همین جا استارتاپ بزن: مصاحبه با روزنامه همشهری

خانم زهرا کرمی از خبرنگاران خوب حوزه‌ی فناوری هستند، چندی پیش در فینوا در خدمت ایشان بودم. بخشی از مصاحبه‌ی ما به همت ایشان با عنوان «همین جا استارتات بزن» در روزنامه همشهری منتشر شده است که در زیر متن این نوشته می‌آید. این مطلب را اینجا در سایت همشهری می‌توانید بیابید.

hamshahrilinks-t

به خاطر شغلش با جوان‌های استارتاپی زیادی در ارتباط است.

مي‌گويد كه اين جوان‌هاي پركار آنقدر انرژي دارند و انرژي مي‌دهند كه آدم به ندرت در كنارشان انرژي كم مي‌آورد؛ جوان‌هايي كه اينجا مانده‌اند و با تمام وجود تلاش مي‌كنند تا كسب و كارهاي خلاقانه خودشان را راه بيندازند. آنها به جاي فرار از مشكلات، كفش آهني مي‌پوشند و تلاش مي‌كنند؛ جوان‌هاي سرسختي كه از دست و پنجه نرم كردن با صورت‌مسئله‌هاي سختي كه پيش رويشان است، خيلي بيش از راه‌حل‌هاي حاضر و آماده لذت مي‌برند. با ناصر غانم‌زاده، در مورد كارآفريني به‌ويژه با روش استارتاپ یا به تعبيري ايده‌هاي شتاب‌دهنده در ايران صحبت كرده‌ايم. او، تجربه‌هاي بسياري از بازديد از شركت‌هاي پيشرو در مديريت و فناوري دارد.

  • یك مطالعه موردي خلق كن!

یك جمله معروف هست كه مي‌گويد، به جاي اينكه به دانشگاه بروي، كلي هزينه كني و ۲سال MBA بخواني و در آن دوره، مطالعه موردي كسب و كارهاي ديگران را بخواني، آن پول را از بقيه بگير و در آن مدت، خودت یك مطالعه موردي خلق كن چون واقعيت اين است كه شرايط كارآفريني، در عمل بيشتر از دانشگاه، آموزش به‌دنبال دارد و آدم‌ها را در كار پخته مي‌كند. چون در عرض چند‌سال تحت فشار زياد، مجبور مي‌شوي خيلي چيزها را یاد بگيري. براي بچه‌هاي استارتاپي ايران هم قصه همين است.

آنها با وجود سن كم در اين فضاي پويا و تحت فشار، مجبور به یادگيري و خلاقيت مي‌شوند. اين بچه‌ها واقعا خوبند. آنها واقعا زياد كار مي‌كنند. استاندارد كار مفيد بين آنها بدون اغراق با استانداردهاي اروپايي برابري مي‌كند. ما در اين فضا با جوان‌هاي 20تا 25ساله‌اي برخورد مي‌كنيم كه خيلي بيشتر از سنشان تجربه و مهارت دارند.

  • مغزها ديگر فرار نمی‌كنند

قبل از اينكه جو استارتاپي در جامعه فراگير شود، فضاي نااميدي شديدي بين بخشي از جوان‌هاي تحصيل‌كرده حاكم بود. راه افتادن اين موج استارتاپي باعث شده خيلي از اين جوان‌ها به آينده اميدوار شوند و كشور را ترك نكنند. فضاي استارتاپي یكجورهايي جلوي فرار اين مغزها را گرفته است. بعضي از اين بچه‌ها خيلي جدي قصد مهاجرت داشتند اما با راه‌افتادن و پا گرفتن استارتاپ‌شان ماندگار شده‌اند. خيلي از اين جوان‌ها كه فارغ‌التحصيل بهترين دانشگاه‌هاي كشور هستند با خودشان حساب و كتاب مي‌كردند كه اينجا امكان پيشرفت برايشان فراهم نيست. اگر اينجا بمانند و مثلاً در جايي كارمند شوند با حقوق كارمندي در ايران نمي‌توانند به خيلي از آرزوهايشان برسند و سال‌ها طول مي‌كشد كه حتي بعضي از حداقل‌هاي زندگي را هم بتوانند فراهم كنند.

  • دست‌اندازهايی هم وجود دارد

اكوسيستم استارتاپي ايراني 3چالش اصلي دارد: بعضي جوگيرانه و شتاب‌زده وارد اين فضا مي‌شوند و به همين‌خاطر مفاهيم اوليه راه‌اندازي استارتاپ را نمي‌دانند و با الفباي آن آشنا نيستند. متأسفانه نسل جوان امروز كمي عجول است و انتظار رسيدن به نتيجه فوري دارد. جوان‌ها اين روزها كمتر به خواندن علاقه نشان مي‌دهند.

چون به اندازه كافي استارتاپ نداشته‌ايم و اين پديده نسبتا در ايران جديد است، جريان و چرخه‌اي شكل نگرفته است و افراد باتجربه زيادي وجود ندارند كه روي پله جلوتر از شما باشند و شما بتوانيد از آنها مشورت بگيريد. نبود مشاوران باتجربه كه خودشان اين راه را رفته باشند و بتوانند به بچه‌هاي استارتاپي راه و چاه را نشان دهند چالش بزرگي است.

شركت‌هاي سرمايه‌گذاري خطرپذير در كشور به اندازه كافي وجود ندارند كه روي اين استارتاپ‌ها در مراحل اوليه، وقتي هنوز كوچك هستند سرمايه‌گذاري كنند. اگر هم‌چنين شركت‌هايي وجود داشته باشند فرايند سرمايه‌گذاري در آنها طولاني و فرسايشي است.

  • اينجا براي شروع بهتر است

ايران بازار بسيار خوبي براي كسب و كار است. یك بازار بزرگ ۸۰ ميليوني كه به قول خارجي‌ها Untapped يعنی دست‌نخورده و بكر هم هست.

اگر يك كاغذ برداريم و روي آن، نام حوزه‌هاي مختلف كارآفريني فناورانه را بنويسيم و بعد، چشمانمان را ببنديم و انگشتمان را به‌طور تصادفي روي يك مورد بگذاريم به‌احتمال ۹۰ درصد آن حوزه تقريبا دست‌نخورده است. روي هر حوزه‌اي كه دست مي‌گذاري يا تقريبا رقيبي نيست يا كسي كار جدي نكرده يا رقباي موجود، جدي نيستند. درحالي‌كه در اروپا و كشورهاي توسعه‌يافته، دقيقا بر عكس است. روي هر حوزه‌اي كه دست بگذاري عده زيادي پيش از تو در آن فعاليت كرده‌اند. اين روزها خيلي با خارجي‌هايي برخورد مي‌كنيم كه براي سرمايه‌گذاري به ايران آمده‌اند. چرا خودمان از اين ظرفيت‌ها استفاده نكنيم؟

در داخل كشور فضاي خوبي براي بزرگ‌شدن و سپس جهاني شدن براي استارتاپ‌هاي نوپا فراهم است. به اين معنا كه اين كسب و كارها، به‌خاطر دست‌نخورده بودن و بزرگي بازار، در اول كارشان مي‌توانند خيلي راحت و بدون نگراني از حضور رقبا پيشرفت كنند تا حدي بزرگ شوند و خود را از نظر مالي و زيرساختي به ثبات برسانند و در ادامه بازار كشورهاي همسايه را تصرف كنند و سپس جهاني شوند.

در خارج كشور خيلي بايد خلاقيت به خرج بدهي، خيلي بايد بگردي تا ايده‌اي پيدا كني كه قبلاً استفاده نشده باشد و قابليت رقابت داشته باشد. ببينيد بزرگ‌ترين و موفق‌ترين استارتاپ‌هاي ما در واقع كپي استارتاپ‌هاي خارجي هستند. درصورتي كه در آنجا كپي يا بهتر بگوييم، تكثير يك ايده اصلا جواب نمي‌دهد. همه اينها باعث مي‌شود ايران بستر مناسبي براي شروع باشد. دوست ايراني‌اي دارم كه شهروند كاناداست اما براي كار استارتاپي به ايران آمده و قصد دارد استارتاپش را در اينجا دنبال كند.

