی خروجی هرنوع کارآفرینی، استارتاپ نیست.
دانش بنیان بودن [در ایران] نوعی مجوز (احراز صلاحیت است) که می‌تواند شامل حال استارتاپ‌ها یا دیگر انواع کسب و کارها هم بشود. کافی است با داشتن شرایط لازم، فرآیند گرفتن این مجوز طی شود.

آیا گوگل، فیس‌بوک، آمازون، دیجی‌کالا، آپارات، توسن و فناپ استارتاپ هستند؟
مسلما نه، اما آن‌ها به عنوان نمونه‌های موفقی که زمانی استارپ بوده‌اند و با موفقیت از آن حالت خارج شده و امروز به سازمان‌هایی بزرگ و ثروتمند تبدیل شده‌اند مثال زده می‌شوند.

در سیلیکون ولی متداول است تا زمانیکه شرکت‌ها وارد بورس (IPO) نشده‌اند، گهگاه از آن‌ها به عنوان استارتاپ یاد شود، به ویژه تا زمانی‌که در حال جذب سرمایه هستند. بنابراین می‌بینیم که هنوز به اوبر، اسکوئر، استرایپ و حتی دراپ‌باکس و Airbnb استارتاپ گفته می‌شود. اما در اینکه دست‌کم دو سه سال اول عمرشان، استارتاپ بوده‌اند شکی نیست.

کارآفرینی درون شرکت‌های بزرگ چیست؟
این نوع کارآفرینی که در ادبیات کلاسیک «کارآفرینی سازمانی» نیز نامیده می‌شود دلیل وجودی مشخصی دارد، شرکت‌های بزرگ چرخه عمر محدودی دارند. بیشترشان با معرفی محصولات جدیدی که نمونه‌های دیگری از محصولات اصلی‌شان است رشد می‌کنند. (رویکردی که به نوآوری پیوسته معروف است). آن‌ها همچنین ممکن است به نوآوری توفنده (برهم‌زننده) هم روی بیاورند که تلاش می‌کنند محصولات جدیدی را به بازارهای جدید با مشتریان جدید معرفی کنند. جالب است که اندازه و فرهنگ شرکت‌های بزرگ اجرای نوآوری توفنده (Disruptive innovation) را بسیار سخت می‌کند؛ این در واقع تلاشی برای راه‌اندازی یک استارتاپ گسترش پذیر درون شرکتی بزرگ است.
یادآوری این نکته خالی از لطف نیست که شرکت‌های کمی در این حوزه موفق بوده‌اند. همچنین شرکت‌های فناوری بزرگ، علاوه بر فراهم کردن فضای نوآوری درون سازمانی، هم‌زمان از روش‌های دیگری همچون خرید استارتاپ‌ها و نیز سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها استفاده می‌کنند تا پیشرانه‌ی نوآوری خود را مجهزتر کنند.

کارآفرینی بهتر است یا کارمندی؟
اما امروزه که هیاهوی استارتاپ زدن بیشتز از قبل شنیده می‌شود یک پرسش اساسی مطرح می‌شود که «کارآفرینی یا کارمندی؟»
همین جا اعتراف می‌کنم که جزو افرادی هستم که تازگی اعتقاد پیدا کرده‌ام که آدم‌ها- علاوه بر حقوق عادی- دو حق اساسی دیگر هم دارند: «حق تجربه‌کردن» و «حق شکست‌خوردن» و منظورم این است که نباید جلو تجربه‌ی کارآفرین شدن افراد را گرفت حتی اگر بدانیم به احتمال زیاد شکست می‌خورند.

در کشورهای با فرهنگ کارآفرینانه‌ی بالا، آماری وجود دارد که می‌گوید حدود ٪۱ مردم کارآفرین می‌شوند و بقیه برای کارآفرینان (و دولت) کار می‌کنند.
پس هیچ وحی منزلی در کارآفرین شدن همه نیست؛ روشن است که به طور مشخص حدود ۱۰۰ برابر کارآفرینان خوب و موفق به کارمندان خوب، متعهد و حرفه‌ای نیاز است. و طبیعی است که هر دو با ارزش هستند.
پس از راه‌اندازی یک کسب‌وکار (در هر شکل یا اندازه‌ای که باشد) کارکنان آن کسب و کار موتور محرک آن هستند. کدام شرکت فناور را سراغ دارید که بتواند بدون نیروهای کلیدی خود دوام بیاورد؟(همه‌ی ما خبرهایی درباره‌ی دعواهای حقوقی غول‌های فناوری سر مهاجرت یک خبره از یک شرکت به شرکت دیگر شنیده‌ایم.)
چیز دیگری که در دنیا بسیار متداول‌تر از ایران است کارآفرین شدن کارکنان با تجره است؛ یعنی یک فرد مثلا ۵-۱۰ سال در یک شرکت فناور بزرگ کار می‌کند، تجربه می‌آموزد، ابزارها و فنون را می‌شناسد و … سپس استارتاپی جدید را راه می‌اندازد. برای همین است که متوسط سن بنیانگذاران استارتاپ‌ها مثلا در سیلیکون ولی بسیار بیشتر از ایران است.

