کارآفرینان اغلب بیش از هر بخش دیگر مدل‌کسب و کار دلبسته‌ی راه‌حل خود هستند. بی‌توجهی به دیگر بخش‌ها مشکل می‌آفریند. ساخت یک محصول، «محصول» شرکت نوپای شما نیست. مدل کسب و کار شما ست که «محصول» است.
مدل کسب و کار به عنوان «محصول»
مشکل طرح کسب و کار سنتی این است که با وجود اینکه تمرین اولیه‌ی خیلی خوبی برای کارآفرین است، در آغاز کار ما هنوز همه‌ی پاسخ‌های درست را نمی‌دانیم ولی از ما انتظار دارند وانمود کنیم که می‌دانیم. مهمتر اینکه، ما دنیا را متفاوت می‌بینیم و برای یافتن پاسخ‌های درست به کمک نیاز داریم ولی ساختار طرح کسب و کار برای این‌کار سودمند نیست.
نوشتن طرح کسب و کار را -که برای جذب سرمایه‌گذار آغاز کرده بودم- متوقف کردم و شروع به ساختن محصول کردم، اما اجرای تک‌نفر بر اساس شهود هم درست نیست. سپس به سوی مشتری‌سازی، استارتاپ ناب و سرانجام بوم مدل کسب و کار استروالدر رفتم که شکل یک صفحه‌ای مدل کسب و کار است.
برداشت نخستین من از بوم مدل کسب و کار این بود که ساده‌تر از آن است که بدرد بخور باشد. بعدها آنرا برای شرکت‌های نوپا بازبینی کردم و تبدیل شد به بوم استارتاپ ناب. سپس شروع به کار و تجربه با آن کردم در سخنرانی‌هایم و کارگاه‌ها و نهایتا تبدیل به آنچه می‌بینید شد:
برای آشنایی بیشتر با بوم استارتاپ ناب اینجا را بخوانید.
خیلی سریع متوجه می‌شوید که در طراحی بخش راه‌حل را کوچکتر از یک نهم کل بوم در نظر گرفته‌ام. ساختن محصول کاری است که خوب انجام می‌دهیم و هشت بخش دیگر هستند که نیاز به توجه بیشتر ما دارند. هدف من از این طراحی، بیشتر بدست آوردن و دنبال کردن فرضیات خام تست نشده‌ای بود که با آن روبرو بودم.
بوم استارتاپ ناب به عنوان طرح اصلی شرکت نوپای شما
فکر کردن به مدل کسب و کار به عنوان «محصول» بسیار توان‌بخش است. چیزی نیست که وقتی محصولی با کشش اولیه را برای ارایه پیش سرمایه‌گذاران می‌برید به‌سراغش بروید. بلکه، چیزی است که می‌توانید و باید از روز نخست فعالانه بسازید و تست کنید.
بوم نقش مشخصه و طرح اصلی برای شرکت شما را بازی می‌کند، می‌توانید استفاده کنید تا مدل کسب و کار خود را به صورت سیستماتیک ساخته و تست کنید.
چگونه به صورت سیستماتیک مدل‌کسب و کار خود را تکرار کنیم
این‌روزها هر محصول جدیدی را نخست با کشیدن مجموعه‌ای از بوم‌های استارتاپ ناب آغاز می‌کنم.
فرآیند‌هایم را در سه گام خلاصه می‌کنم:
گام ۱: برنامه الف خود را مستند کنید.
گام نخست من بدست آوردن مجموعه مدل‌های ممکن با توفان فکری است، پیش از نوشتن یک خط کُد. معمولا با خرده اطلاعاتی که درباره مساله، راه‌حل و مشتریان ممکن در ذهن دارم آغاز می‌کنم. برای هر بخش ممکن مشتریان چندین بوم خلق می‌کنم و روی هر بوم بیش از ۱۵ دقیقه صرف نمی‌کنم.
سپس اینکه از کجا آغاز کنم را بر اساس ارزیابی نسبی ام از اینها اولویت بندی می‌کنم:
۱. میزان رنج مشتری (مساله)
۲. سهولت دسترسی (کانال)
۳. حاشیه قیمت/سود (جریان درآمد/ ساختار قیمت)
۴. اندازه بازار (بخش مشتریان)
در پایان این تمرین، ممکن است چندی از مدل‌ها را حذف کنم و تصمیم می‌گیرم که کدام را نگه‌دارم.