  • استارتاپ چيست؟

طبق يك تعريف ساده، استارتاپ به كسب و كاري گفته مي‌شود كه بخشي از آن مبتني بر فناوري باشد. همه استارتاپ‌ها به طريقي از وب، موبايل، اينترنت و ديگر تكنولوژي‌هاي جديد استفاده مي‌كنند تا رشد بالايي داشته باشند و به تعداد كاربران بالايي دست پيدا كنند. براساس يك تعريف ديگر، استارتاپ يعني يك شركت نوپا كه راه‌حل نويني را براي حل مسئله‌اي ارائه مي‌دهد كه تضميني براي موفقيت حتمي آن وجود ندارد.

  • گشتی در دره سيليكون

سال‌هاست كه در زمينه استارتاپ‌ها كار مي‌كنم. به‌خاطر كارم، هميشه دوست داشتم «سيليكون‌ولي» را كه در فضاي كارآفريني فناوري‌هاي نو، بالاترين جايگاه را دارد، از نزديك ببينم تا ‌با دانش روز در مورد سرمايه‌گذاري روي شركت‌هاي دانش‌بنيان آشنا شوم. سيليكون‌ولي يك اكوسيستم تقريبا ۶۰ ساله است كه به بلوغ رسيده، اما هيچ‌وقت متوقف نشده است. آنجا در دوره‌اي كه با همين موضوع از سوي دانشگاه استنفورد برگزار مي‌شد شركت كردم و در قالب آن دوره به بازديد بسياري از شركت‌هاي مطرح رفتم.

با ايراني‌هاي زيادي هم در سيليكون‌ولی ديدار كردم. بيشتر آنها كاركنان شركت‌هاي بزرگ در حوزه فناوري پيشرفته بودند اما جالب ا‌ست كه همه آنها به طريقي به بازگشت فكر مي‌كنند. آنجا به‌هرحال وطن خود آدم نيست. هرقدر هم كه زبانت خوب باشد، با فرهنگ آنجا آشنا باشي و راحت ارتباط برقرار كني، به‌هرحال غربت است. از طرف ديگر، آنها مي‌دانند كه فضاي استارتاپي چقدر در ايران بزرگ، بكر و دست‌نخورده است. خيلي‌هايشان از من راجع به حال و روز كسب و كار در ايران مي‌پرسيدند و بين آمدن و نيامدن مردد بودند. چند نفر را هم سراغ دارم كه با وجود موقعيت خوب و باثبات در آنجا، به ايران بازگشته‌اند و بساط كسب و كارشان را اينجا پهن كرده‌اند.

نكته‌ای كه می‌خواهم به آن اشاره كنم اين است كه اغلب بچه‌های استارتاپی تصور اشتباهی در مورد سرمايه‌گذاری دارند و فكر میكنند به محض اينكه پايشان به آنطرف آب برسد سرمايه‌گذار پيدا مي‌كنند، درحالي‌كه اينطور نيست. صاحب يكي از شركت‌هاي سرمايه‌گذاري خطرپذير كوچك مي‌گفت ما طبق آمار، از هر ۱۶۰۰ ايده‌اي كه به دستمان رسيده تنها ۱۰ تا را پذيرفته‌ايم. ۹۰ درصد استارتاپ‌ها در آنجا حمايت مالي دريافت نمي‌كنند و رويشان سرمايه‌گذاری نمی‌شود. درست است كه آنجا راه براي پيشرفت و جهاني ‌شدن ايده‌هاي خاص، هموار است اما خيلی از استارتاپ‌ها در آن حد رشد نمی‌كنند. خيلی‌هايشان پا‌می‌گيرند اما به آن جايگاه جهانی نمی‌رسند و در حد محلي و ايالتی باقی می‌مانند.

دوستی خاله خرسه: آفت‌های دخالت دولت در اکوسیستم استارتاپی

چندی پیش در خدمت دوست عزیزم وحید حجه فروش از روزنامه فناوران بودم، خیلی خوشحال هستم که با وحید آشنا شدم. گپ و گفت طولانی راجع به اکوسیستم استارتاپی ایران داشتیم؛ بخشی از آن مصاحبه که درباره آفت‌های دخالت‌های نابخردانه دولت در اکوسیستم کارآفرینی ایران است در نوشته‌ای با عنوان «دوستی خاله خرسه» منتشر شده است که در زیر می‌آید. اصل آن را نیز می‌توانید اینجا در سایت روزنامه فناوران بخوانید.

fanavaran-vahid
نه اتاق دارد نه میز کار. وقتی روبه رویش نشستم، هیچ چیزش شبیه آدمی نبود که گرمای بی هنگام بهاری نیمه شب بیدارش کرده باشد یا تکنولوژی تا صبح بیدار نگهش داشته باشد. گوشی موبایلش است و لپ تاپش و خودش. انصافا هم خیلی خودش است، آنقدر که گاهی بی اختیار از صراحت و جسارتش در گفتن بعضی جملات خنده ات می گیرد. خودش است و مغزی که پر از «ذهنیت کارآفرینی ایرانی» است؛ ذهنیتی که او را از چهارراه ولی عصر به سیلیکون ولی کشانده و بازگردانده است. در اولین ساعات کاری هفته با خود او به صحبت نشستیم، خودِ ناصر غانم زاده! صحبت از سیلیکون ولی، اکوسیستم استارت آپی ایران و نقش دولت در این حوزه …

به نظر شما سیلیکون ولی یک اکوسیستم استارت آپی کامل است؟
سیلیکون ولی یک اکوسیستم بالغ ولی درعین حال بسیار پویاست. ذهنیت آن منطقه، وجود سرمایه گذارها، دانشگاه ها، شرکت های سرمایه گذاری جسورانه و مهم تر از همه ذهنیت کارآفرینی که در آنجا به شدت رواج دارد، همه تاثیرگذار هستند. کنار ذهنیت کارآفرینی ذهنیت پذیرش شکست هم هست، اصلا چیزی به اسم کارآفرین شکست خورده وجود ندارد، می گویند کارآفرین باتجربه. هیچ جای دنیا نتوانسته محیطی مشابه با سیلیکون ولی ایجاد کند.

 

 فکر می کنید ما می توانیم این کارآیی را در ایران خلق کنیم؟
ما اکوسیستمی نگاه نمی کنیم. اکوسیستم یک سری عناصری هستند که دارند کنار هم کار می کنند. مثلا شنیده بودیم کنار سیلیکون ولی دانشگاهی هست به نام استنفورد، آمدیم محلی درست کردیم کنار دانشگاه، اسمش را هم گذاشتیم پارک علمی فناوری. اکوسیستم که این نیست. ذهنیت، نیروهای کارآمد، پول و از همه مهم تر جریان شدید این عناصر لازم است. فرض کنید بازار این حوزه شبیه پله برقی باشد، در ایران روی پله که پا می گذاری، یک نفر 10 پله جلوتر از تو هست. یکی هم 10 پله جلوتر از او هست، اما آنجا روی پله ای که گام می گذاری، صد نفر کنار تو هستند. پله قبلی صد نفر، پله قبل از آن صد نفر دیگر. شما همیشه می توانی از نفرات جلوتر خود تجربه کسب کنی، چیزی که به آن می گوییم مربیگری و پندآموزی و ما به شدت در این زمینه ضعیف هستیم. در سیلیکون ولی تقریبا هر کسی را که بخواهید ببینید، می توانید تماس بگیرید و برای مشورت گرفتن سراغش بروید. هیچ وقت نمی پرسند چه سودی برای من دارد؟ کمک می کند که کمک کرده باشد. کسانی که از این راه ثروتمند می شوند، معمولا دوباره پول شان را در همین چرخه سرمایه گذاری می کنند. یک کیک نامریی وجود دارد که همان فرهنگ است و این عناصر را مثل کشمش های کیک کنار هم نگه می دارد.

