استارتاپ ها به چه بازارهایی ورود می‌کنند؟ [ویدیو]

استارت آپ ها از نظر بازاری که ورود می‌کنند و نحوه ی ورود به بازار به چه دسته‌هایی تقسیم می‌شوند. و ویژگی هر بازار چیست؟ چرا مهم است که بدانید استارتاپ شما از نظر ورود به بازار در کدام دسته قرار می‌گیرد.

در ویدیو کوتاه زیر با این دسته‌بندی بیشتر آشنا شوید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/0Pk2z

چند نکته درباره‌ی شرایط کنونی اکوسیستم استارتاپی و راه‌کارهای موجود

در شرایط کنونی اکوسیستم، استارتاپ ها باید #مدل‌کسب‌وکار ⁧خود را به‌گونه‌ای تغییر دهند و پول‌های دور قبلی سرمایه‌گذاری را- اگر داشته‌اند- به‌گونه‌ای مدیریت کنند، که تا قبل از دور جدید جذب سرمایه به نقطه‌ی سر به سر برسند و اگر توانستند سرمایه جذب کنند، آن را برای رشد صرف کنند.

گرچه قبلا هم به این حرف اعتقاد داشتم، ولی شرایط کنونی لزوم این کار را بیشتر مشخص می‌کند.
یکی از دلایلی که مدل های کسب و کار رایگان را دوست نداشتم/ ندارم، همین بود که با اندازه‌ی بازار و شرایط فضای سرمایه‌گذاری جسورانه اکوسیستم های استارتاپی ایران همخوانی ندارند.

اگر دقت کنید- بیشتر- استارتاپ‌هایی که در این مدت شکست خورده‌اند ( یا خواهند خورد)، آن‌هایی هستند که نتوانسته‌اند با پولی که از سرمایه‌گذار جذب کرده‌اند (به ویژه در دور Seed)، استارتاپی با مدل کسب و کاری سودده و گسترش‌پذیر بسازند.

با این حال بسیار از استارتاپ‌ها از مشکلی ریشه‌ای تر رنج می‌برند:
در دور قبل‌تر، ایده و مدل کسب و کار خود را به خوبی اعتبارسنجی نکرده‌اند.
بیشتر استارتاپ ها بدون اینکه به «همخوانی مساله/ راه‌حل» (Problem/Solution Fit) برسند، شروع به جذب سرمایه و رشد دادن خود کردند.

یعنی مساله (Problem، نیاز، درد یا کار)ی را پیدا نکرده‌اند که آنقدر «جدی و مهم» باشد که اگر استارتاپ حل‌اش کند، آن بخش از مشتریان- که این مساله را دارند- حاضر باشند آنقدر پول بابتش بپردازند که برای استارتاپ جذاب باشد.

چرا استارتاپ‌ها باید با «پذیرندگان آغازین» شروع کنند!؟

با وجود اینکه چندین سال است که آغاز با آن‌دسته از مشتریانی که «پذیرندگان آغازین» (Early Adopters) خوانده می‌شوند تقریبا به اصلی بدیهی در راه‌اندازی استارتاپ تبدیل شده است، هنوز استارتاپ‌های زیادی هستند که می‌خواهند با بخش‌های بزرگ‌تر بازار شروع کنند (احتمالا به خاطر جذابیت یا پول بیشتر).

یا اینکه مشاورانی که حوزه‌ی کارآفرینی فناوری را به  خوبی نمی‌شناسند توصیه می‌کنند که استارتاپ‌ها (به ویژه ‌B2B ها) به سراغ شرکت‌های بزرگ بروند.