گام ۲: پرخطرترین بخش‌های مدل را بر اساس مرحله و نوع شناسایی کنید.
برخلاف طرح کسب و کار، قدرت بوم در اشاره کردن به بخش‌های با بیشترین ندانسته‌ها است یعنی ریسک‌ها. نیاز دارید که هرچه بیشتر با ریسک مدل کسب و کار مقابله کنید به همان شکل که با ریسک محصول مقابله می‌کنید یعنی زود و همیشه. اتفاقا، برعکس رفتار می‌کنیم یعنی تغییر چیزهایی همچون قیمت‌گذاری و کانال‌ها را به چیزی همچون ساخت محصول که با آن راحت‌تر هستیم ترجیح می‌دهیم.
در حالیکه آنچه شما پرخطر و ریسکی در نظر می‌گیرید تاحدی بستگی دارد به نوع استارتاپی که می‌سازید، دریافتم که بسیاری از آن به مرحله‌ی شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، وقتی محصولی جدید را در نظر بگیریم، بزرگترین ریسکی که می‌خواهم پایین آورم در وهله نخست اطمینان از این است که این چیزی است که ارزش ساختن را دارد. پرخطرترین بخش اغلب راه‌حل نیست بلکه مساله است.
گام ۳: تاکتیک‌های درستی را انتخاب کنید که سرعت، یادگیری و تمرکز را بیشینه می‌کنند.
وقتی دانستید که نیاز دارید چه چیزی یاد‌بگیرید، گام پایانی برپا کردن مجموعه‌ای از آزمایش‌هایی است که برای آشکار کردن هر چه سریعتر برخی پرسش‌ها طراحی شده‌اند. تاکتیک‌هایی که استفاده شما از آنها کاملا به مرحله‌ای شرکت نوپای شما بستگی دارد. برای نمونه، دوره‌ی پیش از همخوانی محصول/بازار هماره با یادگیری کیفی تفسیر می‌شود (مصاحبه مشتریان/ آزمون‌های خوش‌کاری)، درحالیکه در دوره زمانی پس از همخوانی محصول/بازار رویکرد یادگیری کمی دارد.
من اغلب چندین مدل را همزمان تست می‌کنم با آغاز از یک محصول از طریق تجربه چندین چرخش. برای نمونه، اگر در حال ساخت یک محصول اشتراک گذاری فایل که می‌تواند توسط وکلا، پزشکان و طراحان گرافیک استفاده شود باشم، برای هر کدام یک بوم استارتاپ ناب می‌سازم و در هر بخش مشتری یک سری مصاحبه مشتری گسترده ترتیب می‌دهم. اگر از یک بخش مشتری مشخص سیگنال به‌اندازه‌کافی قوی دریافت کنم، برخی مدل‌ها را به‌خاطر برخی دیگر دورانداخته و نوع آزمایش‌هایی که در طول زمان انجام می‌دهم روی بهینه کردن فقط یک مدل متمرکزتر می‌شود.
مردم، مردم، مردم
به عنوان کارآفرین ما دنیا را با تعصب قوی به راه‌حل می‌بینیم. وقتی بپذیریم که راه‌حل همه‌ی محصول نیست و اینکه نیازی نیست تظاهر به باور پاسخ‌های خودساخته کنیم، از قانع کردن به سمت یادگیری می‌رویم- از دیگر افراد.
باور دارم که مزیت واقعی خلق مدل کسب و کار فقط موقعی دانسته می‌شود که یادگیر از دیگر مردم را آسان کند.
مشتری سازی چنین شنود‌وگفتی را فراهم می‌کند ولی جدا از مدل کسب و کار افراد خیلی بیشتری هستند که باید با آنها نشست- افراد تیم داخلی، مشاوران، همکاران تجاری و سرمایه‌گذارن.
طرح‌های کسب و کار در این کار ناموفق هستند ولی من از از شنود‌وگفت‌هایی های که درباره بوم با دیگر کارآفرینان، سرمایه‌گذاران و مشاوران داشته‌ام به شکلی بسیار دلگرم شده‌ام. در نوشته‌ی جهان‌بینی‌های مختلف به شرکت نوپا درباره دیدگاه هر کدام از اینها به شرکت نوپای شما نوشته‌ام. (اینجا)
این نوشته برگردانی است از Your Product is NOT “The Product”
پ.ن ۱: بوم استارتاپ ناب را می‌توانید از اینجا بارگیری کنید.
پ.ن ۲: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.
پ.ن ۳: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.