 

 بالاخره کم و زیاد عناصر موردنیاز را در کشور داریم، چه کار باید بکنیم؟
اول از همه باید یاد بگیریم سیلیکون ولی را کپی نکنیم، چون نمی توانیم. گام دوم این است که باید یاد بگیریم اکوسیستم بسازیم. هیچ جای دنیا اکوسیستم توسط دولت ساخته نمی شود. دولت فقط زیرساخت های قانونی، حقوقی و فناوری لازم را ایجاد می کند. دولت در آموزش ورود کند، ما در تئوری خوب هستیم ولی در حوزه عملی بسیار ضعیفیم. هرگونه ورود مستقیم دولت به اکوسیستم به شدت مضر است. یکی از بدترین اقدامات دولت در این زمینه تزریق پول است. این وام دادن باعث می شود عدالت در اکوسیستم زیر سوال برود و مزیت رقابتی ناعادلانه برای برخی ایجاد شود. از سیصد سال پیش بزرگان دنیا گفته اند دولت نادان است، یعنی حتی اگر هم افرادی با نیت خوب بخواهند مستقیما به این فضاها ورود کنند، دوستی شان مثل دوستی خاله خرسه است که مضراتش بیشتر از منافعش خواهد بود.

 

 یعنی حتی دولت آمریکا هم دخالتی در اکوسیستم سیلیکون ولی ندارد؟
دولت آمریکا با اینکه به مراتب از دولت ما کوچک تر است و کشوری بزرگ تر و جمعیتی بیشتر را اداره می کند، نه می خواهد نه می تواند نه می گذارند در اکوسیستم ورود کند.

 

 پس با رقابت آزاد و بازار آزاد موافقید؟
به نفع همه ماست تا جایی که می توانیم از رقابت سالم و بازار آزاد دفاع کنیم. ممکن است در کوتاه مدت به نظر برسد که به ضرر ماست؛ اما هر چقدر رقابت سالم تر باشد، درنهایت استارت آپ ها قوی تر می شوند. بهترین نمونه برای بلایی که بازار غیر آزاد بر سر کسب و کار می آورد، صنایع خودروسازی ماست. هر صنعتی حتی اگر تصادفی باز بوده، رشد مثبتی داشته است. بازار آزاد باعث می شود توانمندی افراد متبلور شود، سرمایه گذار خوب با شرایط بهتر سرمایه گذاری بکند، حتی دانشگاه ها عملی تر درس بدهند.

 

  می توان از دانشگاه های ما چنین انتظاری داشت؟
می شود آرزو داشت. آسیب دیگری هم وجود دارد که تلاش می شود همه فارغ التحصیلان تبدیل به کارآفرین شوند. این هم غلط است، یک درصد کارآفرین می شوند و 99 درصد باقی مانده را استخدام می کنند. با زور و نگرش دولتی نمی توان کارآفرین خلق کرد. اجازه بدهیم آن یک درصد که می خواهند کارآفرین باشند، مسیرشان را درست طی کنند. حتی اگر یک درصد هم تغییر در این زمینه ایجاد شود، قابل توجه است. این با ایجاد رشته کارآفرینی و دانشگاه کارآفرینی درست نمی شود، چون حتی استادی که دارد تدریس می کند هم اطلاعی از واقعیت موضوع ندارد. استاد باید در کنار تشویق به ادامه تحصیل و دریافت مدارک بالاتر که کار خوبی هم هست، ذهنیت کارآفرینی را گسترش بدهد و با تمام زشت و زیباها و سختی ها و دستاوردهای منحصربه فردش راه و گزینه دیگرِ انتخاب را هم به دانشجویان معرفی کند.

 

 مرکز توانمندسازی و تسهیل گری کسب وکارهای نوپا هم برای همین امور راه اندازی شده…
من کلا با هر کاری که دولت مستقیم انجام بدهد، ازجمله همین کاری که اتفاقا یکی از دوستان خودم مدیرش است، مخالفم. دولت در ابتدای کار با موضع کمک وارد می شود ولی به تدریج با پول و قدرتی که دارد، شروع به سهم خواهی می کند. این اتفاق همیشه رخ داده، حتی با وجود اینکه نیت خوبی دارند، سازوکار به گونه ای است که درنهایت به این نقطه می رسند و شکی در آن نیست. اولین چیزی هم که به ذهنشان می رسد، این است که پول بدهیم. چرا؟ چون آسان ترین کار ممکن است.

 

 درباره وام های از محل وجوه اداره شده یا صندوق کارآفرینی امید چطور؟
دقیقا همین ها بودند که یک سری منابع را در اختیار شرکت هایی که من به آن ها لقب فسیل می دهم یا به قول معروف «مرده های متحرک» قرار دادند و یک سری سایت های دولتی بلااستفاده و ویران را ساختند. شرکت هایی که ظاهرا دارند کار می کنند اما درواقع حیات شان به همین پول هایی که به آن ها تزریق شده، بستگی دارد. شرکتی را که طبق قواعد اقتصادی باید بمیرد، به زور در چرخه نگه می دارند. خداوند این اکوسیستم استارتاپی را از معاونت فناوری ریاست جمهوری، پارک پردیس و سازمان فناوری اطلاعات محفوظ بدارد.

 

برنامه اینترنتی کلید، قسمت ۱: اکوسیستم کارآفرینی و تجربه سیلیکون ولی

آرش سروری و دیگر دوستان برنامه تصویری اینترنتی را شروع کرده‌اند به نام کلید، در قسمت ۱ من میهمان این برنامه بودم تا درباره‌ی تجربه‌ی سفر سیلیکون ولی، دغدغه هایم درباره اکوسیستم استارتاپی و خودم سخن بگوییم.

مجموعا ۵ ساعت فیلم تهیه شد که حاصلش شده است این ویدیو ۳۰ دقیقه‌ای، دوستان تیتر این قسمت را گذاشته‌اند «زندگی یه کارآفرین از دور جذابه، از نزدیک غیرقابل تحمل».

امیدوارم که مفید باشد:

 

 

سفر سیلیکون ولی

بالاخره سفر دو ماهه و نیمه من به سیلیکون ولی پایان یافت و امروز به ایران برگشتم.

این سفر که با دوره‌ی دو هفته‌ای «سرمایه گذاری جسورانه» در دانشگاه استنفورد شروع شد؛ با کاوش‌های دو ماهه بعدی تکمیل شد.

اعتراف می‌کنم چیزهایی که در دو ماه پس از آن یاد گرفتم به مراتب ارزشمندتر بود.

در این دو ماه در چند رویداد بزرگ از جمله «Startup Grind Global Conference» ،«LAUNCH Festival» و «SaaStr» شرکت کردم و همچنین در چندین meetup تخصصی کوچک‌تر شرکت کردم که به نظر جای رویدادهای تخصصی اینگونه‌ای در ایران واقعا خالی‌ست.

همچنین از دفاتر مرکزی (HQ) شرکت‌های بزرگی همچون گوگل (در مانتین ویو)، فیس‌بوک (منلو پارک)، اینستاگرام (منلو پارک)،  Pebble (رد وود سیتی)، ebay (سن حوزه)، PayPal (سن خوزه)، VMWare (پالو آلتو)، سیسکو (سن حوزه)، یاهو (سانی ویل)، لینکداین (مانتین ویو)، تسلا (پالو آلتو) و همچنین دفتر سیلیکون ولی شرکت SAP در پالو آلتو بازدید کردم که بسیار ارزشمند بود.