در پایان همانگونه که بارها گفته‌ام، باز هم تکرار می‌کنم که اکوسیستم استارتاپی ایران در حالت نوزادی است و همه‌ی ما در آغاز یک راه‌طولانی و در حال یادگیری بیشتر درباره‌ی استارتاپ‌ها هستیم.

این مقاله قبلا در راه پرداخت منتشر شده است:
http://way2pay.ir/79197

مجموعه اسلایدهای من در اسلایدشیر

در  ۸ سال گذشته تلاش کرده‌ام تا بخشی از اسلایدهای سمینارهایم را در اسلایدشیر بگذارم؛ که بیشترش قابل دانلود هم هست.

تعداد این اسلایدها امروز به ۳۹ عدد رسیدند، و تاکنون بیش از ۲۵۰ هزار بازدید داشته‌اند، پیشنهاد می‌کنم من را در اسلایدشیر دنبال کنید:
https://www.slideshare.net/Ghanemzadeh

کل اسلایدها را اینجا می‌توانید ببینید:
https://www.slideshare.net/Ghanemzadeh/presentations

رشد استارتاپ‌های موفق چقدر است؟

در اینکه رشد یکی از مهم‌ترین عناصر استارتاپ است، هیچ‌کس شک ندارد. اما بعضی پا را از این فراتر می گذارند و آن‌را مهم‌ترین عنصر استارتاپ می‌دانند.

پال گراهام در مقاله‌ی معروف خود «استارتاپ = رشد» استارتاپ را اینگونه تعریف می‌کند:
«استارتاپ شرکتی ست که ساخته شده تا به سرعت رشد کند. نفس تازه تاسیس بودن هیچ شرکتی را استارتاپ نمی‌کند.
برای استارتاپ بودن الزامی برای کار در زمینه فناوری، یا جذب سرمایه‌خطر پذیر، یا خریده شدن وجود ندارد.
تنها چیز اساسی رشد است. هرچیز دیگری که به استارتاپ‌ها نسبت می‌دهیم از رشد می‌آید.»

رشد استارتاپ‌های خوب و موفق چقدر است؟

رشد استارتاپ‌ها در سال‌های نخست معمولا با میزان رشد هفتگی (هفته به هفته) سنجیده می‌شود.

گراهام در همان مقاله رشدهای مورد انتظار از استارتاپ‌های را در جدولی می‌آورد (تصویر زیر).

توضیح: در جدول بالا رشدهای هفتگی و معادل رشد سالانه‌ی آن‌ها آمده است. هر X برابر است با رشدی یک برابری یا ۱۰۰ درصدی. برای نمونه اگر شما هفته‌ای %۵ رشد کنید، در پایان سال ۲.۸ برابر شده‌اید به بیان دیگر به صورت انباشته ۲۸۰ درصد رشد داشته‌اید.

– ‏بیشتر استارتاپ‌ها رشد هفتگی زیر ۴ درصدی دارند که معمولا خوب تلقی نمی‌شود.
‏- استارتاپ‌های «خوب» رشد هفتگی ۵ تا ۷ درصد دارند (معادل رشد سالانه ۱۲ تا ۳۳ برابری).
‏- ⁧استارتاپ ⁩ های «عالی» رشد هفتگی ۱۰ درصدی یا حتی بیشتر دارند.

برای روشن‌تر شدن میزان تفاوت این درصدها مثالی که خود گراهام در مقاله‌اش آورده را اینجا می‌آورم:
– شرکتی که ۱۰۰۰ دلار در ماه در می‌آورد با رشد هفتگی ٪۱ پس از چهارسال درآمد ماهانه اش می‌شود ۷۹۰۰ دلار.
– همان شرکت اگر با نرخ ٪۵ در هفته رشد کند، پس از چهار سال درآمد ماهانه اش می‌شود ۲۵ میلیون دلار.

دورهای سرمایه پذیری / سرمایه گذاری در استارتاپ‌های ایران

در چند وقت اخیر در گروه‌ها و کانال‌های تلگرامی استارتاپی بحث‌های زیادی در مورد جذب سرمایه از سرمایه‌گذار مطرح می‌شود. گاهی در میان این صحبت‌ها به نظر می‌آید که ادبیات سرمایه‌گذاری/سرمایه‌پذیری درست جا نیفتاده است. یکی از این بحث‌ها دورهای سرمایه‌گذاری است.

برای همین سعی کردم، ضمن ساده‌سازی، مراحل مختلف جذب سرمایه در ایران، اهداف هر مرحله، کارهایی که باید در مرحله انجام شود و حدود سرمایه‌ای که جذب می‌شود را در اسلایدهای بالا بیاورم.

لطفا بازخوردهایتان را با من در میان بگذارید.

پ.ن: اعداد و ارقام و بازه‌هایی که در این اسلایدها آمده است برای صنعت IT است و بدیهی است برای صنایع و فناوری‌های دیگر متفاوت است.