کسب و کار نرم افزار

بیشتر پروژهای بازمتن را افراد فنی مشتاقی آغاز می کنند که خوره هستند. هیچکدام از ابزارهای موجود، کاری که آنها می خواهند را نمی کند، پس آنها برنامه خود را می سازند و کدمنبع آن را در دسترس جهانیان قرار می دهد. دیگر سازندگان- که به همان اندازه اشتیاق دارند- از این کار خوششان می آید و در برطرف ساختن خطاها و افزودن ویژگی های جدید همکاری می کنند. این مدل تا زمانی جواب می دهد که پذیرندگان اولیه خودشان افرادی فنی باشند … اما مدیران سازمان ها این ایده را نمی پسندند. آنها تنها شماره یک جا را می خواهند که با آن طرف باشند.

به این خاطر است که من از صحبت با جان نیوتن لذت بردم، او یکی از موسسان و مدیر فنی شرکت Alfresco است، شرکتی که سیستم مدیریت محتوایِ(CMS) سازمانی باز متن می سازد. شرکت آنها در سال ۲۰۰۵ به وسیله جان نیوتن (از موسسان شرکت Documentum) و جان پاول (مدیر ارشد عملیاتی سابق شرکت Business Objects) برپا شد. این شرکت چیزی دارد که من به ندرت در جامعه بازمتن می بینم: روابط عمومی و دانش بازاریابی.

برخلاف پروژه هایی که با این نگرش آغاز می شوند: “پدرم یک دفتر خالی دارد، بهتر است شرکت بزنیم”، گروه Alfresco با نگرشی رقابتی با محوریت نرم افزار مدیریت محتوا شرکتشان را برپا کردند و به دنبال فرصت های نو در بازار گشتند. Alfresco بازمتن را سازوکاری یکتا برای پخش و توزیع یافت. این همان جمله ای است که از هواداران فنی بازمتن هم می شنوید، اما منظور کلی آنها این است: “ما این نرم افزار را می سازیم و دیگران می آیند… اگر نیامدند هم طوری نمی شود، چون کدی که ما نوشته ایم خیلی خوب است.” این گونه پروژه ها ممکن است به موفقیت برسد اما از آنها پولی در نمی آید. و سرآخر هزینه ها باید پرداخت شوند.

روشن است که آنها (Alfresco) می دانستند که چه نیاز دارند تا محصولی اساسی تولید کنند. Alfresco چشم اندازش نرم افزار مدیریت محتوایی بود که خواسته های سازمان ها را در بر داشت. در حالیکه بسیاری از نرم افزارهای مدیریت محتوای بازمتن در دسترس هستند، معمولا برای یک کار مشخص مثل ساخت وب سایت، ساخته شده اند. رقابت Alfresco با جوملا، دروپال یا پلون نیست بلکه با FileNet، OpenText و Documentum است. نیوتن می گوید بازمتن شرکت را قادر می سازد تا بستری مقرون به صرفه ارایه کند، %۸۰ آنچه مشتریان بکار می برند شامل مدیریت رکوردها، مدیریت تصویر، بستر مشارکتی و مخزن محتوا پیشتر نوشته شده است. احتمالا نیوتن از اینکه درباره ویژگی های محصولش با من سخن می گفت خیلی خوشحال بوده است و روشن است که کاربران سازمانی نیز از پیشینه درخشان موسسان شرکت مطمئن تر می شوند. اما آنچه توجه اصلی من را بر می انگیخت وضعیت خارق العاده شرکتی عادی بود که درباره سازمان ها سخن می گفت اما هنوز می خواست بازمتن باشد.

این گروه با خُبرگان بازمتن مصاحبه کرده بودند تا بدانند چه کاری جواب می دهد و بر اساس بهترین تجربه ها مدل کسب و کار خود را بسازند. موسسان شرکت در بازمتن تازه کار بودند، اما تجربه ها را با آغوش باز می پذیرفتند: آیا آنها باید خدمات را به فروش می گذاشتند؟ نرم افزار هایی بر اساس محصولی پایه؟ کدام بهترین نتیجه را حاصل می کند؟ نیوتن گفت که ” ما چندین مدل را آزمودیم”. برخی زود رد شدند. برای نمونه، مدل کسب و کار بازمتن که در آن بخشی از کُد رایگان است، ولی ویژگی های سازمانی پولی، برای سازمان های دولتی که دستور داشتند محصولات کاملا بازمتن بکارببرند،جواب نمی داد.