علاوه بر این‌ها با چندین کارآفرین، سرمایه‌گذار خطرپذیر و فرشته سرمایه گذار رو در رو صحبت کردم و چیزهای فراوانی یاد گرفتم.

از بعضی از بازدیدها (با موبایل) فیلم گرفته‌ام، که در زمان مناسب منتشر می‌کنم.

همچنین عکس‌هایی که گرفته‌ام را می‌توانید در اینستاگرام من ببنید.

 

دوره سرمایه گذاری جسورانه

دوره سرمایه گذاری خطرپذیر (Venture Capital) من در دانشگاه استنفورد پایان یافت.

در این دوره دو هفته‌ای بسیار فشرده (گاهی روزها تا ۱۲ ساعت)  و البته بسیار گران (۲۴ هزار دلار) که در دانشگاه استنفورد، در سیلیکون ولی، کالیفرنیا دیدم بسیار چیزها یاد گرفتم. (سایت دوره برای اطلاعات بیشتر)

اینکه چرا ۱۲ ساعت به این علت بود که برنامه‌های جنبی و گپ و گفت و انتقال تجربه‌ها گاهی بسیار طول می‌کشید؛ گاهی پس از برنامه رسمی تا دیرهنگام با هم دوره‌ای‌ها و بعضی مدرسان درباره تجربیات سرمایه گذاری روی استارتاپ ها صحبت می کردیم.

این دوره که به همت دانشگاه Stanford و 500 Startups برگزار شده بود، در نوع خود در دنیا بی‌نظیر است.

استادان این دوره، حتی آن‌های که از دانشگاه استنفورد بودند، همگی تجربیات درخشان و عملی بسیاری در سرمایه گذاری جسورانه داشتند.

هفته‌ی اول صبح‌ها سه استاد ثابت استنفورد درس می‌‌دادند و بعد از ظهر یک یا چند VC سیلیکون ولی تجربیات عملی خود را با ما به اشتراک می‌گذاشتند؛ خوبی این دوره این بود که تقریبا تمام روزها دیو مک کلور کنار ما بود.

امیدوارم بتوانم آموزه‌های این دوره ارزشمند را به خوبی پیاده کنم.

برنامه‌ی بعدی ام این است که در دو ماه آینده از شرکت های مطرح سیلیکون ولی بازدید کنم؛ با افراد سرشناس و موفق دیدار و گفتگو کنم و تا می‌توانم یاد بگیرم.

اگر به دوره‌ی Venture Capital Unlocked علاقه‌مندید، من سرفصل‌های رسمی خودمان را اینجا به اشتراک می‌گذارم:
venture-capital-unlocked-agenda1venture-capital-unlocked-agenda2

 

 

چالش‌های تامین سرمایه در استارتاپ ها

مقاله‌ی «چالش‌های تامین سرمایه در استارتاپ‌ها» در شماره ۳۱، زمستان فصلنامه همشهری اقتصاد منتشر شده است.
متن این مقاله را اینجا بازنشر می‌دهم.

ghanemzadeh-challenges-hamshahri

استارتاپ‌ها نوعی از شرکت‌های نوپا هستند که به سرعت رشد می‌کنند، ولی در ابتدای کار با عدم قطعیت بسیار دست‌وپنجه نرم می‌کنند به گونه‌ای که در آغاز حتی در مورد اینکه مشتری‌شان کیست، چه محصولی می‌خواهند تولید کنند و اینکه چگونه پول در می‌آورند سردرگم هستند.

گرچه رشد سریع و نوید بازگشت سرمایه چندصد درصدی از یک‌سو استارتاپ‌ها را برای سرمایه‌گذاری جذاب می‌کند، از دیگر سو این عدم قطعیت و پیچیدگی، سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها را سخت می‌کند و نیاز به شناختی دقیق از ماهیت و چگونگی کارکرد استارتاپ‌ها را الزامی می‌کند از این رو بسیاری از سرمایه‌گذاران معمولی به این حوزه ورود نمی‌کنند و این صنعت مکانیزم‌های سرمایه‌گذاری خاص خود را دارد. استارتاپ‌ها در مراحل مختلف از عمر خود از هرکدام از این‌ها استفاده می‌کنند.

خودگردانی (Bootstrapping): امروزه کمتر سرمایه‌گذاری روی استارپ‌هایی که در مرحله ایده قرار دارند سرمایه‌گذاری می‌کند چرا که کمتر ایده‌ای است که به تنهایی ارزش داشته باشد. بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها باید در این مرحله خود ایده‌شان را اعتبارسنجی کرده و بررسی کنند که آیا این ایده مساله‌ای جدی را که مشتریان برایش اهمیت قایل می‌شوند را حل می‌کند یا اینکه اصلا آن مساله ارزش حل کردن ندارد. بزرگترین چالش بنیانگذاران این است که عاشق ایده خود می‌شوند و همین مانع می‌شود به‌درستی آن‌را بررسی کنند. البته بعضی از دوره‌های پیش شتاب‌دهی راهنمایی لازم برای رسیدن به این مرحله را برای استارتاپ‌ها فراهم می‌کنند.

پس از یافتن مساله‌ای که ارزش حل کردن دارد یا اصطلاحا رسیدن به «همخوانی مساله/راه‌حل» و ساختن نمونه اولیه، استارتاپ‌ها چند گزینه پیش روی خود دارند. گرچه علاوه بر این‌ها حیاتی‌ترین نقش کارآفرینان ساختی تیمی است که مکمل هم هستند و می‌توانند استارتاپ را به پیش برانند.

فرشتگان سرمایه‌گذار (Angel Investors): فرشتگان سرمایه‌گذار معمولا خود کارآفرینانی هستند که از فروش و یا به بورس رفتن استارتاپ خود ثروتمند شده‌اند و با توجه به شناخت خیلی خوبی که از حوزه فناوری دارند مایلند سرمایه خود را به این سمت بکشانند. چالش بزرگ کنونی این است که با توجه جوان بودن حوزه کارآفرینی فناوری و استارتاپ‌ها، تعداد خیلی کمی فرشته سرمایه‌گذار وجود دارند و برخی از آن‌ها حتی از صنایع غیر فناور وارد این حوزه شده‌اند. برخی دیگر نیز ترجیح می‌دهند در مراحل بعدتر (مثلا بعد از شتاب‌دهنده‌ها) سرمایه‌گذاری کنند.

شتاب‌دهنده‌ها (Accelerators): شتاب‌دهنده‌ها معمولا نقش بسیار مهمی در اکوسیستم استارتاپی شهرها دارند. همینطور که از نام‌شان پیداست وظیفه آن‌ها شتاب‌دادن به فرآیند موفقیت (یا گاه شکست) استارتاپ است. شتاب‌دهنده‌ها معمولا استارتاپ‌های رسیده به «همخوانی مساله/راه‌حل» را پذیرش کرده و تلاش می‌کنند که آن‌ها را به مهمترین نقطه عمر استارتاپ‌ها یعنی «همخوانی محصول/بازار» برسانند و آن جایی است که بازار به شکل جدی شروع به واکنش خیلی خوب و زیاد به محصول آن‌ها می‌کنند و این همان‌جایی است که رشد زیاد استارتاپ‌ها شروع می‌شود. این نقطه از آن رو حیاتی است که درصد بالای از استارتاپ‌ها به آن نمی‌رسند که این البته بخشی جدایی‌ناپذیر از ماهیت کسب‌وکار استارتاپ‌هاست.

شتاب‌دهنده‌ها معمولا سرمایه‌ای اندک (اصطلاحا Pre-Seed)، در برخی موارد فضای کاری و مهم‌تر از همه آموزش و مربی‌گری را برای استارتاپ‌ها فراهم می‌کنند. خوشبختانه در حال حاضر حداقل ۷ شتاب‌دهنده در کشور در حال فعالیت هستند و روزبه‌روز بر تعداد آن‌ها افزوده می‌شود. بزرگ‌ترین چالش شتاب‌دهنده‌ها نبود شبکه‌مربیان کارآزموده و باتجربه است که یکی از دلایل آن، جوان بودن اکوسیستم و صنعت است.