در ماه‌های اول عمر استارتاپ (گاهی چند سال نخست)، محصول، کامل و عالی نیست؛ استارتاپ‌ها در بهترین حالت «کمینه محصول پذیرفتنی» (MVP) ی دارند که «مساله‌» را به‌خوبی حل می‌کند. حتی اگر بخواهند هم محصول، ساختار و زیرساخت‌های مناسب ارایه به دسته‌های دیگر از جمله «اکثریت پیشگام» و «اکثریت پیرو» که هرکدام حدود ۳۴ درصد بازار را تشکیل می‌دهند، ندارند. منتها به این خاطر که این دو دسته بخش بزرگی از بازار را تشکیل می‌دهند (روی هم ۶۴ درصد) استارتاپ‌ها وسوسه می‌شوند که سراغ این‌ها بروند. ولی انتظار آن‌ها خیلی بیشتر از محصول فعلی است؛ گاهی ارایه محصول در این سطح حتی به معنای از دست دادن همیشگی آن‌ها است.

اما چرا پذیرندگان آغازین گزینه‌ی مناسبی هستند؟
پذیرندگان آغازین سه ویژگی دارند:
۱. مساله‌ای که ما در پی حلش هستیم را دارند.
۲. به‌خوبی می‌دانند که این مساله را دارند. (و برخلاف دسته‌های دیگر لازم نیست متقاعدشان کنیم)
۳. هم‌اکنون فعالانه به دنبال روش‌هایی برای حل مساله‌ی خود هستند. (پس اگر راه‌حل مناسبی ببینند با آغوش باز می‌پذیرند)
پذیرندگان آغازین دنبال تایید دیگران، استاندارد و … نیستند. آن‌ها همین که مساله‌شان را به‌خوبی (یا بهتر از دیگران) حل کنید سراغ شما می‌آیند فقط کافی است که از شما مطلع شوند یا شما پیشنهاد خوبی ارایه کنید.
Technology Adoption Life Cycle

برای مطالب بیشتر راجع به پذیرندگان آغازین پیشنهاد می‌کنم این مقاله (اینجا) و لینک‌هایی که در مقاله به آن‌ها اشاره شده را بخوانید.

تاثیر ادغام زورق در علی بابا روی فضای سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی ایران چیست؟

سرمایه‌گذاران جسور پول‌های خودشان و دیگران را روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند به امید بازگشت‌های چندین برابری؛ بازگشت‌ها معمولا در هنگام خروج (Exit) رخ می‌دهند.
دو تا از رایج‌ترین روش‌های خروج، ادغام و تملک (M&A) و وارد بورس شدن (IPO) هستند.
به واسطه‌ی بالغ نبودن بودن اکوسیستم استارتاپی ایران، یکی از دغدغه‌های اصلی کسانی که تاکنون می‌خواستند وارد فضای سرمایه‌گذاری جسورانه‌ شوند، نبود مصداق و سناریوهای روشن برای خروج بوده است.
خوشبختانه ادغام زورق در علی‌بابا، برای تمام کسانی که می‌خواهند وارد این حوزه شوند یک مصداق واقعی خوب از خروج می‌سازد.
چندی پیش هم شاهد ادغام پارس‌آنلاین در های‌وب بودیم که گرچه استارتاپ محسوب نمی‌شوند ولی این ادغام نوید دهنده‌ی آینده‌ای روشن‌تر برای سرمایه‌گذاران است.
پیش‌بینی خود من این است که در سال آینده (۹۷) و سال‌های پس از آن شاهد ادغام‌های بیشتری خواهیم بود.
همچنین پیش‌بینی می‌کنم که از سال ۹۸ فرآیند ورود استارپ‌های موفق به بورس (IPO) شکلی پیوسته و دائمی پیدا کند و بتوانیم از آن پس، سالی دست‌کم یک تا دو IPO داشته باشیم.
این خروج‌های می‌تواند دو تاثیر مثبت روی فضای سرمایه‌گذرای روی استارتاپ‌ها بگذارد:
۱- سرمایه‌گذاران فعلی جسارت بیشتری برای سرمایه‌گذاری پیدا می‌کنند.
۲- کسانی که پول صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه را تامین می‌کنند (LPها)، بیشتر از گذشته علاقه‌مند به این کار می‌شوند که در میان‌مدت باعث بیشتر شدن تعداد صندوق‌ها و بزرگ‌تر شدن آن‌ها می‌شود.
پ.ن: امیدوارم سهامداران کارآفرین زورق، بخشی از پولی که از این ادغام عایدشان می‌شود، را روی استارتاپ‌های جوان‌تر سرمایه‌گذاری کنند. کاری که در همه‌ی دنیا بسیار متداول است. (البته اگر پول عایدشان شود و در ازای آن سهام علی‌بابا را نگرفته باشند.)