نیوتن در ادامه گفت: در عوض ” ما دریافتیم که فرصت در OEM (فروشندگان اصلی) و VAR (فروشندگان ارزش افزوده) وجود دارد.” افراد نرم افزار را بارگیری و امتحان می کنند. اما هر زمان که بخواهند نرم افزار بازمتن را در محیط سازمانی استفاده کنند، می توانند آنگاه برخی از سرویس ها را خریداری می کنند، سرویس هایی مثل حمایت فنی، خدمات نگهداری و پشتیبانی سریع و دسترسی درجا به ترمیم خطا. کُد %۱۰۰ بازمتن و براساس مجوز GPL است. (آنها تنها کسانی نیستند که این مدل کسب و کار را پذیرفته اند، نیوتن می گوید MySQL هم این مدل را به کار می برد.)

بخاطر جامعه محور بودن، آنها از تمانی مزیت های فرایندهای ساخت نرم افزار بازمتن استفاده کردند. از آنجا که Alfresco نرم افزارهای بازمتن بسیاری را در ساختش بکار برده، پروژه به سرعت اجرا شد. در شش ماه، نخستین نسخه بتا برای آزمایش آماده بود. سامانه ی تولید تا انتهای ۲۰۰۵ کامل شده بود. گرچه آنها انتظار داشتند یک جامعه ی برنامه نویسان را از نو بسازند، “گروهی از افراد ناراضی وجود داشتند که بخشی از اکوسیستم نرم افزارهای مدیریت محتوای سازمانی بودند ولی با آنها آنگونه که شایسته شان بود برخورد نشده بود”. این افراد دوست داشتند که در یک پروژه بازمتن مشارکت کنند پروژه ای که مشارکت شان در آن، چیزی واقعا متفاوت بسازد.

اگرچه Alfresco دانش بازاریابی بالایی دارد- یک متخصص روابط عمومی با من تماس گرفت و پیشنهاد برگزاری این نشست را داد- چرخه معمولی فروش آن با فرآیند سازمانی استاندارد کاملا متفاوت است. بنابه گفته نیوتن، این شرکت دنبال فروش مستقیم به سازمان ها نیست. کسی در سازمان مشتری ( معمولا فرد فنی که کارش مدیریت محتوا است) نرم افزار را آنلاین می یابد، آنقدر آنرا امتحان می کند تا به این برسد که مناسب نیازهایشان است، آنگاه با مدیرش تماس می گیرد. همینکه که مشتری تلفن را بر دارد، یعنی نرم افزار به فروش رفته. مشتریان سازمانی بزرگتر (البته آنها مشتریان واقعا بزرگی دارند، که بابت آنها به خود می بالند) ممکن است نیاز به جلسه داشته باشند. تجربه آنها می گوید چرخه فروششان از نخستین تماس ۴۰-۵۰ روز است در مقابل چرخه ۹-۱۲ ماهه فروشندگان معمولی نرم افزارهای سازمانی. نیوتن هزینه فروش نرم افزارهای بازمتن شان را %۲۰ بودجه فروشندگان نرم افزارهای اختصاصی، برآورد می کند. او می گوید”ما می توانیم با سود یکسان، نرم افزار را ارزان تر بفروشیم” و “هنگامیکه همه هزینه ها کم باشد، گزینه های نزدیک و در دسترس صنعت را فرو می پاشانند.”

نیوتن می گوید: “بازاریابی بهترین راه برای این کار است- اما فروش نه”. این درسی است که دیگر عرضه کنندگان نرم افزارهای سازمانی و کسانی که از آنها خرید می کنند باید از آنها یاد بگیرند.

این نوشته برگردانی است از:

Schindlerو Esther. “An Open-Source Project with a Marketing Team. Imagine That.”

اگر می خواهید بار دیگری که  مطلبی نوشته شد، آگاه گردید. عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.