استارتاپ‌هایی که نمونه‌ی اولیه ساخته‌اند یه راه غیر متعارف دیگر برای جذب سرمایه برای محصول خود دارند و آن جمع‌سپاری (CrowdFunding) ست. که در مجالی دیگر به آن می‌پردازیم.

سرمایه‌گذار ارزش آفرین (Venture Capital): استارتاپ‌ها پس از رسیدن به «همخوانی محصول/بازار» باید روی رشد تمرکز کنند و برای آن به سرمایه‌ی بیشتری نیاز دارند که باید از سوی شرکت‌های سرمایه‌گذاری ارزش‌آفری تامین شود، بزرگ‌ترین چالش استارتاپ‌ها در ایران در این بخش است چرا که تعداد VC‌ها هنوز بسیار کم است و از این میان هم جز معدودی، بیشترشان هنوز تفکری سنتی دارند و می‌خواهند کنترل هیات مدیره را به دست گیرند یا اینکه قسمت اعظم سهام را به‌دست بیاورند که البته این کار علاوه بر کُشتن انگیزه کارآفرینان، در دورهای بعد سرمایه‌پذیری برای استارتاپ‌ها مشکل ایجاد می‌کند و در درازمدت باعث مرگ شرکت می‌شود. صنعت سرمایه‌گذاری ارزش‌آفرین همچون خود اکوسیستم استارتاپی ایران بسیار جوان است ولی امید می‌رود به‌زودی و با ورود بازیگران بیشتر و به‌روز تر به این عرصه، وضعیت به مراتب بهتر گردد.

در پایان، باز هم یادآور می‌شوم که سرمایه‌گذاری در حوزه‌ای استارتاپ‌ها نوپا ست و بسیاری از مسایل آن هنوز جا نیفتاده است. برای نمونه هنوز ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها حتی با نُرم منطقه فاصله بسیار دارد. یا شرایط (term) قراردادهای سرمایه‌گذاری غیرمنصفانه هستند.

نکته بسیار مهم دیگر این است که به علت کم‌بودن تعداد سرمایه‌گذاران ارزش آفرین «جدّی»، این خطر وجود دارد که این‌سرمایه‌گذاران رهبری بازار را به‌گونه‌ای که خود می‌خواهند به‌دست گیرند و این اکوسیستم نوپا را از آن خود کنند.
چالش دیگر نیز ورود سازمان‌های دولتی یا حمایت کورکورانه نهادهای دولتی ست که می‌تواند ضربه مهلکی به بدنه نوزادگونه و ضریف این اکوسیستم وارد نماید.

عناصر کلیدی اکوسیستم کارآفرینی قدرتمند

سال گذشته در چند نوشته درباره اکوسیستم استارتاپی و لزوم آن نوشتم که با بررسی برنامه استارتاپ شیلی (Startup Chile) آغاز شد (اینجا)؛ در یکی از نوشته‌ها نیز «تز بولدر» برد فلد (Brad Feld) برای جامعه استارپی را معرفی کردم. (اینجا)
 
این نوشته نیز بر اساس نظرات برد فلد به عناصر کلیدی یک جامعه استارتاپی پر قدرت می‌پردازد که آ‌ن‌را به پارسی برگرداندم. (نوشته اصلی)
 
این نوشته خلاصه‌ای است از آنچه برد فلد در کتابش (Startup Communities: Building an Entrepreneurial Ecosystem in Your City) به آن‌ها اشاره می‌کند.
 
توجه: در این نوشته منظور از «جامعه»، «جامعه استارتاپی» است.
 

عناصر کلیدی:

اکوسیستم موفق اجزایی دارد که بدون آن‌ها موفق نخواهد بود. روشن است که بسیاری از این عناصر بیشتر به آدم‌ها و فرهنگ ربط دارند تا به معیارهای خشکی همچون تعداد دورهای سرمایه‌پذیری و تعداد استارتاپ‌های فروخته شده.
 

کارآفرینان- رهبران

جامعه استارتاپی بازیگران بسیاری دارد: کارآفرینان، سرمایه گذاران، دانشگاه‌ها، خدمات پشتیبانی، شرکت‌های بزرگ، دولت و تماشاگران. همه برای سلامت جامعه استارتاپی مهم هستند. ولی فقط یک گروه باید بالای دیگران در صدر هرم قرار بگیرد: کارآفرینان. بقیه فقط خوراک آن‌ها را تامین می‌کنند. (نوشته تز بولدر را بخوانید)
 
ایران و هر اکوسیستم رو به رشد دیگری در جهان به داستان های موفقیت خاص خود نیاز دارند. ولی موفقیت (بخوانید: داشتن یک فروش خوب و چاق و چله) به تنهایی دلیل رهبر بودن یک فرد نیست. رهبر باید ویژگی‌های زیر را نیز داشته باشد:
 
– هماهنگ‌کننده جامعه (استارتاپی) است، با دیگران همکاری می‌کند، دیگر رهبران احتمالی را شناسایی می‌کند و در برگزاری رخدادهایی که به جامعه سود می‌رساند مشارکت می‌کند.
– سخنگوی دیگر کارآفرینان است. این لزوما به معنی نوشتن پست‌های طولانی در بلاگ نیست، بلکه عمل کردن به عنوان یک واسط برای منعکس کردن بازخورد به دیگر بازیگران اکوسیستم است. یعنی اینکه به دولت می‌گوید که فلان فعالیت‌های مشخص جواب می‌دهند یا خیر، یا اینکه به یک سرمایه‌گذار می‌گوید که در جهت منافع جامعه گام بر نمی‌دارد. آن‌ها رشته‌های وصل کننده‌ای هستند که همه را به یکدیگر مرتبط می‌کنند.
– رهبران برای مدت طولانی این بار را به دوش می‌کشند. نه برای پنج سال. نه ده سال. بلکه آنگونه که برد فلد می‌گوید بیست سال. ساخت جامعه (استارتاپی) تعهد و مشارکتی دراز مدت است و از چرخه‌های دولتی (در ایران ۴ سال) و برنامه‌های اقتصادی (در ایران ۵ سال) خیلی بیشتر طول می‌کشد. رهبران با بادهای راست و چپ از مسیر خود منحرف نمی‌شوند.
 
در حالت ایده‌آل خود کارآفرینان باید رهبران جوامع استارتاپی باشند. وقتی خوراک‌دهندگان رهبری را به عهده می‌گیرند کارها به هم می‌ریزد چراکه آن‌ها اساسا طرز فکر و اولویت‌های متفاوتی نسبت به کارآفرینان دارند.
 

روحیه نوع دوستی

در اصل، نوع دوستی عمل بخشیدن سخاوتمندانه بدون انتظار بازگرداندن فوری است.
 
این تفاوت فرهنگ کسب‌وکار و فرهنگ استارتاپی است: در حالیکه کسب‌وکارها رقبا را با بدبینی زیاد در نظر ‌می‌گیرند تمایل دارند فعالیت‌هایشان را با حاصل جمع صفر ببینند. استارتاپ‌ها فرصت‌ها را در بزرگ کردن کیک اقتصادی با هم می‌بینند.
 
رقبا می‌توانند از دوستان یا همکاران شما باشند و جابه‌جایی افقی نیروها بین استارتاپ‌ها کاری درست است و بد تلقی نمی‌شود زیرا این‌کار به جا به جایی دانش می‌انجامد.
 
مربی‌گری و پندهای درست باید رایگان و راحت داده شود. با اینکه به وضوح مشخص است که چه کسی پند می‌دهد، مربیان نیز می‌توانند چیزهایی زیادی از کسانی که راهنمایی‌شان می‌کنند یاد بگیرند.
 