کمبود سرمایه در مراحل بالاتر، ویژگی اکوسیستم‌های نابالغ

چند روز پیش مصاحبه‌ی یکی از VC های معروف سیلیکون ولی را می‌خواندم، به نکته‌ی جالبی اشاره کرده بود:
او در پاسخ اینکه چرا سرمایه‌گذاران جسور سیلیکون ولی تمایل چندانی به سرمایه‌گذاری در اکوسیستم‌های دیگر به ویژه اکوسیستم‌های نابالغ ندارند.
به این نکته اشاره کرد که در اکوسیستم‌های نابالغ سرمایه‌ی مراحل بالاتر (مثل Series B, C, D,…) نیست یا خیلی کم است و و به همین خاطر استارتاپ‌ها اصطلاحا یتیم می‌شوند و این وسط بی‌سرمایه تلف می‌شوند یا حداقل دوران خیلی سختی را طی می‌کنند.
همین مساله گریبانگیر اکوسیستم استارتاپی ایران است؛  گرچه ما هنوز در مراحل پایین‌تر (همچون Seed) هم مساله داریم. در مراحل کمی بالاتر مثل Series A و بالاتر مساله جدی‌تر است و سرمایه‌گذار جدی نداریم.

در حوزه فین‌تک،خط کشی‌ها مشخص نشده است

هفته‌ی گذشته «ششمین همایش سالانه بانکداری الکترونیک و نظام های پرداخت» برگزار شد، ما هم در نمایشگاه آن غرفه داشتیم. دوستان «پرداخت برتر» لطف داشتند و با من مصاحبه‌ای داشتند که متن آن زیر می‌آید. اصل نوشته را اینجا بخوانید.

img_2017-01-08-193346

حدود دوسال از آغاز به کار مراکز شتابدهی کسب و کارهای مبتنی بر فناوری اطلاعات می‌گذرد. شتاب‌دهنده‌ها مراکزی هستند که به کارآفرینان و کسب و کارهای نوپای فناوری کمک می‌کنند تا آنها ایده‌هایشان را تجاری‌سازی کنند. شتاب دهنده فینوا با تمرکز در سه حوزه فضای کار اشتراکی، شتاب‌دهی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر فعالیت خود را آغاز کرده است. فینوا با حمایت شرکت تجارت الکترونیک ارتباط فردا که بانک آینده سهامدار اصلی آن محسوب می‌شود، فعالیت خود را در دانشگاه امیرکبیر آغاز کرده و در حال حاضر با مدیریت ناصر غانم زاده فعالیت می‌کند. در حاشیه برگزاری ششمین همایش بانکداری الکترونیک و نظام‌های پرداخت با مدیر فینوا گفتگویی داشتیم و از او در مورد فینوا و فضای این روزهای فین تک سؤالاتی پرسیدیم که در ادامه می‌خوانید.

مرکز شتابدهی فینوا را معرفی کنید و توضیحات مختصری درباره نوع و نحوه فعالیت این مرکز بدهید.