سرآخر اینکه، سرویس دهندگان باید به دنبال کمک به استارتاپ ها باشند، به جای اینکه فقط دنبال درآوردن پول از آن ها باشند. برای نمونه یک شرکت حقوقی (یا مشاور حقوقی) می‌تواند این کار را با دادن راهنمایی حقوقی رایگان یا ارزان انجام دهد تا ارتباطی دراز مدت را بسازد. اگر استارتاپ موفق شود، شرکت حقوقی یک مشتری دراز مدت را به دست آورده است.
 

پذیرش شکست

شکست، گرچه وضعیت ایده‌آلی نیست ولی نباید به این منجر شود که کارآفرین از جامعه طرد شود. این سرمایه‌ای است که باید ارج داده شود.
 
نگه‌داشتن کارآفرینان شکست خورده در جامعه، آن جامعه را از جهت‌گیری پیروزمندان مصون می‌کند- منظور از جهت‌گیری پیروزمندان عارضه‌ای است که در آن وسواسی ناسالم که نسبت به مدل‌های موفق و پندهایی که می‌دهند دارند باعث شود نسبت به درس‌هایی که شکست‌ها می‌توانند یاد بدهد کور شوند.
 
با پذیرفتن کارآفرینان شکست خورده یا حتی جذب آن‌ها به شرکت خود، جامعه سود می‌برد زیرا تاثیر شکست کم‌رنگ شده و به این افراد فرصت داده می‌شود تا نقشه حرکت بعدی خود را بکشند و دوباره به بازی برگردند.
 
رخداد‌های همچون Failcon (کنفرانسی که در آن کارآفرینان از شکست‌های خود می‌گویند) روشی عالی برای جا انداختن فرهنگ پذیرش شکست هستند.
 

آغوش باز به روی تازه‌واردان

برد فلد به این نکته اشاره می‌کند که تازه‌واردان باید به سرعت به جامعه معرفی شود، بدون توجه به اینکه دنبال ایفای چه نقشی هستند. این شامل توصیه آن‌ها به رخداد‌ها و افراد کلیدی نیز می‌شود، حتی وارد کردن آن‌ها در برگزاری برنامه‌های جامعه که باعث می‌شود پتانسیل‌های رهبری آن‌ها کشف شود.
 
آغوش باز شامل رهبری هم می‌شود. جوامع استارتاپی باید شبکه‌ای سهل‌الوصول از رهبران با سلسله مراتب انعطاف‌پذیر و مسطح داشته باشد. رهبران کنونی نباید نسبت به کارآفرینان تازه واردی که تبدیل به وزنه‌ای در اکوسیستم می‌شوند احساس خطر کنند. آن‌ها باید پذیرا باشند.
 

شربت اندر شربت

وقتی عناصر کلیدی پاس داشته شوند، هرچیز دیگر به دنبالش خواهد آمد. کارآفرینی با فروشی خوب یا شرکت بزرگ سودده نیروهای مستعد دنیای پیرامون را برای کار با خود جذب خواهند کرد. سرمایه‌گذارن می‌خواهند در این اکوسیستم سرمایه‌گذاری کنند چراکه اکوسیستم توانایی خود در  به ثمر رساندن را ثابت کرده است. فرهنگ باز و دوستانه موهبتی است که به بخشیدن ادامه می‌دهد.
 
من معتقدم که زیرساخت نسبت به داشتن آدم‌های درست -رهبران و خوراک‌دهندگان- در جامعه، فاکتور با اهمیت کمتری است. کارآفرینان مسایل را حل می‌کنند و نبود زیرساخت مساله‌ای است که حل می‌شود.
 
شاید این جامعه نتواند استارتاپ‌های پیشرویی همچون Square یا Leap Motion بیرون بدهد ولی می‌تواند محصولاتی بیرون دهد که مسایل منطقه‌ای را حل کنند کاری که سیلیکون ولی از انجام آن عاجز است.
 
جمع بندی اینکه کتاب فلد چندین پیشنهاد دارد که می‌توان این‌ها بهتر هم بکند گرچه شاید این پیشنهادها برای اکوسیستم پر رونق لازم و کافی نباشند.
 

تنوع

مفهوم پذیرا بودن شامل همه چیزی می‌شود: جنس، طبقه، نژاد، ملیت. لزومی ندارد رهبران کارآفرین شهروند آن کشور باشند، می‌توانند مهاجرانی باشند که برای موفقیت اکوسیستم سرمایه گذاشته‌اند.
 
زنان و اقلیت‌های بیشتری باید درون جامعه بازی داده شوند، برای تشویق این کار استخدام های بدون تبعیض و کارورزی‌ها می‌توانند این جهت‌گیری‌ها را ریشه کن کنند.
 
نخبه‌گرایی، جنسیت‌گرایی، بیگانه‌هراسی و … این عقاید در جامعه استارتاپی جایی ندارند.
 

ارتباطات بین جوامع

جامعه استارتاپی را مانند یک اَبَر ارگانیسم در نظر بگیرید که اجزا اصلی‌اش ترکیب شده‌اند تا شخصیتی متمایز را شکل دهند با مجموعه‌‌ای از توانایی‌ها و ضعف‌ها. بنابراین جوامع، بخشی از اجتماع بزرگتری هستند که به هدف مشترک ترویج روحیه کارآفرینی خدمت می‌کند.
 
از این دید، اکوسیستم ها باید تلاش کنند تا به جای رجزخوانی با هم ارتباطات قوی‌تری را شکل دهند. سیلیکون ولی هم می‌تواند از ایران بسیاری چیزها یاد بگیرد، همینطور که از سنگاپور، جاکارتا، هند، دوبی و … می‌تواند خیلی چیزها یاد بگیرد.
 
ما در جایی قرار داریم که استارتاپ هایمان می‌توانند از توانایی اکوسیستم‌های مختلف دور و بر بهره ببرند. برای مثال کشورهای عربی بازار بالقوه‌ای در اختیار ما می‌گذارند (بازار چندصدمیلیونی عرب زبان‌ها و خط مشترک را در نظر بگیرید یا کشورهای شمالی‌مان را یا حتی دیگر کشورهای پارسی زبان)
 
برای درهم آمیختن جوامع نیاز است تا کنفرانس‌ها و رخدادهای منطقه‌ای برگزار شود و همکاری‌های ملموسی بین این جوامع صورت پذیرد. (سایت www.wamda.com که بارها در جاهای مختلف درباره آن صحبت کرده‌ام نقطه شروع خوبی است)
 
با وجود آنکه ممکن است اینجا محیطی نامناسب برای استارتاپ‌ها تلقی شود، مشکلات نمی‌تواند باعث شود که آبادی و فرهنگ استارتاپی خود را نسازیم، فرهنگی که افراد با ذهن باز میتوانند دورهم جمع شوند و از هم پشتیبانی و حمایت کنند و اینگونه معجزه رخ می‌دهد.
 
برای درک بهتر جوامع استارتاپی کتاب برد فلد را بخوانید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

آموزه‌هایی از استارتاپ Buffer در جذب سرمایه

بافر (Buffer) یکی از استارتاپ‌های عادی و موفق محبوب من است و همیشه در سمینارها و کارگاه‌هایم آن‌را مثال می‌زنم.
 
این استارتاپ تازگی اعلان کرد که -طی حدودا ۳ سال- به ۱میلیون کاربر رسیده، که از این میان ۱۶ هزار پول می‌پردازند، درآمد سالانه به ۲ میلیون دلار رسیده و  … و تیم آن‌ها «الان» تازه به ۱۳ نفر رسیده است. (اینجا داستان این سفر سه ساله را بخوانید)
 
در نوشته‌ای کوتاه در «گروه استارتاپ‌های ایران» (اینجا) دلایل اینکه به این استارتاپ علاقه‌مندم را نوشته‌ام.
 
در این نوشته می‌خواهم درباره آنچه از فرآیند جذب سرمایه توسط این استارتاپ آموختم بنویسم:
 
این آموزه‌ها را از اسلایدهای زیر که مدت‌ها پیش دیده بودم فرا گرفتم. این اسلایدها به ویژه برای آن دسته از دوستانی که همان روز اولی که ایده به ذهنشان می‌رسد دنبال سرمایه‌گذار هستند بسیار آموزنده است.
 

 
۰- این اسلاید برای جذب سرمایه در مرحله پیدایش (هسته / Seed) است و برای جذب ۵۰۰ هزار دلار به کار رفته است. (دقت کنید نیم میلیون دلار در اکوسیستم استارتاپی آمریکا مبلغ بالایی نیست)
 
۱. با بیان مساله شروع می‌شود.
 
۲. محصول قبلا انتشار یافته و در هنگام ارایه برای «اولین سرمایه پذیری جدی» ۵۵ هزار کاربر و ۸۰۰ کاربری که پول می‌پردازند دارد.
 
۳. (در هنگام این ارایه) بافر با نرخ خوب (۴۰ درصد) در حال رشد است.
 
۴. اینکه چه هنگام شروع کرده و چه مسیری را طی کرده مشخص است. (کارآفرینی سفری دست‌کم ۵ ساله است)
 
۵. استارتاپ به اقبال و پذیرش عمومی (traction) رسیده و حالا دنبال جذب جدی سرمایه است.
 
۶. مدل درآمد و سنجه‌های کلیدی (conversion rate و churn rate و LTV و CAC) را آورده است.
 
۷. این میزان سرمایه از ۱۸ فرشته سرمایه‌گذار جذب شده است. (مقادیر کم از هرکدام)
 
۸. با همه این احوال برای جذب همین مقدار کم سرمایه هم بنیانگذاران طی ۵۰ جلسه با ۲۰۰ سرمایه‌گذار صحبت کرده‌اند تا ۱۸ «بله» گرفته‌اند.
 
۹. در هنگام جذب این سرمایه هنوز تیمشان بسیار کوچک است (اگر اشتباه نکنم هنوز ۲ یا ۳ نفر) و ۲ نفر رایزن/ اندرزگر (Advisor)
 
این هم از اسلایدها:
 

 
پ.ن: داستان اینکه بافر چگونه شروع کرد و ایده اولیه خود را با کاربرد Lean Startup اعتبارسنجی کرد و اینکه چگونه در ۷ هفته به درآمدزایی رسید را از دست ندهید (اینجا)
 
پ.ن ۲: قبلا در پست «دورهای سرمایه‌پذیری استارتاپ‌ها» درباره مراحل جذب سرمایه در استارتاپ ها نوشته‌ام.
 
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
 
می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۱ ضد الگو در مصاحبه مشتریان

متن زیر ترجمه نوشته گیف کانستبل است. (اینجا)

 
استیو بلنک همیشه می‌گوید «در استارتاپ، هیچ واقعیتی داخل ساختمان نیست فقط گمان‌ها هستند». جنبش استارتاپ ناب شما را تشویق می‌کند تا با آمیزه‌ای از آزمایش‌ها و تحقیقات کیفی از ساختمان بیرون بزنید. انجام کیفی کار به شما چندین مزیت می‌دهد. به شما کمک می‌کند بیاموزید که دیگران چگونه فضای مساله شما را تجربه کرده و درباره آن فکر می‌کنند. یاری‌تان می‌کند تا مدارک اثبات مفروضات خود و یا نبودن مدرکی برای درستی آن‌ها را در یابید.
 
نوشته قبلی «۱۲ نکته برای مصاحبه مشتریان» (بهتر است اول آن‌را بخوانید) تلاش می‌کند تا به کارآفرینان و طراحان محصول کمک کند که چگونه موثرتر این کار کیفی را انجام دهند. ولی بسیاری در این زمینه دست‌وپا می‌زنند. در اینجا چند ضدالگو که باید از آن‌ها حذر کرد را آورده‌ام:
 
۱. گمانه را پذیرش تلقی می‌کنید.
این‌ها چند نمونه پرسش هستند که من دوست ندارم- و اگر آن‌ها را بپرسید باید جدا پاسخ‌ها را کم ارزش در نظر بگیرید:
«از این استفاده می‌کنید؟» «برای این پول می‌دهید؟» «از این خوشتان می‌آید؟»
 
نمی‌گویم که هیچگاه این پرسش‌ها را نمی‌پرسم، ولی همیشه پرسش‌های رفتاری را به گمانه ترجیح می‌دهم.
 
در مقابل، این‌ها صحبت‌های رفتار-محور هستند: «برایم درباره یک بار که بلیت هواپیما را آنلاین خریدی بگو» «از چه چیز آن فرآیند خوشت آمد؟ چه چیز فرآیند اعصاب خردکن بود؟» «برای رزرو بلیت قبلا از چه سیستم‌ها و روش‌های مختلفی استفاده کرده‌ای؟»
 
۲. مصاحب شونده را هدایت می‌کنید
هدایت کردن مصاحبه شونده یعنی پرسیدن به شکلی که پاسخ را در دهان او قرار دهد. برای نمونه: «ما فکر می‌کنیم که بیشتر مردم واقعا نمی‌خواهند بلیت را آنلاین رزرو کنند، ولی نظر شما چیست؟» جمله و تن صدای پرسیدن خود را بررسی کنید. آیا می‌خواهید پاسخ را هدایت کنید؟
پیش از جلو رفتن، پرسش‌های باز و طبیعی بپرسید: «تجربه شما از خرید آنلاین بلیت چه بود؟»
 
۳. نمی‌توانید جلو حرف زدن خود را بگیرید.
بعضی کارآفرینان نمی‌توانند جلو خودشان را بگیرند- آن‌ها سرشار از هیجان هستند و می‌خواهند که پشت سرهم محصول/خدمت خود را معرفی کنند. اشکالی در تلاش برای پیش فروش محصول خود نیست- چرا که این کار به خودی خود تجربه‌ای جالب است- ولی نباید این کار را با یادگیری رفتاری مخلوط کنید.
 
اگر در حال پیش فروش هستید، فقط از آن‌ها نپرسید که «آیا برای این پول می‌دهید؟» بلکه از آن‌ها بخواهید که واقعا پول بدهند و ببینید که چه رخ می‌دهد. بعضی‌ها می‌پرسند که «چقدر حاضری بابت این پول پرداخت کنی؟» ولی من این کار را نمی‌کنم. در عوض، تلاش می‌کنم که با قیمت‌های مختلف بفروشم. بیشتر از آن ترجیح می‌دهم که مشتری بالقوه را وادار کنم تا چیزی را تجربه کند، به جای اینکه در مورد چیزی نظر بدهد.
 
۴. فقط آنچه را که می‌خواهید می‌شنوید.
بعضی افراد را می‌بینم که با اعتقاد قوی به چیزی که دوست دارند/ندارند به مصاحبه می‌روند. وقتی آن‌ها پس از مصاحبه یادداشت برداری می‌کنند، به صورت معجزه آسایی هرآنچه که شنیده‌اند با آنچه که باور دارند یکی می‌شود. ذهن‌های ما فیلترهای شگفتی هستند. پیش از انجام مصاحبه دستور کار خود را بیرون اتاق بگذارید. یک راه برای حل این وجود دو نفر برای هر مصاحبه است- یکی بپرسد و دیگری یادداشت بردارد.
 