غانم زاده: در یک جمله فینوا محیطی برای توانمندسازی استارتاپ ها است. این کار به طرق مختلفی صورت می‌گیرد. در فینوا دو بخش وجود دارد، بخشی به اسم فضای کاری مشترک که مختص استارتاپ هایی است که به پختگی لازم رسیده‌اند و محصول آن‌ها تقریباً آماده است و با مفاهیم اولیه راه‌اندازی استارتاپ و طراحی محصول آشنا هستند که این فضا به آنها کمک می‌کند تا فعالیت خود را ادامه دهند. بخش دوم مرکز فینوا، مرکز شتابدهی است که در این بخش عمده تمرکز ما بر روی شتابدهی فین‌تک‌ها است. استارتاپ هایی را که در حوزه مالی، بیمه، بورس، پرداخت و بانکی فعالیت می‌کنند را می‌پذیریم و سرمایه‌گذاری اولیه‌ای بر روی آن‌ها انجام می‌دهیم و راهنمایی و آموزش‌های لازم را به آنها ارائه می‌دهیم. همچنین به دلیل پیوند نزدیک فین تک با شبکه بانکی و پرداخت موظف هستیم زیرساخت‌های لازم و همچنین مشاوره‌های لازم را برای تیم‌ها فراهم کنیم.

فین تک‌ها و استارتاپ ها از چه طریق می‌توانند از خدمات مرکز فینوا استفاده نمایند؟

غانم زاده: برای استفاده از فضای کاری مشترک تیم‌ها و استارتاپ ها بعد از ورود به وب‌سایت اینترنتی ما به آدرس www.finnova.ir و انتخاب محیط کارگروهی و پر کردن فرم می‌توانند از این فضا استفاده کنند. ما در فضای کار گروهی با شعار بهبود کار تیمی، محیط کاری را به وجود آوردیم تا تیم‌ها در کنار هم بتوانند بر روی ایده خود تمرکز داشته باشند. اما در خصوص پیوستن به شتاب‌دهنده فین تک، ما دو بار در سال فراخوان می‌زنیم و از تیم‌ها ثبت‌نام می‌کنیم و پس از ارائه طرح و مصاحبه و گذشتن از فیلترهای مورد نظر از بین آن‌ها گزینش می‌کنیم.

در مرکز فینوا شما نظارتی هم بر روی کار تیم‌ها دارید البته منظورم نظارت مستقیم است؟

غانم زاده: ما در فینوا بر روی کار تیم‌ها نظارت و دخالتی نداریم. در بخش شتابدهی فقط سرمایه‌گذاری، راهنمایی، آموزش، شبکه‌سازی و برقراری ارتباط بین فین تک‌ها با شبکه‌ها و زیرساخت‌های مورد نیاز را انجام می‌دهیم. فضای کار فین تک به نحوی است که شما باید از یک سری شبکه‌ها و زیرساخت‌های شبکه پرداخت استفاده کنید و علاوه بر شبکه پرداخت فین تک‌ها به API بانکی هم نیازمند هستند که ما این API ها را تحت عنوان فینوتک، که Open API هم هست، فراهم کردیم تا فین تک‌ها بتوانند از این امکانات استفاده کنند و در حال حاضر ۱۲ سرویس را ارائه می‌دهیم. در کل ما سعی می‌کنیم در امور داخلی استارتاپ ها دخالت نکنیم و فقط راه را به آنها نشان دهیم و گاهی اوقات هم شرکت ارتباط فردا بر روی استارتاپ ها سرمایه‌گذاری می‌کند.

چند استارتاپ فین تکی در حال حاضر در فینوا مشغول به کار هستند؟

غانم زاده: در حال حاضر پی پینگ، دراپز، سیمین پی از معروف‌ترین فین تک‌های فعال در فینوا هستند، قبلا هم میزبان شرکت‌هایی همچون باهمتا بوده‌ایم.

آیا هزینه‌ای هم بابت فضای کار مشترک از استارتاپ ها دریافت می‌کنید؟

غانم زاده: در بخش فضای کار مشترک ما هزینه بسیار کمی از استارتاپ ها دریافت می‌کنیم که بابت فضایی است که در اختیار آن‌ها می‌گذاریم ولی سوبسید بالایی بابت تیم‌ها پرداخت می‌کنیم که هزینه پرداخت شده توسط آن‌ها فقط هزینه اینترنت را پوشش می‌دهد و سایر هزینه‌ها به عهده فینوا است که این کار فقط در راستای حمایت از استارتاپ هاست.

مقداری هم در رابطه با اکوسیستم استارتاپی ایران و فضای کار فین تک در ایران بگویید. به نظر شما تفاوت اکوسیستم استارتاپی در ایران با سایر کشورها در چیست؟

غانم زاده: شاید مقایسه کردن اکوسیستم داخل کشور با سایر کشورها کار درستی نباشد زیرا فضای استارتاپی در ایران بسیار جوان است و شما نمی‌توانید این اکوسیستم را با یک فضای بسیار بالغی مثل سیلیکون‌ولی که چیزی حدود ۶۰ سال قدمت دارد مقایسه کنید. موج جدید اکوسیستم در ایران تقریباً ۴ یا ۵ سال قدمت دارد ولی همانطور که می‌دانید این فضای جوان نیز با سرعت زیادی در حال رشد است.

چندی پیش مفهومی به عنوان سند باکس از سوی یکی از نهادهای حاکمیتی مطرح شد، به نظر شما از این طریق می‌توان بر روی کار فین تکی‌ها نظارت کرد و اصلاً آیا نظارت صحیح است؟

غانم زاده:سند باکس درواقع فضایی است که قبل از اینکه افراد وارد فضای واقعی نرم‌افزارها و اپلیکیشن ها شوند در آن فضا قرار می‌گیرند تا ایرادها و مشکلات را تشخیص دهند و بعد از آن وارد محیط واقعی شوند. بنده خیلی این فضا رو نمی‌پسندم و بهتر است که یک سری قانون‌گذاری درست شکل بگیرد چون در حال حاضر فضا و چارچوب قانونی شکل نگرفته و فضا مشخص نیست. من همیشه مثال اتوبان را می‌زنم؛ شما وقتی در اتوبان حرکت می‌کنید تابلوهای راهنمایی وجود دارند که به شما هشدار می‌دهند، مثلاً تابلو حداکثر سرعت مجاز وجود دارد و شما می‌دانید که اگر از آن سرعت بیشتر بروید باید جریمه بپردازید یا اگر انحراف به چپ داشته باشد باید جریمه شوید. در حوزه فین تک این خط‌کشی‌ها، این سرعت غیرمجاز و کلاً علائم و هشدار مشخص نیست. نظر من این است که باید نهادهای نظارتی و حاکمیتی این چارچوب‌ها را مشخص کنند تا بچه‌ها بدانند کجا بروند و کجا نروند. کسانی هم که مرتکب خطا بشوند طبیعتا باید جریمه متناسب را بپردازند و نهاد قانون‌گذار و ناظر باید بعد از وقوع تخلف وارد شود نه قبل از آن.

با توجه به پیوندی که بین فعالیت فین تک‌ها با شبکه بانکی است رویکرد بانک‌ها چگونه است؟

غانم زاده: در حال حاضر رویکرد بانک‌ها در کشور یک رویکرد بسته است و همه چیز را محدود کرده‌ایم و یک دیوار بلند جلوی آن کشیدیم. این رویکرد ممکن است در کوتاه مدت امن و بی دردسر باشد ولی در بلندمدت هم برای استارتاپ های فین تک و هم برای مردم به عنوان کاربران سیستم بانکی و هم برای خود شبکه بانکی خوب نیست و باعث کشتن نوآوری می‌شود، همانطور که می‌دانید قسمت اعظم نوآوری‌ها از بیرون سیستم بانکی وارد می‌شوند خصوصاً نوآوری‌های disruptive یا «برهم زننده» که از بیرون به داخل شبکه وارد می‌شود. وقتی استارتاپ یا فین تکی در این حوزه اجازه فعالیت ندارد طبیعتاً نوآوری هم شکل نمی‌گیرد به بیان دیگر باید فضای کار باز شود.