۵. تنها یک عدد مصاحبه را واقعیت تلقی می‌کنید
همین الان با یک مشتری احتمالی صحبت کرده‌اید و او دید واقعا قوی و مثبتی داشته است. یک راه این است که سریع به سراغ نتیجه‌گیری بروید و برای ایجاد تغییرات بشتابید. به جای آن، شما باید صبور باشید. هیچ پاسخ قاطعی برای اینکه چند پاسخ یکسان برابر واقعیت است وجود ندارد. به دنبال الگوها بگردید و خودتان قضاوت کنید. یک الگوی مشخص و ثابت حتی از ۵ یا ۱۰ نفر یک سیگنال است.
 
۶. ترس از پس زده شدن
بنا بر تجربه من این بزرگترین عامل بازدارنده افرادی است که تحقیقات کیفی می‌کنند. یا ترس از اینکه یک غریبه شما را پی بزند یا اینکه ایده‌تان را نپذیرد. بهانه‌های زیادی از جمله «نمی‌دانم که چگونه آدم‌هایی را برای صحبت بیابم» از این ترس نشات می‌گیرند. فقط انجامش دهید همین. مشتری سازی فقط در خیابان جلو مردم را گرفتن نیست. شما می‌توانید آدم‌ها را در فیس‌بوک، توئیتر یا گروه‌های لینکداین بیابید و البته استفاده از روش قدیمی شبکه‌سازی نیز موثر است.
 
۷. با هر انسان زنده‌ای صحبت می‌کنید
می‌بینم که بعضی تیم‌ها با رویکرد مسلسلی عمل می‌کنند. به جای آن، مفروضات خود را حول اینکه مشتریان و پذیرندگان آغازین شما چه کسانی خواهند بود تعریف کنید. شما حتی می‌توانید از Persona ها استفاده کنید. روی این آدم‌ها تمرکز کنید و تلاش کنید تا مفروضات خود درباره مشتریان را معتبر یا نامعتبر سازی کنید. اشکالی ندارد که گاهی برای یادگیری از منطقه هدف خود بیرون بروید ولی شورش را در نیاورید. تمرکز کنید، یاد بگیرد و در صورت لزوم چرخش کنید.
 
۸. شما صحبت را به بیراهه می‌کشانید
اگر بی‌آمادگی و شلخته به مصاحبه با مشتری بروید، خود را همینطور می شناسانید. به جای آن، پرسش‌های خود را از قبل بنویسید و آن‌ها را براساس اولویت ریسک‌ها و مفروضاتی که نگرانشان هستید درجه‌بندی کنید.
 
برای تعریف مفروضات خود، می‌توانید به پرسش‌های ما در سایت www.neoincubate.com پاسخ دهید، بوم مدل کسب‌وکار را پر کنید یا از ساختار پیشنهادی مارتی کاگان برای محصول استفاده کنید. روش دقیق شما به اندازه کاری که واقعا برای اولویت‌بندی ریسک‌های خود انجام می‌دهید اهمیت ندارد.
 
در طول مصاحبه، پرسش‌های خود را عینا از روی کاغذ نخوانید، بلکه فضا را محاوره‌ای نگه دارید (یادتان باشد، شما می‌خواهید مصاحبه‌شونده را به گفتن داستانش وا دارید). اگر چیز جالبی کشف کردید، همین را بگیرید و جلو بروید و نگران دورشدن از اولویت‌های اولیه‌تان نباشید.
 
۹. تلاش می‌کنید همه چیز را در یک جلسه یاد بگیرید
به جای آنکه در هر مصاحبه تلاش کنید تا جای ممکن وسیع و گسترده جلو بروید، بهتر است روی چند زمینه که برای کسب‌وکار شما حیاتی هستند تمرکز کنید. اگر دامنه گسترده‌ای از پرسش‌ها دارید، مصاحبه‌های بیشتری انجام دهید و پرسش‌ها را در آن‌ها بشکنید.
 
۱۰. فقط طراح‌ها پژوهش کیفی ‌می‌کنند.
اشکالی ندارد که بیشتر اوقات کارها را تقسیم کنید، ولی همه افراد تیم باید مجبور به بیرون رفتن و صحبت با آدم‌های واقعی شوند. توجه: احتمالا نیاز است که افراد جدید تیم را درباره اینکه با اندک مصاحبه‌ای سریع نتیجه‌گیری نکنند هدایت کنید (شماره ۵ را بخوانید)
 
۱۱. هفته اول مصاحبه مشتریان را انجام داده‌اید ولی از آن زمان دیگر نیازی به آن ندیده‌اید
خیلی ناراحت کننده است که می‌بینیم تیم‌های محصول کارها را با مصاحبه مشتریان شروع می‌کنند ولی با یک بار انجام آن کار را متوقف می‌کنند. هیچ اشکالی ندارد که به مرور کار مصاحبه را کم کنیم. اگر منحنی یادگیری شما هموار شده است، منطقی است که کار را متوقف کرده و روش انجام آن‌را تغییر دهید. با این وجود شما به ساخت آهنگ کیفی پیوسته درون فرآیند محصول خود احتیاج دارید. این‌کار مکملی الزامی را برای سنجه‌های کمی‌ شما فراهم می‌کند، چراکه کمک می‌کند دلیل رخ دادن چیزها را بفهمید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.

۱۰ چیزی که یاد گرفتم

نوشته مفید «۱۰ چیزی که یاد گرفتم» سیندی آلوارز، نوشته‌ای کوتاه و ارزشمند در زمینه استارتاپ ناب (Lean Startup) و مشتری سازی (Customer Development) است. (نوشته اصلی)
 
۱. هرچیزی که مردم می‌گویند که در آینده برایش پول خواهند داد، نادرست است.
 
۲. اگر کسی می‌گوید «من که خودم از این استفاده نمی‌کنم ولی مطمئنم که دیگران استفاده می‌کنند»، هیچکس از آن استفاده نخواهد کرد.
 
۳. پاسخ به هر پرسشی که شبیه «آیا شما … را می‌خواهید؟» یا «آیا به … علاقه‌مندید؟» باشد، همیشه «بله» است.
 
۴.  اگر کسی می‌گوید « شاید فقط من اینطوری باشم، ولی …» – اینطوری نیست. به ویژه اگر به سخت بودن استفاده از محصول یا روشن نبودن بازاریابی شما بستگی داشته باشد.
 
۵. اگر می‌خواهید برای محصولتان پول بگیرید، با آدم‌هایی که دنبال آنند که همه چیز را مجانی به‌دست آورند صحبت نکنید. (ممکن است که آن‌ها بالاخره مشتری شما شوند ولی نه تا زمانیکه محصول شما فراگیر یا استاندارد شود)
 
۶. اینکه مشتریان چه ویژگی‌هایی (از محصولی) را می‌خواهند آنقدر که «چرا» آن‌ها را می‌خواهند جالب نیست.
 
۷. تقریبا همه، همه کاری برای شما می‌کنند تا زمانیکه: درخواست کوچک باشد، شما مشتاق هستید، آن‌ها مجبور به گرفتن تصمیمی که بیش از ۱ دقیقه فکر لازم دارد نباشند.
 
۸. دو نیرویی که باعث رفتار خرید و استفاده می‌شوند، بی‌علاقگی و تمایل به اجتناب از احمق به نظر آمدن هستند.
 
۹. نمی‌توانید محصولی خوب بسازید اگر مردمی که از آن استفاده خواهند کرد را واقعا دوست نداشته باشید. مجبور نیستید مثل آن‌ها باشید ولی باید آن‌ها را دوست داشته باشید.
 
۱۰. هرگاه به این فکر رسیدید که «این از آنچه من اول فکر می‌کردم پیچیده‌تر است»، باید بلافاصله دست از کار بکشید و دنبال یک نفر برای مشورت بگردید. احتمالا یا دارید اشتباه می‌کنید یا چیزها را بزرگ می‌کنید، و یک فکر دیگر آن را سریعتر از شما خواهد دید.
 

می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.

می‌توانید توییت‌های پارسی من درباره استارتاپ‌ها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.