فین تک‌ها با توجه به ماهیتشان اعتقاد دارند که باید مستقل باشند و قانون‌گذار هم می‌گوید آن‌ها زیر چتر حمایت بانک یا شرکت پرداخت الکترونیک قرار بگیرند؛ اگر این اتفاق بیفتید آیا استقلال و چابکی آن ها از بین نمی‌رود؟

غانم زاده:به اعتقاد من استقلال آن‌ها از بین خواهد رفت؛ اجازه بدهید من واقعیت را بگویم فین تک‌ها به خاطر اینکه در یک نقطه امن قرار بگیرند با بانک‌ها و شرکت‌های پرداخت همکاری می‌کنند. البته فین تک‌ها باید با بانک‌ها و شرکت‌های پرداخت همکاری کنند چون زیرساخت پرداخت و شبکه بانکی در اختیار آن‌ها است ولی در حال حاضر نوع این همکاری به دلیل بسته بودن فضا مناسب نیست؛ یعنی همین فیلتر کردن فین تک‌ها باعث می‌شود نتوانیم فناوری‌های مالی نوآورانه داشته باشیم و تعداد آن‌ها محدود خواهد شد زیرا با این رویکرد خیلی از فین تک‌ها کار نخواهند کرد چون می‌ترسند استثمار شوند.

به نظر شما نحوه همکاری فین تک‌ها با بانک‌ها و شرکت‌های پرداخت باید چگونه باشد؟

غانم زاده: من معتقدم باید شراکت تجاری سالم بین فین تک‌ها با شرکت‌های پرداخت و بانک‌ صورت بگیرد.

و حرف آخر ناصر غانم زاده …

در حوزه فعالیت فین تک‌ها ما احتیاج به یک ذهن باز داریم و اگر این ذهن باز وجود نداشته باشد اعتقادی هم به فناوری‌های مالی وجود نخواهد داشت. بانکداری باز دیگر یک مد نیست بلکه دارد به الزام تبدیل می‌شود. امیدوارم ما هم با راه‌اندازی نهاد و پلتفرم بازی همچون FinnoTech به این، کمکی هرچند اندک بکنیم.

منبع: پرداخت برتر

پادکست مسیر: قسمت هشتم

قسمت هشتم پادکست مسیر منتشر شد.

در این قسمت پس از مرور چند خبر با ارسلان یارویسی هم بنیانگذار استارتاپ دراپز گفتگو می‌کنیم؛ این استارتاپ به تازگی سرمایه‌ی Seed خود را جذب کرده است.

سپس به سریال مورد علاقه‌مان وست ورلد می‌پردازیم (فصل نخست آن این هفته پایان یافت) و پس از آن درباره‌ی «هوش مصنوعی» یکی از رو به رشد ترین روندهای استارتاپی صحبت می‌کنیم.

پادکست مسیر: قسمت هفتم

قسمت هفتم پادکست مسیر منتشر شد.

این هفته به تلگراف، سرویس بلاگینگ تلگرام، و فیلترینگ آن می‌پردازیم. سپس دوباره سراق سوق و خرید همه‌ی سهام آن توسط آمازون و تاثیر آن بر ایران می‌پردازیم و همچنین تجربه‌ی علی تهرانی عزیز از سفرش به چین را می‌شنویم. البته همچون همیشه چند خبر را هم خواهیم گفت.

پادکست مسیر: قسمت ششم

در این برنامه آرین اوهانیان و مسلم ابراهیمی میهمان شهرام شریف بودند تا درباره طراحی (دیزاین) و فونت صحبت کنند. در این قسمت من حضور نداشتم.

پادکست مسیر: قسمت پنجم

قسمت پنجم پادکست مسیر منتشر شد. در این قسمت پس از چند خبر با استارتاپ «باهمتا» صحبت کردیم، درباره‌ی تجربه‌شون در جذب سرمایه و اینکه در بحث فین تک ها چه وضعیتی پیدا کردند، همینطور درباره‌ی سوق و اسنپ هم صحبت کردیم.